店長(zhǎng)輔導(dǎo)技巧課件

銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理1銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理2銷(xiāo)售培訓(xùn)部小故事剛上崗的小馬哥一位新進(jìn)員工的日記銷(xiāo)售培訓(xùn)部小故事3銷(xiāo)售培訓(xùn)部剛上崗的小馬哥“你嗎？等會(huì)兒，給你工作，先不要呆在那兒，站開(kāi)一點(diǎn)兒…?！?/p>

真是沒(méi)有意思，這就是小馬哥剛上崗后某一天，店長(zhǎng)召見(jiàn)的訓(xùn)話。中飯的時(shí)候，大家都聊著天，說(shuō)著其它品牌的店員收入高，工作起來(lái)非常有自豪感。

聽(tīng)著這些話，自己好像來(lái)錯(cuò)了地方。小馬哥暗自琢磨。下午，店里人突然多了起來(lái)，店長(zhǎng)讓我去接待一位顧客，雖然接受了新員工培訓(xùn)，但還不是很熟悉店里產(chǎn)品，把價(jià)格介紹錯(cuò)了，與顧客產(chǎn)生了爭(zhēng)執(zhí)，結(jié)果挨了領(lǐng)導(dǎo)批，還罰了錢(qián)。真倒霉，也沒(méi)人告訴我怎么做，真倒霉，小馬哥琢磨著。到了晚上，由于公司庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，加班很晚，店長(zhǎng)也沒(méi)有表示。這里壓力太大了，小馬哥盤(pán)算著。過(guò)兩天，小馬哥離職了。銷(xiāo)售培訓(xùn)部剛上崗的小馬哥4銷(xiāo)售培訓(xùn)部一位新進(jìn)員工的日記

下午一點(diǎn)多了！正在工作的時(shí)候，店長(zhǎng)來(lái)了，一邊笑看說(shuō)：“辛苦了！做得開(kāi)心嗎？”心想如此親切的上司，就更要加倍努力，才不辜負(fù)他了。今天，店長(zhǎng)拿著公司的情況、產(chǎn)品情況，并強(qiáng)調(diào)與我現(xiàn)在工作有重大關(guān)系！我怎能不好好地做呢？過(guò)了三個(gè)月，我也敢和店長(zhǎng)談天了！談天之時(shí)！他稱(chēng)贊我工作表現(xiàn)很好！均達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)以上！有關(guān)清潔方面也過(guò)得去。他又說(shuō)，我就是有點(diǎn)羅嗦，動(dòng)作粗了一點(diǎn)，不然會(huì)……由此可知他是一個(gè)具有幽默和人情味的人。

店長(zhǎng)把我交給輔導(dǎo)我的人，他說(shuō)：“老兄！他是新來(lái)的Ｘ先生，對(duì)工作很有經(jīng)驗(yàn)。輔導(dǎo)員在公司已三年了，自己工作好，教人更有一套辦法，好好學(xué)！”我實(shí)在太幸運(yùn)了。

店長(zhǎng)叫我去，不知什么事情！心里有些惶恐與緊張。當(dāng)我看到他，他笑容可掬的說(shuō)：“你來(lái)到店里已三個(gè)月了，我覺(jué)得可以松一口氣了，過(guò)幾天想介紹你給總經(jīng)理認(rèn)識(shí)，你方便嗎？”太好了，我歡喜若狂，使緊張之氣也化為烏有。已中飯時(shí)，主管看了我的便當(dāng)，又說(shuō)：“你太幸福了，有老媽照顧就是幸福…，…?！笔刮倚闹胁挥扇桓杏X(jué)到他如同我的長(zhǎng)輩，那么樣的親切與關(guān)懷，不僅了解我的工作，也關(guān)心我的家事，怎么不叫我敬佩呢？銷(xiāo)售培訓(xùn)部一位新進(jìn)員工的日記5銷(xiāo)售培訓(xùn)部啟示你怎么評(píng)價(jià)以上兩位領(lǐng)導(dǎo)？他們哪些方面做的好？哪些方面待提高？應(yīng)該怎么做？銷(xiāo)售培訓(xùn)部啟示你怎么評(píng)價(jià)以上兩位領(lǐng)導(dǎo)？6銷(xiāo)售培訓(xùn)部啟示漫不經(jīng)心的管理失掉了一個(gè)好員工好的管理保留了一個(gè)好員工員工離職，80%是因?yàn)槠渖霞?jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)部啟示漫不經(jīng)心的管理失掉了一個(gè)好員工7銷(xiāo)售培訓(xùn)部店長(zhǎng)管理內(nèi)容員工貨品倉(cāng)務(wù)服務(wù)賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)部店長(zhǎng)管理內(nèi)容員工貨品倉(cāng)務(wù)服務(wù)賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)8銷(xiāo)售培訓(xùn)部意愿高能力強(qiáng)＋.＋—.＋＋.——.—能力低意愿低人員管理培訓(xùn)輔導(dǎo)技能激勵(lì)授權(quán)輔導(dǎo)心態(tài)其他考慮人材人財(cái)人裁人才銷(xiāo)售培訓(xùn)部意愿高能力強(qiáng)＋.＋—.＋＋.——.—能力低意愿低人9銷(xiāo)售培訓(xùn)部我們能做哪些？咱們店里有多少人？分別位于哪個(gè)項(xiàng)限？對(duì)他們采取什么策略？?jī)?yōu)先順序？你回去后的行動(dòng)計(jì)劃是什么?銷(xiāo)售培訓(xùn)部我們能做哪些？咱們店里有多少人？分別位于哪個(gè)項(xiàng)限？10銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理11銷(xiāo)售培訓(xùn)部

什么是輔導(dǎo)

一種雙面交流的積極形式，其目的在于幫助員工制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，以改進(jìn)其工作表現(xiàn)。銷(xiāo)售培訓(xùn)部

什么是輔導(dǎo)

一種雙面交流的積極形式，其目12銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理13銷(xiāo)售培訓(xùn)部培訓(xùn)與輔導(dǎo)的不同培訓(xùn):授予新知識(shí)和技能輔導(dǎo):發(fā)展現(xiàn)有的知識(shí)和技能2.觀察1.目標(biāo)4.應(yīng)用3.討論1.準(zhǔn)備2.呈現(xiàn)3.試做4.追蹤銷(xiāo)售培訓(xùn)部培訓(xùn)與輔導(dǎo)的不同培訓(xùn):授予新知識(shí)和技能輔導(dǎo):發(fā)展現(xiàn)14銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理15銷(xiāo)售培訓(xùn)部店員日記—領(lǐng)導(dǎo)來(lái)巡視

