健身器材行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)分析

健身器材行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)分析組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購(gòu)買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷售，訪問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙?gòu)買有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買或需要融資購(gòu)買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局我國(guó)健身器材制造行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局表現(xiàn)出市場(chǎng)規(guī)模大、產(chǎn)能分散、規(guī)模化企業(yè)較少等特征。具體來(lái)說(shuō)，一方面，我國(guó)是全球最大的健身器材生產(chǎn)地，供應(yīng)量占全球總量的一半以上；另一方面，我國(guó)健身器材消費(fèi)需求尚未充分開發(fā)，人均消費(fèi)量與歐美國(guó)家存在較大差距，市場(chǎng)空間較大。該結(jié)構(gòu)性錯(cuò)位導(dǎo)致全球健身器材銷售市場(chǎng)由歐美企業(yè)主導(dǎo)，我國(guó)健身器材生產(chǎn)企業(yè)主要以O(shè)DM或OEM方式向歐美市場(chǎng)出口為主，企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)?；髽I(yè)較少，自主品牌在國(guó)外市場(chǎng)的占有率不高、且以線上銷售為主。行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)我國(guó)是全球最大的健身器材生產(chǎn)基地，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球各地，不同地區(qū)、不同人群對(duì)健身器材的需求和習(xí)慣亦有不同（如在疫情影響下，歐美家用健身器材銷量快速增長(zhǎng)，而日本則在短期上漲后迅速下滑）。因此，對(duì)于出口產(chǎn)品多采用以銷定產(chǎn)的定制化生產(chǎn)模式，由客戶提出需求或提供設(shè)計(jì)圖紙，國(guó)內(nèi)廠商依據(jù)客戶需求或圖紙進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)。客戶需求的差異化特點(diǎn)導(dǎo)致健身器材產(chǎn)品類型同樣具有差異化特點(diǎn)，同一類型產(chǎn)品規(guī)格、參數(shù)和功能差異較大，產(chǎn)品價(jià)格和適用的目標(biāo)群體差異均較大。由于客戶需求、產(chǎn)品參數(shù)均具有差異化特征，單一的健身器材生產(chǎn)企業(yè)無(wú)法通過(guò)單純的擴(kuò)大規(guī)模滿足市場(chǎng)需求，導(dǎo)致行業(yè)參與者眾多，市場(chǎng)份額相對(duì)分散，不同參與者在規(guī)模、經(jīng)營(yíng)模式、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定位等方面均存在較大差異。例如，舒華體育、英派斯兩家已上市企業(yè)2021年度健身器材銷售額分別為12.13億元人民幣和8.62億元人民幣。按照AlliedMarketResearch全球健身器材規(guī)模120億美元測(cè)算，舒華體育和英派斯全球市場(chǎng)占有率分別為1.57%和1.11%。按照我國(guó)健身器材同期出口規(guī)模578.47億人民幣測(cè)算，舒華體育和英派斯健身器材銷售收入占2021年出口總額的比例分別為2.10%和1.49%，分散特點(diǎn)較為顯著。全球健身器材市場(chǎng)呈現(xiàn)供需結(jié)構(gòu)性錯(cuò)位，供給集中在我國(guó)，需求集中在歐美地區(qū)。AlliedMarketResearch數(shù)據(jù)顯示，一方面，美國(guó)和歐洲是健身器材主要消費(fèi)市場(chǎng)，2020年規(guī)模將達(dá)到75.11億美元，占預(yù)計(jì)的全球健身器材消費(fèi)市場(chǎng)116億美元的65%，其健身器材主要依賴于進(jìn)口；另一方面，我國(guó)是全球健身器材最大供給國(guó)。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年度我國(guó)以各類貿(mào)易方式出口的健身器材約578.47億元人民幣，供給量占全球供給總量一半以上，但人均健身器材消費(fèi)情況遠(yuǎn)低于歐美國(guó)家。供需結(jié)構(gòu)性錯(cuò)位導(dǎo)致全球健身器材銷售市場(chǎng)由歐美企業(yè)主導(dǎo)，我國(guó)健身器材生產(chǎn)企業(yè)雖然在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)，但在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中因品牌效應(yīng)、銷售渠道、售后服務(wù)等方面的欠缺，主要以O(shè)DM或OEM方式向歐美市場(chǎng)出口為主，且企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)?；髽I(yè)較少，導(dǎo)致自主品牌在國(guó)外市場(chǎng)的占有率不高且以線上銷售為主，終端市場(chǎng)定價(jià)權(quán)主要由國(guó)外企業(yè)掌握。提升自主品牌效應(yīng)、建設(shè)自有銷售和售后服務(wù)渠道、增強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力等已成為國(guó)內(nèi)健身器材制造商“走出去”的必然選擇。健身器材的周期性主要體現(xiàn)在原材料驅(qū)動(dòng)的周期性和健身器材供需關(guān)系驅(qū)動(dòng)的周期性兩方面。具體來(lái)說(shuō)，一方面，鋼材是健身器材成本的主要構(gòu)成，鋼材價(jià)格的波動(dòng)直接導(dǎo)致健身器材成本的相應(yīng)波動(dòng)，因健身器材行業(yè)多為以銷定產(chǎn)模式，原材料價(jià)格的波動(dòng)能夠迅速傳導(dǎo)并體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售價(jià)格中。因此，健身器材銷售價(jià)格具有隨鋼鐵行業(yè)周期波動(dòng)的周期性特征。