康使銷售培訓

我們一直在前進?。?！康使產(chǎn)品銷售禮節(jié)

----張建國尊敬的布什總統(tǒng)：祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風景?，F(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您?！蹦憧梢园迅^賣給總統(tǒng)嗎?你有辦法嗎……

一次幾乎是不可能的銷售實現(xiàn)了！我要具備怎樣的素質？我怎樣才能更好更快達成銷售，跟進顧客定本？銷售前我要做好怎樣的準備？我想成為出色的康使態(tài)度知識形象優(yōu)秀的康使應具備的素質……技巧一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應對困難，那他就成功了一半！態(tài)度決定一切！“我讓顧客擁有了健康、美麗和自信”，還極力保護地球的環(huán)境，而不只是“賣產(chǎn)品”。積極知識是成功的基石企業(yè)文化產(chǎn)品知識產(chǎn)品示范健康理念健康知識顧客消費心理銷售技巧技巧使你更有效率親和力洞察力社交能力影響力對待兒童對待家長對待朋友對待家人您是德琪形象代言人良好的個人形象是獲得信任的第一步工作時間穿著飲樂多工裝與褲子、鞋合理搭配整潔的保溫箱與干凈的自行車外觀整潔干練的發(fā)型鏡面映現(xiàn)法出門前照一照見客戶前照一照定本銷售前的ABC寫出你的“顧客”名單邀約拜訪二步走盡量增加定本月數(shù)一次成功的銷售要做的準備……A、寫出你的“潛在客戶”名單方法：親友介紹關鍵人物利用各種聚會利用宣傳折頁顧客口碑逛街購物F朋友R親戚O職業(yè)G地理S社交每天和3個人分享飲樂多產(chǎn)品，每周5天：1個月會和多少人談論悠雪？（3人X5天）X4周＝60人假如成功率是3：1的話：

1個月將有多少個新顧客？

60人÷3＝20人假如每個月有一半的新顧客訂購悠雪：1個月將會產(chǎn)生幾次銷售？20人÷2人＝10次假如每個新顧客訂購一個月悠雪：

一個月可獲利多少？

150元X10人＝1500元

1500元X20%＝30元A、利用“3的力量”尋找顧客好習慣是成功的開始！拜訪量定業(yè)績銷售人員拜訪量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%一個關于拜訪量與促成率的調(diào)查：第一步了解、分析拜訪顧客

對顧客的情況了如指掌——

姓名、年齡、職務、文化程度、愛好、購買習慣、對產(chǎn)品的偏好、購買動機、購買者是誰、決策者是誰、對產(chǎn)品的態(tài)度與評價

制定銷售策略——?接近顧客的方法?本次拜訪目的是建立聯(lián)系還是增加定本?對顧客可能提出的異議的應對方案B、邀約拜訪二步走第二步電話及當面預約預約的步驟：問侯、自我介紹引發(fā)興趣，要求面談確定見面時間、地點B、邀約拜訪二步走

要領1、預約的目的是安排一個見面機會，而不是推銷產(chǎn)品。2、預約中簡述目的時應以顧客的需為中心，而不是以自己的意圖為出發(fā)點。C、盡量增加定本月數(shù)工具齊備，事半功倍！促銷政策促銷產(chǎn)品。。。。硬性推銷與友情銷售激烈的市場競爭，使我們進入柔性銷售年代，友情銷售是大勢所趨。即通過雙向交流，收集信息，尋找顧客的需求和動機。顧客不喜歡你顧客喜歡你1.見面開口就講飲樂多、悠雪1.討論對方感興趣的話題2.只銷售產(chǎn)品2.能夠銷售理念、服務與知識3.喋喋不休、死纏濫打3.悉心聆聽，給予對方足夠空間4.不買“黑臉”4.幫助顧客循序漸進地體會產(chǎn)品5.貶低顧客正在使用的其它品牌產(chǎn)品5.認同顧客，吸引其體驗產(chǎn)品如何達成一次成功的銷售……友情銷售六步曲開啟銷售之門－、接近顧客洞悉顧客心二、誘導、確定需要打動顧客心三、推薦合適的產(chǎn)品四、處理異議完成臨門一腳五、促成交易售后送關懷六、售后回訪贊美法第三方介紹法共鳴法懸念法求教法引人發(fā)問法時效法開啟銷售之門的七條“金鎖匙”方法具體內(nèi)容/話術贊美法“您皮膚保養(yǎng)得真好，在護膚方面一定有很多好方法，能和您交流一下嗎…”第三方介紹法“您的好友王XX介紹我與您聯(lián)系，她說您很注重家人的營養(yǎng)健康…”共鳴法“隨著年齡的增長，我和您一樣感覺健康的身體是越來越重要了….”懸念法“我們改良的悠雪產(chǎn)品，可以減少您身體里的多種有害物質，您想了解一下嗎？”彈指之間，天涯變咫尺一、接近顧客贊美法第三方介紹法共鳴法懸念法求教法引人發(fā)問法時效法方法具體內(nèi)容/話術求教法“很多人認為冬天就不需要飲用，你是怎么看的？”引人發(fā)問法乳酸菌的好處，乳酸菌的功效等方法，引起顧客好奇心，從而促使其主動發(fā)問。時效法“我們促銷數(shù)量有限還有兩天就要結束了，因為您是老顧客了，特來告訴您?！睆椫钢g，天涯變咫尺一、接近顧客開啟銷售之門的七條“金鎖匙”顧客的心冰山一角顧客對自身的需要往往只存在10%的意識，90%是無意識的。浮出水面的部分只是總體積的一小部分在水里的的部分是總體積的大部分二、誘導、確定需要二、誘導/確定需要望：留意顧客的以下情況，心中確定適合顧客的產(chǎn)品：

