尋找顧客5尋找顧客課件

學習目標1.了解尋找顧客的各種方法；2.學會運用尋找顧客的方法來尋找顧客；3.學會對顧客進行資格審查。學習目標1.了解尋找顧客的各種方法；尋找顧客5尋找顧客課件案例某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經驗豐富，關系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當年就超過小張。對此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?”案例某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經驗豐富，關系戶較小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對性地拜訪，比如，我對124名老顧客分析后，感到有購買可能的只有94戶，根據(jù)以往經驗，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結果，訂貨率較高。其實，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足50％，但是節(jié)約出大量時間去拜訪新顧客。當然，這些新顧客也是經過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關系，還是值得的?！毙⒅钢种械馁Y料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針一、顧客的含義及尋找顧客的必要性第一節(jié)尋找顧客的方法大連理工大學出版社（一）顧客的含義顧客是指可能購買產品或接受推銷員影響的個人或者團體。顧客是指可能購買產品或接受推銷員影響的個人或者團體。一、顧客的含義及尋找顧客的必要性第一節(jié)尋找顧客的方法大連“顧客”分類潛在顧客顧客經常顧客流失“顧客”分類潛在顧客顧客經常顧客流失客戶是怎樣失去的？IBM曾經做過一個調查，研究老客戶為什么選擇了離開。調查的結果如下：1%是由于老客戶去世了；3%是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域；4%是非常自然的流動—因為好奇心而不斷更換品牌；5%是由于購買了朋友或親人推薦的產品；9%是由于選擇了更便宜的產品；10%是由于長期對產品有抱怨情緒；68%是由于客戶的需求得不到關注，他的抱怨得不到及時處理。客戶是怎樣失去的？IBM曾經做過一個調查，研究老客戶為什么選第一節(jié)尋找顧客的方法大連理工大學出版社（二）尋找顧客的必要性顧客是企業(yè)的服務對象。尋找顧客是激烈的市場競爭的客觀要求。尋找顧客是降低推銷費用的要求。尋找顧客是提高推銷成功率的保證。1234第一節(jié)尋找顧客的方法大連理工大學出版社（二）尋找顧客的必二、尋找顧客的基本步驟和基本方法第一節(jié)尋找顧客的方法（一）尋找顧客的基本步驟（二）尋找顧客的基本方法1.普訪尋找法。2.介紹尋找法。3.中心開花尋找法。4.委托助手尋找法。5.廣告拉引法。6.資料查閱尋找法。7.市場咨詢尋找法。8.個人觀察尋找法。9.個人交際尋找法。10.途徑發(fā)掘尋找法。11.原有顧客尋找法。12.競爭替代尋找法。13.新聞線索尋找法。14.會議尋找法。15.網絡尋找法。16.關系拓展法。二、尋找顧客的基本步驟和基本方法第一節(jié)尋找顧客的方法（一CompanyLogo潛在顧客的來源潛在顧客銷售記錄客戶服務電話電子商務線索廣告反饋信息電話簿及各種名錄其他客戶推薦展銷會探查訪問自我觀察CompanyLogo潛在顧客的來源潛在顧客銷售記錄客戶1、逐戶訪問法--俗稱“掃街”

逐戶訪問法也稱“地毯”式訪問法，是指推銷人員在任務范圍內或特定地區(qū)、行業(yè)內，用上門探訪的形式，對預定的可能成為準顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定準顧客的方法，也稱“掃街”。1、逐戶訪問法--俗稱“掃街”2、連鎖介紹法連鎖介紹法又稱為客戶引薦法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。連鎖介紹法對于有特定用途的產品、專業(yè)性強的產品、服務性產品都有較好的推銷效果。2、連鎖介紹法【高手示范】

連鎖介紹法是吉拉德使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元雖不是一筆龐大的金額，但也能夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。吉拉德的一句名言是：“買過我汽車的顧客都會幫我推銷?！彼?0％的業(yè)績就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客。他提出了一個“250定律”，就是在每個顧客的背后都有“250人”，這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事，如果你得罪了一個人，就等于得罪了250個人；反之，如果你能發(fā)揮自己的才能，利用一個顧客，就等于得到250個關系，這250個關系中，就可能有要購買你的產品的顧客?！靖呤质痉丁?/p>

