慧諾學(xué)管續(xù)費(fèi)培訓(xùn)

學(xué)管師11、12月工作核心1目錄四大核心工作內(nèi)容1課時(shí)消耗2續(xù)費(fèi)、擴(kuò)科3轉(zhuǎn)介紹4控退2

課時(shí)消耗提高課時(shí)消耗率的方法：1、落實(shí)好每一節(jié)課，嚴(yán)格控制學(xué)員請假、遲到、曠課、停課。2、幫助學(xué)生規(guī)劃時(shí)間，讓學(xué)生有更多的時(shí)間參加輔導(dǎo)。（時(shí)間是擠出來的）3、了解學(xué)生空閑時(shí)間安排，見縫插針擴(kuò)科。4、鋪墊學(xué)習(xí)情況，危機(jī)滲透。5、班課系統(tǒng)學(xué)習(xí)，一對一查漏補(bǔ)缺。3家長續(xù)班前兩月工作負(fù)責(zé)學(xué)生42.分階段引導(dǎo)家長進(jìn)行續(xù)費(fèi)4.咨詢配合助單1.課程結(jié)束前兩個(gè)月，通過學(xué)員家長的約訪或電話溝通，引導(dǎo)續(xù)費(fèi)3.學(xué)生進(jìn)步及亮點(diǎn)尋找，給足家長續(xù)班理由

續(xù)費(fèi)續(xù)費(fèi)提高續(xù)費(fèi)的方法5

一、了解家長為什么會續(xù)班

家長主動續(xù)班的情況很少，家長的續(xù)班，需要學(xué)管師積極的促成工作。6急需：畢業(yè)班漲分是唯一評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對教學(xué)和師資足夠自信，只要緊跟慧諾的腳步成績一定會提升非畢業(yè)班：效果+服務(wù)態(tài)度售前：咨詢的專業(yè)性（公開課、講座，幫助排憂解難）售中：上課成效（成績提升、興趣提升、習(xí)慣培養(yǎng)）售后：服務(wù)是否完善（微信溝通、電話溝通、作業(yè)成績統(tǒng)計(jì)）為什么要在慧諾學(xué)習(xí)（報(bào)名）7二、續(xù)費(fèi)客戶的分類從續(xù)單的難度看第一類輔導(dǎo)效果較好的家長，已經(jīng)傾向續(xù)單了，學(xué)員也比較喜歡我們校區(qū)的氛圍，只要學(xué)管師簡單促一下，就會續(xù)單。這種情況我們也不多討論。第二類家長，就是不打算續(xù)單的，也許已經(jīng)選擇了別家輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，也許已經(jīng)不打算輔導(dǎo)下去了。這一類的情況我們要正確認(rèn)識，了解家長的真實(shí)想法及需求。8

