《金融客戶經(jīng)理》項(xiàng)目五 金融產(chǎn)品及營(yíng)銷

金融客戶經(jīng)理PPT模板下載：/moban/行業(yè)PPT模板：/hangye/節(jié)日PPT模板：/jieri/PPT素材下載：/sucai/PPT背景圖片：/beijing/PPT圖表下載：/tubiao/優(yōu)秀PPT下載：/xiazai/PPT教程：/powerpoint/Word教程：/word/Excel教程：/excel/資料下載：/ziliao/PPT課件下載：/kejian/范文下載：/fanwen/試卷下載：/shiti/教案下載：/jiaoan/PPT論壇：

項(xiàng)目五金融產(chǎn)品及營(yíng)銷1金融產(chǎn)品的創(chuàng)新2金融產(chǎn)品營(yíng)銷流程3金融產(chǎn)品及分類金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧4個(gè)性化金融服務(wù)51學(xué)習(xí)要求學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)了解金融產(chǎn)品的類型，明確各類金融產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)，掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷的流程，掌握各類金融產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧，初步具備在了解和滿足客戶金融需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品組合制訂金融服務(wù)方案的能力。1.掌握金融產(chǎn)品的類型2.掌握各類金融產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)3.掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷的流程4.掌握各類金融產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧1.能明確各類金融產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)2.能了解和分析客戶金融需求3.能依據(jù)客戶需求通過(guò)產(chǎn)品組合制訂個(gè)性化金融服務(wù)方案4.能在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上熟練銷售各類金融產(chǎn)品大家來(lái)討論

如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中留住客戶，最大限度地培育客戶的忠誠(chéng)度，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是一大課題和一大考驗(yàn)，已成為各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略之關(guān)鍵。為此，招商銀行零售銀行部組建了專門的課題小組，在對(duì)客戶人生成長(zhǎng)不同階段的理財(cái)趨向和行為特征進(jìn)行深入研究和分析的基礎(chǔ)上，面向全國(guó)客戶推出了“伙伴一生”金融計(jì)劃。該計(jì)劃按人生各階段的生活消費(fèi)特征、投資風(fēng)格和理財(cái)需求，具體設(shè)計(jì)出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“豐碩人生”和“悠然人生”五大主題理財(cái)大餐，將招行現(xiàn)有證券、保險(xiǎn)、基金、醫(yī)療等產(chǎn)品整合打包為“核心產(chǎn)品”、“附屬產(chǎn)品”、“主推功能及服務(wù)”和“主要服務(wù)渠道”，設(shè)計(jì)出不同主題的理財(cái)套餐，提供給處于不同人生階段的客戶群體，形成一系列變革服務(wù)和一整套完善的金融解決方案。使客戶可以一次性終身選擇一整套金融服務(wù)計(jì)劃，是名符其實(shí)的“金融伙伴，一生相伴”。按人生階段進(jìn)行金融產(chǎn)品組合銷售，這在內(nèi)地銀行界尚屬第一次?！盎锇橐簧苯鹑谟?jì)劃采用精準(zhǔn)的產(chǎn)品組合策略，以差異化的服務(wù)方式和完善的服務(wù)渠道，可以最大限度地滿足客戶人生不同時(shí)期的金融需求。從這個(gè)意義上說(shuō)，“伙伴一生”金融計(jì)劃的推出，也代表著內(nèi)地商業(yè)銀行在營(yíng)銷模式上的一次創(chuàng)新與突破。招行“伙伴一生”金融計(jì)劃招行“伙伴一生”金融計(jì)劃的營(yíng)銷依據(jù)是什么？？？23一、金融產(chǎn)品及分類金融產(chǎn)品的層次廣義的金融產(chǎn)品顧客對(duì)過(guò)程的感知核心產(chǎn)品顧客與企業(yè)互動(dòng)性顧客的參與情況金融產(chǎn)品：以特定市場(chǎng)為目標(biāo)、由一種金融服務(wù)企業(yè)為用戶所提供的一整套服務(wù)。