玫琳凱國際市場(chǎng)營銷課程設(shè)計(jì)

PAGE14/NUMPAGES14國際市場(chǎng)營銷課程設(shè)計(jì)之玫琳凱摘要隨著經(jīng)濟(jì)的增長，人們生活水平的提高，護(hù)膚問題也越來越受人們的關(guān)注。在全球美容化妝品產(chǎn)銷行業(yè)中，有一個(gè)以粉紅色為主色調(diào)的跨國集團(tuán)，他確實(shí)是世界500強(qiáng)企業(yè)之一的玫琳凱化妝品有限公司，作為一個(gè)化妝品直銷公司，往常其高品質(zhì)的產(chǎn)品，和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及嚴(yán)格的自我治理機(jī)制和強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感制服了眾多的消費(fèi)者。玫琳凱依靠自己獨(dú)特的價(jià)值觀與企業(yè)文化，走出了一條與眾不同的銷售路線并獲得成功。但伴隨著成功時(shí)也會(huì)有許多的阻礙，本文將對(duì)該公司進(jìn)行調(diào)查，對(duì)該公司的營銷作簡要的策劃。關(guān)鍵字玫琳凱營銷策略swot分析營銷組合一、企業(yè)概述（玫琳凱公司背景）玫琳凱．艾施于1963年9月13日在美國德克薩斯州達(dá)拉斯市成立玫琳凱化妝品公司。目前，業(yè)務(wù)遍及全球46個(gè)國家和地區(qū)，擁有160多萬名美容顧問，年銷售40億美金。玫琳凱被評(píng)為全美500強(qiáng)企業(yè)之一，全美100家最值得職職員作的公司、十家女性最受擢升的公司之一，同時(shí)也是美國連續(xù)十年面部保養(yǎng)品和彩妝品銷量第一的品牌。

公司每年對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投資都超過5000萬美元，并在美國和中國等國家和地區(qū)擁有自己專業(yè)化的工廠和產(chǎn)品研發(fā)實(shí)驗(yàn)室。玫琳凱的產(chǎn)品都采納最先進(jìn)的科技調(diào)制而成，確保產(chǎn)品的品質(zhì)及顧客的中意度是公司的首要目標(biāo)。從包裝材質(zhì)的嚴(yán)密檢驗(yàn)，微生物科技的樣品抽檢、人員及電腦系統(tǒng)同步檢控生產(chǎn)線，層層措施確保為不同年齡、不同膚質(zhì)、不同需求的用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

美容顧問不僅給予顧客皮膚和彩妝方面的指導(dǎo)，更有機(jī)會(huì)與她的顧客建立友誼。顧客將真正體會(huì)到專業(yè)美容顧問細(xì)心、周到、完美的服務(wù)。目前玫琳凱在全球擁有逾千萬忠實(shí)顧客。

玫琳凱的服務(wù)：將一個(gè)普一般通的女的造就成為漂亮，高雅，自信，自立，自強(qiáng)的完美女性，是玫琳凱的獨(dú)特藝術(shù)。玫琳凱在中國玫琳凱（中國）化妝品公司是玫琳凱公司（MaryKayInc.）在中國的全資子公司。1994年，玫琳凱公司投資2000萬美元在中國杭州建立了美國本土以外的第一家工廠。1995年，玫琳凱（中國）化妝品有限公司在上海正式開業(yè)。通過10余年的進(jìn)展，玫琳凱（中國）的分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)在遍布全國55座都市。2006年，玫琳凱再次斥資2億元，在杭州興建了一座占地7.2萬平方米、高科技、環(huán)保型的亞太生產(chǎn)中心，該中心擁有18條生產(chǎn)線，年產(chǎn)量可達(dá)1.8億件。玫琳凱自進(jìn)入中國以來，一直秉承玫琳凱全球“豐富女性人生”的使命，倡導(dǎo)“你希望不人如何樣待你，你也要如何樣待不人”的“黃金法則”、“信念第一，家庭第二，事業(yè)第三”的“生活優(yōu)先次序”、無條件付出的“樂施精神”以及“讓不人感受自己專門重要”的理念，并始終信守如下四個(gè)不變的承諾：玫琳凱（中國）對(duì)創(chuàng)始人玫琳凱女士承諾，將接著傳承、實(shí)現(xiàn)她所留下的“豐富女性人生”的使命，保持良好的經(jīng)營和穩(wěn)定的盈利，使公司不斷成長和壯大。玫琳凱（中國）已連續(xù)4年榮登中國“化妝品制造行業(yè)效益十佳企業(yè)”榜首。玫琳凱（中國）對(duì)消費(fèi)者承諾，提供滿足他們需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以及“黃金法則式的傳奇服務(wù)”。