五項修煉課件

五項修煉營銷人員的送貨員：動腿、動手推銷員：動腿、動手、動嘴營銷員：動腿、動手、動嘴、動腦營銷人員的三個層次收集信息調(diào)查市場身體歷行宣傳企業(yè)服務客戶贏得忠誠設計產(chǎn)品引導消費營銷員的價值認同品牌文化——價值觀的修煉第一項修煉第一項修煉：價值觀的修煉品牌營銷的時代已經(jīng)到來，你準備好了嗎？你還記得童年時穿過的服裝品牌嗎？你還記得童年時吃過的糖果品牌嗎？你還記得童年時見過的汽車品牌嗎？了解您所服務的品牌嗎?第一項修煉：價值觀的修煉與您營銷的品牌戀愛他叫什么——他多大了——他是干什么的——他有什么喜好——家庭情況如何——品牌名稱/含義品牌歷史/由來品牌功能/用途品牌定位/特點品牌背景/實力長相如何——品牌形象/VI第一項修煉：價值觀的修煉賣商品還是賣文化？兩只熊的故事TeenieWeenie第一項修煉：價值觀的修煉姓名:凱瑟琳·提尼維尼年齡:19歲就讀于T.WAcademy私立大學出生地：康涅狄格紐黑文居住地：曼徹斯特格羅敦特長：演奏小提琴、法語、啦啦隊長愛好：騎馬、網(wǎng)球、看電影

提尼維尼是家族的獨生女，也是威廉的唯一的妹妹，從小她就喜歡跟哥哥玩，也喜歡跟在哥哥的后面。凱瑟琳與哥哥不同，她很積極，是典型社交型的、明朗的女孩，她能很快的與第一次見面的人混熟，她有很強的好奇心，偶爾還會和朋友們開奇怪的玩笑。第一項修煉：價值觀的修煉態(tài)度決定命運——職業(yè)心態(tài)的修煉第二項修煉第二項修煉：職業(yè)心態(tài)的修煉這是一個我們都很熟悉的地方第二項修煉：職業(yè)心態(tài)的修煉態(tài)度決定命運觀念變態(tài)度變態(tài)度變行動變行動變習慣變習慣變?nèi)烁褡內(nèi)烁褡兠\變命運變?nèi)松兊诙椥逕挘郝殬I(yè)心態(tài)的修煉成功營銷的態(tài)度(一）對自己的態(tài)度1.認識自己

永遠留一只眼睛看自己2.借助別人的批評

人是有盲點的動物3.喜歡自己不掩飾缺點4.發(fā)揮長處挖掘潛能

優(yōu)秀的人只用了32%的腦細胞5.保持獨立思考做你自己

第二項修煉：職業(yè)心態(tài)的修煉(二）對挫折的態(tài)度1.視挫折為理所當然2.忘卻挫折開始新的推銷根據(jù)研究表明48%25%12%5%10%80%12%5%3%0第一次挫折第二次挫折第三次挫折第四次挫折堅持到底第一次挫折第二次挫折第三次挫折第四次挫折堅持到底退出率銷售業(yè)績蜘蛛結(jié)網(wǎng)成功營銷的態(tài)度第二項修煉：職業(yè)心態(tài)的修煉(三）對顧客的態(tài)度1.服務是最好的銷售方式2.越難纏越要纏挑剔的是買主喝彩的是看客3.學會忍讓退一步海闊天空忍一時風平浪靜4.換位思考穿別人的鞋子走一里路

5.平等溝通不過分討好顧客成功營銷的態(tài)度第二項修煉：職業(yè)心態(tài)的修煉永葆積極的人生心態(tài)感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志；感激欺騙你的人，因為他增進了你的見識；感激鞭撻你的人，因為他消除了你的惰性；感激遺棄你的人，因為他激發(fā)了你的自立；感激壓制你的人，因為他強化了你的能力；感激斥責你的人，因為他助長了你的智慧。第二項修煉：職業(yè)心態(tài)的修煉價值觀的修煉職業(yè)心態(tài)的修煉營銷知識的修煉營銷技能的修煉團隊意識的修煉營銷員的五項修煉營銷的基本概念

營銷是一種創(chuàng)造消費并使之滿意，以取得利潤的藝術(shù)。

營銷是在買方市場前提下，營造屬于自己的賣方市場。

美國著名管理學家彼得·杜拉克說過：市場營銷的目的，就是使營銷成為不必要。第三項修煉：營銷知識的修煉營銷與推銷的差別推銷營銷起點公司、生產(chǎn)市場中心現(xiàn)有產(chǎn)品顧客需要手段促銷營銷組合終點利潤滿足需要，獲取利潤銷售品賣能生產(chǎn)的東西生產(chǎn)能賣的東西第三項修煉：營銷知識的修煉最常見的產(chǎn)品特性：尺碼---體積、重量、容量顏色或光暗面款式/型號，生產(chǎn)日期成分---原料/組成部分功能品牌---制造商、生產(chǎn)商、設計師價格第三項修煉：營銷知識的修煉顧客信賴你所售賣的商品嗎？你可以提供給顧客的幾個值得信賴的資料來源：標簽和包裝制造商或供貨商推介講座、刊物、媒體等家人、朋友和同事例如：名人效應第三項修煉：營銷知識的修煉價值觀的修煉職業(yè)心態(tài)的修煉營銷知識的修煉營銷技能的修煉團隊意識的修煉營銷員的五項修煉三個“H”——head:要有策劃家的頭腦hand:要有技術(shù)員的雙手heart:要有藝術(shù)家的心靈feet:要有運動員的雙腳（賣場走動）一個“M”——mouth:

