外貿(mào)部門績(jī)效考核方案

外貿(mào)組績(jī)效考核方案（2010年）一、總則為激勵(lì)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的主動(dòng)性，積極地爭(zhēng)創(chuàng)效益，確保公司產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的最新需求。本方案適用于公司務(wù)部人員，包括外貿(mào)組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員、初級(jí)業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助理。二、營業(yè)部總體目標(biāo)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)區(qū)域的覆蓋率與占有率，實(shí)現(xiàn)公司的贏利目標(biāo)，使公司運(yùn)營進(jìn)入良性循環(huán)。簡(jiǎn)化管理流程，做到管理流程透明化，強(qiáng)調(diào)真實(shí)有效的溝通，形成部門上層、業(yè)務(wù)人員的分級(jí)把關(guān)、快速反應(yīng)的管理體系。以崗位考核為依據(jù)，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務(wù)量考核其工作業(yè)績(jī)。提升現(xiàn)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，以性能價(jià)格比和新產(chǎn)品作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要優(yōu)勢(shì)。形成新產(chǎn)品納入業(yè)務(wù)軌道的有效機(jī)制，使新產(chǎn)品盡快納入業(yè)務(wù)體系，成為利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。營業(yè)部門目標(biāo)明確，激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標(biāo)準(zhǔn)，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立業(yè)務(wù)和管理技巧的培訓(xùn)和交流制度。每周定時(shí)召開業(yè)務(wù)匯報(bào)會(huì)，每月進(jìn)行書面工作總結(jié)報(bào)告，每季度進(jìn)行業(yè)務(wù)交流會(huì)。三、考核原則1.以現(xiàn)金流作為考核依據(jù)。2.收益與業(yè)績(jī)緊密掛鉤。實(shí)事求是，嚴(yán)肅、客觀。四、考核指標(biāo)考核指標(biāo)實(shí)行層級(jí)考評(píng)，分為自評(píng)、上級(jí)評(píng)和經(jīng)理三個(gè)層次的考評(píng)。評(píng)分等級(jí)定義表考核得分91~100分81~90分71~80分61~70分60分以下考核結(jié)果優(yōu)良中基本合格不合格考核系數(shù)1.31.110.80.4五、薪酬標(biāo)準(zhǔn)1?業(yè)務(wù)人員采用“基本工資+浮動(dòng)工資X（當(dāng)月部門關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)達(dá)成率）+業(yè)務(wù)津貼+業(yè)務(wù)提成”的薪酬體系。1．1.固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中崗位工資依據(jù)公司“薪資標(biāo)準(zhǔn)表”確定級(jí)次。公司新人先從業(yè)務(wù)助理做起，轉(zhuǎn)正后員工按初級(jí)業(yè)務(wù)員（主要負(fù)責(zé)公司指定客戶）、業(yè)務(wù)員（獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù)）、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)（業(yè)績(jī)突出，能管理下屬業(yè)務(wù)員）等劃定不同級(jí)次。詳見《業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表》。1．2浮動(dòng)工資是將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中浮動(dòng)工資依據(jù)公司“薪資標(biāo)準(zhǔn)表”確定級(jí)次。詳見《業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表》。1．3業(yè)務(wù)津貼是公司為業(yè)務(wù)員開展工作的一項(xiàng)特殊津貼。1.4當(dāng)月出勤＜10個(gè)工作日者，不享有浮動(dòng)工資和業(yè)務(wù)津貼，當(dāng)月出勤W20個(gè)工作日者，享有浮動(dòng)工資和業(yè)務(wù)津貼的50%。