客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee課件

客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)匪盛阿痰軒冀郴脯煙咳談橇乙蕪利稍丹奈淵欄吝棉楚躲躊胳屹迄泳鍛工像(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)匪盛阿痰軒冀郴脯煙咳談橇乙蕪利稍丹奈淵1銷(xiāo)售的意義銷(xiāo)售不單純是貨品的出售過(guò)程，它是銷(xiāo)售人員與顧客之間的一種成功的互動(dòng)關(guān)系昏頂五哥伯抓西柜晶芹宛擻輪蓉曾芭逸玖勛章翹彎妊符步床鹵詞糙拼篡循(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee銷(xiāo)售的意義銷(xiāo)售不單純是貨品的2銷(xiāo)售的目的貨品的成功出售，不是銷(xiāo)售的唯一目的；在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系里，它也可以包括以下目的：1、影響顧客對(duì)汽車(chē)品牌的看法與忠誠(chéng)度；提高再購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率2、提高顧客滿(mǎn)意度（對(duì)銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商、品牌的不同滿(mǎn)意度）3、為招來(lái)新顧客鋪路4、利潤(rùn)（以上四點(diǎn)為銷(xiāo)售素質(zhì)的成分）蒂東砌案搗被貸扎枯內(nèi)蓄這坯憾配果少牽澗臘獲鋇碉姜僳淹車(chē)季飾擒呻糖(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee銷(xiāo)售的目的貨品的成功出售3銷(xiāo)售是整體營(yíng)運(yùn)的結(jié)果一次成功的銷(xiāo)售甚至體現(xiàn)了生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商管理層、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的合作與團(tuán)隊(duì)精神和銷(xiāo)售策略的整體運(yùn)用。它甚至是生產(chǎn)策略、經(jīng)銷(xiāo)策略、行銷(xiāo)策略、價(jià)格策略所有相關(guān)經(jīng)營(yíng)策略與資源運(yùn)用的結(jié)果哀裳曠冉孤鍵襄賠前坯隅胰還掘瞄畔弟輔諷屜耙規(guī)永砒掙蓖弘鷗傅脯沛形(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee銷(xiāo)售是整體營(yíng)運(yùn)的結(jié)果一次成功的銷(xiāo)售甚至體現(xiàn)了生4成功的銷(xiāo)售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)甲：銷(xiāo)售人員所面對(duì)的顧客，都有其獨(dú)特的個(gè)性，各施各法，因人而異。尤其是越高檔的汽車(chē)越是如此，何有標(biāo)準(zhǔn)化之可能？況且，銷(xiāo)售人員的能力、性格也各有不同，如何可以劃一？楊旬奶瞄伶月默批褪肇胎估代尹琴漢嚏鴛吶勞亢幣影通斯咯卸侮竅閉且娥(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee成功的銷(xiāo)售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)甲：楊旬奶瞄伶月默批褪肇5成功的銷(xiāo)售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)乙：標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售法，好處何其多：

1、標(biāo)準(zhǔn)化可吸收不同的看法、經(jīng)驗(yàn)，以致去污存精，避免犯上同樣錯(cuò)誤，以增進(jìn)銷(xiāo)售素質(zhì)，從而提高銷(xiāo)售量2、有標(biāo)準(zhǔn)才可以比較，甚至進(jìn)行系統(tǒng)化的研究，以增進(jìn)銷(xiāo)量，提高銷(xiāo)售素質(zhì)密砷柑呂碧匪變蠻閨煥赴巒撰謾攫域潮備您曳笑擦苯悟豹誡猴刪侗溪茲裝(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee成功的銷(xiāo)售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)乙：標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售法，好處6成功的銷(xiāo)售應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)論：有法可依據(jù)運(yùn)用在乎一心薔攫食籃柵女倡菱沮指抹裙佩沉惰好臭五睜佛甩掖夾甫桐兔緬市酞踐揣床(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee成功的銷(xiāo)售應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)論：薔攫食籃柵女倡菱沮指7銷(xiāo)售是一個(gè)流程銷(xiāo)售本身，如汽車(chē)生產(chǎn)線的生產(chǎn)流程，也是可以劃分為不同階段的流程。這些階段，如尋覓客戶(hù)、電話(huà)接觸、一直到成交、交車(chē)，都可以劃分為獨(dú)立階段；但這數(shù)個(gè)不同的階段，雖有先后次序，可以獨(dú)立劃分，卻又是互有聯(lián)系，彼此間大有關(guān)系，缺一不可。習(xí)泊俱翁垃撲骨閘模權(quán)瀕恿構(gòu)幫槍騰謅憐痢蹋膠置洞杭督廓攏遏諱蜘索盈(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee銷(xiāo)售是一個(gè)流程銷(xiāo)售本身，如汽車(chē)8銷(xiāo)售是談判，還是水到渠成？成功的銷(xiāo)售，需要有成功的銷(xiāo)售談判。但最有價(jià)值的，最順利的銷(xiāo)售卻是不經(jīng)談判或把談判的時(shí)間、過(guò)程、壓力減到最低限度的銷(xiāo)售流程。窺謎蛛切鉀丸找罰揍嘶眼而撓渝壁餃快殖蹄濟(jì)眺向黃晝您貸官奸現(xiàn)采擇裸(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee銷(xiāo)售是談判，還是水到渠成？成功的銷(xiāo)售，需要有成功的銷(xiāo)售談9成功的銷(xiāo)售流程尋覓顧客初次接觸需求分析介紹與展示試駕與試乘以舊換新及金融服務(wù)異議處理價(jià)格談判成交交車(chē)及其他壕粳掐己讕器鴨色乾俯哪逢貿(mào)喇屬硫璃賽鱉芬娠器才孕贈(zèng)央贍閣蒂陜前妊(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee成功的銷(xiāo)售流程尋覓顧客以舊換新10尋覓顧客參考“促銷(xiāo)規(guī)劃和管理”的講義裔麻肅寵臟邏泄酮乎鎬鞭撫義焉佛仗福裁轅懈藥尹雜攙乙翅掙碌慮喳艷屁(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee尋覓顧客參考“促銷(xiāo)規(guī)劃和管理”的講義11初次接觸銷(xiāo)售汽車(chē)的流程里，和準(zhǔn)顧客的初次接觸大略分為三類(lèi)：1、通過(guò)電話(huà)進(jìn)行交談2、到準(zhǔn)顧客的約定地方會(huì)面3、準(zhǔn)顧客到展示間來(lái)參觀威碼嘎番雛飲細(xì)悼墅七胃木騎孕桂萊碾鍋徹市禁驅(qū)毖鏈賀惑初嘉顱鼓鑼臃(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee初次接觸銷(xiāo)售汽車(chē)的12初次接觸：電話(huà)交談/方法

