2022年汽車美容營銷策劃方案

整理文本整理文本..整理文本.汽車美容車營銷籌劃方案籌劃背景：**汽車美容公司規(guī)模中等，從事汽車行業(yè)多年，對于汽車美容保養(yǎng)有著較為完善的工藝，顧客也有著一批忠實(shí)顧客。但是今年來由于汽車數(shù)量的增多，汽車行業(yè)利潤較大大批競爭者參加導(dǎo)致客戶流失。針對這一現(xiàn)象，公司引進(jìn)設(shè)備與技術(shù)人員增加汽車改裝效勞。并對員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)?！惨弧郴I劃目的：一、增強(qiáng)公司競爭力，提高市場占有率。二、降低企業(yè)本錢，提高競爭力，實(shí)現(xiàn)利益最大化。三、提高客戶的忠實(shí)度，讓客戶為公司帶來利益。〔二〕當(dāng)前營銷環(huán)境狀況一、市場分析1、環(huán)境分析：整理文本整理文本..整理文本.汽車行業(yè)市場分析二十一世紀(jì)的中國在飛速開展著，現(xiàn)在汽車行業(yè)也快速開展著，伴隨汽車行業(yè)的汽車美容行業(yè)的市場會有多大，汽車美容行業(yè)會占市場多大的份額，有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)說明，從1997年開始，該行業(yè)利潤率一直保持在30％—40％左右，每年私車美容“蛋糕〞高達(dá)6億元左右。國內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查說明，85％的購車者對車有裝飾改造需求：中低檔普通型車購置者，樂意掏錢讓車具有個性；中高檔私家車擁有者對汽車美容更講究整體車市增幅大幅回落，從“瘋狂〞到“理性〞，中國車市真正開始進(jìn)入“調(diào)整期〞。從2021年開始，中國車市開始進(jìn)入“瘋狂增長期〞，三年的產(chǎn)銷規(guī)模翻倍，僅僅是幾大汽車集團(tuán)十二五的規(guī)劃產(chǎn)能總和在2000萬輛以上，2021年國產(chǎn)車總銷量是1800多萬輛，即使每年保持10%的增速，每年的凈增量將超過200萬輛，增速回落是市場“理性〞的表現(xiàn)，車企的決策者應(yīng)重新審視各自的十二五及2021規(guī)劃。汽車美容〔AutoBeauty〕是指針對汽車各部位不同材質(zhì)所需的保養(yǎng)條件采用不同性質(zhì)的汽車美容護(hù)理用品及施工工藝，對汽車進(jìn)行全新的保養(yǎng)護(hù)理?！捌嚸廊莰曋饕ㄜ嚤砻廊荨财嚽逑?、除去油性污漬、新車開蠟、舊車開蠟、鍍件翻新和輪胎翻新〕、車飾美容〔車室美容護(hù)理、發(fā)動機(jī)美容護(hù)理和行李箱清潔〕、漆面美容〔漆面失光處理、漆面劃痕處理和噴漆〕、汽車防護(hù)〔粘貼防爆太陽膜、安裝防盜器、安裝語音報警系統(tǒng)和安裝靜電放電器〕和汽車精品〔汽車車香水、車室凈化、裝飾貼和各種墊套〕等5個方面。整理文本整理文本..整理文本.“汽車美容〞在西方國家被稱為“汽車保養(yǎng)護(hù)理〞，它已成為普及性的、專業(yè)化很強(qiáng)的效勞行業(yè)。它是一種全新的汽車養(yǎng)護(hù)概念，與一般的洗車打蠟有著本質(zhì)上的區(qū)別。汽車美容應(yīng)使用專業(yè)優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，針對汽車各部位材質(zhì)進(jìn)行有針對性的保養(yǎng)、美容和翻新。