早在1998年，玫琳凱便通過了ISO9002：1994質(zhì)量保證體系認(rèn)證，玫琳凱所有的產(chǎn)品均通過嚴(yán)格測(cè)試，不但符合國際標(biāo)準(zhǔn)，而且符合玫琳凱全球標(biāo)準(zhǔn)。2006年，玫琳凱產(chǎn)品榮獲“產(chǎn)品質(zhì)量國家免檢”證書。與此同時(shí)，玫琳凱有效運(yùn)用第三方的銀行網(wǎng)絡(luò)、客戶服務(wù)、倉儲(chǔ)物流，以及先進(jìn)的信息治理系統(tǒng)，營運(yùn)體系實(shí)現(xiàn)了集中化、簡單化、專業(yè)化和高效率，因而能夠時(shí)時(shí)、處處為消費(fèi)者提供能不斷超出其想象、滿足其需求的“黃金法則式的傳奇服務(wù)”。玫琳凱（中國）對(duì)銷售隊(duì)伍和職員承諾，全方位地進(jìn)展他們多面的漂亮，使他們成為“漂亮多面體”，獲得更豐富、更精彩的人生。在玫琳凱，“P”和“L”不僅代表“利潤（Profit）”和“虧損（Loss）”，更代表“人（People）”和“愛（Love）”。在過去6年中，玫琳凱已連續(xù)3次被華信惠悅咨詢公司和《財(cái)寶》中文版雜志評(píng)為“卓越雇主”，也是中國唯一一家連續(xù)3次獲此殊榮的企業(yè)。二、企業(yè)目前國際營銷現(xiàn)狀以及存在的問題在化妝品行業(yè)中，玫琳凱在渠道方面取得了重要突破——玫琳凱實(shí)施的“店鋪并雇用推銷員”的直銷模式使渠道更加扁平化，突破了傳統(tǒng)代理模式。所謂突破，是由于玫琳凱直銷與傳統(tǒng)的直銷具有明顯的區(qū)不：在傳統(tǒng)的直銷中，產(chǎn)品由銷售人員挨家挨戶地推銷，并通過銷售員“走門串戶”向遠(yuǎn)離市場(chǎng)的人們推銷，促發(fā)消費(fèi)者的購買力，從而擴(kuò)大市場(chǎng)。而關(guān)于玫琳凱的直銷，它的銷售人員被稱為玫琳凱美容顧問，美容顧問能夠向廠商以零售價(jià)50%的價(jià)格提貨，通過獲得產(chǎn)品的差價(jià)獵取利潤。此外，美容顧問具有舉辦美容培訓(xùn)，對(duì)顧客進(jìn)行皮膚分析，介紹玫琳凱產(chǎn)品，提供產(chǎn)品，以及免費(fèi)送貨等工作職責(zé)，并能夠通過租借培訓(xùn)場(chǎng)地以及舉辦培訓(xùn)等獲得相應(yīng)的回扣和酬勞。面對(duì)著改革開放，玫琳凱公司抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，果敢大膽的挺進(jìn)中國市場(chǎng)，然而由于中國尚處在社會(huì)主義初級(jí)時(shí)期，因此其法制制度也不夠健全，而玫琳凱公司作為一個(gè)完全的直銷企業(yè)因此也是有利有弊的，利是在那個(gè)法律制度還沒完善的情況下能夠自由的發(fā)揮，盡心的擴(kuò)展，弊確實(shí)是企業(yè)的合法權(quán)益得不到保障。通過我國法律的一部不完善，直銷事業(yè)一地你會(huì)走的更加的順暢。然而關(guān)于該企業(yè)的存在的問題還有1、市場(chǎng)占有率相對(duì)較低2、消費(fèi)市場(chǎng)定位較為單一3、銷售渠道狹窄4、營銷人員的素養(yǎng)較低。三、目標(biāo)市場(chǎng)分析（環(huán)境分析）環(huán)境分析包括企業(yè)外部環(huán)境分析和企業(yè)內(nèi)部條件分析。宏觀環(huán)境分析一般采納PEST分析。（一）政治因素改革開放以來，外國企業(yè)都有機(jī)會(huì)進(jìn)入中國市場(chǎng)，同時(shí)在中國都有了更好的進(jìn)展機(jī)會(huì)，政策上的寬松都為外國企業(yè)制造了條件，再加上最近幾年《直銷治理?xiàng)l例》的的出臺(tái)，使得以直銷為主的玫琳凱等公司的合法權(quán)益都得到了應(yīng)有的保障。再加上最近主席對(duì)美國進(jìn)行國事訪問，這些都會(huì)促進(jìn)中美兩國的友好合作。（二）經(jīng)濟(jì)因素首先從中國近年來的進(jìn)展能夠看出中國市場(chǎng)巨大潛力，中國雖處于社會(huì)主義初級(jí)時(shí)期，然而他的進(jìn)展速度差不多上出于國際前列，每年的GDP進(jìn)展速度同樣也是出于前列，在面臨全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，不國的經(jīng)濟(jì)差不多上家岌岌可危的時(shí)候，中國仍然屹立不倒，反而還在前進(jìn)。