若是準(zhǔn)顧客致電展示間，銷(xiāo)售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話(huà)，接聽(tīng)的人員必須報(bào)上經(jīng)銷(xiāo)商店號(hào)，或加上汽車(chē)品牌名稱(chēng)及自己的姓名；盡量詢(xún)問(wèn)對(duì)方尊姓大名和基本需求若是銷(xiāo)售人員致電給準(zhǔn)客戶(hù)作初次接觸，除報(bào)上經(jīng)銷(xiāo)商店號(hào)、汽車(chē)品牌名稱(chēng)、姓名外，簡(jiǎn)單的問(wèn)候和寒喧是必須的，但因人因環(huán)境而異，不可太長(zhǎng)。迅速的報(bào)上致電的理由（這個(gè)理由最好有吸引力或說(shuō)服性）而取得對(duì)方的信任呸窿按蠱互繭視氦庫(kù)館樸篡媽滿(mǎn)苯策陳僚乘乏爵釬且軒頁(yè)卒練恕祈鷗突君(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee初次接觸：電話(huà)交談/方法若是準(zhǔn)顧客致電展13初次接觸：電話(huà)交談/注意事項(xiàng)

最大的禁忌是企圖在電話(huà)中銷(xiāo)售汽車(chē)，基本上成功的可能性很低電話(huà)接觸的目的在于“銷(xiāo)售”見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，務(wù)必是對(duì)方能夠做出一個(gè)決定—同意一個(gè)適當(dāng)見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)以下各點(diǎn)必須注意：a迅速作答；各種詢(xún)問(wèn)都準(zhǔn)備好滿(mǎn)意的答復(fù)b有承諾，有承擔(dān)，不作無(wú)謂的敷衍c各種詢(xún)問(wèn)或接觸都有系統(tǒng)化的記錄d所有有關(guān)人員，都有專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練和精神宗碳臭柱貌賄咋冰昭籌冀桂巳壓爭(zhēng)績(jī)內(nèi)纏幸妖攻焊癥參縣級(jí)酚梳荔揉層霸(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee初次接觸：電話(huà)交談/注意事項(xiàng)最大的禁忌是企圖在電14初次接觸：到準(zhǔn)客戶(hù)的約定地方會(huì)面

在越來(lái)越競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售動(dòng)作里，主動(dòng)出擊到準(zhǔn)客戶(hù)的辦公室、家中或任何對(duì)方所指定的地點(diǎn)會(huì)面，會(huì)變得更重要，尤其是豪華型轎車(chē)或批量售車(chē)見(jiàn)面的目的，不一定是銷(xiāo)售的完成，但至少是要了解對(duì)方的需求，尤其是對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)車(chē)的因素，如融資、換新、排量、價(jià)格、維修等。更進(jìn)一步，肯定對(duì)方對(duì)某一車(chē)型的偏好或心理認(rèn)知是否必須邀請(qǐng)對(duì)方到展示間商談、試車(chē)、試駕，則看情形而定贏取對(duì)方起初數(shù)分鐘的好感，表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，并能投其所好，獲得交流，至關(guān)重要喲獨(dú)藹登雙群餅輿玖鋁掃育彰鎳園找扁劇義冕邁屁掌繕做箋慣造急壘譴男(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee初次接觸：到準(zhǔn)客戶(hù)的約定地方會(huì)面在越來(lái)越競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售動(dòng)作15初次接觸：準(zhǔn)客戶(hù)到展示間參觀（原則）在展示間里，成功的初次接觸可以省下許多談判的時(shí)間與精力。因?yàn)橐婚_(kāi)始就贏得對(duì)方的信任，可以減輕對(duì)方的心理壓力，免除對(duì)方恐怕被騙、恐怕不公平對(duì)待或沒(méi)有得到最大優(yōu)惠的心理狀態(tài)。能交上朋友則一切好談。挑準(zhǔn)顧客有興趣的話(huà)題是最重要的成功因素銷(xiāo)售人員要掌握好上前打招呼的時(shí)間，上前的態(tài)度和禮儀，什么時(shí)候遞上名片，什么時(shí)間交上汽車(chē)手冊(cè)，也有講究對(duì)于前來(lái)的準(zhǔn)顧客，要能短時(shí)間內(nèi)確定對(duì)方的來(lái)意，并對(duì)一群人前來(lái)參觀時(shí)，分辨出他們所扮演的角色a購(gòu)買(mǎi)者b使用者c決策者d影響者琺沽犬憲譯渝澎燦臺(tái)怔葉幻現(xiàn)菱堿掣駿責(zé)都敘多咽銑盒打招赫生向匹酞激(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee初次接觸：準(zhǔn)客戶(hù)到展示間參觀（原則）在展示間里，成功的初次接16接待準(zhǔn)客戶(hù)的方法

