關(guān)于成立自動化控制系統(tǒng)公司計劃書

泓域咨詢/關(guān)于成立自動化控制系統(tǒng)公司計劃書目錄第一章總論 6一、項目概述 6二、項目提出的理由 6三、項目總投資及資金構(gòu)成 6四、資金籌措方案 7五、項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo) 7六、項目建設(shè)進度規(guī)劃 7七、研究結(jié)論 8八、主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 8主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 8第二章市場和行業(yè)分析 10一、我國工業(yè)自動化服務(wù)市場規(guī)模與競爭格局 10二、體驗營銷的概念 13三、行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn) 14四、市場需求預(yù)測方法 18五、行業(yè)發(fā)展趨勢 22六、我國工業(yè)自動化核心產(chǎn)品的規(guī)模和競爭格局 24七、行業(yè)的特點 31八、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè) 35九、行業(yè)市場規(guī)模和競爭格局 39十、競爭者識別 40十一、組織市場的特點 45十二、市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展 49十三、全面質(zhì)量管理 52第三章發(fā)展規(guī)劃分析 56一、公司發(fā)展規(guī)劃 56二、保障措施 62第四章經(jīng)營戰(zhàn)略管理 64一、技術(shù)來源類的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略 64二、融合戰(zhàn)略的構(gòu)成要件 68三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的特征 72四、企業(yè)競爭戰(zhàn)略的概念 75五、企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的內(nèi)容與任務(wù) 76六、企業(yè)投資戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 76七、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理的含義 80八、人力資源的內(nèi)涵、特點及構(gòu)成 80九、差異化戰(zhàn)略的基本含義 84第五章人力資源管理 86一、獎金制度的制定 86二、員工職業(yè)生涯規(guī)劃的準(zhǔn)備工作 90三、組織崗位勞動安全教育 94四、培訓(xùn)課程設(shè)計的程序 95五、企業(yè)人員招募的方式 97六、錄用環(huán)節(jié)的評估 102第六章項目選址 106一、打造具有國際競爭力的創(chuàng)新生態(tài)圈 109二、強化投資拉動和項目帶動 111第七章企業(yè)文化 113一、塑造鮮亮的企業(yè)形象 113二、品牌文化的基本內(nèi)容 118三、企業(yè)文化的分類與模式 136四、技術(shù)創(chuàng)新與自主品牌 146五、企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 147六、企業(yè)文化管理的基本功能與基本價值 151第八章投資方案 161一、建設(shè)投資估算 161建設(shè)投資估算表 162二、建設(shè)期利息 162建設(shè)期利息估算表 163三、流動資金 164流動資金估算表 164四、項目總投資 165總投資及構(gòu)成一覽表 165五、資金籌措與投資計劃 166項目投資計劃與資金籌措一覽表 166第九章項目經(jīng)濟效益分析 168一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 168營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 168綜合總成本費用估算表 169固定資產(chǎn)折舊費估算表 170無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 171利潤及利潤分配表 172二、項目盈利能力分析 173項目投資現(xiàn)金流量表 175三、償債能力分析 176借款還本付息計劃表 177第十章財務(wù)管理 179一、營運資金管理策略的主要內(nèi)容 179二、企業(yè)資本金制度 180三、流動資金的概念 186四、財務(wù)可行性評價指標(biāo)的類型 187五、分析與考核 189六、短期融資券 189七、財務(wù)管理原則 193八、存貨成本 197九、營運資金的管理原則 199十、財務(wù)管理的內(nèi)容 200第十一章總結(jié)說明 204本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途?？