《影響力》讀書筆記

《影響力》讀書筆記本書是由全球知名的說服術(shù)與影響力爭辯權(quán)威---美國羅伯特.西奧迪尼所著，作者本意是找出全部真正優(yōu)秀的專業(yè)人士施加影響力的共同方法，最終作者將這些最好的方法的共同點(diǎn)歸結(jié)為六項(xiàng)原則，分別是：互惠、承諾與全都、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。對于銷售方面的書籍，我始終不情愿觸碰的，于是我從第一章漸漸開頭讀起。綠寶石半價(jià)和兩倍價(jià)格的意外，以及雌火雞對唧唧聲的猛烈依靠的故事，我覺得很好玩，于是迫不及待地往下讀。雌火雞在這種環(huán)境下的舉動(dòng)看起來是多么荒唐?。核臭[的擁抱起了天敵，僅僅由于對方發(fā)出了唧唧的叫聲；它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅由于小雞沒有唧唧地叫。這就是所謂的定行為模式。不光是動(dòng)物，人類的活動(dòng)，也受自己的固定行為模式所支配，當(dāng)遇到某件事是，會(huì)依據(jù)閱歷而不假思考的做出推斷類似播放磁帶的咔噠，嘩嘩聲一樣，或許我們自己都不很清楚。啟動(dòng)這種磁帶模式的需要一些觸發(fā)點(diǎn)。但是，驚異的是觸發(fā)者并不是對手這個(gè)整體，而是對手具備的一些特征。比方我們在要?jiǎng)e人幫助的時(shí)候，要是能給出一個(gè)理由，成功的概率就會(huì)更大。由于人就是單純地寵爰做事有個(gè)理由〃由于〃這個(gè)詞就是啟動(dòng)這種自動(dòng)服從反響的觸發(fā)點(diǎn)。再比方當(dāng)一個(gè)美女路過一位男士時(shí)，會(huì)〃情不自禁〃的多看兩眼，就是這種固定行為模式，而觸發(fā)點(diǎn)就是這位美女的美貌和性感特征，觸發(fā)了男士心底的求偶交配程透其中的科學(xué)道理，以及心理影響力，確實(shí)是本好書，值警田讀。定行式。經(jīng)過數(shù)萬年的進(jìn)化，在我們腦海中已經(jīng)存在很多這種為模式的磁帶，一旦消滅某些觸發(fā)特征，我們就會(huì)情不自禁的播放磁帶，從而受到影響。之前的故事售賣綠松石的時(shí)候，依據(jù)原來的價(jià)格無法銷售出去，店主原來是打算依據(jù)二分之一的價(jià)格出售的，構(gòu)造店員搞錯(cuò)了，依據(jù)兩倍的價(jià)格出售，結(jié)果反而全部賣定行掉了，這是由于顧客有一種〃昂貴二優(yōu)質(zhì)〃的定思維存在，自掉了，這是由于顧客有一種〃昂貴二優(yōu)質(zhì)〃的定思維存在，自然而然的把這個(gè)綠松石當(dāng)作優(yōu)質(zhì)的東西，結(jié)果反而能夠承受了。假設(shè)要完整的去分析綠松石的內(nèi)在價(jià)值和實(shí)際的功能，對于顧客來說需要花費(fèi)太多的精力或者根本就不行能，昂貴二優(yōu)質(zhì)是一個(gè)在大多數(shù)下狀況都成立的等式，于是顧客就實(shí)行了這種捷徑，由于在大多數(shù)狀況下，這種賭都是正確的。這就是影響力的作用了。作為這種影響力，有時(shí)候可以作為省時(shí)省力的推斷方式，但是,有時(shí)候卻也會(huì)被誤導(dǎo)?，F(xiàn)代生活節(jié)奏越來越緊急，要花費(fèi)很多的時(shí)間和精力去推斷一件事情越來越難，結(jié)果越來越多的狀況下會(huì)利用各種顯為人知的捷徑，而影響力的應(yīng)用范疇就越來越廣了。而這個(gè)時(shí)候，時(shí)機(jī)就消滅了，聰明的人就可以利用這些捷徑或者是影響力因素，有意識(shí)的去引導(dǎo)顧客，從而獲得自己想得到的東西。一些牟取漁利的奸商，就是用了這樣簡潔的道理。讀到這里的時(shí)候，我在想我們的教育機(jī)構(gòu)在走兩個(gè)極端，一種就是這樣的利用是自己做好就可以，像賣綠松石的老板一樣，原來想照看一下游客，結(jié)果卻不受寵。我們供給的很多的效勞，比方與家長溝家長的這種“昂貴二優(yōu)質(zhì)〃的定思維，瘋狂地抬價(jià)，另一種就通，比方無條件補(bǔ)課，這反倒讓家長以為理所固然，甚至感覺我們教師都是閑適的很。這確實(shí)需要我們好好地在這兩者之間做一下平衡。