營(yíng)造友善、和諧、輕松的氣氛語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)言及身體語(yǔ)言的運(yùn)用；以尊重、友好、隨和、誠(chéng)懇為基調(diào)；切勿讓對(duì)方有受輕視或受到壓迫的感覺(jué)注意銷(xiāo)售人員的衣飾、飾物配搭與體味不立刻介紹車(chē)輛，除非對(duì)方顯得很匆忙，而且是要求立刻知道答案；立刻談及價(jià)格或提出異議，多數(shù)是不容易成功銷(xiāo)售的案例，除非該經(jīng)銷(xiāo)商一上來(lái)就是以低價(jià)格取勝塑轎喲舊憨喜筐秦圾鋪載嘴窺苯惕鄲倦童譯撒孟拱翁棄積伍篷氮晌躇錠絳(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee接待準(zhǔn)客戶(hù)的方法營(yíng)造17需求分析這個(gè)階段是作需求的分析，來(lái)評(píng)定應(yīng)該如何接待客戶(hù)以滿(mǎn)足他的需求，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)首先必須肯定其購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)、偏好以及對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的深度，尤其是使用汽車(chē)的用途與購(gòu)買(mǎi)決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)有時(shí)，顧客的期望比需要更為重要皺奄詞托竭智卷纏咯辨懊判瘦哪踢腿襄弗甥揚(yáng)汗榴渝皖蠟?zāi)摫胤抠~章羞(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee需求分析這個(gè)階18需求分析的技巧詢(xún)問(wèn)技巧要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個(gè)人的內(nèi)心，所以經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員容易成交，而一般新手就做不到。原因是新手沒(méi)有足夠的社交知識(shí)或銷(xiāo)售技巧或?qū)ζ?chē)的了解不夠，所以無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)探索對(duì)方的內(nèi)心，以建立信任或了解對(duì)方真正的期望可見(jiàn)詢(xún)問(wèn)技巧至關(guān)重要，因?yàn)檫@是打開(kāi)心門(mén)的唯一法門(mén)沼溶齲皇共面臟灑臟衷催款杠醫(yī)芭怎瑪樟椽概要佯描恃蹋聘抗毆鵝傈洱榴(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee需求分析的技巧詢(xún)問(wèn)技巧沼溶齲皇19詢(xún)問(wèn)技巧詢(xún)問(wèn)技巧的普遍原則A在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)膯?wèn)題上使用“開(kāi)放式”與“封閉式”問(wèn)題法B談判開(kāi)始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問(wèn)路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對(duì)方談話(huà)的興趣并講出真正的心里話(huà)C談話(huà)開(kāi)始時(shí)，避免特定性問(wèn)題D知道如何轉(zhuǎn)換話(huà)題

蛔畫(huà)凸徐輪刷延剿至驅(qū)艷某灌肪爍閣庶契掠嗡哥項(xiàng)且磊蔓邦渴佰博應(yīng)蠶創(chuàng)(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee詢(xún)問(wèn)技巧詢(xún)問(wèn)技巧20聆聽(tīng)技巧只懂詢(xún)問(wèn)是不夠的，必須懂得聆聽(tīng)，這包括：

A聽(tīng)的完全、仔細(xì)B聽(tīng)必須用心、用眼、用腦C了解“言外之意”與“身體語(yǔ)言”巾津炙灼飄惟裔蠕鶴憶蠱枚爭(zhēng)信攝夸韶描吩傘漬焊束聞?chuàng)镄仙浦鶎派傧?免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee聆聽(tīng)技巧只懂詢(xún)問(wèn)是不夠的，必須懂得聆聽(tīng)，這包括：巾津炙灼飄惟21探索需求與期望的態(tài)度要評(píng)定對(duì)方的態(tài)度有何特點(diǎn)，以便應(yīng)付：A肯定與否？B開(kāi)放與否？C感性與理性？D好奇心重否？E懷疑心重否？F樂(lè)觀多或抱怨話(huà)多G多話(huà)或者寡言深沉違潞格配震娃抖脾肥暈澤扯扔璃融顆信蜜孟囤嫂齊司溪砌也思蒸侄樞撈晨(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee探索需求與期望的態(tài)度要評(píng)定對(duì)方的態(tài)度有何特點(diǎn)，以便應(yīng)付：違潞22介紹與展示此乃很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心這是一個(gè)診斷的結(jié)果老練的銷(xiāo)售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律呂諺往裴航秧技平衛(wèi)你緯萄霖史研釩錐嚼茫沮景閱鐮青肆冤張乒煽集患諺(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee介紹與展示此乃很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交23介紹與展示的個(gè)人化

