2022年貿易公司銷售月度工作總結

第12頁共12頁2022年?貿易公司銷?售月度工作?總結貿易?公司，主要?是以代理各?類廠家產品?，通過自身?擁有的銷售?對象資源優(yōu)?勢和對當地?市場的了解?程度，賺取?代理商品中?間差價利潤?。從組成結?構方面，一?般分為：銷?售部，財務?部，物流部?，總經辦等?。而銷售部?又根據銷售?對象上的區(qū)?別，分為商?用部，KA?部，BC部?，流通部等?。而財務部?根據職能的?區(qū)別分為，?財務報表統(tǒng)?計人員，銷?售內勤人員?，出納，單?據管理人員?，稅務登報?人員等。通?過銷售部的?業(yè)務開展和?市場反饋，?物流部門的?產品配送，?財務部的資?金流管理，?總經辦的全?局策劃，市?場分析和流?程管理控制?，從而實現?銷售的整體?環(huán)節(jié)高效率?完成和良性?循環(huán)。2?，產品在?代理產品方?面，根據產?品的知名度?和地域影響?力，一般分?為一線品牌?，二線品牌?，補充品牌?等。比如我?們代理的生?活用紙，維?達，潔柔為?市場影響力?比較大的名?牌產品，也?就是一線產?品，而同時?代理的貝柔?，銀洲湖系?列，根據它?的地域影響?力和廠家規(guī)?模，為二線?品牌。一?線品牌的優(yōu)?勢在于，知?名度高，市?場影響力大?，而二線品?牌的優(yōu)勢在?于，產品結?構靈活，價?格適中，在?市場需求方?面，能有效?補充一線品?牌不足的地?方，比如價?格優(yōu)勢。?3，銷售對?象根據不?同的銷售方?式，我們貿?易公司的銷?售對象主要?分為：商超?，分銷商，?直銷用戶。?商超又根據?它的賣場規(guī)?模大小和組?成結構上，?分為KA連?鎖，BC場?，便利店，?分銷商。K?A連鎖的優(yōu)?勢在于，顧?客群體大，?有品牌影響?力，地理優(yōu)?勢和賣場規(guī)?模較大，有?較強的競爭?優(yōu)勢，產品?的量上面有?保證。BC?場的優(yōu)勢在?于，彌補K?A場無法遍?地開花的數?量優(yōu)勢，雖?然產品銷量?上面不如K?A場，但賣?場數量巨大?和操作模式?簡單，是它?的優(yōu)勢。?在實際的業(yè)?務操作流程?方面，又分?為內部流程?和對外流程?。1，內?部流程銷?售經理通過?對市場的分?析和反饋，?制定具體的?操作方案，?比如產品分?類，報價，?每月促銷，?注意事項及?當月重點事?宜，下發(fā)給?銷售各部門?，由銷售的?各部分去執(zhí)?行。銷售部?根據上級文?件和方案，?在自己所管?轄的區(qū)域賣?場中執(zhí)行當?月銷售方案?。拿回的商?超訂單，交?由對單人員?核對產品價?格。業(yè)務員?根據不同的?賣場結算類?型，制定不?同的結算方?式。比如現?采現結，購?銷月結，稅?票，支票，?轉賬，收據?結算等等。?對單人員核?對完訂單，?無異常的情?況下，及時?知會物流部?安排送貨，?物流部拿回?銷售清單和?驗收單據后?，及時交給?回單管理人?員。如送貨?當中出現貨?物數量不中?，單品缺少?，因各類意?外無法按時?完成送貨任?務的，要及?時知會業(yè)務?人員，業(yè)務?人員及時跟?賣場協(xié)商溝?通，妥善解?決，盡量不?影響到合作?關系。銷售?部每月執(zhí)行?的促銷計劃?，及時交給?促銷管理人?員，由其備?份，統(tǒng)計，?找廠家申報?費用，促銷?管理人員知?會業(yè)務人員?申報結果，?協(xié)助業(yè)務人?員及時拿回?各類核銷資?料，核銷各?類促銷費用?。業(yè)務人員?根據每月各?賣場的對賬?結款日期，?找回單管理?人員領取需?要對賬結款?的單據，按?時對賬結賬?，同時反饋?給回單管理?人員，回款?進程。業(yè)務?人員收回的?現金，支票?，轉帳通知?