2021醫(yī)院營銷策劃方案

2021醫(yī)院營銷籌劃方案方案ー:醫(yī)院營銷籌劃方案送走了盛夏仲秋,現(xiàn)已進(jìn)入深秋11月,總結(jié)我院前階段的業(yè)務(wù)狀況,分析現(xiàn)階段的整體業(yè)務(wù)態(tài)勢,以及營銷籌劃工作,我們擬相應(yīng)調(diào)整營銷方案,具體如下:ー、全面進(jìn)行調(diào)研:成功籌劃的關(guān)鍵在于對醫(yī)院本身情況和當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的客觀、全面、準(zhǔn)確的把握,這是籌劃能否取得成功的前提，調(diào)研資料也是各項籌劃方案是否可行的根底。方案如下：（一）根底數(shù)據(jù)庫的建立與分析主要包括：門診逐日登記/住院部逐日統(tǒng)計/醫(yī)院效益統(tǒng)計與分析（月、季、年報表與季度分析）/分科室業(yè)務(wù)統(tǒng)計與分析（月、季、年報表與季度分析）/門診部（住院部）單病種業(yè)務(wù)統(tǒng)計與分析/病案統(tǒng)計與分析等等。在建立數(shù)據(jù)庫的根本上,按科室、病種、地段、季節(jié)等分布特色,進(jìn)行系統(tǒng)的科學(xué)統(tǒng)計與分析，為業(yè)務(wù)分析提供第一手準(zhǔn)確資料。尤其是對門診、住院病人根本資料如性別、年齡、居住地、職業(yè)狀況、教育程度等有一個系統(tǒng)的統(tǒng)計，列出構(gòu)成比、柱形圖、餅狀圖等。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),第一手調(diào)查資料是我們下一下行動方案的重要依據(jù)。（二）對醫(yī)院決策層和相關(guān)管理層干部調(diào)研：通過對醫(yī)院決策層和相關(guān)管理層干部進(jìn)行訪談,全面了解醫(yī)院現(xiàn)狀、醫(yī)院經(jīng)營優(yōu)勢、醫(yī)院經(jīng)營劣勢與存在問題、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場情況、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競爭狀況等。（三）對員エ進(jìn)行全面調(diào)研：發(fā)放問卷,對醫(yī)院全體員エ進(jìn)行問卷調(diào)研，向員エ了解對醫(yī)院現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢的評估、員エ的滿意度情況、員エ對人事分配制度改革的評價、員エ的價值觀、員エ對醫(yī)院經(jīng)營的建議等。（四）對市場進(jìn)行全面調(diào)研：專門對周邊城區(qū)居民、住院病人發(fā)放問卷,并組織一次病人座談會。全面調(diào)查了解患者以及社會公眾對醫(yī)院各方面的評價，客觀了解患者的總體滿意度和各分項滿意度,患者及社會公眾對醫(yī)院優(yōu)勢與劣勢的評價，當(dāng)?shù)鼗颊呒吧鐣姷木歪t(yī)消費(fèi)心理，就醫(yī)行為特征，醫(yī)院的品牌形象知名度、美譽(yù)度、忠誠度,對本地醫(yī)療行業(yè)競爭的評價等大量市場一手資料和信息。調(diào)查人員還應(yīng)親自到相關(guān)競爭醫(yī)院進(jìn)行了實地走訪考察,對當(dāng)?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競爭現(xiàn)狀做到心中有數(shù)。然后根據(jù)一系列有方案的調(diào)研，依據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略SWOT分析，提出分析報告,對醫(yī)院的競爭開展優(yōu)勢、劣勢、市場特征、行業(yè)競爭格局進(jìn)行分析,做到心中有數(shù)。二、品牌拓展實施:（一）醫(yī)院經(jīng)營戰(zhàn)略與醫(yī)院文化規(guī)劃實施醫(yī)院文化體系的核心和主體是醫(yī)院精神文化ーー價值觀體系,而保證醫(yī)院價值觀得以認(rèn)同并實行的那么是行為文化ーー即制度保證和醫(yī)院文化活動;醫(yī)院文化的外在表現(xiàn)和載體那么是物質(zhì)文化,三者共同構(gòu)成醫(yī)院文化體系。沒有一套行之有效的醫(yī)院文化培訓(xùn)和醫(yī)院文化建設(shè)方案、以及相配套的ー系列制度加以保障，醫(yī)院文化將淪為空談。醫(yī)院文化建設(shè)的ー系列建議,并配合院方展開ー系列培訓(xùn)，從醫(yī)院決策層、管理層、業(yè)務(wù)科主任到ー線人員進(jìn)行ー系列培訓(xùn),并對制度進(jìn)行調(diào)整，使醫(yī)院文化觀念得以順利地貫徹下去,尤其是員エ的市場意識和效勞意識必將明顯提高。我們可以根據(jù)醫(yī)院員エ文化價值觀的調(diào)查了解，結(jié)合市場環(huán)境、改革環(huán)境、醫(yī)療競爭的需要,籌劃醫(yī)院文化價值觀體系,包括:1、醫(yī)院核心價值觀:如醫(yī)院院訓(xùn)、醫(yī)院宗旨2、醫(yī)院經(jīng)營理念:如醫(yī)患關(guān)系理念、效勞理念、質(zhì)量理念、營銷理念、品牌理念、競爭理念等。3、醫(yī)院管理理念:如良醫(yī)標(biāo)準(zhǔn)、人力資源理念、醫(yī)療模式理念、團(tuán)隊文化理念等。4、員エ職業(yè)理念:員エ職業(yè)理念、員エ誓詞等。5、醫(yī)院廣告語。以期建立適應(yīng)新形勢要求的醫(yī)院管理和員工價值觀體系，凝聚全院共識，形成有利于醫(yī)院改革開展的新的價值觀。（二）CIS籌劃設(shè)計ーー?華泰醫(yī)院品牌形象手冊?