05年6月1日陰今天本來(lái)是個(gè)好日子，領(lǐng)導(dǎo)要來(lái)巡視我們店面，可是我沒(méi)有做好，給我們店里抹黑了。是這樣的，中午11：20分，公司領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到我們店面，先與我們店長(zhǎng)聊了聊，之后我被叫到與領(lǐng)導(dǎo)交流?！澳憬惺裁疵帧薄拔医胁惠o導(dǎo)”“不輔導(dǎo)，這樣你把我當(dāng)作客戶(hù)，做個(gè)銷(xiāo)售吧！”…………..“你知道我要買(mǎi)什么嗎？怎么沒(méi)有了解客戶(hù)需求，也沒(méi)做附加推銷(xiāo)….,培訓(xùn)了嗎？”“培訓(xùn)了”“培訓(xùn)怎么不會(huì)”“嗯……，有點(diǎn)緊張……不太熟……”

今天太可怕了！是呀，我是不是太笨了，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)我都聽(tīng)了兩次，培訓(xùn)專(zhuān)員該講的都講了，我怎么還是做不好呢？我該怎么做?誰(shuí)來(lái)幫幫我？…….銷(xiāo)售培訓(xùn)部店員日記—領(lǐng)導(dǎo)來(lái)巡視16銷(xiāo)售培訓(xùn)部故事啟示我們的店員有沒(méi)有聽(tīng)了培訓(xùn)，卻做不到的？想一想，店員為什么做不到？誰(shuí)應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)最終效果負(fù)責(zé)？為什么？銷(xiāo)售培訓(xùn)部故事啟示我們的店員有沒(méi)有聽(tīng)了培訓(xùn)，卻做不到的？想一17銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)意義對(duì)店長(zhǎng)提升整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升個(gè)人管理能力提升個(gè)人威望后期省心、省力減少離職率提升個(gè)體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升個(gè)人能力提升歸屬感享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù)提升公司形象提升公司業(yè)績(jī)對(duì)店員對(duì)客戶(hù)對(duì)公司銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)意義對(duì)店長(zhǎng)提升整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升個(gè)體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)享受18銷(xiāo)售培訓(xùn)部“李寧店面管理要做到精細(xì)化，培訓(xùn)就是先行兵，訓(xùn)后店長(zhǎng)輔導(dǎo)跟進(jìn)工作是正規(guī)軍，最終要保證我們店員不光聽(tīng)到，還要做到！”———公司領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)是店長(zhǎng)管理重頭戲銷(xiāo)售培訓(xùn)部“李寧店面管理要做到精細(xì)化，培訓(xùn)就是先行兵，訓(xùn)后店19銷(xiāo)售培訓(xùn)部店員培訓(xùn)后的輔導(dǎo)工作應(yīng)該從店長(zhǎng)做起！銷(xiāo)售培訓(xùn)部店員培訓(xùn)后的輔導(dǎo)工作應(yīng)該從店長(zhǎng)做起！20銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理21銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)員具備素質(zhì)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)……….態(tài)度樂(lè)觀，相信員工是有潛能的包容員工，有耐性主動(dòng)，積極技能銷(xiāo)售技巧輔導(dǎo)技巧銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)員具備素質(zhì)知識(shí)22銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理23銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)時(shí)機(jī)行為不合標(biāo)準(zhǔn)員工態(tài)度有問(wèn)題經(jīng)常違反政策注：確定被輔導(dǎo)者愿意接受輔導(dǎo)銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)時(shí)機(jī)行為不合標(biāo)準(zhǔn)注：確定被輔導(dǎo)者愿意接受輔導(dǎo)24銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理25銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備首先收集事實(shí)盡可能看到員工的長(zhǎng)處你要問(wèn)什么問(wèn)題對(duì)方可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題做好員工有過(guò)激行為的準(zhǔn)備輔導(dǎo)內(nèi)容準(zhǔn)備輔導(dǎo)時(shí)間安排計(jì)劃（表格）銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備首先收集事實(shí)26銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)計(jì)劃銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)計(jì)劃27銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)內(nèi)容準(zhǔn)備心態(tài)技能知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)技巧銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)內(nèi)容準(zhǔn)備心態(tài)28銷(xiāo)售培訓(xùn)部銷(xiāo)售培訓(xùn)部29銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像一銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像一30銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像二銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像二31銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像三銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像三32銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像三銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像三33銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例四以下過(guò)程為某店員為顧客試衣步驟：從衣架上取下衣服引領(lǐng)顧客到試衣間開(kāi)門(mén)將衣服掛在試衣間內(nèi)請(qǐng)顧客進(jìn)試衣間引領(lǐng)顧客到鏡子前試衣經(jīng)同意后幫顧客整理衣服銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例四以下過(guò)程為某店員為顧客試衣步驟：34銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理35銷(xiāo)售培訓(xùn)部了解自己

兩人一組，一人扮演店長(zhǎng)，老師扮演店員，請(qǐng)店長(zhǎng)對(duì)店員進(jìn)行輔導(dǎo)。銷(xiāo)售培訓(xùn)部了解自己兩人一組，一人扮演店長(zhǎng)，老師扮演店員，36銷(xiāo)售培訓(xùn)部請(qǐng)店員回頭，不看ppt銷(xiāo)售培訓(xùn)部請(qǐng)店員回頭，不看ppt37銷(xiāo)售培訓(xùn)部了解自己店長(zhǎng)：你是店長(zhǎng)，這個(gè)店員本周已經(jīng)是第三次遲到了，你決定今天下班后找他談一談。銷(xiāo)售培訓(xùn)部了解自己店長(zhǎng)：38銷(xiāo)售培訓(xùn)部請(qǐng)店長(zhǎng)回頭，不看ppt銷(xiāo)售培訓(xùn)部請(qǐng)店長(zhǎng)回頭，不看ppt39銷(xiāo)售培訓(xùn)部了解自己店員：我最近經(jīng)常加班，很晚才回家，前兩天想請(qǐng)一天假，店長(zhǎng)又不批準(zhǔn)，我就想故意遲到，看你是否批準(zhǔn)。銷(xiāo)售培訓(xùn)部了解自己店員：40銷(xiāo)售培訓(xùn)部演練