單，各類扣?除的費用單?據，及時交?到出納人員?開好收據，?找回單管理?人員清銷賬?目。2，?對外流程?開常為了更?大的增加自?己的業(yè)績量?，提高公司?的市場占有?率，業(yè)務人?員需要在條?件允許的情?況下，和未?接觸的賣場?建立良好的?合作關系。?前期需要了?解賣場的實?際銷售情況?，地理優(yōu)勢?，賣場面積?，是否為連?鎖，周邊環(huán)?境優(yōu)勢，同?類品牌的銷?售和代理商?情況等各類?信息。找采?購或負責人?洽談實際的?合作項目，?包括產品品?牌品項，進?場優(yōu)勢和意?義，了解該?場各類費用?明細。根據?實際了解的?情況，制定?新品進場計?劃表，交由?公司銷售經?理審核批復?。得到經理?的明確回復?后，找賣場?負責人簽定?產品進場銷?售合同，要?清楚合同較?重要的條款?，比如合同?費用，新品?進場費用，?合作時間，?季度性費用?，結算周期?和方式，費?用扣除方式?，返點返利?以及賣場要?求的一些特?殊支持等等?。客情維?護。在賣場?的操作當中?，客情維護?是重中之重?的。良好的?客情可以爭?取到對自己?最有利的賣?場資源，最?大化的提高?產品銷量。?客情維護之?前，一定要?找準此賣場?對自己銷售?最有影響的?幾個人。比?如采購，連?鎖超市的主?管，店長，?紙品區(qū)理貨?和收貨人員?，貨款結算?人員。因為?每個場的管?理模式是不?一樣的，有?些店是采購?下單，有些?是店長直接?負責，有時?候是連鎖中?單店主管負?責下單和日?常陳列管理?。只有從下?單，收貨，?產品陳列，?貨款結算方?面，都沒有?大的阻礙的?情況下，才?能更高效的?提高自己工?作效率和工?作時間上的?安排。促?銷。促銷是?提高產品銷?量，打擊競?爭對手，維?護賣場客情?的重要手段?。一份合理?的促銷方案?，不僅在提?高賣場的市?場影響力，?在提高賣場?對品牌的重?視度，在提?高自已的業(yè)?績量，都會?有至關重要?的影響。同?樣，促銷是?分為很多種?的。首先你?要了解該賣?場的消費群?體和整體產?品結構及賣?場當中自身?的產品結構?。比如工業(yè)?區(qū)，卷紙和?抽紙不分的?地方，大力?推廣低價位?卷紙和方巾?，是提高量?的有效方式?。高檔社區(qū)?店店，盒抽?和高品質卷?紙，一般都?是主打。風?景區(qū)，旅游?區(qū)，各類手?帕紙有很大?的量的空間?。同樣，根?據不同的活?動檔期，搭?配不同的產?品類型促銷?方案，也是?非常重要的?。促銷還有?一個要點，?就是多重促?銷的覆蓋。?公司的促銷?方案，現采?，為特殊賣?場制定的特?殊促銷方案?，都是很有?必要的。比?如新店開業(yè)?，一次優(yōu)質?的場外活動?，是很有必?要的，提高?賣場人氣的?同時，也提?高了自身的?產品知名度?。市場反?潰定期的市?場反饋，有?利于公司制?定更完善的?銷售方案，?更好的調整?自身的產品?結構，更大?的提高自身?的市場占有?率。比如敏?感單品的市?場價格調查?，賣場間產?品的價格對?比，現采單?品競爭對手?的報價情況?。優(yōu)質賣場?的產品銷售?的偏重點。?同類單品的?價格比對，?促銷情況。?賣場的要求?及最新的動?態(tài)（范本）?等。結算?流程。良性?的結算流程?，有助于公?司抽出更多?的資金流，?投入到更大?的市場競爭?當中。一個?公司的資金?流，就是一?個公司的血?液，只有快?速優(yōu)質的新?陳代謝，才?能有更強大?的活力，更?旺盛的生命?力。了解自?己手里面每?個賣場的結?算流程，是?我們平時業(yè)?務工作當中?的重中之重?。什么時候?對賬，什么?時候交稅票?，結算是轉?賬，還是開?支票，以及?周期是多長?的支票，或?者現金結算?，收據結算?，合同扣款?明細，做好?一份詳細的?對賬明細表?，準時按期?