《超級(jí)營(yíng)銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱》

《超級(jí)營(yíng)銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱》一、外表：為成功而打扮。

1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。

2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？

二、思維會(huì)影響行動(dòng)——行動(dòng)會(huì)影響情感。

1、你有潛意識(shí)。

2、你有潛能。

3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。

三、專家的自信：

以微笑的目光“直視”對(duì)方。

大聲地告訴對(duì)方（不論是誰?。何沂菍＜遥視?huì)教你正確的方法。

四、目標(biāo)培訓(xùn)法：

讓我們來看看你會(huì)以“此項(xiàng)事業(yè)”中，獲得哪些益處？①②③④⑤

五、講演能力訓(xùn)練：

①運(yùn)用你的潛意識(shí)。

②列出你感興趣的任何話題。

③將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機(jī)抽簽，然后作“即興演講”。

④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。

⑤立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。

六、成功的定義：

達(dá)成目標(biāo)、享受過程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。

成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。

成功者具有：

①良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí)1000次

希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。

七、如何策劃：抓住最大的趨勢(shì)。

行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。

八、冠軍是一種習(xí)慣。

1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。

2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。

4、要問自己兩個(gè)問題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能做得更好？

5、大成就是小成績(jī)的累積。

6、成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。

7、銷售冠軍：重信用，守承諾。

8、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。

9、銷售冠軍：重信用，守承諾。

10、銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開始。

11、銷售冠軍沒有借口。

12、銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

13、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。

14、不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。

15、面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。

九、沒有人生來會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來的。

1、人要自信，但不能自大。

2、億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。

3、堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。

4、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個(gè)方面”？

十、行動(dòng)力來自于活力。

1、失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。

2、管好前景。

3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。

4、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。

5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。

6、必須主動(dòng)與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。

十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。

1、下定決心=切斷一切退路！

2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。

3、當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無限的。

4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開基）。

5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。

6、冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。

7、銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。

十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。

1、成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。

2、更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年?。”驹拢。。。?/p>

3、動(dòng)機(jī)舉例：①給女兒買一臺(tái)電腦②為兒子買一套教材③為妻子開一家小店④為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)……

十三、說服任何人的二個(gè)方法：

①給他痛苦（不賣產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦），

②給他快樂。

十四、冠軍的持質(zhì)：

①誠懇

②腳踏實(shí)地

③謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度

④良好的性格，良好的個(gè)性

⑤保持感恩的心態(tài)

⑥良好的形象

⑦豐富的知識(shí)⑧

⑧永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒?，是因?yàn)榉沧鲆皇拢怀晒Σ涣T休）

⑨向不可能挑戰(zhàn)

⑩永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。

十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。

1、一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。

2、成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。

3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。

4、擁有成功者的形象。

5、盡力不如比別人更努力！

十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。

1、拜訪上市公司的老板

2、拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。

3、絕大部分人缺乏的是勇氣。

4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。

5、電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。

電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要案給老總，請(qǐng)問貴姓？”②（對(duì)秘書）“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)”。④我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。

十七、成功者的信念：

1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。

3、過去不等于未來。

4、對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。

5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。

6、下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。

7、因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。

8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。

9、假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。

11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。

12、成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。

13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋?/p>

14、假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說明你的行為是錯(cuò)的，說明你的思想是錯(cuò)的：思想——行為——結(jié)果。

十八、一次性的制勝法：

1、一次性銷售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購買、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。

2、體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。

3、好的教練第一次就要糾正過失。

4、冠軍銷售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。

5、主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。

6、凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。

十九、學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟：

①初步的了解②重復(fù)為學(xué)習(xí)之母③開始使用④融會(huì)貫通⑤再一次的加強(qiáng)

回憶術(shù)：分段記憶。

二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī)——

1、女兒買電腦2、兒子買一套書3、妻子開店4、父母存錢5、辦一家企業(yè)6、買更大的房子7、買自己喜歡的車、衣服8、帶全家旅行9、出版書籍10、給女兒出書11、給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室12、鄉(xiāng)村修橋13、給政府捐款14、狂買喜歡的書15、投資興辦高新企業(yè)16、讓父母去旅行17、出國旅行18、為兒子的未來投資19、還人情債20、更多有時(shí)間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親23、給奶奶買一臺(tái)大彩電24、有時(shí)間寫愛情詩25、獲得工作的樂趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看28、獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。

