中小終端銷售人員工作技能模型 魏慶

中小終端銷售人員工作技能模型魏慶中小終端銷售人員工作技能模型魏慶中小終端銷售人員工作技能模型魏慶xxx公司中小終端銷售人員工作技能模型魏慶文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度

前言&綜述一、為什么要選擇“一線終端銷售人員工作技能模型”這個(gè)話題這里的“終端”指的不是大賣場大超市，而是數(shù)以千萬計(jì)的中小型售點(diǎn)（中小超市、士多店、餐飲店、網(wǎng)吧、村頭店等）。所謂“終端線路管理”是國際企業(yè)在中國市場已經(jīng)運(yùn)行很多年的一種銷售體制：“廠家協(xié)同經(jīng)銷商組建終端拜訪團(tuán)隊(duì)，對數(shù)以千萬的中小終端進(jìn)行“定期、定人，定路線、定方式”的周期性拜訪覆蓋。為什么要選擇“一線終端銷售人員工作技能模型”這個(gè)話題:1、從企業(yè)角度講，中小終端是一片藍(lán)?！絹碓蕉嗟脧S家和經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到，銷售份額過多集中于大超市大賣場這個(gè)單一渠道，有很多風(fēng)險(xiǎn)和結(jié)構(gòu)性隱患?！麧欙L(fēng)險(xiǎn)：大賣場費(fèi)用高、賬期長、利潤低，不管是廠家直營還是經(jīng)銷商銷售，鮮有能產(chǎn)生豐厚利潤者（尤其是一線城市），大多數(shù)只是為了一個(gè)偉大的目的——“做形象”。所以才有那么多企業(yè)直營大賣場一段時(shí)間不堪重負(fù)，又把大賣場交還給經(jīng)銷商來做。經(jīng)銷商利用低成本優(yōu)勢、客情公關(guān)優(yōu)勢、產(chǎn)品線豐富等優(yōu)勢做大賣場，情況似乎好一些，但也都是叫苦連天?！偁庯L(fēng)險(xiǎn)：大賣場各個(gè)競爭品牌的促銷力度pk非常嚴(yán)重，你的銷售份額集中在大賣場渠道，競爭對手一個(gè)特價(jià)活動(dòng)打過來，你跟不跟不跟就會(huì)被排擠出來。跟，你的利潤就全軍覆沒?！鶎I(yè)風(fēng)險(xiǎn)：中國每個(gè)城市都有專做大超市和大賣場的經(jīng)銷商，但是一方面他們?nèi)兆右膊缓眠^，另一方面這些專門做賣場的經(jīng)銷商，在物流配送、資金能力、財(cái)務(wù)管理對賬結(jié)款、業(yè)務(wù)恰談超市博弈合同談判、賣場人員的客情關(guān)系、以及本身所經(jīng)營的產(chǎn)品線等方面一定有普通經(jīng)銷商短期無法超越的優(yōu)勢，所以他能賺這個(gè)錢，別人一段時(shí)間內(nèi)是學(xué)不來的?！Y(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)：大廠家大經(jīng)銷商和大賣場合作時(shí)間越長，大賣場占據(jù)的銷售份額就越大（比如一些小家電企業(yè)動(dòng)輒在國美蘇寧兩個(gè)系統(tǒng)就是幾億甚至十幾億的銷量）。超市賣場合同扣點(diǎn)年年上升、單店銷量年年稀釋，競爭對手逐年遞增，促銷力度的pk越來越嚴(yán)重。有時(shí)候年度合同簽完就知道今年做這個(gè)零售系統(tǒng)又會(huì)賠錢，但是還得做，為什么——這家伙占我比例太大，不敢甩掉??！競爭殘酷容易蝕本血拼，成本高利潤低容易虧損，專業(yè)要求高容易犯錯(cuò)誤，結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大容易尾大不掉騎虎難下。這就是完全依靠大賣場做銷售的真相。不管對經(jīng)銷商還是廠家，都應(yīng)該考慮渠道多樣化，渠道越豐富，銷售機(jī)會(huì)就越多，利潤結(jié)構(gòu)就越穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)就越小，即使在一個(gè)渠道費(fèi)用太高或者競爭殘酷跟敵人血拼，還有其他渠道可以造血。中小終端（尤其在三四級(jí)市場），雖然單店數(shù)量小，但是店的數(shù)量大，而且深入居民區(qū)腹地，深入大賣場未能“得逞”的三四級(jí)市場實(shí)施終端攔截，銷量其實(shí)很可觀。而且中小終端基本沒什么費(fèi)用，現(xiàn)金結(jié)賬的比例高，也不用擔(dān)心年度合同扣點(diǎn)年年提升，店內(nèi)競爭品種相對大賣場較少，店內(nèi)促銷力度的pk更少（超市里常見幾個(gè)廠家搞特價(jià)唱對臺(tái)戲，士多店里這種情況非常少），而且因?yàn)槿募?jí)城市中小終端覆蓋需要組建比較龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，所以也往往被很多企業(yè)畏難擱置或者忽略………可口可樂、康師傅這些注重深度分銷的企業(yè)，在中國已經(jīng)堅(jiān)持了對中小終端進(jìn)行“終端線路拜訪管理”周期性拜訪十幾年，跨國企業(yè)能花時(shí)間花費(fèi)用堅(jiān)持十幾年做這件事工作，證明這件事有沒有意義現(xiàn)在，甚至小家電行業(yè)美的精品電器，九陽小家電，蘇泊爾電器都開始復(fù)制快消行業(yè)的中小終端覆蓋模式，足見其中端倪。當(dāng)然，中小終端做起來也有他的難度和專業(yè)要求。但是真正把這個(gè)渠道堅(jiān)持做上幾年，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，相對大賣場而言，中小終端，尤其是三四級(jí)城市的中小終端還是一片藍(lán)海（除非你產(chǎn)品特性限制了只能在一級(jí)城市和大終端銷售）中小終端覆蓋的效果——誰用誰知到！2、從營銷人角度講，中小終端銷售人員占營銷隊(duì)伍絕大多數(shù)，中小終端的拜訪銷售，是營銷人的基本功，是必修課。太多營銷專業(yè)文獻(xiàn)都聚焦在區(qū)域經(jīng)理以上級(jí)別！實(shí)際上，營銷人幾千萬，百分之八十是“營銷農(nóng)民工——行街崽”，這個(gè)階層艱辛卑微的支撐著營銷系統(tǒng)的運(yùn)作，卻少有人關(guān)注。營銷新人剛?cè)霠I銷大門，一般不可能直接去管片區(qū)市場，第一個(gè)職位往往是終端銷售人員——“行街崽”，穿梭于大街小巷向終端小店的老板做推銷。常見三種工作形式。※給其他片區(qū)經(jīng)理當(dāng)助理，一般都被分去跑終端（大多數(shù)通路粗放的企業(yè)都是如此）※直接派遣到經(jīng)銷商處協(xié)助做終端分銷（以經(jīng)銷商為主體做終端的企業(yè)，比如華龍集團(tuán)、金龍魚、雙匯）※做廠家的“助理業(yè)代”，跑終端做分銷，拿訂單然后讓經(jīng)銷商送貨（大多數(shù)以廠家為主體做終端的企業(yè)、比如可口可樂、康師傅）。很多一線人員做“行街崽”，做得并不開心，因?yàn)樗麄冇X得天天跟阿婆店打交道，跑一天賣不了多少貨，沒面子，沒成就感，也沒什么技術(shù)含量，他們更羨慕城市經(jīng)理能大車大車的賣貨，也羨慕重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)員西裝革履出入于大賣場之間。我不這么看，我很慶幸自己剛?cè)霠I銷行業(yè)就曾經(jīng)有過近兩年的“營銷農(nóng)民工——行街崽”經(jīng)歷，之后好像穿上了紅舞鞋一樣欲罷不能。十幾年后回憶那些皮開肉綻的往事，其中所獲，受益至今?？煽诳蓸穱鴥?nèi)的裝瓶廠所有銷售經(jīng)理都必須是從“行街崽”做起來，極個(gè)別外聘的銷售經(jīng)理也要先做“行街崽”實(shí)習(xí)幾個(gè)月，為什么“行街崽”看起來很“低級(jí)”，其實(shí)沒那么簡單?！靶薪轴獭笔紫纫慌驴喽也慌率。轰N售是個(gè)苦差事，“行街崽”是最苦的差事，寒風(fēng)刺骨、烈日炎炎、爬冰臥雪、走街串巷?！靶薪轴獭倍家隈R路上一天奔波8小時(shí)。過了這一關(guān)，以后不會(huì)再怕苦，因?yàn)橐呀?jīng)苦習(xí)慣了。做銷售內(nèi)心要夠強(qiáng)大，足夠承受一百零一次失敗，“行街崽”一天要跑幾十家商店，每天被拒絕幾十次是太平常的事情。被拒絕的多了，也就有免疫力不怕失敗了。能吃苦能忍受失敗，這是銷售行業(yè)的基本功。好像學(xué)武術(shù)要先有好體力而且不怕挨打。反過來講，怕挨打就別練武了，吃苦關(guān)挨罵關(guān)過不了，算了，別做銷售了，省的在這個(gè)行業(yè)“越混越背”，老大無成徒傷悲，年齡大了后悔都晚了?！靶薪轴獭北仨毶朴谡勁校骸靶薪轴獭泵刻煲K端小店做推銷，相比跟大賣場談判經(jīng)銷商談判，“行街崽”談判的對象實(shí)力更小，難度也相對小。但是陳述產(chǎn)品優(yōu)勢、分析客戶需求、講解利潤故事、解決客戶異議、最終達(dá)成交易、談判套路是差不多的。如果你連小店老板都搞不定，怎么去面對大超市的采購和財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商。下盤功夫不穩(wěn)當(dāng)，直接升級(jí)練套路打擂臺(tái)，終究會(huì)吃虧的。※老“行街崽”基本功扎實(shí)，容易“搞定”經(jīng)銷商：“行街崽”將來升了片區(qū)主管，要管經(jīng)銷商，管經(jīng)銷商光靠搞客情肯定不行，你肯定要帶著經(jīng)銷商的人去終端鋪貨。你自己功夫不行，怎么鎮(zhèn)的住經(jīng)銷商手下這幫“土匪”反過來，你怎么在經(jīng)銷商面前樹立專業(yè)實(shí)干的威信※老“行街崽”，有生活基礎(chǔ)，比較容易管理團(tuán)隊(duì)：“行街崽”人數(shù)眾多，其中不乏偷奸?；?。你有一兩年“行街崽”的生活經(jīng)歷，如果經(jīng)過專業(yè)提升做了團(tuán)隊(duì)管理職位，這段基層工作經(jīng)歷就給你打了基礎(chǔ)。首先你業(yè)務(wù)基本功扎實(shí)，干起具體工作（比如帶車鋪貨、做陳列、現(xiàn)場導(dǎo)購、終端談判）你能上陣拼刺刀給下屬做示范，容易建立威信。其二管理團(tuán)隊(duì)、終端檢核、報(bào)表分析、開業(yè)務(wù)例會(huì)等，你知道他們有多少花花腸子（老子以前也是個(gè)犯罪天才），帶團(tuán)隊(duì)阻力就會(huì)少得多，工作比較容易上手。我想這也是可口可樂裝瓶廠要求銷售經(jīng)理必須從老“行街崽”里歷練出來的原因。順便聲明，這本書不是為銷售經(jīng)理們、銷售總監(jiān)們服務(wù)，如果他們覺得能從中獲益我當(dāng)然高興。本書的創(chuàng)作目標(biāo)就是為奮斗在銷售最底層的“銷售民工——行街崽”立傳，所有從基層做起做銷售的人都會(huì)在里面看到自己的經(jīng)歷，感到似曾相識(shí)。市場總比營銷變化快、游戲規(guī)則升級(jí)、銷售隊(duì)伍年齡變輕學(xué)歷變高、企業(yè)興衰交替、在這些大制作寬銀幕巨片之下，極少數(shù)的佼佼者會(huì)脫穎而出，更多行街崽的努力和浮沉往往湮沒。營銷這行業(yè)，多少鮮衣怒馬意氣風(fēng)發(fā)滿腔狗血理想的少年郎進(jìn)去，脂肪肝胃潰瘍神經(jīng)衰弱白發(fā)委頓未老先衰的老家伙出來另謀生路，一將功成萬骨枯，一直以來，少有人會(huì)為荒野的枯骨賦詩。如果你覺得“行街崽”這個(gè)職位沒有成就感——那是因?yàn)槟氵€不了解未來這段經(jīng)歷將來會(huì)怎樣幫你做“更偉大”的工作。如果你覺得“行街崽”這個(gè)職位太無聊，沒有技術(shù)含量，是因?yàn)槟氵€不知道這個(gè)職位里可以施展的武功——金庸筆下，少林寺的方丈不得已出手抗擊強(qiáng)敵的時(shí)候，用的是“羅漢伏虎拳”，這是少林寺人人都會(huì)的入門功夫，但是真正高手打出來，卻是另一番威力。這些前塵，為后世的行街崽所寫，希望這些文字能多少影響他們，愿他們少一點(diǎn)浮躁和盲目，多一點(diǎn)思考和務(wù)實(shí)，集腋成裘，前赴后繼，營銷生涯才會(huì)少些艱辛。

