保險(xiǎn)公司訓(xùn)練輔導(dǎo)技巧課件

訓(xùn)練輔導(dǎo)技巧訓(xùn)練輔導(dǎo)技巧課程大綱一、角色扮演導(dǎo)言角色扮演概述實(shí)戰(zhàn)演練角色扮演中需避免的問題二、陪同拜訪導(dǎo)言預(yù)演拜訪陪同拜訪檢討拜訪陪訪技能的精髓課程大綱一、角色扮演角色扮演不好組織業(yè)務(wù)員認(rèn)為角色扮演沒有效果扮演得再好也經(jīng)不起現(xiàn)實(shí)的沖擊“我怕出丑”“我扮演不好”“我自己都作不好，還…”“這種場(chǎng)景我不適合”······你是否也有這樣的顧慮呢？角色扮演不好組織你是否也有這樣的顧慮呢？什么是角色扮演？

角色扮演就是“演員表演”，組員（演員）依照案例（劇情）來處理（表演）拜訪中的問題。角色扮演的目的是通過這種訓(xùn)練方式，提高組員實(shí)際的銷售技能。

什么是角色扮演？角色扮演真有這么好嗎？組員能在一個(gè)安全的學(xué)習(xí)環(huán)境中練習(xí)技巧組員可以及時(shí)運(yùn)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)習(xí)的知識(shí)組員能將知識(shí)和實(shí)務(wù)連結(jié)，將知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能組員有機(jī)會(huì)回顧自己的銷售行為，知道訓(xùn)練效果組員能建立自信心角色扮演真有這么好嗎？組員能在一個(gè)安全的學(xué)習(xí)環(huán)境中練習(xí)技巧角色扮演如何操作？

——PESOS五環(huán)節(jié)

