誠(chéng)毅學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)ch16課件

第016章人員銷(xiāo)售和銷(xiāo)售促進(jìn).學(xué)習(xí)目標(biāo)銷(xiāo)售人員在為顧客創(chuàng)造價(jià)值、建立顧客關(guān)系中的作用銷(xiāo)售人員管理的六個(gè)主要步驟人員銷(xiāo)售過(guò)程，交易導(dǎo)向和關(guān)系導(dǎo)向設(shè)計(jì)、實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)人員銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)人員直接面對(duì)面地與顧客溝通，向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品并與顧客建立關(guān)系。通過(guò)面對(duì)面、電話(huà)、郵件、視頻或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議等方式雙向交流針對(duì)性強(qiáng)且靈活成本高適合于產(chǎn)業(yè)用品的推銷(xiāo)、消費(fèi)品的組織客戶(hù)管理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員管理定義為分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制銷(xiāo)售人員的活動(dòng)，包括：激勵(lì)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)策略和結(jié)構(gòu)招募和選拔銷(xiāo)售人員培訓(xùn)銷(xiāo)售人員監(jiān)督銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)策略和結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、顧客銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、復(fù)合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模工作負(fù)荷法其他團(tuán)隊(duì)策略和結(jié)構(gòu)問(wèn)題誰(shuí)參加銷(xiāo)售工作（內(nèi)外部銷(xiāo)售人員）銷(xiāo)售及輔助人員怎樣合作銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、顧客銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、復(fù)合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：每個(gè)銷(xiāo)售人員都分配了自己的專(zhuān)門(mén)服務(wù)的地區(qū)，并在區(qū)域內(nèi)向所有顧客推銷(xiāo)公司所有的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售人員責(zé)任規(guī)定準(zhǔn)確

銷(xiāo)售人員對(duì)某一地區(qū)完全負(fù)責(zé)

增加銷(xiāo)售人員建立當(dāng)?shù)厣虡I(yè)關(guān)系的愿望

差旅費(fèi)相對(duì)較低缺點(diǎn)：上級(jí)對(duì)區(qū)域控制不強(qiáng)

產(chǎn)品繁多時(shí)，銷(xiāo)售工作難度較大設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)策略和結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)：每個(gè)銷(xiāo)售人員都分配了自己的專(zhuān)門(mén)服務(wù)的地區(qū)，并在區(qū)域內(nèi)向所有顧客推銷(xiāo)公司所有的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售人員責(zé)任規(guī)定準(zhǔn)確

銷(xiāo)售人員對(duì)某一地區(qū)完全負(fù)責(zé)

增加銷(xiāo)售人員建立當(dāng)?shù)厣虡I(yè)關(guān)系的愿望

差旅費(fèi)相對(duì)較低缺點(diǎn)：上級(jí)對(duì)區(qū)域控制不強(qiáng)

產(chǎn)品繁多時(shí)，銷(xiāo)售工作難度較大銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)顧客銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：按照顧客和行業(yè)線(xiàn)來(lái)組織銷(xiāo)售人員優(yōu)點(diǎn)：集中更多精力與顧客建立更緊密的關(guān)系

更強(qiáng)的顧客導(dǎo)向

改善顧客服務(wù)缺點(diǎn)：銷(xiāo)售人員流失所帶來(lái)的客戶(hù)流失銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模工作負(fù)荷法

假設(shè)公司估計(jì)全美有1000個(gè)A種顧客和2000個(gè)B種顧客。A種顧客每年需要拜訪36次，B種顧客每年只需拜訪12次。在這種情況下，銷(xiāo)售人員的工作負(fù)荷，即每年必須拜訪的次數(shù)為60000次[（1000*36）+（2000*12）=36000+24000=60000]。又假設(shè)一般的銷(xiāo)售人員每年能完成1000次推銷(xiāo)訪問(wèn)，則該公司需要擁有60名專(zhuān)職的銷(xiāo)售人員（60000/1000）。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：

電話(huà)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：一次典型的人員推銷(xiāo)訪問(wèn)的費(fèi)用為165美元左右，一次常規(guī)的產(chǎn)業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)接觸只需5美元，而一次復(fù)雜的電話(huà)訪問(wèn)的費(fèi)用約為20美元。無(wú)論是大公司還是小公司都可以成功的運(yùn)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售：公司越來(lái)越發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)現(xiàn)個(gè)體銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)不到的問(wèn)題、解決方案和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這樣的團(tuán)隊(duì)可能包括銷(xiāo)售公司各個(gè)領(lǐng)域或者各個(gè)層次的專(zhuān)家----銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)和維護(hù)服務(wù)、研發(fā)、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)及其它招募和選拔銷(xiāo)售人員典型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，前30%的銷(xiāo)售人員能夠帶來(lái)60%的銷(xiāo)售額。最好的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備四種非常重要的才能內(nèi)在驅(qū)動(dòng)有紀(jì)律的工作風(fēng)格達(dá)成交易的能力和顧客建立關(guān)系的能力培訓(xùn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方式：研討會(huì)、銷(xiāo)售會(huì)議、網(wǎng)站電子學(xué)習(xí)培訓(xùn)目標(biāo)：了解顧客及如何與顧客建立關(guān)系銷(xiāo)售流程基本知識(shí)了解并熟悉公司及其產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者激勵(lì)銷(xiāo)售人員薪酬計(jì)劃：固定報(bào)酬、浮動(dòng)報(bào)酬、費(fèi)用津貼、附加福利與公司戰(zhàn)略匹配新業(yè)務(wù)和快速增長(zhǎng)追求當(dāng)前客戶(hù)利潤(rùn)最大化組織氣氛銷(xiāo)售配額正面刺激銷(xiāo)售會(huì)議、銷(xiāo)售競(jìng)賽、榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)、獎(jiǎng)勵(lì)、利潤(rùn)分享計(jì)劃評(píng)估銷(xiāo)售人員使用銷(xiāo)售報(bào)告及其他信息評(píng)估規(guī)劃工作能力完成計(jì)劃能力制定清晰業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)并及時(shí)溝通評(píng)估整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

Step5.處理異議Step6.成交Step7.跟進(jìn)和維持尋找、弄清顧客的陳述的異議，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)理由設(shè)法達(dá)成交易售后跟進(jìn)和維持，使顧客滿(mǎn)意并重復(fù)購(gòu)買(mǎi)人員銷(xiāo)售和客戶(hù)關(guān)系管理交易導(dǎo)向與關(guān)系導(dǎo)向價(jià)值商人和價(jià)值揮霍者營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例16.1消費(fèi)者促銷(xiāo)消費(fèi)者促銷(xiāo)