化肥營銷技術(shù)概述課件

化肥營銷技術(shù)

化肥銷售8模式

市場營銷36計

終端促銷48法李廣華化肥營銷技術(shù)

化肥銷售8模式

市場營銷36計

終端促銷41第一部分

總論：化肥市場化肥在國民經(jīng)濟中的重要性化肥的歷史化肥的資源分布化肥的市場規(guī)?；实纳a(chǎn)化肥的流通化肥的消費第一部分

總論：化肥市場化肥在國民經(jīng)濟中的重要性2化肥市場的基本結(jié)構(gòu)產(chǎn)品市場單質(zhì)肥料市場復合肥料市場輔助肥料市場流通市場系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的流通市場區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的流通市場零售網(wǎng)絡(luò)的流通市場消費市場農(nóng)民個體性消費集團性訂單消費化肥市場的基本結(jié)構(gòu)產(chǎn)品市場3影響化肥市場的主要因素宏觀經(jīng)濟因素行業(yè)運行因素國際化因素農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)因素規(guī)律性變動非規(guī)律性變動影響化肥市場的主要因素宏觀經(jīng)濟因素4化肥市場現(xiàn)狀分析總體特點分析產(chǎn)能供大于求引發(fā)的市場問題國際化因素引發(fā)的市場問題國家宏觀經(jīng)濟引發(fā)的市場問題行業(yè)資源分散引發(fā)的市場問題市場經(jīng)濟條件下引發(fā)的市場問題行業(yè)營銷與過度促銷引發(fā)的市場問題行業(yè)研發(fā)與技術(shù)拓展不足引發(fā)的市場問題化肥市場現(xiàn)狀分析總體特點分析5結(jié)構(gòu)性分析（1）產(chǎn)品品種與質(zhì)量方面氮肥、磷肥復合肥的數(shù)量、品種與質(zhì)量輔助性肥料的數(shù)量、品種與質(zhì)量生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與困境產(chǎn)能、市場覆蓋、利潤、人才、管理技術(shù)研發(fā)的發(fā)展與困境品種研發(fā)、工藝研發(fā)、測土應(yīng)用產(chǎn)能擴展后的競爭與困境產(chǎn)能擴展的原因消化產(chǎn)能的主要困境同質(zhì)化競爭的困境結(jié)構(gòu)性分析（1）產(chǎn)品品種與質(zhì)量方面6結(jié)構(gòu)性分析（2）流通方面化肥流通的主要現(xiàn)狀：分散競爭、割據(jù)一方、廠商離合、零售薄弱、渠道變革。傳統(tǒng)流通網(wǎng)絡(luò)供銷系統(tǒng)、新模式系統(tǒng)、民營系統(tǒng)工廠流通網(wǎng)絡(luò)尿素工廠、磷肥工廠、復合肥工廠新興流通網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營、化工企業(yè)、非化工企業(yè)、涉農(nóng)企業(yè)結(jié)構(gòu)性分析（2）流通方面7結(jié)構(gòu)性分析（3）零售方面主要現(xiàn)狀：群龍無首、無依無靠、促銷單一、服務(wù)不足、競爭激烈、風險加劇、品牌營銷的不穩(wěn)定性系統(tǒng)門店不同形式化肥營銷系統(tǒng)的半行政性管理門店個體門店改制后的供銷社門店、新進入肥料市場的門店連鎖門店不同體制的加盟型連鎖企業(yè)門店傳統(tǒng)門店保留下來的傳統(tǒng)門店結(jié)構(gòu)性分析（3）零售方面8結(jié)構(gòu)性分析（4）農(nóng)民消費方面主要特性：隨意消費、盲目消費、從眾消費?？茖W消費的目的。信息不對稱和過度促銷。農(nóng)民購買力購買力不足引起的消費問題、購買力充足引起的消費問題農(nóng)民消費水平消費與收入掛鉤、減少消費的因素、投入產(chǎn)出和市場行情的不對稱性農(nóng)民種植水平一般水平、較高水平、高水平結(jié)構(gòu)性分析（4）農(nóng)民消費方面9化肥營銷中突出的問題過度促銷工廠的過度促銷、經(jīng)銷商的過度促銷、零售商的過度促銷過度促銷的主要方式與內(nèi)容殺價競爭殺價競爭引發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量問題、殺價競爭引發(fā)的農(nóng)民消費混亂、殺價競爭引發(fā)的行業(yè)發(fā)展困境假冒偽劣假冒偽劣的“進步招式”、假冒偽劣的生存條件賭徒現(xiàn)象為什么賭市場、賭銷量、賭產(chǎn)品、賭利潤、如何賭博化肥營銷的十大煩惱和十大頑癥化肥營銷中突出的問題過度促銷10化肥營銷的階段性發(fā)展與預測一、計劃經(jīng)濟階段農(nóng)資銷售。四個特點：壟斷經(jīng)營+系統(tǒng)專營+層級批發(fā)+獨家代理二、有限市場化階段的農(nóng)資營銷1）98—2006年。四大舉措：名牌代理+網(wǎng)絡(luò)重組+二級銷售+門店促銷名牌代理的直接效應(yīng)、名牌代理的邊際效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)重組的終端改變、網(wǎng)絡(luò)重組的競爭格局、二級銷售的直接效果、二級銷售的競爭演變、門店促銷的競爭升級、門店促銷的發(fā)展格局2）2006—2010年。四大舉措：核心區(qū)域+農(nóng)化營銷+產(chǎn)品組合+促銷優(yōu)化核心區(qū)域確定的市場意義、核心區(qū)域營銷的操作模式、農(nóng)化營銷的技術(shù)支持、農(nóng)化營銷的操作重點、產(chǎn)品組合的市場意義、產(chǎn)品組合的操作重點三、未來營銷發(fā)展預測終極營銷：創(chuàng)新模式+資源融合+農(nóng)化營銷+全面服務(wù)化肥營銷的階段性發(fā)展與預測一、計劃經(jīng)濟階段農(nóng)資銷售。四個特點11化肥營銷模式的建立模式營銷的意義高效率、可復制、可調(diào)整、可發(fā)展性、可競爭性，促進行業(yè)迅速進步模式營銷的探索中阿化肥的嘗試、六國化工的嘗試、連鎖經(jīng)營的嘗試模式營銷的困境適應(yīng)性不足、管理模式不配套、呆板與低效率、人才不足、信心不足模式營銷的發(fā)展多種模式齊頭并進向其他行業(yè)學習行業(yè)自身發(fā)展化肥營銷模式的建立模式營銷的意義12化肥營銷的理論基礎(chǔ)“洋”派營銷理論基礎(chǔ)觀念、流程、效率、技巧本土派營銷理論基礎(chǔ)本土、資源、適應(yīng)、客戶經(jīng)驗派營銷理論基礎(chǔ)規(guī)律、人脈、慣性、務(wù)實市場派營銷理論基礎(chǔ)市場、區(qū)劃、分銷、終端爆發(fā)派營銷理論基礎(chǔ)亂拳打死老師傅、沖出去才是硬漢子化肥營銷的理論基礎(chǔ)“洋”派營銷理論基礎(chǔ)13化肥營銷的行業(yè)素質(zhì)從業(yè)人員結(jié)構(gòu)與素質(zhì)現(xiàn)狀頭重腳輕、參差不齊、知識結(jié)構(gòu)不完全、新興力量不足。