Prepare準(zhǔn)備Explain說明Show示范Observe觀察Supervise反饋PESOS角色扮演如何操作？

——PESO一、確認(rèn)被輔導(dǎo)者已具備基本技能要被輔導(dǎo)者在毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行角色扮演，會(huì)令其自信心與自尊心遭受相當(dāng)?shù)拇煺?。因此，建議在進(jìn)行演練前，先了解并確認(rèn)業(yè)務(wù)員的狀況。Prepare準(zhǔn)備參考話術(shù)：我們先復(fù)習(xí)一下，在新人崗前培訓(xùn)課程中有關(guān)“電話約訪”的部分，您對(duì)哪些內(nèi)容印象最深刻呢？電話約訪時(shí)，您感覺最困難的是哪個(gè)部分？一、確認(rèn)被輔導(dǎo)者已具備基本技能要被輔導(dǎo)者在毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)二、解釋“角色扮演”對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有何好處向業(yè)務(wù)員清楚說明，我們對(duì)這次角色扮演有什么要求與期望，以便業(yè)務(wù)員能把注意力集中在適當(dāng)?shù)牡胤?。Prepare準(zhǔn)備參考話術(shù)：通過這次電話約訪的角色扮演，希望能幫助您靈活運(yùn)用拒絕問題的處理話術(shù)，以提高約訪的成功率。所以請(qǐng)事先背誦行銷金句中有關(guān)拒絕處理的話術(shù)。二、解釋“角色扮演”對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有何好處向業(yè)務(wù)員清楚說明，Explain說明三、說明評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)為避免角色扮演的評(píng)估、指導(dǎo)太流于主管個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與好惡，所以要配合“評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表”來評(píng)估業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)。另外，可以客觀指出表現(xiàn)好的部分與需改善的地方。參考話術(shù)：為了幫助您確認(rèn)演練的步驟或方法是否正確，我將使用“評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表”來觀察您的表現(xiàn)；對(duì)于您表現(xiàn)好或需改進(jìn)的地方，我都會(huì)記錄下來并和您共同討論。（取出“評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表”向業(yè)務(wù)員說明）這是我們角色扮演時(shí)的評(píng)估示范，您讀一遍稍做準(zhǔn)備。Explain說明三、說明評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)為避免角色扮演的評(píng)估四、示范運(yùn)用錄象帶或現(xiàn)場(chǎng)示范，以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)入演練狀況。親自示范時(shí)，讓業(yè)務(wù)員扮演客戶，主管扮演業(yè)務(wù)員的角色。如此，業(yè)務(wù)員可以有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，并建立主管的威信。Show示范四、示范運(yùn)用錄象帶或現(xiàn)場(chǎng)示范，以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)入演練狀況。親自O(shè)bserve觀察五、實(shí)際演練并仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)為達(dá)到角色扮演的訓(xùn)練效果，不要在演練中做評(píng)論而打斷演練的進(jìn)行；更不要以言辭或動(dòng)作提示業(yè)務(wù)員。另外如果我們扮演的是客戶，我們的表現(xiàn)就必須要象一個(gè)一般客戶，而不是知識(shí)豐富、經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)主管。參考話術(shù)：為求演練過程的逼真和效果，請(qǐng)把我當(dāng)成是客戶而不是你的主管。過程中也不可喊?；蛞笾貋?，務(wù)求一氣呵成。Observe觀察五、實(shí)際演練并仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)為達(dá)Supervise反饋六、給予反饋1、主管具體肯定壽險(xiǎn)顧問的表現(xiàn)你這次的表現(xiàn)相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)。我觀察到你在***及***部分做得非常好！2、引導(dǎo)他對(duì)自己的表現(xiàn)提出意見你覺得自己做得如何？你最滿意自己哪一部分的表現(xiàn)？還有呢？3、請(qǐng)業(yè)務(wù)員提出改進(jìn)的方法如果再做一次，你覺得有哪些地方是可以再加強(qiáng)的呢？4、主管具體陳述業(yè)務(wù)員可以加強(qiáng)的地方你如果在***及***部分做些改善，你的表現(xiàn)將會(huì)更出色。5、擬定出雙方都同意的改進(jìn)方法你會(huì)怎么來改善這部分呢？針對(duì)這部分，我的建議是。。。。Supervise反饋六、給予反饋1、主管具體肯定壽險(xiǎn)顧問注意維護(hù)紀(jì)律，避免組員嬉笑胡鬧不要在演練進(jìn)行時(shí)，中途評(píng)論組員的表現(xiàn)角色扮演時(shí)間掌控在二十分鐘之內(nèi)如是長(zhǎng)時(shí)間的面談，可分成幾個(gè)環(huán)節(jié)多鼓勵(lì)贊揚(yáng)，強(qiáng)化正確的演練行為注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)角色扮演演練演練要求：兩人一組，輪流交換角色。角色扮演步驟（1）主任扮演業(yè)務(wù)員，組員扮演客戶；（2）組員扮演業(yè)務(wù)員，主任扮演客戶；（3）主任反饋角色扮演結(jié)果。每次演練5分鐘；有條件可配合使用攝像機(jī)。范例說明：

客戶劉先生，個(gè)體戶，一年前在業(yè)務(wù)員小李陌拜中認(rèn)識(shí)，通過近半年的拜訪與溝通，劉先生辦理了全家三口的醫(yī)療保險(xiǎn)。同時(shí)，小李以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了客戶的信任。此次拜訪，主要是獲得良質(zhì)的準(zhǔn)主顧名單。角色扮演演練演練要求：范例說明：

客戶劉先生，個(gè)體戶，一年前主持角色扮演反饋的方法口頭式的反饋方法；觀察表式反饋方法；影音式反饋方法主持角色扮演反饋的方法口頭式的反饋方法；角色扮演中需避免的問題組員

