試談尋找外貿(mào)客戶郵箱的訣竅

37/37

老業(yè)務(wù)員做外貿(mào)有秘訣時(shí)刻：2010-06-2315:24:50

編輯：

一、推斷有效的客戶真實(shí)性在外貿(mào)出口工作中,我們時(shí)常會(huì)出現(xiàn)如此的問(wèn)題:客人要求我們寄樣品,等我們按照他的要求寄樣品后,就沒(méi)有任何消息了.出現(xiàn)這種問(wèn)題,講明我們推斷失誤.甚至,我們專門(mén)多剛開(kāi)始參加工作的外貿(mào)人員不明白如何推斷一個(gè)詢盤(pán)的真假性.首先,我們從他的詢盤(pán)內(nèi)容來(lái)看.告訴你,下面的詢盤(pán)可能是真實(shí)的:1、他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí),同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)刻提供相關(guān)證書(shū)到貨港口等;2、他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒(méi)有的相近產(chǎn)品,詢問(wèn)你是否能夠提供生產(chǎn).同時(shí),他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息.3、他直接提供你公司完全能夠做的產(chǎn)品,同時(shí)附上圖片,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品講明資料;最后,我需要講明的一點(diǎn):電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在:它為雙方的溝通,提供方便;它不能夠提供雙方的真實(shí)性.因此,在那個(gè)缺乏誠(chéng)信的時(shí)代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生.這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素,因?yàn)?展覽會(huì)上,買(mǎi)賣(mài)雙方能夠比較了解.買(mǎi)賣(mài)雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感.我們現(xiàn)在專門(mén)多公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的希望過(guò)重,特不是一些貿(mào)易公司,認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品,就能夠完全能夠接到外單.事實(shí)上,真正經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會(huì)上帶來(lái)的我覺(jué)的如此的程序過(guò)于繁瑣，事實(shí)上專門(mén)多時(shí)候客戶沒(méi)有音訊是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不合理，或者是我們的樣品不是專門(mén)好因此作生意一定要對(duì)自己的產(chǎn)品專門(mén)了解包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競(jìng)爭(zhēng)力，只有如此才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨二、寄樣品的一些要求性因?yàn)榭吹綄ｉT(mén)多的朋友，在跟海外客戶接觸的過(guò)程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問(wèn)題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求國(guó)際貿(mào)易中如此的情況專門(mén)正常有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會(huì)有專門(mén)長(zhǎng)一段時(shí)刻可不能理你，大致有以下幾種情況：1、關(guān)于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之因此他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定期跟催客戶2、他在收到樣品之用，會(huì)感到不中意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你，3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過(guò)程，假如此類情況屬真，則也會(huì)有希望，4、此客僅是想收集樣品，差不多找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無(wú)其它意思，故會(huì)找借口來(lái)搪塞你，無(wú)任何希望5、可能你的樣品是比較中意的，但相關(guān)的交易條件令人不中意，有些客戶可不能講因他要樣品也不只你一家總之，碰到如此的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒(méi)有，也專門(mén)正常但你要努力去跟催在百貿(mào)網(wǎng)的客戶的情況，以求得到最好的效果假如本次不成功并不意味沒(méi)有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，假如他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會(huì)另外選擇您您要做好您的潛在客戶資料檔案關(guān)于一些小客/新客，我建議可向客人講明我們專門(mén)樂(lè)意隨時(shí)免費(fèi)推舉最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾假如客人情愿為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話，將是對(duì)我們工作極大的支持如此我能夠多推舉一些有新意的樣品給客人因此，為關(guān)心客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推舉新東西給客人都會(huì)從有用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人，如此的方法可能會(huì)更留住一些新客戶和一些小客戶。各國(guó)談判風(fēng)格時(shí)刻：2010-07-1718:39:07

編輯：

1．日本商人的談判風(fēng)格

日本人的特性是：進(jìn)取心強(qiáng)，辦事認(rèn)真，等級(jí)觀念專門(mén)強(qiáng)，疑心專門(mén)重。日本人接人待物專門(mén)講禮貌，只是分計(jì)較眼前小利，而是深謀遠(yuǎn)慮顧全大局。我們?cè)谡勁星凹偃缦肱c日本人接洽，最好設(shè)法找到中間人，而不自己直接去找到那個(gè)公司。因?yàn)槿毡緦?duì)這種直截了當(dāng)?shù)耐其N作法感到不自在。在等候談判時(shí)應(yīng)充滿耐心。因?yàn)槿毡救思芍M急躁和沒(méi)有耐心，他們認(rèn)為這是軟弱和不成熟的表現(xiàn)。與日本人談判切忌暴露最后期限。日本人最有耐心，他們經(jīng)常利用最后期限使你陷入絕境。

2．韓國(guó)人的談判風(fēng)格

在韓國(guó)不要強(qiáng)行推銷，也不要講話轉(zhuǎn)彎抹角，模糊不清。因韓國(guó)人的個(gè)性中既有愛(ài)面子、受儒家思想阻礙專門(mén)深的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)、性格直率的一面。因此你應(yīng)該客觀地介紹情況，容對(duì)方自我做出反應(yīng)。韓國(guó)人不輕易講“不”字，因此假如他們不情愿同意你的建議，會(huì)婉轉(zhuǎn)地告訴你，而不輕易講“不行”。韓國(guó)人專門(mén)注意自己的國(guó)際形象，這與韓國(guó)的歷史有極大關(guān)系，韓國(guó)曾遭受過(guò)多次外來(lái)侵略，使他們有一種民族自卑與自豪相交叉的感受，因此韓國(guó)人對(duì)自己的國(guó)際形象專門(mén)敏感。韓國(guó)人忌諱高聲大笑和作過(guò)分的姿態(tài)，他們珍視一種“內(nèi)在”的氣質(zhì)。

3、美國(guó)人的談判風(fēng)格

與美國(guó)人談判應(yīng)充滿信心和熱情，美國(guó)人情愿自己的談判對(duì)手是高手。與美國(guó)人談判要講效率，忌諱辦事拖沓。美國(guó)人的時(shí)刻觀念專門(mén)強(qiáng)，喜愛(ài)一切井然有序，不喜愛(ài)事先沒(méi)有聯(lián)系而突然來(lái)訪。美國(guó)人專門(mén)重視律師和合同的作用，他們?cè)谡勁羞^(guò)程中經(jīng)常要請(qǐng)律師參加，并嚴(yán)守合同信用。

4．德國(guó)人的談判風(fēng)格

德國(guó)人被稱為是歐洲最老練的商人，他們紀(jì)律性強(qiáng)、慎重，注意細(xì)微枝節(jié)。德國(guó)人對(duì)個(gè)人關(guān)系界定專門(mén)嚴(yán)肅，他們不喜愛(ài)稱兄道弟，而應(yīng)以“先生”相稱，也不要直呼其名。在與德國(guó)人談判時(shí)切忌遲到，否則德國(guó)人對(duì)你不信任，甚至于厭惡。德國(guó)人比較重視長(zhǎng)期合作，因此忌諱投機(jī)生意。因此德國(guó)人注重商業(yè)信譽(yù)。

5．英國(guó)人的談判風(fēng)格

英國(guó)商人的紳士風(fēng)度為世人所知，在與英國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)尊重他們的等級(jí)制度和禮節(jié)。

與英國(guó)人初次接觸時(shí)，一般應(yīng)保持一定的距離，不要被他們的彬彬有禮所感動(dòng)，他們可能是工于心計(jì)的談判家。

6．法國(guó)人的談判風(fēng)格

法國(guó)人的性格爽朗，在討價(jià)還價(jià)中或是固執(zhí)已見(jiàn)，或持無(wú)所謂的態(tài)度。同時(shí)法國(guó)人善于爭(zhēng)論，經(jīng)常為爭(zhēng)論而爭(zhēng)論，使談判無(wú)法接著。這時(shí)你不要緊張，這是法國(guó)人的一種癖好，只要有人小心提醒，他們還會(huì)回到談生意上。8月份是法國(guó)全國(guó)性的假期。在這期間幾乎不可能談生意。

法國(guó)人講究在談判中保持和諧和幽默的氣氛。但他們不喜愛(ài)談個(gè)人和家庭問(wèn)題以及商業(yè)秘密。

7、阿拉伯人的談判風(fēng)格

阿拉伯人重名譽(yù)、好客，喜愛(ài)用手勢(shì)和動(dòng)作來(lái)表達(dá)思想。阿拉伯不喜愛(ài)一見(jiàn)面就談業(yè)務(wù)，而喜愛(ài)先談天，甚至要聊到專門(mén)長(zhǎng)時(shí)刻才進(jìn)入正題。但只要你尊重他們的適應(yīng)，并彬彬有禮，是會(huì)受到熱情招待的。阿拉伯人缺少打算性，與阿拉伯人談判要有足夠的耐心和寬容心。

8、猶太人的談判風(fēng)格

猶太人是世界聞名的賺鈔票能手，他們?cè)谧錾鈺r(shí)，采取完全的“現(xiàn)金主義”，他們一般堅(jiān)持現(xiàn)金交易。猶太人在進(jìn)行談判時(shí)，態(tài)度特不明朗，假如對(duì)方提出的條件無(wú)法同意，他們會(huì)明白地告訴你“不能同意”。同樣，我方表明態(tài)度時(shí)，“是”和“否”必須表示清晰。當(dāng)談判發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，絕對(duì)不要笑。猶太人認(rèn)為，雙方在談判中發(fā)生爭(zhēng)議，態(tài)度必須認(rèn)真、嚴(yán)肅，假如你笑，他會(huì)專門(mén)生氣，甚至于等于你自認(rèn)理虧。

9、加拿大的談判風(fēng)格

他們商人不喜愛(ài)做薄利多銷的生意，不喜愛(ài)價(jià)格變來(lái)變?nèi)?，喜?ài)長(zhǎng)期合作。

10、澳大利亞的談判風(fēng)格

澳大利亞商人喜愛(ài)有決策權(quán)的人來(lái)和他們談判，不喜愛(ài)價(jià)格變來(lái)變?nèi)ィ瑑r(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問(wèn)題了。