兩人一組，一人扮演店長(zhǎng)，老師扮演店員，請(qǐng)店長(zhǎng)對(duì)店員進(jìn)行輔導(dǎo)。

輔導(dǎo)目的是解決遲到問(wèn)題銷(xiāo)售培訓(xùn)部演練兩人一組，一人扮演店長(zhǎng)，老師扮演店員，請(qǐng)店41銷(xiāo)售培訓(xùn)部討論店長(zhǎng)做的怎么樣？哪些方面做的好？哪些方面待提高？

銷(xiāo)售培訓(xùn)部討論店長(zhǎng)做的怎么樣？42銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)中常見(jiàn)問(wèn)題員工不愿意談員工不知道你談話要干嗎員工不知道自己?jiǎn)栴}所在表面答應(yīng)，心理不答應(yīng)員工答應(yīng)好好的后邊卻不做銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)中常見(jiàn)問(wèn)題員工不愿意談43銷(xiāo)售培訓(xùn)部有效輔導(dǎo)程序第一步.陳述目的第二步.描述問(wèn)題第三步.積極聆聽(tīng)員工的講話第四步.同意問(wèn)題存在第五步.讓員工參與解決問(wèn)題第六步.讓員工總結(jié)

銷(xiāo)售培訓(xùn)部有效輔導(dǎo)程序第一步.陳述目的44銷(xiāo)售培訓(xùn)部員工如此銷(xiāo)售銷(xiāo)售培訓(xùn)部員工如此銷(xiāo)售45銷(xiāo)售培訓(xùn)部員工如此銷(xiāo)售銷(xiāo)售培訓(xùn)部員工如此銷(xiāo)售46銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)錄像銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)錄像47銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)錄像店長(zhǎng)：小陳，你好，你剛剛完成了一單銷(xiāo)售，我想就這個(gè)內(nèi)容與你聊聊？店員：好的店長(zhǎng)：你剛才銷(xiāo)售過(guò)程中，沒(méi)有了解客戶(hù)需求，你有什么樣的感覺(jué)？店員：我就覺(jué)得比較累店長(zhǎng)：能看得出，具體感覺(jué)是什么…..店員：我總覺(jué)得說(shuō)的都不是他想要的，總覺(jué)得走錯(cuò)了地方！店長(zhǎng)：我查過(guò)你的培訓(xùn)紀(jì)錄，知道你參加了銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，里邊講過(guò)提問(wèn)的一些技巧，有沒(méi)有考慮過(guò)去應(yīng)用它？店員：嗯，我感覺(jué)聽(tīng)課是聽(tīng)了，但是客戶(hù)一來(lái)就總想表達(dá)自己，好不容易背的fab，不說(shuō)出來(lái)就忘了。店長(zhǎng)：那你覺(jué)得了解客戶(hù)需求重要嗎？店員：當(dāng)然了，不然今天就不這么累了！店長(zhǎng)：你的意思是覺(jué)得重要，就是用起來(lái)不太習(xí)慣，對(duì)嗎？店員：是店長(zhǎng)：你打算怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢?銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)錄像店長(zhǎng)：小陳，你好，你剛剛完成了一單銷(xiāo)售，我48銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)錄像店員：我覺(jué)得還是應(yīng)該多問(wèn)，多問(wèn)一些客戶(hù)的想法。店長(zhǎng)：有這種意識(shí)非常重要，那你打算怎么提問(wèn)？還記得培訓(xùn)老師講得嗎？店員：記得，用開(kāi)放式的。5w1h的問(wèn)題，比如：誰(shuí)穿？什么場(chǎng)合穿？對(duì)衣服有什么要求？……….店長(zhǎng)：非常好，其實(shí)你對(duì)提問(wèn)還是非常清晰的，那從什么時(shí)候開(kāi)始運(yùn)用呢？店員：馬上就用，從下一個(gè)客戶(hù)開(kāi)始吧。店長(zhǎng)：太好了！好，讓我們總結(jié)一下今天的共識(shí)。店員：了解客戶(hù)需求非常重要，不了解需求，就很難介紹產(chǎn)品。我打算從下一單開(kāi)始，利用5w1h問(wèn)題來(lái)了解客戶(hù)需求。店長(zhǎng)：太好了，相信你能夠做到，你沒(méi)問(wèn)題的！銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)錄像店員：我覺(jué)得還是應(yīng)該多問(wèn)，多問(wèn)一些客戶(hù)的想49銷(xiāo)售培訓(xùn)部

第一步陳述目的技巧：“小張，你好！我剛才觀察了你銷(xiāo)售的全過(guò)程，下面想就剛才的銷(xiāo)售做個(gè)溝通?！睉B(tài)度：“小王，你好！今天想和你聊聊工作中遲到的問(wèn)題，希望通過(guò)這樣的溝通能夠幫到你！”原則：建立關(guān)系陳述目的不繞圈子銷(xiāo)售培訓(xùn)部第一步陳述目的技巧：原則：50銷(xiāo)售培訓(xùn)部面對(duì)下列情況輔導(dǎo)中如何陳述目的練習(xí)：?jiǎn)T工銷(xiāo)售中沒(méi)有進(jìn)行附加推銷(xiāo)員工銷(xiāo)售中沒(méi)有了解客戶(hù)需求員工上班遲到了（一周內(nèi)第三次）員工近來(lái)身上帶有一股臭味，人們都在背后討論他銷(xiāo)售培訓(xùn)部面對(duì)下列情況輔導(dǎo)中如何陳述目的練習(xí)：51銷(xiāo)售培訓(xùn)部

第二步描述問(wèn)題技巧：“剛才你的銷(xiāo)售沒(méi)有達(dá)成協(xié)議……”“你附加推銷(xiāo)的過(guò)程沒(méi)有做…….”態(tài)度“看到上周考勤記錄，發(fā)現(xiàn)你遲到了三次……..”原則：談事實(shí)不談感受銷(xiāo)售培訓(xùn)部第二步描述問(wèn)題技巧：原則：52銷(xiāo)售培訓(xùn)部