連鎖介紹法是吉拉德使用的一個方法，只要任何人介3、中心人物法中心人物法也叫名人介紹法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內的組織或個人變成準顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。

3、中心人物法4、個人觀察法

個人觀察法也叫現(xiàn)場觀察法，是指推銷人員依靠個人的知識、經驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準顧客的方法。個人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個人的職業(yè)素質和觀察能力，通過察言觀色，運用邏輯判斷和推理來確定準顧客，是一種古老且基本的方法。4、個人觀察法【高手示范】

一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個紅綠燈的十字路口，紅燈亮起，他把車停在那兒。原一平無意中轉頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車，車里坐著一位很氣派的老人。原一平心想，這老人一定大有來頭。于是他讓司機跟上那輛車，抄下那輛車的車牌號。隨后，原一平打電話去交通監(jiān)理所查這個車牌號的車主。原來這輛車的車主是一家大型公司的董事長。然后他打電話到該公司，說：“你好，是×公司嗎？今天我在出租車看到坐在那輛黑色豪華車上的那位老先生，非常面熟好像在哪見過，但我一時想不起來，您能幫忙提醒一下嗎？我沒有其他的意思?！睂Ψ秸f：“那是公司常務董事的車。原一平終于知道那輛車的車主是××公司的董事長山本先生。然后，原一平開始調查他的學歷、出生地、興趣、愛好等。當一切都調查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對山本先生情況的熟知以及對他公司的全面了解，這件事就容易入手了。后來，山本先生成了原一平的客戶?！靖呤质痉丁?/p>

一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個紅綠燈的十5、委托助手法委托助手法也稱“獵犬法”，就是推銷人員雇傭他人尋找準顧客的一種方法。在西方國家，這種方法運用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關人士來尋找準顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

5、委托助手法【小資料】西方國家的汽車推銷員，往往雇請汽車修理站的工作人員當“獵犬”，負責介紹潛在購買汽車者，這些推銷助手發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打算棄舊換新時，就立即介紹給汽車推銷員。所以，他們掌握的情報穩(wěn)、準、快，又以最了解汽車性能特點的內行身份進行介紹，容易取得準顧客的信任，效果一般都比較好。銀行信貸員房產銷售員【小資料】西方國家的汽車推銷員，往往雇請汽車修理站的工作人員6、廣告開拓法

廣告開拓法又稱廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準顧客的方法。

這種方法依據(jù)的是廣告學的原理，即利用廣告的宣傳攻勢，把有關產品的信息傳遞給廣大的消費者，刺激或誘導消費者的購買動機和行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進行一系列的推銷活動。6、廣告開拓法【小資料】

一位女推銷員認為潛在的準顧客太多，她希望把自己寶貴的時間花在一些最佳的準顧客身上，于是她向所轄推銷區(qū)域內的每一個人都寄去推銷信，然后首先拜訪那些邀請她的客戶。再如，一位房地產經紀人，定期向所轄推銷區(qū)里每一個居民寄去一封推銷信，打聽是否有人準備出售自己的房屋，每一次郵寄都會發(fā)現(xiàn)新的準客戶。除了郵寄廣告之外，西方推銷人員還普遍利用電話廣告尋找客戶。推銷人員每天出門訪問之前，先給所轄推銷區(qū)里的每一個可能的客戶打電話，詢問當天有誰需要推銷品?！拘≠Y料】

一位女推銷員認為潛在的準顧客太多，她希望把自己寶7、資料查閱法推銷人員經常利用的資料有：

年鑒，電話簿，行業(yè)協(xié)會資料7、資料查閱法尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件8、市場咨詢法

市場咨詢法，是指推銷人員利用社會上各種專門的行業(yè)組織、市場信息咨詢服務等部門所提供的信息來尋找準顧客的辦法。

一些組織，特別是行業(yè)組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找準顧客是一個行之有效的方法。8、市場咨詢法

