涂料銷售公司經(jīng)銷商開發(fā)工程公司的技巧

涂料銷售公司經(jīng)銷商開發(fā)工程公司的技巧一、開發(fā)工程公司的意義1、據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，工程的市場用量約占涂料耗量的50%,如果不搶占工程的市場，無疑白白放棄50%的大市場。2、公司有足夠的產(chǎn)品體系保證工程開發(fā)的成功。3、工程公司的油漆都是重復(fù)使用和長期使用，一般的用量都很大，而且工程是“品牌”的“活廣告”，因此經(jīng)濟效益上有一個穩(wěn)定的保證。4、工程是涂料行業(yè)的行家，對產(chǎn)品有專業(yè)的認識，而且對企業(yè)的品牌、規(guī)模實力、技術(shù)實力有一定要求，因此“工程領(lǐng)域”的進入門檻較高，很多小品牌一般不會進入“工程領(lǐng)域”，因而工程領(lǐng)域的競爭環(huán)境相對于零售市場較為寬松。5、工程公司是使用的主力軍，因而更能讓我們把握涂料市場的開展方向，掌握涂料市場開展信息。二、經(jīng)銷商“工程開發(fā)小組”人員的組成1、工程組長：由經(jīng)銷商處負責(zé)人兼任。職責(zé)：a、負責(zé)工程業(yè)務(wù)動作的全面管理，建立與維護潛在或已成功合作的工程客戶的關(guān)系，組織各方面資源，有必要時時有意向和合作希望的工程公司的拍板人員進行宴請或攻關(guān)，以促進合作的成功，保障工程開發(fā)小組有序運作。b、技術(shù)服務(wù)員一起編寫投標書，參與工程投標。2、業(yè)務(wù)開發(fā)人員：要求：最好在當?shù)卣衅赣幸欢üこ涕_發(fā)經(jīng)驗，熟悉工程開發(fā)的技巧，以前曾向工程公司推銷過瓷磚、電梯、浴缸、吸排水管、鋁材、電工、地坪漆、外墻涂料的業(yè)務(wù)員，有一定的客源關(guān)系和一定的社會關(guān)系，勤奮刻苦。3、技術(shù)服務(wù)員：職責(zé)：負責(zé)工程產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，施工指導(dǎo)，給工程公司做樣板或樣板間。要求：熟悉工程或外墻產(chǎn)品，有實際施工操作能力；施工問題能提出解決方案；寫投標書或工程施工方案。三、哪些客戶屬于工程公司1、產(chǎn)品重復(fù)使用的客戶：工程裝修公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、建筑公司、工程經(jīng)銷商、市政工程（如：“市政府穿衣戴帽領(lǐng)導(dǎo)小組”、“新城區(qū)籌建辦公室”、“衛(wèi)生局工程籌建辦”等）2、產(chǎn)品一次性使用的客戶：工程樓盤。3、間接客戶：設(shè)計部門、政府職能部門（健委、建設(shè)局、規(guī)劃局等）、工程監(jiān)理單位。四、開發(fā)工程公司的步驟：1、成立工程公司開發(fā)小組，并不斷通過培訓(xùn)提高開發(fā)小組人員的素質(zhì)。2、信息收集：a.黃頁；b.〈建材報》、〈工程信息）、〈房地產(chǎn)信息》等專業(yè)報刊、專業(yè)刊物；c.設(shè)計單位、建設(shè)單位處收集；d.其它形式：社會關(guān)系、招標、業(yè)務(wù)開拓。3、聯(lián)絡(luò)相關(guān)人員。4、直接部門拜訪（送資料、名片），進行初次接觸，洽談完后留下一點小禮物（如筆、茶葉、鑰匙扣等），彼此建立良好印象。5、據(jù)初步了解，找準對選擇油漆起決定權(quán)的人，再對其進行攻關(guān)工作。五、開發(fā)工程裝修公司的技巧：1、工程裝修公司大都實行公司化管理，有規(guī)范的管理程序，公司職員有較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。