二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切……）：

①當(dāng)總統(tǒng)②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)③辦一所自由思想的大學(xué)④研究哲學(xué)⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫⑥寫詩歌⑦寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅鄡号谐?，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛和睦。

為此我愿意：

①每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡(jiǎn)樸

②絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系

③忍辱

④不責(zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個(gè)人，每天用更多時(shí)間與家人相處

⑤每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景

⑥每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生

⑦絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通

⑧每天看10分鐘以上的書

二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式：

1、主持人介紹

2、講師主講

3、VCD播放

4、群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）

5、熱身鍛練運(yùn)動(dòng)

6、高呼激勵(lì)語

7、當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來）

8、上臺(tái)游戲示范

9、提問與思維訓(xùn)練

二十三、高手的特征：

①強(qiáng)烈的求勝心②永不服輸③進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境④下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn)⑤團(tuán)隊(duì)精神，為國爭(zhēng)光⑥經(jīng)常反?、哒J(rèn)真工作，努力玩⑧更多的投入

二十四、改變自己：

1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看結(jié)果。

4、收入是不會(huì)騙人的。

5、價(jià)值觀——對(duì)我重要的事情——你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、旅游……

6、潛力—導(dǎo)致—行動(dòng)

信念—導(dǎo)致—結(jié)果。

7、任何冠軍總是先相信自己的能力。

二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。

1、任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。

2、目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹。

3、擁有冠軍的價(jià)值觀：

①敢于成為偉人②向紀(jì)錄挑戰(zhàn)③以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng)④永無止境地追求進(jìn)步⑤永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力⑥凡事堅(jiān)持到底。

4、走冠軍之路：

用心——認(rèn)真——努力——負(fù)責(zé)任

二十六、冠軍推銷員：

1、自勵(lì)辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。

2、最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。

3、嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。

4、使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私——自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地?fù)p害別人的利益。

二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲：

①互相擁抱：你是最棒的

②50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的

③互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功

④做大幅度鼓掌

⑤互相接觸、按摸、拍打。

二十八、20/80法則：

1、花80%的時(shí)間做20%的結(jié)果。

2、用20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的結(jié)果。

二十九、馬上行動(dòng)：

為什么當(dāng)場(chǎng)背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。

如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。

三十、達(dá)成百分百銷售的10項(xiàng)步驟：

成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷售為例：

①事先的準(zhǔn)備

②使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

③跟顧客建立信賴感（*并做售前服務(wù)）

④了解顧客的問題，要求，渴望

⑤提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

⑥做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

⑦解除反對(duì)意見

⑧成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。

⑨要求顧客轉(zhuǎn)介紹。

⑩做售后服務(wù)。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：

①專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

③一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。

⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！

⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。

①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

②人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

*食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

②透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③推銷是用問的。

④問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！?/p>

顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。

⑥信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

①文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問題、需求。

渴望：

①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

（錢是價(jià)值的交換）

顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？

顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？

請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保?/p>

視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。

塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：

①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥

顧客價(jià)值觀分類：

①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③成熟型：與眾不同，最好的

④社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。

⑤生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

①你是誰？

②我為什么聽你講？

③聽你講對(duì)我有你好處？

④為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤為什么你不應(yīng)該購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

⑥為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：

①你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

②您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

④你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購買的理由）

⑤去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。

⑥請(qǐng)問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！

買結(jié)果，不要賣成份。

用“問”去賣，不要用“說”去賣。

一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見。

在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。

①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

價(jià)值觀成交法

與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

⑤沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。

⑥對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

①給你價(jià)值，令你滿意

②你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？

⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話）

⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦確認(rèn)對(duì)方的需求

⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

③再寄資料。

④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

排除顧客反對(duì)意見的9大成交法：

1、顧客說：就要考慮一下。

答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？

2、顧客說：太貴了。

到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？??？??？！

3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。

某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

4、顧客說，等一下（拖延）。

從前一位著名的將軍說過，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說買會(huì)怎樣呢？假如你說不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚憽按_認(rèn)單”。