專業(yè)不對口、業(yè)務(wù)不學習、短期利益重、掙錢就玩虛、虧損就造假個人素質(zhì)要求行業(yè)素質(zhì)要求團隊素質(zhì)要求競爭素質(zhì)要求超越素質(zhì)要求化肥營銷的行業(yè)素質(zhì)從業(yè)人員結(jié)構(gòu)與素質(zhì)現(xiàn)狀14第二部分：化肥營銷的8個模式區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式營銷模式銷售公司式營銷模式平臺門店式營銷模式連鎖經(jīng)營式營銷模式鄉(xiāng)門店、村代理模式無網(wǎng)絡(luò)營銷模式農(nóng)化營銷模式雙線營銷模式第二部分：化肥營銷的8個模式區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式營銷模式15經(jīng)典案例：撒可富的四個營銷階段：買斷式代理—區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營銷—平臺門店—銷售公司六國化工：駐點直銷連鎖經(jīng)營：徽農(nóng)、浙農(nóng)、川農(nóng)等農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)：肥糧互換、薯肥互換、肥種互換、肥蔗互換、肥甜菜互換大型農(nóng)場：統(tǒng)購統(tǒng)銷大型化工企業(yè)：大流通、大配送、大壟斷經(jīng)典案例：撒可富的四個營銷階段：買斷式代理—區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營銷—平161、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式營銷模式營銷職能：代理制（買斷式代理、賒銷式代理）總經(jīng)銷，實施網(wǎng)絡(luò)批發(fā)銷售，取得產(chǎn)品代理權(quán)營銷目的：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（省區(qū)網(wǎng)絡(luò)、市區(qū)網(wǎng)絡(luò)、縣級網(wǎng)絡(luò)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)）與產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)化銷售特性：層級批發(fā)（三級批發(fā)）、網(wǎng)絡(luò)的松散型組織、壟斷產(chǎn)品代理權(quán)優(yōu)勢評估：生產(chǎn)商、流通商、零售商劣勢評估：長鏈條、管理難、凝聚散適合操作特點：大工廠和大流通1、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式營銷模式營銷職能：代理制（買斷式代理、賒銷式代172、銷售公司式營銷模式營銷職能：獨立銷售公司、合資銷售公司、合資銷售公司、生產(chǎn)企業(yè)主導、流通企業(yè)主導營銷目的：控制區(qū)域市場、壟斷產(chǎn)品銷售、集合零售資源、調(diào)動人員積極性、建立銷售中心營銷特性：各方資源公司化運作優(yōu)勢評估：銷售組織貼近市場、縮短批發(fā)鏈條、提高業(yè)務(wù)效率、集合上、下游資源劣勢評估：管理水平和人員素質(zhì)、投資方和管理授權(quán)、管理模式與銷售模式的創(chuàng)新適合操作特點：廠商合作銷售的模式、工廠控制市場、流通控制市場2、銷售公司式營銷模式營銷職能：獨立銷售公司、合資銷售公司、183、平臺門店式營銷模式營銷職能：建立區(qū)域營銷平臺、集合各方資源、整合零售門店、組織銷售活動營銷目的：控制區(qū)域市場，市場精耕細作營銷特性：合作操作機構(gòu)、服務(wù)直到基層優(yōu)勢評估：貼近市場，匯聚優(yōu)勢資源、人員操作到位劣勢評估：組織松散、管理難度增加適合操作特點：企業(yè)重點市場的開發(fā)、適合沒有強勢經(jīng)銷商的市場3、平臺門店式營銷模式營銷職能：建立區(qū)域營銷平臺、集合各方資194、連鎖經(jīng)營式營銷模式營銷職能：控制網(wǎng)絡(luò)，實施壟斷，高效管理、迅速擴張營銷目的：網(wǎng)絡(luò)整合、強化控制、打擊競爭對手營銷特性：現(xiàn)代化零售業(yè)的模式在農(nóng)資行業(yè)的實踐優(yōu)勢評估：管理先進、效率高效、吸引眼球、政府補貼劣勢評估：本土化問題、適應(yīng)性問題、人才問題適合操作特點：省一級市場的網(wǎng)絡(luò)整合、強勢企業(yè)的控制網(wǎng)絡(luò)行為4、連鎖經(jīng)營式營銷模式營銷職能：控制網(wǎng)絡(luò)，實施壟斷，高效管理205、鄉(xiāng)門店、村代理模式營銷職能：基層零售方式的細化、點對點面對面的銷售行為營銷目的：細化農(nóng)民客戶服務(wù)、取得忠誠客戶群的擴大營銷特性：促銷在農(nóng)民中間、門店變成平臺優(yōu)勢評估：最直接的銷售，容易取得農(nóng)民的信任劣勢評估：人才問題、組織問題、費用問題、管理問題適合操作特點：細化市場、面臨競爭、品牌促銷、擴大銷量5、鄉(xiāng)門店、村代理模式營銷職能：基層零售方式的細化、點對點面216、無網(wǎng)絡(luò)營銷模式營銷職能：直銷模式、行業(yè)整合、面對大戶、利益融合營銷目的：打破網(wǎng)絡(luò)營銷的僵局營銷特性：訂單銷售、交換銷售優(yōu)勢評估：利益最大化、形成利益鏈條、團結(jié)強勢客戶、藍海戰(zhàn)略營銷劣勢評估：專業(yè)技術(shù)力量、專業(yè)促銷人才、行業(yè)資源整合、操作細節(jié)組織適合操作特點：肥料生產(chǎn)、流通大企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化公司、農(nóng)產(chǎn)品加工生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社6、無網(wǎng)絡(luò)營銷模式營銷職能：直銷模式、行業(yè)整合、面對大戶、利227、農(nóng)化營銷模式