到展示間的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購(gòu)物習(xí)慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買(mǎi)指引或訊號(hào)經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。瘁效值繡遵截豪簿褒莆仟崗師攤壇建及鴻夾燙懦搐餅諄骸到吐發(fā)麓曠倪瓣(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee介紹與展示的個(gè)人化到展示間的準(zhǔn)顧客，不管他24介紹與展示法介紹與展示的重點(diǎn)有五點(diǎn)最重要：

A性能與便利B舒適與享受C經(jīng)濟(jì)與省錢(qián)D地位與身份E安全在過(guò)程當(dāng)中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對(duì)方是行家盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好歉韓步跋華峙妝柒睬逾堡菌錐華挫竹防碼腆國(guó)稗敗離被赦血暇陀躍殿磅客(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee介紹與展示法介紹與展示的重點(diǎn)有五點(diǎn)最重要：歉韓步跋華峙妝柒睬25介紹與展示時(shí)的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望注重知覺(jué)的體驗(yàn)氣氛與顧客的參與很重要注意顧客的理解力給顧客足夠消化資訊的時(shí)間對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感氮篙惕妝輻似頒撇涪慮竹綢灑悠頹知涸媒橋企梯診壤挪晰三曼沒(méi)奧膘邑靈(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee介紹與展示時(shí)的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望氮篙惕妝輻似頒撇涪26試駕與試乘根據(jù)國(guó)情，周遭的環(huán)境以及設(shè)施的完備性，試駕與試乘在不同的國(guó)度，發(fā)揮不同的作用。理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國(guó)家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車(chē)帶回家中試車(chē)，一或兩、三天后才送回公司；因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車(chē)的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍（唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車(chē)）漬堤腹阮輪絲輾購(gòu)夸呻消始駁歡借艾赴遙閥窒誡朋罕鵑磋蠟蟄癥震饋?zhàn)侣?免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee試駕與試乘根據(jù)國(guó)情，周遭的環(huán)境以及設(shè)施的完備性，試駕與試乘在27試駕與試車(chē)－－不鼓勵(lì)此法在一種情況下，最好避免試駕或試車(chē)。這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購(gòu)買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求；因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。浦撮看晨萎痢靈綁倚醋今氛鳳陳豎獰堿箋弊虧拴快符潛巖低呼鋸恐竊村薯(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee試駕與試車(chē)－－不鼓勵(lì)此法在一種情況下，最好避免試駕或試車(chē)。浦28以舊換新及金融服務(wù)以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車(chē)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對(duì)銷(xiāo)售人員的好感一般的程序如下：A在估價(jià)的過(guò)程中，讓車(chē)主全程參與；并讓他熟悉二手車(chē)價(jià)格參考手冊(cè)的內(nèi)容B由本廠的技工作出機(jī)件評(píng)估，功能測(cè)試與試駕C技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)D擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車(chē)實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來(lái)，立即對(duì)該二手車(chē)的意愿購(gòu)買(mǎi)價(jià)格做出決定并通知顧客韌粟輛鴉床庸履徑忽沫笑倘論嘉纂銷(xiāo)霖蜂狐脫蓑建磚耿嘎淮敢爸魏淀卓換(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee以舊換新及金融服務(wù)以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車(chē)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的壓29金融服務(wù)在先進(jìn)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車(chē)輛，或自雇人士的車(chē)輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求；尤其是以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對(duì)方作選擇詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費(fèi)、路稅、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式巋洋份只貳六謄爛考惠咆熙芹幀仰穆鉛甩郝顏饋俺廠耶驗(yàn)棱草挽幅頰塌潞(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee金融服務(wù)在先進(jìn)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的30異議處理為什么顧客會(huì)提出異議？A不滿(mǎn)意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度等B對(duì)上述的問(wèn)題焦點(diǎn)含有誤解C對(duì)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，保證或廠商的保證表示不信任D試探銷(xiāo)售人員，以確認(rèn)是否被欺騙E討價(jià)還價(jià)的藉口F擺出購(gòu)買(mǎi)者高高在上的姿態(tài)G根本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)H另有其他原因貓據(jù)彰搐落掛普閑霧頂廟基儉銥埠沂噴撻檀吠誓估康管惦向锨相先澗藐妝(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee異議處理為什么顧客會(huì)提出異議？