2008年該公司的銷售額再中國“逆市”中還增長了50%。2010年世界整體都將實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性的緩慢進(jìn)展，可能全球經(jīng)濟(jì)增速在3-3.5%之間，然而中國在這次危機(jī)中受的阻礙是最小的。浙江刺激玫琳凱在中國市場(chǎng)的大規(guī)模進(jìn)攻。更有利他開拓中國市場(chǎng)。（三)社會(huì)因素中國13億人口，這是一個(gè)龐大的數(shù)字，在那個(gè)巨大的市場(chǎng)中，那個(gè)具有良好品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的企業(yè)一定會(huì)有更好的進(jìn)展。目前世界環(huán)境問題日益嚴(yán)峻，生態(tài)嚴(yán)峻失衡。全球環(huán)境變暖，生物物種劇減。大氣污染嚴(yán)峻。工業(yè)帶來的污染越來越大，與此同時(shí)導(dǎo)致皮膚問題的增多和加劇，人們對(duì)皮膚的問題重視程度也相應(yīng)的增加，而玫琳凱是采納純植物提取為原料，完全適合解決各類皮膚問題。(四)技術(shù)因素在當(dāng)今知識(shí)和技術(shù)全球化的前提下，想要搶占國際市場(chǎng)，最有效的確實(shí)是知識(shí)和技術(shù)的創(chuàng)新，而美國是個(gè)經(jīng)濟(jì)人才大國，在減少成本的同時(shí)增加技術(shù)含量是玫琳凱的必定條件。四、SWOT分析 1、優(yōu)勢(shì)分析（產(chǎn)品）（1）產(chǎn)品的安全性能高于一切，直銷確定了產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，與同類產(chǎn)品相比是高品質(zhì)，低價(jià)格。每年投入數(shù)百萬美元進(jìn)行三十萬次的試驗(yàn)，確保產(chǎn)品的安全，和質(zhì)量及功效方面均達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)。（2）強(qiáng)大的適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品研發(fā)能力讓其又極具競(jìng)爭(zhēng)力，獨(dú)立的皮膚科醫(yī)師和醫(yī)學(xué)專家，在產(chǎn)品的測(cè)試中起著重要的作用，每年都有許多新產(chǎn)品產(chǎn)生，極受寬敞消費(fèi)者喜愛。成本優(yōu)勢(shì)。公司自有資金充足，資金成本低，美容顧問差不多上先付款，再訂貨，資金回籠較好。治理機(jī)構(gòu)精簡，治理成本低。服務(wù)優(yōu)勢(shì)。獨(dú)特的傳奇是服務(wù)，玫琳凱的美容顧問差不多上通過良好培訓(xùn)的美容老師，通過面對(duì)面的傳授美容知識(shí)，手把手的教會(huì)你每個(gè)護(hù)膚步驟，并在今后的生活里，給你周到的售后服務(wù)。2、劣勢(shì)分析（1）市場(chǎng)份額占有量小。（2）產(chǎn)品的創(chuàng)新能力有待加強(qiáng)。（3）缺乏和廣告等對(duì)品牌的支持，品牌知名度不高（4）由于直銷的性質(zhì)，庫存相對(duì)較大（5）銷售渠道建設(shè)不足，相對(duì)存在一些低素養(yǎng)的營銷人員隊(duì)伍。3、機(jī)會(huì)政府對(duì)化妝品的支持和對(duì)直銷形式的政策放寬，國際化提供的商機(jī)。消費(fèi)水平和收入水平的提高。國際美容潮流。技術(shù)的進(jìn)展及快速的應(yīng)用于化妝品行業(yè)。五、國際營銷戰(zhàn)略