利用搜索引擎、黃頁(yè)、郵箱查找客戶時(shí)刻：2010-07-1513:08:09

編輯：

1、專門(mén)多國(guó)家的買(mǎi)家都用一些公共郵箱系統(tǒng)，如印度的那這時(shí)我們就能夠連同”@“標(biāo)志和你要找的商品名稱寫(xiě)到GOOGLE.COM搜索欄。幸運(yùn)的話你會(huì)找到專門(mén)多買(mǎi)家，少的也能有一兩個(gè)。舉例：比如我要找手機(jī)的印度的買(mǎi)家，就能夠如此：在GOOGLE.COM輸入@mobile.就能夠了公共郵箱專門(mén)多，我想大伙兒更多的是要靠自己總結(jié)。通過(guò)不人講的幾點(diǎn)小技巧，自己能把他外延到專門(mén)廣。印度的@巴基斯坦的@.pk阿曼的@.om意大利的@libero.it南非的@webmail.co.za新西蘭的@xtra.co.nz新加坡的@.sg因此事實(shí)上最常用的依舊@,@,@,@2、還有確實(shí)是任何商品都有名牌企業(yè)，尤其五百?gòu)?qiáng)的，這時(shí)候你能夠搜索他的Distributor或輸入Dealer等。一般五百?gòu)?qiáng)或是名牌企業(yè)都會(huì)把他們的世界的分銷商寫(xiě)在自己的網(wǎng)站上。3、一般買(mǎi)家也會(huì)在一些商務(wù)網(wǎng)注冊(cè)，這時(shí)把他的公司名稱或郵箱輸入GOOGLE。一般會(huì)出來(lái)他在那些網(wǎng)站注冊(cè)過(guò)。打開(kāi)哪個(gè)網(wǎng)，因此你又發(fā)覺(jué)許多大魚(yú)等著你。4、一般每個(gè)國(guó)家都會(huì)有本國(guó)的聞名搜索引擎。這是你要搜索各國(guó)語(yǔ)言描述你所賣(mài)的產(chǎn)品的單詞，然后輸入搜索。你會(huì)發(fā)覺(jué)專門(mén)多大買(mǎi)家。如德國(guó)的Fireball.de.世界各國(guó)本地搜索引擎集錦用這些各國(guó)本地搜索引擎,再用多國(guó)語(yǔ)言翻譯軟件翻譯成當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言關(guān)鍵字去搜索,什么都能找到。5》一般每個(gè)國(guó)家的公司名稱后綴都不一樣，如中國(guó)適應(yīng)的是Co.,LTD那就找其他過(guò)家適應(yīng)什么。如美國(guó)適應(yīng)INC；LLC等，意大利適應(yīng)S.R.L;西班牙適應(yīng)S.P.A.然后把產(chǎn)品名稱，或產(chǎn)品屬于哪個(gè)大范圍名稱輸?shù)嚼锩嫒?，一般也?huì)出現(xiàn)閃光客戶。6》搜索本行業(yè)的展會(huì)，因此大伙兒都明白這一點(diǎn)。在那個(gè)地點(diǎn)我指的不是專門(mén)出名的展會(huì)，因?yàn)槌雒拇蠡飪憾济靼琢?，都去搶了。要搜索地區(qū)性的，如在歐洲專門(mén)有名，但并沒(méi)阻礙到世界，如此的展會(huì)也有專門(mén)多大買(mǎi)家。方法確實(shí)是輸入產(chǎn)品大類名稱，在加上show,orfair.等詞。找到他們的網(wǎng)站后，一般都會(huì)有展商列表，直接copy在拈切g(shù)oogle接著找郵箱，有的甚至也把自己的郵箱放上去了，也就省了專門(mén)多力氣了。7》各國(guó)的黃頁(yè)商務(wù)網(wǎng)，這大伙兒又都明白。。關(guān)鍵是要挑精品。專門(mén)多垃圾黃頁(yè)，許多總結(jié)此類內(nèi)容的同志。總是列舉一堆，好壞都有，有的甚至都打不開(kāi)網(wǎng)站。專門(mén)費(fèi)神。在那個(gè)我寫(xiě)幾個(gè)專門(mén)不錯(cuò)的，相信有一些大伙兒都明白了。但方法是循環(huán)使用的，比如在黃頁(yè)里找到了客戶，你又能夠用上幾條我講的方法，把客戶公司名稱放到GOOGLE在搜索，又會(huì)出來(lái)驚喜。a:專門(mén)不錯(cuò)的巴基斯坦黃頁(yè)，有實(shí)在客戶。打開(kāi)后點(diǎn)businesscatalogue,進(jìn)入后就輸入產(chǎn)品名稱搜索。會(huì)出來(lái)專門(mén)多客戶，這些客戶要耐心的一個(gè)一個(gè)去點(diǎn)擊查詢，有專門(mén)多有郵箱。因此沒(méi)郵箱的也可把他們公司名稱輸入GOOGLE在搜索。b:.au不錯(cuò)的黃頁(yè)f.西班牙引擎阿拉伯引擎h.www.eniro.se瑞典引擎i.以美國(guó)為重點(diǎn)輻射部分國(guó)家引擎j.比利時(shí)8》有的網(wǎng)站只有提交表單沒(méi)郵箱，，沒(méi)關(guān)系。只要輸入email.有的就會(huì)出來(lái)，假如不行的話，就把WWW。扔掉用.email搜索，因?yàn)橛袝r(shí)專門(mén)驚奇，憑我的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有www.搜出的東西更多。9》關(guān)鍵詞，一個(gè)產(chǎn)品可能能夠套用專門(mén)多關(guān)鍵詞，比產(chǎn)品是PROJECTOR，他又屬于AV系列又能夠叫ELECTRONICS還能夠歸為HOMECINEMA或HOMETHEATRE你用不同的關(guān)鍵詞搜就能夠出來(lái)許多不同公司。等到這些用的差不多了，然后在套用之前講的，在關(guān)鍵詞的后面加公司后綴，如。中國(guó)的是CO。，LTD，德國(guó)的是GMBH等等，你又能夠找到N多?；蛘吒纱鄬?xiě)上因?yàn)槟莻€(gè)行業(yè)專門(mén)多公司都適應(yīng)用AV。COM結(jié)尾做網(wǎng)站，然后會(huì)找到N多包含AV。COM的公司。10》事實(shí)上還能夠上等等，上不同國(guó)家的網(wǎng)站再進(jìn)行搜索，結(jié)果更精確！11》google搜索引擎里搜索產(chǎn)品名稱+importers產(chǎn)品名稱+distributors產(chǎn)品名稱+wholesaler產(chǎn)品名稱+buyer產(chǎn)品名稱+supplier12》GOOGLE上面的絕招，專門(mén)簡(jiǎn)單capacitortradeemail-capacitor-trade-email那個(gè)的意思是：電容，貿(mào)易郵件，而-電容-貿(mào)易-郵件確實(shí)是不包括電容，貿(mào)易，郵件，需要三者同時(shí)出現(xiàn)才會(huì)被搜索出來(lái)，如此結(jié)果就會(huì)專門(mén)精簡(jiǎn)，一般差不多上相關(guān)的東西，可不能出現(xiàn)新聞或一些你不希望搜索到的，假如你想出口到美國(guó)，你能夠加一個(gè)USA，如此就會(huì)帶USA的了，需要講明的確實(shí)是-最好不要超過(guò)三個(gè)1、產(chǎn)品名（Productsname）+公共郵箱名后綴1）產(chǎn)品+通用郵箱后綴

如：ballvalve@,

ballvalve@,

ballvalve@,

ballvalve@2）產(chǎn)品+Yahoo各國(guó)郵箱后綴：@yahoo.co.jp,@,如在輸入“ballvalve@yahoo.co.jp”或“ボールバルブメール”（ballvalveemail)產(chǎn)品+Live各國(guó)郵箱后綴，@如在輸入"球閥email"3)Google各國(guó)的版本搜索，譬如G輸入"球閥Email"4）產(chǎn)品名稱+importers+email

產(chǎn)品名稱+distributors+email

產(chǎn)品名稱+wholesaler+email

產(chǎn)品名稱+buyer+email

產(chǎn)品名稱+supplier+email

email還可用@代替5)產(chǎn)品+地區(qū)公共郵箱后綴或“產(chǎn)品+buy+地區(qū)郵箱”

美國(guó)：@,@,@,@,@,@,@;

德國(guó)@t-online.de,@multi-industrie.de;

法國(guó)：@wannado.fr,@,@,@club-internet.fr;

日本＠yahoo.co.jp,@candel.co.jp;

英國(guó)@,@,@sltnet.lk;

印度@@.in@@sancharnet.in@@.in

新西蘭@xtra.co.nz

俄羅斯@yandex.ru@mail.ru

德國(guó)@t-online.de@multi-industrie.de

香港@@@@@@@.hk@.hk

臺(tái)灣省@.tw@.tw@.tw

新加坡@.sg

以色列：@.il；@candel.co.jp；@.il@.il@fastmail.fm

贊比亞：@zamnet.zm

阿根廷：@.ar;@.ar

馬其頓：@.mk

幾內(nèi)亞：@.gn

墨西哥：@.mx

法國(guó)：@wannado.fr@@@club-internet.fr

津巴布韋：@africaonline.co.zw；@samara.co.zw；@zol.co.zw；@mweb.co.zw

科特迪瓦：@aviso.ci；@africaonline.co.ci；@

納米比亞：@.na；@；@iway.na；@

尼泊爾：@.np；@.np；@.np

蒙古：@;@mail.mn

湯加：@kalianet.to;

阿塞拜疆：@mail.ru

日本＠yahoo.co.jp@candel.co.jp

阿曼@.om

南非@webmail.co.za@vodamail.co.za@

愛(ài)爾蘭@indigo.ie@

沙特阿拉伯@.sa

瑞典@caron.se

希臘@.gr@otenet.gr

泰國(guó)@@

澳大利亞@@.all@.au@.au@eunet.at

卡塔爾＠.qa

英國(guó)@@@sltnet.lk

加拿大@@source**

馬來(lái)西亞@.my

韓國(guó)的@/net@@()@@@@@yahoo.co.kr

巴基斯坦:@.pk@@.in@@sancharnet.in@.in@.in

阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)@.ae

科威特：@

越南：@hn.vnn.vn@hcm.fpt.vn@hcm.vnn.vn

孟加拉：@

意大利：@xxx.meh.es@terra.es@libero.it

科特迪瓦：@aviso.ci@africaonline.co.ci@

納米比亞：@.na@@iway.na@

阿塞拜疆：@mail.ru

印尼：@.id

巴西：@

聯(lián)合國(guó)：@@

日耳曼：@tiscali.co.uk

奧地利：@eunet.at

波蘭：@@poczta.onet.pl

挪威：@

埃及：@

其他國(guó)家的公共EMAIL后綴能夠通過(guò)自己的客戶EMAIL后綴或者在Google搜索"國(guó)家名稱+email"，

2、B2B采購(gòu)信息+email到Google搜索一般B2B都有公布采購(gòu)信息的部分信息，如公司名稱，地址等，要想獲得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此買(mǎi)家的"電話+EMAIL","公司名稱+Email"等等3、公司名稱后綴+產(chǎn)品名稱+EMAIL

中國(guó)的是Co.,LTD，美國(guó)是INC；LLC等，意大利是S.R.L;西班牙是S.P.A.等等4、展會(huì)搜索展商EMAIL

先通過(guò)Google搜索展覽會(huì)，找出展商列表，再到Google搜索展商名稱+EMAIL5、行業(yè)品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索6、用alexa找出跟行業(yè)品牌鏈接的網(wǎng)站

在Alexa的Traficranking里輸入能夠找出的relatedlink網(wǎng)站，這些公司的EMAIL找出來(lái)，是否有商機(jī)呢？7、世界各地的協(xié)會(huì)/工會(huì)網(wǎng)站找出協(xié)會(huì)會(huì)員，再到Google搜索EMAIL。8、除了G，還能夠用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索9、各地的搜索引擎、B2B、黃頁(yè)、目錄指南、用以上的方法搜索EMAIL最后假如你差不多明白某個(gè)企業(yè)卻不明白他的EMAIL，專門(mén)簡(jiǎn)單"電話+email",“人名+email”，“公司名稱+email”等等

分析和推斷詢盤(pán)時(shí)刻：2010-06-2315:27:45

編輯：

如何分析和推斷詢盤(pán)一、詢盤(pán)的分類1）毫無(wú)關(guān)系的詢盤(pán)2）沒(méi)有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是尋求合作的詢盤(pán)3）有提到具體產(chǎn)品的詢盤(pán)4）提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的詢盤(pán)二、如何處理不同類不的郵件1）過(guò)濾掉毫無(wú)關(guān)系的詢盤(pán)2）培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤(pán)，回盤(pán)之后沒(méi)有了下文，定期的用不同新穎的標(biāo)題郵件進(jìn)行再次跟蹤。郵箱也能夠間或換換著聯(lián)系！3）主攻，提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的詢盤(pán)，主攻這類詢盤(pán)，以多種的銷售方式促進(jìn)客戶提早定樣品！4）需要注意的是，在分類詢盤(pán)和回復(fù)的同時(shí)，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格。遇到一個(gè)地區(qū)的同一產(chǎn)品的詢價(jià)要慎重處理！三、主攻客戶的推斷標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)客戶的資料和客戶詢盤(pán)的重點(diǎn)推斷，找出客戶直奔的主題。例如：詢問(wèn)產(chǎn)品的包裝尺寸（客人在有訂單的前提下，在算裝箱量）和其他同類產(chǎn)品之間的差異。（客人在比較，你的產(chǎn)品貴在哪里？）詢問(wèn)產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)認(rèn)證。（客人確信是正規(guī)渠道的公司，也許是官方的客戶）產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件要求。加工過(guò)程中的應(yīng)用工序。一個(gè)不離譜的價(jià)格要求。（客人確信差不多做過(guò)價(jià)格比較。）四、潛在客人如何培養(yǎng)？1、建立一個(gè)長(zhǎng)效的聯(lián)系機(jī)制和方法2、采納特不提醒和優(yōu)惠促銷等活動(dòng)，用利益驅(qū)動(dòng)他們和我們合作。3、采納口碑營(yíng)銷來(lái)培養(yǎng)客戶。4、做長(zhǎng)期的準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，讓客人時(shí)刻感受到壓力?。ㄌ崾鞠聜€(gè)月要漲價(jià)，給客人壓力）