中國進出口商品交易會即廣州交易會，簡稱廣交會，英文名為Cantonfair。創(chuàng)辦于1957年春季，每年春秋兩季在廣州舉辦，迄今已有五十余年歷史，是中國目前歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿易盛會。中國進出口商品交易會即廣州交易會，簡稱廣交會，英文名為Can尋找顧客5尋找顧客課件Don'tstandaround,businessopportunitiesawaityouattheCantonFairDon'tstandaround,尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件方法5：Price方法【操作方法：搜索Price+產品名稱】方法6：buy方法【操作方法：搜索buy+產品名稱】方法7：國家名稱限制方法【操作方法：在前面6種方法的基礎上加入國家名稱限制】方法8：關聯(lián)產品法【操作方法：產品名稱+關聯(lián)產品名稱】方法9：marketresearch方法【操作方法：產品名稱+marketresearch】方法10：著名買家法【操作方法：產品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡稱或者全稱】方法11：觀察搜索引擎右側廣告【操作方法：搜索產品名稱后，查看搜索結果右側廣告】方法12：尋找行業(yè)展覽網站方法5：Price方法【操作方法：搜索Price+產品名稱尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件第一節(jié)尋找顧客的方法三、尋找顧客方法的運用大連理工大學出版社（一）根據(jù)自身的實際情況選擇適宜的尋找顧客的方法。（二）了解和掌握各種方法，在使用時使其相互配合和補充，以取得最好的效果。（三）建立廣泛的社會聯(lián)系，培養(yǎng)職業(yè)敏感性。（四）注意進行方法創(chuàng)新。第一節(jié)尋找顧客的方法三、尋找顧客方法的運用大連理工大學出43案例中和公司是廣東一家家具制造商，成立三年，憑借優(yōu)秀的產品品質和良好的售后服務占有了華南部分市場?，F(xiàn)委派業(yè)務員劉山開拓華東市場，推銷公司的產品。劉山做業(yè)務很努力，也很有頭腦。面對林立的樓群、熙攘的人流，他考慮如何尋找顧客呢?43案例中和公司是廣東一家家具制造商，成立三年，憑借優(yōu)秀的產44任務實施一、分析產品特點劉山在尋找顧客之前，結合公司產品的制作材質、功能、價位等幾個特點進行分析，將產品與適合的顧客做了對應的標注，并動手制作了兩張表格來體現(xiàn)上述思路。在了解了公司生產的各類家具信息之后，經過分析，劉山認為可以將公司生產的家具分為民用家具和辦公用家具兩類，針對不同的產品，分別采用不同的方法尋找顧客。44任務實施一、分析產品特點45家具分類名稱適合顧客根據(jù)制作材質和加工工藝分類木制家具BM/G金屬家具BM/G&Z軟體家具BM/G&Z-G玻璃家具BM/Z-G板式家具B/G&Z-G曲木家具M/Z45家具分類名稱適合顧客根據(jù)制作材質木制家具BM/G金屬家具46二、利用各種途徑尋找顧客1．利用家具賣場的租賃攤位劉山在上海的居之然、蘇州的月星家居兩個家具賣場租賃展位，雇用蹲點銷售人員進行銷售，主要經營M/G(民用/高檔)類家具，推銷人員在租賃展位注意觀察、尋找個人消費者。主要留意那些頻繁來展位觀看咨詢的、男女以談婚論嫁的情侶身份出現(xiàn)的、穿著打扮言談舉止透露出經濟條件不錯的顧客。46二、利用各種途徑尋找顧客472．利用各種涉及家具的商務活動充分利用各種涉及家具的展銷會、洽談會、博覽會、信息發(fā)布會、家具交易會等商務活動，尋找有購買辦公家具意向的組織顧客。3．利用資料查詢利用企業(yè)名錄、電話簿、專業(yè)團體會員名冊，以及目前使用廣泛的網絡資源等來尋找有購買辦公家具意向的組織顧客。472．利用各種涉及家具的商務活動484．利用廣告媒體劉山選擇報紙及戶外巨幅廣告牌兩種方式作為廣告載體為中和公司的家具在華東幾個城市做廣告，借以宣傳產品、招徠顧客。484．利用廣告媒體495．利用各種方法尋找顧客針對民用家具還可以采用連鎖介紹法、委托助手法、個人觀察法等方法尋找顧客。（1）用連鎖介紹法尋找顧客。495．利用各種方法尋找顧客50（2）用委托助手法尋找顧客。他委托了以下幾個推銷助手：第一位是房地產銷售人員。第二位是消息靈通人士。第三位是某大型企業(yè)的工會辦公人員。第四位是壽險銷售人員。第五位是裝潢公司的業(yè)務員。50（2）用委托助手法尋找顧客。第二節(jié)顧客資格審查一、顧客資格驗定大連理工大學出版社（一）顧客資格驗定的概念對顧客資格進行初步審查，決定其是否為可能的顧客。對顧客資格進行初步審查，決定其是否為可能的顧客。第二節(jié)顧客資格審查一、顧客資格驗定大連理工大學出版社（一（一）顧客認定的作用降低推銷工作的盲目性1提高推銷訪問的成功率節(jié)省推銷訪問的費用減少推銷訪問的時間432（一）顧客認定的作用降低1提高節(jié)省減少432二、顧客資格鑒定