二、“一線終端銷售人員工作技能模型”培訓(xùn)的整體思路1、終端推銷的常用模型：既然給一線人員培訓(xùn)，就要適應(yīng)一線人員的閱讀習(xí)慣。營銷新人最感興趣的是“我的貨怎么賣出去”。我們就從這個(gè)話題開始，講一講店頭推銷近身肉搏的方法和模型。怎么用品項(xiàng)分析法讓店主知道你店里缺我這個(gè)產(chǎn)品；怎們用安全庫存法計(jì)算店主應(yīng)該下的訂單；怎樣用添柴法讓客戶追加訂單；怎樣用利潤故事、效應(yīng)攻克不愿意要貨的釘子店……。2、不要一次挫折就失敗。上新產(chǎn)品，往往終端人員出去跑上幾個(gè)店，就回來撂挑子：“老大，這貨鋪不動(dòng)沒人要！”這種現(xiàn)象其實(shí)首先是個(gè)心態(tài)問題：鋪不動(dòng)怎樣把一個(gè)“鋪不動(dòng)”的產(chǎn)品經(jīng)過努力最終變成“鋪的動(dòng)”，除了上一個(gè)話題講解的店內(nèi)推銷方法，還可以利用經(jīng)銷商資源進(jìn)行終端推銷、可以進(jìn)行小組團(tuán)隊(duì)鋪貨、可以利用陳列獎(jiǎng)勵(lì)提高鋪貨等等等等，方法太多了，終端推銷的“加速杠桿”何止幾十種這個(gè)章節(jié)我們不但要學(xué)習(xí)更多終端推銷的方法，更重要的是傳遞一種積極心態(tài)：“不要一次挫折就失敗，你把所有鋪貨的方法都用盡了，再說鋪不動(dòng)！”3、終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)化：拜訪八步驟的真相營銷界人盡皆知，康師傅、可口可樂都有個(gè)“零售店拜訪八步驟”。很多民營企業(yè)拿去改成“零售店拜訪十步驟甚至n步驟”。但是，具體執(zhí)行的時(shí)候都走樣了。終端業(yè)代在實(shí)際工作中大多有自己的一套，他們會(huì)覺得這個(gè)所謂的拜訪八步驟十步驟是花拳繡腿。實(shí)際上拜訪八步驟這套業(yè)務(wù)模型是很實(shí)用的，每一步都暗藏“殺機(jī)”直接促進(jìn)銷量，但是大多數(shù)人學(xué)到的只是皮毛，反過來認(rèn)為這套武功沒用。本章詳解零店拜訪八步驟，你會(huì)恍然大悟，再不會(huì)覺得這是花拳繡腿。4、全面認(rèn)識(shí)終端業(yè)務(wù)人員的職責(zé)按照一線人員的興趣來設(shè)計(jì)教材順序，所以我們先學(xué)習(xí)“終端推銷的各種實(shí)用方法”；“不要一次挫折就失敗”；“拜訪八步驟的武功真相”。掌握了這些內(nèi)容之后相信大家對終端“行街崽”這個(gè)職務(wù)已經(jīng)多了一些理解。這時(shí)候我們更客觀的來看一下，對一個(gè)基層人員來說，終端銷售意味著什么工作：終端業(yè)務(wù)員的職責(zé)不是僅僅在店門口問問老板要不要貨，然后貼兩張海報(bào)那么簡單。他不僅僅是個(gè)賣貨的，還要填報(bào)表、還要統(tǒng)計(jì)鋪貨率、還要做生動(dòng)化、還要處理客訴、還要管理異常價(jià)格、還要管理網(wǎng)點(diǎn)庫存、還要管理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨頻率、還要執(zhí)行公司的終端促銷政策等等等等。認(rèn)識(shí)提高了，眼光全面了，境界才能更上層樓，更能面對工作中的種種困惑，更能靜心學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容。5、終端業(yè)代需要培訓(xùn)的關(guān)聯(lián)技能：終端業(yè)務(wù)人員能力要拓寬，日常拜訪僅僅是其中一項(xiàng)，還需要系統(tǒng)掌握如下關(guān)聯(lián)技能：1)跟車壓貨：銷售拐點(diǎn)到來（比如旺季到來前），新產(chǎn)品上市，終端業(yè)務(wù)人員要實(shí)現(xiàn)最大銷量，不是自己拜訪終端，而是跟經(jīng)銷商的車去車銷鋪貨，怎樣在有限時(shí)間里建立客情少犯錯(cuò)誤實(shí)現(xiàn)最大銷量。2)生動(dòng)化的執(zhí)行和效果保持：公司給了生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，具體執(zhí)行的時(shí)候終端不配合怎么辦，怎樣公關(guān)確保生動(dòng)化效果，更難的是怎樣保持住生動(dòng)化效果3)執(zhí)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)：終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)是各行業(yè)現(xiàn)在普遍采用的方式，最大的問題是花了錢看不到效果，根子在終端業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行能力，本話題專門學(xué)習(xí)終端業(yè)務(wù)人員應(yīng)該如何貫徹落實(shí)終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)。4)處理客戶投訴：客訴是終端業(yè)務(wù)天天遇到的問題，也是結(jié)下客情和業(yè)務(wù)突破的契機(jī)，其中有哪些可以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)和模型。5)終端業(yè)績規(guī)劃數(shù)據(jù)分析：終端業(yè)務(wù)人員要填報(bào)表，這個(gè)報(bào)表數(shù)字不是僅僅填寫給別人看的，只有當(dāng)一個(gè)終端業(yè)務(wù)人員能分析報(bào)表數(shù)據(jù)給自己做業(yè)務(wù)規(guī)劃的時(shí)候，他才在真正開始做業(yè)務(wù)管理。6)其他業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)技能：“分銷標(biāo)準(zhǔn)”“設(shè)備維護(hù)”“線路手冊使用填寫”、“鋪貨率普查鋪貨率分析”“早會(huì)匯報(bào)及主持”等等7)終端常見殘局破解：競品把終端簽了專場怎么辦拜訪終端的時(shí)候店老板總是不在怎么辦終端店要賒銷怎么辦經(jīng)銷商不愿給這個(gè)終端送貨怎么辦我們跑終端經(jīng)銷商在家里不動(dòng)造成主勞臣逸怎么辦我拿了訂單終端不送貨怎么辦等等等等。終端業(yè)務(wù)人員是“最一線”的人員，既然可以預(yù)見他們會(huì)遇到的一些問題，就應(yīng)該有解決這些問題的預(yù)案。我會(huì)給大家我們的答案。同時(shí)期望這個(gè)環(huán)節(jié)不僅僅是我在演講，而是讀者能夠互動(dòng)參與，大家互相溝通切磋解決實(shí)際問題。最后，我們換一個(gè)順序看一下這門課的主線。6個(gè)話題12期培訓(xùn)，讓學(xué)員全面認(rèn)識(shí)終端銷售的概念，了解終端業(yè)務(wù)人員的工作清單，熟練掌握終端鋪貨推銷的方法，具備不要一次挫折就失敗的積極心態(tài)，系統(tǒng)掌握終端業(yè)務(wù)人員的六項(xiàng)關(guān)聯(lián)技能，掌握終端銷售經(jīng)常遇到問題的解決預(yù)案，這就是一線終端銷售人員的工作技能模型和知識(shí)系統(tǒng)。營銷一點(diǎn)也不神秘，營銷是個(gè)技術(shù)，由很多技術(shù)模塊組成，“行街崽”的武功，是營銷技術(shù)系統(tǒng)里面最基礎(chǔ)最重要的環(huán)節(jié)，而且，絕對不像看起來那么簡單。下篇文章主題預(yù)告：最常用的終端鋪貨模型。

中小終端銷售人員工作模型上篇我們主要做“《中小終端銷售人員工作技能模型》”的框架綜述介紹，該課程主要的內(nèi)容模塊回顧如下:1、首先學(xué)習(xí)終端鋪貨一線推銷近身肉搏的常用套路模型2、建立“不要一次挫折就失敗的心態(tài)”。學(xué)習(xí)更多終端推銷的方法和加速杠桿。3、詳解拜訪八步驟里的武功——拜訪八步驟每一步都暗藏“殺機(jī)”直接促進(jìn)銷量。4、全面了解終端業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和工作事項(xiàng)，才能更理性的面對工作中的種種困惑，5、學(xué)習(xí)終端銷售人員的關(guān)聯(lián)技能：跟車壓貨、生動(dòng)化的執(zhí)行和保持、處理客戶投訴、終端銷售數(shù)據(jù)分析、早會(huì)主持等。6、預(yù)見終端銷售人員常遇到的問題，學(xué)習(xí)解決這些問題的預(yù)案。邀請讀者互動(dòng)，大家互相溝通切磋解決實(shí)際問題。說明：群眾的智慧是可怕的，假如您發(fā)動(dòng)一線終端業(yè)務(wù)給您總結(jié)技巧點(diǎn)滴，只要引導(dǎo)激勵(lì)得法。這些“行街崽”一旦調(diào)動(dòng)起來，奉獻(xiàn)出各種終端推銷近身肉博的招數(shù)千奇百怪，看完之后我都替終端店主叫苦：“哪個(gè)店一旦讓這幫人盯上，想不進(jìn)貨都難！”行街崽為了賣貨，“陰險(xiǎn)毒辣，想盡辦法”，比如“為了讓商店進(jìn)貨，提前把店里的方便面捏碎，過幾天再去幫人家換破損……”；“連續(xù)幾周時(shí)間天天幫人家店主小孩輔導(dǎo)作業(yè)……”；“專門在下大雨的時(shí)候淋的像落湯雞一樣去送貨”；“說自己是勤工儉學(xué)的學(xué)生博取同情”……這些方法/案例或讓人搞笑、或讓人感動(dòng)、或讓人難堪。但很多方法是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和案例，切磋未通、琢磨欠工，不是可復(fù)制的模型，不能積累成實(shí)實(shí)在在的知識(shí)財(cái)富，讓大家共享。所謂模型，就是這些在千方百計(jì)之中，找到規(guī)律，找到可復(fù)制的東西，找到有理論基礎(chǔ)的內(nèi)容，將它固化，優(yōu)化，進(jìn)而標(biāo)準(zhǔn)化，這些知識(shí)產(chǎn)品的效益才得以放大。我們就從這一篇“終端銷售常用套路模型”開始。模型一：初次見面，不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。1、用態(tài)度“破冰”：自報(bào)家門，來拜訪，不是來賣貨，見機(jī)行事，不招人嫌。※老板您好，打擾一下，我是××，是××的業(yè)務(wù)人員。（除非您是很知名的公司，否則店主這時(shí)候會(huì)對您拒千里之外）今天我來拜訪一下，看看我們的產(chǎn)品，有什么問題我能幫您解決的?！绻习迕χ谧鍪?，您就不要硬插上去喋喋不休，聰明的做法是要么幫老板干點(diǎn)活（比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您?！菰L終端超市時(shí)，如碰到有客人時(shí)，可以暫時(shí)不報(bào)價(jià)，留下客戶聯(lián)系卡，將促銷政策寫在背面遞給老板，這樣成交機(jī)會(huì)就會(huì)比當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)高的多。因?yàn)楫?dāng)著老板的客人報(bào)價(jià)，老板一般都不高興。2、用產(chǎn)品“破冰”：※您這里××是我們的產(chǎn)品（店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品，都是您們公司的，關(guān)系會(huì)拉近很多）。3、用熟人關(guān)系“破冰”：※廠家業(yè)務(wù)員初次拜訪時(shí)有些老板不答理，甚至質(zhì)問“您們是干啥的”這時(shí)可以把送貨經(jīng)銷商商的姓名抬出來：“老板您的貨是不是張軍安張哥給送的”送貨商和零售店一般都關(guān)系很好，終端老板一聽您和經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個(gè)態(tài)度。4、用廣宣品“破冰”：今天我來看一下我們產(chǎn)品賣的情況。另外給您送一些宣傳品！