組員對(duì)角色扮演的意義不了解

組員害怕當(dāng)眾出丑

組員或主持人認(rèn)為被逼才來參加

太過隨意，組員應(yīng)付了事

太過嚴(yán)肅，組員害怕參與

內(nèi)向的組員不容易配合好

主任

主管對(duì)角色任務(wù)的指示不明、未引起學(xué)員的興趣

主持人未設(shè)定情景及基本話術(shù)，以致跑題太遠(yuǎn)。

主持人成為解答反對(duì)問題專家，而學(xué)員未得到真正演練。

主管對(duì)角色扮演的階段管理、控制不到位

人數(shù)太多，難以掌控。角色扮演中需避免的問題組員

組員對(duì)角色扮演的意義不了解

組員課程大綱一、角色扮演導(dǎo)言角色扮演概述實(shí)戰(zhàn)演練角色扮演中需避免的問題二、陪同拜訪導(dǎo)言預(yù)演拜訪陪同拜訪檢討拜訪陪訪技能的精髓課程大綱一、角色扮演心路歷程業(yè)務(wù)員心路歷程今天是我第一次拜訪客戶，好害怕……從來沒同陌生人交談過，主管今天又沒空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！因?yàn)橥砣ヒ惶?，這單業(yè)務(wù)給別人做了！太冤了……！今天是我第一次拜訪客戶，好害怕……從來沒同陌生人交談過，主管如果當(dāng)天主管能陪我去，說不定……如果當(dāng)天主管能陪我去，說不定……心路歷程主管心路歷程今天我晉升為主任了！一定要好好增員！可是要增到一個(gè)合適的人，實(shí)在是太難了！今天我晉升為主任了！一定要好好增員！可是要增到一個(gè)合適的人，增到合適的人，花了大量時(shí)間關(guān)心他?？墒菦]多久，又脫落了……唉，費(fèi)力不討好……增到合適的人，花了大量時(shí)間關(guān)心他?？墒菦]多久，又脫落了……唉問題在哪里？問題在哪里？陪同輔導(dǎo)是主任的基本職責(zé)！陪同輔導(dǎo)是主任的基本職責(zé)！通過主任市場(chǎng)實(shí)務(wù)示范來建立新人銷售的信心，并樹立主任在新人心目中“師傅”的地位。另外，主任經(jīng)由陪同新人銷售，除了安撫他們初期的不安情緒外，還可幫助主任掌握新人的實(shí)際銷售狀況，發(fā)現(xiàn)他的缺點(diǎn)和不足，以便予以輔導(dǎo)修正。通過主任市場(chǎng)實(shí)務(wù)示范來建立新人銷售的信心，并樹立主任在新人心陪同拜訪前的準(zhǔn)備

確定拜訪的目的了解關(guān)于準(zhǔn)主顧我們已有什么資料了解將使用的接觸方法確認(rèn)拜訪所需的資料了解學(xué)員對(duì)預(yù)料準(zhǔn)主顧可能有的拒絕或者反應(yīng)會(huì)如何處理陪同拜訪前的準(zhǔn)備確定拜訪的目的陪同拜訪前預(yù)演主管示范、學(xué)員觀察學(xué)員演練、主管觀察主管反饋預(yù)演結(jié)果陪同拜訪前預(yù)演主管示范、學(xué)員觀察學(xué)員演練、主管觀察主管反饋預(yù)充分準(zhǔn)備成功預(yù)演成功拜訪！充分準(zhǔn)備成功預(yù)演成功拜訪！示范陪同階段輔導(dǎo)陪同階段觀察陪同階段陪同拜訪的三個(gè)階段示范陪同階段陪同拜訪的三個(gè)階段示范陪同階段特點(diǎn)：主任拜訪自己的客戶，新人觀察目標(biāo)：讓新人對(duì)拜訪形成一定的概念、樹立主任威信提示：1.不要向客戶介紹新人的身份，只點(diǎn)明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主任遇到無法解答的問題要本著誠信原則，實(shí)事求是4.新人需仔細(xì)對(duì)照專業(yè)化推銷的每一個(gè)細(xì)節(jié)示范陪同階段特點(diǎn)：輔導(dǎo)陪同階段特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶，主任幫忙目標(biāo)：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售提示：１.不要讓新人公開主管的身份２.原則上主任不輕易協(xié)助３.預(yù)告新人不要有依賴心理４.主任需認(rèn)真觀察，慎寫陪同輔導(dǎo)反饋表輔導(dǎo)陪同階段特點(diǎn)：觀察陪同階段特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶，主管觀察目標(biāo)：考察新人獨(dú)立展業(yè)的能力，進(jìn)一步了解其銷售優(yōu)缺點(diǎn)提示：１.不要讓新人公開主管的身份２.提示告知新人主管將不會(huì)給予任何協(xié)助，并說到做到３.主管需認(rèn)真觀察，慎寫陪同輔導(dǎo)反饋表觀察陪同階段特點(diǎn)：陪同拜訪檢討的方法盡快檢討業(yè)務(wù)員自評(píng)采用提問形式先贊美、再指正有耐心說明原因了解需求讓業(yè)務(wù)員感覺不錯(cuò)陪同拜訪檢討的方法盡快檢討示范陪同拜訪的事后檢討請(qǐng)新人回饋主任的拜訪表現(xiàn)主任自我評(píng)價(jià)主任評(píng)價(jià)新人的回饋請(qǐng)新人思考如果換作他自己，將會(huì)如何拜訪與新人一同解決客戶提出的問題示范陪同拜訪的事后檢討請(qǐng)新人回饋主任的拜訪表現(xiàn)輔導(dǎo)、觀察陪同拜訪的事后檢討請(qǐng)新人自我評(píng)價(jià)主管點(diǎn)評(píng)訓(xùn)練新人演練相關(guān)話術(shù)解答新人提出的問題與新人一同制訂下一階段計(jì)劃輔導(dǎo)、觀察陪同拜訪的事后檢討請(qǐng)新人自我評(píng)價(jià)陪同拜訪前應(yīng)做充分的準(zhǔn)備向客戶解釋我們的角色事后盡快對(duì)本次拜訪進(jìn)行檢討利用陪同所得資料，做為團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)訓(xùn)練的依據(jù)