這些產(chǎn)品是采用高科技手段及優(yōu)等化工原料制成，它不僅能使汽車煥然一新，更能讓舊汽車全面徹底翻新，并長久保持艷麗的榮耀。說到汽車后市場，我們很難給這個巨大的市場一個固化的定位。從與消費(fèi)者關(guān)系最為密切的汽車維修、售后效勞到汽車文化提煉、生活理念引導(dǎo)，這個市場涵蓋內(nèi)容之廣、范圍之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們的想象。一句話，但凡汽車進(jìn)入到普通消費(fèi)者手中后所產(chǎn)生的所有消費(fèi)均是汽車后市場的范疇。成都汽車市場的資深人士給出了一個令人瞠目結(jié)舌的數(shù)據(jù)：目前，我國共擁有汽車2800萬輛，汽車后市場的價值保守估計為650個億。更令他們感到具有極大希望的是，目前國內(nèi)汽車后市場幾乎還處于一種混沌的狀態(tài)?！叭萘看?、潛力高〞，這是所有汽車業(yè)界人士達(dá)成的一個共識。對于這一點(diǎn)，我們先從與消費(fèi)者用車有直接關(guān)系的汽車維修行業(yè)來說。國內(nèi)目前保有機(jī)動車約2800萬輛，對應(yīng)的維修站大約21萬家，相對于德國4800萬汽車保有量對應(yīng)4萬家維修站，韓國1250萬的汽車保有量對應(yīng)6萬家汽車維修站，中國的這個比例看起來偏高，但事實(shí)并非如此。在中國21萬家維修站中，占據(jù)大多數(shù)的都是路邊維修站。而維修資質(zhì)較高的一類、二類維修站大概有7萬家。而這7萬家資質(zhì)較高的維修站，存在的問題依舊非常多，其結(jié)果是維修速度慢、效果差、價格高。實(shí)際上，汽車的售后維修市場，消費(fèi)者可以選擇的余地非常小。維修產(chǎn)業(yè)尚且如此，與汽車配套的其他產(chǎn)業(yè)狀況自然更加糟糕。整理文本整理文本..整理文本.這種狀況，成都汽車業(yè)界人士認(rèn)為，國內(nèi)的汽車后市場還是一塊尚待開發(fā)的“處女地〞。他們分析稱，從銷售額看，國外成熟汽車市場中配件占39%，制造商占21%，零售占7%，效勞占33%。而國內(nèi)汽車市場中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，效勞占12%，數(shù)據(jù)顯示目前國內(nèi)汽車銷售額中制造商的比重依然偏大，而效勞所占比重那么明顯偏小。據(jù)美國?新聞周刊?和英國?經(jīng)濟(jì)學(xué)家?刊載文章對世界排名前10位的汽車公司近10年的利潤情況分析，在一個完全成熟的國際化的汽車市場，汽車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20％，零部件供應(yīng)利潤約占20％，有60％的利潤是在其效勞領(lǐng)域中產(chǎn)生的。拿國內(nèi)外成熟汽車市場盈利模式參照，目前國內(nèi)汽車市場銷售額中各局部的比例顯得不合理：在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，效勞占33%。在國內(nèi)汽車市場銷售額中，配件占37%，制造商占43%，零售占8%，效勞占12%。以上數(shù)據(jù)充分顯示：目前國內(nèi)汽車銷售額中制造商的比重依然偏大，而效勞的比重過小，除金融、租賃等汽車效勞有待加強(qiáng)外，汽車售后效勞還有近10%的上升空間。