（注意我們是來給您送東西，不是單純賣貨的，關(guān)系又近了一步）5、用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”：您以前進(jìn)貨有沒有問題送貨服務(wù)有沒有問題我們是來回訪服務(wù)質(zhì)量的，服務(wù)有問題您告訴我，我協(xié)調(diào)經(jīng)銷商改進(jìn)，不良產(chǎn)品只要沒過期的，出現(xiàn)質(zhì)量問題您都留著，在公司政策允許范圍內(nèi)我給您調(diào)換；（小心過度承諾，不良品的處理要在公司的政策允許之內(nèi)，況且，一般情況店內(nèi)沒那么多不良品，即使有幾包，也早就扔了，但是店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當(dāng)您是朋友，不是推銷員）。6、用處理客訴/警示不良品和異常價(jià)格“破冰”：：檢查貨架，在權(quán)限之內(nèi)開始處理客訴，比如您在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)了以前經(jīng)銷商送的兩瓶即期產(chǎn)品，就主動(dòng)提出給店主換貨（假設(shè)公司規(guī)定不良品即期品可以調(diào)換），或者把不良品擺在貨架最前面，提醒店主先賣這幾瓶防止過期。如果店內(nèi)有異常價(jià)格，就提醒店主：“有兩個(gè)五聯(lián)包價(jià)格比周圍幾個(gè)店價(jià)低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點(diǎn)……”（一般情況店主這時(shí)候已經(jīng)開始讓座、遞煙、倒茶）。7、用服務(wù)流程“破冰”：強(qiáng)調(diào)我們是來服務(wù)的：要不要無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們廠家對終端客戶進(jìn)行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右回來一次。您有任何服務(wù)上的問題（比如送貨、回評、兌現(xiàn)協(xié)議、調(diào)貨等）可以隨時(shí)投訴，我們立刻解決。我們來主要是干幾個(gè)工作——※首先是處理客訴：看您在送貨、產(chǎn)品破損、促銷品配送、返利發(fā)放等問題上有什么意見，我們周期性拜訪給您解決。※其二是廣宣品布置：給您店里貼海報(bào)，海報(bào)舊了給您更新，保證您店里的宣傳品永遠(yuǎn)是新的?！淙龓湍鲐浖苷恚耗M(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍县浖埽恐軄硪淮螏湍鍧嵳?，把我們的產(chǎn)品陳列好，擦干凈；※其四幫您整理庫存：庫存我給您整理，每回來把庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證您賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品?！湮澹焊鶕?jù)您的庫存和銷售情況給您建議訂單：我們會(huì)給每個(gè)客戶建一個(gè)檔案、記錄您每次的進(jìn)貨銷售情況、每次來我們都會(huì)根據(jù)您的銷售記錄給您建議訂貨量、保證進(jìn)的貨適合您這個(gè)店賣、而且不會(huì)壓貨也不會(huì)斷貨。我們給您的建議是有依據(jù)的，當(dāng)然最后主意還是您自己拿?！傊何颐恐軄硪淮伟涯欢Y拜要的貨記下來，第二天有人給您送到門上，您不用自己去進(jìn)貨；有任何問題隨時(shí)打我電話也行，我周拜訪時(shí)您告訴我也行，我給您處理；宣傳畫我給您貼，給您更新；破損品我給您換；貨架我給您擺給您擦；要貨量我?guī)湍莆?；您別的都不用管，您光收錢就行了。8、面對拒絕的“釘子戶”老板：堅(jiān)決不要急于銷售，給雙方找個(gè)臺(tái)階下，關(guān)鍵是獲得信任。※要不要無所謂，您給我一分鐘時(shí)間，我介紹一下我們的服務(wù)、以后有機(jī)會(huì)咱們再慢慢聊：※沒關(guān)系，咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有時(shí)間先了解一下?！习逭娴暮苊Γ虝r(shí)間顧不上理您，您就給老板客客氣氣打個(gè)招呼，留個(gè)紙條把產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策，您檢查庫存的缺貨斷貨情況，店內(nèi)的異常價(jià)格和不良品情況寫上。晚上下班前再回來二次拜訪。小結(jié)和分析：最忌諱的是菜鳥，進(jìn)門就弱弱的問“老板要不要貨”。老板問“你的貨有啥好”，菜鳥直接回答“因?yàn)槲业呢浐芎觅u”——但是行街崽生手一般都是這個(gè)水準(zhǔn)。其實(shí)每個(gè)終端都有自己固定的進(jìn)貨上線，一般不會(huì)從“生人”那里拿貨，除非您的產(chǎn)品很有誘惑力，或者您能讓老板信任。營銷理論有個(gè)老掉牙的原則：“想銷售產(chǎn)品先把自己賣出去，讓客戶接受您才能接受您的產(chǎn)品”。道理不錯(cuò)，但是很多新手聽這句話都往商務(wù)禮儀上理解了。我說白一點(diǎn)：上來就賣貨，老板憑什么理您呀。先套套瓷（您店里有我的產(chǎn)品，我跟您的配送商很熟，），打消對方戒心（我不是來賣貨的，是來回訪和服務(wù)的，是來給您送廣宣品的），再做做好事（詢問客訴、處理客訴、警示異常價(jià)格），對“釘子戶”放長線，給老板個(gè)臺(tái)階下（沒關(guān)系，咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了）。有幾個(gè)來回，店主對您信任了，自然會(huì)成交。進(jìn)門就賣貨一定賣不掉，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售水到渠成。本篇回顧與下篇預(yù)告：本片開始學(xué)習(xí)終端一線推銷的常用套路模型，本片講了一個(gè)最常用的套路：套路一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。下篇內(nèi)容將繼續(xù)這一話題的學(xué)習(xí)。

上篇主要內(nèi)容回顧：前面學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！1、從產(chǎn)品功能和消費(fèi)群結(jié)構(gòu)上分析，您店里缺我這個(gè)產(chǎn)品：※比如您這個(gè)店周圍有小區(qū)，中老年人不少，很多中老年人還有冬天用甘油潤膚的習(xí)慣，您店里沒有這個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)品種正好是我們公司的拳頭產(chǎn)品?！@里靠近回民區(qū)，缺個(gè)清真標(biāo)識(shí)的食用油。我們的玉米油有伊斯蘭認(rèn)證，您考慮一下。※真實(shí)案例：煙草行業(yè)某客戶經(jīng)理給煙草零售戶的產(chǎn)品需求分析這個(gè)店位于工業(yè)區(qū)工廠人群多，靠近五金批發(fā)市場，所以店主對卷煙的需求變化比較大，主要消費(fèi)群體是工業(yè)區(qū)的打工者、當(dāng)?shù)鼐用窈瓦^路客人，對該店卷煙的消費(fèi)分析如下：群體收入結(jié)構(gòu)職業(yè)結(jié)構(gòu)群體籍貫消費(fèi)者消費(fèi)需求工業(yè)區(qū)低鋁材、五金回收外省、市省外中、低檔卷煙，如：白沙系列、紅梅系列、武漢雙喜、紅山茶系列、紅金龍系列等。居民中、低各行各業(yè)本地本省的卷煙，如：雙喜系列、五葉神系列、紅玫王系列、椰樹系列等。過路客人各層次各行各業(yè)各地覆蓋面比較廣，但主要以高、中、低檔的卷煙為主，如：雙喜（經(jīng)典）系列、白沙系列、雙喜系列等。2、缺少價(jià)格帶：※缺價(jià)格帶：您店里的洗衣粉從三元一袋到十五元一袋的都有，但是現(xiàn)在很多年輕人打工臨時(shí)租房子，不愿意買大袋的和價(jià)格高的洗衣粉，三元錢以下價(jià)格的小袋洗衣粉您店里沒有，我這里剛好有一塊五/袋、兩塊/袋、兩塊五/袋的三個(gè)單品可以給您做個(gè)補(bǔ)充。※缺少低價(jià)格形象產(chǎn)品：您知道為什么人家都說隔壁店里東西便宜嗎隔壁店里新來一種“六丁目”方便面，超低價(jià)6毛錢一包，一個(gè)超低價(jià)產(chǎn)品把他整個(gè)店內(nèi)價(jià)格形象都拉低了?，F(xiàn)在都說隔壁店的便宜，我這里剛好有幾款低價(jià)產(chǎn)品可以給您補(bǔ)缺?！鄙俑邇r(jià)格形象產(chǎn)品：對對對，咱們這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)水平低，但是還是有一部分高消費(fèi)群呀，鎮(zhèn)上奧迪車不是好幾輛嗎。您這個(gè)店在交通要道，啥人都進(jìn)來，店里有幾個(gè)高端產(chǎn)品，擺在這里即使不賣您也不吃啥虧。但是萬一因?yàn)槟@里沒有高端產(chǎn)品，這幾個(gè)稱錢的主到您店里一看沒有他要的煙、沒有他要的酒、沒有他家小孩要吃的奶粉。扭頭走了再也不來了，您損失可就大了，他們來這里購物一次，可頂?shù)纳蟿e人十次呀。我建議您還是把我們這幾種高端產(chǎn)品各樣少拿一點(diǎn)。3、某品類/某價(jià)格帶品種不足，可選性不夠。※品類可選性：您店里洗發(fā)水有將近十種，護(hù)發(fā)素只有兩個(gè)品牌，消費(fèi)者可選擇余地太小了，可選性不夠多。我給您補(bǔ)充幾個(gè)護(hù)發(fā)素新品※價(jià)格帶可選性：您貨架上的貨真全，方便面從8毛一包、一元錢一包、一元二一包、一元六一包、兩塊一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您這個(gè)老板備貨真專業(yè)。但是您注意到?jīng)]有，您別的價(jià)格帶品種都是五六個(gè)、只有一元六一包和兩塊一包這兩個(gè)價(jià)格帶，您都只有兩個(gè)品種。其實(shí)這兩個(gè)價(jià)格帶的消費(fèi)人群很多的，對方便面這種產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)常年忠誠一個(gè)品牌，習(xí)慣過一點(diǎn)時(shí)間換同一個(gè)價(jià)格檔次的新品中嘗嘗，您的貨不夠，消費(fèi)者會(huì)覺得這里貨不全。我今天就給您帶了四種這個(gè)價(jià)格帶的品種。4、參照系分析：暢銷品種銷售機(jī)會(huì)最大化，成系列銷售：※優(yōu)選幾個(gè)暢銷品您試一下：您先別擔(dān)心賣不動(dòng)，我們200毫升飄柔六個(gè)單品，我建議您別全拿先拿綠飄和藍(lán)飄試一下，這兩個(gè)品種是我們最好賣的，幾乎家家店都有，您少拿那幾只試一下啊，別人都能賣，您拿這幾瓶貨不會(huì)壓住賣不動(dòng)?！鶗充N品的關(guān)聯(lián)品種：?我們的男士sod密賣的還不錯(cuò)太好了！謝謝老板支持！我提議一下，男士sod密賣的還不錯(cuò)就說明您這個(gè)店有這部分消費(fèi)群。所以男士霜，男士洗面奶，男士護(hù)手霜應(yīng)該都可以賣，暢銷產(chǎn)品成系列，銷售機(jī)會(huì)才多，您才賺錢。?橄欖油那么貴在您店里能賣得動(dòng)，說明您這里有注重心腦血管健康不在乎價(jià)格的消費(fèi)群，我們的西王玉米油賣點(diǎn)就是關(guān)注心腦血管健康，您想想，怎么會(huì)賣不動(dòng)呢※暢銷品同品種的關(guān)聯(lián)規(guī)格：?既然福滿多方便面賣得好，咱們最好把店里福滿多七個(gè)口味都進(jìn)齊，您現(xiàn)在只有兩個(gè)口味，浪費(fèi)銷售機(jī)會(huì)了。?老板，我的范公酒簍一斤三兩裝賣得這么好。說明消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)這個(gè)牌子了，您最好再進(jìn)幾種范公酒簍的新包裝：一斤裝的小瓶、52度的高度酒。畢竟喝酒的人各有各的酒量各有各的口味，暢銷產(chǎn)品多樣化，成系列銷售，賣貨機(jī)會(huì)才多，您才賺錢。