健康或皮膚狀況

年齡穿著消費能力個人喜好洞悉顧客心的4大“法寶”

望聞問切二、誘導、確定需要聞：積極聆聽，抓住顧客說話要點，并適當重復;例：“如果我沒有理解錯的話，您是訂購一個月的悠雪對嗎？”

了解顧客說話背后的意圖、想法和弦外之音;例：“我們孩子用過很多說是能提高免疫力的產(chǎn)品都不行。這意味著什么呢？顧客希望找一個能真正提高免疫力的產(chǎn)品。

望

聞

問

切二、誘導/確定需要漏斗式的提問方法，逐漸縮少范圍，最終得出顧客的“需要”讓顧客暢所欲言，說出自已的需要。幫助您收集資料，了解顧客情況，發(fā)掘銷售機會。常用語言:誰/什么/哪里/什么時候/哪一個/怎樣例句：您比較關心哪一類健康問題？您平時喜歡什么口味？開放式問題限制式問題顧客需要讓顧客的回答限制于“是或否”，只能在你所提供的答案中做選擇?？s少范圍，找出顧客需要，得到量化的事實。常用語言:是不是/有沒有/或是例句：“您是不是總容易腸道不適、孩子免疫力降低、感冒、咳嗽？”“您喜歡干酪口味還是草莓口味？”望、聞、問、切二、誘導/確定需要

話術示范！開放式問題：“您的家人在健康方面都想要了解哪些？”限制式問題：“是的，我也觀察到您孩子臉色不好，您是想要一個能解決孩子腸道問題的產(chǎn)品，對嗎？”

望、聞、問、切二、誘導、確定需要

切：通過專業(yè)測試和交流了解顧客的需要。

望、聞、問、切顧客合適的產(chǎn)品等于…你的推薦方法你處理異議的能力＋＝顧客的需要顧客的消費能力顧客合適的產(chǎn)品！三、推薦合適的產(chǎn)品

方法

具體內(nèi)容理論服人產(chǎn)品功效證明（產(chǎn)品折頁及媒體宣傳）權威機構證明（質檢總局的檢驗報告）顧客檔案證明有力的證人借用第三者的使用效果證明示范引人產(chǎn)品飲用前后效果對比不同產(chǎn)品成分對比產(chǎn)品示范（冷鏈管理、產(chǎn)品價值等）讓顧客親身觸摸、品嘗、嗅聞等方法接觸產(chǎn)品三、推薦合適的產(chǎn)品錦囊一打動顧客心的6大“錦囊”錦囊二三、推薦合適的產(chǎn)品悠雪的乳酸菌每瓶含有1500億以上的，含有人體必需的膳食纖維、鐵等微量元素，還提供豐富的維生素B群和乳酸鈣及其它多種營養(yǎng)成分，同時無任何防腐劑、穩(wěn)定劑，確保乳酸菌被人體完全吸收利用?！澳仓廊樗峋帐顷P鍵。來，你看一看，這個班上的XXX。一直在飲用，這是她的家長你可以咨詢，看看他們反應的效果。”