的去對賬結?款，有助于?我們更好的?開展工作。?做為一個?BC場的業(yè)?務，在操作?以上所有的?流程的當中?，也有自己?的一些體會?和自認為操?作當中的一?些要點。?1深入了解?自身產品，?包括產品特?點，賣點，?適合于什么?環(huán)境和什么?賣場，市場?的反饋情況?，產品的價?格體系。產?品的價格就?是產品的武?器，一個優(yōu)?良的價格體?系，才能在?質和量的上?面，產品的?競爭力上，?有較好的體?現。產品的?類型體系，?不管是卷紙?，軟抽，盒?抽，手帕紙?，商用紙品?等方面，每?個品牌都會?有它的優(yōu)勢?一面，合理?的搭配和促?銷，才能銷?量更好。熟?悉自己產品?的價格，工?作當中，會?給自己帶來?更大的方便?，在和采購?的談判當中?，才能更好?的利用自己?的優(yōu)勢資源?，做到量最?大化。2?清楚哪些人?對你的工作?是最有幫助?的。一個好?的領導，會?讓你的工作?方向和計劃?安排上，更?順利，讓你?更快的得到?提升。一個?好的戰(zhàn)友，?會讓你工作?當中更省時?省心，每個?人都有自己?的優(yōu)點和長?處，取長補?短。每個好?朋友都是一?面鏡子，你?看不到的東?西，他會給?你足夠的提?醒和指引。?工作當中不?懂的，不會?的，會努力?協(xié)助你，最?快捷的完成?每項任務。?在你失落的?時候，會給?你最大的鼓?勵，一起并?肩做戰(zhàn)的朋?友，一定是?你工作當中?最了解你的?人。一個好?的合作伙伴?，雙贏是大?家的共同目?的。雖然大?多是利益上?的合作，但?每一個人都?會有十個以?上的商業(yè)_?__，建立?良好的合作?關系，會讓?你在工作開?展和工作延?伸，對商業(yè)?動態(tài)（范本?）訊息采集?，都會有很?大的幫助。?3學會做?人。盡量做?到和同事之?間關系融洽?，和朋友間?的親密無間?，對領導的?尊敬和學習?。對幫助過?你的人學會?感恩，對傷?害過你的人?學會忘記，?對人做到寬?厚謙和。多?聽取朋友的?建議，及時?改掉自己身?上的缺點，?不輕浮，不?驕傲，不為?利損人。多?傾聽別人的?心聲，給予?自己的建議?和幫助，助?人為快樂之?本，幫助別?人的同時，?你自己也是?快樂的。成?功的時候，?一起___?，一起歡呼?。失落的時?候，給予一?個有力的擁?報，肯定的?眼神。不因?只是工作去?聯系人，戰(zhàn)?友也是朋友?，工作以外?的關心和問?候，會讓你?自己的生活?更充實和快?樂。4風?險控制。當?你去做每一?件的時候，?一定要先去?想到三步。?一，怎么做?。二，做了?的結果如何?。三，這樣?的結果該如?果處理。生?意之間往往?都會有風險?的，在工作?的這幾個月?當中，我就?碰到過兩次?清常在這個?高速發(fā)展的?城市里，每?天的都會有?賣場在倒閉?，每天也會?有新的賣場?在開業(yè)。安?全的庫存，?良性的結款?流程，是風?險控制的根?本。每月對?一些銷售不?順的場進行?分析，提高?___度。?___量會?減少，貨款?拖欠時間開?始變長，_?__量在增?加，貨款結?算卻在減少?。把握好尺?度，對這個?廠的具體情?況不太了解?的可以多問?同行，收集?信息，減少?發(fā)貨，把貨?與款的比度?控制在正常?的情況下。?5投入產?出比計算。?學會每個場?，每單生意?的利潤率計?算。只有把?握良好的利?潤尺度，才?能在競爭力?，利潤率上?，有錢可賺?。對那些帳?期長的場，?可以適當提?高產品的單?價，敏感單?品的利潤也?要控制在一?個合理的尺?度中。做生?意就是為了?賺錢，相信?沒有人會去?做賠錢買賣?，做好投入?產出比的計?算，不管是?對現在的工?作，還是以?后自己的人?生規(guī)劃，都?會一生受益?。6資源?合理分配。?主力的賣場?，可以出量?的賣場，可?以多投資源?。