眾合教育考研培訓(xùn)全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略

..>眾合教育考研培訓(xùn)全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略市場(chǎng)分析篇全國(guó)2011年主要城市考研人數(shù)統(tǒng)計(jì)：重點(diǎn)省份、城市與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇全國(guó)2011考研報(bào)名人數(shù)到達(dá)151.2萬(wàn)超26萬(wàn)報(bào)考北京高校2011年重點(diǎn)省市地區(qū)院?？佳袌?bào)名人數(shù)情況省份概況考研報(bào)名人數(shù)為67502人增幅達(dá)16%43990人將參考9.5萬(wàn)人參考增幅達(dá)7.9%52746人報(bào)考比2010年增加4184人突破10萬(wàn)人大關(guān)增幅達(dá)12%74778人報(bào)考比2010年增長(zhǎng)11.2%報(bào)名人數(shù)突破10.3萬(wàn)人員趨向年輕化準(zhǔn)考人數(shù)9.5萬(wàn)人考區(qū)22個(gè)分考點(diǎn)42個(gè)26410人報(bào)名增長(zhǎng)16.3%逾6萬(wàn)人同比增3150人競(jìng)爭(zhēng)北京高校超過(guò)26萬(wàn)人11996人參加設(shè)3考區(qū)400考場(chǎng)重回10萬(wàn)人高位人數(shù)再創(chuàng)新高確認(rèn)報(bào)名人數(shù)16799報(bào)名人數(shù)到達(dá)23000人網(wǎng)報(bào)人數(shù)為26114人最終確認(rèn)18461人報(bào)考研究生人數(shù)為28448名增幅7.94%全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域劃分及高校分布：東北地區(qū)大連理工大學(xué)東北大學(xué)吉林大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué)遼寧大學(xué)大連海事大學(xué)東北師范大學(xué)哈爾濱工程大學(xué)東北農(nóng)業(yè)大學(xué)東北林業(yè)大學(xué)華北地區(qū)清華大學(xué)中國(guó)人民大學(xué)北京大學(xué)北京航空航天大學(xué)北京理工大學(xué)北京師范大學(xué)南開大學(xué)天津大學(xué)中國(guó)石油大學(xué)()中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)中國(guó)地質(zhì)大學(xué)()中國(guó)礦業(yè)大學(xué)()北京交通大學(xué)北京工業(yè)大學(xué)北京科技大學(xué)北京化工大學(xué)北京郵電大學(xué)北京林業(yè)大學(xué)東北大學(xué)秦皇島分校太原理工大學(xué)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)河北工業(yè)大學(xué)華北電力大學(xué)華東地區(qū)復(fù)旦大學(xué)浙江大學(xué)廈門大學(xué)同濟(jì)大學(xué)上海交通大學(xué)南京大學(xué)東南大學(xué)中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)山東大學(xué)中國(guó)海洋大學(xué)福州大學(xué)中國(guó)石油大學(xué)(華東)蘇州大學(xué)山東大學(xué)威海分校東華大學(xué)華東理工大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué)(威海)南京航空航天大學(xué)南京理工大學(xué)中國(guó)礦業(yè)大學(xué)河海大學(xué)江南大學(xué)南京農(nóng)業(yè)大學(xué)中國(guó)藥科大學(xué)南京師范大學(xué)安徽大學(xué)合肥工業(yè)大學(xué)上海大學(xué)華中地區(qū)華中科技大學(xué)武漢大學(xué)華中師范大學(xué)中國(guó)地質(zhì)大學(xué)()武漢理工大學(xué)湖南大學(xué)中南大學(xué)鄭州大學(xué)華南地區(qū)中山大學(xué)華南理工大學(xué)暨南大學(xué)華南師范大學(xué)西南地區(qū)重慶大學(xué)電子科技大學(xué)四川大學(xué)西南交通大學(xué)貴州大學(xué)云南大學(xué)西南大學(xué)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)西北地區(qū)西安交通大學(xué)西北工業(yè)大學(xué)蘭州大學(xué)西北大學(xué)西安電子科技大學(xué)長(zhǎng)安大學(xué)二、消費(fèi)者消費(fèi)心理分析A.