節(jié)約運(yùn)費(fèi)的7種訣竅時(shí)刻：2010-06-2511:16:11

編輯：

巧妙設(shè)計(jì)包裝，熟悉運(yùn)輸路線，并能精打細(xì)算和善于與船公司配合，你的運(yùn)費(fèi)將大大下降。不可否認(rèn)，了解航運(yùn)市場(chǎng)的行情和知曉同船公司打交道的學(xué)問(wèn)確實(shí)能讓你節(jié)約許多費(fèi)用，然而自身前期預(yù)備工作的重要性也不應(yīng)忽視。邦聯(lián)公司的業(yè)務(wù)代表吳先生就一再?gòu)?qiáng)調(diào)，出口商自身預(yù)備充分、善于配合特不重要。因?yàn)閷ｉT(mén)多不必要的支出差不多上由于人為的疏忽大意造成的。他認(rèn)為，專門(mén)多人在以美金計(jì)算的海運(yùn)費(fèi)上會(huì)斤斤計(jì)較，但在頭程的以人民幣計(jì)算的費(fèi)用上就沒(méi)有那么精打細(xì)算，這種觀念事實(shí)上應(yīng)該加以改進(jìn)。據(jù)最近統(tǒng)計(jì)，在出口成本中運(yùn)費(fèi)上升超過(guò)70％。出口部門(mén)的業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品成本的操縱一般都特不重視，然而對(duì)運(yùn)輸環(huán)節(jié)如何節(jié)約運(yùn)費(fèi)則關(guān)注不夠。事實(shí)上，在產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明的現(xiàn)在，從運(yùn)輸環(huán)節(jié)講究技巧能夠節(jié)約許多費(fèi)用。否則，辛辛苦苦從產(chǎn)品成本上省下來(lái)的利潤(rùn)就確實(shí)是交給運(yùn)輸公司了。巧妙設(shè)計(jì)包裝劉隆海先生在江西畜產(chǎn)進(jìn)出口公司的儲(chǔ)運(yùn)科工作過(guò)多年，現(xiàn)在又從事出口業(yè)務(wù)工作。談及節(jié)約運(yùn)費(fèi)的話題時(shí)，他認(rèn)為在談生意時(shí)就要考慮這一點(diǎn)。比如，他現(xiàn)在要緊從事服裝出口，假如客戶定單數(shù)量經(jīng)計(jì)算后裝箱情況不合算，他一般會(huì)建議其將定單數(shù)量改變。比如將兩個(gè)定單合裝一只整柜；或者將多余數(shù)量砍下來(lái)下次再發(fā)運(yùn)。如此省下來(lái)的費(fèi)用會(huì)相當(dāng)可觀。劉先生介紹講，他自己會(huì)在裝運(yùn)前對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行科學(xué)計(jì)算。具體做法確實(shí)是參照集裝箱的容積，依照定單數(shù)量來(lái)設(shè)計(jì)包裝。比如一個(gè)紙箱一般裝l2件，假如按照如此裝箱，一只貨柜裝不下的話，他就改成一個(gè)紙箱裝l5件或20件。再依照集裝箱內(nèi)箱尺碼設(shè)計(jì)紙箱的尺碼，研究出一種最佳裝箱方案，達(dá)到裝滿一個(gè)20或40貨柜的最理想狀態(tài)。熟悉運(yùn)輸路線了解遠(yuǎn)洋運(yùn)輸路線也專門(mén)必要。劉先生講。比如到歐洲港口，盡管多數(shù)船公司有差不多港和非差不多港的區(qū)不，但其運(yùn)費(fèi)差不最起碼也在100-200美元之間。但不同船公司的劃分會(huì)有所差不，了解不同公司劃分情況能夠通過(guò)選擇運(yùn)輸公司爭(zhēng)取到差不多港的運(yùn)價(jià)。再比如，美國(guó)東岸港口的運(yùn)輸方式有全水路和大陸橋兩種方式，而二者之間價(jià)差有幾百美金。假如不趕船期，能夠向船公司要求全水路方式。精心規(guī)劃頭程運(yùn)輸在內(nèi)地的貨主選擇不同的內(nèi)陸運(yùn)輸方式有不同的成本。一般來(lái)講，火車(chē)運(yùn)輸價(jià)格最廉價(jià)，但發(fā)貨、提貨手續(xù)復(fù)雜，適合量大而且不趕交貨時(shí)刻的單?？ㄜ?chē)運(yùn)輸最簡(jiǎn)單，時(shí)刻快，價(jià)鈔票比火車(chē)略微貴一些。河南南光公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理裴先生在介紹內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)用的差不時(shí)講：最貴的是在工廠或倉(cāng)庫(kù)直接裝集裝箱，這只適合那些不宜多次裝卸的易碎品。一般情況下，最好不要采納這種方式。在FOB條件下，同樣涉及裝船前的頭程運(yùn)輸安排問(wèn)題。專門(mén)多人有過(guò)如此不愉快的經(jīng)驗(yàn)：在FOB條款下，裝船前的收費(fèi)特不混亂，無(wú)章可循。因?yàn)槭琴I(mǎi)家指定二程運(yùn)輸?shù)拇?，發(fā)貨人沒(méi)有選擇的余地。而不同船公司對(duì)此的解釋會(huì)不同。有的是要求貨主支付裝船前所有費(fèi)用：裝箱費(fèi)、碼頭費(fèi)、拖車(chē)費(fèi)；有的是只需支付倉(cāng)庫(kù)至碼頭的拖車(chē)費(fèi)用；有的會(huì)在拖車(chē)費(fèi)用上依照倉(cāng)庫(kù)所在地址不同而要求收取不同的附加費(fèi)。這種收費(fèi)常常是超出當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)運(yùn)費(fèi)成本的預(yù)算。劉先生對(duì)這一點(diǎn)深有體會(huì)。他的解決方法是和客戶確認(rèn)FOB條款下雙方費(fèi)用的起始。他一般會(huì)堅(jiān)持貨交到倉(cāng)庫(kù)后責(zé)任完結(jié)，至于倉(cāng)庫(kù)到碼頭的拖車(chē)費(fèi)用、碼頭費(fèi)之類全部包含在二程的海運(yùn)費(fèi)里面由收貨人支付。裴先生的經(jīng)驗(yàn)則是，首先，他會(huì)在洽談定單時(shí)就爭(zhēng)取以CIF條件成交，如此運(yùn)輸安排的主動(dòng)權(quán)就全部在自己手上；其次，假如確實(shí)是以FOB條件成交，他會(huì)提早與買(mǎi)家指定的運(yùn)輸公司聯(lián)系，書(shū)面確認(rèn)好所有的費(fèi)用。如此做的緣故一是防止物資已出運(yùn)后運(yùn)輸公司再加收費(fèi)用；二是假如中間有太離譜的地點(diǎn)，他就再和買(mǎi)家商談，要求更改運(yùn)輸公司或者是要求買(mǎi)家承擔(dān)某些收費(fèi)項(xiàng)目。善與運(yùn)輸公司配合吳先生是一家貨代公司--邦聯(lián)公司的業(yè)務(wù)員。他講貨要緊節(jié)約運(yùn)費(fèi)，專門(mén)重要的一點(diǎn)確實(shí)是了解運(yùn)輸公司的操作流程。他講：他們假如按照我要求來(lái)安排，我們雙方配合默契，但可節(jié)約一些不必要的開(kāi)支，還能夠使物資盡快出運(yùn)。那么，這些要求是指哪些方面呢？吳先生解釋如下：第一，希望發(fā)貨人能提早定艙，及時(shí)備貨。他經(jīng)常碰到一些貨主，趕在船期的截關(guān)期前一兩天下定單，自行送貨到倉(cāng)庫(kù)或碼頭后再通知運(yùn)輸公司。他講，老練的貨主了解他們的運(yùn)作程序，一般不這么做。他介紹道，一般班輪船期是每周一班，貨主應(yīng)該提早訂艙，按照運(yùn)輸公司的安排時(shí)刻進(jìn)倉(cāng)，太早和太晚交貨都不行。因?yàn)橼s不及上一班船的截關(guān)期，推遲到下一班船的話，會(huì)產(chǎn)生超期存放費(fèi)用。第二，報(bào)關(guān)順利與否直接關(guān)系到費(fèi)用問(wèn)題。這一點(diǎn)在深圳口岸特明顯。比如經(jīng)陸路口岸如文錦渡或皇崗口岸出運(yùn)到香港趕二程船期，報(bào)關(guān)當(dāng)天沒(méi)有通過(guò)的話，單是拖車(chē)公司收取的壓車(chē)費(fèi)確實(shí)是3千港幣。假如拖車(chē)是趕香港二程船的截關(guān)期，由于報(bào)關(guān)延誤而沒(méi)有趕上船期的話，那么，第二天送到碼頭趕下一班船，香港碼頭的超期存放費(fèi)會(huì)是一個(gè)不小的數(shù)目。吳先生講，他經(jīng)常要求貨主認(rèn)真檢查報(bào)關(guān)文件是否齊備正確，再安排出運(yùn)。第三，實(shí)際裝箱情況發(fā)生變化后一定要更改報(bào)關(guān)文件。每個(gè)海關(guān)都有例行查貨，海關(guān)發(fā)覺(jué)實(shí)裝數(shù)量與報(bào)關(guān)數(shù)量不一致的話，會(huì)扣下調(diào)查。這不但會(huì)產(chǎn)生查柜費(fèi)、碼頭堆存費(fèi)用，海關(guān)的罰款確信會(huì)讓你心痛好久。吳先生告誡講，這些盡管是裝船前的一些細(xì)節(jié)，然而不多加注意的話，一方面，會(huì)造成更多的費(fèi)用；另一方面，由此造成船期的延誤會(huì)給發(fā)貨人帶來(lái)更大的苦惱。正確選擇船公司及貨代現(xiàn)在世界各大知名的船公司都紛紛登陸中國(guó)，各大口岸都設(shè)有他們的辦事處。同這些船東做生意因此會(huì)有許多優(yōu)點(diǎn)：他們的實(shí)力雄厚，服務(wù)優(yōu)良，操作規(guī)范。然而，假如你不是大貨主，不能從他們那兒取得優(yōu)惠運(yùn)價(jià)的話，就不如找一些中等規(guī)模的船東或貨代。吳先生講：我們貨代同船公司簽約，拿到的優(yōu)惠運(yùn)價(jià)是一般貨主從船公司那兒得不到的。裴先生就可不能選擇太有名的船公司。他講，關(guān)于中小貨主來(lái)講，他們的價(jià)格確實(shí)太貴。而太小的貨代盡管報(bào)價(jià)較低，但因?yàn)閷?shí)力不夠而服務(wù)難有保障。再加上大船公司設(shè)在內(nèi)地的辦事處不多，因此他選擇的是一些中等規(guī)模的貨代，一是價(jià)格合理，二是長(zhǎng)期合作后配合更默契。同是船東，有的盡管名氣不大，但船期、服務(wù)有保證，價(jià)格合理得多。劉先生對(duì)此體會(huì)專門(mén)深。他也專門(mén)少和那些專門(mén)著名的船公司直接做生意，但他先選擇一些中等規(guī)模的船公司，然后再找到他們的指定代理。一般這些指定代理從船東那兒拿到的價(jià)格會(huì)專門(mén)廉價(jià)。他講。他和這些代理合作長(zhǎng)久以后，能拿到專門(mén)低的運(yùn)費(fèi)。有的貨代甚至?xí)鐚?shí)告知他底價(jià)，加上一點(diǎn)利潤(rùn)后作為給他的賣(mài)價(jià)。劉先生還介紹講，據(jù)他在儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)工作多年的經(jīng)驗(yàn)，他明白在航運(yùn)市場(chǎng)上不同的船公司或貨代在不同的航線上有各自的優(yōu)勢(shì)。找到在某一條航線經(jīng)營(yíng)上有優(yōu)勢(shì)的公司，不但船期會(huì)密一些，而且他們的運(yùn)價(jià)一般是市場(chǎng)上最廉價(jià)的。他建議依照自己的出口市場(chǎng)分類，如出口到美國(guó)的貨交給一家公司做，出口歐洲的又交給另一家公司做。做到這一點(diǎn)需要自己對(duì)航運(yùn)市場(chǎng)有一定的了解。他介紹，了解這些信息的渠道有專門(mén)多，往常通過(guò)同行之間的介紹多一些，現(xiàn)在就能夠通過(guò)一些運(yùn)輸類的網(wǎng)站找到相關(guān)信息。學(xué)會(huì)同船公司砍價(jià)不管船公司或者是貨代的業(yè)務(wù)人員在攬貨時(shí)呈出的報(bào)價(jià)單都只是該公司的最高運(yùn)價(jià)，能拿到多大折頭的運(yùn)價(jià)就看你砍價(jià)的本領(lǐng)了。一般來(lái)講，在同意一家公司運(yùn)價(jià)之前能夠先向幾家公司詢價(jià)，了解市場(chǎng)上的差不多行情。從貨代那兒能夠得到的優(yōu)惠一般會(huì)有50美金左右。從貨代簽發(fā)的提單能夠明白他最終落柜給什么公司，下次直接找到那家公司，會(huì)拿到直接的運(yùn)價(jià)。同船公司砍價(jià)的技巧包括：1．假如你確實(shí)是大客戶，就能夠直接同他簽約，申請(qǐng)優(yōu)惠運(yùn)價(jià)。2．弄清晰申報(bào)不同貨名所得到的不同運(yùn)價(jià)。多數(shù)船公司對(duì)貨品分開(kāi)收費(fèi)。有的物資能夠有不同的歸類方法。如檸檬酸，能夠呈報(bào)是食品類，因?yàn)樗侵谱黠嬃系囊环N原料，也能夠呈報(bào)是化工原料。這兩種品名的運(yùn)價(jià)差不能夠多達(dá)200美金。3．假如不趕船期，能夠選擇慢船或非直達(dá)船。因此這必須是在不阻礙準(zhǔn)時(shí)到達(dá)的前提下。海運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)費(fèi)價(jià)格時(shí)常變化，最好自己掌握一些這方面的信息。專門(mén)少有業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)通知你運(yùn)費(fèi)下調(diào)。因此，在運(yùn)費(fèi)上漲時(shí)，他們可不能不告訴你。另外，在你熟悉的業(yè)務(wù)人員中，也要注意對(duì)方在運(yùn)價(jià)上殺熟。處理拼箱貨的技巧拼箱貨的運(yùn)輸程序比整柜復(fù)雜得多，運(yùn)費(fèi)相對(duì)機(jī)動(dòng)性大。做整柜的運(yùn)輸公司多，價(jià)格在航運(yùn)市場(chǎng)上會(huì)相對(duì)透明一些。拼箱貨因此也有公開(kāi)的市場(chǎng)價(jià)格，然而各運(yùn)輸公司的附加費(fèi)用差不專門(mén)大，因此運(yùn)輸公司價(jià)目表上的運(yùn)價(jià)只會(huì)是最終收費(fèi)的一部分。裴先生對(duì)拼箱貨的收費(fèi)無(wú)章可循深有感受。他的做法是，首先，用書(shū)面確認(rèn)收費(fèi)的所有項(xiàng)目，看他們的報(bào)價(jià)是不是包干價(jià)，防止承運(yùn)人事后發(fā)制人。其次，是將物資的重量和尺碼計(jì)算清晰，以防止他們?cè)谶@上面做手腳。有的運(yùn)輸公司盡管報(bào)價(jià)較低，然而常常通過(guò)夸大重量或尺碼的收費(fèi)來(lái)變相加價(jià)。再次，確實(shí)是找到一家專業(yè)做拼箱的公司，這種公司直接拼裝貨柜，他們收取的運(yùn)價(jià)和附加費(fèi)都比中間公司低專門(mén)多?？偟膩?lái)講，在運(yùn)輸環(huán)節(jié)的精打細(xì)算特不有必要。劉先生講：在做生意時(shí)，靠在運(yùn)費(fèi)上賺鈔票不太可能。然而善于處理的話，確實(shí)能夠節(jié)約許多鈔票。吳先生認(rèn)為，節(jié)約運(yùn)輸成本并不是在運(yùn)價(jià)上錙銖必較，因?yàn)檫\(yùn)輸還涉及盡快到港的問(wèn)題，因此兼顧運(yùn)費(fèi)和時(shí)刻是必要的。

