創(chuàng)業(yè)計劃方案方案書寫作要求

創(chuàng)業(yè)計劃書學(xué)院______________________________________班級______________________________________姓名______________________________________學(xué)號______________________________________電話______________________________________電子郵箱____________________________________日期____________________________________一、企業(yè)名稱及概況(公司概況及選定行業(yè))用創(chuàng)意起名(企業(yè)名稱、店名等)（一）法律模式(是否合法、注冊、是否有執(zhí)照)_____________________________________________________________________（二）經(jīng)營范圍(門檻是否很低，市場能否做大)［］制造業(yè)［］服務(wù)業(yè)［］批發(fā)商［］零售商1.自身情況與項(xiàng)目之間的關(guān)聯(lián)2.從哪些方面考核所選項(xiàng)目與自己的適合程度3.評詁店面商圈、商圈范圍劃定、商圈類型分析、商圈調(diào)查內(nèi)容、客流規(guī)律分析、立地點(diǎn)評估、店鋪預(yù)定點(diǎn)的實(shí)地考察結(jié)果、簽訂店面租約、申請營業(yè)執(zhí)照、對成功的設(shè)想、對成功的設(shè)想、評估你的進(jìn)展、請求幫助等。（三）商業(yè)計劃簡述1．產(chǎn)品或服務(wù)(優(yōu)勢在那里是否有快捷的特點(diǎn))_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2．客戶(營銷對象)_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3．所有者(參與者)（姓名、地址、資質(zhì)、企業(yè)中的作用、相關(guān)經(jīng)歷）_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4．吸收就業(yè)人數(shù)_________________________（四）啟動資本投資_________________________運(yùn)營資本_________________________總計_________________________（五）資本來源(資金需求資金運(yùn)作計劃)業(yè)主的儲蓄_________________________合伙人出資_________________________民間借貸_________________________銀行貸款_________________________1.)銀行貸款融資、2.)信用擔(dān)保融資、3.)民間借貸融資、4.)金融借賃融資、5.)風(fēng)險投資融資、6.)補(bǔ)償貿(mào)易融資、7.)項(xiàng)目包裝融資、8.)高新技術(shù)融資、9.)產(chǎn)業(yè)政策融資、10.)專項(xiàng)資金融資、股權(quán)融資等二、商業(yè)構(gòu)想和市場分析(業(yè)務(wù)及行業(yè)分析)（一）商業(yè)構(gòu)想描述（如，確定的需求、誰是顧客、滿足顧客需求的產(chǎn)品或服務(wù)的種類、原材料來源及供應(yīng)情況、如何接近顧客的運(yùn)作方式、創(chuàng)業(yè)的可行性等。）________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（二）市場分析(服務(wù)及竟?fàn)幁h(huán)境)（如地域、城鎮(zhèn)、顧客種類、市場規(guī)模、競爭對手情況、新企業(yè)所占的市場份額等）______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________三、促銷計劃啟動促銷向顧客宣傳新企業(yè)開張的行動計劃（比如通過印刷品、小冊子、海報、報紙文節(jié)、電臺廣告、開業(yè)慶典等。還要調(diào)查各種不同促銷方式的費(fèi)用。）______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（一）企業(yè)組織職員要求職位任務(wù)、職責(zé)和資質(zhì)1___________________________________________________________________2___________________________________________________________________3___________________________________________________________________4___________________________________________________________________5___________________________________________________________________6___________________________________________________________________（二）組織機(jī)構(gòu)圖（組織機(jī)構(gòu)草圖）（三）人工成本職位資質(zhì)月工資社會保障總支出1___________________________________________________________________2___________________________________________________________________3___________________________________________________________________4___________________________________________________________________5___________________________________________________________________臺灣某牙膏創(chuàng)業(yè)計劃書實(shí)例

(參考)臺灣百齡牙膏大陸市場推廣計劃書項(xiàng)目概述(一)項(xiàng)目策劃的背景

百齡是臺灣的名牌牙膏,在臺灣有相當(dāng)?shù)闹?產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期,但是對大陸市場則完全是一種新產(chǎn)品.

(二)項(xiàng)目概念與獨(dú)特優(yōu)勢

百齡的獨(dú)特之處是味感咸,因?yàn)樗呐浞街泻?鹽"的成份.我國古代醫(yī)學(xué)認(rèn)為"鹽"具有殺菌清毒作用.在配方中加入"鹽"的成份,使百齡成為潔齒護(hù)齒佳品,但又有別于國內(nèi)市場上的各種香型和藥物牙膏.

百齡系臺灣中高檔牙膏產(chǎn)品,采用鋁塑包裝,清潔,美觀,保濕性強(qiáng),代表高品質(zhì)的牙膏.

(三)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

百齡牙膏要在中國大陸上推廣成功,其關(guān)鍵的問題是:

強(qiáng)化口感的獨(dú)特性,并努力為消費(fèi)者所認(rèn)可;

引導(dǎo)一種新型的牙齒保健觀念,提升產(chǎn)品的附加值;

銷售網(wǎng)絡(luò)是否有足夠的輻射力.

(四)項(xiàng)目成功的保證條件

百齡作為一家老牌號的企業(yè),她關(guān)心大眾健康,對牙齒保健有十幾年的經(jīng)驗(yàn).這些對國內(nèi)消費(fèi)者無疑具有較強(qiáng)的誘惑力.

隨著中國人均消費(fèi)水平的提高,以及國內(nèi)牙膏市場競爭的加劇,國內(nèi)牙膏廠也紛紛進(jìn)行技術(shù)改造,開拓新產(chǎn)品,增進(jìn)國產(chǎn)牙膏的更新?lián)Q代.在這種情況下,百齡牙膏首選北京市場為進(jìn)軍大陸的突破點(diǎn),確定了百齡是促進(jìn)社交生活的高品質(zhì)牙膏的觀念,以"輕松自信,讓牙齒更亮麗"作為推廣口號,展開全面的市場推廣策劃.

(五)項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)

百齡對大陸市場完全陌生,因此首先就要增強(qiáng)它的知名度.作為一種新產(chǎn)品發(fā)售,先在北京市場上取得經(jīng)驗(yàn),然后再推廣全國.

1,近期目標(biāo):投入北京市場,獲得80%認(rèn)識率.(3—5個月)

2,中期目標(biāo):取得北京市場20%以上的份額,并逐步向東部大中城市推廣.(1—2年)

3,長期目標(biāo):1.取得全國市場20%以上的份額.

市場分析

市場環(huán)境分析

A,綜合環(huán)境分析

中國是牙膏生產(chǎn)和消費(fèi)的大國,l999年全國牙膏總產(chǎn)量達(dá)28億多支,人均消費(fèi)量支,是世界上最龐大的牙膏市場.隨著人民物質(zhì)文化生活水平的提高,人們將越來越重視牙齒健康和個人清潔衛(wèi)生.因此牙膏的市場容量還將擴(kuò)大.

雖然,目前牙膏市場競爭激烈,但是仍然存在著相當(dāng)巨大的潛在市場.現(xiàn)在中國人均牙膏年消費(fèi)量為支,200克左右,北京市為支,但都與發(fā)達(dá)國家人均500克的消費(fèi)水平相距甚遠(yuǎn).

其原因主要是刷牙率不高.中國政府提出刷牙率在2000年達(dá)到城市85%,農(nóng)村50%的目標(biāo),說明現(xiàn)有的刷牙率比這個目標(biāo)還低得多,所以這其中有一個很大的潛在市場.另一面,北京市有%的人每天只刷一次牙,其刷牙的頻率還有待提高.

從1991年開始,中國政府規(guī)定每年9月1日為"全國刷牙日",倡導(dǎo)普及刷牙和增進(jìn)牙齒衛(wèi)生.并在中小學(xué)生中推廣普及刷牙教育,特別是提倡兒童從3歲起開始刷牙,這必然會增加牙膏的需求量.特別是它立足于未來,對未來的市場結(jié)構(gòu)有很大影響.所以中國牙膏的潛在市場是廣泛而全面的,即使按政府的保守估計以每年7%的速度增長,也將形成一個巨大的市場.

