馬可波羅業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)辦法

PAGE68/NUMPAGES68馬可波羅業(yè)務(wù)人員手冊(cè)馬可波羅事業(yè)部二OO二年一月目錄前言業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素養(yǎng)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)陶瓷行業(yè)概況要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員日常工作如何樣做業(yè)務(wù)如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與治理業(yè)務(wù)員感悟要領(lǐng)異常情況的處理業(yè)務(wù)職員具箱前言制定本手冊(cè)的目的是讓新業(yè)務(wù)員明白做業(yè)務(wù)要具備那些知識(shí)和條件，規(guī)定業(yè)務(wù)員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使新進(jìn)人員業(yè)務(wù)能力迅速提高。我司一直以來(lái)都未能專門好的解決業(yè)務(wù)員過(guò)程治理的問(wèn)題，“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行操縱和監(jiān)督，是許多企業(yè)存在的問(wèn)題，也是我司力求于2002年度要解決的一個(gè)問(wèn)題，只有解決好了那個(gè)問(wèn)題，才表示我司的治理真正上了一個(gè)臺(tái)階。本手冊(cè)所涉及到的差不多上一些做業(yè)務(wù)最差不多的東西，只有在撐握差不多的東西后再結(jié)合自有的發(fā)揮，才能是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素養(yǎng)1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格爽朗、做事踏實(shí)、契而不舍。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔潔凈，服飾得體。3、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素養(yǎng)。4、業(yè)務(wù)員任何時(shí)候都要有分寸和節(jié)度。A、盡管對(duì)方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺(jué)與警惕，不可犯相同之錯(cuò)誤。B、即使客戶表現(xiàn)得親熱，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距離之原則，以禮待之。5、業(yè)務(wù)員清晰地區(qū)不彼此身份的不同。A、交談中不可沒(méi)大沒(méi)小，自以為此人專門好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，專門可能引起客戶不良反應(yīng)。平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時(shí)秉持謙虛的態(tài)度待人接物。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動(dòng)力。業(yè)務(wù)員應(yīng)具的知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)及生產(chǎn)工藝流程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量缺陷形成的緣故營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)顧客心理學(xué)銷售術(shù)語(yǔ)及導(dǎo)購(gòu)技巧公司文化及企業(yè)理念I(lǐng)SO、財(cái)務(wù)、法律基礎(chǔ)知識(shí)“馬可波羅”牌地磚及內(nèi)墻瓷片的規(guī)格有：地磚目前有：250*250、316*316、418*418、528*528、316*520、628*628等六種規(guī)格，擬開發(fā)800*800、450*750大規(guī)格地磚。內(nèi)墻瓷片目前有：250*316、100*100、200*300、200*200等四種規(guī)格，擬開發(fā)250*380、316*500等大規(guī)格?！拔馈迸其伿盗杏校骸拔馈迸其伿盗杏袕V場(chǎng)鋪石、街道鋪石、園林鋪石、盲道誘導(dǎo)鋪石四種，規(guī)格有100*100、150*150、200*200、250*250、300*300、100*200等六種規(guī)格，其中廣場(chǎng)鋪石100*100形狀有：方形、梯形、扇形等三種，立即開發(fā)300*500大規(guī)格廣場(chǎng)鋪石?！拔馈迸撇视择R賽克及外墻有：有1寸方、2寸方、3寸方、2*4寸方、異形拼花等五種規(guī)格。打算開發(fā)仿石、仿古、通體或釉面的高檔次外墻45*145、50*230等。磁磚的工藝流程是如何樣的？工藝流程如下：檢測(cè)水分監(jiān)督加料檢測(cè)含水量、篩余過(guò)篩80目檢測(cè)含水量、篩余原料——>球磨機(jī)——>停機(jī)——>放漿于指定漿池——>停機(jī)——>檢測(cè)水分、顆粒級(jí)配陳腐、檢測(cè)含水率、顆粒級(jí)配檢測(cè)生坯厚度、重量、疏密度噴霧干燥——>料倉(cāng)——>壓機(jī)料倉(cāng)——>壓制成型——>檢測(cè)殘余水分檢測(cè)比重、施釉量、流淌性檢測(cè)比重、粘度、印花質(zhì)量干燥窯——>施釉——>印花——>檢測(cè)比重、施釉量、監(jiān)控點(diǎn)釉效果檢測(cè)入窯水分監(jiān)控?zé)蓽囟?、周期施點(diǎn)釉洗邊（消除流邊現(xiàn)象）——>釉坯——>進(jìn)窯燒成——>物化檢測(cè)分檢、測(cè)量尺寸及外觀質(zhì)量抽檢、判定出窯——>分級(jí)、分選——>包裝——>入庫(kù)馬可波羅磁磚的編號(hào)規(guī)則：產(chǎn)品規(guī)格第一位數(shù)代碼地磚編號(hào)規(guī)則為：產(chǎn)品規(guī)格第一位數(shù)代碼產(chǎn)品表面顏色代碼產(chǎn)品表面顏色代碼XXXX產(chǎn)品系列流水號(hào)產(chǎn)品系列流水號(hào)產(chǎn)品表面顏色代碼為：紅——1、橙——2、黃——3、綠——4、藍(lán)——5，褐（棕）——6、紫——7、白——8、灰（黑）——9如：5032，代表528規(guī)格03凡爾賽宮系列橙色地磚。產(chǎn)品系列流水號(hào)瓷片編號(hào)規(guī)則為：產(chǎn)品系列流水號(hào)XXXXX產(chǎn)品顏色花紋及順序號(hào)產(chǎn)品顏色花紋及順序號(hào)產(chǎn)品上墻、下墻、地磚序號(hào)產(chǎn)品上墻、下墻、地磚序號(hào)注：產(chǎn)品上墻、下墻、地磚序號(hào)：所有瓷片如有上下墻區(qū)分的，則單數(shù)如“1”、“3”表示上墻，雙數(shù)“2”、“4”表示下墻，“0”表示地磚。如15101表示“15”海底世界系列“1”上墻，順序號(hào)為“01”。目前有少量瓷片編碼不符合上面的原則。馬可波羅磁磚什么緣故采納“AA、A”來(lái)標(biāo)識(shí)產(chǎn)品等級(jí)？國(guó)內(nèi)產(chǎn)品等級(jí)一般采納“優(yōu)等品”、“一級(jí)品”、“合格品”、“等外品”來(lái)標(biāo)識(shí)產(chǎn)品等級(jí)，而國(guó)際通用的等級(jí)標(biāo)識(shí)方式是以大寫字母“A、B、C、D”來(lái)表示。馬可波羅磁磚采納“AA、A”來(lái)標(biāo)識(shí)產(chǎn)品等級(jí)，一方面為了出口的方便，另一方面也是為了完整地保留磁磚的風(fēng)格，馬可波羅全部采納“A、B、C、D”作為產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，直接與國(guó)際接軌。目前馬可波羅產(chǎn)品優(yōu)等品用“AA”表示，一級(jí)品用“A”表示，合格品用“B”表示。瓷磚的分類：依GB/T4100.1—1999可分為五大類：E≤0.5%瓷質(zhì)磚：廣場(chǎng)磚、拋光磚、石英外墻磚0.5<E≤3%炻瓷磚：釉面外墻磚3%<E≤6%細(xì)炻磚：地磚6%<E≤10%炻質(zhì)磚E>10%陶質(zhì)磚:內(nèi)墻磚釉料的組成：石英、鈣、長(zhǎng)石、高嶺土、硼砂、碳酸鋇、氧化鋅、鋯英粉、氧化鋁、方解石等。坯體的組成：粘土、高嶺土、石英、長(zhǎng)石、石灰石等。陶瓷工業(yè)中使用的原料品種繁多。從其來(lái)源可分為天然原料與化工原料。前者是天然巖石或礦物。然而天然原料成份復(fù)雜，不可能以單一的、純凈的礦物產(chǎn)出，往往混有其它雜質(zhì)，達(dá)不到工業(yè)化大生產(chǎn)原材料相對(duì)穩(wěn)定的要求。故要將天然原材料通過(guò)加工提純才能使用。常見的化學(xué)成份有：SiO2ZrO2TiO2Al2O3ZnOCaO工地簽約須注意以下事項(xiàng)：A、如何填寫合同空白處：合約第一條：訂貨內(nèi)容類不：依照瓷磚的類不填寫：外墻磚、內(nèi)墻磚、地磚、腰線、花片等規(guī)格/品名：（如）250mm*316mm/32030級(jí)不：依照瓷磚級(jí)不填寫：“優(yōu)等品”、“一級(jí)品”。并在“備注”欄填寫：AA：表示優(yōu)等品；A：表示一級(jí)品。幸免合同書上的級(jí)不與我司紙箱上的等級(jí)不符帶來(lái)苦惱單位：必須填寫“片”。注意：合同書、送貨通知單、結(jié)算發(fā)票中的瓷磚單位要保持一致，不發(fā)生沖突。數(shù)量：按照“片”的數(shù)量來(lái)填寫。先行預(yù)算，片數(shù)以構(gòu)成整箱為宜單價(jià)：**元/片。金額：填寫數(shù)量與單價(jià)的乘積數(shù)：****元，并要求有大寫金額注明以上價(jià)格為出廠價(jià)、包到價(jià)、含運(yùn)費(fèi)、含裝車費(fèi)等等要填寫清晰交貨日期若雙方有具體的時(shí)刻約定，應(yīng)詳細(xì)填寫交貨期間的起止時(shí)刻。若無(wú)準(zhǔn)確的交貨日期，則依照下列不同情況，在合同中約定不同的交貨日期：A、第一種情況：雙方約定在某日期前交齊即可的，填寫：“在年月日前交齊”；B、第二種情況：雙方約定在某期間按預(yù)定批次交齊的，填寫：“在年月日至年月日分批交貨（須注明是否有具體的批次要求）”；C、第三種情況：如依照需方通知時(shí)刻交貨，填寫：“依照需方通知時(shí)刻交貨，但需方應(yīng)于出貨前45天通知供方作出貨預(yù)備?！苯回浀攸c(diǎn)1）“工地名稱”：應(yīng)詳細(xì)填寫。2）“電話”：含區(qū)號(hào)和電話號(hào)碼、傳真號(hào)。3）“地址”：依照下列三種情況，詳細(xì)、準(zhǔn)確填寫地址。第一種情況：供方直接送貨到工地；填寫：“工地的詳細(xì)地坦、電話?！钡诙N情況：供方異地發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖囌镜?；填寫：“火車站的名稱（如某某火車站），由需方自提?！