對于病人而言,選擇一家醫(yī)院就診,最直接的原因是品牌，而非醫(yī)院技術(shù)、設(shè)備、效勞、收費(fèi)（當(dāng)然,后者是構(gòu)成品牌的重要因素，尤其是技術(shù)質(zhì)量）,醫(yī)院的競爭實際上是爭奪病源的競爭,直接表現(xiàn)那么是醫(yī)院品牌的競爭,為此,醫(yī)院必須導(dǎo)入品牌戰(zhàn)略即CIS體系CorporationlmageSysterm?；I劃設(shè)計ー套CIS系統(tǒng)，可確定根本的品牌形象定位和廣告語，可以通過專門設(shè)計醫(yī)院的新標(biāo)識、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色,并開發(fā)設(shè)計ー系列應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn),如：1、醫(yī)院辦公事務(wù)用品，如名片、胸牌等:2、醫(yī)院業(yè)務(wù)用品,如病歷、處方、單據(jù)、床單等:3、醫(yī)院公關(guān)事務(wù)用品，如手提袋、旗幟'請柬等:4、醫(yī)院標(biāo)牌，如形象標(biāo)識牌、招牌、戶外導(dǎo)示牌、科室導(dǎo)示牌、樓層流水牌、公共標(biāo)牌等;5、醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)臺;6、急救車等車輛;7、報紙廣告標(biāo)準(zhǔn);8、院內(nèi)廣告宣傳欄標(biāo)準(zhǔn)。9.醫(yī)院建筑裝飾及環(huán)境形象整體改良。樹立一個現(xiàn)代化的、有鮮明個性的醫(yī)院品牌形象。醫(yī)院品牌形象的建立也是品牌傳播的結(jié)果,專門設(shè)計ー套品牌傳播塑造方案，以利用各種媒體重塑醫(yī)院形象。以員エ觀念改變和效勞質(zhì)量提高為根底,以顧客滿意度提升為前提,隨著醫(yī)院系列傳播手段的運(yùn)用,醫(yī)院品牌美譽(yù)度和忠誠度必將得以大幅提升。（三）市場分析醫(yī)院要獲得市場的認(rèn)同,提升效益，除了自身各方面的軟、硬件建設(shè)外,還必須深入研究市場的狀況，競爭對手的情況，發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢,走差異化、個性化的營銷道路,要盡快完成自身的品牌塑造，真正做到效勞對象的差異化與效勞內(nèi)容、效勞形式的差異化二者相結(jié)合，發(fā)揮1+1>2的效果。經(jīng)目前初步調(diào)研，華泰醫(yī)院的主要消費(fèi)群是本地居民,優(yōu)勢科室是男性科、婦科、肝病科、肛腸科、耳鼻喉科等，效勞優(yōu)勢方面，暫未見突顯,市場上應(yīng)該存在著較多的同質(zhì)競爭者。（見附表）上表中調(diào)研的對象,是本地有相當(dāng)知名度的?？漆t(yī)院，或者大型綜合醫(yī)院里的特色優(yōu)勢科室,根本在相當(dāng)人群中已建立了牢固的認(rèn)知。華泰醫(yī)院如果單純打出以上五個特色牌,可能將受到對手的強(qiáng)大威脅和壓制,需要我們做較多的市場推廣和宣傳工作。（四）品牌拓展方向隨著社會和文明的不斷進(jìn)步,女性在社會生活中擔(dān)當(dāng)角色的日益重要，社會對女性的關(guān)愛與注重日益提升。女性健康成為家庭、社會和諧開展進(jìn)步的核心。同時,現(xiàn)代社會人們在注重對髙品質(zhì)個性化生活追求的同時,關(guān)注自身的美麗和身心健康成為一種消費(fèi)潮流。醫(yī)學(xué)整形美容成為現(xiàn)代女性的時尚,成為為自身未來投資、獲得幸福生活、增加自身競爭力的ー種手段。因此,醫(yī)院將女性健康、醫(yī)學(xué)美容作為兩大主推特色功能,將會有相當(dāng)?shù)氖袌龊臀?。華泰醫(yī)院要在復(fù)雜的、多層次的同業(yè)競爭中站穩(wěn)腳跟，并有長足的開展。必須立足目前自身軟件、硬件等條件,進(jìn)行優(yōu)勢整合，開展自身的核心優(yōu)勢。并密切針對目標(biāo)消費(fèi)群,提出強(qiáng)有力的概念,挖掘和引導(dǎo)目標(biāo)群內(nèi)心深處的未被滿足的消費(fèi)需求。但是醫(yī)療機(jī)構(gòu)有其獨(dú)特的一面,它的專業(yè)性和權(quán)威性可以說是消費(fèi)者選擇每項相關(guān)效勞時首先考慮的因素。比照之下，效勞是第二層次的內(nèi)容，是為專業(yè)性和權(quán)威性增添附加價值的局部。因此,來自眾多權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競爭給醫(yī)院提出了嚴(yán)峻的和必須直面的課題。如何在競爭中凸現(xiàn)華泰醫(yī)院的核心優(yōu)勢,將是推廣工作的重點(diǎn)。工程分析致力于女性的美麗和健康事業(yè),集預(yù)防、保健、治療、康復(fù)為一體,為現(xiàn)代女性提供具有國際水準(zhǔn)的專業(yè)化效勞。對象的專屬性湛江首家女子專業(yè)品牌醫(yī)院。技術(shù)的權(quán)威性優(yōu)勢科室:醫(yī)學(xué)美容、整形、不孕不育、婦科炎癥;技術(shù)特征:新設(shè)備、儀器;專家特征:來自*****各學(xué)科、權(quán)威級的專家。效勞的超前性效勞特色:人性化效勞，人文化關(guān)心,享受式就醫(yī)，尊貴完善的效勞模式,提供"一對一”的溝通治療效勞,使患者可以與醫(yī)生進(jìn)行無障礙溝通;提供個性化的醫(yī)療保健方案,絕對保護(hù)個人檔案隱私。環(huán)境的舒適性環(huán)境特點(diǎn);整體環(huán)境布局色調(diào)以粉紫色為主,設(shè)立優(yōu)雅的休閑候診區(qū)，環(huán)境髙雅、舒適,符合女性的審美習(xí)慣。