5、顧客：能不能便宜一些。

某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

6、顧客說：別的地方更便宜。

××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？

7、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。

××先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？

8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來擁有它。

9、顧客講：不，我不要……

××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無法抗拒的事實(shí)：沒有人可以對(duì)我說不，當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來的幸?？鞓氛f不?！痢料壬?，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。

一定要成為行業(yè)內(nèi)的第一或第二：

培訓(xùn)前要觀念點(diǎn)頭，鼓掌。

培訓(xùn)之前：要求聽眾放下“已有的經(jīng)驗(yàn)，觀念”――“將心態(tài)歸零”。虛心聽取。

培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的選擇：1、有桌子

2、有水。

培訓(xùn)是需要技巧的：助教、跑話筒者、主持人。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：超出顧客的期望值。

1、在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你。

2、服務(wù)：透過“我”的好，使您感到團(tuán)隊(duì)的好，公司的好，產(chǎn)品的好，成為顧客并多消費(fèi)一些。

3、服務(wù)從對(duì)每一個(gè)人微笑開始，為我們的美好未來微笑

4、服務(wù)時(shí)代的到來――顧客買品牌，買價(jià)格，還要開心（服務(wù)），追求與眾不同。

5、果要多得，要成長(zhǎng)，我必須比別人服務(wù)更多。

6、銷售與服務(wù)的關(guān)系：透過服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售，讓客人從壓抑――驚喜――開心。

改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。

1、打開心扉，接受新知。人的素質(zhì)，有經(jīng)驗(yàn)的累積，是知識(shí)的累積

2、讓你看到――笑容（把他當(dāng)成朋友）――（產(chǎn)生信賴感、自信心）――友善的眼神，（目光充分地接觸）。

3、讓別人聽到

――禮貌用語（跟問候語不同），經(jīng)常、隨時(shí)把禮貌用語用出來，寫出10個(gè)禮貌用語、訓(xùn)練每位員工，每天會(huì)前的訓(xùn)練。

——列出10條贊美的語言來訓(xùn)練，贊美用語（單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美）