钡谌N情況：供方無(wú)法直接發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖囌镜?；填寫：“可直接到達(dá)的火車站的名稱，由需方辦理轉(zhuǎn)運(yùn)或自提”。4）“授權(quán)簽收人”：最安全的兩種做法：授權(quán)簽收人親筆簽名或需方蓋章須指定授權(quán)簽收人，授權(quán)簽收人越多越好。授權(quán)簽收人能夠是合同業(yè)務(wù)經(jīng)辦人或工地負(fù)責(zé)人。授權(quán)簽收人：必須親自在訂貨合同書上簽名，并在送貨通知單“簽收人”處親筆簽名，兩處簽名筆跡須一致；收貨單位簽收人必須為合約所約定的授權(quán)簽收人，若指定授權(quán)簽收人均不在場(chǎng)，送貨通知單由其他人代簽的，則須加蓋需方的公章或合同專用章。送貨通知單由其他人代簽，又沒(méi)有加蓋需方的公章或合同專用章的，事后應(yīng)立即要求需方補(bǔ)蓋公章或授權(quán)簽收人補(bǔ)簽。托付運(yùn)輸公司承運(yùn)交接的必須是專門運(yùn)輸企業(yè)，分兩種情況：a、如供方聯(lián)系運(yùn)輸公司并承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，送貨單必須有需方簽收人員簽字并加蓋公章或合同專用章，并以此結(jié)算運(yùn)費(fèi)；b、如需方聯(lián)系運(yùn)輸公司并承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，必須在合同中約定需方的承運(yùn)公司或憑需方書面指定承運(yùn)公司，供方與運(yùn)輸單位辦理交接手續(xù)即可。授權(quán)簽收人注意項(xiàng)：a、盡可能填寫多一些的授權(quán)簽收人，以便簽收人在現(xiàn)場(chǎng)；b、授權(quán)簽收人必須在合同書“授權(quán)簽收人”處親筆簽名；c、必須是授權(quán)簽收人在送貨單上親筆簽名；d、最安全做法：授權(quán)簽收人親筆簽名或需方蓋章。定金如實(shí)收定金不足貨款的30%，則在“人民幣（元）”的橫線上直接填寫實(shí)收金額，不需要修正“貨款總價(jià)之30%”。因?yàn)?，定金以?shí)際交付的金額為準(zhǔn)。合同履行地最好是注明為廣東省東莞市其它約定事項(xiàng)乙方定金應(yīng)于交付給甲方，合同履行完畢，定金退還給乙方或者沖減最后一筆貨款。違約責(zé)任要注明單位名稱：合同抬頭、合同落款處需方單位名稱必須是全稱，并加蓋其單位公章或合同專用章，其公司部門章無(wú)效。需方單位名稱、公章均應(yīng)與需方營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的名稱相一致送貨通知單之客戶名稱應(yīng)與合同書中需方名稱、發(fā)票抬頭相一致簽定合同時(shí)，需方應(yīng)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件給我方，并與合同一并保存。需方為分支機(jī)構(gòu)的，還應(yīng)提供總公司的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件供我方保存。合同書的落款處：需方法定代表人或者托付代理人（須有托付書）必須簽字電話、傳真等應(yīng)詳細(xì)、準(zhǔn)確地填寫開戶銀行、帳號(hào)、簽約日期等應(yīng)逐項(xiàng)填寫清晰第三章陶瓷行業(yè)概況當(dāng)前建陶行業(yè)的地理布局中國(guó)建陶行業(yè)通過(guò)多年的進(jìn)展，目前已形成了佛山、唐山、博山、晉江、夾江、上海周邊地區(qū)構(gòu)成的“三山二江一?！备窬址鹕剑菏俏覈?guó)建筑陶瓷最為集中的產(chǎn)地，約占全國(guó)產(chǎn)量的45%。唐山：要緊為衛(wèi)生陶瓷的生產(chǎn)基地，所產(chǎn)衛(wèi)陶檔次一般屬于中、低檔，如惠達(dá)等。博山：指山東省淄博一帶，要緊生產(chǎn)中、低檔建陶產(chǎn)品，輻射山東半島及其周邊地區(qū)晉江：指福建省晉江周邊地區(qū)，要緊生產(chǎn)中低檔地磚、面磚、廣場(chǎng)磚、外墻磚、衛(wèi)陶等為主，要緊供應(yīng)本地市場(chǎng)的需要夾江：指四川夾江一帶，是西南地區(qū)低檔瓷磚的集散地，在全國(guó)其他地區(qū)也有夾江瓷磚的銷售，其目標(biāo)顧客群為農(nóng)村消費(fèi)者或都市中低收入者，擁有專門大的市場(chǎng)份額，但其質(zhì)量專門難有保證上海：上海是我國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)中心都市，上海周邊地區(qū)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一。隨著改革開放和現(xiàn)代化都市建設(shè)的突飛猛進(jìn)，上海及周邊地區(qū)建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)進(jìn)展專門快，一些外商和臺(tái)商紛紛在那個(gè)地點(diǎn)投資設(shè)廠。這些企業(yè)看好上海特大都市的優(yōu)勢(shì)，積極推行精品戰(zhàn)略，他們不搞中低檔產(chǎn)品的重復(fù)建設(shè)，不參與低、中檔產(chǎn)品你死我活的惡性競(jìng)爭(zhēng)，而是注重科技興企，以高質(zhì)量取勝。他們積極推行名牌策略，他們的產(chǎn)品質(zhì)量好、檔次高、款式新、造型不致，已成為上海及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的搶手貨，受到寬敞消費(fèi)者的青睞。這些企業(yè)還注重開拓國(guó)際市場(chǎng)，有雄心在國(guó)際上創(chuàng)名牌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海在陶瓷墻地磚和衛(wèi)生陶瓷出口方面均列全國(guó)第二。從全國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)來(lái)看，上海及周邊地區(qū)建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)是后來(lái)居上，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屢屢取勝，企業(yè)一片欣欣向榮。目前廣東省潮汕地區(qū)有一些低檔的衛(wèi)生潔具及工藝禮品瓷的生產(chǎn)較有名氣。檔次分布現(xiàn)在國(guó)內(nèi)上市的瓷磚品牌，高中低檔一應(yīng)俱全，依照其質(zhì)量檔次及價(jià)位可分為五大陣營(yíng)：第一陣營(yíng)：意大利、西班牙品牌第二陣營(yíng)：臺(tái)灣品牌、鷹牌、東鵬第三陣營(yíng)：佛陶集團(tuán)產(chǎn)品、蒙娜麗莎、新中源、歐神諾、紅協(xié)等第四陣營(yíng)；佛山其他廠家生產(chǎn)的瓷磚品牌第五陣營(yíng)：河北唐山、山東淄博、福建晉江、四川夾江等地廠家生產(chǎn)的瓷磚品牌建陶行業(yè)部分企業(yè)介紹3、1、廣東部分建陶企業(yè)鷹牌陶瓷集團(tuán)：位于佛山石灣?，F(xiàn)瓷磚年產(chǎn)量逾900萬(wàn)平米，衛(wèi)生潔具140萬(wàn)件。99年代表中國(guó)參加意大利世界陶瓷博覽會(huì)。同年其產(chǎn)品成為“建國(guó)50周年”成就展建材選用產(chǎn)品。品牌為“鷹牌”。東鵬集團(tuán)：成立于1996年，位于石灣區(qū)，其下轄東鵬陶瓷總廠、石灣華泰陶瓷有限公司、石灣東平裝飾磚廠、石灣東樂(lè)陶瓷有限公司、石灣樂(lè)奇潔具有限公司等十余家公司。品牌為“東鵬”。新中源企業(yè)集團(tuán)：現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高光澤金花米黃拋光磚、貴麗水晶石、晶瑩釉面磚、亞光磚、瓷質(zhì)耐磨磚、石質(zhì)磚、高級(jí)水晶瓷片等各規(guī)格系列產(chǎn)品。是國(guó)內(nèi)產(chǎn)量及銷值最大的陶瓷企業(yè)，該企業(yè)目前進(jìn)軍西部，衛(wèi)生潔具工廠正在建設(shè)之中，其系列產(chǎn)品在市場(chǎng)中極具競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)占有率高，是不可小看的實(shí)力派。品牌為“新中源”。廣東佛陶集團(tuán)海歐陶瓷有限公司：位于佛山市石灣鎮(zhèn)，成立于1997年，由石灣耐酸陶瓷廠、石灣人民瓷廠、海歐新型裝飾材料有限公司、佛山順利陶瓷有限公司和佛山華洋陶瓷有限公司等5家企業(yè)組建而成?，F(xiàn)擁有墻地磚生產(chǎn)線13條、拋光線7條，生產(chǎn)海歐牌石晶拋光磚、花崗石拋光磚、幻彩拋光磚、瓷質(zhì)耐磨磚、釉面瓷質(zhì)磚、崗石磚、古韻磚、晶瑩石拋光磚和梯級(jí)磚等10多個(gè)產(chǎn)品系列，年生產(chǎn)墻地磚能力1000多萬(wàn)平米、拋光磚300多萬(wàn)平米。品牌為“海歐”。廣東佛陶集團(tuán)賽納陶瓷有限公司：位于佛山石灣，是佛陶集團(tuán)于1997年建立的第二家有限責(zé)任公司。該公司由石灣工業(yè)陶瓷廠、石灣建筑陶瓷廠、石灣日用陶瓷五廠、華生陶瓷廠及佛山嘉瑞陶瓷有限公司、佛山嘉達(dá)陶瓷有限公司、佛山浩業(yè)陶瓷有限公司和佛山華順陶瓷有限公司等八家企業(yè)組成，現(xiàn)有生產(chǎn)線28條，年生產(chǎn)各種墻地磚1000萬(wàn)平米。品牌有“石灣”、“蝴蝶”、“彩蝶”、“佛陶”。廣東佛陶集團(tuán)鉆石陶瓷有限公司：位于廣東佛山石灣，組建于1996年，是以原廣東佛陶集團(tuán)石灣建國(guó)陶瓷廠為龍頭，由石灣建華陶瓷廠、石灣瓷廠、日用陶瓷三廠等廠家企業(yè)組成的有限責(zé)任公司。現(xiàn)有生產(chǎn)線33條，年墻地磚產(chǎn)量可達(dá)2600萬(wàn)平米。品牌為“鉆石”、“白鵝”。廣東佛陶集團(tuán)環(huán)球陶瓷有限公司：位于佛山石灣，年產(chǎn)墻地磚可達(dá)1200萬(wàn)平米。品牌為“環(huán)球”。兆峰陶瓷集團(tuán)有限公司：總部位于香港九龍尖沙嘴。兆峰陶瓷于1983年創(chuàng)立，在全國(guó)投資興建有34家陶瓷企業(yè)，要緊分布在北京、山東、安徽、江蘇、河南、廣東、四川等地。總投資額達(dá)到6.7億美元,注冊(cè)資本額超過(guò)3.5億美元佛山市石灣陶瓷工業(yè)集團(tuán)公司：位于廣東佛山江灣，要緊工業(yè)企業(yè)有石灣高級(jí)裝飾磚廠、石灣恒順、恒豐、裕華、南方、建安、潤(rùn)華、南海市石碣石灣裕華陶瓷廠、石灣恒利威陶瓷廠。現(xiàn)有高級(jí)墻地磚生產(chǎn)線48條，系列產(chǎn)品有“石陶”牌系列彩釉磚、釉面磚、廣場(chǎng)磚等，年產(chǎn)各種墻地磚4000萬(wàn)平米。廣東明珠陶瓷集團(tuán)有限公司：位于廣東南海市南莊鎮(zhèn)，要緊產(chǎn)品有“冠珠”牌瓷質(zhì)拋光磚、瓷質(zhì)印花磚、瓷質(zhì)彩釉磚、水晶釉面磚等五大系列，年產(chǎn)量達(dá)2000多萬(wàn)平米。廣東佛山古灶瓷廠：位于廣東佛山石灣區(qū)，年生產(chǎn)釉面磚600萬(wàn)平米。廣州花都陶瓷廠有限公司：位于廣東省花都市，生產(chǎn)各種規(guī)格的一般耐磨磚、拋光磚、滲花磚、防滑磚四大系列產(chǎn)品，年產(chǎn)量500萬(wàn)平米，其中拋光磚200萬(wàn)平米。