與買(mǎi)家溝通的工具與頻率時(shí)刻：2010-06-2315:26:07

編輯：

一些新的業(yè)務(wù)員，關(guān)于如何更有效的聯(lián)系買(mǎi)家，及聯(lián)系的頻率等存有疑問(wèn)，現(xiàn)在總結(jié)一下，供大伙兒參考：1.一封產(chǎn)品推舉信或產(chǎn)品名錄有助于在第一步給買(mǎi)家留下印象，同時(shí)也為第二步的電話聯(lián)系留下了由頭。方式不同，產(chǎn)品名錄的詳略要求也不同：郵件：這時(shí)的產(chǎn)品名錄最好不要超過(guò)3頁(yè)；最好推舉主打最新產(chǎn)品；圖片不必太大，清晰就行。傳真：1頁(yè)紙就夠了；傳真上除產(chǎn)品介紹外，一定要寫(xiě)清晰公司名、您的姓名和聯(lián)系方式。寄送：那個(gè)時(shí)候產(chǎn)品名錄能夠豐富一點(diǎn)了，因此最好不要超過(guò)20頁(yè)。如此買(mǎi)家拿起來(lái)趁手，翻起來(lái)方便；另一方面，太厚重的產(chǎn)品名錄郵遞費(fèi)要貴專門(mén)多。2.發(fā)送產(chǎn)品名錄給買(mǎi)家后，不要趕忙打電話給買(mǎi)家，最好留下一定時(shí)刻給買(mǎi)家掃瞄和熟悉您的產(chǎn)品。以下是通過(guò)不同方式發(fā)送產(chǎn)品名錄后合適的電話聯(lián)系時(shí)刻點(diǎn)：郵件和傳真：發(fā)送后的2-3天（能夠TM買(mǎi)家，告知發(fā)送了產(chǎn)品名錄，2-3天后再去電詢問(wèn)）；線下寄送：7到10天。Tips:一天的上午買(mǎi)家通常比較忙。我們建議您在周一到周五的下午打電話給買(mǎi)家。由于買(mǎi)家往往地理距離遙遠(yuǎn)、節(jié)假日和我們又不一樣，因此這時(shí)您一定要注意時(shí)差和國(guó)外的節(jié)假日。

