面談中如何抓住客戶需求

面談中如何抓客戶需求11、自信（心態(tài)）2、成交欲望強(qiáng)烈（意念）3、勇于嘗試，主動(dòng)幫助客戶下決定4、坦然面對異議，不輕言放棄心態(tài)準(zhǔn)備2一、接近客戶的技巧

31、了解客戶需求二、進(jìn)入銷售主題提問聆聽理解明確4挖掘需求確認(rèn)需求開放式問題封閉式問題了解需求的后期用封閉式問題對你了解的需求跟客戶確認(rèn)，以免誤解客戶的真實(shí)想法了解需求的前期多提開放式的問題以了解客戶的情況以及客戶內(nèi)心的想法如何提問5情景模擬6開放式問題?如何提問舉例貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶?你們的市場主要在哪里?目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難?什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)最能夠符合您的要求?有哪些原因會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果?7封閉式問題?如何提問舉例貴公司主要是做廣東市場還是全國市場?貴公司以前做過網(wǎng)絡(luò)營銷嗎?您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎?8了解需求的5大問題目前狀態(tài)？期望狀態(tài)？以前使用產(chǎn)品(選擇原因、不足之處）？期望產(chǎn)品效果？聽說、考慮、認(rèn)同的品牌如何提問9客戶經(jīng)營的具體產(chǎn)品客戶產(chǎn)品的目標(biāo)市場客戶產(chǎn)品的銷售渠道切忌：連續(xù)發(fā)問；問問題時(shí)要和客戶互動(dòng)，適時(shí)贊美客戶。拜訪客戶前應(yīng)該搜集相關(guān)的信息，如果搜集不到或不全再向客戶提問，做好準(zhǔn)備是提高提問質(zhì)量的好辦法如何提問目前狀態(tài)10期望狀態(tài)如何提問咱們廠今年的銷售額準(zhǔn)備做多少啊？我們有什么好的市場宣傳和銷售渠道來擴(kuò)大我們的銷售額嗎？要實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售額度，您感覺比較大的障礙會(huì)是什么呢？11

您以前用過什么網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品嗎？這個(gè)產(chǎn)品的什么方面讓您決定買它的呢？這個(gè)產(chǎn)品還有什么地方讓您感到不滿意？如何提問以前使用產(chǎn)品(選擇原因、不足之處）12

什么樣的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是您最需要的？（客戶心目中的理想產(chǎn)品“長”什么樣？）如何提問期望產(chǎn)品效果13不是客戶說的任何話我們都聽，要聽對我們這次成交有幫助的話題，適當(dāng)可以打斷對方的話，插入我們的話題，但一定要自然婉轉(zhuǎn)，這也是引導(dǎo)方法之一！請注意你的表情：點(diǎn)頭、微笑適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)！如何聆聽14客戶說的每一句話，我們都要很好的去分析理解1、客戶問這個(gè)問題想要得到什么？2、問的原因是什么？3、我們可以插入什么樣的話題？請切記我們的回答一定要干脆利落、準(zhǔn)確、（直接）肯定、自信、理解15我們同行目前在網(wǎng)上做的較少，所以我們公司暫不考慮。A、現(xiàn)在的行業(yè)競爭多么激烈呀，誰先搶先一步誰就是贏家，如果說同行業(yè)的在網(wǎng)上做的多了，你們才開始做，那你們就比別人少了許多的優(yōu)勢，從你們公司自身的發(fā)展角度來講，只有百害而無一利。

B、您怎么會(huì)這樣想呢？是否要通過網(wǎng)絡(luò)營銷或是電子商務(wù)來拓展自己的業(yè)務(wù)不在于您有多少的同行通過網(wǎng)絡(luò)在銷售自己的產(chǎn)品，而在于您的客戶中有多少人是通過網(wǎng)絡(luò)來采購產(chǎn)品的呀！要知道現(xiàn)在全球上網(wǎng)的人數(shù)已經(jīng)接近了十億，中國現(xiàn)在上網(wǎng)的人數(shù)也已經(jīng)達(dá)到了八千萬，而且大部分集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，這其中有多少人可能是您的目標(biāo)客戶，面對這么大的一個(gè)市場，而且您的競爭對手還沒有注意，更是您考慮在這方面投入的最好的一個(gè)契機(jī)呀，越早投入越早受益，而且您所投入的也不過是一兩千塊錢，卻有可能為您帶來難以想像的回報(bào)呀！常見異議舉例16我和別家公司比較看看再說您這種想法是很正確的，人常說貨比三家，但我相信和別家公司相比，我們的產(chǎn)品是最好的，到目前為止，和同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品從價(jià)錢，功能和易用性上講都是最好的。強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù)。常見異議舉例17讓我先考慮一下再說吧

過段時(shí)間再來吧

非常理解您在這方方面的謹(jǐn)慎態(tài)度！但是我想知道您考慮什么問題？是價(jià)格還是效果，或者其他方面？

客戶：效果您可以看看這是**公司的效果圖，您可以看見效果非常明顯。而且，您也知道我們的優(yōu)惠政策我之有一個(gè)權(quán)限，我是希望我的客戶----您，可以享受到，這里有一份合同您看一下，細(xì)