品牌為“華都”。愛和陶（廣東）陶瓷有限公司：位于廣東南海，是愛和陶株式會(huì)社1994年在中國(guó)創(chuàng)辦的獨(dú)資企業(yè)，1996年投產(chǎn)。要緊產(chǎn)品有“愛和陶”牌瓷質(zhì)無(wú)釉外墻、地磚等，設(shè)計(jì)能力為480萬(wàn)平米。佛山市石灣振興陶瓷廠：位于佛山石灣，要緊產(chǎn)品有“振興”牌陶瓷錦磚、廣場(chǎng)磚、彩釉磚、瓷質(zhì)玻化磚等，共有生產(chǎn)線7條，年產(chǎn)量380萬(wàn)平米。佛山樂(lè)華陶瓷有限公司：位于佛山石灣，是廣東佛陶集團(tuán)有限公司、日本樂(lè)華工業(yè)株式會(huì)社、香港園方國(guó)際有限公司的合資企業(yè)，是全國(guó)第一家生產(chǎn)仿花崗石陶瓷地磚產(chǎn)品的企業(yè)。品牌為“樂(lè)華”。3、2、福建部分建陶企業(yè)東龍（廈門）陶瓷有限公司：位于福建廈門，系由臺(tái)灣東雨興貿(mào)易股份有限公司獨(dú)資創(chuàng)辦，總投資為1億美金。產(chǎn)品已銷往北京、上海、哈爾濱等十多個(gè)省、市。品牌為“東龍”。豪盛（福建）股份有限公司：位于福建泉州市，是由豪盛（香港）有限公司、泉州市經(jīng)濟(jì)開發(fā)公司和泉州市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展公司合資興辦的。目前公司主導(dǎo)產(chǎn)品為“豪盛”牌高級(jí)石質(zhì)掛釉地磚；400X400、450X450大規(guī)格高亮耐磨地磚、45X95mm小規(guī)格外墻磚，現(xiàn)有10條生產(chǎn)線，年產(chǎn)能達(dá)1000萬(wàn)平米。廈門三榮陶瓷開發(fā)有限公司：位于福建廈門，為臺(tái)灣三和磁磚、三晉磁磚、協(xié)山磁磚聯(lián)合投資設(shè)立。現(xiàn)產(chǎn)能已達(dá)1000萬(wàn)平米。福建雙菱集團(tuán)股份有限公司：位于福建漳州市，年生產(chǎn)“BOLIN雙菱”牌釉面內(nèi)墻壁磚200萬(wàn)平米，廣場(chǎng)磚105萬(wàn)平米。3、3、上海部分建陶企業(yè)：上海斯米克建筑陶瓷有限公司：屬中外合資企業(yè)，占地面積13.34萬(wàn)平米，要緊生產(chǎn)玻化墻地磚、廣場(chǎng)磚，產(chǎn)品出口日本等國(guó)家。現(xiàn)有9條全自動(dòng)生產(chǎn)線和12條拋光線，1999年產(chǎn)量為500萬(wàn)平米上海福祥陶瓷有限公司：上海福祥陶瓷有限公司是由新加坡亞細(xì)亞陶瓷有限公司投資興建的中外合作企業(yè)。93年在滬注冊(cè)，注冊(cè)商標(biāo)為“亞細(xì)亞”。97年通過(guò)ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，98年股票在新加坡掛牌上市，是中國(guó)陶瓷業(yè)首家在新加坡證券交易所上市的公司，下半年股票募集資金成立上海亞細(xì)亞陶瓷有限公司。其要緊產(chǎn)品為各種規(guī)格的室內(nèi)高級(jí)立體藝術(shù)磁磚包括壁磚，地磚，腰帶磚和世紀(jì)石。“亞細(xì)亞”自從投產(chǎn)以來(lái)，已在全國(guó)建立60余家直屬經(jīng)營(yíng)部、500多家專賣店、300多家經(jīng)銷商上海長(zhǎng)谷建材有限公司：位于上海市松江工業(yè)區(qū)，是臺(tái)灣長(zhǎng)谷集團(tuán)投資設(shè)立的獨(dú)資公司，要緊生產(chǎn)各式內(nèi)外墻瓷磚，規(guī)格尺寸為45X195X8.5mm、60X227X8.5mm、95X95X8.5mm并代理進(jìn)口意大利、西班牙各種高級(jí)瓷磚，目前已停產(chǎn)。泰山陶瓷有限公司：位于上海市龍吳路，年產(chǎn)能達(dá)300萬(wàn)平米。要緊生產(chǎn)仿花崗石同質(zhì)磚、防滑磚、階梯磚、廣場(chǎng)磚、工程磚、拋光磚等。品牌為“泰陶”。金興陶瓷有限公司：位于上海市金山區(qū)，是與馬來(lái)西亞金興工業(yè)有限公司共同投資的中外合資企業(yè)，要緊生產(chǎn)外墻磚、地磚、水晶磚。品牌為“KIMGRES”。3、4、江浙部分建陶企業(yè)信益陶瓷集團(tuán)：創(chuàng)立于1972年，1992年公開上市，自創(chuàng)“冠軍磁磚”品牌并獨(dú)家代理意大利“馬可貝里”磁磚。1997年開始在杭州蕭山、江蘇昆山設(shè)廠生產(chǎn)。杭州協(xié)和陶瓷有限公司：杭州協(xié)和創(chuàng)建于92年，先后引入了6條意大利瓷磚生產(chǎn)線，年產(chǎn)量達(dá)500萬(wàn)平米。2000年三期工程投產(chǎn)后年產(chǎn)能達(dá)700萬(wàn)平米。是華東地區(qū)建筑瓷磚生產(chǎn)量最大，配套產(chǎn)品最全的企業(yè)之一蘇州金貓墻地磚有限公司：位于江蘇吳縣，由江蘇金貓工業(yè)集團(tuán)與臺(tái)資合資創(chuàng)建。該公司要緊產(chǎn)品為50X230X7.5mm瓷質(zhì)外墻磚,年產(chǎn)能達(dá)300萬(wàn)平米,1996年產(chǎn)能達(dá)298萬(wàn)平米。3、5、山東部分建陶企業(yè)淄博強(qiáng)冠建筑陶瓷有限公司：位于山東淄博市，是淄博市淄川區(qū)楊寨鎮(zhèn)耿家村的村辦企業(yè)，可年產(chǎn)墻地磚1000萬(wàn)平米。品牌為“中川”。山東皇冠建材集團(tuán)總公司；位于山東省淄川市，是山東皇冠集團(tuán)的核心企業(yè)，年產(chǎn)墻地磚1000萬(wàn)平米。品牌為“皇冠”。3、6、西南部分建陶企業(yè)涪陵建筑陶瓷股份有限公司：位于重慶涪陵市，要緊生產(chǎn)彩釉墻地磚、瓷質(zhì)耐磨磚、水晶內(nèi)墻磚，1996年建筑陶瓷產(chǎn)量便達(dá)到600萬(wàn)平米。其品牌為“金鶴”。重慶金聯(lián)陶瓷有限公司：位于重慶巴南區(qū)，是香港友聯(lián)建材集團(tuán)和重慶第六棉紡織廠于1993年八月合資興建的。要緊產(chǎn)品有235X52瓷質(zhì)外墻磚、200X200瓷質(zhì)止滑磚及內(nèi)墻磚、300X300瓷質(zhì)地磚，年產(chǎn)量360萬(wàn)平米。其品牌為“金聯(lián)”。四川省威遠(yuǎn)白塔集團(tuán)公司：位于四川威遠(yuǎn)縣，要緊生產(chǎn)“白塔”牌系列瓷磚，要緊包括：瓷質(zhì)滲花磚、瓷質(zhì)大顆粒磚、瓷質(zhì)拋光磚、瓷質(zhì)水晶釉面磚、印花磚、水晶磚、外墻裝飾磚、腰線磚、地腳線磚等18個(gè)系列，大小規(guī)格50多款，年產(chǎn)量達(dá)2000萬(wàn)平米第四章要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)口亞光地磚、瓷片：指從意大利、西班牙等陶瓷強(qiáng)國(guó)引進(jìn)的地磚產(chǎn)品，在市場(chǎng)上的表現(xiàn)為高質(zhì)量、高品位、高價(jià)位，面向于高收入家庭及高檔的會(huì)場(chǎng)館所，銷量較小但利潤(rùn)專門高；技術(shù)實(shí)力強(qiáng)勁，新產(chǎn)品開發(fā)迅速，產(chǎn)品花色高雅，款式多樣，給人精品的感受；其銷售網(wǎng)點(diǎn)集中在沿海及大中都市進(jìn)口拋光磚：這一部分在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的比例特不的小，能夠可能隨著關(guān)稅壁壘的破解，國(guó)外拋光磚將會(huì)涌進(jìn)內(nèi)地市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)亞光地磚、亞光瓷片：按其品牌阻礙力、價(jià)位可分為三個(gè)陣營(yíng)第一陣營(yíng)：諾貝爾、亞細(xì)亞、冠軍、皮爾卡丹在市場(chǎng)上表現(xiàn)為注重廣告宣傳及終端建設(shè)，具有專門強(qiáng)的品牌拉力；在價(jià)位上表現(xiàn)為價(jià)位較高；具有專門強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力，產(chǎn)品更新快；經(jīng)常配合品牌促銷活動(dòng)，品牌阻礙力呈逐步累加的態(tài)勢(shì)；第二陣營(yíng)：安博、皇磁、三榮、雙鈔票、花都、圣德堡、天地、奧米茄、大象、彩八、印象在市場(chǎng)上表現(xiàn)為差不多上無(wú)廣告宣傳，終端建設(shè)沒(méi)有打算、比較雜亂；在價(jià)位上表現(xiàn)為略低于第一陣營(yíng)；產(chǎn)品開發(fā)實(shí)力較差，要緊模仿其他品牌；市場(chǎng)治理能力較差第三陣營(yíng)：奧斯卡、奧斯凱、奧古斯都、羅馬利奧、愛爾發(fā)、馬可新地、東龍?jiān)谑袌?chǎng)上表現(xiàn)為緊跟我司產(chǎn)品開發(fā)，是我司產(chǎn)品的貼身競(jìng)爭(zhēng)者；在價(jià)位上低于我司價(jià)格，這是其要緊競(jìng)爭(zhēng)手段；另外在渠道布點(diǎn)上也一般選擇在我司經(jīng)銷點(diǎn)附近設(shè)立銷售點(diǎn)；在市場(chǎng)治理上比較薄弱，差不多上沒(méi)有品牌宣傳規(guī)劃，只是他們也處于不斷的進(jìn)步之中，開始注意品牌宣傳及市場(chǎng)治理。國(guó)產(chǎn)拋光磚：差不多占據(jù)了國(guó)內(nèi)絕大部分市場(chǎng)，其價(jià)位分為專門多檔次，高、中、低檔產(chǎn)品都有；這也是國(guó)內(nèi)建陶業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈、最為成熟的一塊市場(chǎng)，它的競(jìng)爭(zhēng)格局差不多形成，領(lǐng)導(dǎo)者差不多出現(xiàn)；其行銷網(wǎng)點(diǎn)也是最為密集的，只要有賣建陶的地點(diǎn)就一定有拋光磚的網(wǎng)點(diǎn)；其生產(chǎn)廠家在廣告宣傳、促銷活動(dòng)方面也是最為踴躍的，按其質(zhì)量、價(jià)位可分為三個(gè)檔次：第一檔次：鷹牌、東鵬、歐神諾、斯米克、亞細(xì)亞、諾貝爾、冠軍第二檔次：新中源、樵東、蒙娜麗莎、華鵬、涪陵建陶、卓迪沙、嘉俊、海歐、第三檔次：威斯雷克、嘉俊、金舵、新明珠、金佛、榮華、白塔、能強(qiáng)、奧登堡等亮光瓷片：亮光瓷片占據(jù)了瓷片的大部分市場(chǎng)，按其價(jià)位可分為兩個(gè)檔次第一檔次：亞細(xì)亞、諾貝爾、泛亞等品牌第二檔次：現(xiàn)代、鉆石、金元、勞倫斯、銀鯨等品牌外墻競(jìng)爭(zhēng)者：羅馬、環(huán)球、賽納、海歐、鉆石、泰陶等品牌一般價(jià)位高于我司，質(zhì)量?jī)?yōu)于我司碧巖、豪盛、金貓、愛和陶、東龍、石陶、紅梅、彩花、白兔等品牌一般在價(jià)位上與我司競(jìng)爭(zhēng)；在質(zhì)量方面略次于我司廣場(chǎng)磚競(jìng)爭(zhēng)者：三聯(lián)、愛和陶、樂(lè)華價(jià)位一般高于我司，質(zhì)量?jī)?yōu)于我司；金剛陶在價(jià)位上一般與我司接近；兆峰、宏宇、梅梅、鄭峰、振興、賽納、石陶、泰陶、環(huán)球、建球、雙菱、佛陶一般在價(jià)位上低于我司；在質(zhì)量上次于我司第五章業(yè)務(wù)員的日常工作門店商品展示（安排展示地點(diǎn)、展示品種、造型、并鋪貼樣品）店面氛圍的布置（店員著裝、導(dǎo)購(gòu)言語(yǔ)、聲、光、色、點(diǎn)綴物、門頭VI標(biāo)識(shí)的使用）庫(kù)存產(chǎn)品的檢查（物資碼放、數(shù)量、安全方面、物資周轉(zhuǎn)情況、滯銷品的督促處理）進(jìn)、銷、存分析（指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨）信息溝通與營(yíng)業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問(wèn)題、顧客反饋意見、工資待遇……）與老總或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問(wèn)題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況）風(fēng)險(xiǎn)操縱（視客戶經(jīng)營(yíng)狀況而定）貨款回收及對(duì)帳單的跟催促銷活動(dòng)的參與及費(fèi)用的核實(shí)、報(bào)銷經(jīng)銷商資料的整理10、協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系11、工作日記，憑工作日記報(bào)銷差旅費(fèi)用12、月工作總結(jié)及工作打算的上報(bào)第六章如何樣做業(yè)務(wù)出差前的預(yù)備工作電話詢問(wèn)客戶有無(wú)缺少資料、樣板、發(fā)票或其它未辦好的情況，記錄下來(lái)并逐一落實(shí)。