營銷模式實行會員制經(jīng)營模式,營造優(yōu)異的軟性環(huán)境，保證就醫(yī)者獲得良好的效勞；開設(shè)湛江首家"女子健康之舟"體檢中心,效勞亞健康女性人群。成立女子健康會所,定期開展健康知識講座,指點(diǎn)配備家庭藥箱。其他特點(diǎn)位于火車站與汽車站之間，交通便利。開創(chuàng)"享受式就醫(yī)"模式，營造和諧、愉快、髙效的就診流程。在提供根底醫(yī)療效勞的根底上，推出全程導(dǎo)醫(yī)、溫馨陪診、預(yù)約掛號、快速診斷、代付款、代取藥、免費(fèi)咨詢、公開收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、限時投訴反應(yīng)、義務(wù)健康指導(dǎo)、特殊時段診療、登門望診、科普宣教等特色效勞?，F(xiàn)有工程的支撐點(diǎn);技術(shù)上;聚集國內(nèi)知名專家，擁有一流醫(yī)療設(shè)備，權(quán)威科室環(huán)境上;高檔裝修配置，溫馨高雅的氣氛效勞上;享受式就醫(yī)，感受專業(yè)級的溫馨照顧心理區(qū)隔上;高品位女性的健康專區(qū)核心利益上:擁有健康,享受美麗,擁有自信結(jié)論:醫(yī)院應(yīng)切合市場需求,將整形美容、醫(yī)學(xué)美容、不孕不育、婦科炎癥四個主推功能相結(jié)合，形成獨(dú)樹ー幟的差異化效勞與核心優(yōu)勢。在統(tǒng)一的概念下發(fā)揮局部優(yōu)勢的合力效應(yīng),將局部優(yōu)勢作為品牌的支撐,以整體概念效勞于品牌的推廣。工程定位1、市場定位:湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院?麗人養(yǎng)生會館支持點(diǎn):湛江第一家專為女性提供醫(yī)療效勞的會員制醫(yī)院，檔次高、品位高,專門針對高收入女性群體。聚集頂級專家,擁有尖端的醫(yī)療設(shè)備，15個科室、50個專業(yè),為女性身體健康和美麗提供全方位的醫(yī)療效勞。兼具普通醫(yī)院、美容院和整形、醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院的特點(diǎn),集修養(yǎng)、保健、治療、康復(fù)于ー體,成就女性的外形美、健康美和自信美。2、形象定位：女性修養(yǎng)身心的溫馨港灣3、消費(fèi)人群定位:第一目標(biāo)群:居住于****等地區(qū)的職業(yè)女性、太太階層:亞健康、病患群體;第二目標(biāo)群:文化界、演藝界、以及高收入白領(lǐng)女性群體;追求形體完美、亞健康、病患群體。第三目標(biāo)群:時尚、追求美麗的青年女性群體。4、形象廣告語:牽手華泰,牽手未來（五）推廣策略根據(jù)工程的特點(diǎn),建議采取立體式、多層面的推廣策略,以到達(dá)快速滲透品牌形象,快速啟動市場，快速取得經(jīng)濟(jì)效益的目的，主要采取以下策略;拓展渠道，強(qiáng)化會員招募的カ度1、廣告宣傳:在目標(biāo)消費(fèi)群接觸的雜志上長期刊登會員招募廣告。2、合作與聯(lián)動并舉:針對目標(biāo)群消費(fèi)能力強(qiáng)、注重自身保養(yǎng)的特征,選擇可以接觸到目標(biāo)相費(fèi)群的場所進(jìn)行滲透。與頂尖的知名美容院、健身房進(jìn)行某些工程的長期合作,不但可以宣傳信息，還可以帶動會員卡的銷售?？刹扇≡诿廊菰海ɑ蚪∩矸浚┫M(fèi)一定金額,可以享受本院的某些效勞（如健康之舟的體檢、心理咨詢的效勞）,或者在醫(yī)院購置多少金額的會員卡可以贈送美容卡（或健身卡）的方式，進(jìn)行聯(lián)動的推廣。與高檔寫字樓合作,在大堂內(nèi)針對局部白領(lǐng)階層進(jìn)行宣傳推廣。派發(fā)宣傳資料，進(jìn)行會員招募的咨詢等。主題系列促銷活動針對目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求特征,以大型系列宣傳、促銷活動,持續(xù)傳播品牌形象,制造亮點(diǎn),吸引目標(biāo)群成為會員。系列活動一尋找健康麗人活動ーー主題:健康的女人最美麗在全市范圍內(nèi)引起轟動，激發(fā)消費(fèi)者的參與,大范圍內(nèi)提高醫(yī)院的知名度。系列活動二針對元旦節(jié)ーー主題:新年伊始，做個全新的女人元旦優(yōu)惠會員卡,使會員卡成為男士饋贈妻子或女友的禮品。系列活動三針對圣誕節(jié)ーー主題:圣誕節(jié)送什么?針對年輕女孩,滿足她們尋求感情慰藉、寄托美好愿望的心理。（六）廣告策略1、廣告目的傳播"湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院”登陸的概念,塑造華泰醫(yī)院”牽手華泰,牽手未來,健康麗人,美在華泰”的鮮明形象,迅速翻開知名度。促成目標(biāo)消費(fèi)群對華泰醫(yī)院訴求概念的理解和認(rèn)同,從而真正建立起醫(yī)院的獨(dú)有品牌體系。以獨(dú)特的形象定位吸引消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,促成一定的消費(fèi)。2、廣告策略廣告訴求緊密結(jié)合工程特點(diǎn)，以感性訴求為主，兼顧理性訴求，注重情緒渲染,引起消費(fèi)者心靈上的共鳴,采用"軟文炒作+形象廣告"相結(jié)合的方式:1）軟文炒作ーー從情感角度和女性關(guān)心的話題切入,循循善誘，娓娓道來，引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)向往和沖動。3）形象廣告ーー投放密集型廣告，利用報紙、雜志以及單頁等進(jìn)行深層次、全方位的宣傳。