導(dǎo)購(gòu)員八大銷(xiāo)售技巧課件培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)員八大銷(xiāo)售技巧金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程主講人:xxx時(shí)間：20XX年如何向顧客推銷(xiāo)利益、推銷(xiāo)要點(diǎn)、FAB法針對(duì)“價(jià)格高的異議處理”六項(xiàng)策略語(yǔ)言介紹商品的9種方法成交十法培養(yǎng)關(guān)聯(lián)商品的銷(xiāo)售意識(shí)目錄CONTENTS12345如何向顧客推銷(xiāo)利益、推銷(xiāo)要點(diǎn)、FAB法PART.01向顧客推銷(xiāo)利益推銷(xiāo)要點(diǎn)把商品的用法以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)員黃金法則我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要。流行性便宜性美觀性我的利益在哪里?效用性如何運(yùn)作?簡(jiǎn)便性安全性是不是適合我的情況?適合性兼容性是不是可行的?耐久性舒適性客戶(hù)如何做出購(gòu)買(mǎi)決定?（推銷(xiāo)要點(diǎn)）FAB推銷(xiāo)法F（特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）質(zhì)量性能原料外觀服務(wù)價(jià)格01特征F02由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)A03這一特點(diǎn)能帶給顧客的利益B一對(duì)一原則A注意因果關(guān)系B注重客觀事實(shí)C避免貶低其他商品DFAB法四項(xiàng)注意針對(duì)“價(jià)格高的異議處理”六項(xiàng)策略PART.02針對(duì)“價(jià)格高的異議處理”六項(xiàng)策略強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值強(qiáng)調(diào)利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢(qián)是值得的優(yōu)勢(shì)比較：當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格作比較時(shí)，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)。確定顧客類(lèi)型，因人而宜報(bào)價(jià)要明確、果斷注意兩點(diǎn)：不能降價(jià)時(shí)，要用肯定的語(yǔ)言和語(yǔ)氣——不能說(shuō)：“再低得找經(jīng)理商量?！辈灰獙?duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋或辯解贈(zèng)品促銷(xiāo)四把價(jià)格說(shuō)得看起來(lái)不高五要促成顧客盡快交款六針對(duì)“價(jià)格高的異議處理”六項(xiàng)策略語(yǔ)言介紹商品的9種方法PART.03可引以為證據(jù)的有：某項(xiàng)榮譽(yù)的證書(shū)b)

質(zhì)量認(rèn)證的證書(shū)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料d)

專(zhuān)家評(píng)論廣告宣傳情況f)報(bào)刊的報(bào)道顧客的來(lái)信，用例證...￥|25%產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)意度······講故事...￥|20%語(yǔ)言介紹商品的9種方法03用數(shù)字說(shuō)話數(shù)字能給消費(fèi)者一個(gè)直觀準(zhǔn)確的印象04比喻用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)05富蘭克林說(shuō)服法購(gòu)買(mǎi)的好處：不買(mǎi)的損失：06特點(diǎn)歸納法把相同的特點(diǎn)歸納在一起語(yǔ)言介紹商品的9種方法語(yǔ)言介紹商品的9種方法a)不用否定型，用肯定型說(shuō)話b)不用命令型，用請(qǐng)求型c)對(duì)自己的產(chǎn)品：先說(shuō)負(fù)面，后說(shuō)正面d)對(duì)競(jìng)品：先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)再說(shuō)缺點(diǎn)e)不斷言，讓顧客自己做決定f)在責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話，不越權(quán)09介紹產(chǎn)品時(shí)的說(shuō)話技巧A（Authority）：權(quán)威性。B（Better）：更好的質(zhì)量C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差異性。ABCD介紹法形象描繪產(chǎn)品利益0708成交十法PART.04直接要求成交法一位導(dǎo)購(gòu)員在介紹完商品后，對(duì)顧客說(shuō)：心動(dòng)不如行動(dòng)，買(mǎi)一臺(tái)吧？假設(shè)成交法聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢(xún)問(wèn)一些涉及到付款、保修等問(wèn)題，或是提出產(chǎn)品準(zhǔn)備拆包裝、給顧客開(kāi)售貨單等來(lái)試探顧客的意向選擇成交法導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇。不管顧客做出任何選擇，都意味著銷(xiāo)售成功。小點(diǎn)成交法單擊此處添加文本具體內(nèi)容，簡(jiǎn)明扼要的闡述您的觀點(diǎn)。三步成交法介紹產(chǎn)品征得顧客認(rèn)同提出成交要求成交十法推薦一物法導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。消去法導(dǎo)購(gòu)員從候補(bǔ)的商品中，排除不符合顧客喜愛(ài)的商品，間接促使顧客下決心動(dòng)作訴求法這是用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。感性訴求法導(dǎo)購(gòu)員使用感人的語(yǔ)言的方法使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心。最后機(jī)會(huì)成交法導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，要不買(mǎi)就可能以后買(mǎi)不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買(mǎi)到了。成交十法培養(yǎng)關(guān)聯(lián)商品的銷(xiāo)售意識(shí)PART.05關(guān)聯(lián)式銷(xiāo)售的方法建議顧客購(gòu)買(mǎi)與第一次購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的商品01建議顧客購(gòu)買(mǎi)能保護(hù)所購(gòu)商品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失、或保證其結(jié)果的輔助產(chǎn)品02建議顧客購(gòu)買(mǎi)足夠量的產(chǎn)品03導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意有目標(biāo)地推薦產(chǎn)品對(duì)本公司的每一種產(chǎn)品都要了解，并抱有絕對(duì)的信心在結(jié)束了第一次銷(xiāo)售之后，再向顧客建議購(gòu)買(mǎi)其他商品應(yīng)當(dāng)用本公司的新產(chǎn)品取代別公司產(chǎn)品，不可取代本公司其他產(chǎn)品從顧客的角度進(jìn)行關(guān)系式銷(xiāo)售需強(qiáng)調(diào)三忌一忌二忌三忌3三忌三忌關(guān)聯(lián)商品非公司所售商品，因?yàn)槲覀冴P(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的目的是提升我們整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2二忌二忌無(wú)恰當(dāng)?shù)睦碛?/p>