營銷職能：以農(nóng)業(yè)服務(wù)為中心，開展肥料銷售，技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品服務(wù)、創(chuàng)造效益營銷目的：針對大戶服務(wù)、宣傳示范效應(yīng)、幫助農(nóng)民致富、創(chuàng)立品牌信譽營銷特性：農(nóng)業(yè)技術(shù)帶動銷售優(yōu)勢評估：最終極的銷售模式劣勢評估：技術(shù)力量、服務(wù)水平、專家隊伍、組織費用、漫長周期適合操作特點：大型化肥企業(yè)、大型流通企業(yè)7、農(nóng)化營銷模式

營銷職能：以農(nóng)業(yè)服務(wù)為中心，開展肥料銷售，238、雙線營銷模式

營銷職能：建立雙線營銷模式、細化市場網(wǎng)絡(luò)、引起內(nèi)部良性競爭、產(chǎn)品系列化推廣、迅速增加門店數(shù)量、打破獨家代理的弊病、銷量迅速提升營銷目的：開辟營銷第二條網(wǎng)絡(luò)營銷特性：老市場開發(fā)新局面優(yōu)勢評估：借助品牌效應(yīng)和原有渠道力量，建設(shè)第二條銷售網(wǎng)絡(luò)。劣勢評估：平衡經(jīng)銷商利益、管理平衡技巧、傷害既得利益、操作細節(jié)難度適合操作特點：老企業(yè)、老名牌、老市場8、雙線營銷模式

營銷職能：建立雙線營銷模式、細化市場網(wǎng)絡(luò)、24第三部分：農(nóng)資營銷36計勝戰(zhàn)計：瞞天過海、圍魏救趙、借刀殺人、以逸待勞、趁火打劫、聲東擊西敵我計：無中生有、暗渡陳倉、隔岸觀火、笑里藏刀、李代桃僵、順手牽羊攻戰(zhàn)計：打草驚蛇、借尸還魂、調(diào)虎離山、欲擒故縱、拋磚引玉、擒賊擒王混戰(zhàn)計：釜底抽薪、渾水摸魚、金蟬脫殼、關(guān)門捉賊、遠交近攻、假道伐虢并戰(zhàn)計：偷梁換柱、指桑罵槐、假癡不癲、上屋抽梯、樹上開花、反客為主敗戰(zhàn)計：美人計、空戰(zhàn)計、反間計、苦肉計、連環(huán)計、走為上計。第三部分：農(nóng)資營銷36計勝戰(zhàn)計：瞞天過海、圍魏救趙、借刀殺人25第四部分：終端促銷48法主30法：店鋪促銷、田間促銷、親情促銷、事件促銷、示范促銷、農(nóng)化促銷、服務(wù)促銷、承諾促銷、跟蹤促銷、助銷促銷、定單促銷、批發(fā)促銷、配肥促銷、駐店促銷、賣點促銷、快速促銷、講座促銷、文化促銷、公益促銷、積分促銷、組合促銷、危機促銷、公關(guān)促銷、點對點促銷、易貨促銷供給促銷、品牌促銷、競爭促銷、電話促銷、金牌促銷第四部分：終端促銷48法主30法：26外18法：電視廣告促銷、報刊雜志促銷、宣傳單促銷、概念傳播促銷、墻體廣告促銷、肥效廣告促銷、廣告車隊促銷、科普宣傳促銷、電影放映促銷、品牌科技示范鄉(xiāng)促銷、產(chǎn)品專柜促銷。測土施肥總動員、旺季銷售總動員、淡季培訓總動員、農(nóng)化專家總動員、測土施肥總動員、品種推銷總動員、測產(chǎn)核算總動員、獎勵銷售總動員。外18法：27第五部分：化肥銷售經(jīng)驗談?wù)莆债a(chǎn)品上游資源（對工廠的分類、評價）尿素工廠名錄煤化工尿素、氣化工尿素復合肥工廠名錄進口生產(chǎn)工藝、硫基NPK工藝、氨化工藝、高塔造粒工藝、雙氯工藝鉀肥工廠名錄青海鉀肥、青上鉀肥、進口鉀肥（中化）傳媒行業(yè)名錄行業(yè)傳媒、報刊、信息、網(wǎng)絡(luò)第五部分：化肥銷售經(jīng)驗談?wù)莆债a(chǎn)品上游資源（對工廠的分類、評價28化肥市場區(qū)劃方法行政區(qū)域區(qū)劃法種植區(qū)域區(qū)劃法產(chǎn)品針對區(qū)劃法企業(yè)優(yōu)勢區(qū)劃法目標市場區(qū)劃法細分市場區(qū)劃法化肥市場區(qū)劃方法行政區(qū)域區(qū)劃法29化肥生產(chǎn)工藝與產(chǎn)品特性氮肥：煤化工與油氣化工鉀肥：氯化鉀與硫酸鉀磷肥：單質(zhì)磷肥復合肥：物理法和化學法新工藝：氨化工藝和高塔造粒輔助性肥料：粉料與液料、有機肥料非土壤施肥肥料化肥生產(chǎn)工藝與產(chǎn)品特性氮肥：煤化工與油氣化工30化肥銷售經(jīng)驗談

1、大樹效應(yīng)產(chǎn)品品牌大樹效應(yīng)分析渠道壟斷大樹效應(yīng)分析資本融資大樹效應(yīng)分析科學種田大樹效應(yīng)分析實質(zhì)：資源整合和有效運用榜樣的力量化肥銷售經(jīng)驗談