整理文本整理文本..整理文本.2、消費(fèi)者分析：國內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查說明，85％的購車者對車有裝飾改造需求：中低檔普通型車購置者，樂意掏錢讓車具有個性；中高檔私家車擁有者對汽車美容更講究。一般新車行駛一年左右就需要做一次專業(yè)美容護(hù)理，絕大多數(shù)私家車都會進(jìn)行二次裝修，花3000—5000元是平常事，花一萬元以上的也不在少數(shù)。來自重慶市車管所的資料說明，目前重慶私家車已超過15萬輛，以每輛車裝修費(fèi)4000元算，如果每輛車裝修一次，費(fèi)用就達(dá)6億之巨。“隨著購置力的增強(qiáng)，私家車將更多進(jìn)入普通人家，汽車美容這塊蛋糕肯定會越做越大。車后市場是中國的朝陽產(chǎn)業(yè)，40%的增長速度令人瞠目結(jié)舌！截至2021年底，不含農(nóng)用車，我國民用汽車保有量大約在7400萬輛，低于日本的7500萬輛，相當(dāng)于美國2.85億輛的四分之一。汽車正在日益開展成為一種群眾消費(fèi)品。與此同時，人們對自己的愛車也愈加呵護(hù)起來。市場調(diào)查資料顯示：目前60％以上的私人汽車車主有給汽車做外部美容養(yǎng)護(hù)的習(xí)慣。中國的汽車后市場剛剛起步幾年，但已經(jīng)顯示出朝陽行業(yè)的苗頭。而通常來說，在汽車制造業(yè)內(nèi)每投資１元錢，其后續(xù)效勞市場就能產(chǎn)生６．２５元的收益，巨大商機(jī)已經(jīng)明朗！整理文本整理文本..整理文本.隨著國內(nèi)汽車消費(fèi)市場的持續(xù)升溫，尤其是私家車的增多，使得許多與汽車相關(guān)的行業(yè)也在不斷涌現(xiàn)。新興的汽車美容裝飾已經(jīng)成為熱潮中的一大亮點(diǎn)，成為汽車售后效勞市場的一大投資商機(jī)。汽車美容市場前景不可限量。中國已成為世界第三汽車大國，并逐漸進(jìn)入汽車社會，與汽車消費(fèi)配套的汽車后市場業(yè)已成為一個龐大的、持續(xù)高速開展的“黃金〞市場。國內(nèi)汽車消費(fèi)市場的持續(xù)升溫，中國轎車私有化程度的不斷提升，為汽車消費(fèi)后市場提供了無窮的商機(jī)，也為中國汽車用品及效勞產(chǎn)業(yè)提供了巨大的開展契機(jī)。近兩年來，繼汽車精品與裝飾、汽車音響市場的繁榮，汽車導(dǎo)航、車載電子、汽車平安、汽車改裝也得到了空前的開展，極大地豐富了汽車用品市場。同時，圍繞著汽車消費(fèi)相關(guān)的連鎖效勞、汽車維修與保養(yǎng)效勞、汽車金融效勞、售后效勞、經(jīng)銷效勞等汽車效勞行業(yè)，也朝著一體化、品牌化、國際化的方向蓬勃開展，形成龐大的汽車效勞產(chǎn)業(yè)市場。目前，如何在新的市場環(huán)境和消費(fèi)特點(diǎn)下，分享汽車后市場這塊蛋糕，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)新的研究課題和競爭焦點(diǎn)，新技術(shù)、管理模式、融資模式、加盟連鎖模式在汽車領(lǐng)域的應(yīng)用越來越成為大家關(guān)心的熱點(diǎn)問題和改變汽車生活的重要途徑。在這里值得一提的是加盟連鎖模式，受市場需求影響，加盟連鎖近年來深受投資商的青睞。