傉擁椖扛攀觯ㄒ唬╉椖炕厩闆r1、項目名稱：關(guān)于成立自動化控制系統(tǒng)公司2、承辦單位名稱：xx投資管理公司3、項目性質(zhì)：技術(shù)改造4、項目建設(shè)地點：xxx（以最終選址方案為準(zhǔn)）5、項目聯(lián)系人：楊xx（二）項目選址項目選址位于xxx（以最終選址方案為準(zhǔn)）。項目提出的理由中國政府對于PLC發(fā)展較為重視，在當(dāng)時的機械電子工業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下，中國機電一體化技術(shù)應(yīng)用協(xié)會可編程序控制器（PLC）分會于1991年成立。PLC分會的成立有助于開展PLC行業(yè)調(diào)研、制定行業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃、推廣PLC應(yīng)用技術(shù)、促進行業(yè)內(nèi)各參與主體的信息交流和資源共享，進而推動PLC行業(yè)發(fā)展。項目總投資及資金構(gòu)成本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資1466.37萬元，其中：建設(shè)投資934.65萬元，占項目總投資的63.74%；建設(shè)期利息21.68萬元，占項目總投資的1.48%；流動資金510.04萬元，占項目總投資的34.78%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資1466.37萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx投資管理公司計劃自籌資金（資本金）1023.85萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額442.52萬元。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：4300.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：3521.95萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：568.80萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：27.54%。5、全部投資回收期（Pt）：5.68年（含建設(shè)期24個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：1673.74萬元（產(chǎn)值）。項目建設(shè)進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需24個月的時間。研究結(jié)論通過分析，該項目經(jīng)濟效益和社會效益良好。從發(fā)展來看公司將面向市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變工藝條件以高附加值的產(chǎn)品代替目前產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1466.371.1建設(shè)投資萬元934.651.1.1工程費用萬元523.861.1.2其他費用萬元394.061.1.3預(yù)備費萬元16.731.2建設(shè)期利息萬元21.681.3流動資金萬元510.042資金籌措萬元1466.372.1自籌資金萬元1023.852.2銀行貸款萬元442.523營業(yè)收入萬元4300.00正常運營年份4總成本費用萬元3521.95""5利潤總額萬元758.40""6凈利潤萬元568.80""7所得稅萬元189.60""8增值稅萬元163.78""9稅金及附加萬元19.65""10納稅總額萬元373.03""11盈虧平衡點萬元1673.74產(chǎn)值12回收期年5.6813內(nèi)部收益率27.54%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元814.60所得稅后市場和行業(yè)分析我國工業(yè)自動化服務(wù)市場規(guī)模與競爭格局1、工業(yè)自動化服務(wù)市場特征工業(yè)自動化服務(wù)處于行業(yè)中游，連接產(chǎn)品制造商和下游客戶，在整個價值增值傳遞的過程中具有獨特的橋梁作用。