1、大樹效應(yīng)產(chǎn)品品312、皮鞭效應(yīng)皮鞭是什么東西營銷一體化和總體實施方案鞭子在工廠手里、皮鞭在經(jīng)銷商手里、皮鞭在零售商手里操作鞭子的方式拉動與推動、示范與推廣擴大效果的方式系統(tǒng)宣傳效應(yīng)、媒體宣傳效應(yīng)獎罰是有效措施實質(zhì)：控制與放大2、皮鞭效應(yīng)皮鞭是什么東西323、羊群效應(yīng)誰是領(lǐng)頭羊。品牌中的頭羊、網(wǎng)絡(luò)的頭羊、終端中的頭羊、消費者中的頭羊誰是羊群。營銷系統(tǒng)中的羊群、系統(tǒng)外的羊群、消費者中的羊群消費群體作為營銷目標種植品種作營銷目標尋找領(lǐng)頭羊的技巧示范作用與傳播方式實質(zhì)：亂中取勝和集中突破3、羊群效應(yīng)誰是領(lǐng)頭羊。品牌中的頭羊、網(wǎng)絡(luò)的頭羊、終端中的頭334、如何識破詐騙？合同詐騙貨款詐騙貨物詐騙費用詐騙承諾詐騙非預謀惡意詐騙之類的欺騙不守信、不負責、短期利益、自我為上假冒偽劣的銷售方法4、如何識破詐騙？合同詐騙345、如何防范風險？貨款的風險防范貨物的風險防范質(zhì)量的風險防范信譽的風險防范經(jīng)營的風險防范解決之道：緊密聯(lián)合、利益共同體5、如何防范風險？貨款的風險防范356、如何省錢？別人出費用自己省錢花貨物不積壓薄利跑貨快解決之道：經(jīng)營要小氣、決策要大氣、行動高效率、不貪小便宜6、如何省錢？別人出費用367、如何進步？學習、學習再學習實踐、實踐再實踐小樹、大樹找靠山內(nèi)行、專家搞服務(wù)7、如何進步？學習、學習再學習37化肥識別檢測5法一問。問專家、問經(jīng)銷商、問廠家、問政府、網(wǎng)絡(luò)查詢二看?？凑f明、看化肥、看報告、看品牌、分析包裝內(nèi)容三融。融化方法、溶液觀察、殘渣觀察四燒。燃燒方法、過程觀察、殘渣觀察五嘗。正常產(chǎn)品的味感、假冒偽劣產(chǎn)品的味感化肥識別檢測5法一問。問專家、問經(jīng)銷商、問廠家、問政府、網(wǎng)絡(luò)38化肥經(jīng)營中的博弈技巧尿素的博弈二銨的博弈鉀肥的博弈復合肥的博弈新產(chǎn)品推廣的博弈農(nóng)資產(chǎn)品聯(lián)合經(jīng)營的博弈網(wǎng)絡(luò)資源博弈零售資源博弈化肥經(jīng)營中的博弈技巧尿素的博弈39化肥銷售的批發(fā)技巧小區(qū)域代理品牌代理品種代理品種配送銷售任務(wù)銷售政策促銷支持管理支持化肥銷售的批發(fā)技巧小區(qū)域代理40化肥銷售中的零售技巧捆綁銷售高低搭配品牌搭配新舊搭配讓利搭配免費贈送廣告品有獎銷售化肥銷售中的零售技巧捆綁銷售41化肥銷售的市場布局品牌適于地區(qū)品種適于地區(qū)合理運距資源配置戰(zhàn)略發(fā)展本土化優(yōu)勢生產(chǎn)資源優(yōu)勢銷售資源優(yōu)勢內(nèi)部資源配備化肥銷售的市場布局品牌適于地區(qū)42化肥銷售中的產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品經(jīng)營的選擇：效益、銷量、品牌、發(fā)展產(chǎn)品選擇的基礎(chǔ)：工廠標準、品牌標準、產(chǎn)品標準、服務(wù)標準產(chǎn)品銷售規(guī)劃：適合的區(qū)域、適合的經(jīng)銷商、適合的農(nóng)民產(chǎn)品銷售規(guī)劃與調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃中的禁忌化肥銷售中的產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品經(jīng)營的選擇：效益、銷量、品牌、發(fā)展43化肥銷售中的銷售節(jié)奏產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃產(chǎn)品的發(fā)運計劃產(chǎn)品的儲備計劃產(chǎn)品的銷售計劃產(chǎn)品的采購節(jié)奏產(chǎn)品的銷售節(jié)奏產(chǎn)品銷售中的誤區(qū)化肥銷售中的銷售節(jié)奏產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃44廠商合作的主要技巧廠商的合同約定基礎(chǔ)點廠商合作的分歧點廠商合作的利益點廠商合作的困境廠商合作的模式突破廠商合作關(guān)系的調(diào)整廠商解除合作關(guān)系時需要預先做出的準備措施廠商合作的主要技巧廠商的合同約定基礎(chǔ)點45化肥銷售中的批零合作技巧批零合作的基礎(chǔ)批零合作的分歧批零合作的模式創(chuàng)新批零合作的相互支持批發(fā)對零售的控制零售對批發(fā)的反控制解除合作關(guān)系的準備措施解除關(guān)系的決策點化肥銷售中的批零合作技巧批零合作的基礎(chǔ)46化肥促銷中的廣告與品牌

1、化肥工廠的廣告與品牌廣告主題：企業(yè)、品牌、亮點廣告方式：電視、報刊、專刊、宣傳單文化活動小組促銷大戶講座有獎銷售常規(guī)促銷化肥促銷中的廣告與品牌