1.5業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表：1.5.1業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表職等職位7、、I級(jí)II級(jí)III級(jí)基本工浮動(dòng)工業(yè)務(wù)津基本工浮動(dòng)工業(yè)務(wù)津基本工浮動(dòng)工業(yè)務(wù)津4004001.5.2職等分級(jí)表（Mnt=月凈營業(yè)額，t=季度團(tuán)隊(duì)凈營業(yè)額，單位：萬元）、、、、職位職等'、業(yè)務(wù)助理初級(jí)業(yè)務(wù)員高級(jí)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)組長(zhǎng)I級(jí)業(yè)務(wù)員試用期35<MntW4060<MntW80t<170X3II級(jí)MntV3040VMntW5080<MntW100170X3<t<230X3III級(jí)30VMntW3550<MntW60Mnt>100t>230X3業(yè)務(wù)助理資（元）500資（元）300貼（元）150資（元）500資（元）450貼（元）200資（元）500資（元）500貼（元）250初級(jí)業(yè)務(wù)員500450200500500250500550300業(yè)務(wù)員500500250500550300500600350業(yè)務(wù)組長(zhǎng)500550業(yè)務(wù)助理資（元）500資（元）300貼（元）150資（元）500資（元）450貼（元）200資（元）500資（元）500貼（元）250初級(jí)業(yè)務(wù)員500450200500500250500550300業(yè)務(wù)員500500250500550300500600350業(yè)務(wù)組長(zhǎng)5005503005006003505006501．6職等的確定及調(diào)整周期。員工入職試用期時(shí)，均按試用期1級(jí)確定其薪資，如入職員工由

相關(guān)行業(yè)（企業(yè)）轉(zhuǎn)來或業(yè)務(wù)能力突出者，由總經(jīng)辦核批后可在同職級(jí)內(nèi)作相應(yīng)調(diào)整。1.7轉(zhuǎn)正定級(jí)。員工轉(zhuǎn)正后，一般按業(yè)務(wù)助理II級(jí)予以定級(jí)。業(yè)務(wù)助理II級(jí)和III級(jí)、初級(jí)業(yè)務(wù)員、高級(jí)業(yè)務(wù)員每半年調(diào)整一次，業(yè)務(wù)組長(zhǎng)每1年調(diào)整一次。2.業(yè)務(wù)提成2.1業(yè)務(wù)組員的提成業(yè)務(wù)提成與員工每季度的工作努力程度、工作結(jié)果相關(guān)，反映了員工在當(dāng)前的崗位與技能水平上的績(jī)效產(chǎn)出。為保證員工的收入，先以每月的凈營業(yè)額為基數(shù)，以70%的提成比例發(fā)放該月的業(yè)務(wù)提成，下個(gè)月發(fā)放，發(fā)放員工的年度業(yè)務(wù)提成在次年的第二、三季度發(fā)放。具體計(jì)算辦法如下：月度業(yè)務(wù)提成=月度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額X月度提成系數(shù)X月度考核系數(shù)年度業(yè)務(wù)提成：年度業(yè)務(wù)提成=年度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額X年度提成系數(shù)X年度考核系數(shù)其中：月度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額=該月回收的業(yè)務(wù)款項(xiàng)-該月發(fā)生的所有成本年度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額=該業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項(xiàng)-該業(yè)務(wù)員年度發(fā)生的所有成本2.2業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的提成業(yè)務(wù)組長(zhǎng)除享有其親自業(yè)務(wù)凈營業(yè)額的提成外（下一季度分3個(gè)月發(fā)放），還將在年終對(duì)本部門的業(yè)務(wù)凈營業(yè)額享有提成，以激勵(lì)其對(duì)部門內(nèi)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和業(yè)務(wù)額的擴(kuò)大。