保險公司增員人力發(fā)展全攻略課件

增員全攻略增員全攻略1我為什么要增員？我為什么要增員？2從公司角度從組織角度從個人的角度從公司角度3一、從公司的角度為公司發(fā)展，業(yè)績提升；為公司吸收和培養(yǎng)更多、更好的人才，以提升公司形象；為了搶占市場的廣度和深度。一、從公司的角度為公司發(fā)展，業(yè)績提升；4二、從組織的角度增加新鮮血液，補充人力的脫落；提升團隊業(yè)績生產(chǎn)的能力；不斷育成新人，創(chuàng)造優(yōu)良增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境，保持組織良性運作。二、從組織的角度增加新鮮血液，補充人力的脫落；5三、從個人的角度為了事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營——晉升之階；為了收入的有效提升；提升個人領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練、繳勵的能力；提升個人對公司、社會的成功形象。三、從個人的角度為了事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營——晉升之階；6增員的步驟和方法增員的步驟7步驟一、分析增員來源1、緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事、消費對象。2、推薦增員：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、業(yè)務(wù)來源中心、公司行政人員。3、陌生增員：報紙廣告、推銷行業(yè)從業(yè)人員、人才市場。4、其他：

與其它招聘單位交換名單；目標市場；村鎮(zhèn)有影響力人物教師、醫(yī)生等有客戶群的人；社區(qū)服務(wù)者；俱樂部成員；計劃生育工作者。步驟一、分析增員來源1、緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準8步驟二、分析選材標準成功業(yè)務(wù)員特征：1、客觀條件：年齡學(xué)歷經(jīng)歷性別婚姻狀況步驟二、分析選材標準成功業(yè)務(wù)員特征：9

2、主觀條件（人格特質(zhì)）樂觀熱情主動耐力恒心自律品行正直專注2、主觀條件（人格特質(zhì)）10步驟三、增員的準備及實施收集名單了解與增員對象面談流程備好增員工具做好電話約訪步驟三、增員的準備及實施收集名單111、收集名單2、了解與增員對象面談流程