5、平衡供應(yīng)商結(jié)構(gòu)：你的超市現(xiàn)在里康師傅都占到方便面貨架的80%，在這么下去他就把你們反控了，我進(jìn)來你可以制約他一下，我們是大炮架子，你拿我們做架子，才能制約康師傅的一家獨(dú)大。6、安全庫存法分析，他應(yīng)該進(jìn)這些產(chǎn)品上次拜訪時(shí)存貨量+上次客戶進(jìn)貨量-本次拜訪時(shí)客戶庫存量等于什么——等于客戶在這一個(gè)周期的實(shí)際銷量。要想客戶在下一個(gè)周期內(nèi)不斷貨（業(yè)務(wù)員是周期性拜訪），那么客戶最小庫存量應(yīng)該不小于上周期的銷量。為安全起見，把這個(gè)銷量放大倍，即：周期銷量*倍，就是一個(gè)比較安全的庫存量.用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，客戶此次需要進(jìn)貨多少就可得出。例：某客戶上次拜訪時(shí)庫存是100箱、上周進(jìn)貨是50箱、本周庫存是120箱、業(yè)務(wù)員是每周拜訪該經(jīng)銷商一次則：周期銷量=（上存+上進(jìn)—本存）=30箱安全庫存=周期銷量*倍=30*倍=45箱本次進(jìn)貨量=安全庫存-本期庫存=-75箱所以客戶此次不用進(jìn)貨注：所謂周期銷量=上存+上進(jìn)-本存不是絕對的，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素，周期銷量是“正常情況下一個(gè)周期可能的銷量”，或者說是個(gè)“經(jīng)驗(yàn)值”。所謂倍安全庫存系數(shù)也不是絕對的，保質(zhì)期越長系數(shù)越大，廠家送貨周期越長系數(shù)要越大。別抬杠，如果需要進(jìn)新品，年前壓貨，促銷壓貨。那要另當(dāng)別論。好的業(yè)務(wù)人員訂單一定是“算”出來的不是“要”出來的，運(yùn)用安全庫存管理可以讓您根據(jù)客戶實(shí)際銷量/即期/斷貨情況，有理有據(jù)的下建議訂單，可以幫客戶減少斷貨/即期風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)說服力。小結(jié)和分析：初級(jí)行街崽大多處于行動(dòng)多于思考的年齡，進(jìn)門前這個(gè)店里有什么貨他不知道，這個(gè)店適合什么品種他不知道，這次想給這個(gè)店賣什么品種也沒考慮過，店內(nèi)品種安全庫存夠不夠他也不關(guān)心，進(jìn)門就問“老板要貨不”“拿兩箱吧”，不管賣什么品種，只要有訂單就行。這種銷售有點(diǎn)像乞討。老“叫花子”（老行街崽）比較厲害，因?yàn)閷ψ约旱目蛻袅巳缰刚?，假如今天要鋪新品，這條街哪幾家店有貨哪幾家店沒貨、哪幾家店有可能進(jìn)新品、哪幾家店進(jìn)了新品能賣得不錯(cuò)，他大多心里有數(shù)。這是好事也是壞事，老行街崽達(dá)到這個(gè)境界靠時(shí)間——對企業(yè)來說這就是人員培養(yǎng)的成本，老行街崽要靠經(jīng)驗(yàn)靠對客戶的熟悉度，但是沒有數(shù)據(jù)參考畢竟不精準(zhǔn)，而且容易預(yù)設(shè)立場，新品上市老行街崽只去他認(rèn)為能賣的幾家店推銷，“哪個(gè)店能賣我有數(shù)，其他店一般我都不會(huì)說，說了也是白說”。所以，嘴上喊新品鋪不起來，實(shí)際上還有不少店主沒有“被推銷過”，人為造成鋪貨率提升障礙。按照專業(yè)模型去工作，不需要很長時(shí)間積累就能變成老行街崽，在賣貨之前，按照如上模型觀察，觀察這個(gè)客戶的周圍商圈需要什么產(chǎn)品觀察這個(gè)客戶周圍的商店賣什么貨觀察這個(gè)客戶店內(nèi)缺什么功能的產(chǎn)品缺什么價(jià)格帶的產(chǎn)品哪個(gè)品類和價(jià)格帶缺少可選性缺不缺暢銷品暢銷品的關(guān)聯(lián)品種有沒有暢銷品自身成不成系列產(chǎn)品安全庫存夠不夠……。其實(shí)，店主大多是小生意人，沒那么精明，大多數(shù)店主并不知道自己哪個(gè)品種庫存不夠了，不知道自己少哪個(gè)品種，不知道自己的商圈應(yīng)該上什么新品種，甚至沒有算過自己的不同品種的單位利潤乘以銷量帶來的總利潤。店內(nèi)產(chǎn)品線滴水不漏全部安全庫存充足的客戶我至今還沒見過。只要您肯下功夫觀察，一定100%能找到破綻，關(guān)鍵是事先觀察事前分析做好準(zhǔn)備，要緊緊記?。骸澳u給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！”本篇回顧與下篇預(yù)告：目前我們學(xué)習(xí)了兩個(gè)最常用的套路：套路一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。套路二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！下篇內(nèi)容將繼續(xù)這一話題的學(xué)習(xí)。

上篇主要內(nèi)容回顧：前面學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的兩個(gè)模型：模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型三：利潤故事。中小終端銷售常用套路模型三：多角度講好利潤故事。1、投其所好講利潤故事中小終端能拍板進(jìn)貨的有兩種人，一種是老板，另一種打工族中小超市的店長采購。不同的身份不同時(shí)間有不同的需求：老板們一般更關(guān)心的是利潤，新店開業(yè)期間店老板更關(guān)心的是能不能給他帶來人氣/能不能幫他提升店面形象。店長采購們一般首先關(guān)心暢銷產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)店（否則會(huì)被老板罵），其次關(guān)心他自己這個(gè)月的考核指標(biāo)有沒有完成。業(yè)務(wù)員講利潤故事也要投其所好?！綍r(shí)和店老板談判，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售利潤：“老板您好，這個(gè)雙面塊方便面，是我們在當(dāng)?shù)刈顣充N的新產(chǎn)品，現(xiàn)在有電視廣告，還有消費(fèi)帶刮獎(jiǎng)活動(dòng)，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈(zèng)，凈進(jìn)價(jià)8毛錢一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金回報(bào)率都87%以上了！這款新產(chǎn)品因?yàn)槲覀児就茝V力度大，銷量價(jià)格都是有保障的，好又多超市上周拿我們這個(gè)產(chǎn)品做了一期海報(bào)，兩周時(shí)間賣了八百多箱，你猜他海報(bào)價(jià)格多少錢——他做海報(bào)價(jià)格也是一塊五（他平時(shí)都賣一塊七），您在家屬區(qū)門口開店，平時(shí)按一塊五賣，您自己算算賺不賺”※新店開業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)：利潤、送貨便利、破損調(diào)換、生動(dòng)化工具支持：“老板您真有眼光，這個(gè)店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的客戶合作，產(chǎn)品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報(bào)個(gè)好消息，我想跟公司申請把您這個(gè)店做模范店，您新店開業(yè)我們免費(fèi)給你提升店面形象，給你店里貼高級(jí)壓塑海報(bào)，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，吧臺(tái)上給您掛上燈籠做招牌。另外幫你做堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)（給您看看我們的模范店標(biāo)準(zhǔn)照片）…，您只要負(fù)責(zé)幫我們維護(hù)這些東西不破壞。我們就一個(gè)月送您兩件貨作為獎(jiǎng)勵(lì)和支持。而且模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)，我們每周拜訪，您一個(gè)電話我們送貨上門，日期不好的產(chǎn)品只要保質(zhì)期沒有過半我們幫你調(diào)換。公司有促銷肯定優(yōu)先照顧模范店可以幫您帶動(dòng)一下生意。對于位置好配合好的店我們還有可能申請給您做店招和燈箱?！鶎χ行〕械牡觊L采購強(qiáng)調(diào)別的店已經(jīng)進(jìn)店還賣的很好：您這個(gè)小區(qū)周圍最大的萬佳超市已經(jīng)進(jìn)店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區(qū)門口的宏城超市、路口的好迪便利連鎖也進(jìn)店了都做了端架陳列，宏城超市還想讓我們做中秋節(jié)的堆頭買贈(zèng)促銷，我擔(dān)心他那個(gè)店距離好迪便利太近容易砸價(jià)，正拖著他沒答應(yīng)呢，你這個(gè)店在家屬區(qū)廣場上，位置比他的還好，您要想做，我可以支持您。（對采購的暗示：這個(gè)商圈幾個(gè)重點(diǎn)店都是你的競爭對手，他們做得這么火，你店里要是沒有，搞不好哪天老板就得罵你）※對于管理正規(guī)的中小超市，還要試探采購考核指標(biāo)：小部分管理正規(guī)的中小超市也會(huì)模仿大超市考核店長幾個(gè)指標(biāo)（銷量、毛利、費(fèi)用、庫存等），在跟店長溝通過程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對哪個(gè)指標(biāo)感興趣就說明他這個(gè)月這個(gè)指標(biāo)有壓力，然后對癥下藥，他關(guān)心業(yè)績你就強(qiáng)調(diào)要做活動(dòng)提高銷量人氣；他關(guān)心毛利你就要在他店里推高價(jià)新品；他關(guān)心費(fèi)用你就拿出模范店支持計(jì)劃。2、看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間和對象※觀察老板什么時(shí)候“動(dòng)心”，趕緊“再燒一把火”：老板開始詳細(xì)詢問價(jià)格，或者開始拿計(jì)算器算利潤，說明老板心理上已經(jīng)假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)店銷售，看看能賺多少錢了，此時(shí)要趕緊抓住機(jī)會(huì)詳細(xì)算利潤（具體計(jì)算細(xì)節(jié)見下文第三條）※看店里誰最關(guān)心利潤：有時(shí)候中小終端店老板考慮周全對進(jìn)新產(chǎn)品顧慮比較多，但是老板娘比較“財(cái)迷”愛算細(xì)賬，容易被利潤打動(dòng)，對“能不能賣得動(dòng)呀”“服務(wù)怎么樣”“能不能退貨”“會(huì)不會(huì)占資金”等等考慮得不那么細(xì)。那么下次推銷你的重點(diǎn)談判對象就是老板娘。3、多角度算透利潤：您做了這么多年老板，早就把利潤算透了吧，我再幫您算算細(xì)賬※價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤：關(guān)鍵詞——?進(jìn)價(jià)：進(jìn)價(jià)要扣除所有促銷搭贈(zèng)支持，案例略。?零售出價(jià)：零點(diǎn)店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣這個(gè)價(jià)格，我們公司規(guī)定所有終端都賣這個(gè)價(jià)格，我們的價(jià)格貼和海報(bào)上都注明這個(gè)價(jià)格，讓店主對零售價(jià)建立信心。?回報(bào)率：單包利潤除以單包凈進(jìn)價(jià)等于回報(bào)率。