B,競爭環(huán)境分析

1,國內(nèi)主要牙膏品牌的市場占有率

品牌產(chǎn)地類型價格包裝占有率%

中華上海香型63g128g鋁管

黑妹廣州香型638150g鋁管

藍(lán)天北京香型鋁管

兩面針柳州藥物63g鋁管

潔銀廣州藥物63g鉛管

小白兔杭州兒童63g鋁管

白

玉上海藥物63g鋁管

獅

王青島香型90g鋁塑

高露潔美國香型1208鋁塑

黑人美國香型120g鋁塑

美加凈上海香型90g鋁塑

上海防酸上海藥物鋁管

上海特效上海藥物鋁管

一見喜福州藥物63g

鋁管目前,中國一共有二十幾個品牌的牙膏,主要有中華,藍(lán)天,黑妹,潔銀,兩面針,冷酸靈,白玉,美加凈,獅王,一見喜,小白兔等.另外市場上還有少量進(jìn)口牙膏,如黑人,高露潔等.上海是我國最大也是歷史最悠久的牙膏生產(chǎn)基地,上海產(chǎn)中華,白玉等老牌號產(chǎn)品已經(jīng)擁有了相當(dāng)巨大而穩(wěn)定的消費(fèi)者,但是,近年來廣州,柳州,杭州,青島等城市的牙膏業(yè)異軍突起,奮起直追,開創(chuàng)了自己的名牌,形成同上海牙膏共享市場的局面.2,牙膏品類的劃分隨著中國人均消費(fèi)水平的提高以及牙膏市場競爭的加劇,中國的牙膏越來越走向?qū)ｉT化,細(xì)分化.牙膏已初步形成格局,可大致劃分為三大塊:一類是各種潔齒爽口型的香型牙膏(如中華,黑妹);一類是與防治牙病相結(jié)合的各類藥物牙膏,特別是發(fā)揮古代醫(yī)學(xué)知識的各類中藥牙膏.由于牙病在我國的普遍性,人們對藥物牙膏的心理接受力越來越強(qiáng).這類牙膏主要有兩面針,上海防酸等.—類專供兒童使用的牙膏,如小白兔兒童牙膏.3,競爭狀況由于市場競爭機(jī)制的引入,牙膏市場的競爭也愈演愈烈.目前,國內(nèi)的牙膏市場已基本被分割完畢.1999年北京銷售量前六位的牙膏品牌分別是中華,藍(lán)天,潔銀,黑妹,兩面針,小白兔,占北京市牙膏銷售量的%.其中三種類型的牙膏分布均勻,中華,黑妹是香型牙膏,潔銀,兩面針是藥物牙膏,小白兔是兒童牙膏.這些品牌占據(jù)市場,成為消費(fèi)者心目中的名牌,它們之間爭奪市場的斗爭激烈,造成其它品牌打入的困難.

此外,國內(nèi)出現(xiàn)了合資牙膏,如福州一見喜,青島獅王,它們生產(chǎn)中高檔牙膏,工藝先進(jìn),包裝精美,雖然它們還不能被普遍接受,但是由于其高品質(zhì)而擁有一定層次的消費(fèi)者,具有相當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢.另外,國外的名牌牙膏,如黑人,高露潔,Crest佳齒等也紛紛看好中國市場.除直接吸引一些高消費(fèi)階層外,還尋求合作途徑,如佳齒就與廣州簽訂了合作意向書,這就更加劇了牙膏市場的競爭.為適應(yīng)形勢,國內(nèi)牙膏廠也紛紛開拓新產(chǎn)品,進(jìn)行技術(shù)改造,增進(jìn)國產(chǎn)牙膏的更新?lián)Q代.黑妹牙膏推出濃香型;中華牙膏加強(qiáng)產(chǎn)品系列化,采用最新配方,推出89型中華牙膏,89型中華透明牙膏,89型中華兒童彩條牙膏,89型白玉牙膏,增強(qiáng)了產(chǎn)品競爭力.但是從總體看來,國產(chǎn)牙膏普遍需要更新?lián)Q代.競爭還促使國產(chǎn)牙膏的進(jìn)一步細(xì)分化,出現(xiàn)了有各種特殊療效的牙膏,如男子漢牙膏可用于去煙漬等.99年中華,兩面針,黑妹等名牌牙膏再次發(fā)動廣告攻勢,冷酸靈雖為新興品牌,但是廣告攻勢很猛,以更確切的市場定位進(jìn)行訴求,以求保住自己的市場份額.

4,競爭者劃定作為一種新產(chǎn)品,百齡上市很可能觸及所有品牌牙膏的利益.其咸口味可能與各種香型牙膏進(jìn)行競爭,而其護(hù)齒作用可能奪取部分藥物牙膏的市場.但是,其主要的競爭者將是各種潔齒爽口的香型牙膏.

市場上存在的香型:香蕉菠羅香型,柑桔型,濃香型,薄荷香,加濃薄荷型.主要競爭者的市場定位及廣告訴求點(diǎn):

中華:定位為溫馨家庭使用的牙膏.CF采取感情訴求,突出家庭生活之溫馨,和諧;黑妹:定位為城市青年使用的牙膏.訴求點(diǎn)是美與城市生活(CF);兩面針:定位為對牙齒疾病有特效的牙膏,理性訴求;潔銀:定位為家庭使用的潔齒護(hù)齒牙膏.感情訴求點(diǎn)廣告詞:"新的一天,從潔銀開始".

5,競爭戰(zhàn)略地位綜合以上分析,我們建議,百齡采取市場補(bǔ)缺者的戰(zhàn)略定位.其具體做法是:強(qiáng)化百齡含"鹽"消毒的差異性,用差異化戰(zhàn)略強(qiáng)占市場分額.(三)百齡的問題點(diǎn)與機(jī)會點(diǎn)

1,問題點(diǎn)(市場阻礙)牙膏市場分割完畢,新的品牌很難打入;消費(fèi)者購買力總體水平較低,百齡來自高消費(fèi)的臺灣,價格不易接受;市場調(diào)查結(jié)果表明,%的消費(fèi)者有固定品牌習(xí)慣;拒絕使用新產(chǎn)品;百齡的咸味需要消費(fèi)者習(xí)慣.2,機(jī)會點(diǎn)(市場空檔)政府以法規(guī)形式規(guī)定"全國愛牙日",并加強(qiáng)對兒童的教育,愛護(hù)牙齒的觀念將越來越普及;

隨著人們物質(zhì)文化生活水平的提高,人與人的各種交往增加.刷牙將不僅僅是健康的需要,而更重要的是塑造自我形象之需要,故需尋求高品質(zhì)之牙膏;兩岸關(guān)系正成為大陸群眾關(guān)心的熱點(diǎn)問題,可以有效借勢,進(jìn)行注意力的炒作;百齡是臺灣產(chǎn)品,開發(fā)大陸市場有可能為兩岸關(guān)系帶來正面影響,有利企業(yè)形象樹立.(二)消費(fèi)者分析

1,消費(fèi)需求:

(1)潔齒:消費(fèi)者希望有潔白的牙齒,以維持美的形象.是較高層次的心理需求.

(2)牙齒保健:消費(fèi)者的主要目的是為了防治牙病,以維持健康生活狀態(tài).

(3)口腔衛(wèi)生:消除口臭,煙漬等,亦是形象的要求.

(4)治療牙病:我國約有%的人患有不同程度的牙病(常見病為牙齦出血,牙周炎,齲齒,牙齒腫痛),這部分消費(fèi)者使用牙膏的目的就是為了治療牙病.

2,消費(fèi)習(xí)慣:

(1)時間:按長期的生活習(xí)慣,人們一般在早上起床后晚上睡覺前刷牙.如有午睡習(xí)慣,在午睡后也可能刷牙.

(2)頻率:%的人每天只刷一次牙,即早起后;大部分人每天刷牙兩次,早晚各一次;少數(shù)人每天刷牙三次.

(3)品牌喜好:%消費(fèi)者使用固定的品牌;%的消費(fèi)者隨意變換品牌.

(4)方式:在家庭中,一般是所有家庭成員共同使用同下品牌,部分家庭為幼兒購買專用兒童牙膏.

3,購買情形

(1)購買決策者:在家庭中,妻子或母親與%.購買地點(diǎn):中小型百貨商店%;少數(shù)人在大型百貨商店購買;另一部分人在日雜零售店購買.

(2)購買決策因素:

a,習(xí)慣:牙膏是小型日用品,購買風(fēng)險并不大,人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌,習(xí)慣的口味.

b,實(shí)用:消費(fèi)者考慮牙齒保健的作用,經(jīng)常轉(zhuǎn)換使用不同牌號,避免產(chǎn)生抗體.

c,方便原則:正因?yàn)檠栏鄡r值小,風(fēng)險小,消費(fèi)者為了圖方便省事可能就近購買.

d,廣告影響:消費(fèi)者對品牌的熟悉過程和程度,要受到廣告的影響.但習(xí)慣后受廣告影響少.