1、化肥工廠的廣告472、化肥批發(fā)商的品牌推廣批發(fā)商也有自己的品牌推廣自己的品牌與產(chǎn)品的品牌結(jié)合品牌的基礎(chǔ)是信譽品牌的務(wù)實是服務(wù)品牌的持久是保護合作伙伴的利益品牌的體現(xiàn)是員工的表現(xiàn)品牌文化是老板文化忽悠早晚會露餡2、化肥批發(fā)商的品牌推廣批發(fā)商也有自己的品牌推廣483、零售環(huán)節(jié)中的廣告與品牌零售商的品牌推廣零售商的三個品牌結(jié)合：產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、自我零售商的服務(wù)是關(guān)鍵零售商服務(wù)的關(guān)鍵是大戶效應(yīng)零售商依托技術(shù)服務(wù)零售商依靠地方政府力量零售商依托裙帶效應(yīng)3、零售環(huán)節(jié)中的廣告與品牌零售商的品牌推廣49化肥銷售中的偽技巧虛假宣傳過度促銷捆綁銷售炒作概念假冒偽劣偷養(yǎng)分換包裝短斤兩傍名牌炒牌子假標識化肥銷售中的偽技巧虛假宣傳50謝謝11月-2200:25:1500:2500:2511月-2211月-2200:2500:2500:25:1511月-2211月-2200:25:152022/11/50:25:15謝謝11月-2220:18:0320:1820:1811踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。11月-2211月-22Saturday,November5,2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。00:25:1500:25:1500:2511/5/202212:25:15AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。11月-2200:25:1500:25Nov-2205-Nov-22重于泰山，輕于鴻毛。00:25:1500:25:1500:25Saturday,November5,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。11月-2211月-2200:25:1500:25:15November5,2022加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2022年11月5日12:25上午11月-2211月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。05十一月202212:25:15上午00:25:1511月-22嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十一月2212:25上午11月-2200:25November5,2022重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2022/11/50:25:1500:25:1505November2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。12:25:15上午12:25上午00:25:1511月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。11月-2211月-2200:2500:25:1500:25:15Nov-22務(wù)實，奮斗，成就，成功。2022/11/50:25:15Saturday,November5,2022抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。11月-222022/11/50:25:1511月-22謝謝大家！踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。11月-2211月-252化肥營銷技術(shù)

化肥銷售8模式

市場營銷36計

終端促銷48法李廣華化肥營銷技術(shù)