比如本文開篇講的案例里：店主一般只記得一包賺7毛錢，但是你要是一算資金回報(bào)率高達(dá)87%，聽起來更有說服力?！鶎９┢贩N價(jià)格管理幫您保障單位利潤?我們一個(gè)村只給一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)村里幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)砸價(jià)現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會(huì)因?yàn)殒?zhèn)上大超市砸價(jià)打亂您的價(jià)格，您的利潤有保障，只要你認(rèn)真陳列主動(dòng)推薦，這個(gè)產(chǎn)品賣起來，利潤永遠(yuǎn)是您的?！N量產(chǎn)生銷售總利潤：?“價(jià)差利潤擺著這里、看您能不能拿走”、“銷量大不大我不說，您自己看——舉出你產(chǎn)品能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數(shù)字”（讓店主對你銷量有信心的具體方詳見下一篇我們要講解的模型四：如何用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷；模型五：如何讓客戶相信銷量有保障肯定不會(huì)賠錢”）※消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤：?“我們的酒清淡醇香不上頭，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費(fèi)者一次飲用量大，您也賺得多。**酒（競品），在您店里買的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎(jiǎng)贈(zèng)送再來一瓶，你仔細(xì)想想這讓您店里少買多少酒少賺多少錢呀?！剞D(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報(bào)：您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉(zhuǎn)利潤回報(bào)，賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產(chǎn)品賣得快，三天賣完，一個(gè)月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報(bào)是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個(gè)月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰的利潤高※返利產(chǎn)生累計(jì)利潤：?你一年累計(jì)賣夠200箱我們就送您一臺(tái)冰箱（零售價(jià)1700元/臺(tái)），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務(wù)了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認(rèn)真推，肯定能完成（任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天，賣200箱高檔啤酒對一個(gè)小餐飲店并不容易、但是細(xì)分到一天六瓶聽起來確實(shí)不難、實(shí)際上這里面沒有考慮競品銷量擠占/淡旺季因素）。折合下來你一箱又多了8元錢利潤。剛才說利潤回報(bào)率87%，把這個(gè)算上，您的利潤都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買?，F(xiàn)在我們先給你冰箱。賣夠任務(wù)量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了?！税b產(chǎn)生二次利潤，退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤?針對酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細(xì)賬：比如“每個(gè)瓶蓋退您5毛、一箱又有多了12塊利潤。空瓶回收我們是5毛一個(gè)瓶子競品是3毛一個(gè)瓶子，您又多了利潤”?！?您作為終端小超市回收消費(fèi)者瓶蓋一個(gè)五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購物款能促進(jìn)您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時(shí)候10個(gè)蓋子給你12個(gè)蓋子的錢，那兩個(gè)蓋子是給您的手續(xù)費(fèi)，我們做促銷促進(jìn)您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道錢。※陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤、促進(jìn)銷量增加銷售總利潤?只要您陳列20個(gè)空箱子在門口，一個(gè)月我們送您兩件貨，又是50元利潤（按零售價(jià)格算），而且這個(gè)錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。?我們幫您做陳列獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)餐桌上擺六瓶酒，掛上個(gè)掛脖，標(biāo)上零售價(jià)，再配上壓塑海報(bào)，消費(fèi)者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷員，不用您費(fèi)大量的口舌做介紹就能促進(jìn)消費(fèi)，相應(yīng)的，老板您就增加了利潤?！厥鈪f(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤：?所謂特殊協(xié)議，比如專架陳列協(xié)議，完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競爭要求店主不賣竟品的排他性協(xié)議、酒水行業(yè)的專場銷售協(xié)議。?我們的產(chǎn)品和競爭對手是一個(gè)檔次的，你想賺賣它哪一箱貨的幾十元錢、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎(jiǎng)勵(lì)你做我們專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿5千元，哎！我都想辭職開個(gè)店去。?凡是簽約的模范店我們都會(huì)有記錄，對模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)………4、利潤之外的利益：如果你利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價(jià)值?！鶐藲猓阂粋€(gè)超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢?！鶐Ы鹋？蛻簦簺]有錯(cuò)，我這個(gè)產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個(gè)產(chǎn)品主要針對的是白領(lǐng)，他們來這個(gè)店里每次消費(fèi)客單價(jià)大而且都是買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹招財(cái)貓，引來的客戶就是金鳳凰財(cái)神爺?！鶐r(jià)格形象：我這個(gè)產(chǎn)品是低價(jià)產(chǎn)品單位毛利很低（或者進(jìn)口高價(jià)產(chǎn)品銷量小），但這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)價(jià)格形象產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)超低價(jià)（高檔）產(chǎn)品在你店里，人家都會(huì)覺得你這里價(jià)格低（檔次高），這就是間接給你創(chuàng)造利潤?！锪鞣?wù)好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時(shí)，不占您的資金。我們保質(zhì)期過半只要外包裝不破損都給調(diào)成新貨、我們有促銷員幫你做活動(dòng)……。5、我可以幫你提升利潤※動(dòng)銷產(chǎn)生新銷量和新利潤：計(jì)劃給你投放陳列、消費(fèi)者促銷、提升銷量提升利潤……?！淖儺a(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤：?“我打算拿您這里做促銷據(jù)點(diǎn)，在周圍商圈發(fā)放消費(fèi)者購物折價(jià)卷、推銷高價(jià)產(chǎn)品……。”；?“老賣顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢！”?“新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價(jià)格萬一亂了，就不賺錢了！”※案例略6、讓客戶沾點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺得利潤更高※說明：讓客戶沾小便宜，我們本身并沒有付出更多代價(jià)，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機(jī)會(huì)的憂慮——讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實(shí)很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動(dòng)公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時(shí)間，他們會(huì)辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠?！黉N變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)行變通，比如讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷一下，下周再進(jìn)貨給他累計(jì)，達(dá)到進(jìn)貨坎級(jí)同樣給他贈(zèng)品?！黉N馬上結(jié)束，我額外給您申請了延時(shí)，您注意保密：?“現(xiàn)在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節(jié)，天轉(zhuǎn)暖，就沒有促銷了。反正那時(shí)候旺季到了。這個(gè)貨你又不怕賣不掉”。?“本次活動(dòng)已是最后一天，我是專門過來告訴你們的”；“活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，但是報(bào)表還沒交上去，你要是想要，我想個(gè)辦法“插隊(duì)”給你按照原來的進(jìn)貨促銷政策對待，您可千萬別說出去。”（就算老板不進(jìn)貨也會(huì)感謝你）?！l求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢?在確認(rèn)給店老板講清楚利潤故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時(shí)候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單?；蛘咦鞒龈孓o的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨”小結(jié)和分析：打開門做生意，店老板（尤其中小終端老板）最關(guān)心的是個(gè)“利”字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技能。