寒暄贊美感激與激勵提出要求描繪工作內(nèi)容展望發(fā)展機會推薦方向引導(dǎo)多次要求1、收集名單123、備好增員工具展業(yè)資料、增員手冊、公司簡介、國壽報刊、增員VCD、薪資條等……3、備好增員工具展業(yè)資料、134、做好電話約訪較專業(yè)，易給增員者留下好印象有效率，避免到處奔波及花費與增員對象約定面談時間和地點全力保證增員對象赴約目的在于——4、做好電話約訪較專業(yè)，易給增員者留下好印象目的在于——14電話約訪的步驟1）問候增員對象，做自我介紹2）寒暄贊美并運用推介人的力量3）說明意圖——面談邀約4）約定面談時間和地點——二擇一法5）拒絕處理6）再次約定面談時間和地點電話約訪的步驟15透過面談了解你的增員對象透過面談了解你的增員對象16主管在增員中的原則是什么？一步一步的精挑細選嗎？或是饑不擇食的“有人就增”？究竟什么才是主管人員正確的篩選標準？主管在增員中的原則是什么？一步一步的精挑細選嗎？17如果我們不知道自己尋找的是哪一種類型的增員人選，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)時，又如何知道他們正是我心中的“千里馬”呢？所以增員需要先有標準,后有人選。如果我們不知道自己尋找的是哪一種類型的增員人選，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)時18經(jīng)過整理歸納增員對象分為:舉止穩(wěn)重成熟型——遇到失敗不會強辭奪理或推諉責(zé)任，擁有自己的一套見解，能訂定合理目標，行為有自制力。進取型——在社交場合里具有強勢力量，其性格予人深刻印象。意志堅強型——遇挫折不灰心組織計劃型——做事有條理經(jīng)過整理歸納增員對象分為:舉止穩(wěn)重成熟型——遇到失敗不會強辭19責(zé)任型——愿意花更多的時間精力于某特定工作上，以達到自我設(shè)定目標。主動創(chuàng)新型——屬自動自發(fā)型的人，愿意嘗試新方法，能夠激發(fā)自我，不需要主管人員從旁提示。經(jīng)過整理歸納增員對象分為:責(zé)任型——愿意花更多的時間精力于某特定工作上，以達到自我設(shè)定20舉例來說,有很多是可以根據(jù)增員人選過去的表現(xiàn)而預(yù)見的:如果增員人選過去在工作上的表現(xiàn)是不斷增廣見聞，態(tài)度積極，在技巧方面有意識總結(jié)歸納，而且也有較好的工作習(xí)慣，那么無疑，他或她在未來的工作上也會有同樣的表現(xiàn)……舉例來說,有很多是可以根據(jù)增員人選過去的表現(xiàn)而預(yù)見的:21通過面談評估應(yīng)試人員的素質(zhì)他是否有較好的表達能力?是否具有說服他人的能力是否有幽默感?自信、自制、耐心接受新事物的能力通過面談評估應(yīng)試人員的素質(zhì)他是否有較好的表達能力?22一個人最容易在饑不擇食的狀況下,傷害了自己的腸胃與健康.那么,如果增員過程缺乏嚴格的品質(zhì)管理,落入“饑不擇食”的窠臼，不也同樣的傷害保險業(yè)的“健康”嗎?請選擇"健康"增員方式!一個人最容易在饑不擇食的狀況下,傷害了自己的腸胃與健康.那么23增什么人?增什么人?241.多層面的知識。2.目前或以往工作崗位上，有穩(wěn)定性的成就。3.私事與公務(wù)上有忠實、可靠的記錄。4.身體健康，有奔走的耐力和體力。5.儀容、態(tài)度、聲調(diào)、談吐等均應(yīng)適合自己的身份。6.令人滿意的財務(wù)狀況。7.預(yù)估市場發(fā)展后，才做業(yè)務(wù)員。8.有支持應(yīng)征者從事人壽保險的親友。9.未投入保險業(yè)前，已有人壽保險保障。10.對人壽保險有初步了解。應(yīng)征者應(yīng)該具備的基本條件1.多層面的知識。應(yīng)征者應(yīng)該具備的基本條件25增員誤區(qū)：三不不主動：偶然碰到，順其自然不拒絕：有人問起，順水推舟不負責(zé)：交給主管，自生自滅增員誤區(qū)：三不不主動：偶然碰到，順其自然26增員三要要選擇：“愛你所選，選你所愛”，忠于原味要主動：眾里尋他千百度，那人就在燈火闌珊處要負責(zé)：生他、養(yǎng)他、教他、愛他，一個人，一世情增員三要要選擇：“愛你所選，選你所愛”，忠于原味27增員拒絕處理增員28（一）拒絕處理的常用方法（一）拒絕處理的常用方法291、真誠地表達出對客戶的贊美，因為，尋求認同是人類本性。人性中最深層的需要是渴望得到別人的欣賞真誠的贊美會化解許多拒絕和爭端，讓對方一開始就說“是”。1、真誠地表達出對客戶的贊美，因為，尋求認同是人類本性。30

2、多問、傾聽，尋找增員點，利用增員點進行拒絕處理，可以使們知己知彼，掌握主動，輕松化解拒絕。2、多問、傾聽，尋找增員點，利用增員點進行拒絕處理，可以31

3、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點，常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)，會讓我們在拒絕處理時，以真情感動對方，達致減少拒絕。3、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點，常抱“我能給他32

4、對不同意見的冷卻、沉默處理，比直接處理來得巧妙，容易讓人接受，必須正面回答的，可采用下面這個公式。

肯定（認同）+反問+解釋（祈使）4、對不同意見的冷卻、沉默處理，比直接處理來得巧妙，容易讓33（二）常見拒絕問題（二）常見34我對保險行業(yè)沒信心我不適合干保險我沒興趣家人或親友反對我做保險保險這行競爭激烈，不好做，太辛苦，壓力太大。我口才不行我對保險行業(yè)沒信心35我沒有經(jīng)驗，怕干不好我朋友不多，交往很少我要照顧家庭和孩子干保險收入不穩(wěn)定干保險地位太低，口碑不好

我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家。我好面子，怕接觸生人。我沒有經(jīng)驗，怕干不好36（三）拒絕處理話術(shù)（三）拒絕37*我對保險行業(yè)沒信心