――（特別點(diǎn)，做生意，請(qǐng)你多給客人10秒鐘）

――關(guān)心用語，讓別人感觸到

――握手（主動(dòng)掌握節(jié)奏）

——柔和的肢體碰觸――伴隨引領(lǐng)。氣氛

――（輕快、有節(jié)奏）向企業(yè)的宣傳帶，專門錄制歡迎語，思想語

――燈光（要充足，表現(xiàn)生命）――（增加人數(shù)，增加停留時(shí)間）深基坑臨時(shí)水支撐拆除對(duì)周邊環(huán)境及臨時(shí)支撐結(jié)構(gòu)本身都將產(chǎn)生影響，由于相應(yīng)支撐拆除前后過程是一個(gè)結(jié)構(gòu)受力轉(zhuǎn)換過程，支撐結(jié)構(gòu)內(nèi)力將重分布，這將導(dǎo)致基坑支撐結(jié)構(gòu)的內(nèi)力變化變形、周邊土體沉降變化及改變周邊建筑的受力狀態(tài)，因此及時(shí)掌握支護(hù)結(jié)構(gòu)周邊環(huán)境的沉降變形顯得尤為重要。如生該類情況，立即停止拆除作業(yè)，采取有效加固措施防止變形繼續(xù)。深基坑臨時(shí)水支撐拆除對(duì)周邊環(huán)境及臨時(shí)支撐結(jié)構(gòu)本身都將產(chǎn)生影響，由于相應(yīng)支撐拆除前后過程是一個(gè)結(jié)構(gòu)受力轉(zhuǎn)換過程，支撐結(jié)構(gòu)內(nèi)力將重分布，這將導(dǎo)致基坑支撐結(jié)構(gòu)的內(nèi)力變化變形、周邊土體沉降變化及改變周邊建筑的受力狀態(tài)，因此及時(shí)掌握支護(hù)結(jié)構(gòu)周邊環(huán)境的沉降變形顯得尤為重要。如生該類情況，立即停止拆除作業(yè)，采取有效加固措施防止變形繼續(xù)。根據(jù)前述考慮，需搭設(shè)下圖所示的焊接操作臺(tái)，用作鋼柱及斜柱的高空焊接。施工人員在操作臺(tái)施工時(shí)，必須系雙鉤安全帶，作業(yè)時(shí)始終保持有一個(gè)安全鉤系在外圍防護(hù)立桿上，并且按照標(biāo)準(zhǔn)保持高掛低用。在操作臺(tái)下方，有焊接作業(yè)時(shí)，配備專職看火人兩個(gè)滅火器。針對(duì)本工程，共布置8個(gè)操作臺(tái)，每個(gè)操作臺(tái)重復(fù)利用一次。專業(yè)施工員認(rèn)真熟悉施工圖紙、施工規(guī)范，并組織工人進(jìn)行學(xué)習(xí)。根據(jù)各電氣分項(xiàng)的具體情況，提供詳細(xì)的材料計(jì)劃，確定到貨時(shí)間。根據(jù)各分項(xiàng)的要求，確定機(jī)具的使用情況，準(zhǔn)備施工機(jī)具。根據(jù)施工圖的具體要求，編制施工技術(shù)交底，對(duì)施工班組的施工作業(yè)情況操作方法、安全注意事項(xiàng)、質(zhì)量要求、班組任務(wù)單、班級(jí)自檢記錄等方面作詳細(xì)的解釋交底。該樓層的面布置由于需要配置旋轉(zhuǎn)軌道，因此設(shè)置了四道環(huán)向梁。其部分為懸掛結(jié)構(gòu)，該部分樓層梁的安裝采用順作法施工，具體可參照懸掛樓層安裝章節(jié)的安裝方法進(jìn)行安裝。非懸掛樓層可按照典型樓層梁的安裝方法進(jìn)行安裝。安裝設(shè)備采用M900D塔吊。構(gòu)件分段不得超過塔吊的起重性能。旋轉(zhuǎn)樓層結(jié)構(gòu)安裝精度如有特殊要求，應(yīng)制定相應(yīng)的技術(shù)措施。技術(shù)部門認(rèn)真研究總包提供的設(shè)計(jì)文件（結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)圖紙、設(shè)計(jì)規(guī)范、技術(shù)要求等），積極參加進(jìn)行設(shè)計(jì)交底，技術(shù)部門消化理解后，編制相關(guān)制作方案，完成施工圖深化設(shè)計(jì)、焊接工藝評(píng)定試驗(yàn)、火焰切割工藝評(píng)定試驗(yàn)、涂裝工藝評(píng)定試驗(yàn)、工藝文件編制、工裝設(shè)計(jì)精度控制標(biāo)準(zhǔn)以及焊工、檢驗(yàn)人員培訓(xùn)等技術(shù)準(zhǔn)備工作。