外貿(mào)交易有絕招時(shí)刻：2010-06-2315:25:43

編輯：

第一招：如何與客戶討價(jià)還價(jià)首先要分清晰，客戶的動(dòng)機(jī)。A類客戶，惡意還價(jià)：你開(kāi)個(gè)價(jià)格，每次他都講，HITRACY，YOUGIVEMEACRAZYPRICE，IKNOWXXCOMPANYWHOPRODUCEASIMILARPRODUCT，THEYONLYGIVEME30%PRICEASYOUGAVE.這種情況下，你聽(tīng)到一定專門(mén)火，那個(gè)不識(shí)貨的家伙，去死吧，你到不人那兒去買(mǎi)好了。聽(tīng)到這種的時(shí)候，我會(huì)如此答復(fù)：YES，SIR，IDOKNOWTHEYGIVEYOULOWPRICEFORSIMILARPRICE，BUTOURPRODUCTISDIFFERENTTOTHEIRS。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢(shì)。然后講專門(mén)遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，只是我們還有些廉價(jià)的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫(kù)存品給他），看他的答復(fù)，假如他依舊不要，或者接著砍價(jià)就罷了。我感受，外貿(mào)1定要曉得自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，你的銷售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場(chǎng)的1小部分人就足夠了。比如你的市場(chǎng)定位是在10USD，你的客戶確實(shí)是能同意8-12元產(chǎn)品的人（舉個(gè)大概的價(jià)格空間），那些只肯出1元買(mǎi)廉價(jià)產(chǎn)品或者20元買(mǎi)奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中臨時(shí)刪除掉。除非他們今后能同意那個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。B類客戶，善意還價(jià)：比如每次開(kāi)價(jià)后，他們總是要個(gè)10%DISCOUNT。這種客戶，1般來(lái)講，差不多上想買(mǎi)你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要明白你的權(quán)限在哪里，你能同意的折扣在哪里。你能夠回答“DEARSIR，THEPRICEWEGIVEISALMOSTREACHOURBOTTOMLINE，ITRIEDTOGETA2%DISCOUNTFROMMYBOSS，HOPETHISWILLMAKEYOUSATISFIED。PLEASENOTE，IHAVETRYMYBEST”或者講“ACCORDINGTOOUTCOMPANYSPOLICY,ONLYANNUALPURCHASINGAMOUNTREACHEDXX,WECANONLYGIVEA2%DISCOUNT.IREPORTYOURCASETOOURTOPMANAGEMENTANDTRIEDTOGETTHISDISCOUNTFORYOUDUETOOURLONGTERMRELATIONSHIP……總之，即使那個(gè)價(jià)格你能同意，也要顯示的比較委屈和牽強(qiáng)。假如，人家1還價(jià)，你立即就松口，他們就明白了，你還有讓價(jià)的空間，接下來(lái)你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永久不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，能夠等個(gè)1-2天?？蛻綦娫捊o你的時(shí)候，也要顯得那個(gè)問(wèn)題專門(mén)難處理，先表示要請(qǐng)示下，才能答復(fù)。把你自己想成是買(mǎi)家，多揣測(cè)下買(mǎi)家的心態(tài)，換位考慮，會(huì)有意想不到的結(jié)果。第二招：如何面對(duì)客戶的拒絕做為1個(gè)業(yè)務(wù)員，我想最難過(guò)的，確實(shí)是客戶對(duì)你講不。SORRY，WECANNOTGIVEYOUTHISORDER。這種情況下，千萬(wàn)不要放棄，不能放棄，不可放棄。你必須要厚著臉皮，問(wèn)客戶被拒絕的緣故是什么。因此，你絕對(duì)不能對(duì)客戶的決定發(fā)表長(zhǎng)篇大論，對(duì)他的結(jié)論指手劃腳：靠，我這么好的價(jià)格給你，你難道不要，什么意思嗎。我費(fèi)盡心思給你打樣，不明白給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果難道是不要，真委屈。大概是大伙兒常有的心態(tài)。我一般會(huì)告訴他：DEARSIR，IUNDERSTANDYOURSITUTATIONANDTHANKSFORALLYOUREFFORTSDONEFORUS。BUTCOULDYOUKINDLYLETMEKNOWTHEREASON？PRICE，DELIVERYOR……有的客戶會(huì)專門(mén)誠(chéng)懇，告訴你緣故，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對(duì)，價(jià)格過(guò)高，或者如何如何的。針對(duì)不同的情況，因此也要做不同的解釋。假如是預(yù)算不高，你能夠跟他講，我們那個(gè)定單的量不是專門(mén)大，金額也不高。你為那個(gè)單子也專門(mén)費(fèi)工夫，工廠也花了許多成本和精力，是不是能夠再爭(zhēng)取一下。假如全部同意有難度，是不是同意其中的1部分，其他的留到明年1月（千萬(wàn)不要講到以后，要講的清晰點(diǎn)，不然人家會(huì)把你完全不記得的）。發(fā)貨期不對(duì)：你能夠問(wèn)他們可能的發(fā)貨期，跟工廠再爭(zhēng)取下提早。價(jià)格太高：你問(wèn)他是否可同意類似但價(jià)格低的特價(jià)品。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色?？傊?，不到最后1刻，千萬(wàn)不要放棄，即使是放棄，也依舊要專門(mén)客氣的跟客戶講再見(jiàn)，期待下次合作，平常也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就1腳把人家踹了。最后，想提醒大伙兒，即使被拒絕，也不要低三下四的求不人或者辱罵不人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購(gòu)和銷售是平等的，采購(gòu)不比你那個(gè)銷售高貴。同樣，做了采購(gòu)，也不等因此老大，能夠?qū)Σ蝗酥甘謩澞_。先做人，做好人，然后才能做個(gè)好商人。第三招：如何面對(duì)客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最苦惱的，莫過(guò)因此面對(duì)客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的鈔票也收到了。過(guò)了幾個(gè)月，難道被客戶投訴物資有質(zhì)量問(wèn)題了。大伙兒一般的反應(yīng)會(huì)如何？“這么低的價(jià)格就只有那個(gè)質(zhì)量了，還希望用上100年啊”“真倒霉，被投訴，干脆不理他”如此問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越糟糕了。我的經(jīng)驗(yàn)是：客戶一投訴，立即就要回復(fù)，告訴他你對(duì)那個(gè)CASE的重視。假如你是工廠，能夠如此回答：DEARSIR，THANKSFORYOURMESSAGE。WEWILLFOLLOWTHISCASE。WEWILLHAVEAMEETINGWITHPRODUCINGDEPT，INSPECTIONDEPT……THISAFTERNOONTODISCUSSTHISMATTERANDREVERTTOYOUA。S。A。P。PLEASESENDMEAPHOTOOFDAMAGE。記住啊，朋友們。第一，1定要立即回復(fù)，讓客戶等待太久會(huì)讓他們瘋狂，把情況投訴到你的老總或者更高層的人那兒；第二，1定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE比用I更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因?yàn)槟愦?個(gè)CO而不是你私人，因此自己飛單的人除外。尤其在投訴的時(shí)候，WE表示你是有后臺(tái)的！第三，1定要有照片為證，俗話講”口講無(wú)憑“，誰(shuí)明白的確是物資有問(wèn)題依舊客戶惡意敲詐？和生產(chǎn)以及檢驗(yàn)部門(mén)的會(huì)議也專門(mén)重要，那個(gè)會(huì)議能夠讓大伙兒多少明白些物資是否有問(wèn)題，有多大的問(wèn)題，我曾經(jīng)碰到過(guò)生產(chǎn)部門(mén)把我的色料混合錯(cuò)誤，配比率搞錯(cuò)的情況。明白了錯(cuò)誤所在，才能應(yīng)對(duì)，我想公司內(nèi)部的人，即使要對(duì)你隱瞞，也會(huì)比對(duì)客戶的隱瞞少些，也確實(shí)是講，你總是比客戶明白的多些假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該立即跟工廠聯(lián)系，開(kāi)個(gè)會(huì)，盡量發(fā)覺(jué)其中的問(wèn)題所在，因此那個(gè)時(shí)候會(huì)議的主體，確實(shí)是你和工廠了。假如發(fā)覺(jué)的確是我方的責(zé)任，要讓對(duì)方提賠償要求，不能自己先開(kāi)口。對(duì)方提有1個(gè)好處。確實(shí)是明白你要賠償?shù)牡拙€在哪里。喊價(jià)的技巧：當(dāng)對(duì)方是行家而你是外行的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)對(duì)方是外行而你是行家的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)雙方差不多上行家或者差不多上外行的時(shí)候，你要主動(dòng)先喊價(jià)。那個(gè)，大伙兒就慢慢體會(huì)吧。

我們憑什么留住客戶時(shí)刻：2010-06-2315:25:15

編輯：

跟客戶溝通是一種享受！不講其它的，今天跟大伙兒分享工作上的溝通，給你心靈上的一種歡樂(lè)！不論是哪個(gè)行業(yè)，我們差不多上需要一個(gè)人與人之間的溝通來(lái)產(chǎn)生長(zhǎng)久的友誼。每一個(gè)人都有專門(mén)強(qiáng)的自尊心，有些人確實(shí)是不表現(xiàn)出來(lái)，當(dāng)作沒(méi)發(fā)生過(guò)，那是不可能的。當(dāng)你的某一個(gè)動(dòng)作，或是某一句話在不經(jīng)意中損害到了不人，那么，你之前所有對(duì)他的好，便會(huì)隨著那個(gè)小小的舉動(dòng)飛灰煙滅了。更況且是我們的顧客呢。因此我告誡自己在不同的場(chǎng)合，不同的環(huán)境，跟不同的人，用什么態(tài)度，我們都應(yīng)該要處處留意。字眼的表面上看來(lái)，你會(huì)過(guò)得專門(mén)壓抑，專門(mén)累。事實(shí)上不然。人都講，適應(yīng)養(yǎng)成性格，性格決定命運(yùn)！在那個(gè)充滿社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)遍布全球。生產(chǎn)商，供應(yīng)商處處都有。比價(jià)格的，比質(zhì)量的，最重要的依舊在于您的服務(wù)。站在消費(fèi)者角度上想，他是要花鈔票到你那個(gè)地點(diǎn)來(lái)買(mǎi)東西的，因此某些方面沒(méi)有達(dá)到一定的要求，難免會(huì)有一些小架子，小脾氣。那個(gè)是社會(huì)流傳下來(lái)的消費(fèi)者內(nèi)心的通病，包括我自己也一樣。鈔票花出去了確信要達(dá)到心中中意的物品價(jià)值。因此作為供應(yīng)商的我們，也要學(xué)會(huì)維護(hù)消費(fèi)者的自尊。網(wǎng)絡(luò)上的談天工具，電話中，專門(mén)多人一聽(tīng)到客戶在發(fā)脾氣講你的不是，你覺(jué)得專門(mén)委屈就也跟著干上啦哈。事實(shí)上有時(shí)候并非是本意。越是如此，我們就越應(yīng)該放寬自己的心態(tài)。客戶也可能是剛剛被領(lǐng)導(dǎo)罵過(guò)，我們那個(gè)地點(diǎn)出了問(wèn)題依舊煩他，因此脾氣爆發(fā)了一下。那個(gè)也是理所因此，經(jīng)常會(huì)有的事。因此，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一下，就確實(shí)是客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不中意，我也一定要用平靜的心態(tài)問(wèn)清晰緣故。順便你有那個(gè)講服力的話，能夠把客戶的心情也緩解下來(lái)。然后盡最大的力量，為客戶解決問(wèn)題。如此，我們的客戶就留下來(lái)了。那么，碰到客戶發(fā)脾氣，無(wú)理取鬧的時(shí)候，我們?nèi)绾握{(diào)節(jié)自己的心態(tài)呢。社會(huì)上的不同類型的人實(shí)在太多，因此，我們只有操縱好自己，才能講服不人！當(dāng)你聽(tīng)到不順意的話題時(shí)，自己一定要微笑起來(lái)。不論對(duì)方是否能感受到，你微笑了，那個(gè)情況就得到緩解了。先聽(tīng)再講。不論你是多大的企業(yè)，自己的身份地位有多高，必要的時(shí)候依舊得做。一定要心平氣和，這是服務(wù)的態(tài)度與標(biāo)準(zhǔn)。也是工作中對(duì)自己困擾心靈的解脫！不知是否對(duì)大伙兒有用處。因?yàn)楦惺艿臇|西太多，專門(mén)多寫(xiě)不出來(lái)。最要緊的是每天都要微笑，你會(huì)發(fā)覺(jué)自己過(guò)得專門(mén)快樂(lè)，跟客戶之間的問(wèn)題也會(huì)處理得相當(dāng)順利。！

處理電子郵件的八字方針時(shí)刻：2010-06-2315:24:20

編輯：

電子郵件是國(guó)際貿(mào)易中用得最多的聯(lián)系方式，如何“簡(jiǎn)單、可信、恰當(dāng)、快速”地處理電子郵件，直接阻礙了貿(mào)易的進(jìn)程。在貿(mào)易公司普遍使用外貿(mào)治理軟件來(lái)輔助電子郵件系統(tǒng)的同時(shí)，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，也應(yīng)該謹(jǐn)記這八字方針，有效提高業(yè)務(wù)水平。1、簡(jiǎn)單：語(yǔ)言要簡(jiǎn)煉，不要羅羅嗦嗦，言之無(wú)物。要明白，專門(mén)多國(guó)外商人的耐心是專門(mén)差的，你白費(fèi)他的時(shí)刻就等于在謀財(cái)害命。千萬(wàn)不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，專門(mén)多外貿(mào)業(yè)務(wù)員事實(shí)上都不明白如何寫(xiě)一封好的電子郵件。其中的關(guān)鍵就在于你能否專門(mén)好的把握買(mǎi)家詢盤(pán)的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對(duì)性的答復(fù)。2、可信：簡(jiǎn)單并不是要你省略最差不多的禮儀，我相信任何一個(gè)人都不喜愛(ài)不禮貌的回復(fù)。和買(mǎi)家開(kāi)始聯(lián)系時(shí)還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對(duì)方一個(gè)專門(mén)正規(guī)的印象。有些廠商答復(fù)時(shí)常常丟三落四，專門(mén)容易給人留下不良印象。3、恰當(dāng)：恰當(dāng)事實(shí)上是最不容易的！那個(gè)地點(diǎn)面不僅包含了前二個(gè)因素，更重要的，還需要專業(yè)。（1）買(mǎi)家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，假如你在回復(fù)詢盤(pán)時(shí)錯(cuò)誤百出，一看確實(shí)是外行，買(mǎi)家會(huì)認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對(duì)產(chǎn)品并不熟悉，專門(mén)可能就一去不回。因此回復(fù)時(shí)一定要詳細(xì)注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報(bào)價(jià)等資料。（2）充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢(shì)，如此更能講明問(wèn)題，同時(shí)也能夠降低成本。（3）發(fā)出郵件之前，要認(rèn)確實(shí)檢查一下，有無(wú)拼寫(xiě)或語(yǔ)法錯(cuò)誤，盡量把可能給不人的不良印象減到最小。（4）報(bào)價(jià)要斟酌，不要留下太大的壓價(jià)余地，否則會(huì)讓買(mǎi)家產(chǎn)生懷疑。而且，要細(xì)分客戶，也確實(shí)是講依照客戶所在不同的國(guó)家、地區(qū)給出不同的報(bào)價(jià)。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會(huì)在產(chǎn)品檔次上要求不同，假如你給南美、中東的客戶報(bào)歐美市場(chǎng)的價(jià)格，專門(mén)可能會(huì)把對(duì)方嚇跑。4、快速：買(mǎi)家總希望盡快地得到回復(fù)，特不是互聯(lián)網(wǎng)介入了國(guó)際貿(mào)易，專門(mén)多國(guó)外買(mǎi)家更樂(lè)意應(yīng)用這種方式，他們應(yīng)用這種方式更多的緣故是低成本和高效率。假如對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使對(duì)方對(duì)你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復(fù)的問(wèn)題，也應(yīng)該在內(nèi)部商量后給予明確答復(fù)，切忌盲目應(yīng)承，往往起反作用。