您認為信心來自于哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過或者看到別人做得不錯，您會不會有信心做呢？我開始干保險的時候還遠不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機會，所謂“男怕選錯行”，可能您還不了解這行。其實我覺得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會比我干得更好，不如讓我給您講講這個行業(yè)的前景，然后您再來聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說明會，看看我們的公司，您再作決定也不遲啊？*我對保險行業(yè)沒信心38*我不適合干保險您還沒有做就認為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？很多人創(chuàng)業(yè)都是從無到有，從小到大，從不會到會，邊學(xué)邊干。您是不甘平庸的人，一定有過成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機會嗎？*我不適合干保險您還沒有做就認為自己不適合嗎？別人能干好，您39*我沒興趣

請問您對什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂，這樣的工作您不會不感興趣吧？其實興趣都是慢慢培養(yǎng)出來的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對于您的事業(yè)來說，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)計劃幫助您成功，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會，相信您一定會感興趣的。*我沒興趣請問您對什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得40*家人或親友反對我做保險

他們?yōu)槭裁磿磳δ?？他們是不是為你?dān)心，怕你做不好，難道是因為你一直以來的表現(xiàn)使他們對你缺乏信心嗎？要是這樣，那你更應(yīng)該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實你很優(yōu)秀。當(dāng)你成功的時候，他們會說，你當(dāng)初的選擇是對的，他們將以你為榮。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個聲音在說：“只要有機會，我可以做得更好?！爆F(xiàn)在我就是來向您推薦一個實現(xiàn)夢想的機會，您不妨先聽聽看，好嗎？*家人或親友反對我做保險他們?yōu)槭裁磿磳δ兀克麄兪遣皇菫?1*保險這行競爭激烈不好做，太辛苦，壓力太大壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。其實人活著每時每刻都有壓力，如果有兩份壓力一樣而收入不同的工作，您一定會選擇收入高的工作吧？現(xiàn)在中國的保險市場跟國外相比還差得很遠，為什么會有兩百多家外資保險機構(gòu)排隊等著也要進入中國呢？還不是因為中國的保險市場潛力巨大，這正是你我大顯身手的大好時機啊?，F(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干10年或20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機會，改革讓一部分人先富起來了，我們沒趕上第一批，難道還要錯過這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽行業(yè)成功的機率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時候。*保險這行競爭激烈不好做，太辛苦，壓力太大壓力可以使沙粒變成42*我口才不行其實我剛干保險的時候還不如您呢？見到生人不敢說話，現(xiàn)在經(jīng)過培訓(xùn)和鍛煉，感覺好多了，想不說都難?？诓攀亲詈镁毜?，畢竟人每天都要說話。但是要做好保險并非一定需要好口才，一個人僅僅能說會道，巧舌如簧，不一定會打動人心。保險談的是誠信善良，說的是愛心責(zé)任，所以話不在多，重要的是您給對方的感覺是否真誠實在，這一點您已經(jīng)具備了，您還擔(dān)心什么呢？象您這樣富有愛心的人，天生就是做保險的高手。*我口才不行其實我剛干保險的時候還不如您呢？見到生人不敢說話43*我沒有經(jīng)驗，怕干不好您真會開玩笑，難道沒有經(jīng)驗的事您都不會做嗎？人生有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯，等等。沒有經(jīng)驗有時反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。做保險推銷本來就沒有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗僅供參考，適合自己才會有用，如果照搬照抄，往往會束縛自己的創(chuàng)意。其實您在其他行業(yè)的經(jīng)歷和積累也是一筆寶貴的財富，或許在保險業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬別小看自己的能力，很多人干保險之前默默無聞，做保險推銷后如魚得水，屢創(chuàng)佳績，我看您就是這種人，請問您最擅長哪一方面呢？你一定有過成功的往事，能不能給我也透露一點呢？*我沒有經(jīng)驗，怕干不好您真會開玩笑，難道沒有經(jīng)驗的事您都不會44*我朋友不多，交往很少難道您不期望朋友多嗎？我以前也和您一樣認為推銷要靠關(guān)系，我沒有什么關(guān)系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會是：友誼來自頻繁的接觸，成功來自不斷的追求。沒有關(guān)系找關(guān)系，找了關(guān)系就發(fā)生關(guān)系，發(fā)生關(guān)系就有了關(guān)系，利用關(guān)系就會有更多關(guān)系，您說呢？（開個玩笑）。其實朋友相交，貴在以誠相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計劃，會教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險，朋友也會越來越多，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會吧。*我朋友不多，交往很少難道您不期望朋友多嗎？45*我要照顧家庭和孩子非常敬佩象您這樣富有愛心和責(zé)任感的人。聽您這么說更使我堅定信心，誠心誠意邀請您加盟我們公司。我向您保證：做保險推銷對照顧家庭并不沖突，只有好處，沒有不利。只要養(yǎng)成習(xí)慣，安排好時間，做保險是很自由的，你可以給子女提供更好的學(xué)習(xí)條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時讓自己從繁瑣的家務(wù)中解脫出來，生活更加豐富多彩，您不認為這更能體現(xiàn)您的價值嗎？*我要照顧家庭和孩子非常敬佩象您這樣富有愛心和責(zé)任感的人。聽46*干保險收入不穩(wěn)定如今，收入穩(wěn)定的工作越來越少了，可是我們的人均收入為什么年年在增加呢？收入穩(wěn)定大多意味著掙錢不多，靠死工資生活，一旦遇到市場不景氣首先受沖擊的就是這些人，一些企業(yè)就是活生生的例子，原來掙死工資的工人現(xiàn)在居然好幾個月開不出支，自己的收入由單位決定，還不如由自己說了算。保險是最有活力的朝陽行業(yè)，我們的培訓(xùn)制度和獎勵制度為你的收入提供了可靠的保證，只要你努力，收入一定會增加很快。*干保險收入不穩(wěn)定如今，收入穩(wěn)定的工作越來越少了，可是我們的47*干保險地位太低，口碑不好