(3)購買方式:

a,經(jīng)常性購買,即用完后再買.

b,家庭購買多喜歡大號(120g以上);個人購買多喜歡小號(63g).

4,價格承受力

(1)購買力:同發(fā)達(dá)國家相比,中國仍然是低收入國家,人均收入1999年為1804元,購買力較低.北京市的人均收入水平高于全國平均水平,為元,其中月收入500一1000的中等生活水平的家庭占%,高收入家庭比低收入家庭的比例小.

(2)消費(fèi)結(jié)構(gòu):北京市民的文化層次高于全國平均水平,但其消費(fèi)結(jié)構(gòu)仍屬低層次消費(fèi),消費(fèi)的前三位為食品,衣著,日用.其中用于日用的為元/人.

(3)價格承受力:北京市人均年消費(fèi)牙膏支,牙膏的乎均價格為元/支(大號),是基本合適的.最高的價格承受力不超過4元/支.

(三)產(chǎn)品競爭力分析

1.百齡特點(diǎn)

百齡是臺灣的名牌牙膏,在臺灣已有相當(dāng)?shù)闹С致?),產(chǎn)品進(jìn)入成熟期.但是對大陸市場則完全是一種新產(chǎn)品.

百齡最獨(dú)特之處是味道咸.因?yàn)樗呐浞街泻蟹c,即"鹽",它的口味可持續(xù)半小時,且頗有回味余地,這使它區(qū)別于市場上各種香型的牙膏.

我國古代醫(yī)學(xué)認(rèn)為"鹽"具有殺菌消毒作用,所以古人用鹽潔齒.百齡正是吸收了古代醫(yī)學(xué)的這一知識,在配方中加入"鹽"的成份,成為潔齒護(hù)齒佳品,但又有別于一般的藥物牙膏.

百齡系臺灣中高檔牙膏產(chǎn)品,采用鋁塑包裝,清潔,美觀,保濕性強(qiáng),代表了高品質(zhì)的牙膏.另采用泵式軟管,擠壓省力,出膏均勻,便于使用.外包裝盒亦十分精美,有沖擊力.

百齡是老牌號的牙膏企業(yè),關(guān)心大眾健康,對牙齒保健有十幾年的經(jīng)驗(yàn).

2.優(yōu)劣比較

牙膏是一種小型的日常生活用品,人們在購買時決策簡單,對生產(chǎn)技術(shù)方面的信息并不太在意,而主要考慮以下幾個方面:口感(35%),保健性能(32%),價格(20%),包裝(13%),但有時他們往往隨意購買.

百齡作為—種臺灣產(chǎn)品,在大陸市場上仍屬"舶來品",同大陸產(chǎn)品相比,也各有優(yōu)劣.

(1)產(chǎn)品優(yōu)勢

生產(chǎn)技術(shù):國內(nèi)牙膏在膏體生產(chǎn),配方,技術(shù)裝備等方面都處于較低水平,偶爾有較高生產(chǎn)水平的美加凈牙膏,但生產(chǎn)成本過高,在市場上的銷售量也不多.而百齡牙膏則一直采用國際先進(jìn)技術(shù)設(shè)備,清潔,現(xiàn)代化程度高.目前中國牙膏正面臨著更新?lián)Q代的選擇,百齡正好可以代表新一代的牙膏.

國內(nèi)牙膏在主要原材料上靠進(jìn)口,使牙膏生產(chǎn)成本增高,依賴性增強(qiáng),百齡在原材料方面要比國內(nèi)進(jìn)口方便.國內(nèi)牙膏在口感上都較為一般,普遍的香型牙膏口味比較單調(diào),而一般藥物牙膏的口感更差,百齡牙膏的咸口味相對國產(chǎn)牙膏是十分獨(dú)特的.

百齡牙膏由于采用古代醫(yī)學(xué)知識加入鹽的配方,比一般的香型牙膏更具有殺菌潔齒作用,

國內(nèi)牙膏大多采用鋁管灌裝,外殼包裝材料也較差,印刷粗糙缺乏現(xiàn)代感.百齡牙膏采用鋁塑包裝,清潔美觀.

(2)產(chǎn)品劣勢

百齡治療牙病的效果并不如國產(chǎn)藥物牙膏效果顯著.

雖然百齡牙膏采用鋁塑包裝,清潔美觀,但由于成本高,國內(nèi)消費(fèi)者不一定能接受,況且鋁塑包裝在牙膏用完后膏體往往有殘余.

百齡牙膏在大陸的知名度幾乎為零.

三,定位策略

戰(zhàn)略定位

采取聚焦差異取勝戰(zhàn)略.

市場定位

1,區(qū)域市場定位

以北京為市場突破口,逐步向東部大中城市推廣,繼而占領(lǐng)大陸市場.

2,目標(biāo)市場定位

使用者:20—40歲之中青年,中等以上收入者;

購買者:上述年齡層,主要為中青年婦女;影響者:使用者之父母,子女,親友,同事.

目標(biāo)市場對象分析:

A,20一40歲之中青年,中等收入以上者可分為三類:

20一25未婚青年;

25—35已婚青年,子女在10歲以下;

35—40已婚中青年,子女在10歲以上.

B,此階層多為管理人士,公司職員,商店營業(yè)員,行政人員,科教文衛(wèi)人員,生意人,社會交往較多;

C,注重家庭和樂,朋友情誼,領(lǐng)導(dǎo),同事關(guān)系,以及在社交中的自我形象;

D,平時忙于工作謀生養(yǎng)家,休息時看電視,報刊雜志;假日享受家庭之樂或參加朋友聚會,外出郊游,其中婦女喜歡逛商店;

E,注重實(shí)際,價格是重要考慮因素.

(三)產(chǎn)品定位

1,品牌形象定位

根據(jù)對牙膏市場環(huán)境,目標(biāo)市場對象的分析,為區(qū)別競爭品牌的市場定位,百齡在大陸市場以全新定位出現(xiàn):百齡是促進(jìn)社交生活的高品質(zhì)牙膏.

百齡的這個定位是以高姿態(tài)出現(xiàn)而避免同競爭品牌正面交鋒的策略,同時力圖改變舊有消費(fèi)觀念和習(xí)慣.

產(chǎn)品功能定位

帶咸味的更具有殺菌潔齒作用新一代保健牙膏.

(四)傳播定位

1,百齡可潔白牙齒,美化形象,建立良好個人形象;

2,百齡可建立在社交生活中的信心;

3,百齡獨(dú)特品味,與追求獨(dú)特之心態(tài)相應(yīng).

四,營銷組合策略

(一)產(chǎn)品策略

1,產(chǎn)品組合策略

采用大小兩號包裝規(guī)格(大號120g,小號65g)同時推向市場.

2,產(chǎn)品包裝策略

膏體用鋁塑包裝,用深藍(lán),淺藍(lán),白色三種標(biāo)準(zhǔn)色,以潔凈清爽之感,并印上百齡口號和標(biāo)志;

外盒采用高級紙板精印,采用深藍(lán),淺藍(lán),白三種標(biāo)準(zhǔn)色,以醒目色塊標(biāo)示其咸味,連同百齡口號和標(biāo)志,

(上同)并加上條形編碼.大小號上分別印"家庭型"和"個人型";

每個盒內(nèi)附一張百齡卡,以示百齡的親切問候,并收集反饋.

(二)定價策略

1.采取高品質(zhì),中等定價的滲透定價策略;

2.家庭型元/支;個人型:元/支.

(三)渠道策略

1,渠道的選擇

分銷路線:百貨公司→消費(fèi)者.

選定北京市各區(qū)主要的大中型百貨公司為零售點(diǎn);并包括各超級市場和北京屈臣氏個人購物商店.各零售點(diǎn)采取統(tǒng)一的POP設(shè)計,包括貨架和懸?guī)?

2,渠道的管理

折扣25%,分期支付

如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰礁督o5%;

如能完成銷售定額再付給5%;

如能向顧客提供有效服務(wù)再付給5%;

如能正確報告顧客購買水平再付5%;

如能適當(dāng)管理應(yīng)收帳款再付給5%;

銷夠1000個獎勵500元;

G.留成銷售總額的5%用作廣告投放.

