銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增的秘訣-極限課件

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增的秘訣-----極限銷(xiāo)售主講：冷寒從事一線銷(xiāo)售工作時(shí)，一個(gè)月升主管，兩個(gè)月升經(jīng)理，三個(gè)月升總監(jiān)，第四個(gè)月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)做到24家分公司集團(tuán)業(yè)績(jī)冠軍曾經(jīng)一個(gè)月的時(shí)間個(gè)人業(yè)績(jī)超過(guò)全公司所有員工總和為什么無(wú)數(shù)個(gè)人做銷(xiāo)售幾年，十幾年，幾十年還是業(yè)績(jī)平平？如何自我生發(fā)和學(xué)會(huì)自我引導(dǎo)才是成功的關(guān)鍵，技巧是永遠(yuǎn)學(xué)不完的，而且技巧是通用的，為什么那么多人學(xué)習(xí)技巧還是無(wú)法超越？銷(xiāo)售的基本原理第一，銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的真諦是什么？自己(一)我賣(mài)的不是雪弗蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我喬吉拉德(二)在銷(xiāo)售任何產(chǎn)品之前首先都是你先和顧客接觸(三)產(chǎn)品和顧客之間的橋梁-----銷(xiāo)售員(四)讓自己看起來(lái)是個(gè)好產(chǎn)品，如果顧客不喜歡你你就沒(méi)機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品了在銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？觀念銷(xiāo)售的過(guò)程同時(shí)也是買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中顧客買(mǎi)的是什么？人們做決定的時(shí)候經(jīng)常有一個(gè)無(wú)形的力量在把握他，就是感覺(jué)感覺(jué)是一個(gè)看不見(jiàn)摸不著的東西但是很關(guān)鍵舉例，買(mǎi)衣服的場(chǎng)合好處和結(jié)果

（一）顧客買(mǎi)產(chǎn)品是為了帶給自己的利益和好處（二）或者是為了避免和減少麻煩和痛苦（三）顧客不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品的成分本身（四）引起顧客注意是銷(xiāo)售好的開(kāi)始人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)？追求快樂(lè)逃離痛苦感覺(jué)是可以做的舉例，耕牛，驢，警察和小偷，吃蟑螂人類(lèi)逃離痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的4~6倍顧客不為自己買(mǎi)單，借第三者的力量顧客不買(mǎi)單，是因?yàn)楹锰幉粔虼?/p>

在面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中顧客在思考什么？你是誰(shuí)？你要跟我講什么？你講的對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？我為什么要跟你買(mǎi)？我為什么要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？溝通的重要性------一個(gè)人溝通說(shuō)服能力的高低決定生活品質(zhì)的高低溝通的原則-----多贏至少雙贏溝通的效果----讓對(duì)方感覺(jué)良好溝通的三要素文字語(yǔ)調(diào)肢體動(dòng)作問(wèn)問(wèn)開(kāi)始問(wèn)興趣問(wèn)痛苦問(wèn)需求問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交游戲---我是誰(shuí)問(wèn)話的技巧和方法問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題問(wèn)顧客回答“是”的問(wèn)題問(wèn)二選一的問(wèn)題事先想好答案能問(wèn)的盡量少說(shuō)聆聽(tīng)聆聽(tīng)是一種禮貌可以建立信賴(lài)感用心聽(tīng)?wèi)B(tài)度誠(chéng)懇用筆記重點(diǎn)重新確認(rèn)不打斷，不插嘴贊美贊美要真誠(chéng)，發(fā)自?xún)?nèi)心抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)具體間接用第三者及時(shí)贊美三句經(jīng)典你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你肯定認(rèn)同技巧你說(shuō)的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好我知道你是為我好銷(xiāo)售的十二字訣曉之以理動(dòng)之以情誘之以利銷(xiāo)售的十大步驟----（一）準(zhǔn)備身體的準(zhǔn)備精神的準(zhǔn)備（把推銷(xiāo)的焦點(diǎn)放在對(duì)客戶(hù)的好處上而不是提成），出門(mén)前回想最近成功的畫(huà)面，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。爛業(yè)務(wù)員復(fù)習(xí)失敗的畫(huà)面，顧客退貨，被客戶(hù)罵。。。專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備專(zhuān)家成為贏家對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍對(duì)顧客的了解（知彼知己）第二（心態(tài)）態(tài)度比能力更重要態(tài)度好，能力好-----精品態(tài)度好，能力不好------半成品態(tài)度不好，能力不好-----廢品態(tài)度不好，能力好-----毒品對(duì)工作的態(tài)度