3、廣告訴求重點(diǎn)湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院登陸行業(yè)領(lǐng)先,專業(yè)超前技術(shù)設(shè)備先進(jìn),醫(yī)護(hù)人員專業(yè)資深華泰，因為專業(yè)、值得信賴對女性全面、由內(nèi)至外的呵護(hù)和關(guān)心4、廣告主題:針對形象的ーー牽手華泰，牽手未來針對技術(shù)的ーー專業(yè)權(quán)威，值得信賴針對效勞的ーー至尊效勞，至情關(guān)心針對營銷的ーー選擇華泰,一生美麗第一層面:強(qiáng)針對性媒體根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的媒體接觸習(xí)慣，選擇有針對性的派送DM雜志、彩頁到美容院、健身會所、酒吧、高檔商務(wù)樓、高檔住宅小區(qū)、別墅等場所,使廣告信息直接進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群視野。第二層面:強(qiáng)針對性戶外媒體在白領(lǐng)人士聚居的區(qū)域、小區(qū)附近的小型路牌、高檔商務(wù)樓、高檔住宅樓的電梯廣告等形式,有針對性地傳遞廣告信息。5、媒體組合：根據(jù)工程宣傳期比擬短的特點(diǎn),注重廣告的廣泛性和有效性相結(jié)合,在保證擴(kuò)大知名度、樹立良好品牌形象的同時促成一定的消費(fèi),造成轟動效應(yīng)。宜采取高強(qiáng)度攻勢的多媒體組合方法,主要形式可包括：DM派送雜志+報紙/海報/戶外噴繪/燈箱廣告/路牌廣告/電梯廣告/院內(nèi)環(huán)境改造/展板/報板/吊旗/宣傳架等6.本錢估算：方案二：醫(yī)院營銷籌劃方案一、市場分析我縣總?cè)丝?3.8萬人，鎮(zhèn)內(nèi)人口7.8萬人，其余人口分別分布于五十家子鎮(zhèn)、新林鎮(zhèn)、統(tǒng)部鎮(zhèn)、大營子鄉(xiāng)、官地鎮(zhèn)、大井鎮(zhèn)、新城子鎮(zhèn)。林西鎮(zhèn)企事業(yè)單位近200個，人口相對集中。林西縣中蒙醫(yī)院為二級甲醫(yī)院,金城醫(yī)院為民營醫(yī)院,社區(qū)效勞中心1所,社區(qū)效勞站16所。民營醫(yī)院主要以廣告宣傳和外請專家會診治療打折為主,社區(qū)效勞中心及社區(qū)效勞站以社區(qū)效勞為主，同樣享受醫(yī)保、社保、新型農(nóng)村合作醫(yī)療工程。近年來衛(wèi)生事業(yè)開展迅速，新型農(nóng)村合作醫(yī)療常住人口參合率達(dá)94.9機(jī)農(nóng)民看病難、看病貴的問題得到初步解決。中蒙醫(yī)院6800平方米的綜合樓整體搬遷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療用房擴(kuò)建。面對醫(yī)療市場競爭愈來愈劇烈的時候,消極地等待顧客（病患）上門,醫(yī)院很可能面臨顧客流失。這一切給醫(yī)院的生存和開展帶來了很大的壓カ。醫(yī)院要開展靠的是經(jīng)營，經(jīng)營講策略,經(jīng)營管理的實質(zhì)是想方設(shè)法吸引病人。要想立于不敗之地，就必須在不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平的根底上,通過多方潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,樹立良好的社會形象,做到外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。二、醫(yī)院現(xiàn)狀（一）我院自遷入新址后,在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細(xì)節(jié)上還沒有到達(dá)醫(yī)院規(guī)模相匹配的效益。目前醫(yī)院市場營銷的管理和資料收集貧乏,社會效勞部作為醫(yī)院一個部門的成立,必須發(fā)揮它的功能,對內(nèi)了解與宣傳,對外營銷與調(diào)查,拉攏病人和挖掘潛在的客戶。（二）內(nèi)部宣傳內(nèi)容太少，各科室有形的宣傳內(nèi)容少,如:宣傳欄、宣傳板塊。對外宣傳不夠,面對醫(yī)療市場競爭日趨劇烈,構(gòu)建媒體宣傳平臺是有必要的，然而近年來因為廣告不實宣傳,療效與承諾不相符,埋下了患者不信任的重重危機(jī),醫(yī)院可以利用現(xiàn)有的很多資源和方式去對外宣傳醫(yī)院內(nèi)部形象。媒體宣傳只是外在手段，醫(yī)院的長遠(yuǎn)開展和日常經(jīng)營主要還是依賴正確的市場定位、超前的效勞理念、先進(jìn)的管理模式。（三）沒有維護(hù)好醫(yī)院自己的顧客,有些顧客失去了永遠(yuǎn)都不會再回來。醫(yī)院的管理和效勞有待提高,"以病人為中心”作為效勞理念沒有落到實處。例如:前幾天我在ー樓門診遇到一位老太太正在問一位工作人員病理科在幾樓,但那位工作人員很不耐煩地說：”不知道，問導(dǎo)診護(hù)士去"。其實當(dāng)時我在想：身為ー名醫(yī)院職エ怎么可能不知道病理科在幾樓!而且態(tài)度非常生硬!就是因為這種態(tài)度有可能永遠(yuǎn)失去這位顧客，甚至更多。病人可以沒有我們醫(yī)院，但是我們醫(yī)院萬萬不能沒有病人。三、市場營銷籌劃方案（-）營銷思路以醫(yī)院總體工作思路和醫(yī)院開展規(guī)劃為指導(dǎo)，堅持"內(nèi)抓管理強(qiáng)素質(zhì)，外拓市場樹行象"為思路,一方面以林西鎮(zhèn)社區(qū)為主攻方向,逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室擴(kuò)展，強(qiáng)化"林西縣醫(yī)院"特色品牌，加大品牌推廣カ度,通過品牌戰(zhàn)略吸引廣闊患者。