螢石行業(yè)我國(guó)總量和分布分析

螢石行業(yè)我國(guó)總量和分布分析營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境通過(guò)其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷(xiāo)售市場(chǎng)視為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者稱(chēng)之為“環(huán)境外界化”。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依賴(lài)于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營(yíng)銷(xiāo)管理者雖可控制企業(yè)的大部分營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但必須注意環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營(yíng)銷(xiāo)管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，但無(wú)法控制所有有利因素的變化，更無(wú)法有效地控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；由于營(yíng)銷(xiāo)決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營(yíng)銷(xiāo)管理者無(wú)法直接把握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過(guò)不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來(lái)自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為會(huì)造就良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為，反之亦然。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國(guó)的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場(chǎng)存在的障礙，為企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的雙贏原則，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營(yíng)銷(xiāo)中間商帶來(lái)利益，并造福于社會(huì)公眾。即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)也會(huì)采取聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。含氟聚合物前景含氟聚合物應(yīng)用廣泛，傳統(tǒng)和新興領(lǐng)域多點(diǎn)開(kāi)花。含氟聚合物是指有機(jī)高分子主鏈或側(cè)鏈中與碳原子直接共價(jià)鍵相連的氫原子用氟原子全部或部分取代的高分子聚合物，其單體眾多、結(jié)構(gòu)各異，主要包括氟樹(shù)脂、氟涂料、氟橡膠三大類(lèi)。由于C-F鍵能較高、主鏈骨架穩(wěn)定，且氟原子極化率較低，故含氟聚合物具有耐化學(xué)性、氣候穩(wěn)定性、低表面能等多項(xiàng)優(yōu)良特性，被廣泛用于汽車(chē)、化工、電子電氣、工程、醫(yī)療等領(lǐng)域。我國(guó)螢石出口管控我國(guó)通過(guò)加強(qiáng)螢石出口關(guān)稅調(diào)控、提高螢石回采率等多舉措，保護(hù)國(guó)內(nèi)螢石資源。首先，在進(jìn)出口方面，我國(guó)對(duì)螢石出口采取配合許可制度，從出口退稅逐步發(fā)展為征收出口關(guān)稅。2007-2009年，財(cái)政部多次調(diào)整螢石和氫氟酸出口關(guān)稅，控制螢石資源出口量；其次，國(guó)內(nèi)方面，不斷提升螢石礦資源稅額。2010年6月起，我國(guó)將螢石資源稅使用稅額由3元/噸調(diào)整至20元/噸，2016年5月將螢石礦資源稅按應(yīng)稅產(chǎn)品銷(xiāo)售額（不含運(yùn)雜費(fèi)）的3.05%計(jì)繳。再次，工信部劃定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格限制新企業(yè)進(jìn)入，并進(jìn)一步限制開(kāi)采規(guī)模，提高露天開(kāi)采回采率，以保護(hù)國(guó)內(nèi)螢石資源。我國(guó)螢石產(chǎn)量近五年逐年提高，現(xiàn)已為螢石凈進(jìn)口國(guó)。產(chǎn)量方面，2017-2021年我國(guó)螢石產(chǎn)量呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)，產(chǎn)量從2017年的350萬(wàn)噸提高到2021年的540萬(wàn)噸；進(jìn)口方面，2017-2021年我國(guó)螢石進(jìn)口量整體增加，進(jìn)口量從2017年的16.23萬(wàn)噸提高到2020年的78.15萬(wàn)噸，2021年略有下降，為66.80萬(wàn)噸；出口方面，2017-2021年我國(guó)螢石出口整體呈現(xiàn)波動(dòng)下降的態(tài)勢(shì)，出口量從2017年的33.68萬(wàn)噸下降到2020年的17.59萬(wàn)噸，2021年出口量有所上升，為20.94萬(wàn)噸，2022年1-8月份累計(jì)出口量為28.63萬(wàn)噸，同比提升150%，且高于去年全年，主要原因系國(guó)外部分礦山停產(chǎn)，國(guó)外客戶轉(zhuǎn)向我國(guó)廠商購(gòu)買(mǎi)，拉動(dòng)螢石出口量提升。進(jìn)口螢石多為低品位礦石，高品位礦石出口量近兩年減少。從低品位螢石礦來(lái)看，2017年-2021年我國(guó)低品位螢石礦進(jìn)口量整體高于出口量，且呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，進(jìn)口量從2017年的14.02萬(wàn)噸上升到2020年的60.77萬(wàn)噸；從高品位螢石礦來(lái)看，其進(jìn)口量呈現(xiàn)出波動(dòng)上升的趨勢(shì)，2020和2021年已經(jīng)高于出口量；出口量近兩年呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，2021年僅為4.47萬(wàn)噸，2022年出口量急劇增加，僅1-8月出口量高達(dá)14.6萬(wàn)噸。