另一方面，健身器材市場(chǎng)需求與居民人均可支配收入、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等宏觀經(jīng)濟(jì)周期具有一定關(guān)聯(lián)度，但隨著居民健康意識(shí)的提升，對(duì)運(yùn)動(dòng)健身重視程度提高，在一定程度上削弱了經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)健身器材行業(yè)的周期性影響。此外，新冠肺炎疫情等偶發(fā)性事件會(huì)刺激居民對(duì)健身器材的消費(fèi)、改變居民健身習(xí)慣，提升市場(chǎng)需求量，因此健身器材供需關(guān)系導(dǎo)致的周期性特征隨著居民生活水平和健康意識(shí)的提升在逐漸弱化。健身器材生產(chǎn)所需原材料種類眾多，且多采用以銷定產(chǎn)模式，原材料供應(yīng)鏈的完整性、供應(yīng)的及時(shí)性和規(guī)格的適用性對(duì)生產(chǎn)企業(yè)較為重要，需要各零件上游廠商的密切配合，且銷售環(huán)節(jié)的產(chǎn)品運(yùn)輸需靠近港口等交通樞紐以降低成本，故全球健身器材產(chǎn)業(yè)主要集中在以我國(guó)為代表的資源豐富、產(chǎn)業(yè)鏈完整、運(yùn)輸條件較好的地區(qū)，而我國(guó)健身器材行業(yè)亦逐漸呈現(xiàn)地區(qū)產(chǎn)業(yè)聚集特征。從政策上來(lái)看，我國(guó)致力打造一批符合市場(chǎng)規(guī)律、具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的體育產(chǎn)業(yè)基地。綜上，在產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)配合需求和政策指引的雙重作用下，全球健身器材一半以上產(chǎn)能集中在我國(guó)，我國(guó)的健身器材行業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群特征，形成了廣東、福建、江蘇、浙江、山東、北京、上海七個(gè)沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)體育用品行業(yè)集中區(qū)域。行業(yè)技術(shù)水平和特點(diǎn)健身器材制造業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中各工序的工藝技術(shù)水平均已較為成熟，行業(yè)參與者在技術(shù)方面的差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)的合理性和可用性、生產(chǎn)工藝的精細(xì)化、成本效益最優(yōu)化等方面以及與其他技術(shù)的深度融合等方面。健身器材，尤其無(wú)氧器材在設(shè)計(jì)時(shí)需依托人體工學(xué)理論基礎(chǔ)，充分考慮人體生物力學(xué)結(jié)構(gòu)和各肌肉群特點(diǎn)，在發(fā)力角度、鍛煉軌跡等方面需在理論基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)大量的實(shí)踐以積累有效的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品既能達(dá)到最佳的鍛煉效果（如鍛煉的目標(biāo)肌肉準(zhǔn)確），又能充分考慮安全性、美觀性等，同時(shí)還能最大限度的提高功能的綜合性，以“一機(jī)多用”的方式滿足消費(fèi)者的各類需求。健身器材生產(chǎn)工序較為復(fù)雜，涉及機(jī)加工、焊接、噴涂、表面處理、燙壓、刺繡、電泳、電鍍、浸塑、裝配和智能化等眾多工藝環(huán)節(jié)的相互配合，任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)瑕疵或脫節(jié)，均會(huì)影響產(chǎn)品品質(zhì)、交貨及時(shí)性。因此，企業(yè)需結(jié)合自身的生產(chǎn)能力、資質(zhì)許可、技術(shù)儲(chǔ)備等合理規(guī)劃生產(chǎn)工序和計(jì)劃，通過(guò)自產(chǎn)、外協(xié)、外購(gòu)相結(jié)合的方式在保障產(chǎn)品質(zhì)量的前提下實(shí)現(xiàn)收益最大化。例如，對(duì)于資質(zhì)管控較嚴(yán)的電鍍環(huán)節(jié)多采用外協(xié)方式完成，對(duì)于工序、工藝上略有差異且生產(chǎn)環(huán)節(jié)技術(shù)含量較低的室外全民健身器材主要采用貼牌方式采購(gòu)，對(duì)于產(chǎn)品智能化所需的軟件、硬件以及塑料制品等輔料多采用定制化方式外購(gòu)，對(duì)于電機(jī)、螺絲等標(biāo)準(zhǔn)件主要通過(guò)直接采購(gòu)的方式完成。面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1、面臨的機(jī)遇（1）全球居民生活水平的提升為健身器材行業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和居民健康意識(shí)的不斷提高，居民消費(fèi)水平和消費(fèi)能力逐步提高，促進(jìn)了健身器材行業(yè)的發(fā)展。根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)歷史經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)濟(jì)保持較快增長(zhǎng)階段，體育用品市場(chǎng)將保持較快增長(zhǎng)。目前全球正處于經(jīng)濟(jì)較快發(fā)展階段，2015年至2019年全球人均GDP持續(xù)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率維持在1.68%至2.57%，2020年由于新冠疫情影響，全球人均GDP下降4.23%。2022年4月19日，IMF發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年全球人均GDP達(dá)到1.25萬(wàn)美元，增長(zhǎng)率為12.49%。經(jīng)濟(jì)水平將有所恢復(fù)，人民生活水平和消費(fèi)能力的總體提升將促進(jìn)體育用品需求擴(kuò)大，推動(dòng)全球體育用品行業(yè)的發(fā)展。（2）科技進(jìn)步為健身器材提供新的發(fā)展空間隨著新一輪科技變革不斷深化，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的應(yīng)用推廣將深刻改變健身器材的研發(fā)與生產(chǎn)，促進(jìn)健身器材產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造方式、供銷體系以及品牌運(yùn)作模式升級(jí)，該升級(jí)會(huì)相應(yīng)的刺激居民對(duì)健身器材的消費(fèi)需求和黏性，健身器材行業(yè)有望在科技進(jìn)步的驅(qū)動(dòng)下繼續(xù)增長(zhǎng)。