幕墻承包單位進(jìn)出施工現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)定的路線行走，并自覺遵守交通法規(guī)，不得斷交通，必須保證路段的暢通，不得破壞交通設(shè)施。重型施工機(jī)械進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須采取措施。隨著建設(shè)的展開，進(jìn)場(chǎng)道路可能生改變，屆時(shí)一旦生進(jìn)出場(chǎng)道路改變，施工單位必須無條件服從，且不得要求增加任何費(fèi)用。整個(gè)建筑施工跨度時(shí)間較長(zhǎng)，冬夏季的溫度變化較大，結(jié)構(gòu)變形的主要影響是溫度作用，可分為三種形式：一是季節(jié)溫差，二是日溫度變化，三是日照溫差。其日照溫差影響最大，但難于精確計(jì)算，因此，選擇每日清晨的日出之前進(jìn)行測(cè)試，避免日照溫差影響。小組成員通過對(duì)施工記錄檢查、現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證現(xiàn)，在酒店六層寫字樓六層南立面的測(cè)量放樣時(shí)，安裝班組利用原有的土建樓層控制線，由兩邊直接向間分格引測(cè)鋼支座軸線，本工程幕墻分格軸線較密集(間距1920mm)，放線過程的誤差不斷積累,嚴(yán)重影響了鋼支座定位的準(zhǔn)確性。施工前，根據(jù)工程任務(wù)的要求，收集好規(guī)劃、勘察、設(shè)計(jì)及施工等有關(guān)資料；業(yè)主提供的城市坐標(biāo)控制點(diǎn)；巖土工程勘察；施工設(shè)計(jì)圖紙；了解設(shè)計(jì)意圖，熟悉校核圖紙。對(duì)于建筑工程測(cè)量，了解建筑總體布局、建筑定位依據(jù)建筑定位條件。另外要校核圖紙尺寸，檢查建筑柱列軸線等結(jié)構(gòu)部件尺寸是否有矛盾的地方，對(duì)一些特殊要求，包括預(yù)埋件、預(yù)留孔等位置精度，要加注說明。參與編制臨時(shí)用電專項(xiàng)施工方案的安全保證措施。組織對(duì)入場(chǎng)的施工作業(yè)人員進(jìn)行安全教育。并按照臨時(shí)用電專項(xiàng)施工方案的安全保證措施安全技術(shù)交底的要求對(duì)整個(gè)施工過程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督檢查。做好施工現(xiàn)場(chǎng)文明施工管理工作?，F(xiàn)安全隱患后，馬上提出整改意見，并落實(shí)對(duì)安全隱患的整改工作。在施工過程，負(fù)責(zé)臨電施工的安全監(jiān)督檢查工作。鋼結(jié)構(gòu)吊裝全部采用卷揚(yáng)機(jī)行進(jìn)吊裝，在需要吊裝的鋼梁上拉設(shè)Ф32.5鋼絲繩，做懸索吊裝繩，將吊裝用的滑輪掛在吊裝鋼絲繩上，使用卷揚(yáng)機(jī)進(jìn)行吊裝，兩部卷揚(yáng)機(jī)，主吊卷揚(yáng)機(jī)進(jìn)行構(gòu)件吊裝，輔助卷揚(yáng)機(jī)（1噸）使滑輪在吊裝鋼索上根據(jù)吊裝點(diǎn)位置的需要進(jìn)行滑動(dòng)，將構(gòu)件吊裝到安裝位置。工程質(zhì)量的好壞、進(jìn)度的保證很大程度與施工機(jī)械的先進(jìn)性有關(guān)。對(duì)于本工程的施工，我公司將針結(jié)實(shí)際情況各工種、工序的需要，合理地配備先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備及挑選專業(yè)水較高的技術(shù)操作人員，最大限度地體現(xiàn)技術(shù)的先進(jìn)性機(jī)械設(shè)備的適用性，充分滿足施工工藝的需要，從而來保證工程質(zhì)量幕墻工程裝飾效果。內(nèi)側(cè)立桿距建筑外圍0.3m（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況可適當(dāng)調(diào)整），外側(cè)上、下兩根大橫桿之間設(shè)兩道護(hù)身?xiàng)U，護(hù)身?xiàng)U高度600mm。