查詢客戶應(yīng)收款，發(fā)貨情況，做好記錄。到樣板房、科研所了解新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對(duì)應(yīng)編號(hào)、花色搞清晰、并查看公司庫(kù)存情況了解公司庫(kù)存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況把本次出差的目的明確地寫在筆記本上，包括到哪個(gè)客戶處干什么事或達(dá)到什么目的搞清晰。填寫出差行動(dòng)打算報(bào)事業(yè)部經(jīng)理審批后方可出差。出差工具箱：筆記本、價(jià)格表、筆、標(biāo)簽、齊全的三維效果圖一到十套，數(shù)字唯美，照相機(jī)等信息溝通提早兩天到一周時(shí)刻通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對(duì)方早做預(yù)備與老總或業(yè)務(wù)主管溝通的事項(xiàng)有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣打算、客戶銷售情況的了解及分析、存在的問(wèn)題及解決方法、介紹其它經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動(dòng)的策劃及建議……與營(yíng)業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣打算及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、本店銷售情況、存在的一些問(wèn)題及解決方法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、職員思想……把所獲得的信息歸類有針對(duì)性地匯報(bào)給老總、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個(gè)信息傳播員。溝通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并一起商討對(duì)策，必要時(shí)收集其樣品進(jìn)行研究找出突破口門店治理依照店面位置、大小、市場(chǎng)環(huán)境決定對(duì)店面治理的要求，可自己內(nèi)分為A、B、C三類，不同類型用不同治理力度。樣板展示治理樣板展示要有重點(diǎn)，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占20%左右，淘汰產(chǎn)品占10%左右樣板展示要掌握的幾個(gè)原則：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯(cuò)開；展示要有整體效果；點(diǎn)綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào)模擬間的樣板展示要能夠拆，不能貼死。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。燈光設(shè)計(jì)要有模糊感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈絕不同意在店內(nèi)賣樣板或工程人員取樣板，因?yàn)槟菢訉ｉT容易使樣板不全或出現(xiàn)色差。樣板有污損時(shí)必須成套更換。總經(jīng)銷必須設(shè)置專人負(fù)責(zé)樣板的治理工作，如新產(chǎn)品來(lái)了要登記造冊(cè)，店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉(cāng)庫(kù)，新產(chǎn)品的上樣等工作門店形象治理門店周圍環(huán)境的治理，必須做到整潔、通暢門店內(nèi)整潔、潔凈、燈光完好，VI標(biāo)識(shí)鮮艷無(wú)損，條例規(guī)范市場(chǎng)內(nèi)有較明顯的廣告牌、指路牌店內(nèi)營(yíng)業(yè)員訓(xùn)練有素，著裝統(tǒng)一，待人熱情店內(nèi)使用色調(diào)以暖色為主（如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經(jīng)典展架；點(diǎn)綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂(lè)營(yíng)造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購(gòu)物環(huán)境。對(duì)店內(nèi)展示每隔一段時(shí)刻進(jìn)行一次調(diào)整，讓顧客與營(yíng)業(yè)員有一種常新的感受，激發(fā)工作熱情資料的治理資料實(shí)行有打算的領(lǐng)用制度，對(duì)一些價(jià)格高的資料派送時(shí)要注意操縱數(shù)量營(yíng)業(yè)員對(duì)不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業(yè)務(wù)員）索取資料要拒絕在店內(nèi)較顯眼的位置（收銀臺(tái)側(cè)、洽談臺(tái)側(cè)）擺放資料架、方便取閱要求店員愛惜資料、資料用完及時(shí)補(bǔ)充進(jìn)、銷、存分析到客戶庫(kù)房查看產(chǎn)品碼放是否整齊、有沒(méi)有實(shí)施庫(kù)存卡、衛(wèi)生搞得好不行、帳目是否清析、抽查幾個(gè)產(chǎn)品看帳實(shí)是否相符對(duì)進(jìn)、銷、存報(bào)表進(jìn)行分析（庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、商品銷售排行、銷售結(jié)構(gòu)分析、設(shè)置產(chǎn)品庫(kù)存異常報(bào)警）依照分析結(jié)果向客戶建議銷售側(cè)重點(diǎn)、指導(dǎo)進(jìn)貨，加強(qiáng)哪些治理，對(duì)異常庫(kù)存提出解決方案建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產(chǎn)品的機(jī)制貨款及風(fēng)險(xiǎn)的操縱依照客戶銷售情況與庫(kù)存情況（庫(kù)存周轉(zhuǎn)率）比率推斷客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)從與客戶談話中，了解客戶忠誠(chéng)度，對(duì)忠誠(chéng)度低的客戶操縱要嚴(yán)些，并努力提高其忠誠(chéng)度異常情況及時(shí)向公司反映并采取相應(yīng)操縱措施依照合同的規(guī)定對(duì)貨款的跟進(jìn)催收并操縱應(yīng)收款對(duì)公司給予客戶的廣告費(fèi)使用，促銷費(fèi)的使用，專賣店補(bǔ)貼進(jìn)行核實(shí)，保證費(fèi)用的真實(shí)性和合理性每月公司對(duì)帳單的跟催、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)6、公司政策的執(zhí)行公司銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督促銷方案的執(zhí)行、監(jiān)督廣告、專賣店政策的傳遞、監(jiān)督、執(zhí)行向經(jīng)銷商傳遞、督促實(shí)施新產(chǎn)品、淘汰品、促銷產(chǎn)品政策公司其它政策的執(zhí)行7、促銷協(xié)助客戶或公司促銷人員搞促銷活動(dòng)，小型促銷活動(dòng)應(yīng)有獨(dú)立完成的能力對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查、促銷活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行整理并寫出書面評(píng)估報(bào)告、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)促銷費(fèi)用的核實(shí)及報(bào)銷向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考網(wǎng)絡(luò)及渠道治理對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，對(duì)其銷售進(jìn)行指導(dǎo)、通過(guò)服務(wù)來(lái)提高分銷商的忠誠(chéng)度溝通經(jīng)營(yíng)理念、傳遞市場(chǎng)信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)客戶信心督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)治理人員，定期對(duì)分銷商進(jìn)行訪問(wèn)，讓其象我們自己對(duì)總經(jīng)銷一樣的服務(wù)來(lái)服務(wù)分銷商協(xié)助總經(jīng)銷做好市場(chǎng)開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談）召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，動(dòng)員總經(jīng)銷定期召開分銷商會(huì)議、傳達(dá)銷售政策，聽取反饋意見協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團(tuán)消費(fèi)渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會(huì)增進(jìn)感情9、業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的工作工作總結(jié)（出差做了哪幾項(xiàng)？