化肥銷售8模式

市場營銷36計

終端促銷453第一部分

總論：化肥市場化肥在國民經(jīng)濟中的重要性化肥的歷史化肥的資源分布化肥的市場規(guī)模化肥的生產(chǎn)化肥的流通化肥的消費第一部分

總論：化肥市場化肥在國民經(jīng)濟中的重要性54化肥市場的基本結(jié)構(gòu)產(chǎn)品市場單質(zhì)肥料市場復合肥料市場輔助肥料市場流通市場系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的流通市場區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的流通市場零售網(wǎng)絡(luò)的流通市場消費市場農(nóng)民個體性消費集團性訂單消費化肥市場的基本結(jié)構(gòu)產(chǎn)品市場55影響化肥市場的主要因素宏觀經(jīng)濟因素行業(yè)運行因素國際化因素農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)因素規(guī)律性變動非規(guī)律性變動影響化肥市場的主要因素宏觀經(jīng)濟因素56化肥市場現(xiàn)狀分析總體特點分析產(chǎn)能供大于求引發(fā)的市場問題國際化因素引發(fā)的市場問題國家宏觀經(jīng)濟引發(fā)的市場問題行業(yè)資源分散引發(fā)的市場問題市場經(jīng)濟條件下引發(fā)的市場問題行業(yè)營銷與過度促銷引發(fā)的市場問題行業(yè)研發(fā)與技術(shù)拓展不足引發(fā)的市場問題化肥市場現(xiàn)狀分析總體特點分析57結(jié)構(gòu)性分析（1）產(chǎn)品品種與質(zhì)量方面氮肥、磷肥復合肥的數(shù)量、品種與質(zhì)量輔助性肥料的數(shù)量、品種與質(zhì)量生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與困境產(chǎn)能、市場覆蓋、利潤、人才、管理技術(shù)研發(fā)的發(fā)展與困境品種研發(fā)、工藝研發(fā)、測土應(yīng)用產(chǎn)能擴展后的競爭與困境產(chǎn)能擴展的原因消化產(chǎn)能的主要困境同質(zhì)化競爭的困境結(jié)構(gòu)性分析（1）產(chǎn)品品種與質(zhì)量方面58結(jié)構(gòu)性分析（2）流通方面化肥流通的主要現(xiàn)狀：分散競爭、割據(jù)一方、廠商離合、零售薄弱、渠道變革。傳統(tǒng)流通網(wǎng)絡(luò)供銷系統(tǒng)、新模式系統(tǒng)、民營系統(tǒng)工廠流通網(wǎng)絡(luò)尿素工廠、磷肥工廠、復合肥工廠新興流通網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營、化工企業(yè)、非化工企業(yè)、涉農(nóng)企業(yè)結(jié)構(gòu)性分析（2）流通方面59結(jié)構(gòu)性分析（3）零售方面主要現(xiàn)狀：群龍無首、無依無靠、促銷單一、服務(wù)不足、競爭激烈、風險加劇、品牌營銷的不穩(wěn)定性系統(tǒng)門店不同形式化肥營銷系統(tǒng)的半行政性管理門店個體門店改制后的供銷社門店、新進入肥料市場的門店連鎖門店不同體制的加盟型連鎖企業(yè)門店傳統(tǒng)門店保留下來的傳統(tǒng)門店結(jié)構(gòu)性分析（3）零售方面60結(jié)構(gòu)性分析（4）農(nóng)民消費方面主要特性：隨意消費、盲目消費、從眾消費。科學消費的目的。信息不對稱和過度促銷。農(nóng)民購買力購買力不足引起的消費問題、購買力充足引起的消費問題農(nóng)民消費水平消費與收入掛鉤、減少消費的因素、投入產(chǎn)出和市場行情的不對稱性農(nóng)民種植水平一般水平、較高水平、高水平結(jié)構(gòu)性分析（4）農(nóng)民消費方面61化肥營銷中突出的問題過度促銷工廠的過度促銷、經(jīng)銷商的過度促銷、零售商的過度促銷過度促銷的主要方式與內(nèi)容殺價競爭殺價競爭引發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量問題、殺價競爭引發(fā)的農(nóng)民消費混亂、殺價競爭引發(fā)的行業(yè)發(fā)展困境假冒偽劣假冒偽劣的“進步招式”、假冒偽劣的生存條件賭徒現(xiàn)象為什么賭市場、賭銷量、賭產(chǎn)品、賭利潤、如何賭博化肥營銷的十大煩惱和十大頑癥化肥營銷中突出的問題過度促銷62化肥營銷的階段性發(fā)展與預測一、計劃經(jīng)濟階段農(nóng)資銷售。四個特點：壟斷經(jīng)營+系統(tǒng)專營+層級批發(fā)+獨家代理二、有限市場化階段的農(nóng)資營銷1）98—2006年。四大舉措：名牌代理+網(wǎng)絡(luò)重組+二級銷售+門店促銷名牌代理的直接效應(yīng)、名牌代理的邊際效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)重組的終端改變、網(wǎng)絡(luò)重組的競爭格局、二級銷售的直接效果、二級銷售的競爭演變、門店促銷的競爭升級、門店促銷的發(fā)展格局2）2006—2010年。四大舉措：核心區(qū)域+農(nóng)化營銷+產(chǎn)品組合+促銷優(yōu)化核心區(qū)域確定的市場意義、核心區(qū)域營銷的操作模式、農(nóng)化營銷的技術(shù)支持、農(nóng)化營銷的操作重點、產(chǎn)品組合的市場意義、產(chǎn)品組合的操作重點三、未來營銷發(fā)展預測終極營銷：創(chuàng)新模式+資源融合+農(nóng)化營銷+全面服務(wù)化肥營銷的階段性發(fā)展與預測一、計劃經(jīng)濟階段農(nóng)資銷售。四個特點63化肥營銷模式的建立模式營銷的意義高效率、可復制、可調(diào)整、可發(fā)展性、可競爭性，促進行業(yè)迅速進步模式營銷的探索中阿化肥的嘗試、六國化工的嘗試、連鎖經(jīng)營的嘗試模式營銷的困境適應(yīng)性不足、管理模式不配套、呆板與低效率、人才不足、信心不足模式營銷的發(fā)展多種模式齊頭并進向其他行業(yè)學習行業(yè)自身發(fā)展化肥營銷模式的建立模式營銷的意義64化肥營銷的理論基礎(chǔ)“洋”派營銷理論基礎(chǔ)觀念、流程、效率、技巧本土派營銷理論基礎(chǔ)本土、資源、適應(yīng)、客戶經(jīng)驗派營銷理論基礎(chǔ)規(guī)律、人脈、慣性、務(wù)實市場派營銷理論基礎(chǔ)市場、區(qū)劃、分銷、終端爆發(fā)派營銷理論基礎(chǔ)亂拳打死老師傅、沖出去才是硬漢子化肥營銷的理論基礎(chǔ)“洋”派營銷理論基礎(chǔ)65化肥營銷的行業(yè)素質(zhì)從業(yè)人員結(jié)構(gòu)與素質(zhì)現(xiàn)狀頭重腳輕、參差不齊、知識結(jié)構(gòu)不完全、新興力量不足。專業(yè)不對口、業(yè)務(wù)不學習、短期利益重、掙錢就玩虛、虧損就造假個人素質(zhì)要求行業(yè)素質(zhì)要求團隊素質(zhì)要求競爭素質(zhì)要求超越素質(zhì)要求化肥營銷的行業(yè)素質(zhì)從業(yè)人員結(jié)構(gòu)與素質(zhì)現(xiàn)狀66第二部分：化肥營銷的8個模式區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式營銷模式銷售公司式營銷模式平臺門店式營銷模式連鎖經(jīng)營式營銷模式鄉(xiāng)門店、村代理模式無網(wǎng)絡(luò)營銷模式農(nóng)化營銷模式雙線營銷模式第二部分：化肥營銷的8個模式區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式營銷模式67經(jīng)典案例：撒可富的四個營銷階段：買斷式代理—區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營銷—平臺門店—銷售公司六國化工：駐點直銷連鎖經(jīng)營：徽農(nóng)、浙農(nóng)、川農(nóng)等農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)：肥糧互換、薯肥互換、肥種互換、肥蔗互換、肥甜菜互換大型農(nóng)場：統(tǒng)購統(tǒng)銷大型化工企業(yè)：大流通、大配送、大壟斷經(jīng)典案例：撒可富的四個營銷階段：買斷式代理—區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營銷—平681、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式營銷模式營銷職能：代理制（買斷式代理、賒銷式代理）總經(jīng)銷，實施網(wǎng)絡(luò)批發(fā)銷售，取得產(chǎn)品代理權(quán)營銷目的：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（省區(qū)網(wǎng)絡(luò)、市區(qū)網(wǎng)絡(luò)、縣級網(wǎng)絡(luò)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)）與產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)化銷售特性：層級批發(fā)（三級批發(fā)）、網(wǎng)絡(luò)的松散型組織、壟斷產(chǎn)品代理權(quán)優(yōu)勢評估：生產(chǎn)商、流通商、零售商劣勢評估：長鏈條、管理難、凝聚散適合操作特點：大工廠和大流通1、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式營銷模式營銷職能：代理制（買斷式代理、賒銷式代692、銷售公司式營銷模式營銷職能：獨立銷售公司、合資銷售公司、合資銷售公司、生產(chǎn)企業(yè)主導、流通企業(yè)主導營銷目的：控制區(qū)域市場、壟斷產(chǎn)品銷售、集合零售資源、調(diào)動人員積極性、建立銷售中心營銷特性：各方資源公司化運作優(yōu)勢評估：銷售組織貼近市場、縮短批發(fā)鏈條、提高業(yè)務(wù)效率、集合上、下游資源劣勢評估：管理水平和人員素質(zhì)、投資方和管理授權(quán)、管理模式與銷售模式的創(chuàng)新適合操作特點：廠商合作銷售的模式、工廠控制市場、流通控制市場2、銷售公司式營銷模式營銷職能：獨立銷售公司、合資銷售公司、703、平臺門店式營銷模式營銷職能：建立區(qū)域營銷平臺、集合各方資源、整合零售門店、組織銷售活動營銷目的：控制區(qū)域市場，市場精耕細作營銷特性：合作操作機構(gòu)、服務(wù)直到基層優(yōu)勢評估：貼近市場，匯聚優(yōu)勢資源、人員操作到位劣勢評估：組織松散、管理難度增加適合操作特點：企業(yè)重點市場的開發(fā)、適合沒有強勢經(jīng)銷商的市場3、平臺門店式營銷模式營銷職能：建立區(qū)域營銷平臺、集合各方資714、連鎖經(jīng)營式營銷模式營銷職能：控制網(wǎng)絡(luò)，實施壟斷，高效管理、迅速擴張營銷目的：網(wǎng)絡(luò)整合、強化控制、打擊競爭對手營銷特性：現(xiàn)代化零售業(yè)的模式在農(nóng)資行業(yè)的實踐優(yōu)勢評估：管理先進、效率高效、吸引眼球、政府補貼劣勢評估：本土化問題、適應(yīng)性問題、人才問題適合操作特點：省一級市場的網(wǎng)絡(luò)整合、強勢企業(yè)的控制網(wǎng)絡(luò)行為4、連鎖經(jīng)營式營銷模式營銷職能：控制網(wǎng)絡(luò)，實施壟斷，高效管理725、鄉(xiāng)門店、村代理模式營銷職能：基層零售方式的細化、點對點面對面的銷售行為營銷目的：細化農(nóng)民客戶服務(wù)、取得忠誠客戶群的擴大營銷特性：促銷在農(nóng)民中間、門店變成平臺優(yōu)勢評估：最直接的銷售，容易取得農(nóng)民的信任劣勢評估：人才問題、組織問題、費用問題、管理問題適合操作特點：細化市場、面臨競爭、品牌促銷、擴大銷量5、鄉(xiāng)門店、村代理模式營銷職能：基層零售方式的細化、點對點面736、無網(wǎng)絡(luò)營銷模式營銷職能：直銷模式、行業(yè)整合、面對大戶、利益融合營銷目的：打破網(wǎng)絡(luò)營銷的僵局營銷特性：訂單銷售、交換銷售優(yōu)勢評估：利益最大化、形成利益鏈條、團結(jié)強勢客戶、藍海戰(zhàn)略營銷劣勢評估：專業(yè)技術(shù)力量、專業(yè)促銷人才、行業(yè)資源整合、操作細節(jié)組織適合操作特點：肥料生產(chǎn)、流通大企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化公司、農(nóng)產(chǎn)品加工生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社6、無網(wǎng)絡(luò)營銷模式營銷職能：直銷模式、行業(yè)整合、面對大戶、利747、農(nóng)化營銷模式

