分銷商業(yè)績提量技巧

1分銷商業(yè)績提量技巧1架橋人的啟示

看分銷商提量23456789101112131415架橋人的故事讓我們學(xué)到了什么？1617工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的營銷提量1718全系列推廣只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品營銷1819“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”！良好的售后服務(wù)1920思考題營銷營銷對于分銷商的提量我們要做什么樣的角色？20營銷的起源

武大郎遇到西門神

營銷

營銷21

想一想，現(xiàn)在武大郎可以出什么招？

拿出什么業(yè)績保障措施？把生意搞上去！從前有個(gè)叫武大郎的，以賣燒餅為業(yè)，十里長的步行街上就他獨(dú)家叫賣，每天供不應(yīng)求。好景不長,來了一個(gè)叫西門神的人,帶著四個(gè)兄弟也賣燒餅，搶了武大郎的市場！搞得武大郎現(xiàn)在每天提前三個(gè)多小時(shí)就能下班，也就是說：再不出招，就要卷鋪蓋回老家了！22租鋪?zhàn)娱_門面，門口掛個(gè)簾子“武記燒餅店”，這叫店招；燒餅上蓋個(gè)章“武記”，這是品牌；買3個(gè)送一個(gè)，買10個(gè)參加摸獎，這是促銷；在學(xué)校門口賣“早餐奶燒餅”，在夜總會買“勁酒燒餅”，在火鍋店賣“吃了不上火燒餅”。這先是市場細(xì)分，后是終端攔截；周末請一幫大學(xué)生做新品種LED燒餅的免費(fèi)試吃；還在古鎮(zhèn)大酒店開專家品鑒會，這叫市場推廣；攀上縣衙門后臺，統(tǒng)一配發(fā)到所有低保戶，這叫項(xiàng)目采購；辦紅白喜事，集中定制燒餅，這叫團(tuán)購、OEM、集采；過去看到熟人才有笑容，看到外地人就賣破了皮的燒餅，現(xiàn)在一視同仁，一米之外就要微笑，露八顆牙，破了皮的都不能上柜，這是標(biāo)準(zhǔn)化終端提量；過去賣燒餅不讓退，現(xiàn)在只要沒咬，不滿意您就退；咬了咬不動也能退，這是“武大---真誠到永遠(yuǎn)”售后服務(wù)。。。。。2324無論您希望分銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。謹(jǐn)記，對消費(fèi)者來說并不能區(qū)分公司和分銷商。對分銷商來說通常是營銷商，對消費(fèi)者來講要用營銷的手段來滿足消費(fèi)需求2425彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場信息增加營銷業(yè)績良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關(guān)系借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)通過“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠度”直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂意營銷公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品2526服務(wù)——供應(yīng)狀況服務(wù)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對分銷商來說營銷情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。掌握分銷商的庫存情況，做好營銷預(yù)估工作，通過有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時(shí)將原因告知分銷商并啟動補(bǔ)救預(yù)案。2627服務(wù)——市場資訊服務(wù)及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向分銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。與分銷商共同討論所得到的信息是否能幫助分銷商分析產(chǎn)品的某些營銷表現(xiàn)；找出營銷不佳的原因；明晰目前所營銷的產(chǎn)品（品種、功能、包裝等）能否滿足其營銷區(qū)域的需要。2728服務(wù)——營銷培訓(xùn)服務(wù)根據(jù)公司的營銷策略，培訓(xùn)分銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓分銷商加以確認(rèn)，以取得分銷商的支持。向分銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。2829服務(wù)——產(chǎn)品知識服務(wù)成為公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向分銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。明確公司對產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向分銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對產(chǎn)品營銷所帶來的好處。系統(tǒng)地、及時(shí)地向分銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成營銷的新的增長點(diǎn)。2930提量——營銷狀況重點(diǎn)在于：分銷商的庫存（進(jìn)、銷、存）分銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存營銷信息3031客戶資料卡——有效的提量工具達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài)收集市場資料提量的好幫手降低配銷成本“客戶資料卡”能很快地告訴您分銷商的重要事項(xiàng)，并幫助您：3132提量——營銷計(jì)劃數(shù)據(jù)分析利用并分析以往的營銷數(shù)據(jù)或上期的營銷資料，做好營銷預(yù)估。計(jì)劃分解將公司的營銷目標(biāo)分解后分配給分銷商，在此之前必須了解分銷商的營銷狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對策。年初與分銷商討論上年度的營銷狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。計(jì)劃落實(shí)和追蹤將營銷計(jì)劃傳達(dá)給分銷商的每一個(gè)相關(guān)人員；讓分銷商了解每一個(gè)階段的營銷重點(diǎn)，以期共同提升營銷業(yè)績。定期與分銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。3233服務(wù)、提量的基本工作內(nèi)容設(shè)立與取消營銷合同客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及營銷營銷服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月營銷預(yù)估、供貨基本情況及信息提量售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、營銷進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除3334服務(wù)、提量的基本工作培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存提量售點(diǎn)廣告促銷活動回收貨款收集信息灌輸商品知識、提供營銷技巧訓(xùn)練組織營銷隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃營銷區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場信息，提擬競爭策略和方法3435服務(wù)、提量的基本工具客戶資料卡營銷計(jì)劃營銷預(yù)估分銷商評估自我評估3536服務(wù)、提量的基本途徑定期拜訪分銷商協(xié)同、隨同分銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加分銷商的業(yè)務(wù)會議定期與分銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討有效公關(guān)3637拜訪和協(xié)同拜訪只有保持與分銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫存道謝確定您已經(jīng)了解了對方的需求強(qiáng)化營銷中的機(jī)會點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方提供實(shí)際的、明確的幫助明確并堅(jiān)持您的營銷計(jì)劃不要許下無法達(dá)成的諾言始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時(shí)間3738拜訪和協(xié)同拜訪的步驟