續(xù)班真的是有條件的

首先學(xué)員和學(xué)管師、教師的關(guān)系融洽；

其次家庭經(jīng)濟(jì)狀況允許；

第三家長認(rèn)識到輔導(dǎo)是現(xiàn)在教育“必須”的，尤其對于自己的孩子來說，即使不在本機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)也會選擇其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。也許還有其他因素，也不好說哪個(gè)因素更關(guān)鍵，但一個(gè)基本的認(rèn)識就是：要給家長足夠的續(xù)班的理由！現(xiàn)在社會的人，很有特點(diǎn)，做什么事，下什么決定，就需要個(gè)理由！我們?yōu)榱死m(xù)班，就需要給他充分的理由9三、充分準(zhǔn)備給客戶的續(xù)單理由1.準(zhǔn)備足夠量的理由即使有足夠的事實(shí)，也還要事先準(zhǔn)備充分的理由來影響家長（比如慧諾寒假班教學(xué)計(jì)劃、學(xué)生作業(yè)成績、錯(cuò)題整理、進(jìn)步的地方及閃光點(diǎn)）。若任由家長來評判輔導(dǎo)，我們只能是被動挨打、措手不及。在這里，我們新學(xué)管師不要認(rèn)為一定是什么輔導(dǎo)效果、輔導(dǎo)成績明顯提升后，我們才能去有說辭影響家長，才能續(xù)單，不要這么認(rèn)為。即使成績提升了，家長都可能認(rèn)為是別的原因起的作用，如果我們沒有事先準(zhǔn)備足夠的理由來展現(xiàn)給家長、很好的應(yīng)對家長，我們只能無語了。10要給家長充分的理由，首先要有一個(gè)前提，那就是：我們要了解學(xué)生。要盡量充分了解自己所帶的每一個(gè)學(xué)員，尋找學(xué)生身上的亮點(diǎn)和有待開發(fā)的亮點(diǎn)。了解學(xué)生學(xué)習(xí)上的每一個(gè)小進(jìn)步，和學(xué)習(xí)以及情緒上的每一個(gè)小波動，經(jīng)常和學(xué)生談心我們仔細(xì)了解學(xué)生，也就是從側(cè)面告訴了客戶，他的孩子在慧諾受到關(guān)注，這往往就是學(xué)生內(nèi)心里渴望得到的。尊重、理解、關(guān)注是絕大多數(shù)中國家庭無法給予孩子的，當(dāng)然也是每個(gè)學(xué)生渴望得到的，若在慧諾得到了，這就是一個(gè)重磅理由！做到比家長更了解孩子。11怎么找亮點(diǎn)？？學(xué)生身上的亮點(diǎn)有哪些？一時(shí)，這是個(gè)較難的問題，實(shí)際，只需要我們換個(gè)思維角度，比如問：學(xué)生身上，哪些不是亮點(diǎn)？！都是，沒有不是亮點(diǎn)的地方！學(xué)生的身高、體形就是亮點(diǎn)。無論什么情況，我們可以表達(dá)非理性的喜歡：××挺討人喜歡的。學(xué)生說話的聲音就是亮點(diǎn)！贊美學(xué)生說話聲音好聽。只要不是啞巴，說話聲音就好聽。12學(xué)生的表達(dá)能力就是亮點(diǎn)。“語言表達(dá)能力不錯(cuò)，（吐字清晰，有條理，聲情并茂···）作文不理想，可能就是對作文的技巧、方法掌握的少，不熟練，再增加些閱讀量，作文肯定能上去···”學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度也是亮點(diǎn)?！拔艺J(rèn)為**還是想學(xué)，也付出了很大努力，方法有些需要調(diào)整，我們幫他定好計(jì)劃，督促他堅(jiān)持，習(xí)慣一定能慢慢改過來，成績一定能提上去。13進(jìn)步了可以去夸，退步了，我們可以表示鼓勵(lì)，看看試卷我們也能發(fā)現(xiàn)學(xué)生掌握了哪些，鼓勵(lì)也是夸獎(jiǎng)，因?yàn)閷W(xué)生心里受用，和夸獎(jiǎng)一個(gè)效果。結(jié)論：只要我們用心去了解學(xué)生，我們就會有無盡的語言去夸獎(jiǎng)學(xué)生。師生關(guān)系融洽，這就是續(xù)單最重磅理由！實(shí)際上，我們的夸獎(jiǎng)的同時(shí)，學(xué)生也會不自覺的朝著我們贊美的方面去想，去做，往往能出現(xiàn)奇跡。142.有策略地向客戶提供續(xù)單理由！即使我們準(zhǔn)備了足夠充分的理由，也需要恰當(dāng)、巧妙的表達(dá)給家長。這里的一個(gè)重點(diǎn)就是我們的表達(dá)技巧，核心是：真誠的表達(dá)出來。不能給客戶一種隨便說說的感覺。15續(xù)費(fèi)溝通表達(dá)策略的核心是“真誠”。真誠是能決定勝利的武器，任何家長都無法抵御。16技術(shù)層面的策略，那就是，適當(dāng)保持我們在客戶那里的“曝光頻率”。我們不能一下子把學(xué)生夸獎(jiǎng)完，把該囑咐的話說完，然后沉寂4個(gè)月，接著就等續(xù)單——不可能的。每月電話溝通一至兩次或見面溝通一次，是必要的，否則，家長很可能就把我們忘了，熟悉度不夠，這種情況下，我們就不要奢談續(xù)單了。這里其實(shí)就是指“良好的客戶關(guān)系”。17我們可以把“良好的客戶關(guān)系”理解為續(xù)單的前提?？蛻絷P(guān)系好，就有人情在，就是朋友，對方就不會輕易拒絕我們的要求，不僅利于續(xù)單，諸如調(diào)課、退單維護(hù)等，都很有利。有時(shí)候，家長出于懶惰心理，也會繼續(xù)選擇在同一所輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)。因?yàn)椋瑩Q個(gè)機(jī)構(gòu)，還要重新熟悉環(huán)境、熟悉教師、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就會選擇繼續(xù)。18四、續(xù)班準(zhǔn)備工作列出續(xù)費(fèi)的學(xué)生名單將名單分類：1》中途停課的學(xué)生2》正常結(jié)課的學(xué)生——小班或一對一3》補(bǔ)習(xí)效果好的和一般的4》補(bǔ)習(xí)效果不好的19五、續(xù)班步驟第一步學(xué)管師提前一個(gè)月左右（11月10號）開始多關(guān)注孩子。通過慧諾作業(yè)成績及學(xué)?？荚嚦煽兞私夂⒆拥膶W(xué)習(xí)情況。讓老師協(xié)助學(xué)管師做期中考試學(xué)生的試卷分析。20第二步找孩子談話,了解孩子是否有繼續(xù)輔導(dǎo)的想法。當(dāng)學(xué)管師和孩子意見一致的時(shí)候和家長的溝通就會變的輕松。21六、續(xù)班話術(shù)回顧（通過學(xué)生作業(yè)及上課情況反饋）點(diǎn)評（針對孩子的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行總結(jié)）展望（通過孩子的目標(biāo)學(xué)校給予家長更高期望）22