與此同時(shí)，零售模式發(fā)生變革，實(shí)體零售積極向線上發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)的線上零售模式變革為健身器材企業(yè)銷售渠道的建立創(chuàng)造了有利的條件。上述新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，將在終端消費(fèi)者消費(fèi)需求的采集、智能化生產(chǎn)設(shè)備的運(yùn)用、銷售渠道的拓展等多個(gè)方面，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而為健身器材行業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展空間。（3）健身場(chǎng)所數(shù)量增加擴(kuò)大健身器材市場(chǎng)規(guī)模健身俱樂(lè)部和健身房數(shù)量不斷增加，推動(dòng)健身器材行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大。根據(jù)國(guó)際健康、球拍和體育俱樂(lè)部協(xié)會(huì)（IHRSA）進(jìn)行的年度調(diào)查，健康俱樂(lè)部、健身房和其他健身中心的數(shù)量顯著增加。以美國(guó)為例，2005年，其健身中心數(shù)量為26,830家，2017年增至38,477家，健身俱樂(lè)部和健身房的會(huì)員人數(shù)也從2005年的4,130萬(wàn)人增至2017年的6,080萬(wàn)人。在全球范圍內(nèi)，2016年的健身俱樂(lè)部數(shù)量比2013年增長(zhǎng)了4.5%6。此外，健身全民化的進(jìn)一步深入也有利于健身器材市場(chǎng)的進(jìn)一步增長(zhǎng)。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨國(guó)際角色轉(zhuǎn)換的挑戰(zhàn)健身器材行業(yè)供給與需求的結(jié)構(gòu)性錯(cuò)位導(dǎo)致全球健身器材銷售市場(chǎng)由歐美企業(yè)主導(dǎo)，我國(guó)健身器材生產(chǎn)企業(yè)主要以O(shè)DM或OEM方式向歐美市場(chǎng)出口為主，企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)?；髽I(yè)較少，自主品牌在國(guó)外市場(chǎng)的占有率不高且以線上銷售為主，終端市場(chǎng)定價(jià)權(quán)主要由國(guó)外企業(yè)掌握。未來(lái)，隨著智能制造的不斷升級(jí)，國(guó)內(nèi)人工成本等優(yōu)勢(shì)存在逐步弱化并影響企業(yè)盈利能力的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)健身器材制造企業(yè)面臨由“制造”為主向“設(shè)計(jì)、制造、銷售、品牌一體化”的綜合性健身器材企業(yè)轉(zhuǎn)換的挑戰(zhàn)。（2）行業(yè)整合將對(duì)市場(chǎng)參與者提出新的挑戰(zhàn)健身器材制造業(yè)的差異化特征導(dǎo)致該行業(yè)具有企業(yè)數(shù)量眾多、市場(chǎng)規(guī)模分散、產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化等特點(diǎn)，在該背景下，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)存在通過(guò)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的方式獲取訂單的情況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)范性有待提升。隨著技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)、互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的信息對(duì)稱、環(huán)保趨嚴(yán)帶來(lái)的成本上升等，在管理水平、設(shè)計(jì)水平、品牌效應(yīng)、市場(chǎng)推廣等方面具備優(yōu)勢(shì)的企業(yè)市場(chǎng)占有率將相對(duì)提高，規(guī)模小、規(guī)范程度低、管理水平欠缺、缺乏自主品牌的企業(yè)將面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。健身器材行業(yè)概況根據(jù)產(chǎn)品類型劃分，全球健身器材市場(chǎng)分為有氧健身器材、無(wú)氧健身器材及其他健身器材。2016年至2019年，全球健身器材行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從102.96億美元增長(zhǎng)至114.96億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為3.74%，其中，有氧健身器材年復(fù)合增長(zhǎng)率為3.95%，無(wú)氧健身器材年復(fù)合增長(zhǎng)率為3.62%。跑步機(jī)、橢圓機(jī)等有氧健身器材2019年較2018年增幅達(dá)到3.92%，占全球健身器材市場(chǎng)規(guī)模的56.56%。得益于各國(guó)人群健康意識(shí)的提升，全球健身器材市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)增長(zhǎng)，2020年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到116億美元，預(yù)計(jì)2028年將達(dá)到148億美元。1、歐美地區(qū)是全球最大的健身器材消費(fèi)市場(chǎng)從健身器材消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)看，美國(guó)、歐洲健身產(chǎn)業(yè)起步較早，健身器材消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模處于全球領(lǐng)先地位，中國(guó)健身意識(shí)普及較晚，健身器材消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模較小，未來(lái)成長(zhǎng)空間較大。2016年至2019年，美國(guó)健身器材消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模從36.35億美元增長(zhǎng)至38.93億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為2.31%。據(jù)AlliedMarketResearch預(yù)計(jì)，2020年美國(guó)健身器材消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到39.80億美元。