結(jié)果如何？下月要做哪些工作？重點(diǎn)在哪里？如何去做？客戶現(xiàn)狀分析存在哪些問(wèn)題。客戶有意義的營(yíng)銷手法總結(jié)，本銷區(qū)增長(zhǎng)點(diǎn)分析、銷區(qū)客戶的銷售結(jié)構(gòu)分析、任務(wù)完成情況及下月打算回籠……）費(fèi)用報(bào)銷。憑出差日記報(bào)銷費(fèi)用，單據(jù)粘貼整齊，發(fā)票與收據(jù)分開培訓(xùn)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)交流，對(duì)一些好的銷區(qū)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流介紹，請(qǐng)公司其它部門或不處人員講授生產(chǎn)工藝、營(yíng)銷治理知識(shí)到車間、科研所等地實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)動(dòng)態(tài)對(duì)出差在外所記下的尚未辦理的工作進(jìn)行處理對(duì)一些賬務(wù)方面的工作進(jìn)行處理客戶工程樣品試制的跟蹤第七章如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與治理1、開拓市場(chǎng)，查找客戶流程：市場(chǎng)調(diào)研選定目標(biāo)客戶客戶預(yù)談客戶審核客戶確定方法：1、1、市場(chǎng)調(diào)研的目的：使自已對(duì)所要開發(fā)的市場(chǎng)有個(gè)較為全面的了解。有具體的資料、數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估市場(chǎng)潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。1、2、調(diào)研的內(nèi)容：①了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況。②陶瓷市場(chǎng)狀況，即該區(qū)域有多少個(gè)經(jīng)營(yíng)建陶的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐闹?，?jīng)營(yíng)模式是零售市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)依舊批零相結(jié)合的市場(chǎng)等，其輻射能力、市場(chǎng)規(guī)模和治理狀況，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品檔次等。③市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)客戶的質(zhì)素，并選定一些目標(biāo)客戶。1、3、目標(biāo)客戶一般需要的條件:①一般選有經(jīng)營(yíng)建陶時(shí)刻兩年以上的客商。②有經(jīng)營(yíng)中高檔產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的客商。③有一定的資金實(shí)力。④經(jīng)營(yíng)理念與我們公司相似或希望經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的客戶。1、4、參考公司《客戶選擇方法》推舉的方法與目標(biāo)客戶接觸和洽談，最后審核、確定2、治理、輔助固定客戶2、1客戶治理的內(nèi)容：1、1基礎(chǔ)資料：客戶最差不多的原始資料。要緊包括客戶的名稱、地址、電話，經(jīng)營(yíng)治理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)刻，與我們公司交易的時(shí)刻，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過(guò)在與客戶交談中了解并做好記錄。1、2客戶特征：要緊包括銷售區(qū)域，銷售能力，可進(jìn)展的潛力、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。1、3、業(yè)務(wù)狀況：要緊包括銷售實(shí)績(jī)，利潤(rùn)水平，庫(kù)存現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)人員的素養(yǎng)。對(duì)我司的信心及合作態(tài)度。1、4交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題，其企業(yè)的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。2、2、客戶治理的原則：2、1、及時(shí)更新客戶資料。2、2貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷理念。2、3分析客戶的銷售情況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。2、4、增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，按制度治理好客戶的應(yīng)收款。2、5、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，關(guān)心客戶解決實(shí)際問(wèn)題。2、3客戶治理方法：1、客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時(shí)通知公司以更新資料，特不是其經(jīng)營(yíng)權(quán)、法人代表、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。2、與客戶溝通把公司的近況傳達(dá)給客戶：包括近期經(jīng)營(yíng)策略、促銷政策、生產(chǎn)安排、新產(chǎn)品上市情況、大概庫(kù)存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情況。3、關(guān)心客戶進(jìn)行銷售分析，對(duì)客戶提出指導(dǎo)和建議。3、協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)3、1.分銷商的選擇條件：1、1、選擇經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想與我司接近的客戶。即有經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營(yíng)素養(yǎng)的客戶。1、2、選擇流淌資金情愿投入品牌產(chǎn)品庫(kù)存的客戶或情愿投入門面裝修提升門店形象力的客戶。1、3、選擇情愿開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營(yíng)的客戶。不要選炒貨型的客戶，因?yàn)榇祟愋偷目蛻糁粫?huì)謀取短期利益。1、4、選擇經(jīng)營(yíng)信譽(yù)較好的、情愿按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。3、2.對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的治理：2、1、要與分銷商簽訂合同，相互間明確責(zé)、權(quán)、利，使以后的運(yùn)作能按合同、按規(guī)定運(yùn)行。特不是市場(chǎng)愛護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。2、2、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，關(guān)心分銷商解決銷售中遇到的實(shí)際問(wèn)題。3、3制訂完善的市場(chǎng)價(jià)格體系：3、1、市場(chǎng)愛護(hù)除靠區(qū)域愛護(hù)外，重要是價(jià)格愛護(hù)。價(jià)格穩(wěn)定了分銷商才能有長(zhǎng)久合理的利潤(rùn)，而合理的利潤(rùn)又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動(dòng)力，是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點(diǎn)，否則二級(jí)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法建立和穩(wěn)定。3、2、一般價(jià)格體系分設(shè)簽訂合同的市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)；最低零售限價(jià)；標(biāo)價(jià)；工程價(jià)與裝飾公司提貨價(jià)。市場(chǎng)運(yùn)作比較成熟,則可區(qū)域內(nèi)實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)。一般定價(jià)的尺度要起碼保證分銷商有15％－20％的利潤(rùn)空間,甚至更高。裝飾公司提貨價(jià)和工程價(jià)可在最低零售限價(jià)的基礎(chǔ)上下浮3%~8%，市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)應(yīng)有區(qū)不，要緊考慮到運(yùn)費(fèi)問(wèn)題。3、3、作為總代理為維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定，幸免分銷商有低價(jià)搶生意的情況發(fā)生，要經(jīng)常對(duì)分銷商的實(shí)際售價(jià)進(jìn)行查訪、監(jiān)督。如發(fā)覺(jué)違規(guī)者一定要及時(shí)處理。4、對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)：4、1、要讓分銷售商經(jīng)營(yíng)我產(chǎn)品感到放心、方便，無(wú)后顧之憂?？偞硪龅蕉ㄆ趥鬟f庫(kù)存情況給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品及時(shí)知會(huì)分銷商，貨到后立即通知分銷商。假如無(wú)庫(kù)存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在一定期間內(nèi)同意分銷商換貨。4、2、宣傳資料方面要及時(shí)到位、并解析使用方法。4、3、業(yè)務(wù)人員包括總代理的專管員要定期對(duì)分銷商的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌理念、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧的培訓(xùn)工作。4、4、為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采納租賃方式，如達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的分銷商可用贈(zèng)送等方法提高分銷商的積極性和信心。