陪同拜訪的注意事項(xiàng)陪同拜訪前應(yīng)做充分的準(zhǔn)備陪同拜訪的注意事項(xiàng)謝謝大家！謝謝大家！訓(xùn)練輔導(dǎo)技巧訓(xùn)練輔導(dǎo)技巧課程大綱一、角色扮演導(dǎo)言角色扮演概述實(shí)戰(zhàn)演練角色扮演中需避免的問題二、陪同拜訪導(dǎo)言預(yù)演拜訪陪同拜訪檢討拜訪陪訪技能的精髓課程大綱一、角色扮演角色扮演不好組織業(yè)務(wù)員認(rèn)為角色扮演沒有效果扮演得再好也經(jīng)不起現(xiàn)實(shí)的沖擊“我怕出丑”“我扮演不好”“我自己都作不好，還…”“這種場(chǎng)景我不適合”······你是否也有這樣的顧慮呢？角色扮演不好組織你是否也有這樣的顧慮呢？什么是角色扮演？

角色扮演就是“演員表演”，組員（演員）依照案例（劇情）來處理（表演）拜訪中的問題。角色扮演的目的是通過這種訓(xùn)練方式，提高組員實(shí)際的銷售技能。

什么是角色扮演？角色扮演真有這么好嗎？組員能在一個(gè)安全的學(xué)習(xí)環(huán)境中練習(xí)技巧組員可以及時(shí)運(yùn)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)習(xí)的知識(shí)組員能將知識(shí)和實(shí)務(wù)連結(jié)，將知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能組員有機(jī)會(huì)回顧自己的銷售行為，知道訓(xùn)練效果組員能建立自信心角色扮演真有這么好嗎？組員能在一個(gè)安全的學(xué)習(xí)環(huán)境中練習(xí)技巧角色扮演如何操作？

——PESOS五環(huán)節(jié)