顧客=購買力+購買決策權+購買需求(Man)(Money)(Authority)(Need)現(xiàn)有支付能力潛在支付能力識別真正的決策者，提高推銷的效率識別顧客需求發(fā)掘顧客未認識到的需求創(chuàng)造需要二、顧客資格鑒定顧客=購買力+購買決策權+購買需第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學出版社1顧客的地點范圍2企業(yè)規(guī)模3潛在業(yè)務量4其它限制因素（二）顧客資格驗定的方法第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學出版社1234（二）顧客資二、顧客資格評審第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學出版社（一）購買需求評審1.顧客購買的可能性評審。2.顧客在洽談前的購買傾向。（三）購買數(shù)量評審（二）支付能力評審二、顧客資格評審第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學出版社（一CompanyLogo二顧客資格的評審與驗定

作為顧客的人，是由金錢（M）、權力(A)和需要(A)這三個要素構成的，應按照對推銷品是否有需要、有決策權、有購買力這三個要素來篩選準顧客。一個賣技術新產品的業(yè)務員，是找總工程師還是管采購的副總經理？(一)顧客購買力的評審與驗定(二)顧客購買決策權的評審與驗定(三)顧客需要的評審與驗定問題步驟CompanyLogo二顧客資格的評審與驗定CompanyLogo二顧客資格的評審與驗定(一)顧客購買力的鑒定

顧客購買力是顧客購買產品的支付能力。支付能力鑒定鑒定企業(yè)的支付能力經營狀況、財務狀況鑒定個人或家庭的支付能力經濟收入情況CompanyLogo二顧客資格的評審與驗定CompanyLogo顧客資格的評審與驗定(二)顧客購買決策權的鑒定

在消費品市場中，以家庭為單位的購買行為往往由于文化背景、社會環(huán)境的差異，使各個家庭的購買決策狀況不盡相同。推銷人員應抓住關鍵的決策者進行推銷。是指推銷人員對顧客購買決策情況和有關購買限制情況的審查組織市場比個人市場復雜，影響購買決策的人員類型和數(shù)量更多。組織市場帶有很強的專業(yè)性，通常是理智性的采購，一般購買決策均由企業(yè)管理者作出。CompanyLogo顧客資格的評審與驗定在消費品市1.消費者市場的購買決策權評定