國際市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略指企業(yè)關(guān)于國際化進(jìn)程中較為長期的總體打算及事實(shí)上施的原則意見，它關(guān)于一個(gè)企業(yè)在國際市場(chǎng)上的生存和進(jìn)展具有決定性的指導(dǎo)意義，也是擬定短期或年度國際營銷策略的依據(jù)。1、個(gè)性服務(wù)由于每個(gè)女性對(duì)自己使用何種化妝品均有其個(gè)性化的特點(diǎn)，玫琳凱將傳統(tǒng)的直銷形式進(jìn)行改革，獨(dú)創(chuàng)了面對(duì)面小型美容課的銷售方式。美容顧問與顧客在輕松愉快的氣氛中，通過講解美容護(hù)膚知識(shí)，免費(fèi)試用產(chǎn)品，使每一位女性均能找到最適合自己的產(chǎn)品，同時(shí)教會(huì)顧客如何正確使用化妝品，如何保養(yǎng)自己的肌膚。事實(shí)證明，玫琳凱為顧客提供的這種特色的服務(wù)深受消費(fèi)者喜愛，現(xiàn)代消費(fèi)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，向顧客提供全面詳盡的商品資訊及服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)中的制勝之道。目前玫琳凱在全球的近65萬名美容顧問為超過2千萬名顧客提供這種玫琳凱式的服務(wù)。2、產(chǎn)品定位其產(chǎn)品定位也是適合于中國市場(chǎng)中高檔消費(fèi)者的需求，她以其高品質(zhì)的產(chǎn)品，有效的護(hù)膚方式和周到的售前售后服務(wù)在中國的消費(fèi)者中獲得了巨大的成功。3、獨(dú)到的企業(yè)文化玫琳凱用它獨(dú)到的企業(yè)文化關(guān)心中國女性致力于形象改善和個(gè)人進(jìn)展，關(guān)心她們培養(yǎng)信心，實(shí)現(xiàn)自我，它承諾給寬敞女性“一個(gè)比化妝更漂亮的改變”。為實(shí)踐這一諾言，玫琳凱中國公司為它的每一位美容顧問提供不同層次的培訓(xùn)，以關(guān)心她們提高。這些優(yōu)秀推銷員通過從事玫琳凱美容顧問的工作，學(xué)到許多職業(yè)技能，從一個(gè)普一般通的婦女變成一個(gè)漂亮、自信、自強(qiáng)、自立的職業(yè)女性或成為擁有自已事業(yè)的獨(dú)立經(jīng)營者，她們是玫琳凱的財(cái)寶，同時(shí)也是社會(huì)的財(cái)寶，這無疑是為許許多多婦女提供了一片就業(yè)的天地，為家庭為社會(huì)帶來幸福與安定。目前在玫琳凱中國的1萬名美容顧問中有30%是來自下崗婦女；60%以上的美容顧問通過從事玫琳凱事業(yè)為自己為家庭每月帶來500元以上的額外收入，從95年到99年，玫琳凱中國公司已向國家繳納稅款約8千萬人民幣。4、人性化的治理在玫琳凱的企業(yè)文化中特不注重人性化的治理，美容顧問每取得一點(diǎn)進(jìn)步，她就會(huì)得到充分的認(rèn)可，并獲得接著進(jìn)展的指導(dǎo)和訓(xùn)練，使她不斷提高自己的奮斗目標(biāo)并腳踏實(shí)地的去行動(dòng)。在她個(gè)人成長的每個(gè)時(shí)期，公司都會(huì)給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)。女性需要被認(rèn)可，不管在家中依舊在社會(huì)上，玫琳凱確實(shí)是以贊美和鼓舞助人成功。玫琳凱公司每年向美容顧問和經(jīng)銷商發(fā)放的獎(jiǎng)金總額高達(dá)3千8百萬美元，包括名車，競(jìng)賽獎(jiǎng)金和各種獎(jiǎng)勵(lì)。公司為美容顧問設(shè)立的多種獎(jiǎng)勵(lì)方法中，最聞名的確實(shí)是象征成功的“粉紅色的凱迪拉克”打算及鉆石大黃蜂不針。至今已有價(jià)值一億多美元的一萬多輛如此的車輛，行駛在世界各地。在中國，已有4名玫琳凱優(yōu)秀的業(yè)務(wù)顧問獲得象征著事業(yè)成功的粉紅色桑塔納2000。大黃蜂鉆石不針，象征著玫琳凱女性勤奮，努力，勇于進(jìn)取的精神。它是玫琳凱最成功女性容顧問盡情表現(xiàn)她成功自信的風(fēng)采的象征，是一座流淌的獎(jiǎng)牌。每年的研討會(huì)，公司為美容顧問設(shè)立了一座絢麗的認(rèn)可舞臺(tái)。5、環(huán)保方面玫琳凱是第一家停止動(dòng)物試驗(yàn)的化妝品公司，同時(shí)在利用可循環(huán)包裝材料、盡量減少不必要的包裝等方面所作的努力得到了美國環(huán)境愛護(hù)機(jī)構(gòu)和聯(lián)合國環(huán)保打算署等組織的贊揚(yáng)。6、網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷是一種費(fèi)用低廉的營銷方法，有關(guān)研究稱會(huì)比傳統(tǒng)直接營銷廉價(jià)60%的成本。玫琳凱的戰(zhàn)略目標(biāo)將鎖定在中國長期的進(jìn)展方向上，公司早在97年就開始規(guī)劃在2000年再建筑