接著作者講到了比照原理，也就是常見的知覺比照：基于從前所發(fā)生大事的性質(zhì)，一樣的東西，即常溫的水，會(huì)顯得極為不同。以前買東西的時(shí)候，經(jīng)常是別人先介紹價(jià)格貴的商品,然后再介紹價(jià)格相對廉價(jià)的，以前只是單純的認(rèn)為之所以這樣可能是價(jià)格稍貴的商品盈利更大，看到"比照原理〃就會(huì)明白：假設(shè)先拿出廉價(jià)的東西，在拿出昂貴的東西，就會(huì)使昂貴的東西顯得更加貴，從而給大多數(shù)銷售組織造成不良后果。所以，當(dāng)他們替我們介紹一些貴的物品，再去推舉一些他們口中〃物美價(jià)廉〃的商品時(shí)，我們就會(huì)覺得更簡潔承受，更好的去達(dá)成這次的交易。買房子、車子的時(shí)候更是如此，已經(jīng)花了大數(shù)目的錢，所以一般當(dāng)銷售房子、車子的銷售員再給你推舉一些裝修或者車子貼膜，車內(nèi)裝飾之類的東西時(shí)，往往都是沒反響過來就點(diǎn)頭同意，等反響過來一琢磨再覺察上當(dāng)時(shí)，為時(shí)已晚。所以信任看到這一章節(jié)的時(shí)候，能引起很多人的共鳴，也期望以后我們明白這個(gè)原理之后,再以消費(fèi)者去購置東西的時(shí)候，能識(shí)破這樣的銷售手段。作為培訓(xùn)學(xué)校，尤其是前臺(tái)教師去給家長推舉課程的時(shí)候，我們也可以利用這一比照原理。家長的這種“昂貴二優(yōu)質(zhì)〃的定思維，瘋狂地抬價(jià)，另一種就從其次章開頭作者開頭介紹他的六個(gè)原則。其次章講的是互惠原理。互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)當(dāng)盡量以一樣的方式回報(bào)他人為我們所做的一切?！ㄒ侨思医o了我們什么好處，我們就當(dāng)盡量回報(bào)?！ㄓ捎诨セ菰淼挠绊懥?，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。由于這一類東西的承受往往與歸還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類文化中格外普遍。全部人類社會(huì)都認(rèn)同這一原理.在單個(gè)的社會(huì)里面，它同樣無處不在，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為承受而又堅(jiān)不行摧的價(jià)值趨向在人類社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不行低估的,這意味著當(dāng)人們在與別人共享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘;當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒有真正地將這些東西失去。由此而來的結(jié)果是降低了一對一資源互換的自然門檻，那些以一方向另一方供給資源為開端的交易邊的簡潔起來，錯(cuò)綜簡單而又井然游有序的救濟(jì)、送禮、防范和貿(mào)易體系也成為可能。這種原理和認(rèn)知，根植到我們每一個(gè)人的大腦深處，正因如此，篤信并且聽從互惠原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)格外重要的行為標(biāo)準(zhǔn)。我們每一個(gè)人都保證承受并遵守這以訓(xùn)條，遵守并信任這一原理，不想由于違反了它而受到社會(huì)的制裁和贊揚(yáng),戴上一味索取.從不回報(bào)、揩油鬼.忘恩負(fù)義的.不勞而獲的帽子。由于對那些只知索取不知?dú)w還的人有一種讓人普遍的厭反感，我們T殳往往都會(huì)竭力避開與他們?yōu)槲椤ｋm然在特別狀況下，比方說由于條件或力量不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不行能得到大家的諒解，但一般說來，整個(gè)社會(huì)對不遵守互惠原理的人確實(shí)有一種發(fā)自內(nèi)心的鄙

