捷豹路虎信貸業(yè)務(wù)流程與談判技巧培訓(xùn)課件79p

捷豹路虎信貸業(yè)務(wù)流程與談判技巧培訓(xùn)課件通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，能夠：了解信貸銷售流程并能在工作中應(yīng)用能夠說(shuō)出合作銀行的信貸業(yè)務(wù)流程并能根據(jù)客戶資質(zhì)情況合理選擇能夠闡述雙贏談判理念并在工作中加以應(yīng)用本次培訓(xùn)目標(biāo)合作銀行汽車信貸流程一汽車信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)二雙贏談判三目錄通過(guò)此章節(jié)的學(xué)習(xí)，能夠：說(shuō)出五大銀行業(yè)務(wù)流程及要求在工作中能夠評(píng)估各合作銀行結(jié)合客戶資質(zhì)選擇合適的銀行本章培訓(xùn)目標(biāo)本章小結(jié)小結(jié)：各銀行在汽車信貸中對(duì)客戶資質(zhì)要求、審批時(shí)間、放款時(shí)間等方面均有所不同，金融保險(xiǎn)經(jīng)理需要在工作中根據(jù)客戶的不同情況，結(jié)合商務(wù)政策、銀行車貸產(chǎn)品等向客戶推薦合適的產(chǎn)品合作銀行汽車信貸流程一汽車信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)二雙贏談判三目錄闡述信貸與銷售的協(xié)作點(diǎn)能應(yīng)用相應(yīng)管理手段提升信貸滲透率對(duì)信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行管控，并能應(yīng)用相應(yīng)技巧促成信貸的成功銷售本章培訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，能夠信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)流程的作用高效各方能更加快速、有效的達(dá)成一致可靠成長(zhǎng)降低購(gòu)買過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)保障經(jīng)銷商穩(wěn)步提高金融業(yè)務(wù)量流程簡(jiǎn)介需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹客戶接待異議處理方案確認(rèn)信貸跟進(jìn)全面展示信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)信貸銷售流程

3.需求確認(rèn)1.潛在顧

客開(kāi)發(fā)4.產(chǎn)品介紹

和展示6.談判和

成交7.訂單跟蹤和交付準(zhǔn)備8.車輛交付9.交付跟進(jìn)和維護(hù)關(guān)系

5.產(chǎn)品體驗(yàn)

2.迎賓銷售流程關(guān)注點(diǎn)信貸與銷售的協(xié)作信貸與銷售協(xié)作節(jié)點(diǎn)客戶接待流程簡(jiǎn)介需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹信貸與銷售的協(xié)作

3.需求確認(rèn)1.潛在顧

客開(kāi)發(fā)4.產(chǎn)品介紹

和展示6.談判和

成交7.訂單跟蹤和交付準(zhǔn)備8.車輛交付9.交付跟進(jìn)和維護(hù)關(guān)系

5.產(chǎn)品體驗(yàn)

2.迎賓信貸與銷售協(xié)作節(jié)點(diǎn)異議處理方案確認(rèn)全面展示信貸與銷售的協(xié)作

3.需求確認(rèn)1.潛在顧

客開(kāi)發(fā)4.產(chǎn)品介紹

和展示6.談判和

成交7.訂單跟蹤和交付準(zhǔn)備8.車輛交付9.交付跟進(jìn)和維護(hù)關(guān)系

5.產(chǎn)品體驗(yàn)

2.迎賓信貸與銷售協(xié)作節(jié)點(diǎn)尾款處理文件交付信貸與銷售的協(xié)作

3.需求確認(rèn)1.潛在顧

客開(kāi)發(fā)4.產(chǎn)品介紹

和展示6.談判和

成交7.訂單跟蹤和交付準(zhǔn)備8.車輛交付9.交付跟進(jìn)和維護(hù)關(guān)系

5.產(chǎn)品體驗(yàn)