上、下橫桿的接長(zhǎng)位置應(yīng)錯(cuò)開布置在不同的立桿縱距，以減少立桿偏心受力，與相近立桿的距離不大于縱距的三分之一。在距外架底部200mm處設(shè)置通長(zhǎng)掃地桿，所有立桿均落在堅(jiān)實(shí)砼墊層或地下室結(jié)構(gòu)頂板上。鋼柱吊點(diǎn)的設(shè)置需考慮吊裝簡(jiǎn)便，穩(wěn)定可靠，故直接用鋼柱上的連接耳板作為吊點(diǎn)，每節(jié)鋼柱共四個(gè)吊點(diǎn)。為穿卡環(huán)方便，在深化設(shè)計(jì)時(shí)將連接耳板最上的一個(gè)螺栓孔的孔徑加大，作為吊裝孔。為了保證吊裝衡，掛設(shè)四根足夠強(qiáng)度的單繩進(jìn)行吊運(yùn)；為防止鋼柱起吊時(shí)在地面拖拉造成地面鋼柱損傷，鋼柱下方應(yīng)墊好枕木。在首層各控制點(diǎn)分布架設(shè)激光鉛直儀，精密整對(duì)后向上投測(cè)，由控制網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)位預(yù)留孔設(shè)置處設(shè)置的一塊有機(jī)玻璃光靶接收。每個(gè)基點(diǎn)上激光鉛直儀從四個(gè)方向（0°，90°，180°，270°），向光靶上投點(diǎn)，若4個(gè)點(diǎn)重合，則傳遞無誤差；若4個(gè)點(diǎn)不重合，則找出4個(gè)點(diǎn)的對(duì)角線的交點(diǎn)作為傳遞上來的投測(cè)。其壁厚一般在20㎜以內(nèi)，其特點(diǎn)是重量輕，便于現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)輸?shù)跹b，并有利于后期裝修，如粘貼墻面磚等，其安裝方法尚無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一般根據(jù)地方推薦性設(shè)計(jì)圖集進(jìn)行，其核心關(guān)鍵是樓面對(duì)排氣道的承托。承托得當(dāng)、可靠，排氣道安裝后不產(chǎn)生下沉、變形開裂，反之，則引起一系列質(zhì)量問題，影響使用觀感。當(dāng)電源開關(guān)較遠(yuǎn)，不能立即斷開時(shí)，救護(hù)可以使用干燥的絕緣物品（如干燥的衣服、手套、繩子、木棒竹竿或其他不導(dǎo)電物體）作為工具，使觸電者與電源分開，但不能使用金屬或潮濕物件做工具。如果觸電者的衣服是干燥的而且不是緊裹在身上時(shí)，可以拉他的衣服，但不得觸及他的身體皮肉貼及其他身體的導(dǎo)體。挑開落在人身上的電線時(shí)，注意不要使電線觸及自已或他人身上。套絲時(shí)必須按規(guī)定選用電動(dòng)套絲機(jī)或手動(dòng)絞扳。套絲時(shí)按規(guī)范操作，絲扣外表應(yīng)光滑、整潔，并有一定的錐度。絲扣不宜過短，否則在使用過程，容易造成脫絲而導(dǎo)致管道絲扣漏水；管道絲扣的斷絲或缺絲，不得大于螺紋全扣數(shù)的10％。管道的絲扣長(zhǎng)度應(yīng)符合下表要求，以管道連接后，絲扣外露2-3扣為宜。安裝完畢后，去掉絲扣外露麻絲，擦凈鉛油，并做好外露絲扣的防腐工作。砼的運(yùn)輸過程是熱損失大，砼澆筑時(shí)入模溫度除與拌合物的出機(jī)溫度有關(guān)外，主要取決于運(yùn)輸過程的蓄熱程度，因此，運(yùn)輸速度要快，運(yùn)輸距離要短，倒運(yùn)次數(shù)要少，保溫效果才好。所以，在砼運(yùn)輸過程，要注意防止砼熱散失，坍落度變化等現(xiàn)象，途砼溫度降低一般每小時(shí)不得超過5~6℃。本工程采用運(yùn)輸砼的機(jī)械為砼攪拌運(yùn)輸車地泵，砼攪拌運(yùn)輸車外裹保溫，地泵管道也做保溫，并且在冬期施工過程注意維護(hù)檢查。處理好施工監(jiān)測(cè)的關(guān)系：妥善協(xié)調(diào)好施工監(jiān)測(cè)關(guān)系，將觀測(cè)設(shè)備的埋設(shè)計(jì)劃列入工程施工進(jìn)度控制計(jì)劃，及時(shí)提供工作表，創(chuàng)造條件保證監(jiān)測(cè)埋設(shè)工作的正常進(jìn)行，在施工過程教育全體施工人員采取切實(shí)有效措施，防止一切觀測(cè)設(shè)備、觀測(cè)點(diǎn)受到機(jī)械人為的破壞，如有破壞，及時(shí)采取補(bǔ)救措施，并詳細(xì)作出記錄備查。