整體消費(fèi)者價(jià)值趨向以心理因素、功能因素、經(jīng)濟(jì)因素為主。三者之間加權(quán)值分別為因素加權(quán)值〔%〕心理因素47%功能因素34%經(jīng)濟(jì)因素19%B．消費(fèi)者消費(fèi)加權(quán)值分析〔1〕心理因素為消費(fèi)趨向首要原因，在于消費(fèi)者消費(fèi)傳統(tǒng)傾向于物質(zhì)消費(fèi)的習(xí)慣漸進(jìn)過(guò)度為對(duì)再培訓(xùn)的認(rèn)知，且以上各重點(diǎn)城市多為為濱海城市，經(jīng)濟(jì)開展水平相對(duì)較高，文化水平再提高認(rèn)知度相對(duì)較好，故消費(fèi)觀念多以在物質(zhì)消費(fèi)根底上的投資性消費(fèi)的心理為主。〔2〕功能因素為消費(fèi)趨向其次，原因在于消費(fèi)者購(gòu)置能力在到達(dá)相當(dāng)水平后，對(duì)消費(fèi)的性價(jià)比衡量尤為重要，同樣的價(jià)錢要求最大的滿意度是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的消費(fèi)導(dǎo)向〔3〕經(jīng)濟(jì)因素為消費(fèi)再次地位，原因在于以上各級(jí)城市，物質(zhì)水平開展迅速，對(duì)于大多數(shù)地區(qū)消費(fèi)者，物質(zhì)水平的開展，購(gòu)置力已根本到達(dá)前沿性消費(fèi)水平。C．以上城市消費(fèi)者消費(fèi)行為模式高質(zhì)量〔精明消費(fèi)型〕消費(fèi)者此種消費(fèi)模式占22%多以家庭消費(fèi)水平較低，對(duì)消費(fèi)功能因素特別追求的人群為主〔高等消費(fèi)型〕消費(fèi)者此種消費(fèi)模式占23%多以物質(zhì)消費(fèi)水平較高，對(duì)效勞產(chǎn)品功能，售后效勞，授課環(huán)境，師資力量有特別高要求的人群為主低質(zhì)量〔經(jīng)濟(jì)消費(fèi)型〕消費(fèi)者此種消費(fèi)模式占30%多以消費(fèi)水平一般，購(gòu)置力一般，對(duì)授課環(huán)境，售后效勞一般要求的客戶為主，因?yàn)?一分錢一分貨〞〔盲目消費(fèi)型〕消費(fèi)者此種消費(fèi)模式占25%多以消費(fèi)水平較高，對(duì)產(chǎn)品功能，授課環(huán)境，師資力量較為模糊，多以"人云亦云〞的原因購(gòu)置的消費(fèi)者為主低價(jià)格高價(jià)格三、區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)層級(jí)目標(biāo)級(jí)別目標(biāo)集中第一目標(biāo)市場(chǎng)：各高校在校生〔主流市場(chǎng)〕全日制本科成人教育〔包括繼續(xù)教育，高自考等〕第二目標(biāo)市場(chǎng)：社會(huì)考生〔次主流市場(chǎng)〕在職人員第一目標(biāo)市場(chǎng)————全力以赴，定要拿下來(lái)的市場(chǎng)，吸引力最大，潛在消費(fèi)客戶最多，與眾合教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)力最相匹配第二目標(biāo)市場(chǎng)————積極爭(zhēng)取，針對(duì)眾和教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)課程的完整產(chǎn)品中有一定分量，吸引力較大，與本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)力根本匹配營(yíng)銷戰(zhàn)略篇一、針對(duì)市場(chǎng)的SWOT模型分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)時(shí)機(jī)so戰(zhàn)略〔增長(zhǎng)性戰(zhàn)略〕wo戰(zhàn)略〔扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略〕威脅st戰(zhàn)略〔多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略〕wt戰(zhàn)略〔防御型戰(zhàn)略〕機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(S)●技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：1、面授班次三階段〔系統(tǒng)班+突破班+飛躍班〕復(fù)習(xí)方式，復(fù)習(xí)周期性合理2、大牌師資力量雄厚，復(fù)習(xí)針對(duì)性，實(shí)效性高3、依托眾合教育固有技術(shù)支持，完成講義，宣傳材料