2.迎賓信貸與銷售協(xié)作節(jié)點(diǎn)流程簡(jiǎn)介需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹客戶接待異議處理方案確認(rèn)信貸跟進(jìn)全面展示信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)客戶接待這個(gè)顧問(wèn)對(duì)我會(huì)不會(huì)熱情？這個(gè)顧問(wèn)專不專業(yè)??？這個(gè)顧問(wèn)會(huì)不會(huì)忽悠我買他們利潤(rùn)最高的產(chǎn)品呢？我該了解哪些具體內(nèi)容呢？我得注意些什么事情啊？跟這個(gè)人要談多久呢？……客戶心理信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)第一印象捷豹路虎信貸銷售流程客戶接待的目的硬件設(shè)施各項(xiàng)硬件標(biāo)識(shí)符合廠家CI/VI干凈整潔完整無(wú)破損……物料布置物料各項(xiàng)標(biāo)識(shí)符合廠家CI/VI排列有序完整無(wú)損無(wú)過(guò)期物料……商務(wù)禮儀工裝符合廠家要求工作秩序截然有序笑容熱情真實(shí)言語(yǔ)不卑不亢……捷豹路虎信貸銷售流程接近技巧語(yǔ)言行為氛圍……客戶接待要點(diǎn)影片故事取材于美國(guó)歷史上確有其人的一個(gè)不可思議的傳奇雙面人物，其前半生是臭名昭著的銀行大盜，后半生是功勛蓋世的反詐騙英雄。影片圍繞著一個(gè)天才罪犯和一個(gè)盡職警探之間的斗智游戲展開(kāi)情節(jié)。雖說(shuō)也算是警匪片，但是影片風(fēng)格輕松俏皮,看起來(lái)更像是一出輕喜劇。不論是影片序幕中像音樂(lè)噴泉水柱般跳躍的字幕和漫畫卡通般變幻的任務(wù)造型，還是影片中讓人忍俊不禁的“貓鼠游戲”都與這一風(fēng)格相吻合。導(dǎo)演：斯蒂文·斯皮爾伯格主演：萊昂納多·迪卡普里奧湯姆·漢克斯片名：《貓鼠游戲》捷豹路虎信貸銷售流程影片中的主人公成功的秘訣？

從銷售的角度來(lái)看可以給我們哪些啟發(fā)，總結(jié)他所運(yùn)用到的接近技巧？每個(gè)小組準(zhǔn)備時(shí)間3分鐘每個(gè)小組討論時(shí)間5分鐘討論捷豹路虎信貸銷售流程贊美給予示弱捷豹路虎信貸銷售流程客戶接近三大技巧贊美贊美要真誠(chéng)（肢體語(yǔ)言語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)）贊美要具體（屬性與標(biāo)簽結(jié)合）贊美要及時(shí)（贊美具有保質(zhì)期）贊美要因人而異捷豹路虎信貸銷售流程客戶接近三大技巧適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)回饋非重要的個(gè)人信息（非客戶）客戶關(guān)注之外的產(chǎn)品不足給予捷豹路虎信貸銷售流程客戶接近三大技巧展現(xiàn)自己的不完美壓低自己抬高他人主動(dòng)尋求他人的幫助示弱捷豹路虎信貸銷售流程客戶接近三大技巧好的第一印象有助于增強(qiáng)客戶信任有了信任才能接近接近需要技巧捷豹路虎信貸銷售流程客戶接待小結(jié)流程簡(jiǎn)介需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹客戶接待異議處理方案確認(rèn)信貸跟進(jìn)全面展示信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)流程簡(jiǎn)介預(yù)防/降低客戶急躁心理管理客戶期望，提高客戶接受度達(dá)到信息對(duì)稱，增加客戶信任123信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)流程簡(jiǎn)介的目的報(bào)價(jià)輸出介紹方案菜單展示

需求確認(rèn)流程簡(jiǎn)介的要點(diǎn)信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)流程要點(diǎn)流程簡(jiǎn)介有助于客戶理解我們的銷售行為同時(shí)增加客戶對(duì)我們信任客戶信任為需求確認(rèn)打下基礎(chǔ)捷豹路虎信貸銷售流程流程簡(jiǎn)介小結(jié)流程簡(jiǎn)介需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹客戶接待異議處理方案確認(rèn)信貸跟進(jìn)全面展示信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)需求確認(rèn)信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)需求確認(rèn)的作用需求確認(rèn)的作用作為促進(jìn)成交的話術(shù)依據(jù)需求確認(rèn)的過(guò)程是取得客戶信任的關(guān)鍵需求確認(rèn)可以進(jìn)一步挖掘客戶的購(gòu)買潛力有效的需求確認(rèn)，才能向客戶推薦最適合的產(chǎn)品客戶嫌麻煩自己資金足夠多花了沒(méi)必要花的錢容易暴露個(gè)人信息客戶好面子銷售捆綁多分期期間換車麻煩客戶為什么不做汽車信貸信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)需求確認(rèn)的三大任務(wù)分析客戶資質(zhì)識(shí)別客戶類型確認(rèn)信貸需求信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別客戶類型項(xiàng)目類別群體客戶特征客戶期望推薦話術(shù)工薪階層公務(wù)員、教師、醫(yī)生職業(yè)收入穩(wěn)定，資質(zhì)好體現(xiàn)優(yōu)越感優(yōu)質(zhì)先天信貸資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感企業(yè)白領(lǐng)時(shí)尚新潮，接受新事物快對(duì)自身前景自信輕輕松松、提前擁有的消費(fèi)觀念入手企業(yè)主類公司股東擁有資產(chǎn)體現(xiàn)其社會(huì)地位懂得利用財(cái)務(wù)杠桿資產(chǎn)增值，投資角度私營(yíng)業(yè)主購(gòu)買能力強(qiáng),資金使用需求,重視資金的周轉(zhuǎn)和機(jī)會(huì)成本利用財(cái)務(wù)杠桿減少對(duì)業(yè)務(wù)的沖擊愿意支付利息，對(duì)利率不敏感保持資金周轉(zhuǎn)及流動(dòng)性自由經(jīng)營(yíng)業(yè)主現(xiàn)金收入穩(wěn)定愿意信貸消費(fèi)，對(duì)利率不敏感可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧脂F(xiàn)金及有價(jià)證券類?銀行對(duì)賬單?……個(gè)人資產(chǎn)類?房產(chǎn)證?購(gòu)房合同和發(fā)票?……