工業(yè)自動化產(chǎn)品服務(wù)商主要有兩類企業(yè)或提供兩種類型服務(wù)：（1）偏向供應(yīng)渠道的產(chǎn)品分銷；（2）側(cè)重技術(shù)應(yīng)用的系統(tǒng)集成，即根據(jù)用戶的個性化需求，基于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進行方案設(shè)計、系統(tǒng)集成和二次技術(shù)開發(fā)，將標(biāo)準(zhǔn)成品集成為專用的控制系統(tǒng)。產(chǎn)品分銷一般主要提供產(chǎn)品銷售、物流配送和售后服務(wù)，但分銷又區(qū)別于產(chǎn)品制造商的銷售部門，是由獨立的第三方進行的從制造商到終端用戶的整個商品傳遞過程中所涉及的一系列活動。由于工業(yè)自動化產(chǎn)品專業(yè)性強、品類多樣性，因此產(chǎn)品制造商往往會聚焦于某一類或某個領(lǐng)域產(chǎn)品，且工業(yè)自動化產(chǎn)品應(yīng)用復(fù)雜且廣泛，建立覆蓋廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)對單一產(chǎn)品制造商而言，一般不具有經(jīng)濟性。因此，分銷成為工業(yè)自動化領(lǐng)域廣泛采用。在國外，工業(yè)自動化產(chǎn)品的分銷模式已經(jīng)非常成熟，專業(yè)的分銷商及其所擁有的專業(yè)物流系統(tǒng)和服務(wù)密集的分銷網(wǎng)絡(luò)，成為工業(yè)電氣產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的環(huán)節(jié)。在我國，分銷模式也已發(fā)展成為中低壓輸配電產(chǎn)品和工業(yè)自動化產(chǎn)品銷售的主要模式。系統(tǒng)集成是基于客戶需求，進行系統(tǒng)或功能方案設(shè)計，在優(yōu)選各種自動化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，建造、安裝和調(diào)試一個實現(xiàn)客戶目標(biāo)的自動化系統(tǒng)或功能模塊的綜合服務(wù)。根據(jù)實現(xiàn)方案的復(fù)雜程度，系統(tǒng)集成一般又可以分為系統(tǒng)型系統(tǒng)集成和功能型技術(shù)集成。要解決客戶需求，系統(tǒng)集成商既要了解完整的自動化產(chǎn)品線，又要對具體行業(yè)、甚至單一客戶的工藝充分理解，同時具備二次技術(shù)開發(fā)能力，才能形成量身裁定的方案。在結(jié)合自身對工藝和應(yīng)用理解的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)集成商還可以挖掘并嵌入自主知識產(chǎn)權(quán)的程序或模塊，并對集成方案進行封裝，融合，培育和打造了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心解決方案，從而在激烈的市場競爭中立足。此外，對工業(yè)自動化服務(wù)商而言，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)與分銷業(yè)務(wù)又是相輔相成，具有協(xié)同效應(yīng)。分銷渠道有利于服務(wù)商擴到渠道布局，為系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)發(fā)展積累客戶群，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)也有利于提升服務(wù)商的市場認可度，擴大產(chǎn)品銷售，增加用戶粘性。2、工業(yè)自動化服務(wù)的市場規(guī)模根據(jù)工控網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，2020年我國工業(yè)自動化產(chǎn)品市場規(guī)模約為1,466億元，但在公開市場尚未分銷業(yè)務(wù)的市場規(guī)模數(shù)據(jù)。另根據(jù)平安證券研究所的估算，“分銷商在工控（工業(yè)自動化）市場的可達市場空間約為整體市場容量的70%”，以此推算2020年分銷渠道銷售的工業(yè)自動化產(chǎn)品市場規(guī)模約為1,026億元。3、工業(yè)自動化服務(wù)的競爭格局在制造業(yè)高度繁榮、工業(yè)自動化蓬勃發(fā)展的今天，市場的變化、技術(shù)的更替都無時無刻不在影響著工業(yè)自動化向前發(fā)展的方向。工業(yè)自動化作為一個多元、復(fù)雜的領(lǐng)域，涵蓋的范圍廣闊、市場延續(xù)繼承性強、技術(shù)發(fā)展比較迅速，并呈現(xiàn)出了鮮明的多元化集成的特點，已經(jīng)逐漸從以邏輯控制為主的制造業(yè)發(fā)展到需要復(fù)雜回路調(diào)節(jié)的連續(xù)過程工業(yè)，關(guān)乎國計民生的各個行業(yè)都已經(jīng)應(yīng)用到了基于PLC的控制方案、DCS控制系統(tǒng)，以及基于集成架構(gòu)的混合控制系統(tǒng)等先進自動化技術(shù)。