夷和厭惡。所以大多數(shù)時(shí)候，即使是不公正的交換，我們有時(shí)候也是情愿承受的.了解了這一點(diǎn)，對于人們在互惠的名義下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。懂得互惠原理的商人能更好的、更奇異的去為自己獵取更多的利益，比方商場里的食品試吃，免費(fèi)化裝，這些都是在利用

T分瞰，促傍肖費(fèi)者原來會(huì)拒絕的懇求，由于，承受淚勿后,有些不良商人也正式利用這種原理，利用一些手段，去到達(dá)自己的目的。他們利用我們心懷虧欠的心理，強(qiáng)壓地向我們推銷。說到這里的時(shí)候讓我想起朋友去年夏天外出旅游的一件事.那天導(dǎo)游把她們一行人帶到一寺院外，說讓她們進(jìn)去去聽一位大師傳教佛理，進(jìn)去沒坐下幾分鐘，那位大師就說要分別贈(zèng)送幾句話給她們,不想第一個(gè)就把我的朋友叫了起來，說了幾句話之后就把手中的珠子說要贈(zèng)送給她們，然后說不要回頭和逗留,跟著外面的師傅走,一出門果真有一個(gè)年輕人引路到了一個(gè)功德箱前，說你們是第一個(gè)出來的，與佛有緣,大師還把佛珠贈(zèng)送給你們了，寫下你們的愿望吧.然后把你們的心愿投進(jìn)功德箱.當(dāng)時(shí)她們還沒反響過來，便照他說的那樣做了.事后也明白過來，有些"上當(dāng)受騙〃。那并不是什么大師，同行的人，大局部也都被〃有緣〃得被動(dòng)承受一些小物件，也都被帶著去不同的功德箱前面，同樣大局部人也同她一樣投〃心愿〃。不得不說這些景點(diǎn)利用人們的信仰和饋贈(zèng)小物件的的方式很有效，可能每天都可以讓他們掙得盆滿缽滿。不過這種手段始終是不光明磊落的，甚至是不道德的，信任假設(shè)有人或者身邊的親友下次再去重游，或者遇到類似的〃大師饋贈(zèng)有緣人〃這種手段，肯定回想起前車之鑒。這也是為什么越來越多的人再遇到類似有些人去贈(zèng)送一些東西的時(shí)候，不敢伸手去接，一種可能真的是商家的手段，一種卻真的是別人的心愿，〃一朝被蛇咬十年怕井繩〃，在無法區(qū)分別人的用意時(shí)，只好避而遠(yuǎn)之。所以互惠原理這一銷售心理學(xué)，肯定要用長遠(yuǎn)的眼光去運(yùn)用，假設(shè)只看眼前利益而存在行騙的嫌疑的話，等別人反響過來，肯定不會(huì)再有什么回頭客，對這個(gè)商家以及商品都不會(huì)有什么好感。消費(fèi)者會(huì)情愿購置原來不情愿購置的產(chǎn)品或是效勞。然確定也再有，互惠原理并不適用于全部的社會(huì)關(guān)系，例如家庭或者穩(wěn)固的友情之間，假設(shè)連親朋好友之間也要這么算計(jì)的話，最會(huì)肯定會(huì)因小失大！成為孤家寡人！在后面的章節(jié)中，作者也向我們介紹了我們要防范別人利用互惠原理向我們施壓，要我們服從，最好的方法不是一概拒絕他人的最初善意。相反，我們應(yīng)當(dāng)信念滿滿地承受最初的恩惠和讓步：〃如果別人的建議我們確實(shí)贊同，那就不妨承受；如果一旦事實(shí)證明對方并非出于善意，別有所圖，我消費(fèi)者會(huì)情愿購置原來不情愿購置的產(chǎn)品或是效勞。然確定也們需要做好預(yù)備，對其行為重定義?！吧埔庾匀粦?yīng)當(dāng)以善意回報(bào),可對銷售策略卻沒有這個(gè)必要?！ㄖ袊俗钪v究的禮尚往來，就好好地爭辯,用好了，皆大快活；用不好，〃老死不相往來二是一種互惠原理吧,是一種互惠原理吧,是一種互惠原理吧,然，用到哪里，用到什么程度，確實(shí)應(yīng)當(dāng)是一種互惠原理吧,然，用到哪里，用到什么程度，確實(shí)應(yīng)當(dāng)?shù)谌孪蛭覀兘榻B的是〃承諾和全都原理?！āㄈ巳硕加幸环N言行全都，同時(shí)顯得言行全都的愿望〃。由于信仰、言語和行為前后不一的人，會(huì)被看做是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的人。另一方面，言行高度全都的人，大多數(shù)被人們認(rèn)為是共性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾的表現(xiàn)，會(huì)讓人覺得他是規(guī)律性、穩(wěn)定性、誠懇感的核心。