第三步提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧“沒(méi)有了解客戶(hù)需求的原因是什么？”“想了解是什么原因沒(méi)有做？看看有什么我能幫到你的”態(tài)度“是不是有什么事情？我有什么可以幫到你的”原則：開(kāi)放式的問(wèn)題抱著幫助員工的想法去聽(tīng)找出真實(shí)原因銷(xiāo)售培訓(xùn)部第三步提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧原則：53銷(xiāo)售培訓(xùn)部積極聆聽(tīng)的技巧啟閉式問(wèn)題節(jié)錄其意重復(fù)沉默銷(xiāo)售培訓(xùn)部積極聆聽(tīng)的技巧啟閉式問(wèn)題54銷(xiāo)售培訓(xùn)部面對(duì)下列問(wèn)題，如何提問(wèn)員工銷(xiāo)售中沒(méi)有進(jìn)行附加推銷(xiāo)員工銷(xiāo)售中沒(méi)有了解客戶(hù)需求

員工上班遲到了（一周內(nèi)第三次）員工近來(lái)身上帶有一股臭味，人們都在背后討論他銷(xiāo)售培訓(xùn)部面對(duì)下列問(wèn)題，如何提問(wèn)員工銷(xiāo)售中沒(méi)有進(jìn)行附加推銷(xiāo)55銷(xiāo)售培訓(xùn)部

第四步同意問(wèn)題技巧“不了解客戶(hù)需求確實(shí)很難賣(mài)好產(chǎn)品，你覺(jué)得呢?”“….是”.態(tài)度“你也覺(jué)得經(jīng)常性遲到還是有問(wèn)題的，是嗎？”“…是.”原則：讓員工認(rèn)識(shí)到這是問(wèn)題引導(dǎo)員工，讓員工說(shuō)是銷(xiāo)售培訓(xùn)部第四步同意問(wèn)題技巧原則：56銷(xiāo)售培訓(xùn)部

第五步讓員工參與解決問(wèn)題技巧“在了解需求方面，你打算怎么做？”態(tài)度“你也知道經(jīng)常遲到，對(duì)你個(gè)人影響也比較大，你看我們有什么方法能夠避免的……..”-原則：讓員工談方法如果員工不知道，再給與建議銷(xiāo)售培訓(xùn)部第五步讓員工參與解決問(wèn)題技巧原則：57銷(xiāo)售培訓(xùn)部

第六步讓員工總結(jié)技巧“來(lái)，你來(lái)確認(rèn)一下下一步將如何做………..”態(tài)度“來(lái)，你來(lái)回顧一下我們討論內(nèi)容…………”原則：讓員工談確認(rèn)曾經(jīng)談過(guò)事宜銷(xiāo)售培訓(xùn)部第六步讓員工總結(jié)技巧原則：58銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)注意事項(xiàng)輔導(dǎo)內(nèi)容不要太多輔導(dǎo)應(yīng)該多讓員工講，自己少講輔導(dǎo)的目的是幫助人如果店員不會(huì)，自己親自示范輔導(dǎo)不能一次解決問(wèn)題，要制定輔導(dǎo)計(jì)劃銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)注意事項(xiàng)輔導(dǎo)內(nèi)容不要太多59銷(xiāo)售培訓(xùn)部有效輔導(dǎo)程序第一步.陳述目的第二步.描述問(wèn)題第三步.積極聆聽(tīng)員工的講話第四步.同意問(wèn)題存在第五步.讓員工參與解決問(wèn)題第六步.讓員工總結(jié)

銷(xiāo)售培訓(xùn)部有效輔導(dǎo)程序第一步.陳述目的60銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)練習(xí)銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)練習(xí)61銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例一銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例一62銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例一

三人一組，一人扮演店長(zhǎng)，一人扮演店員，一人扮演觀察者。當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)看到店員如此銷(xiāo)售一番后，店長(zhǎng)對(duì)店員進(jìn)行輔導(dǎo)。請(qǐng)觀察者按照觀察記錄表記錄并給與點(diǎn)評(píng)。目的：運(yùn)用輔導(dǎo)步驟，達(dá)成目的時(shí)間：準(zhǔn)備5分鐘演練15分鐘觀察者給與點(diǎn)評(píng)銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例一三人一組，一人扮演店長(zhǎng)，一人扮演63銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例一觀察者：陳述目的

同意問(wèn)題：

描述問(wèn)題

解決問(wèn)題：

積極聆聽(tīng)

員工總結(jié)：

優(yōu)點(diǎn)：

機(jī)會(huì)點(diǎn)：

銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例一觀察者：64銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例二三人一組，一人扮演店長(zhǎng)，一人扮演店員，一人扮演觀察者。請(qǐng)觀察者按照觀察記錄并給與點(diǎn)評(píng)。準(zhǔn)備5分鐘演練15分鐘觀察者給與點(diǎn)評(píng)銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例二三人一組，一人扮演店長(zhǎng)，一人扮演店員，65銷(xiāo)售培訓(xùn)部請(qǐng)店長(zhǎng)回頭，不看ppt銷(xiāo)售培訓(xùn)部請(qǐng)店長(zhǎng)回頭，不看ppt66銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例二店員：我進(jìn)入公司半年多了，和我一起進(jìn)公司的人已經(jīng)升到領(lǐng)班，而我依然是店員。沒(méi)有人和我溝通，也沒(méi)有人關(guān)注我。我認(rèn)為自己并不比提升的人差，近一個(gè)月以來(lái)，我干勁不足，遲到了三次，今天又一次遲到時(shí)被店長(zhǎng)看到了，前幾天還有一份FAB卡沒(méi)有填寫(xiě)。銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例二店員：67銷(xiāo)售培訓(xùn)部請(qǐng)店員回頭，不看ppt銷(xiāo)售培訓(xùn)部請(qǐng)店員回頭，不看ppt68銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例二店長(zhǎng)：馬明春到我這個(gè)店已經(jīng)半年多了，小伙子一直干得不錯(cuò)，但近一個(gè)月表現(xiàn)下降。前幾天，F(xiàn)AB卡小馬未能按時(shí)完成，為此我自己也受到了經(jīng)理的批評(píng)。這個(gè)月又連續(xù)遲到了三次，今天他又一次遲到時(shí)，你打算找他談?wù)?。銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例二店長(zhǎng)：69銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例二觀察者：陳述目的