(四)促銷策略

1,促銷活動

百齡上市時間:1999年8月15日,統(tǒng)一上市.

上市前一周即播發(fā)預(yù)先廣告(電視,報紙)

活動目的:打開知名度,鼓勵嘗試;

活動主題:百齡幸運(yùn)揭蓋

活動內(nèi)容:從8月l5日一9月1日,凡買百齡牙膏者當(dāng)場開啟包裝,進(jìn)行雙重抽獎:

(1)如發(fā)現(xiàn)牙膏頭的園形粘模上印有百齡標(biāo)志,可得一個漂亮的百齡學(xué)生書包,作為家長送子女的新學(xué)年禮物.(1:20)

(2)牙膏的包裝盒內(nèi)還有一張百齡卡,回答好簡單問題后就可以參加第二期抽獎;

(3)一次性購買十支(大號)百齡牙膏,即可獲得一個精美百齡購物手提袋.

2,公關(guān)活動

A,制作小冊子和宣傳單

內(nèi)容:百齡的企業(yè)狀況,產(chǎn)品特點(diǎn),及百齡對牙齒健康的觀念.

目的:在百齡的各項(xiàng)公關(guān),促銷活動中分發(fā),增進(jìn)了解.

時間:7月30日

經(jīng)費(fèi):1萬元.

B,百齡Party:

內(nèi)容:百齡上市前一夜,邀請百齡銷售人員,包括批發(fā)管理人員,百貨公司管理人員,柜臺銷售人員,選一北京市中等歌舞廳舉辦Party,百齡高級管理人員與其聯(lián)歡.

目的:促進(jìn)百齡銷售人員對百齡的了解,增進(jìn)感情交流,要求他們以良好的態(tài)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對待百齡顧客.

時間:8月14日

經(jīng)費(fèi):1萬元.

C,愛牙日

內(nèi)容:9月1日全國愛牙日,贊助衛(wèi)生部開展宣傳與咨詢活動;在天壇公園建一個臨時建筑,模擬人的口跨結(jié)構(gòu),以形象生動富于娛樂性的方式宣傳愛牙.

目的:樹立百齡關(guān)心公眾健康的形象,并增進(jìn)公眾了解.

時間:9月1日

經(jīng)費(fèi):1萬元.

D,贊助奧運(yùn)代表團(tuán)

內(nèi)容:爭取2000年中國奧運(yùn)代表團(tuán)專用牙膏之稱號,并隨隊贈送每個運(yùn)動員一套百齡個人用品;

目的:以"臺灣的信心"鼓勵運(yùn)動員,借此擴(kuò)大知名度.

時間:9月24日

經(jīng)費(fèi):10萬元.

E,百齡愛牙博士

內(nèi)容:設(shè)立"百齡愛牙博士",在北京市中小學(xué)進(jìn)行巡回宣傳.

目的:配合國家教委在中小學(xué)生中普及牙健康教育的規(guī)定,影響未來消費(fèi)者.

時間:2月14日

經(jīng)費(fèi):1萬元.

F,百齡恭賀新禧

內(nèi)容:春節(jié)前夕,以DM文案形式,向百齡消費(fèi)人員,百齡部分消費(fèi)者問候致喜;另配以海報宣傳.

目的:聯(lián)絡(luò)感情,并提醒消費(fèi)者過年別忘了百齡.

時間:2月14日

經(jīng)費(fèi):1萬元.

G,百齡周歲慶

內(nèi)容:在百齡上市一周年之際,邀請各界人士同百齡聯(lián)歡.

目的:收集消費(fèi)者反饋信息,制定下年度計劃.

時間:8月15日

經(jīng)費(fèi):2萬元.

(五)廣告策略

1,廣告目標(biāo)

建立80%之品牌知名度;爭取20—40歲消費(fèi)者.樹立百齡是促進(jìn)社交生活的商品質(zhì)牙膏的觀念.改變消費(fèi)者認(rèn)為牙膏都是香味的觀念,使之認(rèn)同百齡威味.

2,廣告策略

預(yù)售期:以理性訴求做預(yù)備說明,加強(qiáng)懸念;

發(fā)售期,配合百齡促銷,以感性訴求和理性訴求結(jié)合;

鞏固期:以感性訴求,加深企業(yè)印象.

3,廣告創(chuàng)意

創(chuàng)意理念:現(xiàn)代生活中,人與人之間的交往越來越頻繁,只有對自己,對別人都充滿信心,才能在交往狀態(tài)中確立自我,善待他人.這時,也需要牙齒不"拆臺".健康,清潔的牙齒,是自我的一大形象標(biāo)志.百齡定位為促進(jìn)社交生活的高品質(zhì)牙膏,其意正在于令牙齒健康潔白,令自我充滿信心,迎接生活的每一個挑戰(zhàn).

創(chuàng)意口號:輕松自信,貫徹每一天.

擁有輕松與自信的心,讓牙齒更亮麗!

咸咸的,很特別喲!(用于口味之訴求)

4,廣告表現(xiàn)

(1)CF表現(xiàn):

預(yù)售期:企劃意圖:通過預(yù)告百齡之來臨,在消費(fèi)者心目中造成懸念,吸引注意;

表現(xiàn)方式:以手勢模擬對話表現(xiàn)百齡來臨(十秒)

發(fā)售期:企劃意圖:通過廣告訴求,教育消費(fèi)者認(rèn)同百齡之咸味,樹立高品質(zhì)觀念,提高知名度.

表現(xiàn)方式:示范式.(30")

主題:輕松自信,貫徹每一天;

口號:咸咸的,很特別喲!

模特:一位清潔,美麗,令人愉快的青年婦女,要求牙齒整齊,潔白;

配音:模擬自然聲音.

鞏固期:企劃意圖:通過表現(xiàn)生活中人與人交往之片斷.建立百齡長久之品牌形象,實(shí)現(xiàn)百齡產(chǎn)品定位;

表現(xiàn)方式:以系列化方式,表現(xiàn)現(xiàn)代人的生活經(jīng)驗(yàn);(求職,情人,朋友,結(jié)

婚等)

主題:擁有輕松與自信的心;

場景:現(xiàn)實(shí)生活中的實(shí)際場景;

模特:精神面貌清爽,充滿信心和活力的中,青年男女(隨情景而選定)

配音:現(xiàn)場模擬音及輕松的背景音樂.

(2)平面廣告表現(xiàn):

NP(報紙):

企劃意圖:通過理性訴求,提供信息,表現(xiàn)百齡之USP(獨(dú)特性銷售主張)

主題之一:如果你不相信我們會關(guān)心你的牙齒,難道你希望看到這個(齲齒模)

主題之二:如果你不認(rèn)為咸是一種創(chuàng)意,難道你會選擇這個(一支紅辣椒)

主題之三:如果你不喜歡我們的包裝,難道你寧愿喜歡這個(一個用完的鋁牙膏卷)

正文:由每個主題引發(fā),最終歸結(jié)到"自信心"

口號:擁有輕松與自信的心.

雜志:

企劃意圖:以感性訴求同理性訴求相結(jié)合,提供信息并建立企業(yè)形象.

主題:擁有輕松與自信的心.

POP吊旗:

企劃意圖:以感性之形象,配合促銷活動

主題:擁有輕松與自信的心.

咸咸的,很特別喲!

海報:

企劃意圖:樹立企業(yè)形象并促進(jìn)現(xiàn)場銷售.

主題:讓牙齒更亮麗,擁有輕松與自信的心!

(3)廣播廣告表現(xiàn):

企劃意圖:通過聲音形象揭示百齡之特點(diǎn),并顯示百齡定位點(diǎn).

主題:擁有輕松與自信的心.

故事:與青年人生活相關(guān)的事.

模特聲音:親切形象,略帶夸張,富于表現(xiàn)力;

音響:自然擬音;

音樂:輕松浪漫的抒情音樂,并譜寫企業(yè)名音樂.(4)直郵廣告DM表現(xiàn):

企劃意圖:通過對百齡銷售人員及部分消費(fèi)者的新年問候,體現(xiàn)百齡關(guān)心人的企業(yè)形象,博得公眾好感,增加銷售人員的積極性.

主題:清純清純的新年祝福.

正文:親切,溫馨,富于人情味.5,廣告文稿

(1)電視廣告文案:

CFl

以手勢模擬兩個人的對話,道出百齡之到來,吸引注意.