廣義的金融產(chǎn)品：不僅包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品與擴(kuò)展產(chǎn)品三個(gè)基本層次，還包含了顧客對(duì)金融產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程的感知形式產(chǎn)品擴(kuò)展產(chǎn)品金融服務(wù)可獲得性4金融產(chǎn)品及分類銀行產(chǎn)品分類資產(chǎn)業(yè)務(wù)：是商業(yè)銀行運(yùn)用資金的業(yè)務(wù)。主要包括：貸款類業(yè)務(wù)、票據(jù)類業(yè)務(wù)、債券投資類業(yè)務(wù)、金融同業(yè)、貸款證券化業(yè)務(wù)、融資租賃等。負(fù)債業(yè)務(wù)：負(fù)債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行形成資金來(lái)源的業(yè)務(wù)。主要包括：各項(xiàng)存款和借款業(yè)務(wù)，個(gè)人存款、單位存款和同業(yè)存款，同業(yè)拆入、證券回購(gòu)協(xié)議、向央行借款、發(fā)行金融債券等。中間業(yè)務(wù)又稱表外業(yè)務(wù)，其收入不列入銀行資產(chǎn)負(fù)債表。主要包括支付結(jié)算類、銀行卡、代理類、擔(dān)保類、承諾類、交易類、托管類、咨詢顧問(wèn)類和電子銀行業(yè)務(wù)等。保險(xiǎn)產(chǎn)品分類人身保險(xiǎn)：以人的身體和壽命作為保險(xiǎn)標(biāo)的一種保險(xiǎn)。可以細(xì)分為人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)：以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的，保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)事故導(dǎo)致的財(cái)產(chǎn)損失給予補(bǔ)償?shù)囊环N保險(xiǎn)?？梢约?xì)分為物質(zhì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等。投資型保險(xiǎn)：產(chǎn)品同時(shí)具有保障功能和投資功能，能夠滿足個(gè)人和家庭的風(fēng)險(xiǎn)保障與投資需要?？梢约?xì)分為壽險(xiǎn)類投資型和非壽險(xiǎn)類投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品。證券產(chǎn)品分類經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：是接受客戶委托、代理客戶交易的業(yè)務(wù)。承銷及保薦業(yè)務(wù)：指公司依照協(xié)議包銷或代銷發(fā)行人發(fā)行的證券，保薦機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)證券發(fā)行主承銷工作，對(duì)公開(kāi)發(fā)行募集文件進(jìn)行核查，出具保薦意見(jiàn)。自營(yíng)業(yè)務(wù)：指證券公司為本機(jī)構(gòu)買賣上市證券。投資咨詢業(yè)務(wù)：指證券公司以口頭、書面、網(wǎng)絡(luò)形式就證券市場(chǎng)、證券品種的走勢(shì)以及投資證券的可行性，向公眾提出分析、預(yù)測(cè)或建議的業(yè)務(wù)。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)：指證券公司把委托人委托的資產(chǎn)在證券市場(chǎng)上從事股票、債券等金融工具的組合投資，以實(shí)現(xiàn)委托資產(chǎn)收益最優(yōu)化。5金融新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略創(chuàng)造型金融產(chǎn)品改進(jìn)型金融產(chǎn)品差異化、個(gè)性化的金融新產(chǎn)品。二、金融產(chǎn)品的創(chuàng)新010203資本業(yè)務(wù)創(chuàng)新存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新貸款業(yè)務(wù)創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新投資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新自營(yíng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新衍生產(chǎn)品投資業(yè)務(wù)創(chuàng)新銀行產(chǎn)品創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新證券產(chǎn)品創(chuàng)新601營(yíng)銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析微觀環(huán)境分析050102030402購(gòu)買者行為分析影響購(gòu)買者行為的因素購(gòu)買者決策的過(guò)程三、金融產(chǎn)品營(yíng)銷流程03目標(biāo)市場(chǎng)選擇進(jìn)行客戶細(xì)分選擇目標(biāo)客戶群確定能為其提供的最優(yōu)服務(wù)04確定營(yíng)銷組合策略分析判斷不同營(yíng)銷策略的收入及成本情況了解客戶對(duì)產(chǎn)品及價(jià)格的接受程度渠道覆蓋率、促銷規(guī)模及成本選擇最優(yōu)組合策略05營(yíng)銷流程效果評(píng)估評(píng)價(jià)營(yíng)銷工作流程是否按時(shí)保質(zhì)完成是否達(dá)到預(yù)期效果對(duì)營(yíng)銷流程進(jìn)行調(diào)整及完善71.