收入類

?工資流水

?收入證明

?……

其他類?保單?…...

資質(zhì)信息信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)分析客戶資質(zhì)追求低利率、低費(fèi)用追求低首付、能夠有長(zhǎng)期的信貸計(jì)劃追求簡(jiǎn)便的信貸手續(xù)資信有限，在意能否審批通過(guò)追求專業(yè)服務(wù)，避免潛在風(fēng)險(xiǎn)信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)確認(rèn)信貸需求？？？？？？提問(wèn)信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)需求確認(rèn)的技巧開(kāi)放式提問(wèn)：搜集信息封閉式提問(wèn)：確認(rèn)信息

澄清法重復(fù)法總結(jié)法“您對(duì)‘首付’的具體要求是多少？”“我記得您之前提過(guò)要信貸期限長(zhǎng)些，是嗎？”“我把您對(duì)車輛的要求做個(gè)總結(jié)，您需要一種首付為30%，尾款為30%，中間月供40%的捷豹路虎彈性貸產(chǎn)品，是嗎？”“您說(shuō)的要‘月供少’，是要前期首付多些，還是后期付尾款多些呢？”

展開(kāi)法捷豹路虎信貸銷售流程提問(wèn)的方法各小組找出你們認(rèn)為在需求確認(rèn)流程中最難探尋的一個(gè)需求點(diǎn)，并提出改善方案，要求：是展廳中普遍存在的并給與解決方案每個(gè)小組準(zhǔn)備時(shí)間3分鐘每個(gè)小組討論時(shí)間5分鐘討論捷豹路虎信貸銷售流程了解客戶類型及資質(zhì)可以有效進(jìn)行需求分析積極聆聽(tīng)與提問(wèn)幫助了解客戶信息需求確認(rèn)是產(chǎn)品介紹的基礎(chǔ)捷豹路虎信貸銷售流程需求確認(rèn)小結(jié)流程簡(jiǎn)介需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹客戶接待異議處理方案確認(rèn)信貸跟進(jìn)全面展示信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品介紹捷豹路虎信貸銷售流程產(chǎn)品功能資質(zhì)要求申請(qǐng)流程……低月供超低利率彈性貸款……了解產(chǎn)品認(rèn)可產(chǎn)品產(chǎn)品介紹目的捷豹路虎信貸銷售流程捷豹路虎信貸產(chǎn)品回顧方案20-80-030-40-30期限12/24/36月24/36月最低首付比例20%30%利率0-2.88%3.88-4.88%尾款比例0%30%客戶還款方式等額本息等額本息提前還款準(zhǔn)許并且無(wú)違約金準(zhǔn)許并且無(wú)違約金各小組提煉捷豹路虎信貸產(chǎn)品三個(gè)主要賣點(diǎn)選擇一個(gè)主要賣點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹話術(shù)設(shè)計(jì)每個(gè)小組準(zhǔn)備時(shí)間3分鐘每個(gè)小組討論時(shí)間5分鐘討論捷豹路虎信貸銷售流程捷豹路虎信貸銷售流程捷豹路虎信貸產(chǎn)品的“四低三高”低門檻信貸首付低高靈活尾款尾款處置靈活高靈活還款準(zhǔn)許提前無(wú)還貸且無(wú)違約金高靈活期限信貸期限靈活低成本融資成本低低風(fēng)險(xiǎn)專業(yè)貸前、貸中貸后服務(wù)低要求資質(zhì)評(píng)估多樣性捷豹路虎信貸銷售流程產(chǎn)品介紹技巧項(xiàng)目“這是本月特別針對(duì)新一代XF車型，推出的30-40-30彈性貸專案信貸產(chǎn)品功能“您只需首付30%的車款，月供可以選擇24期或36期，尾款30%最后一期支付，可以選擇三種處置方式……”好處“月供只需XX元，相當(dāng)于每日最低只要付XX元就可以了，尾款到期后靈活處置，滿足您的不同需求”示例產(chǎn)品賣點(diǎn)是根本構(gòu)建場(chǎng)景是重點(diǎn)捷豹路虎信貸銷售流程產(chǎn)品介紹小結(jié)流程簡(jiǎn)介需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹客戶接待異議處理方案確認(rèn)信貸跟進(jìn)全面展示信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)異議處理列舉三個(gè)捷豹路虎產(chǎn)品推薦中客戶不認(rèn)可信貸產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)并提出自己的應(yīng)對(duì)方法每個(gè)小組準(zhǔn)備時(shí)間3分鐘每個(gè)小組討論時(shí)間5分鐘討論捷豹路虎信貸銷售流程12345手續(xù)麻煩：覺(jué)得信貸的流程太麻煩價(jià)格高：金融產(chǎn)品性價(jià)比推遲決策：需要和他人商量信貸風(fēng)險(xiǎn)：是否選擇了合適的產(chǎn)品可能存在一些風(fēng)險(xiǎn)，如私人信息的泄露渠道比較：其他銀行、汽車金融公司捷豹路虎信貸銷售流程客戶異議來(lái)源捷豹路虎信貸銷售流程客戶異議三大冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）利率高保險(xiǎn)貴要家訪破冰切入點(diǎn)：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講話術(shù)推薦：