傳統(tǒng)自動化行業(yè)中也不斷的應(yīng)用到了現(xiàn)代信息技術(shù)和通訊技術(shù)的最新研究成果，從而滿足不斷變化的客戶需要。由于應(yīng)用行業(yè)極為廣泛，工業(yè)自動化市場還難以走向完全標(biāo)準(zhǔn)化的特殊階段，因此行業(yè)也未出現(xiàn)單一或幾個力量“一統(tǒng)天下”的局面。目前，工業(yè)自動化服務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域是一個由自動化系統(tǒng)服務(wù)商、各種從事自動化工程或機器制造的系統(tǒng)集成商、行業(yè)設(shè)計院以及自動化產(chǎn)品代理商共同組成的舞臺，他們在整個的價值鏈體系中各自發(fā)揮其不可替代的作用。自動化服務(wù)商主要由以下三類企業(yè)組成：（1）行業(yè)上游產(chǎn)品制造商，以施耐德、ABB、西門子、三菱等為代表，這類企業(yè)不僅向市場提供自動化產(chǎn)品，也在深度介入為行業(yè)提供自動化系統(tǒng)解決方案；（2）行業(yè)下游客戶，這類企業(yè)一般為大型企業(yè)集團下屬的工程公司，由于在集團項目建設(shè)中積累了豐富的項目經(jīng)驗，因此在發(fā)展中也形成了對外甚至跨行業(yè)提供系統(tǒng)解決方案的能力；（3）行業(yè)中游服務(wù)商，這些企業(yè)一般了解完整的自動化產(chǎn)品線，同時在某些領(lǐng)域積累了形成自身技術(shù)特色的自動化系統(tǒng)解決方案能力。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導(dǎo)向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價值的服務(wù)，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)1、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢及面臨的機遇（1）國家產(chǎn)業(yè)政策支持制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級工業(yè)自動化行業(yè)是為國民經(jīng)濟各行業(yè)提供技術(shù)裝備的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，是各行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級、技術(shù)進步的重要保障和國家綜合實力的集中體現(xiàn)。政策在工業(yè)自動化行業(yè)發(fā)展中具有關(guān)鍵影響力。為實現(xiàn)由依靠規(guī)模增長的傳統(tǒng)工業(yè)化道路向依靠技術(shù)進步和可持續(xù)發(fā)展的新興工業(yè)化道路轉(zhuǎn)變，我國大力推動傳統(tǒng)制造業(yè)升級和高端裝備制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展，高度重視工業(yè)自動化控制系統(tǒng)行業(yè)，鼓勵提高裝備制造業(yè)自主創(chuàng)新能力和國產(chǎn)化水平，產(chǎn)業(yè)政策支持力度不斷加大，先后出臺了《“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》《智能制造發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》《關(guān)于推動先進制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)深度融合發(fā)展的實施意見》《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標(biāo)綱要》《“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃》等一系列政策，為行業(yè)發(fā)展提供了良好的制度環(huán)境和經(jīng)營環(huán)境。行業(yè)作為工業(yè)自動化中的重要環(huán)節(jié)以及現(xiàn)代生產(chǎn)服務(wù)業(yè)的代表，在推動工業(yè)自動化快速發(fā)展方面具有不可替代的作用，其行業(yè)規(guī)模將隨工業(yè)自動化規(guī)模的擴張而擴張。（2）自動化設(shè)備應(yīng)用范圍廣，市場需求規(guī)模大從自動化設(shè)備應(yīng)用的行業(yè)廣度分析，任何需要提升生產(chǎn)效率的現(xiàn)代制造業(yè)都需要使用自動化控制技術(shù)和裝備，包括汽車制造、工程機械、石油化工、冶金、物流倉儲、醫(yī)藥制造、消費電子、半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)等。