2016年至2019年，歐洲健身器材市場(chǎng)規(guī)模自31.98億美元增加至34.46億美元。據(jù)AlliedMarketResearch預(yù)計(jì)，2020年歐洲健身器材市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到35.31億美元。2、我國(guó)是全球重要的健身器材制造國(guó)家我國(guó)是世界上的重要健身器材制造國(guó)家，據(jù)艾媒網(wǎng)、華金證券研究所數(shù)據(jù)顯示，2017年我國(guó)制造的健身器材占據(jù)全球健身器材市場(chǎng)53%的市場(chǎng)份額。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示我國(guó)2020年以各類貿(mào)易方式出口的健身器材合計(jì)455.81億元人民幣，按照AlliedMarketResearch數(shù)據(jù)，2020年全球健身器材消費(fèi)規(guī)模116億美元計(jì)算，我國(guó)僅出口的健身器材已占全球總量的60%左右。2021年度，我國(guó)各類貿(mào)易方式出口的健身器材合計(jì)達(dá)到578.47億元，同比增長(zhǎng)26.91%。3、我國(guó)擁有較為健全的健身器材產(chǎn)業(yè)鏈體系我國(guó)健身器材行業(yè)經(jīng)歷多年的發(fā)展形成了較為完善的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，包括上游原材料供應(yīng)端、中游產(chǎn)品生產(chǎn)端、下游分銷商和終端客戶。原材料供應(yīng)方面，健身器材生產(chǎn)所需的主要原材料及配件為鋼材、橡塑化工材料和電器五金件等，上述材料價(jià)格變動(dòng)會(huì)直接影響產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。我國(guó)鋼材、橡塑化工材料等原材料供應(yīng)充足。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年度中國(guó)鋼材產(chǎn)量為13.37億噸，同比增長(zhǎng)0.89%，健身器材行業(yè)的主要原材料鋼材供應(yīng)充足；橡塑為石油附屬產(chǎn)品，是常規(guī)化工產(chǎn)品，我國(guó)石油業(yè)的發(fā)展可滿足健身器材行業(yè)的橡塑需求。綜上，健身器材行業(yè)上游原材料供應(yīng)充足，有利于健身器材行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。下游需求方面，按照健身器材銷售對(duì)象的不同，健身器材行業(yè)的下游主要分為兩大部分：第一，參與產(chǎn)品分銷的經(jīng)銷商或貿(mào)易商，包括商業(yè)零售企業(yè)、百貨商場(chǎng)等；第二，終端客戶，包括政府部門、體育局、教育局、健身俱樂(lè)部和個(gè)人消費(fèi)者等。中國(guó)體育用品聯(lián)合會(huì)在《2018年中國(guó)體育用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》中披露，2007年至2017年健身器材制造行業(yè)產(chǎn)銷率維持在90.67%-100.05%之間，2012年產(chǎn)銷率為100.05%，市場(chǎng)需求旺盛。綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷。因此，綠色營(yíng)銷也稱倫理營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷，主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營(yíng)銷——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)》一書中指出：“綠色營(yíng)銷是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求，并且可帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過(guò)程”?！笆紫龋髽I(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客，還包括整個(gè)社會(huì)；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場(chǎng)營(yíng)銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營(yíng)銷所帶來(lái)的產(chǎn)物?！本G色營(yíng)銷觀要求企業(yè)在營(yíng)銷中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來(lái)，全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（二）綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開展綠色營(yíng)銷的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷所追求的是人類的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障。綠色營(yíng)銷是著眼于社會(huì)層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營(yíng)銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無(wú)公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。擴(kuò)大市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營(yíng)成本不增加，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場(chǎng)份額提高就會(huì)自動(dòng)增加利潤(rùn)，還應(yīng)考慮以下三個(gè)因素。