檢查戶外廣告向客戶打招呼檢查戶內(nèi)廣告檢查陳列檢查存貨明確訂貨數(shù)量收款、道謝3839服務(wù)、提量——樹立您的專業(yè)形象制定合理的營銷和進(jìn)貨計(jì)劃。幫助分銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存提量。陳列效果改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，營銷分析等。理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對營銷的促進(jìn)，庫存提量對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立提量制度提高效率等。設(shè)計(jì)市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。3940我們能給分銷商些什么？首先是營銷網(wǎng)絡(luò)-所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。-建立分銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。-操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶提量隊(duì)伍，通過長期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場運(yùn)作方法。其次是營銷提量經(jīng)驗(yàn)-分銷商可以在物流、資金提量、營銷隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。-供貨商可為分銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。-幫助建立庫房提量制度、營銷結(jié)算制度、營銷提量制度等提量體系。第三是營銷不同產(chǎn)品的收益-全系列推進(jìn)帶給分銷商良好的資信度-源源不斷的客源-強(qiáng)大的市場支持、安全感4041衡量一個(gè)分銷商的市場、營銷是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標(biāo)準(zhǔn)是：終端客戶的拓展與服務(wù)產(chǎn)品全系列的推廣產(chǎn)品生動化的布置產(chǎn)品推廣的熱忱和方法與生產(chǎn)廠的友好合作誠意最終達(dá)到營銷量的持續(xù)提升4142發(fā)展和提量分銷商的任何過程必須考慮分銷商所關(guān)心的問題為了讓分銷商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識到這些并問題著手進(jìn)行解決。只有當(dāng)供貨商直接努力去幫助分銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在分銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。4243準(zhǔn)備活動（放松身心，準(zhǔn)備投入活動）具體介紹身體活動操和“小熱身”，是拓展培訓(xùn)的一個(gè)小小的、但不能缺少的環(huán)節(jié)，通過前期的精心準(zhǔn)備與設(shè)計(jì)，不僅避免了學(xué)員在訓(xùn)練活動中受傷更能給學(xué)員帶來“快樂的學(xué)習(xí)體驗(yàn)”。體驗(yàn)式培訓(xùn)課程項(xiàng)目介紹4344體驗(yàn)式培訓(xùn)課程項(xiàng)目介紹雷陣（開拓創(chuàng)新的思維意識，突破思維定式

）具體介紹1、項(xiàng)目名稱：雷陣2、項(xiàng)目類別：場地科目/集體項(xiàng)目3、人數(shù)要求：不限4、活動時(shí)間：40分鐘。5、項(xiàng)目任務(wù)：40分鐘之內(nèi)探出一條通過雷區(qū)的通道，所有隊(duì)員依次通過雷區(qū)。雷區(qū)內(nèi)只允許1人次活動。每一次移動只能進(jìn)入相鄰的格子、不許試探和踩線。6、項(xiàng)目目標(biāo)：組織紀(jì)律，學(xué)習(xí)方法（合理利用工具）、突破思維定式，培養(yǎng)創(chuàng)新意識、科學(xué)的方法，記憶/記錄。4445體驗(yàn)式培訓(xùn)課程項(xiàng)目介紹激情60秒具體介紹1、項(xiàng)目名稱：激情60秒2、項(xiàng)目類別：場地科目/集體項(xiàng)目3、人數(shù)要求：不限4、活動時(shí)間：總培訓(xùn)時(shí)間100分鐘——布置講解時(shí)間10分鐘、項(xiàng)目活動時(shí)間40分鐘、回顧總結(jié)時(shí)間50分鐘。5、項(xiàng)目任務(wù)：在場地內(nèi)的繩圈里有30張數(shù)字信息卡片，每個(gè)隊(duì)只有兩次進(jìn)場機(jī)會，每次進(jìn)場時(shí)間只有60秒。（每次進(jìn)場只有一個(gè)隊(duì)伍），每個(gè)隊(duì)進(jìn)場后請將繩圈內(nèi)的30張數(shù)字信息卡片按照1－30的順序依次全部交到站在繩圈旁的培訓(xùn)師手中。6、項(xiàng)目目標(biāo)：目標(biāo)的明確，分工的明確，角色的定位，決策及雙贏，全局的觀念，團(tuán)隊(duì)間的合作，領(lǐng)導(dǎo)力。4546體驗(yàn)式培訓(xùn)課程項(xiàng)目介紹挑戰(zhàn)5分鐘具體介紹1、項(xiàng)目名稱：挑戰(zhàn)5分鐘2、項(xiàng)目類別：場地科目/團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目3、人數(shù)要求：不限4、活動時(shí)間：不限5、項(xiàng)目任務(wù)：該項(xiàng)目是一個(gè)組合型的高難度拓展項(xiàng)目，在5分鐘的時(shí)間內(nèi)，要把全部5個(gè)完全不同的小項(xiàng)目操作完成才算成功。項(xiàng)目有：卓越圈、不倒森林、流水線、鼓動人心、激情拍！

6、項(xiàng)目目標(biāo)：首先，培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)的組織、指揮能力。其次，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的綜合能力、溝通、創(chuàng)新和執(zhí)行。