美國社會學家按家庭權威中心的不同，把家庭購買決策分為：丈夫決定型、妻子決定型、共同決定型、各自做主型。

根據(jù)消費品在家庭購買中的決策重心不同，把商品分為：（1）丈夫影響型商品：如家電、汽車、煙酒等。（2）妻子影響型商品：如餐具、食品、服飾、飾品、化妝品等。（3）夫妻共同決定型商品：如住房、旅游等。1.消費者市場的購買決策權評定美國社會學家按家庭權威第三節(jié)推銷洽談技巧三、顧客檔案建立（一）設置顧客分析表（二）制作顧客資料卡（三）建立顧客數(shù)據(jù)庫大連理工大學出版社第三節(jié)推銷洽談技巧三、顧客檔案建立（一）設置顧客分析表（尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件推銷理論與實務謝謝觀賞大連理工大學出版社推銷理論與實務謝謝觀賞大連理工大學出版社樹立質量法制觀念、提高全員質量意識。11月-2211月-22Sunday,November6,2022人有改善的能力，事事有改善的余地。01:17:1501:17:1501:1711/6/20221:17:15AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。11月-2201:17:1501:17Nov-2206-Nov-22加強交通建設管理，確保工程建設質量。01:17:1501:17:1501:17Sunday,November6,2022安全在于心細，事故出在麻痹。11月-2211月-2201:17:1501:17:15November6,2022整頓-提高工作效率。2022年11月6日1:17上午11月-2211月-22追求至善憑技術開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務樹立形象。06十一月20221:17:15上午01:17:1511月-22按章操作莫亂改，合理建議提出來。十一月221:17上午11月-2201:17November6,2022作業(yè)標準記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/11/61:17:1501:17:1506November2022雪怕太陽草怕霜，辦事就怕太慌張，絆人的樁不在高，違章的事不在小。1:17:15上午1:17上午01:17:1511月-22一馬當先，全員舉績，梅開二度，業(yè)績保底。11月-2211月-2201:1701:17:1501:17:15Nov-22牢記安全之責，善謀安全之策，力務安全之實。2022/11/61:17:15Sunday,November6,2022創(chuàng)新突破穩(wěn)定品質，落實管理提高效率。11月-222022/11/61:17:1511月-22謝謝大家！樹立質量法制觀念、提高全員質量意識。11月-2211月-2269學習目標1.了解尋找顧客的各種方法；2.學會運用尋找顧客的方法來尋找顧客；3.學會對顧客進行資格審查。學習目標1.了解尋找顧客的各種方法；尋找顧客5尋找顧客課件案例某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經驗豐富，關系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當年就超過小張。對此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?”案例某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經驗豐富，關系戶較小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對性地拜訪，比如，我對124名老顧客分析后，感到有購買可能的只有94戶，根據(jù)以往經驗，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結果，訂貨率較高。其實，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足50％，但是節(jié)約出大量時間去拜訪新顧客。當然，這些新顧客也是經過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關系，還是值得的?！毙⒅钢种械馁Y料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針一、顧客的含義及尋找顧客的必要性第一節(jié)尋找顧客的方法大連理工大學出版社（一）顧客的含義顧客是指可能購買產品或接受推銷員影響的個人或者團體。顧客是指可能購買產品或接受推銷員影響的個人或者團體。一、顧客的含義及尋找顧客的必要性第一節(jié)尋找顧客的方法大連“顧客”分類潛在顧客顧客經常顧客流失“顧客”分類潛在顧客顧客經常顧客流失客戶是怎樣失去的？IBM曾經做過一個調查，研究老客戶為什么選擇了離開。調查的結果如下：1%是由于老客戶去世了；3%是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域；4%是非常自然的流動—因為好奇心而不斷更換品牌；5%是由于購買了朋友或親人推薦的產品；9%是由于選擇了更便宜的產品；10%是由于長期對產品有抱怨情緒；68%是由于客戶的需求得不到關注，他的抱怨得不到及時處理。客戶是怎樣失去的？IBM曾經做過一個調查，研究老客戶為什么選第一節(jié)尋找顧客的方法大連理工大學出版社（二）尋找顧客的必要性顧客是企業(yè)的服務對象。尋找顧客是激烈的市場競爭的客觀要求。尋找顧客是降低推銷費用的要求。尋找顧客是提高推銷成功率的保證。1234第一節(jié)尋找顧客的方法大連理工大學出版社（二）尋找顧客的必二、尋找顧客的基本步驟和基本方法第一節(jié)尋找顧客的方法（一）尋找顧客的基本步驟（二）尋找顧客的基本方法1.普訪尋找法。2.介紹尋找法。3.中心開花尋找法。4.委托助手尋找法。5.廣告拉引法。6.資料查閱尋找法。7.市場咨詢尋找法。8.個人觀察尋找法。9.個人交際尋找法。10.途徑發(fā)掘尋找法。11.原有顧客尋找法。12.競爭替代尋找法。13.新聞線索尋找法。14.會議尋找法。15.網絡尋找法。16.關系拓展法。二、尋找顧客的基本步驟和基本方法第一節(jié)尋找顧客的方法（一CompanyLogo潛在顧客的來源潛在顧客銷售記錄客戶服務電話電子商務線索廣告反饋信息電話簿及各種名錄其他客戶推薦展銷會探查訪問自我觀察CompanyLogo潛在顧客的來源潛在顧客銷售記錄客戶1、逐戶訪問法--俗稱“掃街”

