銷售技巧銷售程序及績效考評課件

ViVO智能手機(jī)銷售培訓(xùn)

一、vivo品牌介紹二、vivo銷售計劃培訓(xùn)三、銷售技巧培訓(xùn)

模塊一一、vivo品牌介紹1、公司第四季度目標(biāo)根據(jù)去年漳州區(qū)域第四季度的銷售情況，以及本年度的銷售任務(wù)分解我們公司本季度需要完成2012年度40%銷售的任務(wù)，即銷售額達(dá)到XXX萬元以上，銷售利潤達(dá)到XXX萬元。二、銷售計劃251346

2、具體的目標(biāo)分解：VIVO系列新產(chǎn)品銷售量占銷售總量的20個百分點(diǎn)，以新產(chǎn)品作為銷售的重點(diǎn)展開在區(qū)域內(nèi)做好店內(nèi)店外的廣告宣傳區(qū)域負(fù)責(zé)人必須及時做好新品銷量上報工作庫存須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制執(zhí)行工作。新產(chǎn)品的銷售方式是至每人各自負(fù)責(zé)所管區(qū)域的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售、并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。三、銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)銷售人員的素質(zhì)

銷售人員的能力銷售注意的問題ABC1、銷售人員的素質(zhì)對自己銷售的產(chǎn)品要有信心善于聆聽，密切關(guān)注你的客戶所言要掌握銷售過程中的主動權(quán)（1）豐富的知識力（2）堅強(qiáng)的自信力（3）敏銳的洞察力（4）熱情的服務(wù)力（5）良好的溝通力2、銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的能力

如何瓦解顧客的疑慮

直接問顧客對我們的產(chǎn)品疑慮是什么，認(rèn)真聆聽顧客的疑慮，思考對策。打消疑慮。重述顧客的疑慮。向?qū)Ψ奖硎灸忝靼姿念檻]然后以一種委婉的方式來重述他擔(dān)心的東西再次向顧客擔(dān)保他無需擔(dān)心那些問題明確的告訴你的客戶，你的產(chǎn)品、服務(wù)很棒，并向其證明（2）（3）（4）（1）四、銷售程序與模式：促成交易：當(dāng)顧客發(fā)出購買信號，要把握時機(jī)，適時的促成成交的建議。當(dāng)顧客提出要求，設(shè)法消除再提出，不斷重復(fù)深化，直至成功。避免操之過急，喜形于色等各種阻礙成交的言行舉止。例如，我們今天購買手機(jī)，還可以多送一塊原裝電池。激發(fā)欲望：根據(jù)顧客的認(rèn)識，需求，感情和理智等方面入手用證據(jù)（包括真實(shí)的數(shù)字，案例等）來解決顧客的各種異議與顧慮誘導(dǎo)興趣：

讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生積極的態(tài)度，看到購買所能帶來的利益價值。（示范和表演，例如：砸手機(jī)）喚起注意：動人的言辭、虔誠的態(tài)度、vivo的性能特征銷售陳述以及銷售進(jìn)步

自我反?。寒?dāng)交易完成后，要反省自己，檢討原因吸取教訓(xùn)，自我學(xué)習(xí)售后服務(wù)：積極向上樂觀的心態(tài)，如果交易成功注意售后跟進(jìn)（例如反饋，數(shù)信電話向客戶表示謝意，建立長期的客戶關(guān)系。）如果交易不成功，也可以適當(dāng)跟進(jìn)進(jìn)行再次營銷。處理異議：學(xué)會認(rèn)真傾聽真誠歡迎；重述問題證明了解；審慎回答保持友善，預(yù)測異議，予以預(yù)防，可以直接先提出異議，解決異議銷售競爭管理五、銷售競爭管理價格：考慮利潤大小的同時，結(jié)合價格促銷效果，在不破壞產(chǎn)品形象的同時，遵守法律法規(guī)，慎防競爭對手的反擊，主要采用降價或者升價提供更多價值的形式，結(jié)合關(guān)系價格建立長期的合同價格以及銷售渠道價格。銷售服務(wù)方面：樹立正確的服務(wù)觀念。制定銷售服務(wù)策略組合

銷售網(wǎng)絡(luò)競爭：不管是對抗性，還是共生性，或者是差異化的競爭模式，只要最有效就是最好的，也可以采用聯(lián)合的方法，例如（互補(bǔ)產(chǎn)品的聯(lián)合，消費(fèi)過程的聯(lián)合，共同目標(biāo)市場開發(fā)型。）培養(yǎng)銷售核心競爭力實(shí)行整合銷售戰(zhàn)略，構(gòu)建集成化的銷售網(wǎng)絡(luò)。加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)，提高團(tuán)隊的銷售能力實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)與客戶的合作，制定顧客鎖定策略。建立互動式的電子化銷售服務(wù)體系。六、薪酬和激勵模塊三你可以買到一個人的時間，你可以雇一個人到固定的工作崗位，你可以買到按時或按日計算的技術(shù)操作，但你買不到熱情，你買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭取這些?！ダ饰魉梗–.Francis）（一）報酬模式：薪水加傭金再加獎金制度

薪酬1、薪水2、傭金3、年終獎金

（２）效益工資

為了提高公司的利潤，保證公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，公司銷售人員的效益工資同其收款完成情況掛鉤，總提成系數(shù)為回款額的2.5％。為提高公司回款效率，降低應(yīng)收賬款數(shù)額，減少由壞賬、呆賬而產(chǎn)生風(fēng)險，特地分為兩檔執(zhí)行，每檔收款提成系數(shù)如下表，提成計算采用超額累進(jìn)制：第一檔第二檔每單收款完成率0%~80%（含80%）80%~100%（100%）分期提成系數(shù)1．5%3%2、傭金按照銷售總額完成指標(biāo)來計算第一檔第二檔第三檔完成率≥95%75%~95%<75%提成系數(shù)

1%0.9%0.7%（二）銷售人員的激勵管理需求動機(jī)行為需求滿足新的需求激勵激勵原理激勵形式：目標(biāo)激勵榮譽(yù)激勵興趣激勵參與激勵內(nèi)在激勵晉升激勵榜樣激勵感情激勵表揚(yáng)激勵文化激勵形象激勵主要激勵形式：目