所以當(dāng)我們一個(gè)人坐車時(shí)，假設(shè)離開座位時(shí)，拜托一位即使毫不相識(shí)的人，幫助照看一下東西，得到回應(yīng)之后,大多數(shù)時(shí)候我們的物品都會(huì)得到照看。對于生疏人的懇求，我們尚能做a同意的清求,期望被看言行全都的人，更別說我們身邊的人了。書中也介紹了很多這樣的事例，讓我印象最深刻的就是玩具制造商就是利用這樣的銷售原理，保證了自己即使在圣誕節(jié)假期后也不會(huì)陷入可怕的低迷期：圣誕節(jié)前，玩具制造商們開頭在電視上做一些特別玩具的廣告，勾起孩子｛門先要的欲望，讓孩子們都纏著自己的父母同意在圣誕節(jié)的時(shí)候作為圣誕禮物送給他們，可是這些玩具商們的精明之處就在于，他們有意不給商店供給足夠的貨品，等這些有限的貨品被搶購?fù)曛?，為了安撫孩子，家長們只好買一些其他等值的玩具給孩子｛門充數(shù)，等過完了圣誕節(jié)，也就是銷售淡季，這些公司門又開頭為前面那些特別的形打廣告,這使得孩布門珈想期到，于是他們就又去父母面前哭訴：〃你們是同意過的，同意過的?！]方法，家長們?yōu)榱俗约赫f過的諾言，只好再次跑去玩具店了。這就是玩具制造商們利用〃承諾和全都〃的銷售原理保證了自己的銷售量。這就像蘋果手機(jī)的饑餓營銷，〔我感覺與地七章講到的稀缺原理相像〕〃商品供給者也就是企業(yè)去有意的降低產(chǎn)量，以此來到達(dá)調(diào)控的供求關(guān)系來制造出供不應(yīng)求的假象，以此來維護(hù)產(chǎn)品的形象并且維持商品較高售價(jià)和利潤率的營銷策略。〃在〃額外的努力〃這一章節(jié)中，有一句話是這樣說的：〃為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大〃。書中舉的事例是〃部落的成年儀式〃和〃兄弟會(huì)的入會(huì)儀式〃，那些儀式都很殘酷，甚至還會(huì)在儀式當(dāng)中消滅死亡，但是這行儀式還是不會(huì)消亡，盡管人們想方設(shè)法的想要取締它們、打壓它們，這些儀式卻還是特別堅(jiān)韌的存在著。就是由于〃費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更加珍視。〃所以〃嚴(yán)格的入會(huì)儀式極大的強(qiáng)化了成員對團(tuán)隊(duì)的承諾感〃。就像我們生活中面試工作，一個(gè)要經(jīng)過層層選拔，面試環(huán)節(jié)很多的公司，更能讓人覺得正規(guī)，激起人們的榮譽(yù)感，優(yōu)秀感，同樣也會(huì)更加珍視這份工作。假設(shè)一個(gè)培訓(xùn)學(xué)?；蛘咭粋€(gè)教師，有了肯定的知名度和得到大家的認(rèn)可之后，要通過考試才能進(jìn)去這所學(xué)校，才能成為這個(gè)名師的學(xué)生，信任，那些學(xué)生和家長報(bào)名之后也會(huì)很珍視這樣的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)的吧。我對第五章比較感興趣，第五章主要講喜好原則。一開篇就是一個(gè)總結(jié)：我們大多數(shù)人總是簡潔同意自己生疏和寵爰的人提出的要求。那么如何讓人寵愛你呢？作者通過一些爭辯報(bào)告提煉出了很多，比方外表長得有魅力，簡潔在需要幫助的時(shí)候得到幫助，簡潔獲得信任。這是個(gè)看臉的時(shí)代??！比方相像性，我們喜歡與自己相像的人，不管相像之處是在觀點(diǎn)，共性，背景還是生活方式上，我們總是有這樣的傾向。讀到這時(shí)我想到了上個(gè)星期給我們培訓(xùn)的趙曉麟教師講到的自己在與政府領(lǐng)導(dǎo)打交道，做公關(guān)的時(shí)候，經(jīng)常琢磨對方寵愛什么，甚至不惜一切地學(xué)習(xí)對方的愛好，比方品茶。他就是利用相像點(diǎn)來提升對方對他的好感，來增加服從的概率：假裝跟他們有著相像的背景和興趣。我想，我們的銷售人員，我們的教師都要訓(xùn)練這種力量。我們要深入地了解客戶，也就是我們的家長和學(xué)生，想他們都想什么，顧慮什么，爭取通過這種相像，來獲得他們的好感。到底，只有別人情愿承受了你這個(gè)人，才更情愿承受你的想法，你的行動(dòng)。第七章的稀缺原理，我認(rèn)為就是一句話，得不到的永久在騷動(dòng)！生活中我們