另一方面以林西地區(qū)農(nóng)村醫(yī)療條件相對落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主攻方向，通過宣傳介紹醫(yī)院特色科室吸引廣闊患者。（二）具體實施方案1、根據(jù)"林西縣醫(yī)院"的醫(yī)療特色，以林西縣各社區(qū)為目標(biāo)地，逐步開發(fā)醫(yī)療市場。以宣傳?？?、專病為切入點(diǎn),加大力度宣傳我院優(yōu)勢科室,同時帶動其他科室的開展。通過舉辦健康講座、健康檢查、社區(qū)義診、廣場義診咨詢等多種活動為渠道,加強(qiáng)對外宣傳、聯(lián)絡(luò),把醫(yī)療效勞直接送到顧客身邊,進(jìn)而吸引更多的患者來醫(yī)院進(jìn)ー步診治,擴(kuò)大醫(yī)療市場。2、把醫(yī)療市場的目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村,直接與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室建立合作關(guān)系,以互惠互利為前提,增進(jìn)業(yè)務(wù)平臺，實施資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，讓農(nóng)民在家門口享受到ニ級醫(yī)院診療水平,可間接加深對林西縣醫(yī)院品牌的認(rèn)知。3、建立完善的效勞體系,種種效勞活動如同醫(yī)院的營銷策略ー樣，始終圍繞ー個中心展開的,這個中心就是讓顧客滿意,真正表達(dá)"以病人為中心"，不斷提高效勞質(zhì)量,標(biāo)準(zhǔn)效勞行為,改善效勞態(tài)度。(1)醫(yī)院應(yīng)設(shè)立投訴接待處,負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴,有效解決患者投訴的問題,會對患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生最大影響,從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。(2)提高差異化效勞。為了吸引更多的顧客,應(yīng)為其提供一些區(qū)別于其他醫(yī)院的效勞，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,并超越他們需求的期望值,到達(dá)高度滿意,以差異取勝。如:保證醫(yī)院的醫(yī)療效勞方便快捷,努力消除"三長一短"(掛號收費(fèi)時間長、候診時間長、取藥時間長、診療時間短)現(xiàn)象,方便廣闊患者就醫(yī)。隨著社會的開展，文明程度不斷提高,人們對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，維護(hù)好醫(yī)院醫(yī)療環(huán)境的衛(wèi)生，為患者提供舒適、整潔、溫馨、順暢的就醫(yī)空間，是醫(yī)院生存開展的需要;推行面帶微笑效勞,注重病人的感受,以稱呼全名或尊稱,而不是叫床號。這些親情化效勞會讓患者體會到醫(yī)院的人文關(guān)心，提高顧客滿意度。(3)建立"以病人為核心、以質(zhì)量為關(guān)鍵、以效勞為重點(diǎn)、以營銷為目的"的滿意度調(diào)查。定期對住院、門診病人進(jìn)行滿意度調(diào)查,收集全院出院患者信息做客戶回訪。將滿意度調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計、分析、公布，并提出改良意見,不斷地提高醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療效勞水平，擴(kuò)大醫(yī)院病人收容量,實現(xiàn)醫(yī)院持續(xù)健康開展。4、向亞健康市場進(jìn)軍。衛(wèi)生部組織資料報告:只有5%是健康的人,20%是有疾病需要治療的人，其中大局部75%的人都處于亞健康。隨著人們健康意識越來越強(qiáng)，人們通過體檢來了解自己身體狀況，做到預(yù)防為主,治療為輔。我院體檢中心以優(yōu)惠卡的形式從單一的針對單位職エ體檢向社區(qū)、農(nóng)村開展,籌劃推出系列體檢卡,卡上所有工程均按醫(yī)院規(guī)定價格給予一定的折扣優(yōu)惠。針對不同人群設(shè)置不同名稱、體檢內(nèi)容和價格,比方針對普通人群的常規(guī)體檢、針對老年人的保健體檢、針對女性健康體檢、針對エ薪階層的健康體檢,體檢結(jié)果由資深醫(yī)生進(jìn)行解讀,并以書面形式寫出保健建議。如果發(fā)現(xiàn)體檢者有潛在病癥，醫(yī)院將指派專家或?qū)？漆t(yī)生幫助其制定個性化的保健與治療方案，來吸引龐大的社會群體,拓展醫(yī)院業(yè)務(wù),提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益和品牌效益。5、有針對性地做ー些宣傳。任何ー個公司或者醫(yī)院要長期穩(wěn)定開展，宣傳是不可缺少的。構(gòu)建媒體宣傳平臺，與林西地區(qū)媒體建立好關(guān)系,采取媒體報道、宣傳欄、宣傳手冊、宣傳片等不同的宣傳方式，面向社會大力宣傳醫(yī)院特色專科、品牌效勞、新技術(shù)、新工程、醫(yī)院名醫(yī)等。利用大型活動及社會公益行為宣傳醫(yī)院,標(biāo)準(zhǔn)科室宣傳欄制作,引導(dǎo)患者方便就醫(yī)，到達(dá)不斷塑造醫(yī)院良好社會形象,提升醫(yī)院核心競爭力。方案三:醫(yī)院營銷籌劃方案目標(biāo)：醫(yī)療市場是ー個巨大的市場,任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個市場的所有需要，隨著醫(yī)療市場的變化，眾多?？