Prepare準(zhǔn)備Explain說明Show示范Observe觀察Supervise反饋PESOS角色扮演如何操作？

——PESO一、確認(rèn)被輔導(dǎo)者已具備基本技能要被輔導(dǎo)者在毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行角色扮演，會(huì)令其自信心與自尊心遭受相當(dāng)?shù)拇煺?。因此，建議在進(jìn)行演練前，先了解并確認(rèn)業(yè)務(wù)員的狀況。Prepare準(zhǔn)備參考話術(shù)：我們先復(fù)習(xí)一下，在新人崗前培訓(xùn)課程中有關(guān)“電話約訪”的部分，您對(duì)哪些內(nèi)容印象最深刻呢？電話約訪時(shí)，您感覺最困難的是哪個(gè)部分？一、確認(rèn)被輔導(dǎo)者已具備基本技能要被輔導(dǎo)者在毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)二、解釋“角色扮演”對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有何好處向業(yè)務(wù)員清楚說明，我們對(duì)這次角色扮演有什么要求與期望，以便業(yè)務(wù)員能把注意力集中在適當(dāng)?shù)牡胤?。Prepare準(zhǔn)備參考話術(shù)：通過這次電話約訪的角色扮演，希望能幫助您靈活運(yùn)用拒絕問題的處理話術(shù)，以提高約訪的成功率。所以請(qǐng)事先背誦行銷金句中有關(guān)拒絕處理的話術(shù)。二、解釋“角色扮演”對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有何好處向業(yè)務(wù)員清楚說明，Explain說明三、說明評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)為避免角色扮演的評(píng)估、指導(dǎo)太流于主管個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與好惡，所以要配合“評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表”來評(píng)估業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)。另外，可以客觀指出表現(xiàn)好的部分與需改善的地方。參考話術(shù)：為了幫助您確認(rèn)演練的步驟或方法是否正確，我將使用“評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表”來觀察您的表現(xiàn)；對(duì)于您表現(xiàn)好或需改進(jìn)的地方，我都會(huì)記錄下來并和您共同討論。（取出“評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表”向業(yè)務(wù)員說明）這是我們角色扮演時(shí)的評(píng)估示范，您讀一遍稍做準(zhǔn)備。Explain說明三、說明評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)為避免角色扮演的評(píng)估四、示范運(yùn)用錄象帶或現(xiàn)場(chǎng)示范，以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)入演練狀況。親自示范時(shí)，讓業(yè)務(wù)員扮演客戶，主管扮演業(yè)務(wù)員的角色。如此，業(yè)務(wù)員可以有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，并建立主管的威信。Show示范四、示范運(yùn)用錄象帶或現(xiàn)場(chǎng)示范，以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)入演練狀況。親自O(shè)bserve觀察五、實(shí)際演練并仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)為達(dá)到角色扮演的訓(xùn)練效果，不要在演練中做評(píng)論而打斷演練的進(jìn)行；更不要以言辭或動(dòng)作提示業(yè)務(wù)員。另外如果我們扮演的是客戶，我們的表現(xiàn)就必須要象一個(gè)一般客戶，而不是知識(shí)豐富、經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)主管。參考話術(shù)：為求演練過程的逼真和效果，請(qǐng)把我當(dāng)成是客戶而不是你的主管。過程中也不可喊?；蛞笾貋?，務(wù)求一氣呵成。Observe觀察五、實(shí)際演練并仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)為達(dá)Supervise反饋六、給予反饋1、主管具體肯定壽險(xiǎn)顧問的表現(xiàn)你這次的表現(xiàn)相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)。我觀察到你在***及***部分做得非常好！2、引導(dǎo)他對(duì)自己的表現(xiàn)提出意見你覺得自己做得如何？你最滿意自己哪一部分的表現(xiàn)？還有呢？3、請(qǐng)業(yè)務(wù)員提出改進(jìn)的方法如果再做一次，你覺得有哪些地方是可以再加強(qiáng)的呢？4、主管具體陳述業(yè)務(wù)員可以加強(qiáng)的地方你如果在***及***部分做些改善，你的表現(xiàn)將會(huì)更出色。5、擬定出雙方都同意的改進(jìn)方法你會(huì)怎么來改善這部分呢？針對(duì)這部分，我的建議是。。。。Supervise反饋六、給予反饋1、主管具體肯定壽險(xiǎn)顧問注意維護(hù)紀(jì)律，避免組員嬉笑胡鬧不要在演練進(jìn)行時(shí)，中途評(píng)論組員的表現(xiàn)角色扮演時(shí)間掌控在二十分鐘之內(nèi)如是長(zhǎng)時(shí)間的面談，可分成幾個(gè)環(huán)節(jié)多鼓勵(lì)贊揚(yáng)，強(qiáng)化正確的演練行為注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)角色扮演演練演練要求：兩人一組，輪流交換角色。角色扮演步驟（1）主任扮演業(yè)務(wù)員，組員扮演客戶；（2）組員扮演業(yè)務(wù)員，主任扮演客戶；（3）主任反饋角色扮演結(jié)果。每次演練5分鐘；有條件可配合使用攝像機(jī)。范例說明：