要有演說家的嘴三個“H”一個“F”一個“M”一個“F”——第四項修煉：營銷技能的修煉冰山重量的62%在水面之下日本的冰山需求理論：顧客只有10%的需求是顯性的，而90%的需求是隱性的。62%38%用心洞察顧客的需求第四項修煉：營銷技能的修煉

顧客的購買動力

取決于四個方面的感覺：

商品的質(zhì)量

我們能否提供最好的服務

我們的個人信譽

我們所代表的公司的商業(yè)信譽第四項修煉：營銷技能的修煉確定顧客所需

顧客可能需要協(xié)助的情況：第一次購買的商品不經(jīng)常購買的商品需說明用途、用法和裝配的商品產(chǎn)品經(jīng)過改造，而顧客又需要認識那些最新特性的第四項修煉：營銷技能的修煉溝通的技巧——耳聽、眼看、口答服務的技巧在于“無障礙溝通”中國聯(lián)通的廣告語——溝通無極限……第四項修煉：營銷技能的修煉聆聽的藝術(shù)美國知名主持人“林克萊特”一天訪問一名小朋友，問他說：「你長大後想要當什么呀？」小朋友天真的回答：「嗯…我要當飛機的駕駛員！」林克萊特接著問：「如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦？」小朋友想了想「我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然後我掛上我的降落傘跳出去。」現(xiàn)場的觀眾聽了之后，都笑的東倒西歪。而林克萊特繼續(xù)著注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。于是林克萊特問他說：「為什么要這么做？」小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法：「我要去拿燃料，我還要回來?。　埂肝乙欢ㄒ貋?！」。聽第四項修煉：營銷技能的修煉的藝術(shù)：你聽到別人說話時......你真的聽懂他說的意思了嗎？你懂嗎？如果不懂，就請聽別人說完吧，這就是「聽的藝術(shù)」謹記:1.聽話不要聽一半。2.還有，不要把自己的意思，投射到別人所說的話上面。第四項修煉：營銷技能的修煉講究技巧適當回應

主動傾聽，及時捕捉對方語言中的信息，并加以識別。移情換位

傾聽過程中，要保持愉快的表情，適時進行目光的交流，對對方的陳述表示認同。

運用適當?shù)姆绞絹砘貞獙Ψ剑嗅槍π缘夭捎没貞姆绞?。善于聆聽第四項修煉：營銷技能的修煉適應講話者的風格；眼耳并用；首先尋求理解他人，然后再被他人理解；鼓勵他人表達自己；聆聽全部信息；表現(xiàn)出有興趣聆聽。聆聽的原則第四項修煉：營銷技能的修煉看察言觀色幫助顧客自我實現(xiàn)。要為顧客雪中送炭，不要只是錦上添花。捕捉顧客的表情變化，因勢利導。第四項修煉：營銷技能的修煉說表情達意

說話的立場：

營銷員所說的每一句話，都不是自己要說的話，而是對方要說的話。

說話的目的：

不在炫耀自己的長處，而在煽起對方的熱情。

第四項修煉：營銷技能的修煉在銷售過程中時刻學會使用兩把刷子：贊美認同+第四項修煉：營銷技能的修煉

任何服務都是由許多細節(jié)構(gòu)成的，要學會設計服務中細節(jié)

（一）設計服務技巧中的細節(jié)；（二）設計服務過程中的細節(jié)；（三）設計服務設施中的細節(jié)。注意細節(jié)——細微之處見功夫第四項修煉：營銷技能的修煉第五項修煉團結(jié)合作共存——團隊意識的修煉牢記每一位隊員都會對團隊有所幫助認真對待本團隊的工作目標團隊成員必須相互支持為每一項工作指定負責人和完成期限一個優(yōu)秀團隊的構(gòu)成要素組建期團隊成員對職責、規(guī)則和團隊的期望還不熟悉磨合期團隊成員會因為各自不同目標和個性產(chǎn)生沖突穩(wěn)定期團隊的工作方式得到認可，正常的秩序得以建立成效期團隊成員積極地、有創(chuàng)造性的、有成效的一起開展工作運用小組會議和討論，開始團隊工作。在團隊中樹立威信，以排解沖突。允許團隊成員以自己的方式開展工作。鼓勵隊員建立一個創(chuàng)造性