總體來(lái)看，我國(guó)近五年低品位螢石進(jìn)口量多于高品位螢石進(jìn)口量，低品位螢石礦的出口量低于高品位螢石礦。進(jìn)口主要來(lái)自于蒙古，出口主要面向日本、印尼。進(jìn)口來(lái)源地方面，我國(guó)螢石多從蒙古進(jìn)口，2021年進(jìn)口量為47.3萬(wàn)噸，其次是南非和墨西哥，分別為6.9和4.4萬(wàn)噸；我國(guó)出口主要面向日韓和印尼，2021年日本為我國(guó)螢石的第一大出口國(guó)，出口量為5.2萬(wàn)噸，其次是印尼和韓國(guó)，出口量分別為5.0和3.3萬(wàn)噸。螢石戰(zhàn)略意義螢石，又稱(chēng)氟石，屬鹵化物礦物，其主要成分是氟化鈣（CaF2）,鈣原子與周?chē)藗€(gè)氟原子配位，氟原子被四個(gè)鈣原子包圍，形成理想的四面體。螢石晶體結(jié)構(gòu)會(huì)直接影響其表面性質(zhì)，影響藥劑與螢石作用效果，并關(guān)系到難處理螢石的提純。從螢石的結(jié)構(gòu)來(lái)看，其晶體結(jié)構(gòu)存在“空洞”，很容易被其他離子填充，因此顏色多樣，有綠、黃、紫、白、藍(lán)、黑等多種顏色。螢石是氟元素最主要來(lái)源，也是氟化工產(chǎn)業(yè)鏈的起點(diǎn)。螢石可以按CaF2質(zhì)量分?jǐn)?shù)分為冶金螢石、陶瓷級(jí)螢石和化工螢石。冶金螢石質(zhì)量分?jǐn)?shù)為65%~85%，主要用于鋼鐵工業(yè)、有色金屬、光學(xué)元件、工藝品和中醫(yī)藥；陶瓷級(jí)螢石質(zhì)量分?jǐn)?shù)85%~95%，主要用于水泥工業(yè)、陶瓷工藝和玻璃工業(yè)；化工螢石質(zhì)量分?jǐn)?shù)>97%，與硫酸反應(yīng)可制成氫氟酸，氫氟酸下游主要包括含氟精細(xì)化學(xué)品、氟化鹽、含氟烷烴及含氟聚合物。螢石是最重要的氟化物原料，氟化工行業(yè)因其產(chǎn)品具有性能高、附加值高等特性，被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”。螢石在信息技術(shù)、新能源、高端制造等領(lǐng)域有廣泛應(yīng)用，具有不可替代的戰(zhàn)略地位。在信息技術(shù)領(lǐng)域，氟化氫及含氟特種氣體是集成電路、半導(dǎo)體等的清洗劑和刻蝕氣體；在新能源領(lǐng)域，螢石被用于鋰電池正極材料、電解液的生產(chǎn)，也是鈾濃縮提純加工必需的原材料；在新材料領(lǐng)域，螢石下游產(chǎn)品氟硅膠被用于交通工具的嚴(yán)密封閉，高性能氟材料被用于航天、光伏發(fā)電等關(guān)鍵領(lǐng)域；此外，螢石也被用于生物領(lǐng)域、高端制造領(lǐng)域及節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域，是眾多高新技術(shù)行業(yè)的上游原料，具有不可替代的戰(zhàn)略地位。螢石被多國(guó)列入戰(zhàn)略性資源清單，國(guó)家安全意義凸顯。據(jù)《全國(guó)礦產(chǎn)資源規(guī)劃（2016－2020年）》，為保障國(guó)家經(jīng)濟(jì)安全、國(guó)防安全和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，我國(guó)將石油、天然氣、煤炭、稀土、晶質(zhì)石墨等24種礦產(chǎn)列入戰(zhàn)略性礦產(chǎn)目錄，作為礦產(chǎn)資源宏觀調(diào)控和監(jiān)督管理的重點(diǎn)對(duì)象，并在資源配置、財(cái)政投入、重大項(xiàng)目、礦業(yè)用地等方面加強(qiáng)引導(dǎo)和差別化管理，提高資源安全供應(yīng)能力和開(kāi)發(fā)利用水平。同時(shí)，包括歐盟、加拿大、美國(guó)等多國(guó)在內(nèi)的國(guó)家同樣重視螢石的戰(zhàn)略意義，被列為所在國(guó)/組織的關(guān)鍵礦產(chǎn)資源清單。聚合材料空間含氟材料在鋰電池中的應(yīng)用包括粘結(jié)劑、電解質(zhì)鋰鹽、添加劑等。由于含氟精細(xì)化學(xué)品有很好的電化學(xué)穩(wěn)定性，因此在鋰電池中具有非常廣泛的應(yīng)用。在電解液中，含氟精細(xì)化學(xué)品應(yīng)用包括六氟磷酸鋰、雙氟磺酰亞胺鋰、FEC等；在正極中，鋰電級(jí)PVDF作為粘結(jié)劑難以被替代；在負(fù)極中，氫氟酸在石墨負(fù)極的生產(chǎn)中起到重要的作用。電解液產(chǎn)量高速增長(zhǎng)，拉動(dòng)電解質(zhì)鋰鹽與FEC需求量持續(xù)提升。產(chǎn)能方面，根據(jù)百川盈孚數(shù)據(jù)，2021年我國(guó)電解液產(chǎn)能為99.99萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)67.94%。產(chǎn)量方面，2017-2021年，我國(guó)電解液產(chǎn)量從11.92萬(wàn)噸增長(zhǎng)到47.93萬(wàn)噸，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為41.61%，其中2021年同比增長(zhǎng)60.68%。隨著鋰電行業(yè)高速發(fā)展，電解液新增產(chǎn)能陸續(xù)釋放，鋰鹽和FEC需求量有望持續(xù)提升。我國(guó)總量和分布我國(guó)螢石資源總量豐富，分布集中于湖南、內(nèi)蒙、云南、浙江等地。儲(chǔ)量方面，據(jù)美國(guó)地質(zhì)調(diào)查局?jǐn)?shù)據(jù)，除2017年我國(guó)螢石儲(chǔ)量有明顯的核增外，近五年我國(guó)螢石儲(chǔ)量相對(duì)平穩(wěn)，2021年螢石儲(chǔ)量達(dá)到4200萬(wàn)噸。從地域分布來(lái)看，我國(guó)螢石資源分布的區(qū)域性集中特征顯著，主要分布于湖南、內(nèi)蒙古、云南、浙江、河南，其資源量分別為9300噸、7355萬(wàn)噸、4300萬(wàn)噸、2300萬(wàn)噸和1367萬(wàn)噸，以上五?。▍^(qū)）螢石資源量占全國(guó)總量的87%以上。我國(guó)螢石礦主要分三種類(lèi)型。我國(guó)螢石礦床主要分為沉積改造型、熱液充填型和伴生型礦床三種類(lèi)型。沉積改造型礦床主要分布于內(nèi)蒙古、貴州和云南省，典型礦床為蘇莫查干敖包螢石礦，該礦床螢石資源量達(dá)1000萬(wàn)噸，品位在22%-86%之間，平均為78%，是世界級(jí)的大規(guī)模單一螢石礦床。熱液填充型礦床主要分布于東南沿海浙江、福建、江西等省，典型礦床為安徽寧國(guó)莊村和浙江遂昌湖山等。伴生型礦床主要分布于湖南省東部、南部和云南省南部及內(nèi)蒙古白云鄂博一帶，典型礦床有內(nèi)蒙古白云鄂博式鐵鈮稀土伴生螢石礦礦床和湖南省郴縣柿竹園鎢錫鉬鉍伴生螢石礦床，其中白云鄂博礦是我國(guó)重要的鐵、稀土、鈮共生礦，稀土折氧化物儲(chǔ)量3500萬(wàn)噸，居世界第一，螢石儲(chǔ)量1.3億噸，居世界第二。