客戶劉先生，個(gè)體戶，一年前在業(yè)務(wù)員小李陌拜中認(rèn)識(shí)，通過近半年的拜訪與溝通，劉先生辦理了全家三口的醫(yī)療保險(xiǎn)。同時(shí)，小李以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了客戶的信任。此次拜訪，主要是獲得良質(zhì)的準(zhǔn)主顧名單。角色扮演演練演練要求：范例說明：

客戶劉先生，個(gè)體戶，一年前主持角色扮演反饋的方法口頭式的反饋方法；觀察表式反饋方法；影音式反饋方法主持角色扮演反饋的方法口頭式的反饋方法；角色扮演中需避免的問題組員

組員對(duì)角色扮演的意義不了解

組員害怕當(dāng)眾出丑

組員或主持人認(rèn)為被逼才來參加

太過隨意，組員應(yīng)付了事

太過嚴(yán)肅，組員害怕參與

內(nèi)向的組員不容易配合好

主任

主管對(duì)角色任務(wù)的指示不明、未引起學(xué)員的興趣

主持人未設(shè)定情景及基本話術(shù)，以致跑題太遠(yuǎn)。

主持人成為解答反對(duì)問題專家，而學(xué)員未得到真正演練。

主管對(duì)角色扮演的階段管理、控制不到位

人數(shù)太多，難以掌控。角色扮演中需避免的問題組員

組員對(duì)角色扮演的意義不了解

組員課程大綱一、角色扮演導(dǎo)言角色扮演概述實(shí)戰(zhàn)演練角色扮演中需避免的問題二、陪同拜訪導(dǎo)言預(yù)演拜訪陪同拜訪檢討拜訪陪訪技能的精髓課程大綱一、角色扮演心路歷程業(yè)務(wù)員心路歷程今天是我第一次拜訪客戶，好害怕……從來沒同陌生人交談過，主管今天又沒空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！因?yàn)橥砣ヒ惶欤@單業(yè)務(wù)給別人做了！太冤了……！今天是我第一次拜訪客戶，好害怕……從來沒同陌生人交談過，主管如果當(dāng)天主管能陪我去，說不定……如果當(dāng)天主管能陪我去，說不定……心路歷程主管心路歷程今天我晉升為主任了！一定要好好增員！可是要增到一個(gè)合適的人，實(shí)在是太難了！今天我晉升為主任了！一定要好好增員！可是要增到一個(gè)合適的人，增到合適的人，花了大量時(shí)間關(guān)心他?？墒菦]多久，又脫落了……唉，費(fèi)力不討好……增到合適的人，花了大量時(shí)間關(guān)心他?？墒菦]多久，又脫落了……唉問題在哪里？問題在哪里？陪同輔導(dǎo)是主任的基本職責(zé)！陪同輔導(dǎo)是主任的基本職責(zé)！通過主任市場(chǎng)實(shí)務(wù)示范來建立新人銷售的信心，并樹立主任在新人心目中“師傅”的地位。另外，主任經(jīng)由陪同新人銷售，除了安撫他們初期的不安情緒外，還可幫助主任掌握新人的實(shí)際銷售狀況，發(fā)現(xiàn)他的缺點(diǎn)和不足，以便予以輔導(dǎo)修正。通過主任市場(chǎng)實(shí)務(wù)示范來建立新人銷售的信心，并樹立主任在新人心陪同拜訪前的準(zhǔn)備

確定拜訪的目的了解關(guān)于準(zhǔn)主顧我們已有什么資料了解將使用的接觸方法確認(rèn)拜訪所需的資料了解學(xué)員對(duì)預(yù)料準(zhǔn)主顧可能有的拒絕或者反應(yīng)會(huì)如何處理陪同拜訪前的準(zhǔn)備確定拜訪的目的陪同拜訪前預(yù)演主管示范、學(xué)員觀察學(xué)員演練、主管觀察主管反饋預(yù)演結(jié)果陪同拜訪前預(yù)演主管示范、學(xué)員觀察學(xué)員演練、主管觀察主管反饋預(yù)充分準(zhǔn)備成功預(yù)演成功拜訪！充分準(zhǔn)備成功預(yù)演成功拜訪！