從自動化設(shè)備應(yīng)用的深度分析，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，終端消費者需求多樣化，以及對產(chǎn)品品質(zhì)、定制化的需求不斷提升，這對制造廠商生產(chǎn)環(huán)節(jié)、工藝難度和制造水平的要求都在提升，而傳統(tǒng)人工操作的誤差及安全性風(fēng)險導(dǎo)致制造業(yè)廠商對自動化生產(chǎn)需求強烈。我國制造業(yè)要縮小與發(fā)達國家的差距，需要在大批量生產(chǎn)技術(shù)基礎(chǔ)上，不斷向訂制化、智能化、集成化方向發(fā)展，采用從生產(chǎn)加工到檢測包裝的全程自動化控制技術(shù)，從而保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，提高了生產(chǎn)效率。因此，在我國制造產(chǎn)業(yè)升級的大背景下，我國工業(yè)自動化和智慧化發(fā)展勢不可擋。（3）人口紅利逐步消失帶動了制造業(yè)對自動化設(shè)備的需求近年來，隨著人口紅利的逐步消失，我國的勞動力成本洼地效應(yīng)逐漸減弱?！坝霉せ摹眴栴}困擾著越來越多的制造業(yè)企業(yè)，加上日益上漲的勞動力成本的影響，制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級的壓力與日俱增，自動化設(shè)備的廣泛使用也成為制造業(yè)的必然趨勢。市場對工業(yè)自動化需求的增長，有效促進了行業(yè)主體加快創(chuàng)新步伐，增強市場競爭力，從而帶動了行業(yè)的蓬勃發(fā)展。（4）實現(xiàn)工業(yè)自動化設(shè)備國產(chǎn)替代的趨勢促進行業(yè)發(fā)展我國工業(yè)自動化起步較晚，早期產(chǎn)品的可靠性與國際知名公司仍存在較大差異。但經(jīng)過多年的發(fā)展，我國自動化行業(yè)廠商的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量都在不斷提高并持續(xù)縮小與國外品牌的差距，并借助國內(nèi)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級帶來機遇，加快了對國外品牌的替代速度，國內(nèi)廠商的市場份額持續(xù)擴大。近幾年，國際貿(mào)易摩擦地加劇，對我國相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)核心部件的“自主、安全、可控”提出了迫切需求，進一步推動了自動化設(shè)備的國產(chǎn)替代趨勢，為工業(yè)自動化設(shè)備實現(xiàn)進口替代提供了良好的市場機遇。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）行業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱與美國、德國、日本等工業(yè)發(fā)達國家相比，我國自動化行業(yè)起步較晚，自動化設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)水平相對較低。通過學(xué)習(xí)模仿與自主創(chuàng)新，我國自動化設(shè)備行業(yè)發(fā)展迅速，出現(xiàn)了眾多自動化設(shè)備廠商，但大多規(guī)模偏小，技術(shù)力量薄弱，在高端自動化產(chǎn)品領(lǐng)域還難以與國際知名廠商相競爭，為下游客戶提供全過程的研發(fā)、設(shè)計、制造及服務(wù)的能力也有待提升。因此，國內(nèi)廠商需要加大資源投入，不斷提升產(chǎn)品性能、技術(shù)能力與服務(wù)水平，才能逐步梳理品牌形象和市場剩余，才能在市場競爭中脫穎而出。（2）中小型企業(yè)自動化改造實力較弱我國制造業(yè)中，中小型企業(yè)占據(jù)較大市場份額，作為自動化行業(yè)的潛在下游，中小型制造類企業(yè)可能存在資金實力不足、生產(chǎn)環(huán)境不匹配、停工成本等因素，導(dǎo)致自動化生產(chǎn)難以在中小型制造業(yè)企業(yè)普及，可能會對自動化行業(yè)整體發(fā)展產(chǎn)生不利影響。（3）高端技術(shù)人才短缺人才是科技發(fā)展的基礎(chǔ)。工業(yè)自動化行業(yè)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，涉及計算機軟件技術(shù)、電子技術(shù)、電氣技術(shù)、嵌入式軟硬件技術(shù)、通訊技術(shù)、材料設(shè)計、機電一體化設(shè)計、系統(tǒng)集成等眾多技術(shù)，對于技術(shù)人員的知識背景、研發(fā)能力及行業(yè)經(jīng)驗積累均有較高要求。