詢盤(pán)回復(fù)技巧時(shí)刻：2010-06-2315:23:54

編輯：

要想獲得與買(mǎi)家最有效的溝通，在郵件回復(fù)依舊有許多需要注意的技巧的：一、郵件主題郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)刻吸引客戶的眼球。假如判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。例如：SellFacemask(CE,ISO,FDA,BFE)（直接標(biāo)產(chǎn)品所認(rèn)證的證書(shū)在標(biāo)題上!）ThebestpricelistforFacemask!!!!Surprise-FacemaskFacemask(CE,FDA,BFE)USD10.00（標(biāo)題上直接標(biāo)價(jià)格?。┒?、正文內(nèi)容給自己公司簡(jiǎn)介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證，巧妙的應(yīng)用電子版的catalogue和Pricelist.公司簡(jiǎn)介一定不要太長(zhǎng).一開(kāi)始不要急于報(bào)價(jià)。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報(bào)價(jià)！也可利用圖片報(bào)價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對(duì)那種不明白英文交流的客戶，越簡(jiǎn)單，客人越容易理解！三、設(shè)置回復(fù)模板(針對(duì)特不有潛在意向的客戶建議有針對(duì)性回復(fù))是指通過(guò)對(duì)大量的客戶進(jìn)行總結(jié)，對(duì)不同國(guó)家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同樣板的回盤(pán)！禁止千篇一律的回復(fù)！設(shè)定簡(jiǎn)單、易明白和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。四、報(bào)價(jià)實(shí)務(wù)1、對(duì)開(kāi)始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報(bào)價(jià)例如：設(shè)定MOQ。MOQ是什么價(jià)格？散貨是什么價(jià)格？整個(gè)集裝箱是什么價(jià)格？全年合作是什么價(jià)格？談模具費(fèi)用等等。模具費(fèi)能夠返還，到達(dá)什么量后返還，但不返現(xiàn)金，返還產(chǎn)品收取樣品費(fèi)用。如何應(yīng)對(duì)免費(fèi)要樣品者。針對(duì)我們貨值比較廉價(jià)的產(chǎn)品，能夠免樣品費(fèi)，但需要支付快運(yùn)費(fèi)！2、報(bào)價(jià)郵件必須要寫(xiě)的東西：-產(chǎn)品型號(hào)和配置（用圖片）-依照訂貨的數(shù)量來(lái)給客戶的報(bào)價(jià)。-目的港的信息（FOB,CIF,….）-報(bào)價(jià)的有效期五、第一時(shí)刻回復(fù)所謂第一時(shí)刻并非指收到郵件后立即回復(fù)，而是要依照買(mǎi)家的上班時(shí)刻，在買(mǎi)家上班前一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)出回復(fù)郵件，如此回復(fù)郵件就可不能沉到買(mǎi)家郵箱的底部，能夠增加買(mǎi)家回復(fù)的機(jī)率。六、簽名

留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱，總之簽名盡量詳盡。

總結(jié)

分析，回盤(pán)，跟進(jìn)

-那個(gè)是一個(gè)重復(fù)，長(zhǎng)期，痛苦，彷徨，讓人快堅(jiān)持不下去的一個(gè)過(guò)程，也是一個(gè)磨練意志的過(guò)程。

-用電子商務(wù)做外貿(mào)，貴在堅(jiān)持，重在維護(hù)。

-貴在每天堅(jiān)持有良好的心態(tài)，堅(jiān)持要做每天在做的處理詢盤(pán)和報(bào)價(jià)。堅(jiān)持對(duì)自己產(chǎn)品的信心!

-重在對(duì)差不多成交客戶的維護(hù)，對(duì)未成交詢盤(pán)不斷的跟進(jìn)和維護(hù)！

-做到不拋棄，不放棄！

有效回復(fù)第一封詢盤(pán)時(shí)刻：2010-06-2315:22:07

編輯：

如何有效回復(fù)第一封詢盤(pán)您是否在收到詢盤(pán)時(shí)會(huì)對(duì)詢盤(pán)作充分的分析推斷？對(duì)不同類型的詢盤(pán)您是否會(huì)有針對(duì)性的回復(fù)方式？您回復(fù)的郵件有幾成再被回復(fù)的可能？希望今天我們對(duì)第一封詢盤(pán)的思路整理，能讓您對(duì)第一封回盤(pán)更加心中有數(shù)。一．情況不明的詢盤(pán)DearSir,PleasegivemeyourfullproductlistwithunitpricesFOBChina.Thanks.xxx[要點(diǎn)分析]1.稱呼不針對(duì)，專門(mén)可能是群發(fā)的。2.沒(méi)有介紹自己，可能是小公司。3.沒(méi)有提到產(chǎn)品，可能是外行。[應(yīng)對(duì)方法]1.買(mǎi)家同樣專門(mén)難得到其他供應(yīng)商的重視，因此您只需要讓買(mǎi)家感受到您的重視，就會(huì)占得先機(jī)。2.買(mǎi)家專門(mén)小，需要關(guān)心，容易信任，因此您假如給予買(mǎi)家關(guān)心，會(huì)專門(mén)容易博得他得信任。3.買(mǎi)家不內(nèi)行，大供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)減弱，因此這是您和大公司同行競(jìng)爭(zhēng)的好機(jī)會(huì)。4.買(mǎi)家在一個(gè)小而封閉的好市場(chǎng)，比如東歐或西非，因此您假如能切入進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)專門(mén)小，機(jī)會(huì)會(huì)專門(mén)大。[總結(jié)建議]即使看起來(lái)專門(mén)沒(méi)誠(chéng)意的詢盤(pán)，仍然有專門(mén)多種積極的可能因素，建議對(duì)這類詢盤(pán)的第一封回復(fù)，不提供詳細(xì)產(chǎn)品信息，不報(bào)價(jià)，提簡(jiǎn)單的問(wèn)題引導(dǎo)，吸引買(mǎi)家回復(fù)，并了解更多買(mǎi)家的真實(shí)情況，再作進(jìn)一步跟進(jìn)。二．一開(kāi)始就談價(jià)格的詢盤(pán)DearSir,weareaturkishcompanylocatedingemlikturkeyweinterestverymuchinyourKitchenSteelSinksSeriesbutsuitablepricesareveryimportantforussopleasesentusyourpricesbestregardsxxxxxx[要點(diǎn)分析]此類詢盤(pán)給人最直接的感受確實(shí)是價(jià)格會(huì)是最關(guān)鍵也是最難解決的問(wèn)題，大概并不是優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家的特點(diǎn)，但您應(yīng)該明確，會(huì)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山表達(dá)價(jià)格門(mén)檻的買(mǎi)家，盡管實(shí)力也許有限，但興趣一定是真實(shí)的。[應(yīng)對(duì)方法]1.價(jià)格不能報(bào)，因?yàn)樾鹿?yīng)商的價(jià)格專門(mén)難與老供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。2.嘗試提問(wèn)了解買(mǎi)家的專業(yè)度，比如詢問(wèn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)品質(zhì)的要求。3.嘗試提問(wèn)了解買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)力，比如詢問(wèn)買(mǎi)家之前是否有從中國(guó)采購(gòu)過(guò)。4.要表達(dá)出自己對(duì)買(mǎi)家的潛在價(jià)值，以吸引住買(mǎi)家回復(fù)您提出的問(wèn)題[要點(diǎn)分析]此類詢盤(pán)給人最直接的感受確實(shí)是價(jià)格會(huì)是最關(guān)鍵也是最難解決的問(wèn)題，大概并不是優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家的特點(diǎn)，但您應(yīng)該明確，會(huì)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山表達(dá)價(jià)格門(mén)檻的買(mǎi)家，盡管實(shí)力也許有限，但興趣一定是真實(shí)的。[總結(jié)建議]侃價(jià)是外貿(mào)談判的必經(jīng)之路，不對(duì)價(jià)格提要求不代表價(jià)格好談，對(duì)價(jià)格提了要求不代表一定談不下來(lái)，記得不要冒失報(bào)價(jià)撞買(mǎi)家的槍口，而要先了解買(mǎi)家的專業(yè)度和購(gòu)買(mǎi)力，以此來(lái)決定自己的報(bào)價(jià)策略。三．大買(mǎi)家的詢盤(pán)HiSirWearethe3rdlargestgiftsdistributorinUSA.WenowneedallQ4promotionalandnewyeargiftsaswellaspensandprintedmaterials.Quoteifyouareintheverybusiness.Alsopicturesanddetailsplease.xxx[要點(diǎn)分析]大公司讓人感受距離遙遠(yuǎn)，難以接近，但事實(shí)上大公司有專門(mén)大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)確實(shí)是對(duì)價(jià)格的苛求事實(shí)上反而不如小公司，只要您能抓住買(mǎi)家真正的需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，小供應(yīng)商完全能夠和大買(mǎi)家合作起來(lái)。[應(yīng)對(duì)方法]1.假如對(duì)行情了解，價(jià)格能夠直接報(bào)，但要報(bào)的完整和明確，不需要買(mǎi)家再次確認(rèn)什么細(xì)節(jié)。2.買(mǎi)家提到了具體的產(chǎn)品，您就只推舉自己的對(duì)口優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，讓買(mǎi)家不需要花時(shí)刻去查找自己想要的。3.您需要表達(dá)出您對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉，幸免買(mǎi)家擔(dān)心自己的供應(yīng)商是外行。4.您需要表達(dá)出您對(duì)外貿(mào)操作的熟練度，以讓買(mǎi)家對(duì)您的配合工作放心，因?yàn)榇筚I(mǎi)家會(huì)特不關(guān)注承諾和信譽(yù)。[總結(jié)建議]大買(mǎi)家不可怕，可怕的是沒(méi)有敢爭(zhēng)取大買(mǎi)家的心。大買(mǎi)家事實(shí)上也有專門(mén)好的切入口，只要向他展示出您的專業(yè)，您會(huì)覺(jué)得談判會(huì)比小公司輕松的多。四．采購(gòu)意向明確的詢盤(pán)IamlookingforAirCylindermodel:SPWG-26-800INERDIAMETER:200MMSTROKLENGTH:800MMPressure:10barMaterial:steel(Iron)andpaintedfrominsidethepistonbyNickelchromiumQty:8SealingforabovecylinderQty:20setsConditionLastdate:17/6/2009C&FbyAir(CairoTechnicalCatalogwithdimensiondrawingDeliverytime(fromyoureceiveyourmoney+shippingtime)ValidityofyourpriceAlldocuments(Shipmentdocuments,Packinglist,InvoiceandOriginalCertificated)mustbesendbyDHLorFedExoranyquicklypostmailafteryoushipmentthemotorsNote:Ifyouputthegoodsinwoodenbox,thiswoodenmustbeFumigationandstampedbytheplantofQuarantineincountryoforigin.[要點(diǎn)分析]盡管沒(méi)有稱呼，也沒(méi)有自我介紹，可能仍然是群發(fā)的小公司詢盤(pán)，但大量詳盡的產(chǎn)品信息和交易細(xì)節(jié)充分反映出此詢盤(pán)的真實(shí)度，可能是買(mǎi)家原先的供應(yīng)商出了問(wèn)題，在選擇新的供應(yīng)商替代。這類詢盤(pán)通常您會(huì)報(bào)較大的期望值，但您要清晰您的同行也在努力，假如跟進(jìn)方法不得當(dāng)，也許您也會(huì)得不到買(mǎi)家的親睞。[要點(diǎn)]1.詢盤(pán)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)采購(gòu)時(shí)期，因此客套禮貌用語(yǔ)能簡(jiǎn)則簡(jiǎn)。2.公司介紹要簡(jiǎn)明扼要，產(chǎn)品介紹要有份量，進(jìn)入采購(gòu)時(shí)期的買(mǎi)家，產(chǎn)品是唯一關(guān)注的點(diǎn)。3.價(jià)格得報(bào)，不然買(mǎi)家也許沒(méi)有耐心等待，然而報(bào)價(jià)要專業(yè)、信息完整，即使買(mǎi)家覺(jué)得高了，仍然可能對(duì)您保持興趣來(lái)還價(jià)，或者保留下次合作的可能性。[總結(jié)建議]進(jìn)入采購(gòu)時(shí)期的詢盤(pán)有兩個(gè)宗旨，產(chǎn)品對(duì)口，有信心拿下的，要一次到位發(fā)出一份有煽動(dòng)力的報(bào)價(jià)，假如產(chǎn)品并不是特不強(qiáng)，不一定要著眼于眼前這一單，能與此客戶維系上長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，也會(huì)是一個(gè)大收獲?？偨Y(jié)：第一封來(lái)盤(pán)可能是群發(fā)、偶發(fā)、甚至錯(cuò)發(fā)的，第三封來(lái)盤(pán)可能能夠進(jìn)入實(shí)質(zhì)的談判時(shí)期，而這中間的橋梁確實(shí)是第二封來(lái)盤(pán)。為了得到買(mǎi)家的第二封來(lái)盤(pán)，您要做的確實(shí)是寫(xiě)好您的第一封回盤(pán)，真正與買(mǎi)家建立起一對(duì)一的聯(lián)系，不宜過(guò)急過(guò)躁急于求成，也不宜拖沓敷衍節(jié)奏過(guò)慢，針對(duì)不同詢盤(pán)不同買(mǎi)家，拿捏好不同的分寸，找到吸引買(mǎi)家的點(diǎn)，這是共通的法則。