逐戶訪問法也稱“地毯”式訪問法，是指推銷人員在任務范圍內或特定地區(qū)、行業(yè)內，用上門探訪的形式，對預定的可能成為準顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定準顧客的方法，也稱“掃街”。1、逐戶訪問法--俗稱“掃街”2、連鎖介紹法連鎖介紹法又稱為客戶引薦法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。連鎖介紹法對于有特定用途的產品、專業(yè)性強的產品、服務性產品都有較好的推銷效果。2、連鎖介紹法【高手示范】

連鎖介紹法是吉拉德使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元雖不是一筆龐大的金額，但也能夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。吉拉德的一句名言是：“買過我汽車的顧客都會幫我推銷?！彼?0％的業(yè)績就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客。他提出了一個“250定律”，就是在每個顧客的背后都有“250人”，這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事，如果你得罪了一個人，就等于得罪了250個人；反之，如果你能發(fā)揮自己的才能，利用一個顧客，就等于得到250個關系，這250個關系中，就可能有要購買你的產品的顧客?！靖呤质痉丁?/p>

連鎖介紹法是吉拉德使用的一個方法，只要任何人介3、中心人物法中心人物法也叫名人介紹法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內的組織或個人變成準顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。

3、中心人物法4、個人觀察法

個人觀察法也叫現(xiàn)場觀察法，是指推銷人員依靠個人的知識、經驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準顧客的方法。個人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個人的職業(yè)素質和觀察能力，通過察言觀色，運用邏輯判斷和推理來確定準顧客，是一種古老且基本的方法。4、個人觀察法【高手示范】

一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個紅綠燈的十字路口，紅燈亮起，他把車停在那兒。原一平無意中轉頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車，車里坐著一位很氣派的老人。原一平心想，這老人一定大有來頭。于是他讓司機跟上那輛車，抄下那輛車的車牌號。隨后，原一平打電話去交通監(jiān)理所查這個車牌號的車主。原來這輛車的車主是一家大型公司的董事長。然后他打電話到該公司，說：“你好，是×公司嗎？今天我在出租車看到坐在那輛黑色豪華車上的那位老先生，非常面熟好像在哪見過，但我一時想不起來，您能幫忙提醒一下嗎？我沒有其他的意思。”對方說：“那是公司常務董事的車。原一平終于知道那輛車的車主是××公司的董事長山本先生。然后，原一平開始調查他的學歷、出生地、興趣、愛好等。當一切都調查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對山本先生情況的熟知以及對他公司的全面了解，這件事就容易入手了。后來，山本先生成了原一平的客戶?！靖呤质痉丁?/p>

一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個紅綠燈的十5、委托助手法委托助手法也稱“獵犬法”，就是推銷人員雇傭他人尋找準顧客的一種方法。在西方國家，這種方法運用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關人士來尋找準顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

5、委托助手法【小資料】西方國家的汽車推銷員，往往雇請汽車修理站的工作人員當“獵犬”，負責介紹潛在購買汽車者，這些推銷助手發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打算棄舊換新時，就立即介紹給汽車推銷員。所以，他們掌握的情報穩(wěn)、準、快，又以最了解汽車性能特點的內行身份進行介紹，容易取得準顧客的信任，效果一般都比較好。銀行信貸員房產銷售員【小資料】西方國家的汽車推銷員，往往雇請汽車修理站的工作人員6、廣告開拓法

