IPO主辦券商盡職調(diào)查工作底稿-1-6-3 訪談記錄（公司發(fā)展目標(biāo)和風(fēng)險因素調(diào)查）（調(diào)查人員簽字）模版

訪談記錄——業(yè)務(wù)調(diào)查（公司發(fā)展目標(biāo)和風(fēng)險因素調(diào)查）文檔編號EQ1-6-3公司名稱****自控股份有限公司調(diào)查事項的時間或期間**年、2016年、**年1-6月調(diào)查人員（簽字）訪談對象（簽字）調(diào)查日期**年8月調(diào)查地點公司2樓會議室調(diào)查過程、內(nèi)容、方法和結(jié)論問題SEQQuestionNum1：請簡要介紹公司發(fā)展規(guī)劃，并簡要分析公司業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的主要風(fēng)險。回答：1、明確企業(yè)定位，優(yōu)化商業(yè)模式專業(yè)機構(gòu)預(yù)計，未來10年自動化儀表及控制系統(tǒng)行業(yè)復(fù)合增長率為30%~40%，中高端儀表將成為增長主力，如想順利乘坐行業(yè)發(fā)展快車，我司需進一步清晰企業(yè)發(fā)展定位，繼續(xù)聚焦中高端產(chǎn)品需求市場，在當(dāng)前產(chǎn)品應(yīng)用現(xiàn)場準(zhǔn)入門檻過高的政策背景下，不斷尋找新的突破點。通過基于DCS或總線的工業(yè)儀表運營管理服務(wù)（在線分析、在線檢測、就地數(shù)據(jù)管理、遠程運行監(jiān)控、能耗監(jiān)控、環(huán)保監(jiān)控等），提取客戶個性及共性需求，提出解決方案并實施技術(shù)改造、儀表檢測、儀表調(diào)試、儀表維修、儀表更換等服務(wù)，同時根據(jù)客戶需求方向不斷提煉、完善產(chǎn)品，并輸送至需求現(xiàn)場，不斷向以工業(yè)、工業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的全面交叉滲透為目標(biāo)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，在客戶現(xiàn)場制造強大深入影響力，為市場局面打開后的批量應(yīng)用打下堅實基礎(chǔ)。2、調(diào)整銷售模式，拓寬銷售渠道，擴大市場占有率隨著核心競爭產(chǎn)品脈絡(luò)的清晰，及市場培育情況的逐漸成熟，直銷主導(dǎo)的銷售模式在當(dāng)前市場準(zhǔn)入門檻較高的背景下無法滿足產(chǎn)品快速、批量、全面覆蓋目標(biāo)市場的推廣節(jié)奏，因此，我司將按照產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域細分市場，針對不同的地域特色及市場情況，采取不同的銷售策略。直銷：主要針對待開發(fā)市場，由我司業(yè)務(wù)人員對轄區(qū)市場項目信息進行調(diào)研、匯總、跟進。渠道：針對既有傳統(tǒng)市場盡可能聯(lián)合一切能夠擴大市場份額的資源要素，如辦事處、代理商、經(jīng)銷商、中間商及個人，強化渠道這一營銷要素。目前我司已成功聯(lián)合北京森孚自動化設(shè)備有限公司、日本阿自倍爾集團，授權(quán)其成為我司品牌代理商，在國內(nèi)重點市場開展銷售業(yè)務(wù)，并已初見成效。3、引入戰(zhàn)略合作伙伴，聯(lián)合開發(fā)高技術(shù)產(chǎn)品，搶占市場高地我司研發(fā)生產(chǎn)的盾構(gòu)機用空氣自動保壓系統(tǒng)作為國家863計劃——《盾構(gòu)掘進機關(guān)鍵技術(shù)研究及其應(yīng)用》的一部分，屬國內(nèi)首創(chuàng)，并已趨近世界領(lǐng)先技術(shù)水平，根據(jù)近兩年市場銷售情況，此類產(chǎn)品利潤豐厚，市場競爭環(huán)境相對和緩，尤其作為國內(nèi)首家制造商，我司產(chǎn)品極具競爭力，目前我司已成功聯(lián)合美國?？怂共_（foxboro）公司，共同開發(fā)系列化產(chǎn)品，將其產(chǎn)品應(yīng)用于保壓系統(tǒng)內(nèi)，并利用其現(xiàn)有銷售渠道進行目標(biāo)市場的有效推廣，搶占國產(chǎn)化技術(shù)的市場高地。4、拓展海外市場通過前期市場調(diào)研，我司發(fā)現(xiàn)在廣東、華東、華南、西北、山東等重點市場分布著一批擁有設(shè)計及總包服務(wù)的電力設(shè)計院，通過直銷模式對設(shè)計院進行跟蹤推進，能夠精準(zhǔn)、高效的將我司產(chǎn)品推向海外市場，如2016年度出口意大利訂單，即為此類模式成功運作的典范，未來我司將加大對此類設(shè)計院的推廣覆蓋工作，做到有的放矢,不斷滲透海外市場，提升品牌影響力，為擴大銷售收入奠定良好基礎(chǔ)。5、加強企業(yè)宣傳，擴大企業(yè)知名改變現(xiàn)有企業(yè)官網(wǎng)、樣本宣傳的被動、單一、受眾面小的宣傳模式，充分利用各種宣傳工具及媒介，建立一套行之有效，多層次、多方位的宣傳網(wǎng)絡(luò)。