的印刷4、遠(yuǎn)程視頻班次，視頻的利用力高，可機(jī)械性使用，降低本錢優(yōu)勢(shì)凸顯●有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：1、完備的的眾合教育各層級(jí)市場(chǎng)資料信息，為打通市場(chǎng)通路與市場(chǎng)宣傳速度提供保證2、眾合司考經(jīng)過(guò)近兩年的開展，授課水平、授課環(huán)境與市場(chǎng)占有率已成大多數(shù)城市最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和信用保證的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)●無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：眾合教育優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，積極進(jìn)取的公司文化已得到社會(huì)受眾群體的認(rèn)可機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)〔W〕●缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)意義的技能技術(shù)：因眾合教育從未從事過(guò)研究生考試考前培訓(xùn)工程，故對(duì)考研工程的操作經(jīng)歷、人員水平、綜合性競(jìng)爭(zhēng)能力較弱?！袢狈τ懈?jìng)爭(zhēng)力的無(wú)形資產(chǎn)：因眾合教育考研工程的設(shè)立是在眾合教育司考培訓(xùn)的根底上邁向研究生考試考前培訓(xùn)領(lǐng)域，所以自身品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的人力資源儲(chǔ)藏：打通市場(chǎng)通路過(guò)程中缺少市場(chǎng)組織人員的團(tuán)隊(duì)型密集和管理面臨的潛在時(shí)機(jī)(O)●客戶群的擴(kuò)大趨勢(shì)：法學(xué)類專業(yè)在各地區(qū)各高校的增設(shè)，國(guó)家考研政策的放寬，客戶群每年呈增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯●針對(duì)第一目標(biāo)市場(chǎng)，分為全日制本科教育〔一、二、三本各年級(jí)〕，成人高自考教育，成人繼續(xù)教育〔電大、夜大〕，三層級(jí)針對(duì)宣傳●針對(duì)第二目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)在職人員再進(jìn)修學(xué)習(xí)的需要加以利用，拓展市場(chǎng)空間外部威脅(T)●進(jìn)入市場(chǎng)的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：新航道、文登、海天、海文等老牌考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，已根本占據(jù)在公共課領(lǐng)域面授課程優(yōu)勢(shì)，在法律碩士、法學(xué)碩士、工商管理、行政管理、金融學(xué)等目前最熱門專業(yè)的專業(yè)課輔導(dǎo)均采取"外包〞的形式對(duì)外合作，保證了考研學(xué)科的完整性，表達(dá)優(yōu)越的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。●替代品搶占公司銷售額：各非法網(wǎng)絡(luò)錄音銷售課程全而多，易搶占低消費(fèi)水平客戶，特別以"任汝芬〞政治為例，各大主流考研交流網(wǎng)站均可免費(fèi)交流?！裰饕a(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降：因各考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多以面授班次為主，故培訓(xùn)產(chǎn)品價(jià)值水平難分先后，市場(chǎng)高等消費(fèi)水平客戶購(gòu)置力薄弱，同等面授班次中要考慮本錢與定價(jià)的比例●客戶的談判能力提高：多表現(xiàn)為中等消費(fèi)群體的集中性，團(tuán)購(gòu)性殺價(jià)沖擊較為明顯SWOT模式眾和教育考研工程應(yīng)對(duì)方案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〔strength〕競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)〔weakness〕時(shí)機(jī)(opportunity)SO增長(zhǎng)型戰(zhàn)略〔利用這些〕運(yùn)用固有考研面授三階段課程模式，整合名師授課資源，翻開市場(chǎng)通路，提高社會(huì)效應(yīng)與市場(chǎng)占有率結(jié)合眾合教育固有優(yōu)勢(shì)，合理利用其有形無(wú)形資源，為授課提供后勤效勞保障3.