廣告開拓法又稱廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準顧客的方法。

這種方法依據(jù)的是廣告學的原理，即利用廣告的宣傳攻勢，把有關產品的信息傳遞給廣大的消費者，刺激或誘導消費者的購買動機和行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進行一系列的推銷活動。6、廣告開拓法【小資料】

一位女推銷員認為潛在的準顧客太多，她希望把自己寶貴的時間花在一些最佳的準顧客身上，于是她向所轄推銷區(qū)域內的每一個人都寄去推銷信，然后首先拜訪那些邀請她的客戶。再如，一位房地產經紀人，定期向所轄推銷區(qū)里每一個居民寄去一封推銷信，打聽是否有人準備出售自己的房屋，每一次郵寄都會發(fā)現(xiàn)新的準客戶。除了郵寄廣告之外，西方推銷人員還普遍利用電話廣告尋找客戶。推銷人員每天出門訪問之前，先給所轄推銷區(qū)里的每一個可能的客戶打電話，詢問當天有誰需要推銷品?！拘≠Y料】

一位女推銷員認為潛在的準顧客太多，她希望把自己寶7、資料查閱法推銷人員經常利用的資料有：

年鑒，電話簿，行業(yè)協(xié)會資料7、資料查閱法尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件8、市場咨詢法

市場咨詢法，是指推銷人員利用社會上各種專門的行業(yè)組織、市場信息咨詢服務等部門所提供的信息來尋找準顧客的辦法。

一些組織，特別是行業(yè)組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找準顧客是一個行之有效的方法。8、市場咨詢法