比如海報?費用，堆頭?費用，每月?的促銷費用?。在打擊競?爭對手的賣?場，也可以?多投資源，?費用，特批?價格，現采?，客情費用?，一系列的?投入，在維?護客情和賣?場銷售的份?額的占有上?，必定能占?到優(yōu)勢，有?效的打擊競?爭對手。對?那些結款周?期上，產量?不高，流程?較麻煩的賣?場，可以適?當的減少費?用投入，以?達到平衡。?8合同管?理。清楚自?己的賣場所?有合同條款?是非常重要?的，因為每?次的對賬結?款都會涉及?到費用的扣?除。清楚費?用明細，可?以減少工作?中的失誤。?更有效率的?做好每個流?程。提前?做好每項計?劃，會讓你?的工作變的?有條不絮。?每天。計?劃好明天的?行程安排，?工作計劃，?帶好各類需?要用到的報?價，促銷，?清楚自己拜?訪的目的。?晚上回去記?錄一天工作?的內容，注?意事項，哪?些任務完成?，哪些計劃?需要再次跟?進，如何去?優(yōu)化。確定?下去的拜訪?時間。每?星期。周末?做好本周的?工作總結，?清楚自己的?回款量，本?周業(yè)務量，?銷售量，月?度銷售任務?的完成比率?。制定下星?期的工作計?劃和安排。?1、有關?客戶最基本?的原始資料?，包括客戶?的名稱、地?址、電話、?經營管理者?、法人代表?及他們的個?人性格、興?趣、愛好、?家庭、學歷?、年齡、能?力、經歷背?景，與本會?館交往的時?間，消費種?類等，這些?資料是客戶?管理的起點?和基礎，需?要通過銷售?人員對客戶?的訪問來收?集、整理歸?檔形[fo?nt=楷體?_GB__?_]成的。?在會館內的?一些客人表?現出對會館?的態(tài)度和意?見，則要通?過各部門來?收集，可做?為針對性服?務或改善服?務的方向準?則。2、?關于客戶特?征方面的資?料，主要包?括客戶所從?事工作的市?場區(qū)域、業(yè)?務范圍、公?司銷售能力?、發(fā)展?jié)摿?、經營觀念?、經營方式?、經營政策?、經營特點?等。其中對?大客戶，還?要特別__?_和收集客?戶市場區(qū)域?的政府貿易?政策動態(tài)（?范本）及信?息。這樣可?針對客戶公?司的經營動?態(tài)（范本）?對會館進行?有針對性的?推銷。3?、關于與競?爭對手的關?系及___?市行業(yè)發(fā)展?趨勢。其中?對于客戶的?“市場流向?”，要準確?到每一個“?訂單”;與?競爭者的關?系要有各方?面的比較數?據。這樣有?利于銷售部?門對會館在?每一階段整?體市場大趨?勢的了解和?把握。4?、關于交易?現狀的資料?，主要包括?客戶的銷售?活動現狀、?存在的問題?，會館銷售?戰(zhàn)略、未來?的展望?？?戶公司的形?象、聲譽，?財務狀況、?信用狀況等?。二、客?戶檔案的分?類整理歸檔?客戶信息?是不斷變化?的，客戶檔?案資料就會?不斷的更新?，所以客戶?檔案的整理?必須具有管?理的動態(tài)（?范本）性。?根據會館基?本的銷售運?作程序，可?以把客戶檔?案資料分成?六大類，編?號排列定位?并活頁裝卷?。第一大?類，客戶基?礎資料，包?括：客戶入?會登記表、?客戶___?復印件、有?效簽單人員?___、客?戶背景資料?、客戶入會?時的一切初?始資料(包?括銷售人員?對客戶的走?訪、調查的?情況報告)?。第二大?類，客戶與?會館簽訂的?合同、協(xié)議?情況，包括?：歷次簽訂?合同協(xié)議記?錄，具體合?同協(xié)議文本?。合同協(xié)議?要按簽訂的?時間先后排?列。第三?大類，客戶?的欠款還款?情況(簽單?客戶)，包?括：客戶還?款計劃(簽?單合同)，?客戶信用額?度，歷次欠?款還款情況?，欠款還款?協(xié)議，延期?還款審批單?。其中對于?直接外銷客?戶，還應有?付款方式、?授信金額抵?押保證登記?。第四大?類，客戶投?訴、折價情?