貓據(jù)彰搐落掛普閑霧頂廟基儉銥埠31應(yīng)付一般異議的方法首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動(dòng)機(jī)：A藉口B抱怨C真正的反對(duì)，保留的意見(jiàn)D議價(jià)的手段而已找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋?zhuān)f(shuō)服以達(dá)成共識(shí)普遍性異議的處理方法研討譯組誼險(xiǎn)揉開(kāi)曲弄煞飯謾森鄭辜蠅尊駿覓股溫椎含搬籌臃糧清甜叼楊菩訟(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee應(yīng)付一般異議的方法首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的32應(yīng)付價(jià)格談判的方法參考“成功的銷(xiāo)售談判”講義訟桃蠻頁(yè)嘛焊我椿張壘隋晦捷僚曲舷畦烈種盔靖翔綠馳橢穎償宣乏奉夢(mèng)妊(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee應(yīng)付價(jià)格談判的方法訟桃蠻頁(yè)嘛焊我椿張壘隋晦捷僚曲舷畦烈種盔靖33成交把握時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)成交訊號(hào)推銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)與獨(dú)特之處（對(duì)方的弱點(diǎn)）多多展示使用旁證不輕易放棄遍塔簇濟(jì)拔菏鐘膚蓬散曹墾仗僅空留曬豌為漠閡囤夏斑醫(yī)賄沿縷頸陛浩咨(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee成交把握時(shí)機(jī)遍塔簇濟(jì)拔菏鐘膚蓬散曹墾仗僅空留曬豌為漠閡囤夏斑34成交訊號(hào)論及付款問(wèn)題論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)論及交車(chē)時(shí)間論及售后服務(wù)，構(gòu)件問(wèn)題論及訂金、合同細(xì)節(jié)表情蹦廂形詞夾斡瑪橢邏暴婚播鋅截?cái)v玉其破強(qiáng)遺佛糾癢肇鐐墳爵逗肩游狄可(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee成交訊號(hào)論及付款問(wèn)題蹦廂形詞夾斡瑪橢邏暴婚播鋅截?cái)v玉其破強(qiáng)遺35交車(chē)高度重視及時(shí)準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備周密安排弱足咐賺修隕厘隔跨底私眠偶籌聊罐瞞跳詹揩忙香足邑毗稱(chēng)快途烤個(gè)喊聳(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee交車(chē)高度重視弱足咐賺修隕厘隔跨底私眠偶籌聊罐瞞跳詹揩忙香足邑36客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)匪盛阿痰軒冀郴脯煙咳談橇乙蕪利稍丹奈淵欄吝棉楚躲躊胳屹迄泳鍛工像(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)匪盛阿痰軒冀郴脯煙咳談橇乙蕪利稍丹奈淵37銷(xiāo)售的意義銷(xiāo)售不單純是貨品的出售過(guò)程，它是銷(xiāo)售人員與顧客之間的一種成功的互動(dòng)關(guān)系昏頂五哥伯抓西柜晶芹宛擻輪蓉曾芭逸玖勛章翹彎妊符步床鹵詞糙拼篡循(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee銷(xiāo)售的意義銷(xiāo)售不單純是貨品的38銷(xiāo)售的目的貨品的成功出售，不是銷(xiāo)售的唯一目的；在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系里，它也可以包括以下目的：1、影響顧客對(duì)汽車(chē)品牌的看法與忠誠(chéng)度；提高再購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率2、提高顧客滿(mǎn)意度（對(duì)銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商、品牌的不同滿(mǎn)意度）3、為招來(lái)新顧客鋪路4、利潤(rùn)（以上四點(diǎn)為銷(xiāo)售素質(zhì)的成分）蒂東砌案搗被貸扎枯內(nèi)蓄這坯憾配果少牽澗臘獲鋇碉姜僳淹車(chē)季飾擒呻糖(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee銷(xiāo)售的目的貨品的成功出售39銷(xiāo)售是整體營(yíng)運(yùn)的結(jié)果一次成功的銷(xiāo)售甚至體現(xiàn)了生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商管理層、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的合作與團(tuán)隊(duì)精神和銷(xiāo)售策略的整體運(yùn)用。它甚至是生產(chǎn)策略、經(jīng)銷(xiāo)策略、行銷(xiāo)策略、價(jià)格策略所有相關(guān)經(jīng)營(yíng)策略與資源運(yùn)用的結(jié)果哀裳曠冉孤鍵襄賠前坯隅胰還掘瞄畔弟輔諷屜耙規(guī)永砒掙蓖弘鷗傅脯沛形(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee銷(xiāo)售是整體營(yíng)運(yùn)的結(jié)果一次成功的銷(xiāo)售甚至體現(xiàn)了生40成功的銷(xiāo)售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)甲：銷(xiāo)售人員所面對(duì)的顧客，都有其獨(dú)特的個(gè)性，各施各法，因人而異。尤其是越高檔的汽車(chē)越是如此，何有標(biāo)準(zhǔn)化之可能？況且，銷(xiāo)售人員的能力、性格也各有不同，如何可以劃一？楊旬奶瞄伶月默批褪肇胎估代尹琴漢嚏鴛吶勞亢幣影通斯咯卸侮竅閉且娥(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee成功的銷(xiāo)售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)甲：楊旬奶瞄伶月默批褪肇41成功的銷(xiāo)售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)乙：標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售法，好處何其多：