漆t(yī)院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比方：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下病癥,有的喜歡中醫(yī)治療,有的喜歡手術(shù)治療，所以,術(shù)業(yè)有專攻,?？漆t(yī)院彌補(bǔ)了綜合醫(yī)院的專業(yè),開始了新的醫(yī)療變化格局。作為一個新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場推廣戰(zhàn)略主要從以下兩個方面展開：第一階段:小病種做人氣,大病種做效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營真理最早起源于ニハ定律。著名的80/20規(guī)那么認(rèn)為，頂部20%的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80%的利潤，而這80%的利潤的相當(dāng)一局部，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因為每ー個患者不一定都能給醫(yī)院帶來利潤,有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。盡管大局部患者創(chuàng)造的利潤較少，或者不創(chuàng)造利潤,但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場份額，有助于提高患者對醫(yī)院的信任程度,擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院的長期開展。第二階段：反向過來，"大病種先做人氣,再創(chuàng)效益",用大病種引大病種，不是用小病種引大病種,也就大病種剛開始要沉住氣,先不殺病人,等到大病種人氣旺的時候,再來殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣オ不會南轅北轍。因此,正確推廣做法是所有的病種都先做人氣,做ー陣子,人一多了，再挽起袖管抓魚。但是,做人氣的同時,我們也不能純粹做品牌,重要的是貫徹“以病人為本”的效勞宗旨，形成"忠誠的顧客群體，創(chuàng)立一個老百姓滿意離不開的醫(yī)院"。ー、醫(yī)院的人氣經(jīng)營策略目前,醫(yī)院面臨如何增加門診聚攏人氣，這是醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問題。我們不能光等患者上門，而應(yīng)主動出擊，有意識的整合自身資源針對性的開展公關(guān)宣傳活動，走個性化、精細(xì)化效勞路線，同時運(yùn)用差異化手段,結(jié)合自身?？铺攸c(diǎn)和現(xiàn)有人カ、設(shè)備、環(huán)境等因素,抓好全程效勞管理。做好特色經(jīng)營,形成口碑。以往,由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性,ー些醫(yī)院的員エ潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備,在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動,缺乏品牌塑造和商業(yè)意識，缺乏主動性和進(jìn)取心。這往往會使自身處于弱勢和不利局面。就醫(yī)院來講,如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)工程、效勞手段等盡快傳播出去,快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開營銷是萬萬不行的。目前,建議品牌醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來定位:.品牌效勞ーー目標(biāo)在于對美譽(yù)度的最大追求。這一點(diǎn)正是目前廣闊醫(yī)院在營銷方面的困惑與短處所在,往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè),知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是外表,真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者根底，對知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品那么不同,美譽(yù)度是最重要的,患者對醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對其醫(yī)療水平、對口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、效勞態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。.人性效勞ーー員エ與患者的配套效勞效勞品牌的塑造最終要在實際的實施中表達(dá)出其核心價值，醫(yī)療效勞與其他效勞或有形商品有很大的不同,在醫(yī)療效勞的提供過程中,患者與非營銷人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過與營銷人員的接觸。所以,營銷靠營銷部門以及其他部門的配合,讓各部門都積極主動地參與營銷活動。為了鼓勵所有部門的團(tuán)隊精神，如果醫(yī)院的員エ不滿意，那么員エ就很難讓患者滿意。患者的滿意程度取決于醫(yī)院提供效勞的價值,醫(yī)院提供效勞的價值取決于員エ對醫(yī)院的忠誠度,忠誠度取決于員エ的滿意度,滿意度取決于醫(yī)院為員エ提供的價值，而醫(yī)院為員ェ提供的價值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問題。