4、5、業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并親自示范關(guān)心分銷商進(jìn)行有效的樣板展示。務(wù)必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風(fēng)格和品味。5、加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流：5、1、業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員訪問(wèn)分銷商，把公司情況介紹給分銷商。5、2、定期關(guān)心總代理召開分銷商交流會(huì)，介紹經(jīng)營(yíng)方式，交流經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，推介新品種和企業(yè)的進(jìn)展方向及思想。商討解決一些銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題、企業(yè)的治理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。6、宣傳資料、促銷品、樣板審批程序：1、新的宣傳品、樣板由事業(yè)部促銷治理小組按標(biāo)準(zhǔn)確定數(shù)量給樣板房辦理領(lǐng)用手續(xù)，整理、包裝好交樣板發(fā)放員跟車發(fā)送，客戶急需的且客戶同意自己負(fù)擔(dān)費(fèi)用的通知快運(yùn)公司發(fā)運(yùn)。2、客戶因宣傳品配備不夠，而需增加數(shù)量的，由業(yè)務(wù)員向事業(yè)部申請(qǐng)，如獲準(zhǔn)后到樣板房領(lǐng)用、發(fā)放，否則需由客戶負(fù)擔(dān)費(fèi)用。7、貨款的回籠與風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避作為業(yè)務(wù)人員重要的是把產(chǎn)品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來(lái)。客戶銷售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。因此客戶應(yīng)收款的操縱、貨款回籠的治理是客戶治理的重要一環(huán)。1客戶應(yīng)收款要嚴(yán)格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結(jié)算制度執(zhí)行。2、注意治理客戶的資金狀況和支付狀況。客戶資金狀況惡化的表現(xiàn)形式：為籌資而低價(jià)將產(chǎn)品拋售；開始利用高息貸款；開始躲債；與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張；經(jīng)常奔跑于各種金融機(jī)構(gòu)融資；聽講其他債權(quán)人無(wú)法索回貨款；票據(jù)被銀行拒付；對(duì)催付貨款搪塞應(yīng)付；將大量的流淌資金貨款抽走作其他用途而阻礙正常周轉(zhuǎn)；要求延長(zhǎng)全部票據(jù)的支付期限。遇以上情況中的問(wèn)題則講明客戶的資金狀況惡化，業(yè)務(wù)人員要警惕。在日常客戶治理過(guò)程中一般要求客戶庫(kù)存我們產(chǎn)品的價(jià)值大于應(yīng)收款30％以上，當(dāng)庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)值等于應(yīng)收款時(shí)則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時(shí)向上級(jí)主管反映。當(dāng)客戶庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)值小于應(yīng)收款講明客戶在占用我們的資金，這是特不嚴(yán)峻的問(wèn)題，就應(yīng)該采取措施及行動(dòng)，如操縱貨源，不論任何情況都不能讓其應(yīng)收款接著增大。如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)1、培訓(xùn)的組織：分銷商自己組織：指分銷商組織本店職員進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長(zhǎng)召集店員進(jìn)行總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行我司組織：指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進(jìn)行2、培訓(xùn)的方式：培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購(gòu)心得交流會(huì)、店長(zhǎng)培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介紹、導(dǎo)購(gòu)技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購(gòu)等方式進(jìn)行3、培訓(xùn)的內(nèi)容：行業(yè)介紹公司介紹產(chǎn)品知識(shí)工藝知識(shí)導(dǎo)購(gòu)技巧門店治理知識(shí)最新廠方動(dòng)態(tài)市場(chǎng)信息的收集顧客心理學(xué)知識(shí)裝飾裝璜知識(shí)儀態(tài)儀表訓(xùn)練4、培訓(xùn)的時(shí)刻：分銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每周至少組織一次總經(jīng)銷組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次我司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次5、培訓(xùn)的治理：為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的治理。各總經(jīng)銷商及分銷商應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中；同時(shí)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過(guò)考試的形式檢查培訓(xùn)績(jī)效，關(guān)于考試成績(jī)良好者給予獎(jiǎng)勵(lì)，關(guān)于考試成績(jī)較差者給予相應(yīng)懲處；我司也將對(duì)總經(jīng)銷組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對(duì)組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎(jiǎng)勵(lì)如何進(jìn)行賣場(chǎng)治理總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)治理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作，它需要從日常的治理著手。總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)治理首先應(yīng)清晰有哪些治理要點(diǎn)，然后按照這些要點(diǎn)去逐一落實(shí)。總經(jīng)銷及其分銷商賣場(chǎng)治理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個(gè)工作中貫徹執(zhí)行：包括營(yíng)業(yè)前的清洗、清潔，營(yíng)業(yè)中的調(diào)整，營(yíng)業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)督?？偟膩?lái)講，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)治理包括如下要點(diǎn)：（1）、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所是否清潔、衛(wèi)生（2）、樣板是否清潔（3）、樣板是否擺放整齊（4）、樣板有無(wú)破損（5）、樣板有無(wú)短缺（6）、樣板所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范（7）、樣板所貼標(biāo)簽是否已破損（8）、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所有無(wú)堆放破損樣板及客戶退貨（9）、POP招貼是否已破損（10）、海報(bào)粘貼位置是否合適（11）、海報(bào)是否破損（12）、燈管有無(wú)損壞（13）、吊旗有無(wú)損壞（14）、休息桌上的物品是否擺放整齊（15）、煙灰缸是否已清潔（16）、休息桌上是否有顧客已使用過(guò)的紙杯（17）、資料冊(cè)位置擺放是否恰當(dāng)（18）、資料冊(cè)是否缺頁(yè)、破舊（19）、三維效果圖單張是否有固定的地點(diǎn)存放（20）、店內(nèi)所用之鏡框是否清潔（21）、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞（22）、整個(gè)店面是否給人整潔、舒爽的感受店員能夠針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行治理，除了營(yíng)業(yè)前與營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒(méi)有顧客及前一批顧客離開后應(yīng)及時(shí)整理一下店面，以使店面在整個(gè)營(yíng)業(yè)過(guò)程中保持良好的賣場(chǎng)環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長(zhǎng)也能夠針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)店員進(jìn)行考核如何進(jìn)行宣傳工具治理總經(jīng)銷及其分銷商對(duì)我司提供的宣傳工具必須登記造冊(cè)，以保證其得到有效利用此處所指之宣傳工具指我司提供給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳鏡框、吊旗、海報(bào)、橫幅、圖冊(cè)等斜拉柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)修理、調(diào)整；關(guān)于斜拉柜上的燈箱應(yīng)保證其正常使用，如出現(xiàn)缺燈箱片及燈管損壞應(yīng)及時(shí)與店長(zhǎng)聯(lián)系更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。今年專賣店升級(jí)后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調(diào)協(xié)調(diào)。平推柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)修理、調(diào)整；關(guān)于平推柜上的POP招貼應(yīng)保證其完好無(wú)損，如有損壞應(yīng)及時(shí)更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。展柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調(diào)。三維效果圖：應(yīng)有固定的地點(diǎn)存放三維效果圖；三維效果圖應(yīng)制作成《三維手冊(cè)》，供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有克制的使用，不能白費(fèi)；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給促銷品：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可依照實(shí)際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有克制的使用，不能白費(fèi)；促銷品如有短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給宣傳鏡框：宣傳鏡框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地點(diǎn)；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時(shí)更換吊旗：吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時(shí)更換；海報(bào)：海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平坦、潔凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換橫幅：橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時(shí)更換圖冊(cè)：圖冊(cè)應(yīng)有固定的地點(diǎn)存放；圖冊(cè)應(yīng)有克制的發(fā)放，不能白費(fèi)；圖冊(cè)如有短缺應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的目的：首先應(yīng)關(guān)心客戶搞清晰促銷活動(dòng)的目的是什么、要達(dá)到什么效果、目標(biāo)溝通對(duì)象是哪一部分人群及他們有何消費(fèi)特點(diǎn)、他們的媒體偏好及生活適應(yīng)等促銷工具組合：依照促銷活動(dòng)的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對(duì)象進(jìn)行最有效的溝通。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關(guān)、促銷活動(dòng)，它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的，它們需要進(jìn)行有機(jī)組合才能達(dá)到預(yù)期目的，促銷活動(dòng)要有累積效應(yīng)，長(zhǎng)期規(guī)劃。促銷費(fèi)用的預(yù)算：依照促銷工具的選用，能夠初步確定費(fèi)用的花費(fèi)；能夠依照自己的資金實(shí)力對(duì)促銷工具組合進(jìn)行調(diào)整，以在自己資金實(shí)力的范圍之內(nèi)達(dá)到最佳效果促銷活動(dòng)的進(jìn)度：促銷活動(dòng)的組織到達(dá)這一步就應(yīng)該對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的時(shí)刻跨度、時(shí)刻安排作一統(tǒng)籌規(guī)劃，以使促銷活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行促銷活動(dòng)的組織：應(yīng)將促銷活動(dòng)的每一項(xiàng)具體職責(zé)落實(shí)到每一個(gè)人身上，應(yīng)向活動(dòng)相關(guān)人員講解促銷活動(dòng)的相關(guān)政策及他們的責(zé)任促銷活動(dòng)的評(píng)估：促銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，分析此次活動(dòng)取得了何種效果，成功之處在什么地點(diǎn)，失敗的緣故是什么，為下一次促銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期效果積存經(jīng)驗(yàn)12、專賣店細(xì)則詳見《專賣店手冊(cè)》13、如何進(jìn)行門店導(dǎo)購(gòu)詳見《馬可波羅100問(wèn)》第二、三輯14、如何進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)收集市場(chǎng)情報(bào)收集的內(nèi)容：所在銷區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動(dòng)所在銷區(qū)建陶市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)消費(fèi)者的行為特點(diǎn)、興趣變化及阻礙因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品上市、價(jià)格體系、流通渠道、最近促銷行動(dòng)及其他最新動(dòng)向我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況我司新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況我司促銷活動(dòng)在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況總經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)分銷商經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)情報(bào)的收集方法通過(guò)閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)刊、房產(chǎn)信息、家居雜志收集通過(guò)與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談收集通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員交談獲悉通過(guò)與經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談獲悉通過(guò)扮演顧客收集通過(guò)訪問(wèn)消費(fèi)者收集第八章業(yè)務(wù)人員感悟要領(lǐng)1、客戶庫(kù)存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。分出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、積壓產(chǎn)品（要排除工程因素的阻礙）。一般正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為1:2.5，關(guān)于這類產(chǎn)品要設(shè)定合理庫(kù)存；當(dāng)周轉(zhuǎn)率達(dá)到1:4的則屬于滯銷產(chǎn)品；假如沒(méi)有專門情況，周轉(zhuǎn)率達(dá)到1:5以上的屬于積壓產(chǎn)品，則要采取促銷措施和方法。2、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析。把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。并對(duì)比我公司的產(chǎn)品銷售情況，分出暢銷品、平銷品、滯銷品。分析暢銷與滯銷的緣故，并作出相應(yīng)的對(duì)策。3、銷售結(jié)構(gòu)分析：結(jié)合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網(wǎng)絡(luò)的銷售計(jì)算出各類模式的銷售比重。對(duì)好的分銷商要總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)加以推廣，銷售不行的找出問(wèn)題的真正緣故加以解決。4、市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)分析。這種分析是宏觀預(yù)測(cè)，其信息來(lái)源于經(jīng)營(yíng)同行、生產(chǎn)廠家、到貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)、氣候條件、消費(fèi)適應(yīng)等。利用該分析制定下一步的進(jìn)貨打算和產(chǎn)品推廣及價(jià)格設(shè)定策略。5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。這部分分析針對(duì)仿冒產(chǎn)品品牌，分析其：產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，抓住競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，教育營(yíng)業(yè)員如何利用其引導(dǎo)顧客購(gòu)買我司產(chǎn)品。分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售品種、庫(kù)存狀況、價(jià)格情況，能夠采納擾亂政策，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信譽(yù)度下降、正常運(yùn)營(yíng)混亂。或采納重點(diǎn)打擊的方法，使經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的商家不敢再經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析，找出其弱勢(shì)，依其弱勢(shì)，樹立我方優(yōu)勢(shì)，從而提升品牌知名度、美譽(yù)度，拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的距離。6、銷售增長(zhǎng)點(diǎn)分析。1)產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)；2)渠道增長(zhǎng)點(diǎn)；3）服務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)；4）促銷增長(zhǎng)點(diǎn)；5）治理增長(zhǎng)點(diǎn)；6）信心提升增長(zhǎng)點(diǎn)；7）銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)水平提高增長(zhǎng)點(diǎn)；除以上基礎(chǔ)分析外，還有專門多分析，我們利用這些分析指導(dǎo)客戶的銷售、運(yùn)營(yíng)，以提升產(chǎn)品形象力，提高客戶治理水平、業(yè)務(wù)素養(yǎng)。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤(rùn)水平。