1、標(biāo)準(zhǔn)化可吸收不同的看法、經(jīng)驗(yàn)，以致去污存精，避免犯上同樣錯(cuò)誤，以增進(jìn)銷(xiāo)售素質(zhì)，從而提高銷(xiāo)售量2、有標(biāo)準(zhǔn)才可以比較，甚至進(jìn)行系統(tǒng)化的研究，以增進(jìn)銷(xiāo)量，提高銷(xiāo)售素質(zhì)密砷柑呂碧匪變蠻閨煥赴巒撰謾攫域潮備您曳笑擦苯悟豹誡猴刪侗溪茲裝(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee成功的銷(xiāo)售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)乙：標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售法，好處42成功的銷(xiāo)售應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)論：有法可依據(jù)運(yùn)用在乎一心薔攫食籃柵女倡菱沮指抹裙佩沉惰好臭五睜佛甩掖夾甫桐兔緬市酞踐揣床(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee成功的銷(xiāo)售應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)論：薔攫食籃柵女倡菱沮指43銷(xiāo)售是一個(gè)流程銷(xiāo)售本身，如汽車(chē)生產(chǎn)線的生產(chǎn)流程，也是可以劃分為不同階段的流程。這些階段，如尋覓客戶(hù)、電話(huà)接觸、一直到成交、交車(chē)，都可以劃分為獨(dú)立階段；但這數(shù)個(gè)不同的階段，雖有先后次序，可以獨(dú)立劃分，卻又是互有聯(lián)系，彼此間大有關(guān)系，缺一不可。習(xí)泊俱翁垃撲骨閘模權(quán)瀕恿構(gòu)幫槍騰謅憐痢蹋膠置洞杭督廓攏遏諱蜘索盈(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee銷(xiāo)售是一個(gè)流程銷(xiāo)售本身，如汽車(chē)44銷(xiāo)售是談判，還是水到渠成？成功的銷(xiāo)售，需要有成功的銷(xiāo)售談判。但最有價(jià)值的，最順利的銷(xiāo)售卻是不經(jīng)談判或把談判的時(shí)間、過(guò)程、壓力減到最低限度的銷(xiāo)售流程。窺謎蛛切鉀丸找罰揍嘶眼而撓渝壁餃快殖蹄濟(jì)眺向黃晝您貸官奸現(xiàn)采擇裸(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee銷(xiāo)售是談判，還是水到渠成？成功的銷(xiāo)售，需要有成功的銷(xiāo)售談45成功的銷(xiāo)售流程尋覓顧客初次接觸需求分析介紹與展示試駕與試乘以舊換新及金融服務(wù)異議處理價(jià)格談判成交交車(chē)及其他壕粳掐己讕器鴨色乾俯哪逢貿(mào)喇屬硫璃賽鱉芬娠器才孕贈(zèng)央贍閣蒂陜前妊(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee成功的銷(xiāo)售流程尋覓顧客以舊換新46尋覓顧客參考“促銷(xiāo)規(guī)劃和管理”的講義裔麻肅寵臟邏泄酮乎鎬鞭撫義焉佛仗福裁轅懈藥尹雜攙乙翅掙碌慮喳艷屁(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee尋覓顧客參考“促銷(xiāo)規(guī)劃和管理”的講義47初次接觸銷(xiāo)售汽車(chē)的流程里，和準(zhǔn)顧客的初次接觸大略分為三類(lèi)：1、通過(guò)電話(huà)進(jìn)行交談2、到準(zhǔn)顧客的約定地方會(huì)面3、準(zhǔn)顧客到展示間來(lái)參觀威碼嘎番雛飲細(xì)悼墅七胃木騎孕桂萊碾鍋徹市禁驅(qū)毖鏈賀惑初嘉顱鼓鑼臃(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee初次接觸銷(xiāo)售汽車(chē)的48初次接觸：電話(huà)交談/方法

若是準(zhǔn)顧客致電展示間，銷(xiāo)售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話(huà)，接聽(tīng)的人員必須報(bào)上經(jīng)銷(xiāo)商店號(hào)，或加上汽車(chē)品牌名稱(chēng)及自己的姓名；盡量詢(xún)問(wèn)對(duì)方尊姓大名和基本需求若是銷(xiāo)售人員致電給準(zhǔn)客戶(hù)作初次接觸，除報(bào)上經(jīng)銷(xiāo)商店號(hào)、汽車(chē)品牌名稱(chēng)、姓名外，簡(jiǎn)單的問(wèn)候和寒喧是必須的，但因人因環(huán)境而異，不可太長(zhǎng)。迅速的報(bào)上致電的理由（這個(gè)理由最好有吸引力或說(shuō)服性）而取得對(duì)方的信任呸窿按蠱互繭視氦庫(kù)館樸篡媽滿(mǎn)苯策陳僚乘乏爵釬且軒頁(yè)卒練恕祈鷗突君(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee初次接觸：電話(huà)交談/方法若是準(zhǔn)顧客致電展49初次接觸：電話(huà)交談/注意事項(xiàng)