雖然近年來國家對工業(yè)自動化行業(yè)給予鼓勵和支持，而我國工業(yè)自動化研發(fā)起步較晚，具有行業(yè)經(jīng)驗和技術(shù)能力的高層次復(fù)合型人才的匱乏，在一定程度上制約了行業(yè)的快速發(fā)展。（4）產(chǎn)業(yè)配套有待進一步提升自動化設(shè)備制造業(yè)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，技術(shù)綜合性較強，行業(yè)整體水平的提升既需要廠商自身具備較強的研發(fā)及制造能力，也需要相關(guān)基礎(chǔ)配套行業(yè)提供有力支撐。雖然我國的基礎(chǔ)材料及精密零部件等產(chǎn)業(yè)發(fā)展取得一定成效，但部分高端精密零配件的配套能力相對薄弱，對進口具有一定的依賴。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨預(yù)測集中法。由每位專家單獨提出預(yù)測意見，再由項目負責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關(guān)系進行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。行業(yè)發(fā)展趨勢1、集成化集成化一方面是指新一代的工業(yè)自動化系統(tǒng)技術(shù)，是集多種學(xué)科、多種技術(shù)，如光機電技術(shù)、信息技術(shù)、系統(tǒng)控制技術(shù)、人工智能等之大成，另一方面是指現(xiàn)代的工業(yè)自動化系統(tǒng)是企業(yè)生產(chǎn)控制、經(jīng)營、管理的集成，把“自動化孤島”式的單機系統(tǒng)、分散單元和功能軟件集成為一個綜合大系統(tǒng)，它不僅包括現(xiàn)場控制，而且還有營銷決策、原料供應(yīng)、生產(chǎn)計劃、工藝監(jiān)督等內(nèi)容，這種集成已從單項局部集成向多項綜合集成發(fā)展，從而可以提高企業(yè)的整體效益?，F(xiàn)場總線智能儀表和開放式系統(tǒng)是綜合自動化中最有效的裝備。計算機集成綜合自動化系統(tǒng)（CIMS、CIPS）是工業(yè)自動化的高級組織形式和發(fā)展方向。2、數(shù)字化隨著控制計算機通信和網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的發(fā)展，信息交換溝通的領(lǐng)域正在迅速覆蓋從工廠的現(xiàn)場設(shè)備層到控制和管理的各個層次，從工段、車間、工廠、企業(yè)到世界各地的市場。90年代發(fā)展起來的現(xiàn)場總線廣泛用于過程自動化和制造自動化等領(lǐng)域的現(xiàn)場設(shè)備互連通信網(wǎng)絡(luò)。它作為工廠數(shù)字通信網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)溝通了現(xiàn)場設(shè)備之間及其與更高控制管理層之間的聯(lián)系?，F(xiàn)場總線技術(shù)的推廣應(yīng)用，因特網(wǎng)技術(shù)、企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)外聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與工業(yè)自動化技術(shù)的緊密結(jié)合，使未來的工業(yè)自動化系統(tǒng)向開放型網(wǎng)絡(luò)式綜合控制與管理系統(tǒng)發(fā)展。3、智能化智能化包括機器智能化和腦力勞動自動化兩個方面。一方面，工業(yè)自動化儀表、設(shè)備和系統(tǒng)采用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段（人工智能、機器人、知識工程、神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)、智能體、全能體等）使機器或系統(tǒng)具有人的某些智能，另一方面，采用智能系統(tǒng)替代或擴展人的腦力勞動，實現(xiàn)腦力勞動自動化。新一代的工業(yè)自動化是智能自動化。近年來，工業(yè)自動化儀表正從模擬儀表走向數(shù)字化儀表，繼而借助微處理器，專用集成電路（ASIC）、軟件、現(xiàn)場總線、人工神經(jīng)元等技術(shù)走向智能化，基于現(xiàn)場總線的智能儀表不再是傳統(tǒng)儀表那樣的硬件實體，而是基于現(xiàn)場總線的硬件、軟件的結(jié)合體。隨之，工業(yè)自動化系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)將逐步向智能產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，原來的儀表研究和制造部門將淘汰陳舊低檔的產(chǎn)品，不斷研制和更新智能化程度越來越高的整機、部件和模塊，如推出多品種多規(guī)格的智能工控機、智能調(diào)節(jié)器、智能傳感器和智能執(zhí)行機構(gòu)、智能低壓電器等。