您覺(jué)得貸款利率高，是嗎？其實(shí)，金融機(jī)構(gòu)的利率是由央行統(tǒng)一規(guī)定的，在此基礎(chǔ)上，我們的產(chǎn)品還有很大的優(yōu)惠。其實(shí)，仔細(xì)算算還是很合算的，比如您貸款一萬(wàn)塊，一年的利息是xxx元左右，平均每個(gè)月xx塊，均攤到每天只付x塊錢利息，您看對(duì)吧？捷豹路虎信貸銷售流程破冰1：利率高捷豹路虎信貸銷售流程破冰2：保險(xiǎn)貴破冰切入點(diǎn)：1.客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，手續(xù)方便

2.定損更便捷，保險(xiǎn)-理賠-維修一體化話術(shù)推薦：

您是說(shuō)買全險(xiǎn)有點(diǎn)貴，是嗎？要求您買全險(xiǎn)，也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從您身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司。如果您沒(méi)有辦理保險(xiǎn)，那么您不僅要自己承擔(dān)事故的費(fèi)用，這首先就是一筆很大的費(fèi)用了，而且您每個(gè)月還得繼續(xù)還車貸。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，我們經(jīng)銷商提供的保險(xiǎn)和理賠服務(wù)，也能省去您很多麻煩，我們與保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期合作，保險(xiǎn)-理賠-維修一體化，在我們這出保險(xiǎn)，保證您能體驗(yàn)和享受到最快速的理賠。破冰切入點(diǎn)：1.告知客戶家訪是普遍現(xiàn)象，給客戶挽留面子