如何提升報(bào)價(jià)效率時(shí)刻：2010-06-2315:23:31

編輯：

價(jià)格永久是外貿(mào)談判中的核心問(wèn)題，也經(jīng)常成為供應(yīng)商感受最難跨越的障礙。尤其是使用電子商務(wù)平臺(tái)推廣，沒(méi)有面對(duì)面的交流，沒(méi)有交情的鋪墊，只有冷冰冰的文字表達(dá)，如何在電子商務(wù)平臺(tái)上更加有效的報(bào)價(jià)，希望今天整理的內(nèi)容能帶給您一些思路。1.報(bào)，依舊不報(bào)？我們經(jīng)常會(huì)把回盤(pán)直接稱之為報(bào)價(jià)單，大概回復(fù)詢盤(pán)的目的和作用確實(shí)是報(bào)價(jià)。事實(shí)上我們講，報(bào)價(jià)是必定要做的事，但未必是首先要做的，也未必是買(mǎi)家要求了您就必須立即要做的。價(jià)格是您手中份量最重的砝碼，因此您必須充分利用好它，切勿在不合適的時(shí)機(jī)就用掉。在買(mǎi)家沒(méi)有得到您的報(bào)價(jià)之前，他對(duì)您的好奇心，會(huì)令您的各種介紹和看法，都或多或少的阻礙他對(duì)您的推斷；而一旦他得到了您的價(jià)格，他就已差不多明確了您的合作可能性，那時(shí)您想再阻礙他作決定，就不是一件容易的事了。因此，盡管價(jià)格是遲早要報(bào)的，但您需要選擇好報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)。大多數(shù)情況下，電子商務(wù)平臺(tái)上得到的詢盤(pán)，第一次回復(fù)可不能是最佳的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，因?yàn)槟鷮?duì)他一無(wú)所知，而他會(huì)得到特不多的價(jià)格能夠比較，相信您一定不想從一開(kāi)始就加入到單純比較價(jià)格的隊(duì)伍中去。因此建議您在報(bào)價(jià)之前，先找到下面四個(gè)問(wèn)題的答案：１．買(mǎi)家是否真實(shí)？－以此確保您的價(jià)格不透露給不是真打算做生意的人那兒去。２．買(mǎi)家對(duì)那個(gè)產(chǎn)品專業(yè)嗎？－以此明確自己的身份是介紹者依舊引導(dǎo)者。３．買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)力如何？－以此調(diào)整報(bào)價(jià)的高低以及相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品介紹講辭。４．買(mǎi)家的采購(gòu)打算近依舊遠(yuǎn)？－以此把握?qǐng)?bào)價(jià)的可執(zhí)行度以及長(zhǎng)期培養(yǎng)的必要性。2.往高里報(bào)，依舊往低里報(bào)？當(dāng)您明確了買(mǎi)家是真實(shí)的，您會(huì)希望價(jià)格盡可能吸引他，同時(shí)又盡可能的高些，但這兩點(diǎn)是對(duì)立矛盾的，因此會(huì)需要您分不同情況來(lái)處理報(bào)價(jià)的高低。以下幾種情況，您能夠嘗試把利潤(rùn)加高：１．您的產(chǎn)品可替代性小，比如質(zhì)量、認(rèn)證、設(shè)計(jì)、專利、渠道等有自己的優(yōu)勢(shì)。２．買(mǎi)家的采購(gòu)數(shù)量較小，導(dǎo)致運(yùn)輸和操作成本占比相對(duì)較高。３．買(mǎi)家要求的采購(gòu)時(shí)限專門(mén)近，對(duì)供貨和操作能力要求高。４．買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，比如是行業(yè)內(nèi)的大公司。５．買(mǎi)家身處小而偏的市場(chǎng)，比如東歐、中美、西非等。但電子商務(wù)的特性決定了，這些情況會(huì)越來(lái)越少，因此高利潤(rùn)的生意也越來(lái)越難產(chǎn)生。假如您無(wú)法找到能拉高價(jià)格的因素，那么吸引買(mǎi)家就會(huì)比多加利潤(rùn)更為現(xiàn)實(shí)可行，依舊希望您更認(rèn)確實(shí)核算成本，報(bào)出一個(gè)合理而穩(wěn)妥的價(jià)格，當(dāng)買(mǎi)家初步認(rèn)可您的價(jià)格在他可考慮的范圍內(nèi)之后，事實(shí)上您還會(huì)有專門(mén)多機(jī)會(huì)能夠提升利潤(rùn)空間的，比如采購(gòu)量的改變、運(yùn)輸方式的調(diào)整、額外質(zhì)量要求等。3.簡(jiǎn)單的報(bào)，依舊詳細(xì)的報(bào)？簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)可能令買(mǎi)家覺(jué)得不專業(yè)，給的信息他不夠用；而詳細(xì)的報(bào)價(jià)會(huì)耗費(fèi)自己更多時(shí)刻、精力、以及期望值，同時(shí)您自己的詳細(xì)信息，總是會(huì)希望只傳達(dá)給重要關(guān)鍵的對(duì)象。那么如何區(qū)分對(duì)待呢，依舊得從買(mǎi)家的實(shí)力情況來(lái)考慮。當(dāng)買(mǎi)家的能力比較一般，下游市場(chǎng)還有專門(mén)多變數(shù)時(shí)，您會(huì)發(fā)覺(jué)一份詳盡的報(bào)價(jià)單往往會(huì)石沉大海，因?yàn)橘I(mǎi)家不一定能搞定他的買(mǎi)家，而由于他差不多拿到了全面完整的信息，因此就沒(méi)有了太多再與您溝通的空間，而您也會(huì)在無(wú)形中喪失了依照買(mǎi)家情況作適時(shí)引導(dǎo)和調(diào)整的機(jī)會(huì)。因此建議關(guān)于您差不多了解到實(shí)力不強(qiáng)變數(shù)專門(mén)多的買(mǎi)家時(shí)，將報(bào)價(jià)單拆分為若干區(qū)塊，逐步的釋放給買(mǎi)家，并在每次提供出自己的信息時(shí)，嘗試也了解買(mǎi)家更多一些的信息，如此在給出下一點(diǎn)信息時(shí)，能夠有針對(duì)性的作調(diào)整和引導(dǎo)，而關(guān)于買(mǎi)家實(shí)力出色，或者采購(gòu)已迫在眉睫的詢盤(pán)，您的一小點(diǎn)失誤可能就會(huì)讓您的對(duì)手勝出，而下一次能讓您扭轉(zhuǎn)局面的機(jī)會(huì)，不是那么容易出現(xiàn)和被抓住的。因此希望您能整理好自己的所有信息，一次到位明確的展示給買(mǎi)家，同時(shí)表現(xiàn)出自己的專業(yè)和干練，讓買(mǎi)家收到之后可不能有模棱兩可，可不能對(duì)您有懷疑和不安，能盡快進(jìn)入最后的確認(rèn)時(shí)期。4.報(bào)的謙恭，依舊報(bào)的強(qiáng)硬？報(bào)價(jià)時(shí)的態(tài)度也經(jīng)常會(huì)阻礙買(mǎi)家的印象和決定，我們經(jīng)常想讓自己的報(bào)價(jià)利潤(rùn)不要一次次的被砍下去，但又不希望買(mǎi)家感受價(jià)格高了就放棄談判，您的語(yǔ)氣和態(tài)度通常會(huì)從中起到關(guān)鍵性的作用。１．假如對(duì)自己的報(bào)價(jià)信心不足，明白僅能作為買(mǎi)家參考之用，那么您的報(bào)價(jià)目標(biāo)應(yīng)該要緊放在維系關(guān)系以備后續(xù)合作上，因此不建議用過(guò)硬過(guò)于決斷的語(yǔ)氣，不然可能會(huì)讓買(mǎi)家感受您不僅價(jià)格不行，而且可談性也專門(mén)低，因此可能因?yàn)槟@一次價(jià)格的不合適而完全放棄今后與您的合作。２．假如對(duì)自己的報(bào)價(jià)沒(méi)有完全的把握，但覺(jué)得依舊有希望的，那么您的報(bào)價(jià)目的可能是盡量爭(zhēng)取更多的實(shí)質(zhì)談判機(jī)會(huì)，建議讓買(mǎi)家感受到您報(bào)價(jià)的認(rèn)真和嚴(yán)肅，但通過(guò)補(bǔ)充性的語(yǔ)句傳達(dá)出能夠協(xié)商的態(tài)度，比如告知數(shù)量的變化、付款方式的變化、或者質(zhì)量的不同，都可能阻礙最終價(jià)格。如此即使買(mǎi)家覺(jué)得您的價(jià)格高了一些，依舊會(huì)保留確定采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)再向您要價(jià)格作比較的機(jī)會(huì)。３．假如對(duì)同行、買(mǎi)家和市場(chǎng)足夠了解，對(duì)自己的報(bào)價(jià)有專門(mén)強(qiáng)的信心，那么您的報(bào)價(jià)目的毫無(wú)疑問(wèn)確實(shí)是爭(zhēng)取訂單的臨門(mén)一腳，建議您能夠嘗試較為強(qiáng)硬的姿態(tài)，展示出報(bào)價(jià)足夠的嚴(yán)密和精確，以及其他信息的充分和明確，讓買(mǎi)家感受到您的專業(yè)度和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)他作決定的信心，同時(shí)降低他砍價(jià)的意愿。總結(jié)我們想要報(bào)出去的價(jià)格產(chǎn)生效果，一定不要寄希望于事后的追問(wèn)和督促，而要力爭(zhēng)把工作做在前面：分析自身產(chǎn)品特點(diǎn)、推斷買(mǎi)家情況、了解買(mǎi)家當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，只有當(dāng)自己心中有底時(shí)，我們才可不能為如何報(bào)價(jià)所困擾，我們的報(bào)價(jià)也才更有可能阻礙買(mǎi)家。