同意問(wèn)題：

描述問(wèn)題

解決問(wèn)題：

積極聆聽(tīng)

員工總結(jié)：

優(yōu)點(diǎn)：

機(jī)會(huì)點(diǎn)：

銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例二觀察者：70銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例二三人一組，一人扮演店長(zhǎng)，一人扮演店員，一人扮演觀察者。請(qǐng)觀察者按照觀察記錄并給與點(diǎn)評(píng)。準(zhǔn)備5分鐘演練15分鐘觀察者給與點(diǎn)評(píng)銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例二三人一組，一人扮演店長(zhǎng)，一人扮演店員，71銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例三以下過(guò)程為某店員為顧客試衣步驟：從衣架上取下衣服引領(lǐng)顧客到試衣間開(kāi)門(mén)將衣服掛在試衣間內(nèi)請(qǐng)顧客進(jìn)試衣間引領(lǐng)顧客到鏡子前試衣經(jīng)同意后幫顧客整理衣服銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例三以下過(guò)程為某店員為顧客試衣步驟：72銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例三

三人一組，一人扮演店長(zhǎng)，一人扮演店員，一人扮演觀察者。目的：運(yùn)用輔導(dǎo)步驟，達(dá)成目的時(shí)間：準(zhǔn)備5分鐘演練15分鐘觀察者給與點(diǎn)評(píng)銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例三三人一組，一人扮演店長(zhǎng)，一人扮演店員，一73銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例三觀察者：陳述目的

同意問(wèn)題：

描述問(wèn)題

解決問(wèn)題：

積極聆聽(tīng)

員工總結(jié)：

優(yōu)點(diǎn)：

機(jī)會(huì)點(diǎn)：

銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例三觀察者：74銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理75銷(xiāo)售培訓(xùn)部一切皆有可能銷(xiāo)售培訓(xùn)部一切皆有可能76銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理77銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理78銷(xiāo)售培訓(xùn)部小故事剛上崗的小馬哥一位新進(jìn)員工的日記銷(xiāo)售培訓(xùn)部小故事79銷(xiāo)售培訓(xùn)部剛上崗的小馬哥“你嗎？等會(huì)兒，給你工作，先不要呆在那兒，站開(kāi)一點(diǎn)兒…。”

真是沒(méi)有意思，這就是小馬哥剛上崗后某一天，店長(zhǎng)召見(jiàn)的訓(xùn)話。中飯的時(shí)候，大家都聊著天，說(shuō)著其它品牌的店員收入高，工作起來(lái)非常有自豪感。

聽(tīng)著這些話，自己好像來(lái)錯(cuò)了地方。小馬哥暗自琢磨。下午，店里人突然多了起來(lái)，店長(zhǎng)讓我去接待一位顧客，雖然接受了新員工培訓(xùn)，但還不是很熟悉店里產(chǎn)品，把價(jià)格介紹錯(cuò)了，與顧客產(chǎn)生了爭(zhēng)執(zhí)，結(jié)果挨了領(lǐng)導(dǎo)批，還罰了錢(qián)。真倒霉，也沒(méi)人告訴我怎么做，真倒霉，小馬哥琢磨著。到了晚上，由于公司庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，加班很晚，店長(zhǎng)也沒(méi)有表示。這里壓力太大了，小馬哥盤(pán)算著。過(guò)兩天，小馬哥離職了。銷(xiāo)售培訓(xùn)部剛上崗的小馬哥80銷(xiāo)售培訓(xùn)部一位新進(jìn)員工的日記

下午一點(diǎn)多了！正在工作的時(shí)候，店長(zhǎng)來(lái)了，一邊笑看說(shuō)：“辛苦了！做得開(kāi)心嗎？”心想如此親切的上司，就更要加倍努力，才不辜負(fù)他了。今天，店長(zhǎng)拿著公司的情況、產(chǎn)品情況，并強(qiáng)調(diào)與我現(xiàn)在工作有重大關(guān)系！我怎能不好好地做呢？過(guò)了三個(gè)月，我也敢和店長(zhǎng)談天了！談天之時(shí)！他稱(chēng)贊我工作表現(xiàn)很好！均達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)以上！有關(guān)清潔方面也過(guò)得去。他又說(shuō)，我就是有點(diǎn)羅嗦，動(dòng)作粗了一點(diǎn)，不然會(huì)……由此可知他是一個(gè)具有幽默和人情味的人。

店長(zhǎng)把我交給輔導(dǎo)我的人，他說(shuō)：“老兄！他是新來(lái)的Ｘ先生，對(duì)工作很有經(jīng)驗(yàn)。輔導(dǎo)員在公司已三年了，自己工作好，教人更有一套辦法，好好學(xué)！”我實(shí)在太幸運(yùn)了。

店長(zhǎng)叫我去，不知什么事情！心里有些惶恐與緊張。當(dāng)我看到他，他笑容可掬的說(shuō)：“你來(lái)到店里已三個(gè)月了，我覺(jué)得可以松一口氣了，過(guò)幾天想介紹你給總經(jīng)理認(rèn)識(shí)，你方便嗎？”太好了，我歡喜若狂，使緊張之氣也化為烏有。已中飯時(shí)，主管看了我的便當(dāng)，又說(shuō)：“你太幸福了，有老媽照顧就是幸?！?，…。”使我心中不由然感覺(jué)到他如同我的長(zhǎng)輩，那么樣的親切與關(guān)懷，不僅了解我的工作，也關(guān)心我的家事，怎么不叫我敬佩呢？銷(xiāo)售培訓(xùn)部一位新進(jìn)員工的日記81銷(xiāo)售培訓(xùn)部啟示你怎么評(píng)價(jià)以上兩位領(lǐng)導(dǎo)？他們哪些方面做的好？哪些方面待提高？應(yīng)該怎么做？銷(xiāo)售培訓(xùn)部啟示你怎么評(píng)價(jià)以上兩位領(lǐng)導(dǎo)？82銷(xiāo)售培訓(xùn)部啟示漫不經(jīng)心的管理失掉了一個(gè)好員工好的管理保留了一個(gè)好員工員工離職，80%是因?yàn)槠渖霞?jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)部啟示漫不經(jīng)心的管理失掉了一個(gè)好員工83銷(xiāo)售培訓(xùn)部店長(zhǎng)管理內(nèi)容員工貨品倉(cāng)務(wù)服務(wù)賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)部店長(zhǎng)管理內(nèi)容員工貨品倉(cāng)務(wù)服務(wù)賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)84銷(xiāo)售培訓(xùn)部意愿高能力強(qiáng)＋.＋—.＋＋.——.—能力低意愿低人員管理培訓(xùn)輔導(dǎo)技能激勵(lì)授權(quán)輔導(dǎo)心態(tài)其他考慮人材人財(cái)人裁人才銷(xiāo)售培訓(xùn)部意愿高能力強(qiáng)＋.＋—.＋＋.——.—能力低意愿低人85銷(xiāo)售培訓(xùn)部我們能做哪些？咱們店里有多少人？分別位于哪個(gè)項(xiàng)限？對(duì)他們采取什么策略？?jī)?yōu)先順序？你回去后的行動(dòng)計(jì)劃是什么?銷(xiāo)售培訓(xùn)部我們能做哪些？咱們店里有多少人？分別位于哪個(gè)項(xiàng)限？86銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理87銷(xiāo)售培訓(xùn)部