如果你認(rèn)為講利潤故事就是出價(jià)減去進(jìn)價(jià)算出利潤那么簡單，那就錯(cuò)了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易——※首先要學(xué)會(huì)投其所好講利潤故事……※其二要看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間和對象……※其三要“價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤”；“專供品種價(jià)格管理保障單位利潤”；“銷量產(chǎn)生銷售總利潤”：“消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤”；“回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報(bào)”；“返利產(chǎn)生累計(jì)利潤”；“退包裝產(chǎn)生二次利潤&退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤”；“陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤&促進(jìn)銷量增加銷售總利潤”；“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤”等多方面綜合分析講透利潤故事……※其四對沒有利潤優(yōu)勢的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣帶金?？蛻舴?wù)好等等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤※其五要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事……※最后，讓客戶沾一點(diǎn)小便宜往往他們會(huì)感到“更有利潤”必須說明的是，利潤故事很重要，但是光靠價(jià)格低、利潤高賣貨不是最佳選擇——比我們的產(chǎn)品價(jià)格更低、利潤更高的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都有。而且，只會(huì)講利潤的業(yè)務(wù)員有時(shí)很“被動(dòng)”，因?yàn)闀r(shí)間長了，他一進(jìn)門店主就問：“這次進(jìn)貨送什么”講利潤故事很重要！除了利潤故事，我們還要會(huì)“用服務(wù)破冰推銷”，“分析你要賣給店主的是他店里缺的產(chǎn)品”（上篇已經(jīng)講過），“用客情推銷”、“用生動(dòng)化推銷”“用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷”等更多模型……。本篇回顧與下篇預(yù)告：本篇學(xué)習(xí)了如何千方百計(jì)多角度講好利潤故事，截至目前我們學(xué)了三個(gè)一線終端推銷的套路模型模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！模型三：多角度講好利潤故事。下篇內(nèi)容將繼續(xù)介紹新的模型：模型四：如何用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷；模型五：如何讓客戶相信銷量有保障肯定不會(huì)賠錢

上篇主要內(nèi)容回顧：截止目前學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的三個(gè)模型：模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！模型三：千方百計(jì)講好利潤故事本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí):幫客戶建立“肯定不會(huì)賠錢”的安全感。說明：上一個(gè)小節(jié)我們著重講了怎樣抓住機(jī)會(huì)、找對人、投其所好、千方百計(jì)講好利潤故事。終端店面對業(yè)務(wù)人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎——不完全是，更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品（尤其是新品）賣不賣得動(dòng)會(huì)不會(huì)不賠錢賣這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的作用。終端客戶聽到什么話，看到什么現(xiàn)象就會(huì)覺得安全呢總結(jié)一下無非以下幾點(diǎn)：1、進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看：※老板，今天我給你推薦個(gè)新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進(jìn)一點(diǎn)試一下；咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個(gè)你這里貨全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對門了。說明：尤其對中小終端，推銷新品的時(shí)候，最好首次訂單不要下的太多，其一降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率，其二首批貨迅速消化則會(huì)讓店主覺得的新品暢銷。當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動(dòng)銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。2、鼓勵(lì)試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn)※對對對！您的說的對，不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣，如果不能賣，你進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣——這不是多了賺錢的路子，況且三個(gè)月之后如果您真覺得賣不動(dòng)，我們可以給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品。您知道平時(shí)我們不退換貨的，這次保證換貨只是針對首次鋪的產(chǎn)品，所以說您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險(xiǎn)，您干嗎不試一下。3、時(shí)間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來※調(diào)貨時(shí)間長：新產(chǎn)品我們?nèi)齻€(gè)月內(nèi)都可以調(diào)換，三個(gè)月，你有充足的時(shí)間嘗試一下這個(gè)新品能不能賣得動(dòng)賺不賺錢。※保質(zhì)期長：這個(gè)產(chǎn)品保質(zhì)期12個(gè)月呢，你拿到的是當(dāng)月的新產(chǎn)品，離過期還有是十一個(gè)月時(shí)間呢，十一個(gè)月，就這幾包產(chǎn)品，您還怕賣不了※我們推的產(chǎn)品持續(xù)一段時(shí)間都能推起來：你回想一下，哪個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們公司的產(chǎn)品是國內(nèi)第一品牌，廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù)，這些都是小企業(yè)不能比的，我們公司推的產(chǎn)品不可能是一點(diǎn)也走不動(dòng)?；鸩换?，只是一個(gè)時(shí)間問題，您當(dāng)時(shí)剛開始賣**產(chǎn)品的時(shí)候，不是也不好賣嗎現(xiàn)在不是賣的很好嗎！4、我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)幫你動(dòng)銷※有事你隨時(shí)能找到我：您現(xiàn)在進(jìn)新品算是趕上好時(shí)候了，以前這個(gè)市場是經(jīng)銷商操作可能難免有些服務(wù)不到位的地方，今年開始我們廠家成立辦事處對零售終端周期性拜訪，我每周都來拜訪您一次，您有什么事可以直接和我說就行，能力范圍之內(nèi)的肯定幫你解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務(wù)卡，上面有我的手機(jī)號(hào)，還有我們公司主管的電話，您有問題隨時(shí)打電話就行，我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)，幫您一起把這些產(chǎn)品賣出去！※咱們利益是一致的，我必須幫你把貨賣出去：你放心我不可能騙你，讓你進(jìn)你不能賣的貨，然后你賣不動(dòng)，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。我的工作不是“讓你進(jìn)一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”，你有銷量有利潤才會(huì)長期進(jìn)我們的貨。所以我必須給你提供一系列服務(wù)、幫您擺貨架促進(jìn)銷量、幫你算銷量下訂單、幫你管庫存防止即期品、有促銷直接給你支持（保證您能拿到促銷品），產(chǎn)品推廣重點(diǎn)有變化也會(huì)首先跟您講（免的您進(jìn)錯(cuò)貨跟不上公司推廣重點(diǎn)），我必須幫你你店里把生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一。這次讓你進(jìn)新品我也不可能害你，最后你賣不動(dòng)肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。4、現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤高?！杀镜湍悴粫?huì)賠錢:“對，對，對”，新產(chǎn)品剛上市，消費(fèi)者對產(chǎn)品不了解剛開始肯定動(dòng)銷慢，但這也只是個(gè)時(shí)間的問題。就是因?yàn)楝F(xiàn)在是新品，才有這么大的進(jìn)貨促銷力度，等過幾個(gè)月產(chǎn)品逐漸推起來而且天氣轉(zhuǎn)暖到旺季了，促銷力度肯定減少了，您今天拿貨的促銷底板價(jià)這么低，您進(jìn)24瓶賣掉14瓶就把本錢賺回來了，剩下10瓶您凈賺，不可能讓您砸到手里賠錢吧?！缦率植拍苜嶅X：不要等到“火起來”之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長了他們會(huì)習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進(jìn)貨就遲了。（再說了現(xiàn)在新品利潤高、過一段時(shí)間利潤就可能降了。）5、我們幫你做動(dòng)銷，咱們一起把貨賣出去※陳列動(dòng)銷?老板你看，我們的新產(chǎn)品不僅利潤高，而且這個(gè)新品是公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品，公司配套了很多生動(dòng)化工具，條幅/海報(bào)/折頁/吊旗/桌牌/立卡/圍擋膜/kt板都有,我們專門培訓(xùn)了生動(dòng)化提高銷量的方法，從店外店內(nèi)和餐桌三個(gè)位置幫您做陳列，店外咱們掛條幅做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)。店內(nèi)我?guī)湍谝贿M(jìn)門的位置做個(gè)割箱梯形陳列，周圍配上條幅/海報(bào)/折頁/圍擋膜/kt板。