因此,我們今后工作中的具體實踐行為方案（參照）如下:。做好內(nèi)部員エ的管理工作、包括生活、培訓(xùn)I、福利、體假、績效等方面。。建立重點(diǎn)客戶檔案,加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，對患者滿意度和員エ滿意度進(jìn)行分析;。利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動，做好醫(yī)療效勞工程的推廣與宣傳工作;。抓好客戶效勞中心的管理工作,為患者提供診前、診中、診后的一體化效勞;。通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場;加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保險公司、各類公益組織、社會團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷;。利用醫(yī)院的優(yōu)勢,廣泛開展醫(yī)療技術(shù)工程合作或其他相關(guān)工程的合作;。利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息,并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群,有針對性地為相關(guān)部門和科室提供營銷資訊;做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn),指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練,提高全員、全程營銷水平。。營銷手段多種多樣,前期主要開展（從如何吸引眼球、活動造勢、開發(fā)特色工程、引發(fā)關(guān)注入手,放大自身的特色和利益點(diǎn),讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。）。后期那么從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。作為西安慈祥婦科醫(yī)院，我們有很多吸引人的地方,我們想要做的就是想盡方法，千方百計要讓更多的人盡快知曉,盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場意識,缺乏根本營銷手段，不僅凝聚不了人心,還有可能失掉原本擁有的良好資源和根底患者。二、慈祥婦科醫(yī)院具體營銷推廣ー、目的1、迅速擴(kuò)展慈祥婦科醫(yī)院在公眾中的知名度（形象），打造醫(yī)院的專家品牌、科室品牌、技術(shù)品牌和效勞品牌。2、迅速建立新消費(fèi)習(xí)性，搶占醫(yī)療市場份額。二、目標(biāo)1、樹立慈祥婦科醫(yī)院的整體知名度和聲譽(yù)度。2、推廣慈祥婦科醫(yī)院的特色科室、特色工程、新技術(shù)、新工程和超優(yōu)質(zhì)效勞。3、推廣慈祥婦科醫(yī)院的專家團(tuán)隊品牌以及便民、平價、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨效勞。4、迅速擴(kuò)大慈祥婦科醫(yī)院市場份額、提高市場占有率。三、慈祥婦科醫(yī)院市場定位民營醫(yī)院由于患者流量不固定,很大的影響了民營醫(yī)院利潤的穩(wěn)定性,因此擴(kuò)大門診量是ー個必需的舉措。其市場定位以下:.穩(wěn)定周邊區(qū)域（社區(qū)、農(nóng)村）。以周邊社區(qū)作為立足的根本，以"關(guān)、愛”吸引穩(wěn)定客源,打好口碑根底。.抓住醫(yī)保時機(jī)。民營醫(yī)院參加醫(yī)保是勢在必行，民營醫(yī)院只有努力參加醫(yī)保,才更能保證穩(wěn)定周邊消費(fèi)群體，實現(xiàn)較好的現(xiàn)金流。.積極宣傳各種醫(yī)療保險定點(diǎn)醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策，逐步積累，樹立口碑，為長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)打好根底。醫(yī)院要對其市場進(jìn)行分析和定位,找到優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)劣勢,進(jìn)行全面的論證和規(guī)劃。在此,我為醫(yī)院提供以下分析框架。1、優(yōu)勢:①經(jīng)省、市、區(qū)三級衛(wèi)生行政機(jī)構(gòu)批準(zhǔn),而且參照WHO及JCI標(biāo)準(zhǔn)興建的國家二甲?？漆t(yī)院。②專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢③完善的配套設(shè)施④各類保險定點(diǎn)機(jī)構(gòu)劣勢:①成熟的競爭者。②廣告效應(yīng)。③老百姓還缺乏深刻的了解。④特別需要非常有名氣的學(xué)科帶頭人（本市尤為重要）2、競爭:如第四軍醫(yī)大、西安女子醫(yī)院、三秦醫(yī)院等3、市場：市場面大，人們的生活水平不斷的提髙，對生活的質(zhì)量有極髙的要求。在我們對市場調(diào)查中了解到,衛(wèi)生部最公布的健康調(diào)查結(jié)果顯示，我們現(xiàn)在有20%人不到醫(yī)院看病，其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費(fèi)用太髙。中低收入的人員占城市人員（農(nóng)村）的絕大局部,有一個非常巨大的市場,只要我們定位準(zhǔn)確,病源不成問題的。除了價格競爭之外,在醫(yī)院的競爭中,病人判斷一家醫(yī)院效勞的好壞,是以感覺為根底的。