本工程結(jié)構(gòu)高度達(dá)到86.4米，兩座塔樓勁性鋼柱、箱型鋼柱自地下室底板貫通至結(jié)構(gòu)頂部，鋼柱的整體垂直度的控制是結(jié)構(gòu)施工質(zhì)量的基礎(chǔ)。結(jié)合我公司二十余年高層鋼結(jié)構(gòu)施工的驗(yàn)，通過配備專業(yè)測(cè)量校正班組高性能測(cè)控儀器，按“長(zhǎng)城杯”要求對(duì)兩座塔樓勁性鋼柱、箱型鋼柱的整體垂直度進(jìn)行控制。模板的安裝必須保證位置準(zhǔn)確，立面垂直，安裝完成后再用靠尺對(duì)模板垂直度進(jìn)行復(fù)驗(yàn)，現(xiàn)不垂直時(shí)，可通過模板下部的地腳螺栓進(jìn)行調(diào)整；模板安裝接縫部位必須嚴(yán)密，防止漏漿，同時(shí)應(yīng)處理好各個(gè)節(jié)點(diǎn)及陰陽角部位的構(gòu)造；其底部有縫隙時(shí)，要用砂漿或者木條塞嚴(yán)，但不可將塞縫物塞入墻體內(nèi)，以免影響墻體的斷面尺寸。當(dāng)氣候有變化時(shí)，要求混凝土攪拌站提供不同溫度下、單位時(shí)間內(nèi)的坍落度損失值，以便現(xiàn)場(chǎng)能夠掌握混凝土罐車在現(xiàn)場(chǎng)的停置時(shí)間。并且可以根據(jù)混凝土澆筑情況隨時(shí)調(diào)整混凝土罐車的頻率。澆筑混凝土?xí)r，攪拌站派一名調(diào)度現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配車輛。同時(shí)安排人員協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外的交通問題。本工程包括兩座連廊，為體育館連廊與光彩游泳場(chǎng)連廊，空間桁架結(jié)構(gòu)通過鋼管柱與基礎(chǔ)連接，體育館連廊橫向4榀桁架，縱向9榀桁架，HJ-6、HJ-7與地面通過斜向桁架連接，用鋼量約75t；光彩游泳館連廊橫向4榀桁架，縱向3榀桁架，ZHJ-3、ZHJ-4與地面通過斜向桁架連接，結(jié)構(gòu)鋼管柱柱底與體育館連廊混凝土樓板相接，總用鋼重約115t。這部分結(jié)構(gòu)構(gòu)件重量雖然較輕，但懸挑在砼核心筒外，且其上部又覆蓋著土建提模鋼臺(tái)，影響塔吊正常施吊。宜先于鋼結(jié)構(gòu)外筒安裝就位，并需在核心筒外周逐層搭設(shè)鋼管腳手架，作為臺(tái)及樓梯板的臨時(shí)支承架，兼作操作腳手；同時(shí)利用塔吊及專用吊具分件吊裝，穿插施工。工地現(xiàn)場(chǎng)必須做好安全防范措施，但由于工程現(xiàn)場(chǎng)情況比較復(fù)雜，可能碰到各種各樣的不可預(yù)計(jì)的突事件。因此對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)可能生的火災(zāi)、坍塌倒塌、觸電、高空作業(yè)墜落、突然停電、食物毒等事故要有一個(gè)預(yù)知性，因此有必要根據(jù)相關(guān)事件制定應(yīng)急措施，以使生事故后能做到及時(shí)、有備，能做到最好的保障，使事故生后能最大限度降低事故人員傷害財(cái)產(chǎn)損失。首先根據(jù)原始軸線控制點(diǎn)及標(biāo)高控制點(diǎn)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行軸線標(biāo)高控制點(diǎn)的復(fù)測(cè)加密，形成控制網(wǎng)。然后根據(jù)控制線測(cè)放出每根鋼柱的軸線，鋼筋表面；再測(cè)放出每一個(gè)錨栓架柱腳的心點(diǎn)、十字交叉線至少4個(gè)標(biāo)高控制點(diǎn)，定位并安裝錨栓。確認(rèn)無誤后報(bào)監(jiān)理公司驗(yàn)收。同時(shí)對(duì)錨栓絲桿抹上黃油，并包裹處理，防止污染損壞錨栓螺紋。完成后方可進(jìn)行定位器的安裝。