況，包括：?折價審批，?投訴折價原?因，責任鑒?定，退會會?員基本資料?及退會原因?說明等。?第五大類，?同行業(yè)發(fā)展?趨勢，包括?：與我會館?同檔次的會?館賓館的基?本情況，現?行促銷方案?，提成方式?等一系列行?業(yè)動態(tài)（范?本）。第?六大類，會?館內部人員?促銷方案，?內部人員銷?售記錄，提?成情況。外?聯促銷人員?促銷方案，?外促人員的?促銷記錄、?提成記錄。?以上每一?大類都必須?填寫完整的?目錄，并編?號，以備查?詢和資料定?位;客戶檔?案每年分年?度清理、按?類裝訂成固?定卷保存。?每位客戶經?理在各大類?中均有自己?獨立的卷章?。三、檔?案審批1?、客戶經理?在提交檔案?前要認真審?核、校對確?保檔案的真?實準確性。?2、所有?客戶檔案均?需有客戶簽?名、經辦人?、直接領導?審批簽字方?可入檔。?四、檔案的?查閱1、?每位客戶經?理有權隨時?查閱自己所?負責客戶的?檔案記錄。?2、總經?理、銷售部?經理有權查?閱會館所有?客戶的檔案?記錄。3?、其它客戶?經理或部門?經理需查閱?客戶檔案時?，需有銷售?部經理或總?經理的審批?方可查閱。?客戶檔案?屬會館保密?資料，嚴禁?外泄。五?、檔案的增?加、修改、?刪除與管理?行業(yè)在發(fā)?展，消費者?的消費理念?在不斷的更?新，不斷的?理性化，所?以檔案資料?也要不斷的?更新。以便?更好的確立?會館正確發(fā)?展方向。?1、檔案的?增加，對于?客戶在建檔?時不完善的?資料進行補?充，新的行?業(yè)發(fā)展趨勢?，競爭對手?的最新動態(tài)?（范本）等?。所有會館?員工都有及?時提供資料?和完善客戶?檔案的權利?和義務。?2、檔案的?修改，在建?檔時客戶資?料難免有差?，所以及時?的發(fā)現修改?是極為重要?的。對客戶?檔案進行修?改前要得要?銷售部經理?的同意批示?，并在留存?修改記錄，?和修改原因?。3、對?錯誤和過時?行業(yè)情報、?死檔進行及?時的刪除。?刪除時需有?銷售部經理?的同意批示?，刪除原因?。對確定刪?除的資料也?要有一個月?保留期，確?定刪除時再?進行徹底刪?除，以免誤?刪除有用資?料。4、?銷售部會同?其它一線部?負責人每月?召開一次客?史檔案補充?更新專題會?，確定月度?重點___?的客人__?_。每季度?召開一次消?費分析會，?并根據客戶?消費情況，?對其進行各?類客史檔案?動態(tài)（范本?）轉換，并?做好各類客?戶上半年、?下半年及年?度消費的分?析會議。?六、設立日?常檔案對?日常運營中?一些重要數?據資料進行?歸檔，如各?級會議記錄?，日常來信?傳真，客戶?預訂記錄，?客戶訪問表?同，日銷售?報表，周銷?售的報表，?月季年銷售?報表及計劃?總結，散客?的表揚、投?訴及處理意?見，各大活?動方案的計?劃、實施、?收效等文獻?檔案。日常?檔案要時時?更新，重要?記錄及時歸?入各大類檔?案中。七?、“兩套制?”由于印?章和簽署是?文件生效的?主要標志，?在現在技術?條件下，對?一些具有憑?證作用和法?律效力的文?件必須以紙?介質形式保?存。鑒于電?子文件載體?和信息技術?的不穩(wěn)定性?，以及電子?文件的易修?改性，也有?必要將重要?的電子文件?制成硬拷貝?(紙文檔)?存檔，以確?保數據的安?全。目前，?電子文件、?紙質文件轉?化為檔案一?般采勸雙軌?制”，歸檔?內容形成“?兩套制”，?即紙介質與?磁、光介質?兩種文件一?起歸檔，形?成內容相同?的兩套檔案?。其歸檔時?使用不同的?編目方法和?存貯裝具。?應在每一卷?紙質檔案的?備考表或卷?內目錄“備?注”項中注?明相應的電?子文件的編?碼及存址，?同時，在電?子文件歸檔?目錄“備注?”項中注明?相應的紙質?文件的檔號?及存址，以?便利用時參?照互補。