保險行業(yè)每年以超過30%的速度發(fā)展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。保險從業(yè)人員整體素質(zhì)在不斷提升，行業(yè)規(guī)范越來越完善，服務(wù)質(zhì)量不斷提高，目前越來越多的高素質(zhì)人才加盟保險業(yè)，如律師，會計師、醫(yī)生，教師，私營企業(yè)家等，正是因為看好這個行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?。保險行業(yè)正需要象您這樣的高素質(zhì)人員加盟，才有助于提升保險推銷員在公眾心中的形象和地位。況且居民的投保意識也在改變，大多數(shù)人對業(yè)務(wù)員的展業(yè)方式也表示認可和接受了，這不正是您大展宏圖的機會嗎？*干保險地位太低，口碑不好保險行業(yè)每年以超過30%的速度發(fā)48*我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家

恕我直言：丈夫事業(yè)成功，妻子在家做全職太太，這到底是妻子的福氣，還是危機呢？如果兩個人的思想觀念差距越來越大，缺乏共同語言，再加上丈夫經(jīng)常忙于應(yīng)酬，難免與妻子溝通交流的少，那么幸福的婚姻能保證走多遠呢？身邊的例子太多了，女人的尊嚴靠什么來維護？擁有一份獨立自主的事業(yè)，或許更能抓住男人的心，您認為呢？*我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家恕我直言：丈夫事業(yè)成功，49*我好面子，怕接觸生人這正說明您具有成功的潛質(zhì)。面子誰都想要，但是我們都知道，面子是別人給的，更是自己掙的。只要您給客戶留足面子，您還怕自己沒面子嗎？好面子的人都有進取心，這是非常難能可貴的品質(zhì)。為了爭取更大的成功，即使暫時不被人理解，丟了面子，將來總會有揚眉吐氣的一天，到那時你會發(fā)現(xiàn)，面子反而不重要了，因為您得到了更重要的東西：事業(yè)的成就感。您說呢？*我好面子，怕接觸生人這正說明您具有成功的潛質(zhì)。面子誰都想要50請到公司參觀請主管面談參加培訓(xùn)正式上崗促成請到公司參觀促成51不能休假毫不間斷持續(xù)進行增員不能休假增員52增員帶你邁向成功!增員帶你邁向成功!53增員全攻略增員全攻略54我為什么要增員？我為什么要增員？55從公司角度從組織角度從個人的角度從公司角度56一、從公司的角度為公司發(fā)展，業(yè)績提升；為公司吸收和培養(yǎng)更多、更好的人才，以提升公司形象；為了搶占市場的廣度和深度。一、從公司的角度為公司發(fā)展，業(yè)績提升；57二、從組織的角度增加新鮮血液，補充人力的脫落；提升團隊業(yè)績生產(chǎn)的能力；不斷育成新人，創(chuàng)造優(yōu)良增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境，保持組織良性運作。二、從組織的角度增加新鮮血液，補充人力的脫落；58三、從個人的角度為了事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營——晉升之階；為了收入的有效提升；提升個人領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練、繳勵的能力；提升個人對公司、社會的成功形象。三、從個人的角度為了事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營——晉升之階；59增員的步驟和方法增員的步驟60步驟一、分析增員來源1、緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事、消費對象。2、推薦增員：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、業(yè)務(wù)來源中心、公司行政人員。3、陌生增員：報紙廣告、推銷行業(yè)從業(yè)人員、人才市場。4、其他：