目前，國內(nèi)最大的汽車加盟連鎖效勞機(jī)構(gòu)，車爵仕汽車效勞公司在中國已經(jīng)開展了大約1500約家加盟店，而其成立時間才僅僅6年。中國汽車工業(yè)的開展和消費(fèi)迎來了一個令人欣喜時期，中國汽車后市場，迎來了一個朝氣蓬勃的黃金時代。整理文本整理文本..整理文本.3、競爭者分析：任何行業(yè)都可以這樣分類：專業(yè)和非專業(yè)。非專業(yè)美容公司因各自實(shí)力參差不齊無法形成有效的市場競爭。而專業(yè)的汽車美容公司在市場競爭中往往采取以下競爭手段：〔1〕價格戰(zhàn)：“價格戰(zhàn)〞是企業(yè)應(yīng)用價格戰(zhàn)略的一個突出表現(xiàn)。價格競爭實(shí)際上是市場經(jīng)濟(jì)下最根本的競爭形式，也是最容易應(yīng)用的競爭形式。“價格戰(zhàn)〞在一定程度上可以推動行業(yè)自身開展，甚至帶動相關(guān)行業(yè)的開展，利于企業(yè)效率和競爭力的提高，促進(jìn)企業(yè)開展。降價是汽車效勞行業(yè)促銷最常用的武器?！?〕新技術(shù)研發(fā)：隨著社會經(jīng)濟(jì)的開展，工業(yè)化程度的不斷提高，汽車美容技術(shù)日新月異。各個汽車美容公司為占據(jù)更大的市場份額，不斷的加大對新技術(shù)的使用。〔3〕綜合實(shí)力競爭。汽車美容企業(yè)要明確產(chǎn)品定位，適時推出切合市場需求的效勞整理文本整理文本..整理文本.，而且還要根據(jù)市場的變化及時調(diào)整營銷策略，包括采用各種促銷手段等。這樣一種全方位的競爭歸根到底將表達(dá)為綜合實(shí)力的競爭，既要資金，又要產(chǎn)品和技術(shù)，更要市場。二、SWOT分析strengths〔優(yōu)勢〕公司從事汽車美容多年，在本地汽車美容市場有著較強(qiáng)的實(shí)力與知名度。公司因從事汽車美容多年，有著一批忠實(shí)度較高的客戶，在本地美容市場有著較高的占有率。在原有的汽車美容效勞之上還增加了汽車改裝，能夠滿足給多顧客的需求。從側(cè)面來講能夠擁有給多的客戶。公司擁有一批素質(zhì)較高的員工，能夠?yàn)榭蛻籼峁└哔|(zhì)量的效勞，提高顧客的滿意度。weaknesses〔劣勢〕因汽車美容行業(yè)利潤較大，參加該行業(yè)者增多，競爭加劇，因行業(yè)競爭者參差不齊，導(dǎo)致惡性競爭。整理文本整理文本..整理文本.因汽車美容行業(yè)競爭者較多，導(dǎo)致較多的客戶流失。因增加汽車改裝效勞，公司本錢增加。消費(fèi)者的汽車改裝還沒有到達(dá)一定的認(rèn)可度以及汽車改裝的工藝較為欠缺導(dǎo)致資金無法短期回籠。opportunities(機(jī)遇)二十一世紀(jì)的中國在飛速開展著，現(xiàn)在汽車行業(yè)也快速開展著，伴隨汽車行業(yè)的汽車美容行業(yè)的市場會有多大，汽車美容行業(yè)會占市場多大的份額。市場潛力大。隨著人們收入水平的提高，人們對于汽車也不止僅僅滿足于汽車外觀，同時也更加的注重汽車的舒適性和使用者的個性，汽車美容已不能完全的滿足于人們的要求的，汽車改裝提上了人們的日程。threats〔威脅〕汽車美容行業(yè)利潤較大，吸引較多的競爭者假設(shè)該行業(yè)，行業(yè)競爭大。隨著汽車美容業(yè)的開展，汽車美容公司的增加，原材料本錢增加。由于競爭加劇，價格降低，本錢增加。利潤被壓縮。整理文本整理文本..整理文本.信息時代的來臨，人們對汽車，對汽車美容的了解加深。