1、經(jīng)營(yíng)成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場(chǎng)份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時(shí)候，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而提高；當(dāng)市場(chǎng)份額超過(guò)某一限度仍然繼續(xù)增加時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本的增加速度就大于利潤(rùn)的增加速度，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場(chǎng)份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場(chǎng)份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營(yíng)銷組合如果企業(yè)實(shí)行了錯(cuò)誤的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，比如過(guò)分地降低商品價(jià)格，過(guò)高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷售員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等促銷費(fèi)用，承諾過(guò)多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場(chǎng)份額的提高反而會(huì)造成利潤(rùn)下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競(jìng)爭(zhēng)，防止出現(xiàn)市場(chǎng)壟斷，許多國(guó)家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場(chǎng)份額超出某一限度時(shí)，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的小公司。西方國(guó)家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場(chǎng)份額接近于臨界點(diǎn)時(shí)主動(dòng)加以控制。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買總價(jià)值；二是通過(guò)改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買總成本。（二）顧客購(gòu)買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。顧客購(gòu)買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來(lái)決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來(lái)更大的價(jià)值。（三）顧客購(gòu)買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買的總成本。顧客購(gòu)買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購(gòu)買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，中途放棄購(gòu)買的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買過(guò)程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買、實(shí)施購(gòu)買，以及買后感覺(jué)的全過(guò)程。在購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過(guò)多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購(gòu)買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購(gòu)買總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購(gòu)買總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購(gòu)買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購(gòu)買總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時(shí)間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購(gòu)買的時(shí)間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊髽I(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的不同需要，努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長(zhǎng)期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會(huì)使企業(yè)成本增加過(guò)多，導(dǎo)致利潤(rùn)減少甚至虧損。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來(lái)的利益超過(guò)因此而增加的成本費(fèi)用。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購(gòu)買途徑。興趣指購(gòu)買需求和欲望，是采取購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買途徑?jīng)Q定購(gòu)買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買汽車。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來(lái)表述，也可用相對(duì)數(shù)值來(lái)表述。（3）購(gòu)買。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來(lái)環(huán)境和營(yíng)銷條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷努力成正比。此外，如果營(yíng)銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷計(jì)劃或營(yíng)銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營(yíng)銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測(cè)，以避免過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營(yíng)銷努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量，但這只是一種少見(jiàn)的極端情況。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品