如：積極參加國內(nèi)行業(yè)協(xié)會、展會，在行業(yè)有影響力的雜志、期刊、網(wǎng)站進行產(chǎn)品宣傳，建立企業(yè)公眾號等，不斷努力擴大企業(yè)知名度。6、加強質(zhì)量體系建設(shè)，提升生產(chǎn)效率根據(jù)階段化發(fā)展現(xiàn)狀，科學(xué)組織生產(chǎn)形式，逐步利用、實施工廠ERP管理，精煉生產(chǎn)流程，提高產(chǎn)品生產(chǎn)的可追溯性，在精確、穩(wěn)定生產(chǎn)的同時，提高生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質(zhì)量，保障訂單的順利實施。根據(jù)公司經(jīng)營現(xiàn)狀、行業(yè)政策、市場發(fā)展?fàn)顩r等，公司管理層對對公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的主要風(fēng)險的分析如下：（1）公司整體規(guī)模較小公司自2006年成立以來，在產(chǎn)品研發(fā)和市場拓展方面取得了巨大的進步，在國內(nèi)氣動執(zhí)行機構(gòu)產(chǎn)品試產(chǎn)中具備一定優(yōu)勢，但由于下游應(yīng)用行業(yè)新建項目中氣動執(zhí)行機構(gòu)產(chǎn)品均采用進口產(chǎn)品，細分市場主要被國外廠家所占據(jù)，公司業(yè)務(wù)規(guī)模明顯小于國內(nèi)外一流的工業(yè)自動控制系統(tǒng)裝置制造企業(yè)。隨著應(yīng)用行業(yè)新建項目中氣動執(zhí)行機構(gòu)產(chǎn)品國產(chǎn)化進程的推進，公司具有較大的成長潛力，未來業(yè)務(wù)規(guī)模將獲得提升。（2）市場營銷體系發(fā)展滯后公司受益于過往積累的行業(yè)經(jīng)驗與在客戶群體中樹立品牌知名度，市場銷售業(yè)績一直穩(wěn)定增長，但同時也導(dǎo)致公司的市場營銷體系發(fā)展較為滯后，缺乏主動營銷的網(wǎng)絡(luò)與資源。對此，公司將加強銷售渠道建設(shè)，建立辦事處—項目代理商的分銷模式，結(jié)合自身專業(yè)化的推廣與代理商的商務(wù)能力，滲透性拓展國內(nèi)終端市場；避開目前國內(nèi)電力、化工等行業(yè)新建項目中氣動執(zhí)行機構(gòu)仍然處于進口標(biāo)段的不利條件，開拓電力、化工巨大的“后市場”—改造、更換、維修等業(yè)務(wù)，樹立良好的業(yè)績形象，填補國內(nèi)此類產(chǎn)品在電力行業(yè)的空白，促進國產(chǎn)化政策的提前到來；進行隧道保壓系統(tǒng)的深入研發(fā)，實現(xiàn)系統(tǒng)所有器件的國產(chǎn)化，加強市場宣傳，樹立盾構(gòu)機空氣自動保壓系統(tǒng)國內(nèi)第一家的市場形象，擴大市場知名度及市場份額；公司將加強同重點行業(yè)（如電力、石化等）自動化系統(tǒng)研究設(shè)計院、工程總包公司以及高壓閥門生產(chǎn)廠家的合作，形成一體化市場網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。（3）融資渠道單一融資渠道單一限制了公司業(yè)務(wù)的拓展。目前公司資金來源主要為股東投入及銀行借款，而股東個人實力不能支持公司持續(xù)發(fā)展，公司需利用資本市場進一步拓寬融資渠道，以滿足公司業(yè)務(wù)的增長。公司將通過改善自身的管理水平，樹立自身的信用形象、改變傳統(tǒng)的融資觀念，積極拓寬外部融資渠道。并通過在全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)掛牌的良機，進一步加強與金融機構(gòu)的溝通和合作，拓寬公司的融資能力，支持公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。（4）宏觀經(jīng)濟波動風(fēng)險由于工業(yè)自動控制系統(tǒng)裝置主要用于電力、石化、冶金等工業(yè)，相關(guān)行業(yè)容易受到整體宏觀經(jīng)濟波動的影響，從而使得本行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營也存在一定的波動性。在氣動執(zhí)行機構(gòu)方面，由于國內(nèi)幾乎沒有知名的專業(yè)生產(chǎn)氣動執(zhí)行機構(gòu)的品牌企業(yè)，我國下游行業(yè)企業(yè)新建項目大部分采用進口氣動執(zhí)行機構(gòu)產(chǎn)品，在經(jīng)濟下滑周期中，可能會加快該類產(chǎn)品國產(chǎn)化進程，公司所在細分行業(yè)受到宏觀經(jīng)濟波動影響會有所減少。（5）技術(shù)研發(fā)風(fēng)險工業(yè)自動控制系統(tǒng)裝置行業(yè)是技術(shù)密集型的行業(yè)，由于國內(nèi)產(chǎn)業(yè)集中度較低，企業(yè)規(guī)模普遍較小，