聲音:以兩男音對話,要求略微快速,以示滑稽.

甲:有沒有聽說,一種全新的臺灣牙膏即將在北京上市!

乙:它的味道咸咸的,很特別喲!

甲:還要進(jìn)行幸運(yùn)揭蓋大抽獎!

合:請注意八月十五,全市各大百貨店1

男:臺灣百齡.

CF2

示范型

女聲:

將一份輕松與自信加一點(diǎn)感覺在里面(流水聲)維護(hù)你我的心讓牙齒更亮麗讓個性更光彩全新設(shè)計的鋁塑包裝

好清爽

咸咸的,很特別喲!(男中音)百齡牙膏輕松自信,貫徹每一天!

CF3

朋友聚會場面模特為30多歲男性(輕松室內(nèi)樂)(男旁白)開懷時刻你也許會突然想起牙齒的煙漬和口臭…………而覺得尷尬放松一了2百齡牙膏讓牙齒更亮麗不再對你有任何負(fù)擔(dān)(輕松室內(nèi)樂)

百齡牙膏擁有輕松與自信的心!

CF4

企業(yè)形象

公司開表彰大會,初次上臺在眾人面前講話的阿宣很緊張.他的女朋友悄悄向他眨眼作小動作,鼓勵他對自己有信心.音響:現(xiàn)場效果音此類故事可系列化音樂聲起(男音旁白)

將一份輕松與自信加一點(diǎn)感覺在里面維護(hù)你我的心百齡牙膏沿平滑桌面推出定格

(前同)

(2)廣播廣告文案:男一:海邊的風(fēng)柔柔的,(幻想狀)她輕輕地向我走來,微風(fēng)砍動她的長發(fā),海浪吻著她的雙腳,

她笑了,笑得那么燦爛,我向她伸出雙臂,露齒一笑…

男二:老兄!別做夢了,你的滿口大黃牙,準(zhǔn)會把她嚇跑的!

男一:那,我永遠(yuǎn)也請不到小美了!

女聲:放松一下!用百齡牙膏,讓你的牙齒更亮麗,隨時揮灑個性的風(fēng)采!敲門:吟,吟

女聲:阿明在嗎

男聲:哇,小美——

音樂:百齡牙膏!

童聲:咸咸的,很特別喲!(3)報紙廣告文案:

NP1

標(biāo)題,l號黑體;

正文:5號宋體;

版面:1/4版.

也許你擔(dān)心牙齒被蟲蛀,也許你為牙齒上的煙漬,口臭而苦惱——放松一下!百齡讓牙齒更亮麗,不再對你有任何負(fù)擔(dān).輕松自信,貫徹每一天!

NP2

也許你已經(jīng)習(xí)慣了香甜的味道,那么,換一換口味吧.你當(dāng)然不希望它是辣的.咸咸的,很特別喲!

6,媒介戰(zhàn)略

A,媒體策略

(1)促銷,公關(guān)活動之預(yù)告,以報紙為主,輔以海報,DM文案,小冊子等;

(2)廣告以CF為主,報紙為輔,雜志次之,配合海報:POP吊旗;

(3)廣告密集期:8—12月,注重知名度及UPS訴求,12月以后,廣告建立企業(yè)形象,以CF為主.

B,媒介組合及時間運(yùn)用六,投資收益分析與預(yù)算分配

市場推廣費(fèi)預(yù)算

預(yù)計北京市今年牙膏銷售總量可達(dá)2500萬支,根據(jù)市場預(yù)測,百齡可達(dá)到20%的市場占有率,即達(dá)到500萬支銷售量,利潤可達(dá)750萬元.

本年度推廣費(fèi)總預(yù)算按本年度營銷利潤的25%支取.推廣費(fèi)為:

750萬×25%=萬

其中:市場促銷費(fèi):7萬(不含宣傳品制作)

公關(guān)活動費(fèi):16萬

廣告制作費(fèi):

CF1—440萬

印刷品l0萬

媒介運(yùn)用費(fèi):

電視260次×2000元=52萬

廣播150次×200元=3萬

報紙60次×2500元=萬

廣告公司傭金:180萬×15%=27萬

總計萬元

另10萬元為風(fēng)險預(yù)備金(不可預(yù)計費(fèi)).案例參考（二）:

創(chuàng)業(yè)計劃——網(wǎng)上綜合商社1.業(yè)務(wù)要點(diǎn)

本電子商務(wù)計劃旨在建立網(wǎng)上綜合商社(億聯(lián),從事國際貿(mào)易,經(jīng)營鋼鐵,化工,紡織,機(jī)械,電子,IT產(chǎn)品等,逐步取代傳統(tǒng)的綜合商社職能.換言之,以網(wǎng)上虛擬綜合商社代替實(shí)體綜合商社海外辦事處.首先,從綜合商社盛行的中韓,中日貿(mào)易開始;再逐步擴(kuò)展到中美,中歐,中俄等(中國——外國)貿(mào)易.重點(diǎn)先以推介外國商社,工廠及其產(chǎn)品為主,以作為中國加入WTO后,國內(nèi)企業(yè)獲取海外市場第一手資料的貿(mào)易門戶,再進(jìn)一步發(fā)展成為外商與中國企業(yè)貿(mào)易門戶通道.最后實(shí)現(xiàn)全球互動式的貿(mào)易門戶網(wǎng)站.

2.公司簡介

目前,億聯(lián)作為個人站點(diǎn)已于1999年底于上海開通,并著手創(chuàng)立網(wǎng)上綜合商社,現(xiàn)中韓貿(mào)易的雛形已基本形成.詳情請訪問.

創(chuàng)立者背景:韓國著名綜合商社之一的(株)曉星(HYOSUNGCORP)6年多國際貿(mào)易商務(wù)主任職業(yè)生涯積累了大量進(jìn)出口商(包括工廠)的第一手資訊,國際國內(nèi)貿(mào)易實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富,傳統(tǒng)的離線(OFFLINE)交易流程相當(dāng)熟悉,1999年交易額達(dá)USD3000萬.

3.產(chǎn)品/服務(wù)

億聯(lián)的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為一個國際貿(mào)易的門戶網(wǎng)站,兼具進(jìn)出口商直銷的網(wǎng)上平臺功能.將以信息中介的角色為買賣雙方提供商情資訊內(nèi)容服務(wù)和商務(wù)服務(wù).短期目標(biāo)是以信息中介商的角色用網(wǎng)站代替住華辦事處.

商業(yè)模式

億聯(lián)的商業(yè)模式是"B-B-B",其中:第一個B代表賣方(如外國工廠或商社);第三個B代表買方(如國內(nèi)企業(yè)或進(jìn)口商);第二個B即代表億聯(lián)而實(shí)際上億聯(lián)是以信息中介的角色代替?zhèn)鹘y(tǒng)貿(mào)易中間商,具體地就是以網(wǎng)站代替跨國公司龐大的海外辦事處職能,從而可以使這些公司節(jié)省大量的海外辦事處經(jīng)費(fèi)的投入,隨著影響的日益擴(kuò)大,也省卻了許多市場營銷的開支;同時,對于買方來說,則可以最快的速度獲取最新,最具競爭力的報價或資訊.

網(wǎng)站的贏利將來自:1)訂單成交后的傭金收入;

2)廣告收入;

3)有償資訊收入;

4)會員會費(fèi)收入.

由于大宗商品的緣故,傭金收入不容小視.買賣雙方通過本站實(shí)現(xiàn)無紙化貿(mào)易,付款方式采用國際通行的信用證,不存在網(wǎng)上零售業(yè)采用信用卡導(dǎo)致的安全隱患.