與其它招聘單位交換名單；目標市場；村鎮(zhèn)有影響力人物教師、醫(yī)生等有客戶群的人；社區(qū)服務(wù)者；俱樂部成員；計劃生育工作者。步驟一、分析增員來源1、緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準61步驟二、分析選材標準成功業(yè)務(wù)員特征：1、客觀條件：年齡學(xué)歷經(jīng)歷性別婚姻狀況步驟二、分析選材標準成功業(yè)務(wù)員特征：62

2、主觀條件（人格特質(zhì)）樂觀熱情主動耐力恒心自律品行正直專注2、主觀條件（人格特質(zhì)）63步驟三、增員的準備及實施收集名單了解與增員對象面談流程備好增員工具做好電話約訪步驟三、增員的準備及實施收集名單641、收集名單2、了解與增員對象面談流程

寒暄贊美感激與激勵提出要求描繪工作內(nèi)容展望發(fā)展機會推薦方向引導(dǎo)多次要求1、收集名單653、備好增員工具展業(yè)資料、增員手冊、公司簡介、國壽報刊、增員VCD、薪資條等……3、備好增員工具展業(yè)資料、664、做好電話約訪較專業(yè)，易給增員者留下好印象有效率，避免到處奔波及花費與增員對象約定面談時間和地點全力保證增員對象赴約目的在于——4、做好電話約訪較專業(yè)，易給增員者留下好印象目的在于——67電話約訪的步驟1）問候增員對象，做自我介紹2）寒暄贊美并運用推介人的力量3）說明意圖——面談邀約4）約定面談時間和地點——二擇一法5）拒絕處理6）再次約定面談時間和地點電話約訪的步驟68透過面談了解你的增員對象透過面談了解你的增員對象69主管在增員中的原則是什么？一步一步的精挑細選嗎？或是饑不擇食的“有人就增”？究竟什么才是主管人員正確的篩選標準？主管在增員中的原則是什么？一步一步的精挑細選嗎？70如果我們不知道自己尋找的是哪一種類型的增員人選，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)時，又如何知道他們正是我心中的“千里馬”呢？所以增員需要先有標準,后有人選。如果我們不知道自己尋找的是哪一種類型的增員人選，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)時71經(jīng)過整理歸納增員對象分為:舉止穩(wěn)重成熟型——遇到失敗不會強辭奪理或推諉責(zé)任，擁有自己的一套見解，能訂定合理目標，行為有自制力。進取型——在社交場合里具有強勢力量，其性格予人深刻印象。意志堅強型——遇挫折不灰心組織計劃型——做事有條理經(jīng)過整理歸納增員對象分為:舉止穩(wěn)重成熟型——遇到失敗不會強辭72責(zé)任型——愿意花更多的時間精力于某特定工作上，以達到自我設(shè)定目標。主動創(chuàng)新型——屬自動自發(fā)型的人，愿意嘗試新方法，能夠激發(fā)自我，不需要主管人員從旁提示。經(jīng)過整理歸納增員對象分為:責(zé)任型——愿意花更多的時間精力于某特定工作上，以達到自我設(shè)定73舉例來說,有很多是可以根據(jù)增員人選過去的表現(xiàn)而預(yù)見的:如果增員人選過去在工作上的表現(xiàn)是不斷增廣見聞，態(tài)度積極，在技巧方面有意識總結(jié)歸納，而且也有較好的工作習(xí)慣，那么無疑，他或她在未來的工作上也會有同樣的表現(xiàn)……舉例來說,有很多是可以根據(jù)增員人選過去的表現(xiàn)而預(yù)見的:74通過面談評估應(yīng)試人員的素質(zhì)他是否有較好的表達能力?