本工程主體建筑地庫工程樁擬采用鉆孔灌注樁，基坑采用地下連墻方案，根據(jù)設(shè)計(jì)初步估算樁長(zhǎng)約為39m（暫估樁底深度為58m左右）,鄰近勘探資料表明，本場(chǎng)地風(fēng)化基巖埋深為58m左右，為滿足樁基在持力層比選，勘察以最深基礎(chǔ)長(zhǎng)樁方案進(jìn)設(shè)計(jì)，計(jì)劃參照滿足大直徑嵌巖樁設(shè)計(jì)方案進(jìn)行布置孔深。本工程二層地下室部分從自然地面-0.4米挖至其板塊區(qū)的底板墊層底標(biāo)高為-9.15米，挖深為8.75米，板塊區(qū)的承臺(tái)墊層底標(biāo)高為-9.65米，則自然地面挖至其承臺(tái)墊層底挖深為9.25米。主樓對(duì)應(yīng)下的各電梯井坑坑墊層底標(biāo)高為-11.2米至-11.55米，則其相對(duì)自然地面挖深為10.8米至11.15米。泵運(yùn)轉(zhuǎn)前應(yīng)符合下列要求：驅(qū)動(dòng)電機(jī)的轉(zhuǎn)向應(yīng)與泵的轉(zhuǎn)向相符；應(yīng)查明管道泵傳動(dòng)軸的轉(zhuǎn)向；應(yīng)檢查屏蔽泵的轉(zhuǎn)向；各固定連接部位應(yīng)無松動(dòng)現(xiàn)象；各潤(rùn)滑部位加注潤(rùn)滑劑的規(guī)格數(shù)量，應(yīng)符合設(shè)備技術(shù)要求文件的規(guī)定；有預(yù)潤(rùn)滑要求的部位應(yīng)按規(guī)定進(jìn)行預(yù)潤(rùn)滑；各指示儀表、安全保護(hù)裝置及電控裝置應(yīng)靈敏、準(zhǔn)確、可靠；盤車應(yīng)靈活、無異常現(xiàn)象。達(dá)到以上要求時(shí)，才能試運(yùn)行。敷設(shè)時(shí)不應(yīng)進(jìn)行交叉，電纜應(yīng)排列整齊并加以固定，及時(shí)裝設(shè)標(biāo)志牌，直埋電纜沿線及其接頭處應(yīng)有明顯的分位標(biāo)志或牢固的標(biāo)志。電力力纜控制電纜應(yīng)分開控制，力纜控纜若敷設(shè)于同一側(cè)支架上時(shí)，應(yīng)將力纜放在控纜上面，直埋電纜上下須鋪些小于100mm厚的軟土或沙層，并蓋以磚塊或混凝土保護(hù)板，其覆蓋寬度應(yīng)超過電纜兩側(cè)各50mm。建立施工準(zhǔn)備工作檢查制度，使施工準(zhǔn)備工作有組織、有計(jì)劃、有分工地進(jìn)行，檢查的目的在于督促現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，不斷改進(jìn)工作。由此可見，工程施工進(jìn)度的快慢、施工質(zhì)量的好壞，都與施工準(zhǔn)備工作有著直接聯(lián)系，準(zhǔn)備工作充分與否，直接影響到施工工序的能否正常進(jìn)行，施工準(zhǔn)備工作是組織施工生產(chǎn)的重要因素。溝槽的開挖是為后續(xù)爆破形成有利的爆破空間創(chuàng)造良好的臨空面，而溝槽爆破的有害效應(yīng)也因?yàn)閵A制因素而比正常的爆破（具有良好的臨空面的爆破）要大的多，因此，溝槽爆破參數(shù)的選擇、溝槽的開挖位置等都顯得非常關(guān)鍵。本工程溝槽開在東西兩的南側(cè)，就是為了減少爆破振動(dòng)對(duì)北側(cè)的吊腳鉆孔灌注樁預(yù)應(yīng)力錨索的影響。本工程最高混凝土等級(jí)為C60，由于混凝土強(qiáng)度等級(jí)越高，水泥用量越多，溫升越高，易造成混凝土溫度應(yīng)力過大，致使混凝土開裂，并減弱建筑物耐久性。為確保工程質(zhì)量結(jié)構(gòu)安全，C40~C60混凝土應(yīng)在強(qiáng)度、耐久性、工作性、各種力學(xué)性能、實(shí)用性、體積穩(wěn)定性、濟(jì)合理性等方面具備高性能，通過摻加外加劑粉煤灰等摻合料，進(jìn)行合理的配合比設(shè)計(jì)，來降低混凝土的水膠比，提高混凝土的流動(dòng)性，保持適度的粘度系數(shù)，使混凝土高性能化。因此C40~C60高強(qiáng)能混凝土的配制、澆筑養(yǎng)護(hù)以及質(zhì)量管理都是至關(guān)重要，必須認(rèn)真對(duì)待