具體計(jì)算如下：季度業(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額X提成系數(shù)X季度部門考核系數(shù)分?jǐn)偤螅涸聵I(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)提成X0.33年度業(yè)務(wù)提成=個(gè)人年度業(yè)務(wù)營業(yè)額X個(gè)人年度提成系數(shù)X年度考核系數(shù)+部門年度凈營業(yè)額X年度提成系數(shù)X年度部門考核系數(shù)其中：季度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額=該季回收的業(yè)務(wù)款項(xiàng)一該季發(fā)生的所有成本年度業(yè)務(wù)營業(yè)額=該業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項(xiàng)一該業(yè)務(wù)員年度發(fā)生的所有成本

年度部門凈營業(yè)額=該部門年度回收業(yè)務(wù)款項(xiàng)一該部門年度發(fā)生的所有成本月業(yè)務(wù)提成系數(shù)表（業(yè)務(wù)組長(zhǎng)是季度）''職等、'、、職位I級(jí)II級(jí)III級(jí)業(yè)務(wù)助理0.80%0.90%1.0%初級(jí)業(yè)務(wù)員0.81%0.91%1.01%業(yè)務(wù)員0.82%0.92%1.02%業(yè)務(wù)組長(zhǎng)0.12%0.13%0.15%業(yè)務(wù)員月度/年度考核系數(shù)定義考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核系數(shù)1.110.80.4年度個(gè)人銷售任務(wù)提成系數(shù)表（Ynt=年凈營業(yè)額,單位:萬元）姓名銷售任務(wù)目標(biāo)任務(wù)年度個(gè)人業(yè)務(wù)提成系數(shù)YntV銷售任務(wù)銷售任務(wù)WYntV目標(biāo)任務(wù)Ynt2目標(biāo)任務(wù)李思粵4504950.05%0.08%0.1%馬海燕8008800.05%0.08%0.1%吳漢剛4004400.05%0.08%0.1%羅文山3503850.05%0.08%0.1%（組長(zhǎng)）200022000.05%0.12%0.15%部門考核系數(shù)考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核系數(shù)1.110.80.42．3計(jì)算提成時(shí)間：次月計(jì)提上月已收貨款的提成，未收回的資金劃到下一個(gè)月收回再計(jì)提成。2．4個(gè)人年度提成中，公司只發(fā)該月、年度提成的70%，30%作為風(fēng)險(xiǎn)保證金留存在公司，在年底和下一年度分發(fā)。3．業(yè)務(wù)人員的具體考核參照《業(yè)務(wù)系統(tǒng)考核表》六、獎(jiǎng)懲規(guī)定年度凈營業(yè)額（在銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上）增長(zhǎng)達(dá)100萬人民幣或者二年凈營業(yè)額增長(zhǎng)達(dá)350萬人民幣的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，公司將給予特殊性獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)+榮譽(yù)證書）（1）季度個(gè)人獎(jiǎng)季度綜合排名第一名（綜合指標(biāo)考核不低于80分）獎(jiǎng)勵(lì)人民幣2000元；第二名（綜合指標(biāo)考核不低于70分）1500元；第三名（綜合指標(biāo)考核不低于60分）800元。（2）年度個(gè)人獎(jiǎng)年度綜合排名第一名獎(jiǎng)勵(lì)人民幣3000元；第二名2000元；第三名1000元。（3）最佳新人獎(jiǎng)截至該年度時(shí)，轉(zhuǎn)正不超過一年的員工（包括未轉(zhuǎn)正員工）均作為評(píng)選對(duì)象。以在該年度完成業(yè)務(wù)額的90%作為獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)1名。獎(jiǎng)勵(lì)金額為1000元人民幣。（4）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)該獎(jiǎng)勵(lì)每年可進(jìn)行一次。評(píng)比時(shí)間為每年的2月。參與人員為各業(yè)務(wù)組。評(píng)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)為上年度各考核區(qū)域內(nèi)的凈利潤。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)2名。獎(jiǎng)勵(lì)金額，團(tuán)隊(duì)3000元發(fā)展基金，獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)由完成任務(wù)的個(gè)人平均分配。