初三學(xué)生話術(shù)1.對于成績較好初三級的學(xué)生

參考話術(shù)：

不用說成績中下，就是尖子生，也是有紕漏的，這個(gè)需要我們通過作業(yè)、學(xué)校成績，找出每個(gè)學(xué)生的漏洞、弱點(diǎn)在哪兒，一問便知。紕漏、弱點(diǎn)、不足之處我們就可以適當(dāng)放大。另外，我們還可以用到比較法、激將法等。23例如：

我們可以和家長說“孩子很優(yōu)秀，很有機(jī)會考到**重點(diǎn)高中，但沒有拿到錄取通知書前，都是不確定的。各個(gè)學(xué)校優(yōu)秀的學(xué)生很多，大家都在抓緊這最后的時(shí)間盡全力提高成績。而且重點(diǎn)學(xué)校的分?jǐn)?shù)線每年都是不同的，變化很大，一點(diǎn)兒小失誤都有可能造成孩子終身的遺憾。24

我們現(xiàn)在能做的就是全力幫孩子把數(shù)學(xué)（或其他的科目）中的某專項(xiàng)（某些章節(jié)，某些應(yīng)試技巧等）再進(jìn)行鞏固、提高，另外，在答題技巧和時(shí)間安排上也還需要精雕細(xì)琢，最近測試中的一些的問題也反映出·······，我們計(jì)劃在未來的一段時(shí)間（一學(xué)期、一年，）依據(jù)試卷和錯(cuò)題本，專項(xiàng)強(qiáng)化孩子的相對薄弱的環(huán)節(jié)，持續(xù)增加他的得分能力，減少失分的可能性。25另外，我們的顧問（心理咨詢師）也可以幫助孩子將心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)，做到正常甚至超常發(fā)揮。26

2.對于成績中下學(xué)生的參考話術(shù)