所以業(yè)務(wù)員與之交談過程言談舉止要得體，表現(xiàn)足夠的自信，對涂料行業(yè)及產(chǎn)品表現(xiàn)一定的專業(yè)性，忌談外行話。2、工程裝修公司大都把業(yè)務(wù)管理分細到各個部門，各司其職。a、工程設(shè)計部：對裝飾材料品種選擇起決定性作用，這是公司產(chǎn)品進入工程裝修公司的首當要環(huán)節(jié)。b、材料采購部：采購部最開心的是材料質(zhì)量的穩(wěn)定性，供貨方便性，價格相對合理性。c、工程部（產(chǎn)品使用部門）：他們對產(chǎn)品施工寬性、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)等有較高的要求，對產(chǎn)品價格考究不是十分嚴格。針對產(chǎn)品應(yīng)用人員應(yīng)著重從產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上下功夫。六、開發(fā)房地產(chǎn)公司的技巧：1、房產(chǎn)開發(fā)公司產(chǎn)品使用周期長、用量大，它是最終的用戶，所以對產(chǎn)品的質(zhì)量和本錢都很考究，但要求價格相對較低。2、房產(chǎn)開發(fā)公司一般不直接采購材料，主要選擇油漆品牌進行考查，最后施工由工程承包方（即施工方）進行，所以在向房產(chǎn)開發(fā)公司報價時一定要防止影響與工程承包方的合作，建議用迂回的方式避開向房產(chǎn)公司報價，主要向其宣傳產(chǎn)品質(zhì)量，公司業(yè)績等服務(wù)內(nèi)容。3、房產(chǎn)開發(fā)公司確定品牌后，工程承包方優(yōu)先考慮的是產(chǎn)品本錢，因此要向工程承包方推薦適當?shù)漠a(chǎn)品（質(zhì)量、價格均合適），以免造成質(zhì)量事故或者不能成交。七、開發(fā)工程漆經(jīng)銷商的技巧：1、工程漆經(jīng)銷商的開發(fā)對象：工程材料銷售公司、大型建筑公司。經(jīng)過他們可以將工程漆銷售到一些大型樓盤，市政工程以及局部工程裝修公司。2、開發(fā)工程漆經(jīng)銷商考前須知：1）此類客戶大都已有同類產(chǎn)品品牌或?qū)υ擃惍a(chǎn)品沒有強烈需求。所以，在開發(fā)過程要有耐心，循序漸進地將工作進行下去。同時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)深入地幫客戶分析涂料工程市場，詳細介紹公司產(chǎn)品、公司實力、公司服務(wù)，引導(dǎo)客戶利用其良好的市場資源銷售本公司產(chǎn)品。2）客戶直接關(guān)心的是他的利潤，所以在溝通過程中表達我公司產(chǎn)品，優(yōu)良的性價比，完善的服務(wù)。八、開發(fā)市政工程的技巧：1、市政工程涉及工程量巨大，一旦進入，市場容量非?？捎^，而且進入后銷量十分穩(wěn)定，可較長時間在該市場領(lǐng)域保持優(yōu)勢地位，而且往往市政工程對成本考慮較少，因而經(jīng)銷商一旦成功進入將利潤豐厚。2、攻關(guān)：市政工程關(guān)系到局部人員的政治任務(wù)和政績，所以進入以前需對有關(guān)人員攻關(guān)，關(guān)系較復(fù)雜。必須抓住利益集團中關(guān)鍵人群。3、向?qū)Ψ秸故竟镜囊?guī)模，在全國及當?shù)氐臉影骞こ蹋井a(chǎn)品的特點，公司年銷量，公司取得的榮譽，公司在工程中的專業(yè)服務(wù)等。在與客戶接觸前應(yīng)準備有關(guān)的工程套裝資料，產(chǎn)品說明書工程圖片、榮譽證書、報紙介紹、檢測報告等等有力的說明資料。4、投標的技巧：一些大型工程，特別是重點工程，一般會以社會公開招標的形式選擇產(chǎn)品，政府招標常常只是一種“以示公平”的形式（在招標前通常已選定招牌）。因此在招標前，背后的工作是最關(guān)鍵的：如權(quán)力各方