職業(yè)為別人干打工全力應(yīng)付轉(zhuǎn)移問(wèn)題交差遲到早退事業(yè)為自己干人生總經(jīng)理全力以赴解決問(wèn)題做好早到遲退絕對(duì)成交的心態(tài)（相信）相信自我相信產(chǎn)品相信顧客相信我相信顧客現(xiàn)在就需要相信顧客使用后會(huì)感謝我第三（如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)）（一）準(zhǔn)客戶(hù)的特征1有需求2有購(gòu)買(mǎi)能力3有決策權(quán)（二）誰(shuí)是準(zhǔn)客戶(hù)？（三）他們?cè)谀睦锍霈F(xiàn)？（四）客戶(hù)為什么不跟我買(mǎi)？（五）誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)？不良客戶(hù)的特征

凡事都是持否定態(tài)度很難向他展示產(chǎn)品價(jià)值的機(jī)會(huì)即便成交了也是一樁小生意沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)他的生意做的不好客戶(hù)距離太遠(yuǎn)黃金客戶(hù)的特質(zhì)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求對(duì)你的行業(yè)和產(chǎn)品持肯定態(tài)度有給你大訂單的可能是影響力的核心（商會(huì)會(huì)長(zhǎng)之類(lèi)的）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款快距離近如何看待客戶(hù)的拒絕把拒絕看成老師把拒絕當(dāng)成顧客不了解產(chǎn)品和服務(wù)按成交率反推，（假如30客戶(hù)成交一個(gè)）思考每個(gè)客戶(hù)的價(jià)值選擇銷(xiāo)售就是選擇了接受拒絕成交是在五次拒絕后第四（如何建立信賴(lài)感）你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家注意基本的商務(wù)禮儀問(wèn)話建立信賴(lài)感（請(qǐng)教）聆聽(tīng)身邊的物件使用客戶(hù)見(jiàn)證名人，媒體，權(quán)威一大堆名單見(jiàn)證第五（了解需求）問(wèn)現(xiàn)在在用什么產(chǎn)品？對(duì)現(xiàn)在的產(chǎn)品哪里比較滿意？哪里不太滿意？系統(tǒng)問(wèn)話現(xiàn)在在用什么產(chǎn)品？很滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎？用了多久了？以前用什么產(chǎn)品？你來(lái)公司多久了？當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品的時(shí)候你是否在場(chǎng)？換產(chǎn)品的時(shí)候是否做了全面的了解和研究？8換用之后是否對(duì)公司和你個(gè)人帶了很大的利益？9三年前你們做了一個(gè)決定對(duì)你們帶來(lái)了那么多的利益，為什么三年后的今天同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨了不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下呢？第六（產(chǎn)品介紹）配合對(duì)方的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品的時(shí)候一開(kāi)口就是最大的好處產(chǎn)品介紹的過(guò)程中讓顧客參與明確的告訴他把產(chǎn)品帶回家能帶給他的好處和利益和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用自己的核心優(yōu)勢(shì)和對(duì)手比較同時(shí)塑造優(yōu)勢(shì)的價(jià)值獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)第七（解除反對(duì)意見(jiàn)）銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的成交是從異議開(kāi)始的解除反對(duì)意見(jiàn)的策略問(wèn)講故事太極拳認(rèn)同配合再說(shuō)服解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤和對(duì)方爭(zhēng)吵六大抗拒因素價(jià)格功能售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持保證和保障解除抗拒的套路確定決策者耐心聽(tīng)完抗拒確認(rèn)抗拒辨別真假抗拒鎖定抗拒（這個(gè)問(wèn)題是不是你唯一的）再次框式三大核心問(wèn)題對(duì)你發(fā)脾氣不需要不冷不熱的告訴你有時(shí)間給你打電話太貴了?。。。ū澈蟮囊馑际鞘裁矗﹥r(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？太貴了是口頭禪太貴了是衡量一種未知產(chǎn)品的方談到錢(qián)是我最興奮的，先看產(chǎn)品適不適合以高襯底（故意報(bào)錯(cuò)，打麻將）你為什么覺(jué)得貴呢？塑造價(jià)值來(lái)源（茶葉）以?xún)r(jià)格貴為榮大數(shù)怕算是貴，有成千上萬(wàn)個(gè)人在用，你想知道為什么嗎？你是否有為了節(jié)省錢(qián)后悔的經(jīng)歷？富蘭克林成交法你覺(jué)得什么價(jià)格合適？（可以成交，勉強(qiáng)，不成交）最好的服務(wù)，最好的產(chǎn)品，最低的價(jià)格可能嗎？你愿意放棄哪一個(gè)？第八（成交）關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)簽單→確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)→擁有花錢(qián)→投資合同→協(xié)議成交方法假設(shè)成交要求成交沉默成交成交前信念（成交的一切都是為了愛(ài)）

成交的關(guān)鍵是敢于成交成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是他的損失成交中

大膽的成交→問(wèn)成交→微笑→閉嘴成交后

恭喜→轉(zhuǎn)介紹→轉(zhuǎn)換話題→走人第九（轉(zhuǎn)介紹）