智能控制技術(shù)與DCS、CIMS等的結(jié)合以及工業(yè)智能機器人等技術(shù)的推廣應(yīng)用將使工業(yè)自動化系統(tǒng)躍升到一個更高水平。我國工業(yè)自動化核心產(chǎn)品的規(guī)模和競爭格局工業(yè)自動化產(chǎn)品品類繁多，根據(jù)市場規(guī)模，核心產(chǎn)品主要有控制系統(tǒng)的PLC、驅(qū)動系統(tǒng)的變頻器、運動系統(tǒng)的通用運動控制（GMC）和數(shù)控系統(tǒng)（CNC）、反饋系統(tǒng)的傳感器和各類儀表儀器，以及執(zhí)行系統(tǒng)中的調(diào)節(jié)器和接觸器等。1、伺服系統(tǒng)的市場規(guī)模和競爭格局（1）伺服系統(tǒng)特征伺服系統(tǒng)是指以位置、速度、轉(zhuǎn)矩為控制量，能夠動態(tài)跟蹤目標(biāo)變化從而實現(xiàn)自動化控制的系統(tǒng)。伺服系統(tǒng)是工業(yè)自動化的核心部件，由伺服驅(qū)動器、伺服電機、編碼器組成，編碼器一般安裝在伺服電機內(nèi)。伺服系統(tǒng)通過伺服電機輸出給定的位置、轉(zhuǎn)速或扭矩，實現(xiàn)對機械的精準(zhǔn)控制。伺服驅(qū)動器通過現(xiàn)場總線、脈沖或者模擬量的形式接收PLC的運行指令，然后將收到的指令解析為控制伺服電機運行的位置、轉(zhuǎn)速或轉(zhuǎn)矩命令，輸出驅(qū)動伺服電機運動的電壓和電流；伺服電機將收到的電壓和電流轉(zhuǎn)化為機械運動以驅(qū)動控制對象；編碼器安裝在伺服電機上，與電機同步旋轉(zhuǎn)，將電機運動的速度和位置信息發(fā)送回伺服驅(qū)動器。伺服驅(qū)動器采用閉環(huán)控制的方法，調(diào)節(jié)輸出到電機的電壓和電流、使伺服電機的運行跟隨PLC的運行指令。（2）伺服系統(tǒng)發(fā)展歷程伺服系統(tǒng)的發(fā)展主要經(jīng)歷了機械、液壓、電氣化伺服三個階段，現(xiàn)代意義上的伺服系統(tǒng)通常是指電氣伺服，電氣伺服又走過幾個不同的歷史階段：（1）第一階段：20世紀(jì)60年年代前。電氣伺服系統(tǒng)普遍采用功率步進電機作為動力源，一般不設(shè)計反饋回路，以開環(huán)控制為主；（2）第二階段：20世紀(jì)60年-70年代。直流電機開始廣泛應(yīng)用于電氣伺服領(lǐng)域，這一階段主要以直流有刷電機作為驅(qū)動源，多用旋轉(zhuǎn)變壓器、測速發(fā)電機、編碼器等傳感裝置構(gòu)成閉環(huán)控制系統(tǒng)；（3）第三階段：20世紀(jì)80年代以來。新技術(shù)及新材料的飛躍促使電氣伺服進入交流伺服時代，執(zhí)行電機通常以永磁同步電機為代表，并逐步占據(jù)了當(dāng)今伺服領(lǐng)域主要市場。隨著計算機和數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展，交流伺服系統(tǒng)性能得到不斷提升。目前電氣伺服系統(tǒng)主要分為直流伺服系統(tǒng)和交流伺服系統(tǒng)。直流伺服電機由于具有低電樞感應(yīng)電抗，因此可實現(xiàn)精確和快速的啟動或停止功能。它們多用于能通過微控制器或計算機控制的裝備上。交流伺服電機包含編碼器，它與控制器一起提供閉環(huán)控制和反饋。交流伺服電機都有更先進的設(shè)計，同時配備更優(yōu)良的軸承，交流伺服電機的工作電壓更高，因此扭矩也更大，精度也更高，交流伺服電機主要運用于機器人、自動化裝備和CNC等機械設(shè)備上。（3）伺服系統(tǒng)的市場規(guī)模根據(jù)MIR睿工業(yè)的數(shù)據(jù)，我國伺服系統(tǒng)市場規(guī)模已從2015年的102億元增長至2020年的164億元，復(fù)合增長率10%。（4）伺服系統(tǒng)的競爭格局20世紀(jì)70年代開始，國外伺服系統(tǒng)技術(shù)發(fā)展迅速，產(chǎn)生了德國西門子、法國施耐德、日本松下、日本三菱電機、日本安川、臺灣臺達等國際知名企業(yè)。其中，日本品牌以良好的性價比和較高的可靠性占據(jù)了我國較大的市場份額，在中低端設(shè)備市場中具有優(yōu)勢，而歐美品牌憑借較高的產(chǎn)品性能在高端設(shè)備中占據(jù)優(yōu)勢。我國伺服系統(tǒng)的自主研發(fā)起步較晚，目前該領(lǐng)域主要的自主研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)起步于2000年以后。