《商業(yè)銀行公司大客戶和機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷》

商業(yè)銀行公司大客戶和機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷課程背景：公司大客戶和機(jī)構(gòu)客戶資金量大，授信風(fēng)險(xiǎn)低甚至沒(méi)有授信需求，銀行競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。對(duì)上述兩類客戶，很多商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)感覺(jué)無(wú)從下手，營(yíng)銷手段欠缺、營(yíng)銷周期漫長(zhǎng)而效果很難保證。金老師的培訓(xùn)較好地解決了如何切入、如何挖掘需求、如何突破關(guān)鍵人、如何保持長(zhǎng)期密切的合作關(guān)系等系列問(wèn)題，有著較強(qiáng)的針對(duì)性。課程收益：?掌握公司大客戶的五大類需求，并通過(guò)提問(wèn)快速判斷企業(yè)當(dāng)前的主要需求。?掌握滿足公司大客戶需求的主要產(chǎn)品組合方法。?學(xué)會(huì)切入機(jī)構(gòu)客戶的常用營(yíng)銷方式。?掌握公司大客戶和機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷的基本流程和營(yíng)銷方法。?學(xué)會(huì)分析大客戶和機(jī)構(gòu)客戶內(nèi)部的決策程序、確定關(guān)鍵人，并掌握突破關(guān)鍵人的主要思路方法。課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：公司客戶理、分支行行長(zhǎng)、公司部門負(fù)責(zé)人課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試課程模型：01J ?！?OSM 04*? *揑束運(yùn)息* 昶蚩柑 住折需求 上下聯(lián)鬲碓定耳飯 殳布風(fēng)險(xiǎn)1 確;S方奚 抓豎蓿舟機(jī)謂戶分犒心程昔以迂為直H搞宗冷人」1 c i c 1—Of千方王計(jì)巧防入持之臥恒-課程大綱第一講：銀行公司客戶營(yíng)銷概述客戶是財(cái)富產(chǎn)品是武器關(guān)系很重要本質(zhì)是交換營(yíng)銷要分類風(fēng)控是保障第二講：公司類授信大客戶營(yíng)銷一、搜集信息確定目標(biāo)廣泛搜集信息確定目標(biāo)客戶二、整理資料分析風(fēng)險(xiǎn)大客戶不意味著可以忽視風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)度擴(kuò)張、擔(dān)保圈等風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)排查關(guān)聯(lián)確定主體核實(shí)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)分析評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)三、分析需求確定方案企業(yè)需求分類如何判斷企業(yè)具體需求資金短缺型客戶如何實(shí)現(xiàn)銀行收益最大化1）增存款的產(chǎn)品組合2）增收入的產(chǎn)品組合3）提升存款、客戶、普惠金融貸款、收入的產(chǎn)品組合擴(kuò)大銷售型需求1）授信支持企業(yè)下游客戶2）保函支持企業(yè)達(dá)成交易降本增效型需求1）企業(yè)內(nèi)部融資成本低于我行流貸報(bào)價(jià)怎么辦？2）企業(yè)資金寬裕，不用我行授信怎么辦？3）三甲醫(yī)院供應(yīng)鏈怎么營(yíng)銷？加強(qiáng)管理型需求1）降低表內(nèi)貸款需求2）降低應(yīng)收帳款需求3）資金管理需求4）匯率風(fēng)險(xiǎn)管理需求暫時(shí)沒(méi)有需求怎么辦？四、上下聯(lián)動(dòng)抓緊落地凝心聚力快速響應(yīng)齊心協(xié)力聯(lián)動(dòng)落實(shí)營(yíng)銷好客戶中的”三種人”第三講：機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷一、機(jī)構(gòu)客戶分類及特點(diǎn)財(cái)政類客戶社保類客戶公積金類客戶教育類客戶醫(yī)院類客戶公檢法監(jiān)類客戶政府各級(jí)單位類客戶二、千方百計(jì)強(qiáng)力切入切入客戶的四種方式客戶總是推托不見(jiàn)，怎么辦？善于借力八方支持上下聯(lián)動(dòng)整體營(yíng)銷上中下層都要營(yíng)銷密切聯(lián)系長(zhǎng)期營(yíng)銷三、精心準(zhǔn)備密切關(guān)系第一印象非常重要初次見(jiàn)面聊什么、怎么聊四、把準(zhǔn)需求巧妙介入機(jī)構(gòu)客戶的授信需求特點(diǎn)招標(biāo)工作流程及注意事項(xiàng)借助第三方公司跨界營(yíng)銷五、摸清情況抓住關(guān)鍵人復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人要了解客戶對(duì)合作銀行態(tài)度要摸清客戶內(nèi)部情況六、千方百計(jì)搞定關(guān)鍵人要讓關(guān)鍵人感到“個(gè)人贏”要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿足要用好“教練”讓關(guān)鍵人脫下“盔甲”七、持之以恒搞好服務(wù)1.建立持久的互動(dòng)關(guān)系2.時(shí)刻跟蹤新需求持續(xù)增加服務(wù)把握進(jìn)退分寸做好兩個(gè)交接第四講：行動(dòng)才能致勝1.