2.家訪員的專業(yè)性，打消客戶憂慮話術(shù)推薦：

您是說(shuō)要家訪感覺(jué)不爽，是嗎？我非常能理解你的心情。其實(shí)家訪是很普遍的現(xiàn)象，是銀行貸款審批的常規(guī)行為，所以這個(gè)您不必太介意。不過(guò)請(qǐng)您放心，家訪人員都是非常專業(yè)的.家訪員只是和您核對(duì)購(gòu)車分期申請(qǐng)的相關(guān)信息,不會(huì)影響您的正常生活，銀行人員服務(wù)質(zhì)量都是一流的。捷豹路虎信貸銷售流程破冰3：要家訪客戶的抗拒點(diǎn)不是產(chǎn)品本身異議處理技巧有助于解決客戶抗拒客戶滿意與信任可以減少冰點(diǎn)捷豹路虎信貸銷售流程異議處理小結(jié)流程簡(jiǎn)介需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹客戶接待異議處理方案確認(rèn)信貸跟進(jìn)全面展示信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)方案確認(rèn)客戶選擇書面化金融服務(wù)的原則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格付款方式客戶信息經(jīng)銷商信息車輛信息捷豹路虎信貸銷售流程方案確認(rèn)要點(diǎn)表示贊賞購(gòu)車方式對(duì)您來(lái)說(shuō)怎么選擇都沒(méi)問(wèn)題，但很多人不像您能夠非常理性的去分析，讓資金的效用最大化取得理解我們是希望和我們尊貴的客戶共同尋找一種最合理的購(gòu)車方式，您的理性選擇很快就會(huì)被印證是正確的肯定適合您看，我們這個(gè)金融方案就是為您量身定做的啊引述需求我很理解您想盡快提車車的迫切心情，我會(huì)以最快速度協(xié)助您完成必要手續(xù)捷豹路虎信貸銷售流程臨門一腳讓客戶覺(jué)得他的決定是對(duì)的適當(dāng)?shù)氖救蹩梢允箍蛻糇尣竭m當(dāng)?shù)膲毫ψ尶蛻粲X(jué)得奇貨可居捷豹路虎信貸銷售流程方案確認(rèn)小結(jié)流程簡(jiǎn)介需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹客戶接待異議處理方案確認(rèn)信貸跟進(jìn)全面展示信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)全面展示捷豹路虎信貸銷售流程產(chǎn)品、價(jià)格與付款方式等選項(xiàng)的再次確認(rèn)客戶信息、經(jīng)銷商信息、車輛信息的再次確認(rèn)金融服務(wù)的原則強(qiáng)調(diào)必須確保按照規(guī)章確認(rèn)所需的所有信息，否則可能產(chǎn)生法律后果全面展示的要點(diǎn)流程簡(jiǎn)介需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹客戶接待異議處理方案確認(rèn)信貸跟進(jìn)全面展示信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)信貸跟進(jìn)信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)信貸跟進(jìn)要點(diǎn)信貸跟進(jìn)確認(rèn)每筆尾款都順利確保有合適客戶的付款方式尾款處理文件交付要完整確?？蛻籼彳嚭髸?huì)主動(dòng)翻看相關(guān)的合同文件交付預(yù)防法政策規(guī)范強(qiáng)化流程檢核系統(tǒng)培訓(xùn)、演示檢查法觀察詢問(wèn)檢查測(cè)驗(yàn)考核考評(píng)改正法現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)巡視督導(dǎo)會(huì)議檢討案例分析檢討?yīng)剳头?jī)效獎(jiǎng)懲競(jìng)賽獎(jiǎng)懲公開(kāi)表?yè)P(yáng)信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)信貸流程管理的促進(jìn)方法目前某家捷豹路虎經(jīng)銷商的信貸滲透率一直提升不上去，總經(jīng)理、銷售經(jīng)理和金融保險(xiǎn)經(jīng)理束手無(wú)策，如果想提升該店的信貸滲透率，請(qǐng)回答：從哪些方面進(jìn)行分析理由是什么每個(gè)小組討論時(shí)間5分鐘每個(gè)小組演練時(shí)間5分鐘討論捷豹路虎信貸銷售流程捷豹路虎信貸銷售流程問(wèn)題類別問(wèn)題表現(xiàn)最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐配置無(wú)專職信貸人員按要求和經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)階段進(jìn)行配置能力未掌握進(jìn)行信貸銷售流程缺乏針對(duì)性的話術(shù)通過(guò)對(duì)信貸銷售流程、金融產(chǎn)品和金融話術(shù)培訓(xùn)，使銷售顧問(wèn)具備相應(yīng)能力利用例會(huì)及空閑時(shí)段進(jìn)行演練態(tài)度激勵(lì)措施不足管控手段不足使銷售人員充分理解汽車信貸給自身和客戶帶來(lái)的利益，激發(fā)銷售人員的熱情完善績(jī)效考核對(duì)實(shí)施過(guò)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行管控資源合作銀行評(píng)估與利用不足信貸營(yíng)銷手段不足通過(guò)對(duì)合作銀行分析制定個(gè)性化的信貸激勵(lì)政策與市場(chǎng)、銷售協(xié)同制定促銷計(jì)劃并實(shí)施總結(jié)：如何提高信貸滲透率單元小結(jié)小結(jié)：信貸銷售流程是成功推薦信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)熟練掌握每個(gè)技能才能對(duì)流程很好的掌控合作銀行汽車信貸流程一汽車信貸銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)二雙贏談判三目錄通過(guò)此章節(jié)的學(xué)習(xí)，能夠：理解雙贏談判的理念與客戶談判中，能夠應(yīng)用雙贏談判的技巧本章培訓(xùn)目標(biāo)雙贏談判買賣雙方都認(rèn)為自己在可能范圍內(nèi)獲取了最大利益的談判談判

是雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能，目的是要達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議雙贏談判雙贏談判的定義競(jìng)爭(zhēng)型雙輸型雙贏型談