是否具有說服他人的能力是否有幽默感?自信、自制、耐心接受新事物的能力通過面談評估應(yīng)試人員的素質(zhì)他是否有較好的表達能力?75一個人最容易在饑不擇食的狀況下,傷害了自己的腸胃與健康.那么,如果增員過程缺乏嚴格的品質(zhì)管理,落入“饑不擇食”的窠臼，不也同樣的傷害保險業(yè)的“健康”嗎?請選擇"健康"增員方式!一個人最容易在饑不擇食的狀況下,傷害了自己的腸胃與健康.那么76增什么人?增什么人?771.多層面的知識。2.目前或以往工作崗位上，有穩(wěn)定性的成就。3.私事與公務(wù)上有忠實、可靠的記錄。4.身體健康，有奔走的耐力和體力。5.儀容、態(tài)度、聲調(diào)、談吐等均應(yīng)適合自己的身份。6.令人滿意的財務(wù)狀況。7.預(yù)估市場發(fā)展后，才做業(yè)務(wù)員。8.有支持應(yīng)征者從事人壽保險的親友。9.未投入保險業(yè)前，已有人壽保險保障。10.對人壽保險有初步了解。應(yīng)征者應(yīng)該具備的基本條件1.多層面的知識。應(yīng)征者應(yīng)該具備的基本條件78增員誤區(qū)：三不不主動：偶然碰到，順其自然不拒絕：有人問起，順水推舟不負責(zé)：交給主管，自生自滅增員誤區(qū)：三不不主動：偶然碰到，順其自然79增員三要要選擇：“愛你所選，選你所愛”，忠于原味要主動：眾里尋他千百度，那人就在燈火闌珊處要負責(zé)：生他、養(yǎng)他、教他、愛他，一個人，一世情增員三要要選擇：“愛你所選，選你所愛”，忠于原味80增員拒絕處理增員81（一）拒絕處理的常用方法（一）拒絕處理的常用方法821、真誠地表達出對客戶的贊美，因為，尋求認同是人類本性。人性中最深層的需要是渴望得到別人的欣賞真誠的贊美會化解許多拒絕和爭端，讓對方一開始就說“是”。1、真誠地表達出對客戶的贊美，因為，尋求認同是人類本性。83

2、多問、傾聽，尋找增員點，利用增員點進行拒絕處理，可以使們知己知彼，掌握主動，輕松化解拒絕。2、多問、傾聽，尋找增員點，利用增員點進行拒絕處理，可以84

3、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點，常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)，會讓我們在拒絕處理時，以真情感動對方，達致減少拒絕。3、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點，常抱“我能給他85

4、對不同意見的冷卻、沉默處理，比直接處理來得巧妙，容易讓人接受，必須正面回答的，可采用下面這個公式。

肯定（認同）+反問+解釋（祈使）4、對不同意見的冷卻、沉默處理，比直接處理來得巧妙，容易讓86（二）常見拒絕問題（二）常見87我對保險行業(yè)沒信心我不適合干保險我沒興趣家人或親友反對我做保險保險這行競爭激烈，不好做，太辛苦，壓力太大。我口才不行我對保險行業(yè)沒信心88我沒有經(jīng)驗，怕干不好我朋友不多，交往很少我要照顧家庭和孩子干保險收入不穩(wěn)定干保險地位太低，口碑不好

我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家。我好面子，怕接觸生人。我沒有經(jīng)驗，怕干不好89（三）拒絕處理話術(shù)（三）拒絕90*我對保險行業(yè)沒信心