利用校園代理及基層教員密切關(guān)系打通第一目標(biāo)市場(chǎng)WO扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略〔改進(jìn)這些〕因同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)多以面授班次設(shè)置課程，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在價(jià)值表達(dá)上缺乏特色課程，我方在課程設(shè)置上，運(yùn)用原有的三階段課程外，根據(jù)市場(chǎng)需求及變化，整合名師資源，多種方式經(jīng)營(yíng)〔衛(wèi)星遠(yuǎn)程、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課堂、考研圖書、考研社區(qū)互動(dòng)交流與咨詢效勞、考研在線測(cè)評(píng)等〕修改或增設(shè)班次，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，滿足市場(chǎng)需求2整合優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)鏈條式操作，打造成為：各級(jí)市場(chǎng)—優(yōu)秀人員—團(tuán)隊(duì)協(xié)作—品牌回歸—各級(jí)市場(chǎng)的良性團(tuán)隊(duì)3.整合各級(jí)市場(chǎng)，打造方案針對(duì)性宣傳鏈條：以購(gòu)置能力劃分為低、中、高消費(fèi)水平群體威脅〔threat〕ST多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略〔監(jiān)視這些〕1.在現(xiàn)階段仍應(yīng)利用眾合教育固有品牌知名度商業(yè)信用及積極社會(huì)效應(yīng)，直屬分校后勤保障與學(xué)員管理，課程科學(xué)設(shè)置，學(xué)員多層次、各進(jìn)度跟進(jìn)水平，彰顯正規(guī)軍優(yōu)勢(shì)〔針對(duì)第一目標(biāo)市場(chǎng)〕利用其他機(jī)構(gòu)整合課程資源〔外包〕，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)合理使用范圍內(nèi)，完備自身實(shí)力，使學(xué)員在本機(jī)構(gòu)學(xué)到最優(yōu)秀的，最全面的課程，從而削弱替代品市場(chǎng)搶占能力以人為本，針對(duì)第一目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用互動(dòng)營(yíng)銷方案，為產(chǎn)品市場(chǎng)與消費(fèi)群體的購(gòu)置能力，期待利益，我機(jī)構(gòu)期待利益等達(dá)成共同利益追求，從而提高單筆銷售成交成功率WT防御性戰(zhàn)略〔消除這些〕利用已見的眾合教育效勞體系，宣傳眾和教育文化與理念導(dǎo)向，從而滲透?jìng)鹘y(tǒng)的消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)購(gòu)置力和消費(fèi)導(dǎo)向的禁錮備注：因經(jīng)歷缺乏，故在探尋中補(bǔ)充營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)篇一、市場(chǎng)開發(fā)操作行為模式流程2.知道2.知道3.了解7.繳費(fèi)、開課4.接觸、體驗(yàn)啟動(dòng)期開展期實(shí)現(xiàn)期〔一〕工程啟動(dòng)期市場(chǎng)目標(biāo)：讓學(xué)生能聽到或看到本產(chǎn)品的宣傳媒體，并知道本產(chǎn)品的內(nèi)容〔合理利用調(diào)查問(wèn)卷與CCTVlogo、招募校園代理和普及眾合教育考研工程前期市場(chǎng)拓展〕；時(shí)間控制：7月25日——8月28日〔開學(xué)前〕詳細(xì)介紹：人們對(duì)事物的第一印象都會(huì)記憶憂新，第一印象的好壞讓直接決定著人們對(duì)這一新事物的看法。在給學(xué)生第一印象時(shí)，要給學(xué)生留下大氣、有實(shí)力、可以信任的感覺，能夠依靠的感覺，所以在啟動(dòng)期，采用大量的校園媒體，讓學(xué)生們可以很隨時(shí)看到的宣傳資料，而且還有新鮮、強(qiáng)勢(shì)的感覺。主要目標(biāo)任務(wù)：1.前期高校調(diào)研性工作，主要以東北、華北、華東、華中四區(qū)作為重點(diǎn)調(diào)研區(qū)域，到達(dá)初步宣傳效果2.