特別說明:本人在此提出的"B-B-B"商業(yè)模式,理論依據(jù)是來自《網(wǎng)絡(luò)價值》一書(McKinsy&Company,Inc.,約翰.哈格爾三世&馬克.辛格著).本人認(rèn)為:B-C或B-B模式應(yīng)當(dāng)更適合于寡頭壟斷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷,如戴爾(Dell)的計算機(jī)直銷網(wǎng)絡(luò),作為消費(fèi)者C或后一個B,他(她)別無選擇,只能通過前一個B來購買商品,而此時的網(wǎng)絡(luò)營銷對賣方(第一個B)來說可以認(rèn)為是充分利用了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢并節(jié)約了成本,對消費(fèi)者來說也得到了事實(shí)在在的好處.而對于壟斷競爭企業(yè)或行業(yè)來說,消費(fèi)者購買商品時自然要貨比三家,此時若賣方(工廠)建立自己的直銷網(wǎng)上平臺,在某種程度上,可以說是方便了消費(fèi)者或買家,這里有一個誤區(qū)即買方通過工廠直銷獲得的應(yīng)當(dāng)是最低價,但這僅僅是該行業(yè)中若干家之一的最低成本價,并不能代表行業(yè)的最低價或最合理價!試想:若買方通過每家賣方的直銷平臺獲得報價并自己比較,這個成本顯然是比較高的,而且買方還不一定知道全部的賣方,換言之,其花費(fèi)很大成本得出的結(jié)果仍有缺憾!而這一缺撼正是"B-B-B"模式存在的理由!"B-B-B"模式之中間一個B即是信息中介的角色,她的職能就是為第三個B(買方)提供所有賣方(或絕大多數(shù)賣方)即第一個B的全面資訊(如價格,質(zhì)量,交貨期等等)并通過網(wǎng)站的搜索比較功能,使買方(第三個B)可以馬上知道最低報價是哪一家,品質(zhì)最優(yōu)是哪一家,最快交期是哪一家……并通過設(shè)定權(quán)重參數(shù)再比較計算后得出最適合自己要求的是哪一家的產(chǎn)品或服務(wù).同時,賣方(第一個B)也可以通過信息中介(第二個B)獲取目標(biāo)市場或目標(biāo)客戶的最新需求,并最大限度的面對買方市場.

概括地說:億聯(lián)將采用的B-B-B模式,使買賣雙方都有機(jī)會以最低的成本最快的速度獲得滿意度最高的產(chǎn)品或服務(wù),而這一切正是通過第二個B提供的比較功能得以實(shí)現(xiàn).

其實(shí),這一模式在實(shí)體經(jīng)濟(jì)中可以顯著的發(fā)現(xiàn),最明顯的就是日韓綜合商社的職能.

網(wǎng)站定位

國際貿(mào)易的門戶,以網(wǎng)上貿(mào)易平臺取代實(shí)體的海外分支機(jī)構(gòu),并使買賣雙方直接見面.通過強(qiáng)大的搜索功能和豐富的買賣資訊內(nèi)容,買方可以比較,選擇同一產(chǎn)品多個賣方(工廠)的價格與服務(wù)并選擇適合自己的最佳價格性能比產(chǎn)品;而賣方也可以非常方便的找到目標(biāo)客戶,通過這一信息中介掌握的大量資訊,賣方可以隨時了解競爭對手的報價等情況.當(dāng)然,這是在充分尊重與客戶隱私權(quán)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的.

消費(fèi)者可得到的好處

由于億聯(lián)的目的是建立一個工廠直銷的國際貿(mào)易平臺,客戶獲取的報盤將是實(shí)在而且充滿競爭力的,買家通過本站全天候透明的報價體系,可以避免過去那種無目的的四處詢盤而拿到的報盤卻是經(jīng)過幾個中間商之手的情況發(fā)生;對于賣家來說也可以掌握各家工廠的供貨情況(價格/數(shù)量等),同時減少海外辦事處的設(shè)置費(fèi)用,并省去相當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷費(fèi)用,卻能同許多傳統(tǒng)貿(mào)易營銷方式下根本不可能聯(lián)系上的潛在客戶進(jìn)行交易.從而使買賣雙方都能最大限度的降低運(yùn)作成本,維持市場的秩序,避免信息不對稱情況的發(fā)生,提高交易的有效性,時效性.

鑒于億聯(lián)的強(qiáng)大信息中介功能,加上完善的搜索對比服務(wù)功能,買賣雙方獲取的都是在對比了足夠多的買(賣)信息的基礎(chǔ)上真實(shí)有用信息.時間快,信息多,決策科學(xué).直觀的說,就是將傳統(tǒng)國際貿(mào)易的四處詢盤或報盤(注:此處的"四處"也是相當(dāng)局限的)變?yōu)橛傻膹?qiáng)大搜索對比功能來實(shí)現(xiàn).由于上下游的信息相當(dāng)豐富,買賣雙方獲取的好處是顯而易見的.

4.市場分析

規(guī)模

以1999年,韓國對華輸出為例.通過七大綜合商社的各辦事處達(dá)成的貿(mào)易額約為20億美金,行業(yè)涉及汽車,家電,輕工,石化,紡織,機(jī)械,電子等,固定客戶每個辦事處至少100個以上,總的客戶數(shù)約3000—5000個,經(jīng)常性聯(lián)絡(luò)的客戶則多達(dá)30000—50000.支持一家主要辦事處一年營運(yùn)的費(fèi)用約600000美金,該辦事處的年銷售額約在1億美金.

1999年,中國大陸進(jìn)出口總額約為USD3600億,若其中1%在網(wǎng)上交易,則有36億美金的市場規(guī)模.

根據(jù)聯(lián)合國貿(mào)易委員會的估計,在不遠(yuǎn)的將來,通過網(wǎng)上達(dá)成的貿(mào)易量將占傳統(tǒng)渠道的10%.

因此,短期來說(1年內(nèi)),我們將可以達(dá)成2億美金/年的成交額;中期來看(3年左右),有望達(dá)成50-100億美金交易的規(guī)模.

億聯(lián)電子商務(wù)網(wǎng)站的目的并非要創(chuàng)造多少點(diǎn)擊數(shù)或客流量,而是要通過樹立國際貿(mào)易門戶網(wǎng)站的品牌,建立BTOBTOB的國際貿(mào)易新模式,以品牌的知名度來吸引買賣雙方,并成為買賣雙方國際貿(mào)易時的必由之路.隨著終極目標(biāo)—全球貿(mào)易網(wǎng)的建立,市場規(guī)模目前無法估量.

發(fā)展

隨著中國加入WTO,全球統(tǒng)一市場的格局將逐漸形成,產(chǎn)業(yè)分工將重新確立,進(jìn)出口額將隨之大副上升.這將使越來越多國內(nèi)企業(yè)將產(chǎn)品出口海外市場,同時也必然有越來越多的海外產(chǎn)品進(jìn)入中國市場.這為網(wǎng)站的發(fā)展,無疑將帶來巨大的推動力.隨著國內(nèi)企業(yè)上網(wǎng)步伐的加快,一個優(yōu)秀的國際貿(mào)易門戶網(wǎng)站必將吸引越來越多的客戶主動登門造訪.

而全球統(tǒng)一市場規(guī)模的擴(kuò)大,將使網(wǎng)上國際貿(mào)易的市場份額也越來越大.

消費(fèi)者概況

我們的目標(biāo)客戶或服務(wù)對象既包括買方,也包括賣方,遍布各行各業(yè),對國際貿(mào)易都非常熟悉.而在資訊方面,除對少數(shù)供貨方(或需求方)了解外,對整個供貨群體或潛在需求群體缺乏整體上的認(rèn)識,或者說缺乏較全面的認(rèn)識.

而在交易方式上,雙方都熟悉國際貿(mào)易的慣例,如L/C支付等.

通過網(wǎng)站的服務(wù),消除買賣雙方在信息上的不對稱性.

市場開拓戰(zhàn)略

進(jìn)入戰(zhàn)略:以網(wǎng)站代替外國商事住華辦事處為切入點(diǎn)(即以進(jìn)口為進(jìn)入的起點(diǎn)),網(wǎng)站定位為信息中介商,以網(wǎng)站建設(shè)的低成本取代辦事處的高設(shè)置成本,以內(nèi)容的豐富集中可比性代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道的分散單一難比較.同時,尋求相關(guān)國家綜合性貿(mào)易公司一兩家的為合作伙伴,以利用其現(xiàn)有資源,節(jié)約開拓成本.

4.4.1網(wǎng)站促銷

通過向目標(biāo)客戶推介網(wǎng)站,不斷增強(qiáng)網(wǎng)站的吸引力,并在價格優(yōu)勢吸引下,促使越來越多的客戶不得不從原來的渠道退而通過進(jìn)行交易.

廣告促銷

1.在各專業(yè)分類行業(yè)雜志上廣而告之;

2.傳統(tǒng)媒體投放廣告;

3.門戶網(wǎng)站投放廣告.

人員促銷

通過人員發(fā)給目標(biāo)客戶對口的供求信息,而使買賣雙方很快產(chǎn)生相互吸引力.

售后服務(wù)代理

配備專門人員,協(xié)助廠商辦理貿(mào)易糾紛或質(zhì)量異議等.