理論服人

示范引人

方法

具體內(nèi)容理想動人讓顧客聯(lián)想用后的以下變化：健康狀況的變化精神面貌和心態(tài)的改善將會贏得的贊許利益誘人本月促銷禮品的贈送三、推薦合適的產(chǎn)品錦囊三錦囊四三、推薦合適的產(chǎn)品

理想動人＆利益誘人“您孩子飲用飲樂多后，不僅身體好而且還不易生病，有個好的身體，做父母的該多省心??！“現(xiàn)在訂購飲樂多還有食用油贈送，機會難得??！”

理想動人

利益誘人

方法

具體內(nèi)容脅之以危善意告知顧客不及時改善將會產(chǎn)生的嚴重后果技巧是先說優(yōu)點，再說缺點動之以情送禮佳品助你傳情達意孝敬老人關心小孩三、推薦合適的產(chǎn)品錦囊五錦囊六三、推薦合適的產(chǎn)品“現(xiàn)在生活條件好了，身體也面臨各種問題，但如果沒有好的腸道，會非常容易生?。　?/p>

脅之以?！拔覀兊挠蒲┊a(chǎn)品，男女老少都適用，送禮是最好不過了?！薄靶履昕斓搅耍八徒】怠弊钅鼙磉_您的心意了，她收到了一定會很感動?！薄盀槿俗优钕Ｍ歉改干眢w健康，悠雪很適合送給他們補充營養(yǎng)。”“父母都希望自已的小孩健康成長，飲樂多可以讓你孩子站得高，望得遠，學得快，贏在起跑線上。”動之以情

常見異議的“解決之道”

異議

解決之道

懷疑產(chǎn)品功效提供權威機構證明、顧客使用效果證明、顧客檔案證明

誤解產(chǎn)品觀念澄清引導

質疑產(chǎn)品價格同質比價，同價比質價格分攤利益補償

四、處理異議四、處理異議

提供顧客使用效果證明“您看，這位張XX當時和你的孩子在一個班級，原來老是感冒，飲用了半年飲樂多，免疫力提高了，身體的健康狀況都有了明顯改善。提供顧客檔案證明“你看看這些訂購記錄，有這么多的顧客訂購我們的產(chǎn)品，80%的顧客都重復購買，還有1/3的顧客是因為朋友推薦才買的，這足以證明這個產(chǎn)品功效值得您信賴。”

提供權威機構證明“國家質檢總局抽檢證明我們的產(chǎn)品不含有任何化學成分還有我們?nèi)汤滏湽芾怼?，有這么強的信心保證，您就放心使用吧”四、處理異議同價比質，同質比價飲樂多每瓶價格與競品偏低，乳酸菌超出國家標準100倍;所以飲樂多價格和營養(yǎng)成分比競品都要更勝一籌。

價格攤分“悠雪一下子訂購一個月您可能確實覺得有點貴，但是我們來算筆帳，您每天僅花5元錢，可以補充多種營養(yǎng)成分，這5元錢不論買多少食品都不能補充這么多的營養(yǎng)，劃得來吧！”

利益補償“對，悠雪確實有點貴，但可以為您的小孩提供一天所需的營養(yǎng)，免去他生病給您帶來的煩惱。本月購買還有贈品，合下來省很多錢，多實惠！另外還有我們免費的上門送貨服務”。抓住購買訊號仔細查看資料肢體語言問定本服務討價還價試飲用問飲用方法4-1五、促成交易直接法二選一法從眾成交法想象法總結利益法最后期限法

方法話術直接法“我現(xiàn)在就給您拿五瓶吧！”二選一法“您是要悠雪還是飲樂多呢？”從眾成交法“您看一直飲用的顧客很多，這一疊都是我的顧客資料，我也幫您訂購一本吧！”想象法“飲用飲樂多產(chǎn)品，每天你得腸道都處在健康的狀態(tài)，堅持使用一個月后，免疫力明顯提高！要不訂購一個試試”總結利益法“您看您也覺得飲樂多非常適合改善您的身體狀況，我就幫你訂購一個月的吧。”最后期限法“悠雪就剩10瓶了，趁著促銷，我?guī)湍倮m(xù)訂2個月的吧！”五、促成交易

完成臨門一腳的6大“竅門”五、137跟進法

別忘了售后送“關懷”顧客購買后1天跟進是否開始使用，用法是否得當。

“李小姐，您訂購的悠雪開始使用了嗎？您一定要按照每天一瓶指引進行飲用，很快就可以看到效果。顧客購買3天后分享顧客用后感，提供“善意小提醒”。

“李小姐吃了幾天后感覺怎樣呢？您一定要堅持飲用，這可以促