什么是輔導(dǎo)

一種雙面交流的積極形式，其目的在于幫助員工制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，以改進(jìn)其工作表現(xiàn)。銷(xiāo)售培訓(xùn)部

什么是輔導(dǎo)

一種雙面交流的積極形式，其目88銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理89銷(xiāo)售培訓(xùn)部培訓(xùn)與輔導(dǎo)的不同培訓(xùn):授予新知識(shí)和技能輔導(dǎo):發(fā)展現(xiàn)有的知識(shí)和技能2.觀察1.目標(biāo)4.應(yīng)用3.討論1.準(zhǔn)備2.呈現(xiàn)3.試做4.追蹤銷(xiāo)售培訓(xùn)部培訓(xùn)與輔導(dǎo)的不同培訓(xùn):授予新知識(shí)和技能輔導(dǎo):發(fā)展現(xiàn)90銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理91銷(xiāo)售培訓(xùn)部店員日記—領(lǐng)導(dǎo)來(lái)巡視

05年6月1日陰今天本來(lái)是個(gè)好日子，領(lǐng)導(dǎo)要來(lái)巡視我們店面，可是我沒(méi)有做好，給我們店里抹黑了。是這樣的，中午11：20分，公司領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到我們店面，先與我們店長(zhǎng)聊了聊，之后我被叫到與領(lǐng)導(dǎo)交流?！澳憬惺裁疵帧薄拔医胁惠o導(dǎo)”“不輔導(dǎo)，這樣你把我當(dāng)作客戶(hù)，做個(gè)銷(xiāo)售吧！”…………..“你知道我要買(mǎi)什么嗎？怎么沒(méi)有了解客戶(hù)需求，也沒(méi)做附加推銷(xiāo)….,培訓(xùn)了嗎？”“培訓(xùn)了”“培訓(xùn)怎么不會(huì)”“嗯……，有點(diǎn)緊張……不太熟……”

今天太可怕了！是呀，我是不是太笨了，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)我都聽(tīng)了兩次，培訓(xùn)專(zhuān)員該講的都講了，我怎么還是做不好呢？我該怎么做?誰(shuí)來(lái)幫幫我？…….銷(xiāo)售培訓(xùn)部店員日記—領(lǐng)導(dǎo)來(lái)巡視92銷(xiāo)售培訓(xùn)部故事啟示我們的店員有沒(méi)有聽(tīng)了培訓(xùn)，卻做不到的？想一想，店員為什么做不到？誰(shuí)應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)最終效果負(fù)責(zé)？為什么？銷(xiāo)售培訓(xùn)部故事啟示我們的店員有沒(méi)有聽(tīng)了培訓(xùn)，卻做不到的？想一93銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)意義對(duì)店長(zhǎng)提升整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升個(gè)人管理能力提升個(gè)人威望后期省心、省力減少離職率提升個(gè)體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升個(gè)人能力提升歸屬感享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù)提升公司形象提升公司業(yè)績(jī)對(duì)店員對(duì)客戶(hù)對(duì)公司銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)意義對(duì)店長(zhǎng)提升整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升個(gè)體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)享受94銷(xiāo)售培訓(xùn)部“李寧店面管理要做到精細(xì)化，培訓(xùn)就是先行兵，訓(xùn)后店長(zhǎng)輔導(dǎo)跟進(jìn)工作是正規(guī)軍，最終要保證我們店員不光聽(tīng)到，還要做到！”———公司領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)是店長(zhǎng)管理重頭戲銷(xiāo)售培訓(xùn)部“李寧店面管理要做到精細(xì)化，培訓(xùn)就是先行兵，訓(xùn)后店95銷(xiāo)售培訓(xùn)部店員培訓(xùn)后的輔導(dǎo)工作應(yīng)該從店長(zhǎng)做起！銷(xiāo)售培訓(xùn)部店員培訓(xùn)后的輔導(dǎo)工作應(yīng)該從店長(zhǎng)做起！96銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理97銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)員具備素質(zhì)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)……….態(tài)度樂(lè)觀，相信員工是有潛能的包容員工，有耐性主動(dòng)，積極技能銷(xiāo)售技巧輔導(dǎo)技巧銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)員具備素質(zhì)知識(shí)98銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理99銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)時(shí)機(jī)行為不合標(biāo)準(zhǔn)員工態(tài)度有問(wèn)題經(jīng)常違反政策注：確定被輔導(dǎo)者愿意接受輔導(dǎo)銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)時(shí)機(jī)行為不合標(biāo)準(zhǔn)注：確定被輔導(dǎo)者愿意接受輔導(dǎo)100銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理101銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備首先收集事實(shí)盡可能看到員工的長(zhǎng)處你要問(wèn)什么問(wèn)題對(duì)方可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題做好員工有過(guò)激行為的準(zhǔn)備輔導(dǎo)內(nèi)容準(zhǔn)備輔導(dǎo)時(shí)間安排計(jì)劃（表格）銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備首先收集事實(shí)102銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)計(jì)劃銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)計(jì)劃103銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)內(nèi)容準(zhǔn)備心態(tài)技能知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)技巧銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)內(nèi)容準(zhǔn)備心態(tài)104銷(xiāo)售培訓(xùn)部銷(xiāo)售培訓(xùn)部105銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像一銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像一106銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像二銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像二107銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像三銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像三108銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像三銷(xiāo)售培訓(xùn)部錄像三109銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例四以下過(guò)程為某店員為顧客試衣步驟：從衣架上取下衣服引領(lǐng)顧客到試衣間開(kāi)門(mén)將衣服掛在試衣間內(nèi)請(qǐng)顧客進(jìn)試衣間引領(lǐng)顧客到鏡子前試衣經(jīng)同意后幫顧客整理衣服銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例四以下過(guò)程為某店員為顧客試衣步驟：110銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理認(rèn)知輔導(dǎo)輔導(dǎo)定義輔導(dǎo)與培訓(xùn)區(qū)別輔導(dǎo)意義5分鐘輔導(dǎo)條件輔導(dǎo)員需具備素質(zhì)分鐘輔導(dǎo)時(shí)機(jī)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)前準(zhǔn)備有效輔導(dǎo)程序銷(xiāo)售培訓(xùn)部課程內(nèi)容認(rèn)知管理111銷(xiāo)售培訓(xùn)部了解自己