（5）優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者獎(jiǎng)對(duì)于年度綜合評(píng)比前1名的團(tuán)隊(duì)，其領(lǐng)導(dǎo)者可獲優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)金2000元。（6）積極管理獎(jiǎng)該獎(jiǎng)勵(lì)每年進(jìn)行一次。評(píng)比時(shí)間為每年的2月。參與人員為公司所有非業(yè)務(wù)類員工，評(píng)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)為上年度員工為公司所做出的直接或間接貢獻(xiàn)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)2名。獎(jiǎng)勵(lì)金額為2000元人民幣。懲罰公司員工在業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理中必須嚴(yán)格執(zhí)行審批制度，對(duì)有下列違規(guī)現(xiàn)象的將做出懲罰。（1）私自收受傭金、回扣及他人財(cái)務(wù)，挪用公款、盜竊公司財(cái)務(wù)。（2）自營業(yè)務(wù)當(dāng)代理業(yè)務(wù)出口，自營業(yè)務(wù)委托他人出口。（3）由于個(gè)人原因造成應(yīng)收款或庫存差錯(cuò)，給公司經(jīng)濟(jì)上、信譽(yù)上造成嚴(yán)重?fù)p失的。（4）泄露公司機(jī)密。（5）私自投資辦廠經(jīng)營出口業(yè)務(wù)。（6）觸犯法律等行為。3．貨款回籠的獎(jiǎng)罰明細(xì)則：3．1公司視客戶的情況而定貨款回籠時(shí)間，最長(zhǎng)不能超過月結(jié)60天。（按公司給予的時(shí)間為準(zhǔn)）。3．2在公司允許貨款回籠的特定時(shí)間內(nèi)，未能按時(shí)回款的，公司給予15天的寬限期，15天內(nèi)不獎(jiǎng)不罰利息?；乜顚捪奁谝堰^15天，從第16天起每15天扣未回款金額的0.05%計(jì)罰當(dāng)事業(yè)務(wù)員。（如回款期為8月31日，那么在9月15日為回款寬限期，如9月16號(hào)收回貨款，則扣當(dāng)事業(yè)務(wù)員0.05%；如10月30日回款，則扣0.15%，以此類推，此扣款金額只能小于或等于該筆款項(xiàng)業(yè)務(wù)員提成）。但如因公司原因（需提供證明）造成乙方不能如期回款的，甲方不能扣罰乙方。3．3公司規(guī)定（給予）貨款回籠時(shí)間提前回款，甲方按月利息5厘計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)事業(yè)務(wù)員。3．4按規(guī)定時(shí)間不能按時(shí)回款的，超過6個(gè)月后當(dāng)事業(yè)務(wù)員承擔(dān)所損失貨款的30%作為風(fēng)險(xiǎn)賠償給甲方。公司同時(shí)保持追究此貨款的權(quán)利，一旦追回：甲方扣除乙方應(yīng)扣罰款后，其余退給乙方。3．5乙方不了解客戶，不請(qǐng)示公司，擅作主張而造成嚴(yán)重?fù)p失的其后果由乙方負(fù)責(zé)。3．6年終財(cái)務(wù)結(jié)算時(shí)，編制一份客戶從2008至2009年的《貨款結(jié)算確認(rèn)單》，如客戶有欠款的，業(yè)務(wù)員必須將《貨款結(jié)算確認(rèn)單》給客戶蓋章確認(rèn)并交至公司財(cái)務(wù)部。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將取消其考核資格，并根據(jù)情節(jié)輕重和公司受到的損失大小及個(gè)人認(rèn)識(shí)態(tài)度，將做以下處罰：辭退、按實(shí)賠償、交國家有關(guān)部門處理等。編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期業(yè)務(wù)系統(tǒng)月度考核表適用范圍：可參與提成的業(yè)務(wù)人員。（組長(zhǎng)除外）考核時(shí)間：分月度評(píng)審。考核內(nèi)容：從“品德”、“工作能力”、“工作表現(xiàn)”、“工作成績(jī)”四方面進(jìn)行考評(píng)考核量化測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：考核內(nèi)容內(nèi)容提要具體表現(xiàn)的分值自評(píng)20%上級(jí)評(píng)定50%經(jīng)理評(píng)定30%很好較好一般較差