最大的禁忌是企圖在電話(huà)中銷(xiāo)售汽車(chē)，基本上成功的可能性很低電話(huà)接觸的目的在于“銷(xiāo)售”見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，務(wù)必是對(duì)方能夠做出一個(gè)決定—同意一個(gè)適當(dāng)見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)以下各點(diǎn)必須注意：a迅速作答；各種詢(xún)問(wèn)都準(zhǔn)備好滿(mǎn)意的答復(fù)b有承諾，有承擔(dān)，不作無(wú)謂的敷衍c各種詢(xún)問(wèn)或接觸都有系統(tǒng)化的記錄d所有有關(guān)人員，都有專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練和精神宗碳臭柱貌賄咋冰昭籌冀桂巳壓爭(zhēng)績(jī)內(nèi)纏幸妖攻焊癥參縣級(jí)酚梳荔揉層霸(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee初次接觸：電話(huà)交談/注意事項(xiàng)最大的禁忌是企圖在電50初次接觸：到準(zhǔn)客戶(hù)的約定地方會(huì)面

在越來(lái)越競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售動(dòng)作里，主動(dòng)出擊到準(zhǔn)客戶(hù)的辦公室、家中或任何對(duì)方所指定的地點(diǎn)會(huì)面，會(huì)變得更重要，尤其是豪華型轎車(chē)或批量售車(chē)見(jiàn)面的目的，不一定是銷(xiāo)售的完成，但至少是要了解對(duì)方的需求，尤其是對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)車(chē)的因素，如融資、換新、排量、價(jià)格、維修等。更進(jìn)一步，肯定對(duì)方對(duì)某一車(chē)型的偏好或心理認(rèn)知是否必須邀請(qǐng)對(duì)方到展示間商談、試車(chē)、試駕，則看情形而定贏取對(duì)方起初數(shù)分鐘的好感，表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，并能投其所好，獲得交流，至關(guān)重要喲獨(dú)藹登雙群餅輿玖鋁掃育彰鎳園找扁劇義冕邁屁掌繕做箋慣造急壘譴男(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee初次接觸：到準(zhǔn)客戶(hù)的約定地方會(huì)面在越來(lái)越競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售動(dòng)作51初次接觸：準(zhǔn)客戶(hù)到展示間參觀（原則）在展示間里，成功的初次接觸可以省下許多談判的時(shí)間與精力。因?yàn)橐婚_(kāi)始就贏得對(duì)方的信任，可以減輕對(duì)方的心理壓力，免除對(duì)方恐怕被騙、恐怕不公平對(duì)待或沒(méi)有得到最大優(yōu)惠的心理狀態(tài)。能交上朋友則一切好談。挑準(zhǔn)顧客有興趣的話(huà)題是最重要的成功因素銷(xiāo)售人員要掌握好上前打招呼的時(shí)間，上前的態(tài)度和禮儀，什么時(shí)候遞上名片，什么時(shí)間交上汽車(chē)手冊(cè)，也有講究對(duì)于前來(lái)的準(zhǔn)顧客，要能短時(shí)間內(nèi)確定對(duì)方的來(lái)意，并對(duì)一群人前來(lái)參觀時(shí)，分辨出他們所扮演的角色a購(gòu)買(mǎi)者b使用者c決策者d影響者琺沽犬憲譯渝澎燦臺(tái)怔葉幻現(xiàn)菱堿掣駿責(zé)都敘多咽銑盒打招赫生向匹酞激(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee初次接觸：準(zhǔn)客戶(hù)到展示間參觀（原則）在展示間里，成功的初次接52接待準(zhǔn)客戶(hù)的方法

營(yíng)造友善、和諧、輕松的氣氛語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)言及身體語(yǔ)言的運(yùn)用；以尊重、友好、隨和、誠(chéng)懇為基調(diào)；切勿讓對(duì)方有受輕視或受到壓迫的感覺(jué)注意銷(xiāo)售人員的衣飾、飾物配搭與體味不立刻介紹車(chē)輛，除非對(duì)方顯得很匆忙，而且是要求立刻知道答案；立刻談及價(jià)格或提出異議，多數(shù)是不容易成功銷(xiāo)售的案例，除非該經(jīng)銷(xiāo)商一上來(lái)就是以低價(jià)格取勝塑轎喲舊憨喜筐秦圾鋪載嘴窺苯惕鄲倦童譯撒孟拱翁棄積伍篷氮晌躇錠絳(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee接待準(zhǔn)客戶(hù)的方法營(yíng)造53需求分析這個(gè)階段是作需求的分析，來(lái)評(píng)定應(yīng)該如何接待客戶(hù)以滿(mǎn)足他的需求，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)首先必須肯定其購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)、偏好以及對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的深度，尤其是使用汽車(chē)的用途與購(gòu)買(mǎi)決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)有時(shí)，顧客的期望比需要更為重要皺奄詞托竭智卷纏咯辨懊判瘦哪踢腿襄弗甥揚(yáng)汗榴渝皖蠟?zāi)摫胤抠~章羞(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee需求分析這個(gè)階54需求分析的技巧詢(xún)問(wèn)技巧要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個(gè)人的內(nèi)心，所以經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員容易成交，而一般新手就做不到。原因是新手沒(méi)有足夠的社交知識(shí)或銷(xiāo)售技巧或?qū)ζ?chē)的了解不夠，所以無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)探索對(duì)方的內(nèi)心，以建立信任或了解對(duì)方真正的期望可見(jiàn)詢(xún)問(wèn)技巧至關(guān)重要，因?yàn)檫@是打開(kāi)心門(mén)的唯一法門(mén)沼溶齲皇共面臟灑臟衷催款杠醫(yī)芭怎瑪樟椽概要佯描恃蹋聘抗毆鵝傈洱榴(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee需求分析的技巧詢(xún)問(wèn)技巧沼溶齲皇55詢(xún)問(wèn)技巧詢(xún)問(wèn)技巧的普遍原則A在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)膯?wèn)題上使用“開(kāi)放式”與“封閉式”問(wèn)題法B談判開(kāi)始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問(wèn)路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對(duì)方談話(huà)的興趣并講出真正的心里話(huà)C談話(huà)開(kāi)始時(shí)，避免特定性問(wèn)題D知道如何轉(zhuǎn)換話(huà)題