客戶對效勞要求越來越高?！踩碃I銷目標(biāo)穩(wěn)固本公司在當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌稣加新省Ｌ岣吖驹诒镜厥袌龅恼加新?%-5%。減少因競爭導(dǎo)致客戶的流失量。提高顧客對公司汽車改裝的認(rèn)可度。提高客戶的滿意度與忠實(shí)度?！菜摹衬繕?biāo)市場及定價目標(biāo)市場：目標(biāo)市場為本地所有汽車擁有者。目標(biāo)市場按消費(fèi)者水平與其使用的汽車可分為高端市場、中端市場、低端市場。高端市場主要是由收入較高使用的汽車也比較高端的消費(fèi)者構(gòu)成，對于這類消費(fèi)者公司出了推出常規(guī)的洗車美容之外，還應(yīng)向其推薦高端的汽車改裝，讓他們的汽車更具備個性。中低端市場由收入中等使用的汽車也屬于中低端的消費(fèi)者構(gòu)成，對于這類消費(fèi)者，公司整理文本整理文本..整理文本.在為其提供中低端汽車美容的同時應(yīng)關(guān)注客戶的汽車使用情況，適時的提出一些建議進(jìn)行汽車改裝，這樣更能夠表達(dá)本公司的效勞同時也實(shí)現(xiàn)了公司的效益。目標(biāo)市場按消費(fèi)群體分為個人用戶與組織用戶。對于個人用戶我們主要營銷手段是要提供優(yōu)質(zhì)的效勞提高顧客的忠實(shí)度。對于組織用戶我們首先要成立公共小組去開發(fā)組織用戶，比方政府用車或者是企業(yè)用車。組織用戶我們主要是要維系與組織決策者的關(guān)系，除為其提供優(yōu)質(zhì)的效勞外我們還須為其提供優(yōu)惠的價格。定價：因汽車美容材料不同，進(jìn)價不一。定價中低端市場采取本錢加成法，高端市場采用心理定價法。對于本公司會員以及老帶新客戶收費(fèi)進(jìn)行打折?！参濉碃I銷組合策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合：為汽車推出美容保養(yǎng)終身化：新車三年內(nèi)的美容工程以保養(yǎng)為主推出個人用戶套餐類：整理文本整理文本..整理文本.套餐一：拋光打蠟〔兩個月一次〕+汽車保養(yǎng)〔視里程而定，一般為三個月一次〕+發(fā)動機(jī)清洗+洗車〔一周一次〕+日常護(hù)理+車身美容套餐二：拋光打蠟〔兩個月一次〕+汽車保養(yǎng)〔視里程而定，一般為三個月一次〕+發(fā)動機(jī)清洗+洗車〔一周一次〕+日常護(hù)理+車內(nèi)裝飾套餐三：拋光打蠟〔兩個月一次〕+汽車保養(yǎng)〔視里程而定，一般為三個月一次〕+發(fā)動機(jī)清洗+洗車〔一周一次〕+日常護(hù)理+內(nèi)飾美容〔注：根據(jù)不同的用戶推出不同的保養(yǎng)蠟〕汽車三至五年內(nèi)的美容工程以養(yǎng)護(hù)為主推出個人用戶套餐類：套餐一：拋光打蠟〔兩個月一次〕+汽車保養(yǎng)〔視里程而定，一般為三個月一次〕+發(fā)動機(jī)清洗+洗車〔一周一次〕+日常護(hù)理+車身美容套餐二：拋光打蠟〔兩個月一次〕+汽車保養(yǎng)〔視里程而定，一般為三個月一次〕+發(fā)動機(jī)清洗+洗車〔一周一次〕+日常護(hù)理+整理文本整理文本..整理文本.