中國進出口商品交易會即廣州交易會，簡稱廣交會，英文名為Cantonfair。創(chuàng)辦于1957年春季，每年春秋兩季在廣州舉辦，迄今已有五十余年歷史，是中國目前歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿易盛會。中國進出口商品交易會即廣州交易會，簡稱廣交會，英文名為Can尋找顧客5尋找顧客課件Don'tstandaround,businessopportunitiesawaityouattheCantonFairDon'tstandaround,尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件方法5：Price方法【操作方法：搜索Price+產品名稱】方法6：buy方法【操作方法：搜索buy+產品名稱】方法7：國家名稱限制方法【操作方法：在前面6種方法的基礎上加入國家名稱限制】方法8：關聯(lián)產品法【操作方法：產品名稱+關聯(lián)產品名稱】方法9：marketresearch方法【操作方法：產品名稱+marketresearch】方法10：著名買家法【操作方法：產品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡稱或者全稱】方法11：觀察搜索引擎右側廣告【操作方法：搜索產品名稱后，查看搜索結果右側廣告】方法12：尋找行業(yè)展覽網站方法5：Price方法【操作方法：搜索Price+產品名稱尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件第一節(jié)尋找顧客的方法三、尋找顧客方法的運用大連理工大學出版社（一）根據(jù)自身的實際情況選擇適宜的尋找顧客的方法。（二）了解和掌握各種方法，在使用時使其相互配合和補充，以取得最好的效果。（三）建立廣泛的社會聯(lián)系，培養(yǎng)職業(yè)敏感性。（四）注意進行方法創(chuàng)新。第一節(jié)尋找顧客的方法三、尋找顧客方法的運用大連理工大學出112案例中和公司是廣東一家家具制造商，成立三年，憑借優(yōu)秀的產品品質和良好的售后服務占有了華南部分市場?，F(xiàn)委派業(yè)務員劉山開拓華東市場，推銷公司的產品。劉山做業(yè)務很努力，也很有頭腦。面對林立的樓群、熙攘的人流，他考慮如何尋找顧客呢?43案例中和公司是廣東一家家具制造商，成立三年，憑借優(yōu)秀的產113任務實施一、分析產品特點劉山在尋找顧客之前，結合公司產品的制作材質、功能、價位等幾個特點進行分析，將產品與適合的顧客做了對應的標注，并動手制作了兩張表格來體現(xiàn)上述思路。在了解了公司生產的各類家具信息之后，經過分析，劉山認為可以將公司生產的家具分為民用家具和辦公用家具兩類，針對不同的產品，分別采用不同的方法尋找顧客。44任務實施一、分析產品特點114家具分類名稱適合顧客根據(jù)制作材質和加工工藝分類木制家具BM/G金屬家具BM/G&Z軟體家具BM/G&Z-G玻璃家具BM/Z-G板式家具B/G&Z-G曲木家具M/Z45家具分類名稱適合顧客根據(jù)制作材質木制家具BM/G金屬家具115二、利用各種途徑尋找顧客1．利用家具賣場的租賃攤位劉山在上海的居之然、蘇州的月星家居兩個家具賣場租賃展位，雇用蹲點銷售人員進行銷售，主要經營M/G(民用/高檔)類家具，推銷人員在租賃展位注意觀察、尋找個人消費者。主要留意那些頻繁來展位觀看咨詢的、男女以談婚論嫁的情侶身份出現(xiàn)的、穿著打扮言談舉止透露出經濟條件不錯的顧客。46二、利用各種途徑尋找顧客1162．利用各種涉及家具的商務活動充分利用各種涉及家具的展銷會、洽談會、博覽會、信息發(fā)布會、家具交易會等商務活動，尋找有購買辦公家具意向的組織顧客。3．利用資料查詢利用企業(yè)名錄、電話簿、專業(yè)團體會員名冊，以及目前使用廣泛的網絡資源等來尋找有購買辦公家具意向的組織顧客。472．利用各種涉及家具的商務活動1174．利用廣告媒體劉山選擇報紙及戶外巨幅廣告牌兩種方式作為廣告載體為中和公司的家具在華東幾個城市做廣告，借以宣傳產品、招徠顧客。484．利用廣告媒體1185．利用各種方法尋找顧客針對民用家具還可以采用連鎖介紹法、委托助手法、個人觀察法等方法尋找顧客。（1）用連鎖介紹法尋找顧客。495．利用各種方法尋找顧客119（2）用委托助手法尋找顧客。他委托了以下幾個推銷助手：第一位是房地產銷售人員。第二位是消息靈通人士。第三位是某大型企業(yè)的工會辦公人員。第四位是壽險銷售人員。第五位是裝潢公司的業(yè)務員。50（2）用委托助手法尋找顧客。第二節(jié)顧客資格審查一、顧客資格驗定大連理工大學出版社（一）顧客資格驗定的概念對顧客資格進行初步審查，決定其是否為可能的顧客。對顧客資格進行初步審查，決定其是否為可能的顧客。第二節(jié)顧客資格審查一、顧客資格驗定大連理工大學出版社（一（一）顧客認定的作用降低推銷工作的盲目性1提高推銷訪問的成功率節(jié)省推銷訪問的費用減少推銷訪問的時間432（一）顧客認定的作用降低1提高節(jié)省減少432二、顧客資格鑒定

顧客=購買力+購買決策權+購買需求(Man)(Money)(Authority)(Need)現(xiàn)有支付能力潛在支付能力識別真正的決策者，提高推銷的效率識別顧客需求發(fā)掘顧客未認識到的需求創(chuàng)造需要二、顧客資格鑒定顧客=購買力+購買決策權+購買需第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學出版社1顧客的地點范圍2企業(yè)規(guī)模3潛在業(yè)務量4其它限制因素（二）顧客資格驗定的方法第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學出版社1234（二）顧客資二、顧客資格評審第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學出版社（一）購買需求評審1.顧客購買的可能性評審。2.顧客在洽談前的購買傾向。（三）購買數(shù)量評審（二）支付能力評審二、顧客資格評審第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學出版社（一CompanyLogo二顧客資格的評審與驗定

作為顧客的人，是由金錢（M）、權力(A)和需要(A)這三個要素構成的，應按照對推銷品是否有需要、有決策權、有購買力這三個要素來篩選準顧客。一個賣技術新產品的業(yè)務員，是找總工程師還是管采購的副總經理？(一)顧客購買力的評審與驗定(二)顧客購買決策權的評審與驗定(三)顧客需要的評審與驗定問題步驟CompanyLogo二顧客資格的評審與驗定CompanyLogo二顧客資格的