病人通過對醫(yī)院的期望和到醫(yī)院接受效勞的感覺進(jìn)行比擬,如果感覺和經(jīng)歷超過了病人的期望,那么，就是好醫(yī)療效勞。病人在醫(yī)院的感受〉病人的期望=效勞質(zhì)量好病人在醫(yī)院的感受〈病人的期望=效勞質(zhì)量不好病人在醫(yī)院的感受=病人的期望=效勞質(zhì)量一般病人到醫(yī)院主要接受效勞是要花錢的，提供超值的效勞，就可以形成"忠誠顧客"，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院效勞的經(jīng)營概念，"忠誠顧客"是醫(yī)院的主要利潤來源和開展的動カ。判斷超值效勞的ー個根本方法就是醫(yī)院在提供醫(yī)療根本效勞之后,提供更多的附加效勞。四、優(yōu)勢品牌效勞策略ーー"看好病"+超值效勞患者到醫(yī)院的根本目的是看好病,解除身心痛苦。反過來，醫(yī)院歸根到底就是要能為病人解決"病"的問題。從醫(yī)療市場的觀點(diǎn)看，誰能夠解決好病人的問題，誰就能夠得到患者的信任;有了患者的信任,醫(yī)院就能順利開展。惟其如此,就只有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量。在效勞上,如住院一條龍效勞，病人入院有專人陪護(hù),病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口;上網(wǎng)休閑、病人過生日，送上鮮花:這些優(yōu)質(zhì)的效勞，全部超值免費(fèi)。病人出院我們還要跟蹤回訪,征求意見，繼續(xù)提供幫助等。五、優(yōu)質(zhì)平價策略ーー為了讓病人在醫(yī)院”少花錢、看好病",或"花同樣多的錢，享受到更滿意的效勞",本醫(yī)院就要以"優(yōu)質(zhì)平價"策略，減免局部檢查工程的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),讓患者得到更多的實惠。六、營銷推廣策略——突出?？铺厣?、科室特色、技術(shù)特色和效勞特色。重視社區(qū)（農(nóng)村）！.積極開展醫(yī)保,提高效勞質(zhì)量,培養(yǎng)信譽(yù)度,減少虛假廣告的傷害。.市場培育前期，擴(kuò)大多渠道營銷與廣告宣傳，以快速建立知名度,建立穩(wěn)固地位與新的消費(fèi)習(xí)性。3、目標(biāo)對準(zhǔn)城市社區(qū)居民和城市流動人口、各大院校、廣闊農(nóng)村。（對于老職エ實行特別優(yōu)待策略）4、目標(biāo)訴求清楚明白，充分考慮患者的心理習(xí)慣，防止引起患者的心理反感。5.立足于社區(qū)，各大院校,拉動社區(qū)（農(nóng)村）。成為在老百姓心中滿意的醫(yī)院，努力以社區(qū)（農(nóng)村），各大院校作為開展的基點(diǎn)。6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體,如市社區(qū)媒體、社會新聞類報紙、公共設(shè)施類等。七、媒介組合策略廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合,電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告，又在報刊上看見醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告,再通過互聯(lián)網(wǎng)看見醫(yī)院的詳細(xì)介紹,醫(yī)療雜志簡報的診后跟蹤效勞，社區(qū)的公益廣告做鋪墊，患者通過全方位的信息了解，醫(yī)院可信度立刻得到有效的強(qiáng)化，這樣才能引發(fā)沖動和行動消費(fèi)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售。ハ、媒介營銷廣告具體方案:本媒介的具體投放與組合,根據(jù)醫(yī)院的開展展開，階段性的宣傳根據(jù)媒介特性與市場時機(jī)隨機(jī)組合或單項投放，注重實效性。1）電視（播送）廣告推廣播放策略:立足西安,輻射周邊區(qū)域；主推形象廣告,特色工程病種，短期的活動信息。目前醫(yī)療電視廣告控制不是很嚴(yán)格,醫(yī)院的形象與短期活動是可以上的。頻道播放方式:形象、病案專題片、劇場插播（掛角等）播放時間:提升階段長期影象推廣,開展階段采取間隔播放。播送:適當(dāng)?shù)臅r候可以考慮ー下2）報紙廣告推廣大主題：關(guān)愛女性、呵護(hù)健康報版選擇：?華商報?、?三秦都市報?、其他等策略：系列“軟廣告”的形式出現(xiàn),從老百姓關(guān)注的話題入手;健康欄目協(xié)辦或報社投稿進(jìn)行重大女性醫(yī)療問題或常見的女性醫(yī)療問題的解答和分析,制造公益新聞題材。方式:采用記者撰稿，訴實寫說方式,按新聞題材出現(xiàn)，既有效果又有影響。廣告訴求：著重開展個案病例的分析報道與本醫(yī)院專業(yè)、技術(shù)與效勞的報道。?觀念篇：倡導(dǎo)理性就醫(yī)一ー健康診療需到正規(guī)機(jī)構(gòu)?；?機(jī)構(gòu)篇：西安最具高質(zhì)量、高品位專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)ーー平安診療有保障?；?專家篇：權(quán)威專家坐診或?qū)＜壹夹g(shù)交流ーー治療效果用事實說話?；?技術(shù)篇:讓女性一生無憂ーー是西安慈祥婦科醫(yī)院開展的根本?；?效勞篇：專業(yè)效勞ーー醫(yī)院"以病人為中心的效勞宗旨"?各個方面;?其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳，以加強(qiáng)全面業(yè)務(wù)了解與效勞?。投放時間;其主流報紙