車內(nèi)裝飾套餐三：拋光打蠟〔兩個月一次〕+汽車保養(yǎng)〔視里程而定，一般為三個月一次〕+發(fā)動機(jī)清洗+洗車〔一周一次〕+日常護(hù)理+內(nèi)飾美容〔注：根據(jù)不同的用戶推出不同的保養(yǎng)蠟〕汽車五年以后的美容工程以養(yǎng)護(hù)保養(yǎng)相結(jié)合推出個人用戶套餐類：套餐一：拋光打蠟〔兩個月一次〕+汽車保養(yǎng)〔視里程而定，一般為三個月一次〕+發(fā)動機(jī)清洗+洗車〔一周一次〕+日常護(hù)理+車身美容套餐二：拋光打蠟〔兩個月一次〕+汽車保養(yǎng)〔視里程而定，一般為三個月一次〕+發(fā)動機(jī)清洗+洗車〔一周一次〕+日常護(hù)理+車內(nèi)裝飾套餐三：拋光打蠟〔兩個月一次〕+汽車保養(yǎng)〔視里程而定一般為三個月一次〕+發(fā)動機(jī)清洗+洗車〔一周一次〕+日常護(hù)理+內(nèi)飾美容〔注：根據(jù)不同的用戶推出不同的保養(yǎng)蠟〕整理文本整理文本..整理文本.組織用戶：對于組織用戶提供洗車效勞與發(fā)動機(jī)清洗。價格策略：汽車美容類的采用本錢加成定價法，汽車改裝效勞采用心理定價法。促銷策略廣告宣傳：廣告投放主要分為公交車廣告、電臺、報紙等。公交車車身廣告投放主要選擇靠近居民小區(qū)大型購物超市的公交線路投放，電臺主要選擇上午八點(diǎn)半左右下午五點(diǎn)半左右人們上下班的時段，報紙選擇商報以及選擇適當(dāng)?shù)陌婷孢M(jìn)行廣告投入。舉行一定的活動，比方周年慶或者是節(jié)日慶。目的吸引不同的新客戶到來。為公司推出的新效勞工程聚集人氣。對于忠誠度教高的顧客，要更進(jìn)一步的提高他們的忠誠度，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)慕o予他們一定的“小廉價〞。公司可將汽車美容使用的原材料以一定的加成價格賣給客戶，然后為其汽車做美容的時候收其一定的手工費(fèi)。兩項(xiàng)費(fèi)用相加比之前單項(xiàng)收費(fèi)相對要低一點(diǎn)，這樣讓客戶對以前的美容收費(fèi)有了明確的直觀感受，又能夠表達(dá)公司對老客戶的讓利。整理文本整理文本..整理文本.實(shí)行積分制，給在公司一次性消費(fèi)到達(dá)不同層次的客戶發(fā)放不同的會員卡。會員卡分為金卡和銀卡。不同的會員卡在公司消費(fèi)享受不同的折扣，金卡享受八折優(yōu)惠，銀卡享受七折優(yōu)惠。并為會員卡實(shí)行消費(fèi)積分，消費(fèi)一元獲得一個積分。不定期舉行活動。用積分抵現(xiàn)金，用積分抽獎等。獎品為洗車、免費(fèi)拋光打蠟〔前提是客戶出材料錢〕或者是一些小掛件。這樣既能夠確保公司固有客戶的擁有量，又能夠促進(jìn)客戶消費(fèi)。刺激客戶對汽車改裝的需求。對于在公司改裝汽車的客戶群，一個月隨機(jī)抽取一位幸運(yùn)客戶獎勵價值888元的汽車美容代金卷。這樣對于公司汽車改裝效勞有一定的促進(jìn)作用。開展“老帶新〞活動。老客戶可以帶新客戶在公司享受效勞。在新客戶成為會員后，新老客戶同時都可獲得588的代金卷。注：辦理老帶新活動，新客戶第一次來公司，老客戶必須到場否那么視為無效?！擦承ЧA(yù)測：公司在本地汽車美容市場占有率得到穩(wěn)固。整理文本整理文本..整理文本.提高顧客對公司汽車美容與汽車改裝的認(rèn)可度。減少因行業(yè)競爭導(dǎo)致客戶的流失量。提高公司在本地市場的占有率5%-7%汽車銷售模擬與汽車美容營銷籌劃方案科目：汽車美容與裝飾技術(shù)整理文本整理文本..整理文本.老師：李長班級：汽車技術(shù)效勞與營銷2班姓名：李勇