您認為信心來自于哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過或者看到別人做得不錯，您會不會有信心做呢？我開始干保險的時候還遠不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機會，所謂“男怕選錯行”，可能您還不了解這行。其實我覺得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會比我干得更好，不如讓我給您講講這個行業(yè)的前景，然后您再來聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說明會，看看我們的公司，您再作決定也不遲??？*我對保險行業(yè)沒信心91*我不適合干保險您還沒有做就認為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？很多人創(chuàng)業(yè)都是從無到有，從小到大，從不會到會，邊學(xué)邊干。您是不甘平庸的人，一定有過成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機會嗎？*我不適合干保險您還沒有做就認為自己不適合嗎？別人能干好，您92*我沒興趣

請問您對什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂，這樣的工作您不會不感興趣吧？其實興趣都是慢慢培養(yǎng)出來的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對于您的事業(yè)來說，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)計劃幫助您成功，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會，相信您一定會感興趣的。*我沒興趣請問您對什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得93*家人或親友反對我做保險

他們?yōu)槭裁磿磳δ?？他們是不是為你?dān)心，怕你做不好，難道是因為你一直以來的表現(xiàn)使他們對你缺乏信心嗎？要是這樣，那你更應(yīng)該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實你很優(yōu)秀。當(dāng)你成功的時候，他們會說，你當(dāng)初的選擇是對的，他們將以你為榮。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個聲音在說：“只要有機會，我可以做得更好?！爆F(xiàn)在我就是來向您推薦一個實現(xiàn)夢想的機會，您不妨先聽聽看，好嗎？*家人或親友反對我做保險他們?yōu)槭裁磿磳δ?？他們是不是?4*保險這行競爭激烈不好做，太辛苦，壓力太大壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。其實人活著每時每刻都有壓力，如果有兩份壓力一樣而收入不同的工作，您一定會選擇收入高的工作吧？現(xiàn)在中國的保險市場跟國外相比還差得很遠，為什么會有兩百多家外資保險機構(gòu)排隊等著也要進入中國呢？還不是因為中國的保險市場潛力巨大，這正是你我大顯身手的大好時機啊?，F(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干10年或20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機會，改革讓一部分人先富起來了，我們沒趕上第一批，難道還要錯過這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽行業(yè)成功的機率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時候。*保險這行競爭激烈不好做，太辛苦，壓力太大壓力可以使沙粒變成95*我口才不行其實我剛干保險的時候還不如您呢？見到生人不敢說話，現(xiàn)在經(jīng)過培訓(xùn)和鍛煉，感覺好多了，想不說都難?？诓攀亲詈镁毜?，畢竟人每天都要說話。但是要做好保險并非一定需要好口才，一個人僅僅能說會道，巧舌如簧，不一定會打動人心。保險談的是誠信善良，說的是愛心責(zé)任，所以話不在多，重要的是您給對方的感覺是否真誠實在，這一點您已經(jīng)具備了，您還擔(dān)心什么呢？象您這樣富有愛心的人，天生就是做保險的高手。*我口才不行其實我剛干保險的時候還不如您呢？見到生人不敢說話96*我沒有經(jīng)驗，怕干不好您真會開玩笑，難道沒有經(jīng)驗的事您都不會做嗎？人生有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯，等等。沒有經(jīng)驗有時反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。做保險推銷本來就沒有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗僅供參考，適合自己才會有用，如果照搬照抄，往往會束縛自己的創(chuàng)意。其實您在其他行業(yè)的經(jīng)歷和積累也是一筆寶貴的財富，或許在保險業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬別小看自己的能力，很多人干保險之前默默無聞，做保險推銷后如魚得水，屢創(chuàng)佳績，我看您就是這種人，請問您最擅長哪一方面呢？你一定有過成功的往事，能不能給我也透露一點呢？*我沒有經(jīng)驗，怕干不好您真會開玩笑，難道沒有經(jīng)驗的事您都不會97*我朋友不多，交往很少難道您不期望朋友多嗎？我以前也和您一樣認為推銷要靠關(guān)系，我沒有什么關(guān)系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會是：友誼來自頻繁的接觸，成功來自不斷的追求。沒有關(guān)系找關(guān)系，找了關(guān)系就發(fā)生關(guān)系，發(fā)生關(guān)系就有了關(guān)系，利用關(guān)系就會有更多關(guān)系，您說呢？（開個玩笑）。其實朋友相交，貴在以誠相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計劃，會教您許多與人溝通