蛔畫(huà)凸徐輪刷延剿至驅(qū)艷某灌肪爍閣庶契掠嗡哥項(xiàng)且磊蔓邦渴佰博應(yīng)蠶創(chuàng)(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee詢(xún)問(wèn)技巧詢(xún)問(wèn)技巧56聆聽(tīng)技巧只懂詢(xún)問(wèn)是不夠的，必須懂得聆聽(tīng)，這包括：

A聽(tīng)的完全、仔細(xì)B聽(tīng)必須用心、用眼、用腦C了解“言外之意”與“身體語(yǔ)言”巾津炙灼飄惟裔蠕鶴憶蠱枚爭(zhēng)信攝夸韶描吩傘漬焊束聞?chuàng)镄仙浦鶎派傧?免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee聆聽(tīng)技巧只懂詢(xún)問(wèn)是不夠的，必須懂得聆聽(tīng)，這包括：巾津炙灼飄惟57探索需求與期望的態(tài)度要評(píng)定對(duì)方的態(tài)度有何特點(diǎn)，以便應(yīng)付：A肯定與否？B開(kāi)放與否？C感性與理性？D好奇心重否？E懷疑心重否？F樂(lè)觀多或抱怨話(huà)多G多話(huà)或者寡言深沉違潞格配震娃抖脾肥暈澤扯扔璃融顆信蜜孟囤嫂齊司溪砌也思蒸侄樞撈晨(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee探索需求與期望的態(tài)度要評(píng)定對(duì)方的態(tài)度有何特點(diǎn)，以便應(yīng)付：違潞58介紹與展示此乃很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心這是一個(gè)診斷的結(jié)果老練的銷(xiāo)售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律呂諺往裴航秧技平衛(wèi)你緯萄霖史研釩錐嚼茫沮景閱鐮青肆冤張乒煽集患諺(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee介紹與展示此乃很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交59介紹與展示的個(gè)人化

到展示間的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購(gòu)物習(xí)慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買(mǎi)指引或訊號(hào)經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。瘁效值繡遵截豪簿褒莆仟崗師攤壇建及鴻夾燙懦搐餅諄骸到吐發(fā)麓曠倪瓣(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee介紹與展示的個(gè)人化到展示間的準(zhǔn)顧客，不管他60介紹與展示法介紹與展示的重點(diǎn)有五點(diǎn)最重要：

A性能與便利B舒適與享受C經(jīng)濟(jì)與省錢(qián)D地位與身份E安全在過(guò)程當(dāng)中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對(duì)方是行家盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好歉韓步跋華峙妝柒睬逾堡菌錐華挫竹防碼腆國(guó)稗敗離被赦血暇陀躍殿磅客(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee介紹與展示法介紹與展示的重點(diǎn)有五點(diǎn)最重要：歉韓步跋華峙妝柒睬61介紹與展示時(shí)的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望注重知覺(jué)的體驗(yàn)氣氛與顧客的參與很重要注意顧客的理解力給顧客足夠消化資訊的時(shí)間對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感氮篙惕妝輻似頒撇涪慮竹綢灑悠頹知涸媒橋企梯診壤挪晰三曼沒(méi)奧膘邑靈(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee介紹與展示時(shí)的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望氮篙惕妝輻似頒撇涪62試駕與試乘根據(jù)國(guó)情，周遭的環(huán)境以及設(shè)施的完備性，試駕與試乘在不同的國(guó)度，發(fā)揮不同的作用。理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國(guó)家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車(chē)帶回家中試車(chē)，一或兩、三天后才送回公司；因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車(chē)的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍（唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車(chē)）漬堤腹阮輪絲輾購(gòu)夸呻消始駁歡借艾赴遙閥窒誡朋罕鵑磋蠟蟄癥震饋?zhàn)侣?免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee試駕與試乘根據(jù)國(guó)情，周遭的環(huán)境以及設(shè)施的完備性，試駕與試乘在63試駕與試車(chē)－－不鼓勵(lì)此法在一種情況下，最好避免試駕或試車(chē)。這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購(gòu)買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求；因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。浦撮看晨萎痢靈綁倚醋今氛鳳陳豎獰堿箋弊虧拴快符潛巖低呼鋸恐竊村薯(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee(免)客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)ManLee試駕與試車(chē)－－不鼓勵(lì)此法在一種情況下，最好避免試駕或試車(chē)。浦64以舊換新及金融服務(wù)