最靠近消費(fèi)者的地方就是餐桌——我給你在大廳桌面上做擺臺(tái)陳列，每張桌子上擺上產(chǎn)品空瓶，掛上價(jià)格牌，消費(fèi)者坐下順手就拿來消費(fèi)了。其實(shí)好的產(chǎn)品陳列就是好像在店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷員。產(chǎn)品陳列自己在推銷自己。我們已經(jīng)在街口照這個(gè)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)做了幾家店了，你不行自己去看看，看看能不能幫您促進(jìn)銷量，看看做成那樣會(huì)不會(huì)賣不動(dòng)?！黉N動(dòng)銷?我們春節(jié)之前上的這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品自帶消費(fèi)者促銷，每一桶油送一個(gè)微波飯盒，而且另外還帶抽獎(jiǎng)，首先到了過年的時(shí)候大家做飯菜就多，微波飯盒很實(shí)用。另外這個(gè)贈(zèng)品在超市里零售要十幾塊，消費(fèi)者花六十幾元買咱們一桶油送十幾元的贈(zèng)品他們會(huì)覺得實(shí)惠，還有抽獎(jiǎng)，有的消費(fèi)者拿咱們的產(chǎn)品過年走親戚送禮，給對方說里面能抽獎(jiǎng)大獎(jiǎng)可以去歐洲旅游，更增加了他們送禮得份量，而且還不俗氣。產(chǎn)品對消費(fèi)者帶這么大促銷力度，您再稍微主動(dòng)介紹一下，還會(huì)一點(diǎn)都賣不動(dòng)嗎※廣告動(dòng)銷：?現(xiàn)在產(chǎn)品剛開始肯定沒那么多人點(diǎn)名要，但是很快就越來越多人要了，因?yàn)檫@個(gè)新品是我們公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品，針對這個(gè)產(chǎn)品投放央視廣告要連播半年時(shí)間呢。

6、分析新品在這個(gè)店內(nèi)的銷售機(jī)會(huì)※從商圈消費(fèi)群分析機(jī)會(huì)?針對流動(dòng)人口商圈：您這個(gè)店周圍流動(dòng)人口多（汽車站、火車站等流動(dòng)人口集散區(qū)）——天南海北的人都有，什么口味價(jià)格的產(chǎn)品都有人需要，最好多配品種，多一個(gè)品種多一個(gè)機(jī)會(huì)；?針對固定人口商圈：您這個(gè)店固定人口多（工廠區(qū)、家屬區(qū)等固定人口集中區(qū)）——新品一旦培養(yǎng)起來，賣開之后,會(huì)形成固定回頭客?！鶑纳倘ψ儎?dòng)分析?商圈周圍業(yè)態(tài)變化：你這個(gè)超市附近新開了1家高檔燒烤店、有1家桑拿會(huì)所開業(yè)，這會(huì)帶來新的高端消費(fèi)群，您應(yīng)該準(zhǔn)備進(jìn)店高檔產(chǎn)品?商圈人口變化：沒錯(cuò)，咱農(nóng)村取暖設(shè)備不好，冬天沒人喝啤酒，但是別忘了馬上過年，外地打工的年輕人會(huì)有一波返鄉(xiāng)高峰，年輕人愛喝啤酒，在外頭辛苦一年回來要撐面子，肯定還要喝的是中高價(jià)啤酒。?商圈周圍事件變化：馬上有交易會(huì)、旅游高峰等，全國各地那里的人都來，你得趕緊準(zhǔn)備多品種產(chǎn)品線銷售。※從產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：?以強(qiáng)勢產(chǎn)品作參照：新品的口味、價(jià)位、包裝風(fēng)格和××?xí)充N產(chǎn)品很接近，它能賣，我為什么不能賣?以目標(biāo)消費(fèi)群作參照：◎你這個(gè)超市周圍有個(gè)很大的桂林米粉店，說明這里經(jīng)常有云南人來，您店里就得準(zhǔn)備點(diǎn)云南產(chǎn)品賣！有消費(fèi)群就不愁賣不動(dòng)?！颥F(xiàn)在調(diào)和油老大是金龍魚、豆油老大是福臨門、花生油老大是魯花，玉米油老大是誰——中國人誰都不知道！我們**玉米油廣告集中訴求“關(guān)注心腦血管健康”，針對的就是喜歡玉米油清淡口味，又有心腦血管問題隱患的中老年消費(fèi)群體，目前明確訴求這個(gè)賣點(diǎn)的同類產(chǎn)品市面上還沒有，您周為這幾個(gè)小區(qū)這個(gè)消費(fèi)人群可不算少?！蛘l說本地南方人不抽外地?zé)煵缓韧獾鼐坪芏嘞M(fèi)者屬于好奇性消費(fèi)，喜新厭舊喜歡嘗試新東西，另外，誰能保證你這里沒有外地人北方人您旁邊不遠(yuǎn)的一個(gè)城中村，那里不是外地人聚集的地方嗎，這些北方人外地打工的千里之外討生活，其實(shí)都想念家鄉(xiāng)的飲食風(fēng)味和家鄉(xiāng)的產(chǎn)品。7、利用從眾心理推銷：說明：終端店老板互相攀比互相模仿的心理很嚴(yán)重，他自己店里進(jìn)什么貨賣什么價(jià)格，先要看看別的店進(jìn)什么貨賣什么價(jià)格。營銷界對這個(gè)現(xiàn)象叫做“從眾心理”“頭羊效應(yīng)”“效應(yīng)”,大意是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷?！愣ǖ谝患遥喝ムl(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，一條街上的商店，想盡辦法一定要把第一家貨鋪進(jìn)去，貨車停在第一家店50米外的地方（業(yè)務(wù)員進(jìn)店推銷），等談好第一家要貨之后，業(yè)務(wù)員要大喊大叫“老張，這里要貨15箱”，貨車司機(jī)喊“來啦”——把車“s”形開過來（玩笑），然后大喊大叫的送貨找錢，總之要喊的一條街都知道。如法炮制，只要前三家店要貨，后面家家都要貨了?！忍艨颓樽詈玫哪羌疑痰赇佖洠阂粋€(gè)小區(qū)里面六家超市，業(yè)務(wù)員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨（比如客情好的店、生意好的店、剛剛給他處理不良品欠我人情的店、公司的分銷商和協(xié)議店等等），先把這家店鋪上去，在他店門口掛新品條幅做新品堆箱陳列，引導(dǎo)別的店進(jìn)貨?！o沒進(jìn)貨的空白店看成交店的訂單：?別人都進(jìn)了：在沒進(jìn)貨的店展示已經(jīng)進(jìn)貨成交店的拿訂單，告訴他這個(gè)小區(qū)就剩你一家沒有這個(gè)產(chǎn)品了；第一家店不要貨，先去拜訪第二第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家訂單；讓他感覺的你隔壁兩家都進(jìn)貨了?別人賣的不錯(cuò)：對于長期不進(jìn)新品的“釘子戶”，讓他看別的店的重復(fù)訂單：“你看看別的店多長時(shí)間進(jìn)一次貨，賣的好不好”。?你的競爭店進(jìn)貨了：◎在空白店打電話給司機(jī)讓司機(jī)去隔壁店送貨◎一看沒進(jìn)貨的空白店店主在吃飯就說“大哥你先吃飯，我先去把**超市（可能是他的競爭超市）要的訂單簽完/貨卸了，再過來和你們談”◎針對分銷商批發(fā)商不進(jìn)新品，把別的批發(fā)商進(jìn)貨的訂單給他看，告訴他們其他批發(fā)商都有貨了，如果你不上貨，其他人搶了你的終端客戶，我們可管不了。小結(jié)和分析：幫客戶分析他的商圈和我們產(chǎn)品賣點(diǎn)之間的關(guān)系，客戶對新品會(huì)多一點(diǎn)信心告訴客戶進(jìn)貨量小不占?jí)嘿Y金，他們會(huì)感覺壓力小，從而樂意嘗試。告訴客戶我們不是僅僅把貨賣給您，還要“周期性服務(wù)”，還要“幫您做陳列動(dòng)銷”、“促銷動(dòng)銷”、“廣告動(dòng)銷”，而且我們是“周期性回訪，您有事隨時(shí)可以找到我，我?guī)湍鉀Q”，而且“賣不動(dòng)可以調(diào)貨，保質(zhì)期還很長”他們會(huì)覺得不是孤軍作戰(zhàn)，會(huì)覺得有底牌，有安全感，從而樂意嘗試。告訴客戶現(xiàn)在新品上市時(shí)期進(jìn)貨促銷力度大，客戶會(huì)覺得這是個(gè)抄底的機(jī)會(huì)，不嘗試好像吃虧。讓客戶看到你的周圍鄰居都進(jìn)貨了，這條街就剩下你不進(jìn)貨了，別人賣的都不錯(cuò)，往往客戶立刻覺得不進(jìn)貨就吃了大虧！這些都是很傳統(tǒng)的老技巧，十幾年前一些大企業(yè)的教材上就在講這些方法，十幾年過去了，這個(gè)方法仍然很有效，“山水好移，本性難改”，人性中有些特點(diǎn)可能會(huì)千古不變。銷售人員對這些老方法其實(shí)也并不陌生，他們或多或少也用過其中幾招幾式，但因?yàn)闆]有總結(jié)沉淀，零星運(yùn)用不系統(tǒng)，沒有模型，這也是大家學(xué)這門課的意義所在。需要特別強(qiáng)調(diào)的是：答應(yīng)別人事情（比如周期性服務(wù)、各種動(dòng)銷跟進(jìn)等等）必須落實(shí)，客戶真的出現(xiàn)滯銷也要盡量幫助他解決（比如公司調(diào)貨或者客戶之間調(diào)貨）。業(yè)務(wù)員的工資不是公司發(fā)的——老板不會(huì)每個(gè)月賣一套房子給你們發(fā)工資，業(yè)務(wù)員工資是客戶發(fā)的，客戶才是你的衣食父母。利潤故事也罷，讓客戶建立安全感也罷，最終都要兌現(xiàn)的，誠實(shí)對待客戶，才能獲得信任。也許有一天你走進(jìn)店里，店主說：“小張，你來了，我正忙著顧不上，你自己看我店里缺什么貨，完了你下定單，我簽字，我信得過你”，那才是業(yè)務(wù)員客情好的體現(xiàn)。本篇回顧與下篇預(yù)告：本篇學(xué)習(xí)了《如何幫終端客戶建立“不會(huì)賠錢”的安全感》。下篇內(nèi)容將繼續(xù)介紹新的終端推銷模型“又笨又有效的終端推銷方法”。

上篇主要內(nèi)容回顧小結(jié)：截止目前我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的四個(gè)技能模型：模型一：陌生客戶初次見面，業(yè)務(wù)人員用服務(wù)破冰，進(jìn)而建立信任和客情，促成銷售的8個(gè)套路。模型二：分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個(gè)方法。模型三：“利潤故事”不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡單，用25個(gè)常用方法多角度算透利潤。模型四：客戶最關(guān)心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會(huì)賠錢”的18個(gè)方案。這四個(gè)模型都是終端推銷過程中殺傷力很強(qiáng)的招術(shù)，同時(shí)也要求業(yè)務(wù)員有一定的專業(yè)知識(shí)和充分熟練的技能。初學(xué)者運(yùn)用起來需要一個(gè)內(nèi)化的過程，否則功夫不到家這些招數(shù)用不出來。有時(shí)也會(huì)碰到客戶拒人千里之外根本不跟你談讓你的招數(shù)無從施展。這個(gè)時(shí)候返璞歸真，需要“笨辦法”幫你攻克“釘子店”本篇就來學(xué)習(xí)“又笨又有效的終端推銷方法”。中小終端銷售常用套路模型五：又笨又有效的終端推銷方法說明：民間有諺語“硬石頭還要軟繩子來勒”，意思大概就是說以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店，最需要這種精神——百折不撓，多次拜訪。1、心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒態(tài)度最牛不是中小終端夫妻店，而是超市，超市采購第一次見到陌生的供貨商業(yè)務(wù)員，態(tài)度往往很強(qiáng)硬：“我只有兩分鐘時(shí)間，我們今年有規(guī)定，新廠牌進(jìn)店費(fèi)一律兩萬元，你能接受咱們就談，不能接受就出去”?；蛘呷酉乱痪洹拔覀儠簳r(shí)沒這個(gè)計(jì)劃”然后揚(yáng)長而去。