營銷職能：以農(nóng)業(yè)服務(wù)為中心，開展肥料銷售，技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品服務(wù)、創(chuàng)造效益營銷目的：針對大戶服務(wù)、宣傳示范效應(yīng)、幫助農(nóng)民致富、創(chuàng)立品牌信譽營銷特性：農(nóng)業(yè)技術(shù)帶動銷售優(yōu)勢評估：最終極的銷售模式劣勢評估：技術(shù)力量、服務(wù)水平、專家隊伍、組織費用、漫長周期適合操作特點：大型化肥企業(yè)、大型流通企業(yè)7、農(nóng)化營銷模式

營銷職能：以農(nóng)業(yè)服務(wù)為中心，開展肥料銷售，758、雙線營銷模式

營銷職能：建立雙線營銷模式、細化市場網(wǎng)絡(luò)、引起內(nèi)部良性競爭、產(chǎn)品系列化推廣、迅速增加門店數(shù)量、打破獨家代理的弊病、銷量迅速提升營銷目的：開辟營銷第二條網(wǎng)絡(luò)營銷特性：老市場開發(fā)新局面優(yōu)勢評估：借助品牌效應(yīng)和原有渠道力量，建設(shè)第二條銷售網(wǎng)絡(luò)。劣勢評估：平衡經(jīng)銷商利益、管理平衡技巧、傷害既得利益、操作細節(jié)難度適合操作特點：老企業(yè)、老名牌、老市場8、雙線營銷模式

營銷職能：建立雙線營銷模式、細化市場網(wǎng)絡(luò)、76第三部分：農(nóng)資營銷36計勝戰(zhàn)計：瞞天過海、圍魏救趙、借刀殺人、以逸待勞、趁火打劫、聲東擊西敵我計：無中生有、暗渡陳倉、隔岸觀火、笑里藏刀、李代桃僵、順手牽羊攻戰(zhàn)計：打草驚蛇、借尸還魂、調(diào)虎離山、欲擒故縱、拋磚引玉、擒賊擒王混戰(zhàn)計：釜底抽薪、渾水摸魚、金蟬脫殼、關(guān)門捉賊、遠交近攻、假道伐虢并戰(zhàn)計：偷梁換柱、指桑罵槐、假癡不癲、上屋抽梯、樹上開花、反客為主敗戰(zhàn)計：美人計、空戰(zhàn)計、反間計、苦肉計、連環(huán)計、走為上計。第三部分：農(nóng)資營銷36計勝戰(zhàn)計：瞞天過海、圍魏救趙、借刀殺人77第四部分：終端促銷48法主30法：店鋪促銷、田間促銷、親情促銷、事件促銷、示范促銷、農(nóng)化促銷、服務(wù)促銷、承諾促銷、跟蹤促銷、助銷促銷、定單促銷、批發(fā)促銷、配肥促銷、駐店促銷、賣點促銷、快速促銷、講座促銷、文化促銷、公益促銷、積分促銷、組合促銷、危機促銷、公關(guān)促銷、點對點促銷、易貨促銷供給促銷、品牌促銷、競爭促銷、電話促銷、金牌促銷第四部分：終端促銷48法主30法：78外18法：電視廣告促銷、報刊雜志促銷、宣傳單促銷、概念傳播促銷、墻體廣告促銷、肥效廣告促銷、廣告車隊促銷、科普宣傳促銷、電影放映促銷、品牌科技示范鄉(xiāng)促銷、產(chǎn)品專柜促銷。測土施肥總動員、旺季銷售總動員、淡季培訓總動員、農(nóng)化專家總動員、測土施肥總動員、品種推銷總動員、測產(chǎn)核算總動員、獎勵銷售總動員。外18法：79第五部分：化肥銷售經(jīng)驗談?wù)莆债a(chǎn)品上游資源（對工廠的分類、評價）尿素工廠名錄煤化工尿素、氣化工尿素復合肥工廠名錄進口生產(chǎn)工藝、硫基NPK工藝、氨化工藝、高塔造粒工藝、雙氯工藝鉀肥工廠名錄青海鉀肥、青上鉀肥、進口鉀肥（中化）傳媒行業(yè)名錄行業(yè)傳媒、報刊、信息、網(wǎng)絡(luò)第五部分：化肥銷售經(jīng)驗談?wù)莆债a(chǎn)品上游資源（對工廠的分類、評價80化肥市場區(qū)劃方法行政區(qū)域區(qū)劃法種植區(qū)域區(qū)劃法產(chǎn)品針對區(qū)劃法企業(yè)優(yōu)勢區(qū)劃法目標市場區(qū)劃法細分市場區(qū)劃法化肥市場區(qū)劃方法行政區(qū)域區(qū)劃法81化肥生產(chǎn)工藝與產(chǎn)品特性氮肥：煤化工與油氣化工鉀肥：氯化鉀與硫酸鉀磷肥：單質(zhì)磷肥復合肥：物理法和化學法新工藝：氨化工藝和高塔造粒輔助性肥料：粉料與液料、有機肥料非土壤施肥肥料化肥生產(chǎn)工藝與產(chǎn)品特性氮肥：煤化工與油氣化工82化肥銷售經(jīng)驗談

