如何挖掘客戶需求-原創(chuàng)

如何挖掘客戶的需求1如何挖掘客戶的需求一、

為什么要挖掘客戶的需求二、

如何挖掘客戶的需求三、

挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的七大誤區(qū)我們一起去發(fā)現(xiàn)！2武俠小說中，任何一個(gè)大俠都不會(huì)在不了解敵人的時(shí)候出手！3如何挖掘客戶的需求一、

為什么要挖掘客戶的需求1、對(duì)于這個(gè)客戶我們有想了解的問題2、為了達(dá)到我們所設(shè)定的目標(biāo)4如何做才能挖掘需求？通過行業(yè)分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題5情景課堂------老太太買李子記【情景1】

小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？

小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。6情景課堂------老太太買李子記【情景2】

小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī)

7【情景3】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個(gè)大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會(huì)說話。

小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對(duì)雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。

情景課堂------老太太買李子記8為什么3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷售結(jié)果呢？

是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌栽缴钊氲赝诰蚩蛻舻男枨?，越能夠找到銷售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì)客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。？？？情景課堂------老太太買李子記9模擬老太太買李子里的小販，把整個(gè)過程變成是易信融的銷售過程！練習(xí)時(shí)間到了！10我們的目標(biāo)a、銷售業(yè)績(jī)b、客戶的忠誠(chéng)度c、共贏11二、

如何挖掘客戶的需求1、什么是客戶的需求？2、挖掘客戶需求前的三步曲3、情景課堂4、我們的秘密武器121、什么是客戶的需求？客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望同質(zhì)化差異化隱性化13

中小企業(yè)利用搜索引擎53.7%、電子商務(wù)平臺(tái)（45.5%）推廣、電子郵件營(yíng)銷（40.1%）保持在使用率前列客戶同質(zhì)化需求14客戶差異化需求15客戶隱性需求項(xiàng)目全球行業(yè)分析16注意客戶的隱性需求172、挖掘客戶需求前的三步曲相信你想幫助客戶相信你有能力幫助客戶相信你將幫助客戶183、我們的秘密武器望問聞切19

聞望問切20

望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色211、環(huán)境打消客戶疑慮拉近距離提升親和力2、行為(客戶的一舉一動(dòng)都有其意思)

對(duì)你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn)對(duì)你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)3、坐姿身體前傾者、身體后傾者22哦，明白了！敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！23

問正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！對(duì)話建立信任對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷售過程當(dāng)中對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求對(duì)話能令對(duì)方感覺你的價(jià)值對(duì)話是相互的，而非獨(dú)角戲非提問不是沒有風(fēng)險(xiǎn)、但我們別無選擇與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對(duì)話！24正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分“開放”式“封閉“式提問的分類開放式問題描述、解釋、說明封閉式問題YesorNo（通過開放式問題可以獲得更多有用的信息）（通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶需求的理解）25在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開放式問題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比分析”分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問下一個(gè)問題的思路把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程”快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié)我們一定要做到！26提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題注意找正確的人問合適的問題注意多給客戶一點(diǎn)時(shí)間客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“想當(dāng)然”提問時(shí)應(yīng)注意的問題我們一定要注意！27上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽少說有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障一個(gè)“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表態(tài)度（對(duì)客戶的態(tài)度）“聽”的定義

聞28有效傾聽的四個(gè)步驟步驟一：準(zhǔn)備傾聽步驟二：發(fā)出準(zhǔn)備傾聽的信號(hào)步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動(dòng)步驟四：準(zhǔn)確、完整的把握全部信息29有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障傾聽需要極大的耐心傾聽需要極大的專心不要過早地“擊斃”客戶留意口頭表述、聲音和肢體語言好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備好的銷售陳述越遠(yuǎn)就越好事實(shí)上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應(yīng)該比你說得更多！30請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴！讓別人說，別人就會(huì)開始喜歡你

31

切為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥）從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲取）32知己知彼，百戰(zhàn)不殆33如何挖掘客戶的需求三、挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的八大誤區(qū)34挖掘需求在銷售過程中的8大誤區(qū)

以產(chǎn)品為中心的銷售模式只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式老朋友式的銷售模式同客戶辯論的銷售模式總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式今日特價(jià)銷售模式讓客戶擔(dān)心式的銷售模式關(guān)注數(shù)量的銷售模式35（1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式銷售進(jìn)程中的五大典型錯(cuò)誤

銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出招”客戶可能根本就沒在聽！因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)以前剛剛有人把你的話重復(fù)過！聽到銷售人員一個(gè)又一個(gè)的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn)不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動(dòng)性36（2）只關(guān)注“我的公司”或“我和背景”銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景

太以自我為中心容易引起客戶的反感可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾容易讓客戶感覺“言過其實(shí)”37銷售心理學(xué)提示

客戶并不關(guān)心你！客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要38（3）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式

打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！客戶可能比你還清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務(wù)的不足時(shí)，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@樣直接否定了客戶的判斷能力！嘗試一下肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)有意想不到的收獲！39（4）老朋友式的銷售方式

公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的朋友過分熱情會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑會(huì)影響銷售人員對(duì)項(xiàng)目的判斷和把握缺乏專業(yè)性的體現(xiàn)40（5）同客戶辨論的銷售方式

辯論會(huì)使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn)辯論容易讓客戶失去耐心辯論會(huì)讓你冒極大的風(fēng)險(xiǎn)“談判是妥協(xié)的藝術(shù)”都說你不懂你又不信？？#￥·%￥·