結(jié)盟

與國外傳統(tǒng)綜合貿(mào)易公司結(jié)成聯(lián)盟以利用其現(xiàn)有資源與優(yōu)勢.

5.競爭分析

現(xiàn)有競爭

主要是傳統(tǒng)貿(mào)易渠道的競爭.以中韓貿(mào)易為例,大部分的交易都是通過綜合貿(mào)易商社在進(jìn)行,各綜合商社已形成壟斷之局面.

但也有一些OFFER公司還存在并以靠傭金維持,這正是有理由生存的切入點(diǎn)或依據(jù),并且通過網(wǎng)絡(luò)也可以整合一大批小的OFFER公司.

替代品/服務(wù)

來自類似的網(wǎng)站和工廠直銷,這也是要急于創(chuàng)立的原因,在別人考慮的時候樹立品牌搶先占領(lǐng)市場.

SWOT分析

強(qiáng)勢:資訊豐富快捷,價格透明公正有競爭力,買賣雙方直接見面,高效低成本.

弱勢:初創(chuàng)期尚難與傳統(tǒng)商社相抗衡,且從生產(chǎn)廠家拿貨(報價)方面亦須工作.

機(jī)會:隨著企業(yè)上網(wǎng)日漸加速,潛在的客戶被大量發(fā)掘的機(jī)會越來越大,越來越容易,越來越快.

威脅分析:威脅主要來自傳統(tǒng)商社的壟斷和對生產(chǎn)工廠的控制以及工廠自己的直銷.但若買方有實(shí)單,直接向工廠下單也會逐漸擺脫這種羈絆.

競爭優(yōu)勢

一個運(yùn)作高效的網(wǎng)站代替眾多的海外辦事處,一個報價體系取代眾多商社的惡性競爭,工廠直面工廠的優(yōu)勢盡顯.

進(jìn)入壁壘

隨著貿(mào)易自由化,市場全球化,一俟在業(yè)界的門戶地位得到確認(rèn),其他跟隨者則較難得到認(rèn)同,若與工廠達(dá)成長期的代理協(xié)議則后來者難以進(jìn)入.

6.業(yè)務(wù)計劃的實(shí)施

戰(zhàn)略

分三步走:

第一步,從中韓貿(mào)易開始,原因是本計劃的初創(chuàng)人的六年韓國綜合商社生涯,非常熟悉這一傳統(tǒng)的貿(mào)易流程并掌握大量第一手資訊;并逐步擴(kuò)大到中日貿(mào)易,因?yàn)槿枕n兩國的經(jīng)濟(jì)成長都是建立在綜合商社的迅速擴(kuò)張之上的,而東南亞經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴之后,都面臨解體之虞或不得不進(jìn)行重組.時間為第一年.

第二步,發(fā)展到中國與所有其他國家的貿(mào)易網(wǎng)站,第二年.

第三步,全球互動式國際貿(mào)易網(wǎng)站,即任意兩國之間的貿(mào)易,第三年.

聯(lián)盟

鑒于韓國,日本傳統(tǒng)綜合商社的優(yōu)勢和影響力,電子商務(wù)計劃一方面將主動與生產(chǎn)廠商聯(lián)系以取得直接供貨/報價權(quán)利;另一方面同一兩家傳統(tǒng)的商社結(jié)盟,以利用其現(xiàn)有的關(guān)系和渠道及影響力.

實(shí)施時間表

初創(chuàng)實(shí)驗(yàn)期:

中韓/中日貿(mào)易網(wǎng),2000年7月-2001年6月,

計劃投資USD1,000,,

人員20人.

成長期:

中外貿(mào)易網(wǎng),2001年7月-2002年6月,

計劃投資USD5,000,,

人員100人.

成熟期:

全球貿(mào)易互動網(wǎng),2002年7月-2003年6月,

計劃投資USD10,000,

人員300人.

7.管理團(tuán)隊

創(chuàng)始人(CEO):

Mbillion,男,32歲,MBA,上海交通大學(xué)材料系畢業(yè),曾

為中船總船舶設(shè)計所工程師,現(xiàn)為韓國著名商社(株)曉星(HYOSUNGCORP)上海事務(wù)所國際貿(mào)易高級商務(wù)主任.六年多的綜合商社職業(yè)生涯,對傳統(tǒng)貿(mào)易流程與實(shí)務(wù)精通,貿(mào)易圈人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)廣泛,既熟悉國外(指韓國)工廠與商社,更熟悉國內(nèi)工廠(最終用戶)或貿(mào)易商,掌握大量第一手資訊.

其他管理者

CIO(首席信息官):Andersen,男,28歲,MBA,上海南都期貨公司,信息部經(jīng)理.

CTO(首席技術(shù)官):Toney,男,32歲,Honeywell上海公司,網(wǎng)絡(luò)主管.

CMO(首席市場官):Mbillion(兼).

HR(人力資源):Andersen(兼).

CFO(財務(wù)總監(jiān)):,28歲,MBA,廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè),興業(yè)證券公司注冊

分析師.

員工計劃

網(wǎng)頁制作/編輯系統(tǒng)維護(hù)/軟件開發(fā)營銷人員客戶支持與服務(wù)管理人員管理人員

200022102

4

--

20015106010

10

5

2002101519550

20

10

人員缺口

以下人員需要補(bǔ)充:計算機(jī)/網(wǎng)絡(luò)專才;國際貿(mào)易專才;行業(yè)專才.

8.資金需求

需求量

明細(xì)USD

辦公室

系統(tǒng)設(shè)備

辦公用品

工資

廣告

營運(yùn)費(fèi)用

300,

——

100,

200,

200,

200,

300,

1,000,

700,

1,000,

1,000,

1,000,

300,

1,000,

1,000,

3,000,

3,000,

1,500,

總計

USD1,000,

USD5,000,

USD10,000,

說明:辦公室費(fèi)用為購買寫字樓和裝修費(fèi)用(考慮到目前樓市的低迷);

辦公用品除日用品外包括電腦等大件.

估值和理由

的退出戰(zhàn)略是2003年以200萬股上市,估計市值1億美金;

種子投資者USD1,000,在2000年進(jìn)入獲50%股份100萬股,直2003年退

出時市值USD50,000,,3年增長50倍;

第二批創(chuàng)業(yè)投資USD5,000,在2001年進(jìn)入時獲取20%股份40萬股,至

2003年退出時市值USD20,000,,增長400%;

第三批創(chuàng)業(yè)投資USD10,000,在2002年進(jìn)入時獲取20%股份40萬股,一

年后市值USD20,000,,增長一倍.

資金用途

基本用途參見節(jié)的表格,除去固定投資與廣告費(fèi)用,每月資金消耗主要在工資和運(yùn)營費(fèi)用,參見下表:

每月資金消耗

2000

USD33,

2001

USD166,

2002

USD375,

9.財務(wù)分析

重要假設(shè):1.互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)持續(xù)發(fā)展;

2.無重大突發(fā)政治事件或戰(zhàn)爭影響網(wǎng)站建設(shè)和發(fā)展;

3.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境無重大突變.

一般假設(shè):1.所得稅率為33%;

2.利率維持目前水平.

預(yù)計收益和損失

銷售收入

銷售費(fèi)用/管理費(fèi)用

廣告費(fèi)用

工資費(fèi)用

稅前利潤

2000100,

200,

200,

200,

500,

20011,000,

1,000,

1,000,

1,000,

2,000,

200210,000,

1,500,

3,000,

3,000,

3,000,

所得稅

凈利潤——

500,——

2,000,,

2,010,說明:銷售收入主要來源于傭金收入(按成交額的千分之五計),廣告等其他收入暫未記入.