7、產(chǎn)品方向感悟業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)客戶的銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)確實(shí)分析，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)刻的觀看，分析出哪些產(chǎn)品在客戶所在區(qū)域是暢銷產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，確定客戶產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方向，進(jìn)而廷申到對(duì)該地區(qū)的消費(fèi)適應(yīng)的一種把握，鍛煉自己的眼光。從而在組織客戶的貨源方面使銷售結(jié)構(gòu)趨于合理化，進(jìn)而使公司生產(chǎn)打算合理化；另外緊密關(guān)注市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品開發(fā)品種、規(guī)格、花色以及消費(fèi)者喜好的變化，給公司設(shè)計(jì)開發(fā)部門提供開發(fā)建議，指導(dǎo)公司產(chǎn)品開發(fā)方向，使我司的產(chǎn)品開發(fā)更加貼近市場(chǎng)的需求；8、利潤(rùn)感悟我們的業(yè)務(wù)人員在為客戶出謀劃策時(shí)，應(yīng)時(shí)刻注意我們的核心目標(biāo)是為了利潤(rùn)的最大化，因此我們的工作方向應(yīng)朝著那個(gè)目標(biāo)努力。因此我們?cè)跒榭蛻艚r(jià)格體系時(shí)，應(yīng)明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤(rùn)，哪些產(chǎn)品是主攻銷量。比如對(duì)一般用于家庭裝修的產(chǎn)品，因?yàn)閿?shù)量較少，因此應(yīng)提高單片利潤(rùn)水平；而對(duì)一般用于工程的產(chǎn)品來(lái)講，一般數(shù)量較大，從單片專門難賺取到高額利潤(rùn)，因而能夠從總體利潤(rùn)的角度考慮，降低單片利潤(rùn)，使客戶得到的更多。另外，關(guān)于廣場(chǎng)磚以及滯銷產(chǎn)品因著重從量上進(jìn)行突破，應(yīng)講服客戶盡量降低單片利潤(rùn)，從量上來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)的丟失；而對(duì)我司較受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品或銷量專門難有突破的產(chǎn)品則應(yīng)提高單片利潤(rùn)水平，彌補(bǔ)量的損失；業(yè)務(wù)員要清晰地明白所管轄客戶每年的費(fèi)用開支情況，要與客戶換位考慮。9、政策執(zhí)行領(lǐng)悟通過(guò)對(duì)公司政策在客戶那兒的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，如廣場(chǎng)磚價(jià)格政策、工程價(jià)格政策，我們發(fā)覺(jué)，因?yàn)榭蛻魧?duì)政策往往吃不透，因此不敢為也不去為，阻礙了產(chǎn)品的銷售。分析緣故，我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)承擔(dān)不可推缺卸的責(zé)任，他們?cè)谙蚩蛻粜麄鞴菊邥r(shí)沒(méi)有準(zhǔn)確的表達(dá)公司政策精神，本身對(duì)政策的理解就出了偏差。因此要求我們的業(yè)務(wù)人員首先對(duì)公司的政策首先要摸準(zhǔn)吃透，而不能在自己都沒(méi)有搞明白的情況下就向客戶宣講我司政策甚至做出某種承諾，導(dǎo)致公司政策的執(zhí)行受到阻力同時(shí)增加了客戶的抱怨，阻礙了公司的形象。因此業(yè)務(wù)人員在不理解公司政策的情況下，應(yīng)向公司領(lǐng)導(dǎo)了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄明白的情況下才對(duì)客戶進(jìn)行解釋。10、客戶評(píng)估方法10、1資金投入力度指客戶在產(chǎn)品庫(kù)存、門店建設(shè)、廣告投放、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)上的投入力度，從這些角度能夠看出客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的長(zhǎng)期信心。假如客戶出現(xiàn)在我司產(chǎn)品資金投入上的驟減，則預(yù)示著客戶經(jīng)營(yíng)信心的下降，這時(shí)，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該提高警惕，認(rèn)真分析緣故，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映情況。10、2、產(chǎn)品的展示業(yè)務(wù)人員應(yīng)按照本手冊(cè)所介紹的門店治理方法對(duì)客戶的產(chǎn)品展示及門店治理進(jìn)行不定期的評(píng)估，并協(xié)助客戶搞好產(chǎn)品展示10、3產(chǎn)品的庫(kù)存分析客戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理性直接阻礙客戶銷售情況的好壞，是專門多客戶銷售挖潛的重點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)經(jīng)常分析客戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)，對(duì)長(zhǎng)期滯壓的產(chǎn)品應(yīng)通過(guò)促銷方式及時(shí)處理；通過(guò)庫(kù)存總額的分析，能夠獲悉客戶有無(wú)擠占我司資金，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。10、4、職員的風(fēng)貌客戶經(jīng)營(yíng)的好壞，與職員精神風(fēng)貌有著必定的聯(lián)系。業(yè)務(wù)人員應(yīng)緊密關(guān)注客戶職員的精神風(fēng)貌，當(dāng)客戶職員突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則講明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)危機(jī)，業(yè)務(wù)人員這時(shí)就應(yīng)通過(guò)其職員了解真實(shí)情況，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映10、5、激勵(lì)政策客戶經(jīng)營(yíng)的成功離不開屬下職員的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵(lì)政策有緊密聯(lián)系?？蛻舻募?lì)政策恰當(dāng)，則職員的潛力就會(huì)得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶激勵(lì)政策不當(dāng)，干多干少一個(gè)樣，則會(huì)嚴(yán)峻挫傷職員的積極性，業(yè)務(wù)人員應(yīng)協(xié)助客戶建立有效的激勵(lì)政策，最大限度地調(diào)動(dòng)客戶職員的積極性。10、6貨款回籠情況業(yè)務(wù)人員應(yīng)將貨款回籠情況作為對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估的重要指標(biāo)。對(duì)經(jīng)常不能如時(shí)如數(shù)進(jìn)行貨款回籠的客戶，應(yīng)分析客戶是否挪作他用，業(yè)務(wù)人員應(yīng)提高警惕，確保貨款及時(shí)回籠。10、7市場(chǎng)規(guī)則遵循情況有序的市場(chǎng)規(guī)則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長(zhǎng)時(shí)刻贏利的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)監(jiān)督客戶關(guān)于我司價(jià)格體系的執(zhí)行情況、有無(wú)出現(xiàn)沖擊其他客戶市場(chǎng)的情況，關(guān)于違規(guī)者應(yīng)及時(shí)制止并給予處罰。10、8、公司政策執(zhí)行情況公司政策能否在客戶那兒得到良好的執(zhí)行，直接阻礙我司整體銷售目標(biāo)能否有打算地達(dá)成，因此業(yè)務(wù)人員應(yīng)將客戶對(duì)公司政策的執(zhí)行情況進(jìn)行考核，督促客戶執(zhí)行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員應(yīng)關(guān)心公司領(lǐng)導(dǎo)分析政策執(zhí)行不了的緣故：是公司政策合理性存在問(wèn)題，依舊客戶配合力度不夠。關(guān)于公司政策本身就存在不合理的情況，應(yīng)及時(shí)反映給公司領(lǐng)導(dǎo)；對(duì)由于客戶緣故造成政策執(zhí)行不力的情況，則應(yīng)講服客戶執(zhí)行。第九章異常情況的處理1、工礦產(chǎn)品購(gòu)銷合同簽訂應(yīng)注意事項(xiàng)：1、1、單價(jià)如是包到價(jià)則沒(méi)有裝車費(fèi)，否則要注明裝車費(fèi)，并最好以塊數(shù)、片數(shù)定價(jià)。1、2、牽涉到相關(guān)法律訴訟權(quán)問(wèn)題，交貨地點(diǎn)最好要在廠方倉(cāng)庫(kù)交貨。1、3、如包到價(jià)則運(yùn)輸費(fèi)由供方負(fù)擔(dān)（最好注明只是廠家代辦運(yùn)輸，運(yùn)輸責(zé)任由需方負(fù)擔(dān)）。1、4、1％的合理?yè)p耗由需方負(fù)責(zé)，這亦是目前建陶行業(yè)默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)則是3％屬合理?yè)p耗，供方免賠。5、結(jié)算方式則以洽談的結(jié)果填寫，工程合同一般收定金10％－30％。2、工程遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)的處理方法：2、1、業(yè)務(wù)人員需要保持平復(fù)，務(wù)必最大限度不將底價(jià)暴露。2、2、采取各種方式、各種途徑爭(zhēng)取弄清對(duì)手的底價(jià)(比如利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商良好的地點(diǎn)關(guān)系,通過(guò)工程方來(lái)了解對(duì)手的底牌)。2、3、依照對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)額度，全面爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。2、4、積極與公司聯(lián)系，爭(zhēng)取公司領(lǐng)導(dǎo)的理