直接推薦2.引導(dǎo)式銷售3.一對(duì)一個(gè)性化銷售4.廣告宣傳式銷售5.促銷活動(dòng)式銷售金融產(chǎn)品銷售方式四、金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧8確定合適的目標(biāo)客戶群體；充分了解客戶理財(cái)需求、性格特征及風(fēng)險(xiǎn)承受能力；以幫助客戶獲利為出發(fā)點(diǎn)，為客戶量身定做理財(cái)方案；加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，打造專業(yè)化理財(cái)師團(tuán)隊(duì)；成立理財(cái)中心，加強(qiáng)品牌宣傳。確定優(yōu)質(zhì)客戶為服務(wù)重點(diǎn)；做客戶的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，實(shí)行綜合服務(wù)；實(shí)施差異定價(jià)，提供增值服務(wù)；加強(qiáng)產(chǎn)品組合促銷；運(yùn)用信息技術(shù)，提高服務(wù)效率個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧9以具有消費(fèi)信貸意識(shí)且個(gè)人信用良好的群體為目標(biāo)客戶；與商家聯(lián)合，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的個(gè)人消費(fèi)信貸品種；根據(jù)客戶的需求及經(jīng)濟(jì)能力，設(shè)計(jì)多種形式的償還方式；優(yōu)化貸款手續(xù)，跟蹤客戶使用情況，控制風(fēng)險(xiǎn)；加大宣傳力度，提高居民的消費(fèi)信貸意識(shí)。在目標(biāo)客戶范圍內(nèi)努力擴(kuò)大發(fā)卡量；延伸產(chǎn)品功能，提升服務(wù)水平；聯(lián)合商家促銷，設(shè)計(jì)和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡；通過(guò)各種優(yōu)惠活動(dòng)讓持卡消費(fèi)者感受增值，刺激人們購(gòu)卡、用卡的積極性；運(yùn)用信息技術(shù)，提高服務(wù)效率；實(shí)施品牌戰(zhàn)略，加強(qiáng)廣告宣傳。消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧銀行卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧10找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，選擇營(yíng)銷對(duì)象；熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品，建立自身的專家形象；以客戶的切身利益為出發(fā)點(diǎn)，幫助客戶解決問(wèn)題；對(duì)待客戶和營(yíng)銷工作要“誠(chéng)、勤、細(xì)、新”；提高心理素質(zhì)，完善服務(wù)技巧。根據(jù)自身資源狀況和經(jīng)營(yíng)環(huán)境狀況，制定營(yíng)銷策略；加強(qiáng)信息管理，提升服務(wù)質(zhì)量；善于分析客戶需求，及時(shí)把握商機(jī)；加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，拓展新的業(yè)務(wù)；制定風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)案，有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧證券業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧11五、制定個(gè)性化金融服務(wù)方案010203了解客戶所處的行業(yè)和地位判斷客戶類型（關(guān)系、質(zhì)量、價(jià)格中心型）深入梳理客戶需求（管理類、經(jīng)營(yíng)類金融服務(wù)）分析測(cè)算業(yè)務(wù)潛力及預(yù)期的盈利關(guān)注客戶延伸需求及潛在風(fēng)險(xiǎn)制定營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品組合策略（根據(jù)客戶需求及偏好選擇產(chǎn)品、產(chǎn)品組合及交叉銷售）在測(cè)算價(jià)格底線基礎(chǔ)上進(jìn)行組合定價(jià)突出方案重點(diǎn)、體現(xiàn)差別優(yōu)勢(shì)客戶優(yōu)先、追求雙贏認(rèn)知客戶特點(diǎn)和需求梳理客戶需求及確立營(yíng)銷目標(biāo)確定服務(wù)方案及策略12

案例學(xué)習(xí)：零售銀行的銷售妙招大家來(lái)討論13學(xué)生分組討論，了解金融企業(yè)的各類產(chǎn)品、服務(wù)及相應(yīng)的營(yíng)銷策略和技