1、大樹效應(yīng)產(chǎn)品品牌大樹效應(yīng)分析渠道壟斷大樹效應(yīng)分析資本融資大樹效應(yīng)分析科學種田大樹效應(yīng)分析實質(zhì)：資源整合和有效運用榜樣的力量化肥銷售經(jīng)驗談

1、大樹效應(yīng)產(chǎn)品品832、皮鞭效應(yīng)皮鞭是什么東西營銷一體化和總體實施方案鞭子在工廠手里、皮鞭在經(jīng)銷商手里、皮鞭在零售商手里操作鞭子的方式拉動與推動、示范與推廣擴大效果的方式系統(tǒng)宣傳效應(yīng)、媒體宣傳效應(yīng)獎罰是有效措施實質(zhì)：控制與放大2、皮鞭效應(yīng)皮鞭是什么東西843、羊群效應(yīng)誰是領(lǐng)頭羊。品牌中的頭羊、網(wǎng)絡(luò)的頭羊、終端中的頭羊、消費者中的頭羊誰是羊群。營銷系統(tǒng)中的羊群、系統(tǒng)外的羊群、消費者中的羊群消費群體作為營銷目標種植品種作營銷目標尋找領(lǐng)頭羊的技巧示范作用與傳播方式實質(zhì)：亂中取勝和集中突破3、羊群效應(yīng)誰是領(lǐng)頭羊。品牌中的頭羊、網(wǎng)絡(luò)的頭羊、終端中的頭854、如何識破詐騙？合同詐騙貨款詐騙貨物詐騙費用詐騙承諾詐騙非預謀惡意詐騙之類的欺騙不守信、不負責、短期利益、自我為上假冒偽劣的銷售方法4、如何識破詐騙？合同詐騙865、如何防范風險？貨款的風險防范貨物的風險防范質(zhì)量的風險防范信譽的風險防范經(jīng)營的風險防范解決之道：緊密聯(lián)合、利益共同體5、如何防范風險？貨款的風險防范876、如何省錢？別人出費用自己省錢花貨物不積壓薄利跑貨快解決之道：經(jīng)營要小氣、決策要大氣、行動高效率、不貪小便宜6、如何省錢？別人出費用887、如何進步？學習、學習再學習實踐、實踐再實踐小樹、大樹找靠山內(nèi)行、專家搞服務(wù)7、如何進步？學習、學習再學習89化肥識別檢測5法一問。問專家、問經(jīng)銷商、問廠家、問政府、網(wǎng)絡(luò)查詢二看?？凑f明、看化肥、看報告、看品牌、分析包裝內(nèi)容三融。融化方法、溶液觀察、殘渣觀察四燒。燃燒方法、過程觀察、殘渣觀察五嘗。正常產(chǎn)品的味感、假冒偽劣產(chǎn)品的味感化肥識別檢測5法一問。問專家、問經(jīng)銷商、問廠家、問政府、網(wǎng)絡(luò)90化肥經(jīng)營中的博弈技巧尿素的博弈二銨的博弈鉀肥的博弈復合肥的博弈新產(chǎn)品推廣的博弈農(nóng)資產(chǎn)品聯(lián)合經(jīng)營的博弈網(wǎng)絡(luò)資源博弈零售資源博弈化肥經(jīng)營中的博弈技巧尿素的博弈91化肥銷售的批發(fā)技巧小區(qū)域代理品牌代理品種代理品種配送銷售任務(wù)銷售政策促銷支持管理支持化肥銷售的批發(fā)技巧小區(qū)域代理92化肥銷售中的零售技巧捆綁銷售高低搭配品牌搭配新舊搭配讓利搭配免費贈送廣告品有獎銷售化肥銷售中的零售技巧捆綁銷售93化肥銷售的市場布局品牌適于地區(qū)品種適于地區(qū)合理運距資源配置戰(zhàn)略發(fā)展本土化優(yōu)勢生產(chǎn)資源優(yōu)勢銷售資源優(yōu)勢內(nèi)部資源配備化肥銷售的市場布局品牌適于地區(qū)94化肥銷售中的產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品經(jīng)營的選擇：效益、銷量、品牌、發(fā)展產(chǎn)品選擇的基礎(chǔ)：工廠標準、品牌標準、產(chǎn)品標準、服務(wù)標準產(chǎn)品銷售規(guī)劃：適合的區(qū)域、適合的經(jīng)銷商、適合的農(nóng)民產(chǎn)品銷售規(guī)劃與調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃中的禁忌化肥銷售中的產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品經(jīng)營的選擇：效益、銷量、品牌、發(fā)展95化肥銷售中的銷售節(jié)奏產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃產(chǎn)品的發(fā)運計劃產(chǎn)品的儲備計劃產(chǎn)品的銷售計劃產(chǎn)