兩人一組，一人扮演店長(zhǎng)，老師扮演店員，請(qǐng)店長(zhǎng)對(duì)店員進(jìn)行輔導(dǎo)。銷(xiāo)售培訓(xùn)部了解自己兩人一組，一人扮演店長(zhǎng)，老師扮演店員，112銷(xiāo)售培訓(xùn)部請(qǐng)店員回頭，不看ppt銷(xiāo)售培訓(xùn)部請(qǐng)店員回頭，不看ppt113銷(xiāo)售培訓(xùn)部了解自己店長(zhǎng)：你是店長(zhǎng)，這個(gè)店員本周已經(jīng)是第三次遲到了，你決定今天下班后找他談一談。銷(xiāo)售培訓(xùn)部了解自己店長(zhǎng)：114銷(xiāo)售培訓(xùn)部請(qǐng)店長(zhǎng)回頭，不看ppt銷(xiāo)售培訓(xùn)部請(qǐng)店長(zhǎng)回頭，不看ppt115銷(xiāo)售培訓(xùn)部了解自己店員：我最近經(jīng)常加班，很晚才回家，前兩天想請(qǐng)一天假，店長(zhǎng)又不批準(zhǔn)，我就想故意遲到，看你是否批準(zhǔn)。銷(xiāo)售培訓(xùn)部了解自己店員：116銷(xiāo)售培訓(xùn)部演練

兩人一組，一人扮演店長(zhǎng)，老師扮演店員，請(qǐng)店長(zhǎng)對(duì)店員進(jìn)行輔導(dǎo)。

輔導(dǎo)目的是解決遲到問(wèn)題銷(xiāo)售培訓(xùn)部演練兩人一組，一人扮演店長(zhǎng)，老師扮演店員，請(qǐng)店117銷(xiāo)售培訓(xùn)部討論店長(zhǎng)做的怎么樣？哪些方面做的好？哪些方面待提高？

銷(xiāo)售培訓(xùn)部討論店長(zhǎng)做的怎么樣？118銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)中常見(jiàn)問(wèn)題員工不愿意談員工不知道你談話要干嗎員工不知道自己?jiǎn)栴}所在表面答應(yīng)，心理不答應(yīng)員工答應(yīng)好好的后邊卻不做銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)中常見(jiàn)問(wèn)題員工不愿意談119銷(xiāo)售培訓(xùn)部有效輔導(dǎo)程序第一步.陳述目的第二步.描述問(wèn)題第三步.積極聆聽(tīng)員工的講話第四步.同意問(wèn)題存在第五步.讓員工參與解決問(wèn)題第六步.讓員工總結(jié)

銷(xiāo)售培訓(xùn)部有效輔導(dǎo)程序第一步.陳述目的120銷(xiāo)售培訓(xùn)部員工如此銷(xiāo)售銷(xiāo)售培訓(xùn)部員工如此銷(xiāo)售121銷(xiāo)售培訓(xùn)部員工如此銷(xiāo)售銷(xiāo)售培訓(xùn)部員工如此銷(xiāo)售122銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)錄像銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)錄像123銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)錄像店長(zhǎng)：小陳，你好，你剛剛完成了一單銷(xiāo)售，我想就這個(gè)內(nèi)容與你聊聊？店員：好的店長(zhǎng)：你剛才銷(xiāo)售過(guò)程中，沒(méi)有了解客戶(hù)需求，你有什么樣的感覺(jué)？店員：我就覺(jué)得比較累店長(zhǎng)：能看得出，具體感覺(jué)是什么…..店員：我總覺(jué)得說(shuō)的都不是他想要的，總覺(jué)得走錯(cuò)了地方！店長(zhǎng)：我查過(guò)你的培訓(xùn)紀(jì)錄，知道你參加了銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，里邊講過(guò)提問(wèn)的一些技巧，有沒(méi)有考慮過(guò)去應(yīng)用它？店員：嗯，我感覺(jué)聽(tīng)課是聽(tīng)了，但是客戶(hù)一來(lái)就總想表達(dá)自己，好不容易背的fab，不說(shuō)出來(lái)就忘了。店長(zhǎng)：那你覺(jué)得了解客戶(hù)需求重要嗎？店員：當(dāng)然了，不然今天就不這么累了！店長(zhǎng)：你的意思是覺(jué)得重要，就是用起來(lái)不太習(xí)慣，對(duì)嗎？店員：是店長(zhǎng)：你打算怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢?銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)錄像店長(zhǎng)：小陳，你好，你剛剛完成了一單銷(xiāo)售，我124銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)錄像店員：我覺(jué)得還是應(yīng)該多問(wèn)，多問(wèn)一些客戶(hù)的想法。店長(zhǎng)：有這種意識(shí)非常重要，那你打算怎么提問(wèn)？還記得培訓(xùn)老師講得嗎？店員：記得，用開(kāi)放式的。5w1h的問(wèn)題，比如：誰(shuí)穿？什么場(chǎng)合穿？對(duì)衣服有什么要求？……….店長(zhǎng)：非常好，其實(shí)你對(duì)提問(wèn)還是非常清晰的，那從什么時(shí)候開(kāi)始運(yùn)用呢？店員：馬上就用，從下一個(gè)客戶(hù)開(kāi)始吧。店長(zhǎng)：太好了！好，讓我們總結(jié)一下今天的共識(shí)。店員：了解客戶(hù)需求非常重要，不了解需求，就很難介紹產(chǎn)品。我打算從下一單開(kāi)始，利用5w1h問(wèn)題來(lái)了解客戶(hù)需求。店長(zhǎng)：太好了，相信你能夠做到，你沒(méi)問(wèn)題的！銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)錄像店員：我覺(jué)得還是應(yīng)該多問(wèn)，多問(wèn)一些客戶(hù)的想125銷(xiāo)售培訓(xùn)部