對于成績中等及中下的學(xué)生，我們就更不缺乏輔導(dǎo)的理由了，但要把握好表達(dá)方式，不要用到敏感字眼，如孩子學(xué)習(xí)差等引起客戶的反感。首先，談續(xù)費(fèi)之前，我們必須做好充分準(zhǔn)備。學(xué)生的問題，我們可以系統(tǒng)梳理一下學(xué)生的學(xué)科問題，提前組織好話術(shù)，想好可行性應(yīng)對策略，爭取把握住談話的主導(dǎo)權(quán)。27其次，我們至少要準(zhǔn)備2至3條學(xué)生在慧諾的進(jìn)步和好的表現(xiàn)，最好能具體的說出學(xué)科上的進(jìn)步，比如，審題能力提升了很多（審題失誤減少）；喜歡背誦了；開始認(rèn)識到基礎(chǔ)知識的重要性；和老師配合很好，老師布置的作業(yè)完成質(zhì)量提高很多······我們強(qiáng)調(diào)說學(xué)科、說具體的內(nèi)容，旨在減少家長的反感，要知道，家長們可能比我們還善于說一些籠統(tǒng)的方法、習(xí)慣上的名詞。28第三，我們還可以向家長指出2至3條關(guān)鍵的、學(xué)生需要繼續(xù)努力的地方（不足的地方），若輔導(dǎo)2門以上，也不建議超過4條；第四，告訴家長學(xué)生最近一兩次考試發(fā)揮不理想，原因主要是····（說一條即可，最多兩條），接著可表達(dá)一些對孩子的鼓勵(lì)和信心（要精煉，不啰嗦，一句就行）。29和咨詢類似，續(xù)費(fèi)時(shí)，也需要一定的危機(jī)激發(fā)。初一相對課業(yè)輕松，是我們培養(yǎng)良好學(xué)習(xí)習(xí)慣的最佳時(shí)機(jī)；等到了初二，課業(yè)量、難度突然增加很多，就沒時(shí)間培養(yǎng)學(xué)習(xí)習(xí)慣了；學(xué)習(xí)習(xí)慣和能力決定了一個(gè)學(xué)生將來的學(xué)業(yè)高度，具體說，就是能上什么樣的學(xué)校。初一學(xué)生話術(shù)30初一的很多章節(jié)也是中考的獨(dú)立考察章節(jié)，比如有理數(shù)、絕對值和不等式，中考至少3、4分，所以備考是從初一開始的，不是到初三了再緊張復(fù)習(xí)、從頭再補(bǔ)?，F(xiàn)在初一，目前他和班上優(yōu)秀的學(xué)生差距不大，我們一起努力，孩子將來可以面臨很多好的選擇，不要等到初三，造成孩子大的知識漏洞······31初二學(xué)生話術(shù)初二，是整個(gè)初中階段的分水嶺，包括高中在內(nèi)，可以想像，初二將是一生成就的分水嶺；初二年級學(xué)習(xí)量、難度突然增加，很多靠下死功夫的學(xué)生就會掉隊(duì)，何況沒下功夫的；孩子現(xiàn)在的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀不好說被分在哪一邊，但不樂觀；這種分流狀況也不是絕對的，現(xiàn)在初二通過自身努力、家庭以及我們慧諾的幫助，仍有機(jī)會可能回歸到一流的隊(duì)伍里，但現(xiàn)在如果我們不努力或不夠努力，這個(gè)機(jī)會將會越來越小。32危機(jī)激發(fā)的同時(shí)可以摻雜幾句對學(xué)員鼓勵(lì)和肯定的話，保持家長心理適度的靈活性，因?yàn)槲C(jī)激發(fā)多了，很多家長思維就停滯，氣氛也沉悶，很不利于我們的續(xù)費(fèi)，所以既要激發(fā)家長的危機(jī)意識，又要把握住度，同時(shí)適當(dāng)鼓勵(lì)家長，表揚(yáng)一些學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)，給家長以希望。33高一學(xué)生話術(shù)我們學(xué)管師，首先要對高中學(xué)習(xí)的特點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)、理解，這個(gè)網(wǎng)上有很多，個(gè)性化分析報(bào)告里的也很經(jīng)典。從激發(fā)危機(jī)的角度看，有如下話術(shù)：高中學(xué)習(xí)知識量大，難度大，沒有初中好的基礎(chǔ)，很難跟上進(jìn)度，在慧諾，學(xué)生和我們老師密切配合，把每一章節(jié)都扎實(shí)學(xué)好，以基礎(chǔ)知識的掌握為重點(diǎn)，為后續(xù)的復(fù)習(xí)備考打好基礎(chǔ)。34高中生普遍沒有自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃，有的雖有，也不合理、科學(xué)，往往無法堅(jiān)持，在慧諾，我們安排任課老師根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和基礎(chǔ)制定有效的計(jì)劃，我們大家共同督促、鼓勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)，一定能取得好的成績；高中學(xué)習(xí)量大、對綜合運(yùn)用的能力要求高，容易產(chǎn)生挫折，在慧諾我們不僅有學(xué)管師、教師，還有專門的顧問（心理咨詢師）為孩子保駕，順利過度高一階段；根據(jù)高中的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，還可以發(fā)揮很多，依據(jù)學(xué)生的情況，靈活組織話術(shù)。35若前期沒有建立良好的客戶關(guān)系，且成績也沒提升，我們依然要對家長說：學(xué)生需要繼續(xù)學(xué)下去！36凡事從學(xué)生角度出發(fā)考慮。用真誠、用愛心做教育。讓家長感受到我們的專業(yè)度和真誠度。37

擴(kuò)科增加科目