品德（20分）忠于公司，維護(hù)公司利益6分5分4分3分團(tuán)結(jié)友愛、和睦相處，互相幫助5分4分3分2分待人坦誠，謙虛有禮,誠實(shí)可靠4分3分2分1分奉獻(xiàn)精神5分4分3分2分工作能力（30分）計(jì)劃性3.5分2.5分2分1分責(zé)任感4.5分3.5分3分2分組織能力3.5分4分3分2分處理問題3.5分2.5分2分1分知識(shí)面2.5分2分1.5分1分公關(guān)能力2.5分2分1.5分1分協(xié)調(diào)溝通能力2.5分2分1.5分1分判斷能力2.5分2分1.5分1分理解能力2.5分2分1.5分1分表達(dá)能力2.5分2分1.5分1分工作表現(xiàn)（20分）團(tuán)隊(duì)合作2.5分2分1.5分1分原則性2.5分2分1.5分1分積極性4分3分2分1分服從性4.5分4分3分2分規(guī)章制度6.5分5.5分4分3分工作成績(jī)（30分）工作目標(biāo)完成量12分10~11分8~9分0~7分工作質(zhì)量10分8~9分6~7分0~5分工作效率8分6~7分4~5分0~3分標(biāo)準(zhǔn)總分值100分考核系數(shù)考核結(jié)果實(shí)得分?jǐn)?shù)廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)組關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)序號(hào)KPI指標(biāo)目標(biāo)值考核周期指標(biāo)定義/公式權(quán)重得分資料來源1銷售額月/季/年度考核期內(nèi)全部銷售收入總計(jì)20%營銷部2銷售量月/季/年度考核期內(nèi)全部銷售數(shù)量總計(jì)20%營銷部3營銷計(jì)劃達(dá)成月/季/年度10%營銷部

率4銷售增長(zhǎng)率年度10%營銷部5新開發(fā)客戶數(shù)月/季/年度新開發(fā)客戶數(shù)量之和5%市場(chǎng)部6實(shí)際回款率月/季/年度10%營銷部7銷售費(fèi)用預(yù)算月/季/年度在銷售過程中發(fā)生的、為實(shí)現(xiàn)銷售收入而支付的各項(xiàng)費(fèi)用10%財(cái)務(wù)部8壞賬率年度5%財(cái)務(wù)部9促銷效果評(píng)估月/季/年度通量1.2.3.［過一般綜合投入產(chǎn)出比評(píng)估法、銷售增:回報(bào)比評(píng)估法、效益增量回報(bào)比評(píng)估法:種方法進(jìn)行評(píng)估投入產(chǎn)出比評(píng)估法促銷效果促銷費(fèi)用X100%促銷產(chǎn)出銷售增量回報(bào)比評(píng)估法促銷效果f促銷費(fèi)用）5%營銷部1-x100%<促銷前后的銷售差值丿效益增量回報(bào)比評(píng)估法促銷效果h促銷費(fèi)用1100%〔促銷前后的毛利差值丿10新品（重點(diǎn)推介商品）銷售收入百分比月/季/年度5%營銷部公司負(fù)責(zé)人：部門負(fù)責(zé)人日期：日期：廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)季度/年度綜合考核表業(yè)務(wù)一組被考核人簽名：考核人簽名：考核時(shí)間:分類序號(hào)考核項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率（％）權(quán)重得分備注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)1部門凈營業(yè)額35%3個(gè)人銷售凈利潤15%4應(yīng)收款/賒銷5%小計(jì)55%營銷過程指標(biāo)評(píng)價(jià)尺度1銷售計(jì)劃與組織123455%

2顧客滿意度123455%3新開發(fā)客戶123455%4信息管理/反饋123455%5遺留問題處理123455%小計(jì)25%1員工滿意度123455%2對(duì)下屬培訓(xùn)/指導(dǎo)123455%內(nèi)部管理指標(biāo)3團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合123455%4組織紀(jì)律性123455%小計(jì)20%合計(jì)100%1.壞賬損失扣罰責(zé)任壞賬損失額的30%（不可抗力除外）當(dāng)月扣罰雷區(qū)考核曝光一次扣罰本季度獎(jiǎng)金額的30%,—年內(nèi)曝光三次以上2.顧客投訴曝光或因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的，業(yè)務(wù)部經(jīng)理將被免職。廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員年度綜合考核表業(yè)務(wù)一組被考核人簽名：考核人簽名：考核時(shí)間:分類序號(hào)考核項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率（％）權(quán)重得分備注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)1銷售開單數(shù)量10%2凈營業(yè)額55%3應(yīng)收款/賒銷10%小計(jì)65%營銷過程指標(biāo)評(píng)價(jià)尺度1新開發(fā)客戶2468105%2顧客滿意度24681010%客戶流失率246/r