第一步陳述目的技巧：“小張，你好！我剛才觀察了你銷(xiāo)售的全過(guò)程，下面想就剛才的銷(xiāo)售做個(gè)溝通?！睉B(tài)度：“小王，你好！今天想和你聊聊工作中遲到的問(wèn)題，希望通過(guò)這樣的溝通能夠幫到你！”原則：建立關(guān)系陳述目的不繞圈子銷(xiāo)售培訓(xùn)部第一步陳述目的技巧：原則：126銷(xiāo)售培訓(xùn)部面對(duì)下列情況輔導(dǎo)中如何陳述目的練習(xí)：?jiǎn)T工銷(xiāo)售中沒(méi)有進(jìn)行附加推銷(xiāo)員工銷(xiāo)售中沒(méi)有了解客戶(hù)需求員工上班遲到了（一周內(nèi)第三次）員工近來(lái)身上帶有一股臭味，人們都在背后討論他銷(xiāo)售培訓(xùn)部面對(duì)下列情況輔導(dǎo)中如何陳述目的練習(xí)：127銷(xiāo)售培訓(xùn)部

第二步描述問(wèn)題技巧：“剛才你的銷(xiāo)售沒(méi)有達(dá)成協(xié)議……”“你附加推銷(xiāo)的過(guò)程沒(méi)有做…….”態(tài)度“看到上周考勤記錄，發(fā)現(xiàn)你遲到了三次……..”原則：談事實(shí)不談感受銷(xiāo)售培訓(xùn)部第二步描述問(wèn)題技巧：原則：128銷(xiāo)售培訓(xùn)部

第三步提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧“沒(méi)有了解客戶(hù)需求的原因是什么？”“想了解是什么原因沒(méi)有做？看看有什么我能幫到你的”態(tài)度“是不是有什么事情？我有什么可以幫到你的”原則：開(kāi)放式的問(wèn)題抱著幫助員工的想法去聽(tīng)找出真實(shí)原因銷(xiāo)售培訓(xùn)部第三步提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧原則：129銷(xiāo)售培訓(xùn)部積極聆聽(tīng)的技巧啟閉式問(wèn)題節(jié)錄其意重復(fù)沉默銷(xiāo)售培訓(xùn)部積極聆聽(tīng)的技巧啟閉式問(wèn)題130銷(xiāo)售培訓(xùn)部面對(duì)下列問(wèn)題，如何提問(wèn)員工銷(xiāo)售中沒(méi)有進(jìn)行附加推銷(xiāo)員工銷(xiāo)售中沒(méi)有了解客戶(hù)需求

員工上班遲到了（一周內(nèi)第三次）員工近來(lái)身上帶有一股臭味，人們都在背后討論他銷(xiāo)售培訓(xùn)部面對(duì)下列問(wèn)題，如何提問(wèn)員工銷(xiāo)售中沒(méi)有進(jìn)行附加推銷(xiāo)131銷(xiāo)售培訓(xùn)部

第四步同意問(wèn)題技巧“不了解客戶(hù)需求確實(shí)很難賣(mài)好產(chǎn)品，你覺(jué)得呢?”“….是”.態(tài)度“你也覺(jué)得經(jīng)常性遲到還是有問(wèn)題的，是嗎？”“…是.”原則：讓員工認(rèn)識(shí)到這是問(wèn)題引導(dǎo)員工，讓員工說(shuō)是銷(xiāo)售培訓(xùn)部第四步同意問(wèn)題技巧原則：132銷(xiāo)售培訓(xùn)部

第五步讓員工參與解決問(wèn)題技巧“在了解需求方面，你打算怎么做？”態(tài)度“你也知道經(jīng)常遲到，對(duì)你個(gè)人影響也比較大，你看我們有什么方法能夠避免的……..”-原則：讓員工談方法如果員工不知道，再給與建議銷(xiāo)售培訓(xùn)部第五步讓員工參與解決問(wèn)題技巧原則：133銷(xiāo)售培訓(xùn)部

第六步讓員工總結(jié)技巧“來(lái)，你來(lái)確認(rèn)一下下一步將如何做………..”態(tài)度“來(lái)，你來(lái)回顧一下我們討論內(nèi)容…………”原則：讓員工談確認(rèn)曾經(jīng)談過(guò)事宜銷(xiāo)售培訓(xùn)部第六步讓員工總結(jié)技巧原則：134銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)注意事項(xiàng)輔導(dǎo)內(nèi)容不要太多輔導(dǎo)應(yīng)該多讓員工講，自己少講輔導(dǎo)的目的是幫助人如果店員不會(huì)，自己親自示范輔導(dǎo)不能一次解決問(wèn)題，要制定輔導(dǎo)計(jì)劃銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)注意事項(xiàng)輔導(dǎo)內(nèi)容不要太多135銷(xiāo)售培訓(xùn)部有效輔導(dǎo)程序第一步.陳述目的第二步.描述問(wèn)題第三步.積極聆聽(tīng)員工的講話第四步.同意問(wèn)題存在第五步.讓員工參與解決問(wèn)題第六步.讓員工總結(jié)

銷(xiāo)售培訓(xùn)部有效輔導(dǎo)程序第一步.陳述目的136銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)練習(xí)銷(xiāo)售培訓(xùn)部輔導(dǎo)練習(xí)137銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例一銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例一138銷(xiāo)售培訓(xùn)部案例一

三人一組，一人扮演店長(zhǎng)，一人扮演店員，一人扮演觀察者。當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)看到店員如此銷(xiāo)售一番后，店長(zhǎng)對(duì)店員進(jìn)行輔導(dǎo)。請(qǐng)觀察者按照觀察記錄表記錄并給與點(diǎn)評(píng)。目的：運(yùn)用輔導(dǎo)步驟