詢盤(pán)處理技巧FAQ時(shí)刻：2010-06-2315:23:01

編輯：

一、提出問(wèn)題，解決問(wèn)題！使用電子商務(wù)平臺(tái)洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)，大伙兒遇到的共同問(wèn)題是什么？1、我回復(fù)了買(mǎi)家，什么緣故買(mǎi)家不理我？分析緣故：1）郵件客人并沒(méi)有收到！解析：現(xiàn)在有專門(mén)多國(guó)內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費(fèi)的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱（163，126.com為后綴的郵箱）這類郵箱地址專門(mén)容易被國(guó)外客人的郵件服務(wù)器辨不為垃圾郵箱，還沒(méi)有等到客人收到你的回盤(pán)信息，客人的服務(wù)器差不多將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然可不能回復(fù)給你，因?yàn)樗痪筒辉盏洁]件！解決：最好使用企業(yè)郵箱，即使用自己公司名稱為后綴的郵箱。那個(gè)郵箱通常是有自己的頂級(jí)域名后贈(zèng)送的，因此要先有自己的頂級(jí)域名！另外，即使要使用免費(fèi)郵箱，象和這類免費(fèi)郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件！2）郵件中有病毒解析：大伙兒有沒(méi)有每天查殺計(jì)算機(jī)內(nèi)的病毒呢？試想，假如客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會(huì)看郵件，依舊直接刪除郵件呢？那個(gè)問(wèn)題是專門(mén)顯然的。解決：解決方法專門(mén)簡(jiǎn)單，確實(shí)是定時(shí)定點(diǎn)對(duì)你的計(jì)算機(jī)進(jìn)行完全查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。3）發(fā)送的時(shí)刻有時(shí)差，及客戶看郵件的時(shí)刻!解析：專門(mén)多做外貿(mào)人員認(rèn)為，一旦收到詢盤(pán)就立即回復(fù)，認(rèn)為及時(shí)盡早的回復(fù)，客人一定會(huì)對(duì)此中意和欣賞并會(huì)有所回復(fù)！如此做是對(duì)的，但忽略了專門(mén)重要的一點(diǎn)，除了亞洲一部分國(guó)家及澳洲地區(qū)國(guó)家，絕大部分客戶和中國(guó)是有時(shí)差的。就算你立即回復(fù)了客人，客人也會(huì)在他上班的時(shí)刻才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤(pán)，確信也可不能只有你一個(gè)人回復(fù)，確信有大把的供應(yīng)商相爭(zhēng)回復(fù)，如此，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。假如客人在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就全然可不能看最底層你的郵件！解決：了解客人當(dāng)?shù)氐臅r(shí)差及上班時(shí)刻，按照客人的上班時(shí)刻發(fā)送，那個(gè)，只需要簡(jiǎn)單的郵件定時(shí)發(fā)送就能夠辦到！另外一點(diǎn)，我覺(jué)得特不行，確實(shí)是按照客人的上班時(shí)刻，在線和客人聯(lián)系！比如歐洲等國(guó)家和中國(guó)的時(shí)差為-6到-8個(gè)小時(shí)，那么當(dāng)我們?cè)谙挛?-4點(diǎn)的時(shí)候正是客人上班的時(shí)刻，如此下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復(fù)，收到客人回復(fù)后立即也回復(fù)，或者能在Trademanger或者M(jìn)SN上能和客人在線及時(shí)溝通，如此也是最好的溝通方法。4）客人休假及發(fā)郵件的密度解析：除了及時(shí)和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時(shí)刻！有過(guò)多國(guó)家的客人是專門(mén)遵守作息時(shí)刻的，一旦休息或者放假，是絕不做事的！因此了解客人的放假時(shí)刻也是專門(mén)重要的。你所發(fā)送的郵件密度也特不重要，假如密度過(guò)高，每天至少三封，如此專門(mén)有可能被客人被認(rèn)為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。解決：最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個(gè)月！確實(shí)是，一開(kāi)始發(fā)送后，第二天沒(méi)回復(fù)再追加一封，再?zèng)]回復(fù)過(guò)4天，確實(shí)是第6天再追加一次，假如再?zèng)]回復(fù)確實(shí)是再過(guò)一個(gè)星期再發(fā)，再過(guò)半個(gè)月再發(fā)，然后每個(gè)月定時(shí)發(fā)送！因此，發(fā)送的內(nèi)容千萬(wàn)不要一樣，標(biāo)題也要經(jīng)常變換。不要放棄任何一個(gè)客人，就算沒(méi)有回復(fù)，也要每個(gè)月發(fā)送郵件！讓客人認(rèn)識(shí)你，記得你，當(dāng)客人一有你所生產(chǎn)的產(chǎn)品詢盤(pán)時(shí)，第一個(gè)就會(huì)想到你！5）是否有附件解析：專門(mén)多業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)時(shí)喜愛(ài)把公司的報(bào)價(jià)單或圖片直接以附件形式添加在郵件中，殊不知如此做有可能會(huì)被買(mǎi)忽略或刪除，因?yàn)橐环矫鎃ORD或者EXCEL文檔容易攜帶病毒，另一方面點(diǎn)擊附件花費(fèi)一定的時(shí)刻，國(guó)外專門(mén)多國(guó)家網(wǎng)絡(luò)并不發(fā)達(dá)，網(wǎng)速專門(mén)慢。解決：假如報(bào)價(jià)產(chǎn)品數(shù)量不是專門(mén)多，建議直接寫(xiě)在正文中，圖片也能夠直接粘貼在正文中，如此既了買(mǎi)家打開(kāi)附件的時(shí)刻，又一目了然，廣被買(mǎi)家喜愛(ài)。2、什么緣故有些買(mǎi)家聯(lián)系了幾次就沒(méi)有音訊了？分析問(wèn)題：1）客戶不相信我解析：有專門(mén)多客戶曾經(jīng)受到專門(mén)多國(guó)內(nèi)不道德商人的詐騙，導(dǎo)致他們?cè)诤臀覀儨贤ǖ臅r(shí)候，假如有一點(diǎn)感受不對(duì)勁的地點(diǎn)，就可不能輕易和我們聯(lián)系！解決：在開(kāi)始和客人聯(lián)系的時(shí)候，把公司的海關(guān)備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司！2）市場(chǎng)周期解析及解決：要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)周期，要明確明白此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時(shí)機(jī)和客人取得聯(lián)系！3）已在聯(lián)系其他的供應(yīng)商解析及解決：專門(mén)多同僚會(huì)遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復(fù)差不多在和其他供應(yīng)商聯(lián)系！遇到此狀況千萬(wàn)不要有任何放棄的方法，保持和客人的聯(lián)系。假如客人和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)覺(jué)問(wèn)題，他會(huì)即刻和你聯(lián)系！假如發(fā)覺(jué)客人是潛在的客戶，一定要慎重報(bào)價(jià)，有人心想，把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，也許客人會(huì)還價(jià)之類的，但殊不知，假如客人收到專門(mén)多詢盤(pán)，假如你的價(jià)格和其他供應(yīng)商的價(jià)格相差太多，客人全然就可不能考慮到你，可不能和你還價(jià)，就直接將你CUT掉！4）郵件表達(dá)不清晰解析和解決：那個(gè)要緊是針對(duì)新的外貿(mào)人員來(lái)講的，郵件的寫(xiě)作不是寫(xiě)英文小講或者抒情文，最要緊的是簡(jiǎn)單，明白。要清晰明白的明白自己要表達(dá)的意思，也要讓客人能看明白你所表達(dá)的意思。在剛開(kāi)始的詢盤(pán)中，有時(shí)，我們發(fā)了專門(mén)多詢盤(pán)，但沒(méi)有任何消息。站在客人的角度上想問(wèn)題，客戶是有權(quán)保持沉默的！當(dāng)他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時(shí)候，才能夠和你聯(lián)系！因此對(duì)客人千萬(wàn)不要放棄！把握好任何一個(gè)機(jī)會(huì)！3、反饋有好多啊，可沒(méi)有我想要的大買(mǎi)家？明確自己的定位對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的認(rèn)證不要迷信大買(mǎi)家大客戶不是常有的，能遇到真正大買(mǎi)家的機(jī)會(huì)并不多，大買(mǎi)家差不多上自己在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)中建立和培養(yǎng)起來(lái)的?？腿嗽谂囵B(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人！大客戶通常都需要相對(duì)應(yīng)較高的產(chǎn)品認(rèn)證及工廠環(huán)境，假如你沒(méi)有相關(guān)的條件，就專門(mén)可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個(gè)大客戶，出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。4、和客戶一直都有郵件聯(lián)系，然而客人確實(shí)是不下訂單。分析：遇到這種問(wèn)題，假如是個(gè)專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應(yīng)商正在合作脫不了關(guān)系！采取措施：想盡一切方法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是電話?，F(xiàn)代外貿(mào)人中，往往不記得了最差不多的聯(lián)絡(luò)方式，電話。千萬(wàn)不要不記得打電話，你完全能夠發(fā)了幾封郵件沒(méi)收到客人回復(fù)后，致電給客人問(wèn)清晰是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關(guān)注你！5、如何樣才能讓買(mǎi)家把訂單給我？事實(shí)上那個(gè)不是問(wèn)題，是我們業(yè)務(wù)員要的目標(biāo)?！笆裁淳壒视行┵I(mǎi)家聯(lián)系了幾次就沒(méi)音信了？”到了那個(gè)時(shí)候的客戶，是確實(shí)有需要的客戶。如何讓客戶把訂單給我們，重點(diǎn)要解決如此的詢盤(pán)客戶。我們要擺正確自己的心態(tài)，對(duì)詢盤(pán)進(jìn)行認(rèn)確實(shí)分析和處理！有效促進(jìn)詢盤(pán)成交時(shí)刻：2010-06-2315:21:41

編輯：

如何有效促進(jìn)詢盤(pán)成交當(dāng)您差不多從網(wǎng)絡(luò)上獲得了詢盤(pán)，同時(shí)跨過(guò)了群發(fā)時(shí)期，與買(mǎi)家取得了一對(duì)一的連接，這時(shí)應(yīng)該遵循如何樣的一些原則，才能盡可能的將詢盤(pán)向成交的方式引導(dǎo)？希望今天的幾點(diǎn)思路整理能對(duì)您有所關(guān)心。一．主動(dòng)聯(lián)系買(mǎi)家的頻率不要過(guò)高，但要保持所有聯(lián)系方式暢通可用。您需要理解，初期的潛在買(mǎi)家一定可不能回復(fù)您的每一封郵件的，當(dāng)您追問(wèn)目標(biāo)價(jià)格、出貨日期、訂單進(jìn)展等敏感信息時(shí)，專門(mén)多買(mǎi)家不得不選擇沉默，因?yàn)樗赡茏约哼€沒(méi)有落實(shí)好，或者他覺(jué)得還沒(méi)有到告知您這些信息的時(shí)期；當(dāng)您只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能可不能搭理您，因?yàn)閷ｉT(mén)多買(mǎi)家只關(guān)注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。當(dāng)您的幾封詢盤(pán)買(mǎi)家沒(méi)有回復(fù)，您或多或少總會(huì)感受內(nèi)心沒(méi)底，擔(dān)心訂單是否被不人給搶了，總想做些什么事去爭(zhēng)取。但事實(shí)上，訂單實(shí)在不是爭(zhēng)取來(lái)的，您即使每天電話傳真郵件輪番轟炸，也專門(mén)難將一個(gè)不屬于