考察各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)模式和操作流程3.利用前期宣傳期間的調(diào)查，可挖掘各校、各區(qū)域銷售校園代理、招募市場(chǎng)人員和信息觀察員4.四周時(shí)間打造眾和教育考研〔法律碩士、法學(xué)碩士、MBA、行政管理等〕工程的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)配備、工程管理、外包合作、媒體宣傳、課程設(shè)置、前期招生工作?！捕彻こ涕_展期市場(chǎng)目標(biāo)：讓學(xué)生更直觀的接觸本產(chǎn)品及預(yù)報(bào)名工作；時(shí)間控制：8月29日——9月30日；〔開學(xué)后〕詳細(xì)介紹：通過(guò)校園社團(tuán)、校園媒體讓學(xué)生能夠親身參加到本產(chǎn)品相關(guān)的活動(dòng)中來(lái)，比方：在學(xué)校組織相關(guān)的考研大型公開課，考研大講堂、網(wǎng)絡(luò)推廣、學(xué)員交流群、考研心得交流會(huì)、營(yíng)銷、效勞跟蹤營(yíng)銷、高校合作等高校宣傳，讓學(xué)生們通過(guò)以上營(yíng)銷方案，認(rèn)同眾和教育考研，知道自己能力的上下，明確自己的優(yōu)勢(shì)與缺乏，從而意識(shí)到必須通過(guò)本產(chǎn)品的培訓(xùn)才能提升自己的能力，才能成功就業(yè)，到達(dá)報(bào)名及預(yù)報(bào)名的市場(chǎng)效果。主要目標(biāo)任務(wù)：1.全面拓展既定的招生報(bào)名工作。2.建立完善的考研工程合作體系〔高校、外包、代理加盟、各區(qū)域市場(chǎng)骨干〕3.確定開班地點(diǎn)、課程安排、師資安排、班級(jí)管理效勞安排4.準(zhǔn)備拓展社會(huì)二級(jí)市場(chǎng)、高校大二年級(jí)宣傳招生報(bào)名、預(yù)報(bào)名工作〔三〕工程實(shí)現(xiàn)期市場(chǎng)目標(biāo)：招收學(xué)員繳費(fèi)及正式開課學(xué)習(xí)；時(shí)間控制：10月1日——10月5日；〔國(guó)慶期間〕詳細(xì)介紹：通過(guò)前期市場(chǎng)工作的鋪墊，到學(xué)生入校時(shí)，組織相關(guān)學(xué)生繳費(fèi)及開課學(xué)習(xí)。備注：后期工作需具體和深入考察后再做方案二、具體宣傳手段1.親和力效應(yīng)運(yùn)用方式：由專員與高校法學(xué)專業(yè)學(xué)生，高校法學(xué)會(huì)等社團(tuán)不連續(xù)接觸，了解學(xué)生情況，即時(shí)了解學(xué)員心理市場(chǎng)導(dǎo)向目的：推廣學(xué)生市場(chǎng)，了解學(xué)生心理導(dǎo)向即時(shí)調(diào)整宣傳工作進(jìn)度與輿論導(dǎo)向周期：應(yīng)時(shí)宣傳缺陷：調(diào)研工作匯總性拖延優(yōu)勢(shì)：通過(guò)專員匯總即時(shí)調(diào)整工作導(dǎo)向，了解相關(guān)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，加深學(xué)生對(duì)品牌和具體師資，課程安排的了解，提高信任程度性質(zhì)：宣傳"以人為本〞本錢率：較低2.與校方基層溝通合作方式：由專員與學(xué)生輔導(dǎo)員或該校授課教師溝通，維護(hù)學(xué)校市場(chǎng)目的：提高產(chǎn)品品牌的信任度和知名度周期：應(yīng)時(shí)宣傳缺陷：暫無(wú)優(yōu)勢(shì)：增進(jìn)品牌和學(xué)校的親密度，提供相應(yīng)宣傳便利性質(zhì)：宣傳"以人為本〞本錢率：較低3."口口相傳〞方式：在條件允許的情況下，由前期人員或關(guān)系人員〔外聯(lián)內(nèi)用〕口口相傳目的：以人性化的方式營(yíng)造公司形象，提高公司知名度及良好口碑，所謂"利用中國(guó)消費(fèi)者的盲目從眾心理〞周期：應(yīng)時(shí)宣傳缺陷：產(chǎn)品簡(jiǎn)介過(guò)于粗糙，外征性不強(qiáng)優(yōu)勢(shì)：利用現(xiàn)有資源創(chuàng)造最大價(jià)值的捷徑性質(zhì)：傳統(tǒng)本錢率：極低4.宣傳廣告方式：由專人發(fā)放于適用群體〔包括高校，書店等〕目的：針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品適用群體，做到有的放矢，品牌形象得以深入人心周期：在課程開場(chǎng)前6個(gè)工作周期中〔有能力的前提下可發(fā)放屢次〕缺陷：因適用群體龐大且較為分散，故具體操作存在一定難度〔高校除外〕優(yōu)勢(shì)：針對(duì)性極高，產(chǎn)品內(nèi)容介紹詳細(xì)，內(nèi)容新穎的當(dāng)，反響率極高性質(zhì)：創(chuàng)新〔