銷售新手遇到這個(gè)情況就會(huì)抓狂絕望。實(shí)際上分析一下，超市真的對新產(chǎn)品沒興趣嗎——不可能，新產(chǎn)品意味著新銷量/新毛利/新費(fèi)用！真的兩萬元進(jìn)店費(fèi)用不能談嗎——叫價(jià)兩萬最后兩千成交的比比皆是。那店方為什么不跟你談呢其實(shí)店方對廠家的拒絕是職業(yè)習(xí)慣而已，他們習(xí)慣于“justsayno”，也許是要給你個(gè)下馬威（需要你多去磨幾次）、也許是那天他沒時(shí)間心情不好或者是他最近正在忙著促銷檔期沒工夫談新品（你需要換個(gè)時(shí)間再來）、也許是他對你的新產(chǎn)品一無所知他不知道怎么跟你談，他揚(yáng)長而去是去別的店市調(diào)這個(gè)新產(chǎn)品的銷售狀況（那就需要你給他點(diǎn)時(shí)間）、也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣（他最近頭疼毛利太低，你卻給他拿了個(gè)低價(jià)產(chǎn)品的特價(jià)計(jì)劃）……?？傊痪湓挘哼@世界沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，店方也許對新品沒興趣，但他絕不會(huì)對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因，問題也就迎刃而解。2、主動(dòng)出擊，不要相信客戶的推脫和謊言中小終端拒絕你的時(shí)候，直接說“不要”的比較少，大多數(shù)會(huì)給你一個(gè)借口，常見借口如下：※你別忙活了，等我想好了要貨的時(shí)候，我給你打電話吧?！蚁荣u著別的產(chǎn)品，下回再說吧?！闵┳硬辉?，我不當(dāng)家，等他回來商量一下?！习宀辉凇！液屠贤酰ㄖ附?jīng)銷商）多少年的交情了，我一個(gè)電話他就把貨拿來了，還用你來推銷，我這個(gè)店你以后就別管了?！@兩天沒錢，過兩天再說※沒地方放了，下次再說吧※淡季了，賣不動(dòng)，等到旺季再來?！屑?xì)推敲這些話，什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動(dòng)等等都是借口——?jiǎng)e的店不是在賣嗎你的地方你得資金不就是用來進(jìn)貨賺錢的嗎其實(shí)這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫——“下回再說吧”，“我要貨給你打電話”。要相信這些話，銷售就沒法做了。永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你！一定要主動(dòng)出擊！3、設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步。推銷原本就是“從客戶說不要才開始”，上來就成交那不叫銷售那叫運(yùn)氣，尤其對釘子店和大店不要寄希望于一次成交，給自己設(shè)定每次拜訪的目標(biāo)：比如第一次去可能只是認(rèn)識(shí)一下建立聯(lián)系、介紹我們的服務(wù)流程、登記客訴、展示樣品（見本文連載第一篇）；第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動(dòng)化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個(gè)產(chǎn)品”（見本文連載第二、三篇），第三次去要“利用從眾心理推銷”給對方看另外幾家賣得好的店的訂單（見本文連載第四篇）……。邁小步不停步，每次設(shè)定一個(gè)小目標(biāo)，完成這個(gè)目標(biāo)就是勝利，這樣你的銷售心態(tài)會(huì)更平和，自己不亂陣腳，客戶也不會(huì)覺得太“壓迫”。4、面對“老板不在”去了很多次都被店里一句話頂回來“老板不在”，那太虧了。也許有一天你發(fā)現(xiàn)多次告訴你“老板不在”的那個(gè)人正是老板。所謂“邁小步不停步”的計(jì)劃一步也實(shí)現(xiàn)不了，具體應(yīng)對方法如下：※端正心態(tài)：很多廠家的業(yè)務(wù)員對見大店老板有畏懼心理，其實(shí)真的約到老板見了面，往往還發(fā)現(xiàn)老板為人挺客氣，你勤快點(diǎn)把服務(wù)做好建立客情，這個(gè)“老板總是不在”的店就成了“別的廠家攻不進(jìn)去，而你可以直接跟老板接洽”的優(yōu)勢客戶！※要電話：問店員老板（也許是管進(jìn)貨的經(jīng)理）是誰，什么時(shí)候在家，最好能把老板手機(jī)要出來，打電話發(fā)短信約好見面時(shí)間，你再來一次?！鶗鏈贤ǎ喊涯愕男彰㈦娫?、要推銷的產(chǎn)品、價(jià)格、政策寫下來，托店員轉(zhuǎn)交給老板，有樣品留下來更好?！喟菰L：當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過，隔著玻璃看見店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)模樣的在指手劃腳，別怕！直接推門進(jìn)去找他，也許就碰上了。※找內(nèi)線：最了解老板在不在的人是誰（大店可能是門迎、保安，小店可能就是服務(wù)員、營業(yè)員）。你就盯著一兩個(gè)對你態(tài)度不那么排斥的人（比如領(lǐng)班、吧臺(tái)服務(wù)員或者出納）每次去拜訪都跟他扯幾句，再送一個(gè)小禮品、再講講我們的產(chǎn)品優(yōu)勢利潤故事，然后請他幫忙。他至少能透露給你老板是誰、什么時(shí)間在店里、能在老板面前“說得上話”的人是誰。下次你和老板談的時(shí)候，這個(gè)“內(nèi)線”如果能擠過來插一句“這個(gè)產(chǎn)品周圍幾家店賣的不錯(cuò)”，那往往起到關(guān)鍵作用?！烊私榻B：店老板總有熟人吧，經(jīng)銷商可能認(rèn)識(shí)他（如果他店里有經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品）。隔壁或?qū)﹂T超市的老板也可能認(rèn)識(shí)他、其他什么工商/稅務(wù)/同學(xué)/老鄉(xiāng)只要想辦法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉(xiāng)或親戚的身份出現(xiàn)；反正我們只求一見，談生意嘛還是靠專業(yè)、靠產(chǎn)品、靠利潤故事！※把客戶變成員工：一般大一點(diǎn)的店老板們互相有個(gè)圈子，可能上午一起喝茶打牌。業(yè)務(wù)員一番辛苦“拿下”一個(gè)店老板，建立了客情，再嘴甜點(diǎn)，拜托大哥幫忙“您幫我介紹幾個(gè)老板”，也未嘗不可能。

5、多次拜訪，作服務(wù)，軟繩子勒硬石頭。在本文連載的第一篇我們就講過：“用服務(wù)破冰——我是來服務(wù)，不是來賣貨的”，里面講了用態(tài)度破冰、用產(chǎn)品破冰、用熟人關(guān)系破冰、用廣宣品破冰、用處理客訴破冰、用服務(wù)流程破冰等等等等。這是對所有陌生客戶都適用的方法，釘子戶“冰比較厚”，就得反復(fù)破冰。請看案例：第一次拜訪店里人多，老板不理我沒關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)一下，我執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟（本文后續(xù)專題講解），本次的拜訪的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理；另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)沒關(guān)系，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。第二次拜訪老板還不理我沒關(guān)系，我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品（甚至不是本品）做個(gè)先進(jìn)先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個(gè)驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。第三次拜訪老板不冷不熱給我打了個(gè)招呼，說暫時(shí)沒錢不進(jìn)貨沒關(guān)系，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。啊上次我?guī)湍冗M(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了沒關(guān)系我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。第四次拜訪出現(xiàn)意外了，老板娘堅(jiān)決不要貨，本來經(jīng)過前幾次努力老板已經(jīng)搞定了，這次被老板娘攪黃了（心里叫苦，幸虧只有一個(gè)老板娘）沒關(guān)系，我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。老板娘愛財(cái)，我這次就重點(diǎn)講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當(dāng)面叫司機(jī)來給隔壁店送酒。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng)，說“看看再說”。我回答“沒關(guān)系，反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來做服務(wù)”，臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的，還給了老板娘一個(gè)圓珠筆。第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng)，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好位置，屋頂掛了十個(gè)吊旗，一進(jìn)門的墻貼了六張海報(bào)，整個(gè)感覺好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺(tái)上跑了，這個(gè)便宜可不能占。第六次拜訪：太好了，店里總共三個(gè)“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老遠(yuǎn)看見我就招呼我進(jìn)來喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個(gè)笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機(jī)會(huì)。趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進(jìn)貨，你們也別不歡迎我，我是來服務(wù)的，咱們開小店不容易，進(jìn)貨時(shí)要慎重，但是我想知道你們擔(dān)心的是什么，是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”。老板娘說主要是我這個(gè)新牌子客人來了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品，多虧上次我貼了一大堆海報(bào)，才有人問了她一下這個(gè)產(chǎn)品有沒有。我心中狂喜——終于開始談貨了，開始運(yùn)用多種方法推銷：“店里只賣客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產(chǎn)品在能賺到錢”、“上次貼海報(bào)都有人問了，我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)幫你您拉動(dòng)消費(fèi)”、“先拿半箱試試看，我給你這個(gè)月日期最新鮮的貨，保質(zhì)期還有12個(gè)月，另外我?guī)湍闵暾埿碌?/p>