現(xiàn)金流動

營業(yè)活動

投資活動

籌資活動

現(xiàn)金凈變化

期初現(xiàn)金和其等價物

2000

500,

400,

1,000,

100,

——

2001

2,000,

2,000,

5,000,

1,000,

100,

2002

2,010,

2,300,

10,000,

5,690,

1,100,

期末現(xiàn)金和其等價物

USD100,USD1,100,USD6,790,案例參考（三）:一、執(zhí)行總結(jié)

大眾集團(tuán)是由長江大學(xué)在校學(xué)生自主創(chuàng)辦，自主經(jīng)營的校園經(jīng)濟(jì)實(shí)體，服務(wù)于長江大學(xué)四萬多師生，主要經(jīng)營餐飲，自行車租賃，鮮花零售，廣告設(shè)計家教中介等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。大眾集團(tuán)已有兩年多的創(chuàng)業(yè)歷史，積累了一定的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。曾先后為兩名下崗工人，近百名貧困生提供了就業(yè)機(jī)會及勤工儉學(xué)崗位，其事跡先后受到“東方時空”的關(guān)注，《青年文摘》，《湖北日報》等權(quán)威媒體多次報道。在長江大學(xué)擁有很高的知名度和美譽(yù)度。

大眾集團(tuán)的創(chuàng)始人，總經(jīng)理劉顯波被譽(yù)為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)先行者?！逗比請蟆穼⒛壳昂贝髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)現(xiàn)象稱之為“劉顯波現(xiàn)象”。

本創(chuàng)業(yè)計劃書計劃將明確闡述吸引風(fēng)險投資10萬元，在大眾集團(tuán)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上逐步拓展經(jīng)營范圍和服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)辦大眾連鎖集團(tuán)有限責(zé)任公司，重點(diǎn)發(fā)展長大各校區(qū)的自行車租賃市場，家教中介服務(wù)，目標(biāo)面向大學(xué)生市場的網(wǎng)上商城。預(yù)計風(fēng)險投資商在三年內(nèi)可收回風(fēng)險投資（詳細(xì)投資回報分析后面有詳細(xì)闡述）。

同時風(fēng)險投資公司將獲得良好的社會效益，支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)而受到權(quán)威媒體的關(guān)注，從而提高風(fēng)險投資公司的企業(yè)形象。

二、長江大學(xué)大眾連鎖集團(tuán)簡介

大眾集團(tuán)是由長江大學(xué)西校區(qū)（原湖北農(nóng)學(xué)院）團(tuán)委批準(zhǔn)的，以勤工助學(xué)為目的，完全由學(xué)生自主創(chuàng)辦的校園經(jīng)濟(jì)實(shí)體。大眾集團(tuán)現(xiàn)已創(chuàng)辦和規(guī)劃創(chuàng)辦的有六家實(shí)體，分別是：大眾車行，大眾火鍋城，大眾廣告社，大眾家教社，大眾旅行社，大眾網(wǎng)上商城。其中，大眾火鍋城在荊州城南工商部門登記，并已為國家財政上交250元稅收。

大眾集團(tuán)以大眾車行為發(fā)展起點(diǎn)，大眾車行主要經(jīng)營自行車出租服務(wù)，為在校師生節(jié)假日出游提供便利服務(wù)。大眾車行于2002年3月18日創(chuàng)辦，兩年多來已累計為長江大學(xué)西校區(qū)師生提供自行車租車服務(wù)2900多人次。大眾車行最高時擁有自主自行車50輛。大眾車行南校區(qū)連鎖店也創(chuàng)辦起來，并向其它校區(qū)發(fā)展。

大眾火鍋城，創(chuàng)辦于2003年4月，以經(jīng)營特色火鍋及土家特色風(fēng)味的菜肴為主，餐廳可容納60多人同時進(jìn)餐。

大眾集團(tuán)所屬的大眾車行、大眾火鍋城、大眾家教社等曾先后為兩名下崗職工，近百名貧困生提供了工作崗位和勤工助學(xué)、社會實(shí)踐的機(jī)會，形成了良好的聲譽(yù)。大眾廣告社與精益眼鏡、別克等二十多家商家建立了廣告業(yè)務(wù)聯(lián)系。大眾集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷及思路，先后受到《荊州晚報》、《湖北日報》、《青年文摘》等媒體報道，受到湖北電視臺的采訪，中央電視臺《東方時空》節(jié)目組的關(guān)注，大眾車行創(chuàng)始人被譽(yù)為校園創(chuàng)業(yè)先行者，湖北在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)熱現(xiàn)象被《湖北日報》稱為“劉顯波現(xiàn)象”。因此，大眾集團(tuán)已創(chuàng)出了自己的品牌，擁有了較高的社會影響力。

大眾車行所屬公司及業(yè)務(wù)范圍如下：

一、大眾車行——節(jié)假日自行車出租業(yè)務(wù)，自行車美容業(yè)務(wù)

二、大眾火鍋城——特色火鍋，土家風(fēng)味菜肴

三、大眾廣告社——承接校內(nèi)外商家廣告宣傳業(yè)務(wù)，進(jìn)行海報書寫、廣告單設(shè)計、宣傳板、橫幅制作等業(yè)務(wù)

四、大眾家教社——面向荊沙中小學(xué)承接家教業(yè)務(wù)，為長大各校區(qū)學(xué)生提供家教中介服務(wù)

五、大眾旅行社——與宜昌等旅行社合作，經(jīng)營宜昌等地區(qū)旅游景點(diǎn)學(xué)生旅游中介服務(wù)

六、大眾網(wǎng)上商城——依托大眾網(wǎng)站，綜合經(jīng)營鮮花、圖書、生活用品、學(xué)習(xí)用品等業(yè)務(wù)，并拓展校園二手貨交易市場，同時進(jìn)行各種時尚新產(chǎn)品（手機(jī)、CD、音像制品、品牌服裝等）代理業(yè)務(wù)大眾集團(tuán)的宗旨及經(jīng)營理念闡述大眾宗旨：服務(wù)大眾，挑戰(zhàn)自我！

大眾的經(jīng)營理念：有思路就有出路，凡事領(lǐng)先一步！

在大眾車行創(chuàng)辦之初，我們就確定了大眾的宗旨：服務(wù)大眾，挑戰(zhàn)自我。當(dāng)時，我們發(fā)現(xiàn)一個校園難題，許多同學(xué)節(jié)假日出游，卻苦于沒有自行車，借遍了同學(xué)、老鄉(xiāng)，也湊不齊所需的車輛。因此，正是基于為學(xué)生出游提供便利，服務(wù)同學(xué)的初衷。我們創(chuàng)辦了大眾車行，同時期望在這種經(jīng)營活動中，學(xué)習(xí)一些社會經(jīng)驗(yàn)，提高自己的能力，挑戰(zhàn)自己的毅力和恒心。兩年來大眾集團(tuán)的發(fā)展，都是基于服務(wù)大眾的初衷，不斷提升自我，挑戰(zhàn)自我，追求成功。

武漢紅金龍認(rèn)為“思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)?！?/p>

我們大眾集團(tuán)認(rèn)為“有思路就有出路，凡事領(lǐng)先一步?！毙袨閷W(xué)認(rèn)為：人首先要有思路，有了思路，那么思路可轉(zhuǎn)化為一種行為，而持久的行為又能形成一種習(xí)慣，被大眾所接受的一種習(xí)慣，最后成為一種文化。我們在創(chuàng)辦大眾車行之前，決心要用自己的雙手和智慧，去創(chuàng)造機(jī)會，改變自己的命運(yùn)，正是在這種思路下，我們悟出了校園的商機(jī)，找到了租車的市場。有思路，就能找到自己的出路；有思路，同時能為更多人尋求到一種成功之路；當(dāng)然，有思路，還得領(lǐng)先一步。古代兵法有云：“兵貴神速”，“先發(fā)制人，后發(fā)制于人”。商場如戰(zhàn)場，在信息高度發(fā)展的今天，誰能領(lǐng)先一步，獲得先機(jī)，、誰就能占領(lǐng)市場，獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

大眾車行成員，在大一上學(xué)期就有了創(chuàng)業(yè)的想法，開始尋找合適的項(xiàng)目，在大一下學(xué)期，便創(chuàng)辦了第一家自行車出租行，在校園內(nèi)出租自行車，而租車行業(yè)，在當(dāng)時可謂是獨(dú)創(chuàng)，具有超前的眼光。在2002年5月，中央電視臺《東方時空》節(jié)目組的一位記者張先生在電話采訪時說到，大學(xué)生在校園內(nèi)開辦車行搞自行車出租，在全國大中院校尚屬首例。事實(shí)也證明：我們的眼光獨(dú)具。在一年以后，在農(nóng)學(xué)院才出現(xiàn)了一家出租雙人車的車行。二年后，在長大東校區(qū)、南校區(qū)才開始有社會人士嘗試租車。隨后大眾集團(tuán)網(wǎng)站的創(chuàng)辦，連鎖店的開辦及其它業(yè)務(wù)也是如此。因此，我們相信，只要用心發(fā)現(xiàn)，校園商機(jī)無限。有思路