全球結(jié)構(gòu)性分布全球螢石總儲(chǔ)量為3.2億噸，墨西哥、中國(guó)、南非和蒙古的螢石儲(chǔ)量占比過(guò)半。首先，從總量上看，2010-2022年全球螢石儲(chǔ)量穩(wěn)定增長(zhǎng)，根據(jù)2022年美國(guó)地質(zhì)調(diào)查局公布的世界螢石儲(chǔ)量數(shù)據(jù)，截至2021年底世界螢石總儲(chǔ)量為3.2億噸（折合氟化鈣）；其次，從分布上看，螢石資源主要分布在墨西哥、中國(guó)、南非、蒙古，截至2021年底其螢石儲(chǔ)量分別為6800萬(wàn)噸、4200萬(wàn)噸、4100萬(wàn)噸、2200萬(wàn)噸，占全球螢石儲(chǔ)量比分別為21.25%、13.13%、12.81%、6.88%。而美國(guó)、歐盟、日本、韓國(guó)和印度幾乎少有螢石資源儲(chǔ)量，世界范圍內(nèi)，螢石分布形成結(jié)構(gòu)性稀缺。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式具體的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷(xiāo)職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見(jiàn)的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷(xiāo)人員，如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客服務(wù)和銷(xiāo)售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷(xiāo)職能科室、部門(mén)和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如，沒(méi)有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤(pán)負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門(mén)更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。例如在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過(guò)職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的年度和長(zhǎng)期銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷(xiāo)組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類(lèi)管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷(xiāo)組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷(xiāo)售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織，或者銷(xiāo)售力量不實(shí)行專(zhuān)業(yè)化；二是由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來(lái)的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需要付出的成本。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門(mén)之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見(jiàn)、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開(kāi)展各種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來(lái)，使各職能部門(mén)和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他職能部門(mén)之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門(mén)的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門(mén)間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過(guò)程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語(yǔ)音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來(lái)的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說(shuō)，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢(xún)意見(jiàn)，而會(huì)通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來(lái)建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來(lái)樹(shù)立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為常客提供免費(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)常客實(shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過(guò)加強(qiáng)社會(huì)交往來(lái)提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來(lái)增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過(guò)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC）專(zhuān)著《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》在美國(guó)問(wèn)世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的定義是：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治/r