通過引進、消化吸收國際先進技術(shù)等舉措，國內(nèi)企業(yè)自主研發(fā)的伺服系統(tǒng)開始進入快速發(fā)展階段，國產(chǎn)伺服系統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平不斷提升，并逐漸在國內(nèi)市場中取得一定的份額；但與國際知名企業(yè)相比，在整體性能、可靠性上仍存在一定差距。目前，我國伺服系統(tǒng)市場仍由外資企業(yè)主導(dǎo)，其中日系品牌優(yōu)勢突出，安川、三菱、松下三家日系企業(yè)2020年的合計市場份額已達32%。但國內(nèi)企業(yè)伺服系統(tǒng)產(chǎn)品成長快速，匯川技術(shù)、埃斯頓和禾川科技三家企業(yè)2020年的合計市場份額已達16%，已超過歐美系企業(yè)。2、PLC的市場規(guī)模及競爭格局（1）PLC特征PLC是可編程邏輯控制器的簡稱，是一種主要應(yīng)用于工業(yè)控制領(lǐng)域的控制器。PLC是在傳統(tǒng)的順序控制器的基礎(chǔ)上引入了微電子技術(shù)、計算機技術(shù)、自動控制技術(shù)和通訊技術(shù)而形成的新一代工業(yè)控制裝置，目的是用來取代繼電器、執(zhí)行邏輯、計時計數(shù)等順序控制功能，建立柔性的編程控制系統(tǒng)。PLC主要由CPU、存儲器、輸入接口、輸出接口、通訊接口、擴展模塊接口組成。PLC通過輸入接口采集各種開關(guān)和傳感器的信號，通過輸出接口控制各種開關(guān)和動作機構(gòu)；通過擴展模塊接口連接PLC擴展模塊，增加PLC控制的點數(shù)或者支持特殊功能；通過通訊接口與其他PLC及各種工業(yè)設(shè)備通訊；用戶通過運行在PC上的編程及調(diào)試軟件進行程序編寫和調(diào)試，程序保存在存儲器中。PLC運行時，CPU執(zhí)行用戶保存在存儲器中的用戶程序，通過輸入接口、輸出接口、通訊接口以及擴展模塊控制自動化設(shè)備，實現(xiàn)各種動作工藝和邏輯。依據(jù)I/O點數(shù)不同，PLC可以劃分為小型PLC、中型PLC和大型PLC：A、小型PLC：I/O節(jié)點低于256點，體積小、價格低，主要用于小型設(shè)備實現(xiàn)單一功能；B、中型PLC：I/O節(jié)點介于256點和2048點之間，初步具備了通訊功能和模擬量功能，并具備比較豐富的指令系統(tǒng)，能夠應(yīng)用于大型控制系統(tǒng)或多機系統(tǒng)；C、大型PLC：I/O節(jié)點高于2048點的PLC為大型PLC，在軟硬件方面的性能都比較優(yōu)越，具備強大的通信能力和處理能力，主要應(yīng)用于大型的分布式控制系統(tǒng)。（2）PLC發(fā)展歷程上世紀(jì)70年代，中國從國外引進PLC，但由于當(dāng)時PLC價格較為高昂，應(yīng)用范圍相對較窄，僅主要應(yīng)用于冶金、電力等規(guī)模較大的生產(chǎn)設(shè)備和控制系統(tǒng)中。通過引進國外的PLC，中國相關(guān)企業(yè)、研究所等主體逐步開始學(xué)習(xí)、吸收和提升PLC關(guān)鍵技術(shù)。這一發(fā)展階段，PLC行業(yè)緩慢起步，企業(yè)研發(fā)實力不足、資本投入有限、生產(chǎn)技術(shù)水平尚待提高等因素對本土品牌的發(fā)展限制較大。中國政府對于PLC發(fā)展較為重視，在當(dāng)時的機械電子工業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下，中國機電一體化技術(shù)應(yīng)用協(xié)會可編程序控制器（PLC）分會于1991年成立。PLC分會的成立有助于開展PLC行業(yè)調(diào)研、制定行業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃、推廣PLC應(yīng)用技術(shù)、促進行業(yè)內(nèi)各參與主體的信息交流和資源共享，進而推動PLC行業(yè)發(fā)展。上世紀(jì)90年代行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定工作也開始進行，中國工業(yè)過程測量和控制標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會-可編程序控制器及系統(tǒng)分技術(shù)委員會SAC/TC124/SC5于1993年成立，該標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會基于國外PLC技術(shù)、產(chǎn)品以及國際電工委員會發(fā)布的IEC61131等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合中國工業(yè)控制領(lǐng)域的PLC應(yīng)用需求，制定了GB/T15969可編程序控制器系列國家標(biāo)準(zhǔn)，在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進程中取得重要進展，為中國PLC行業(yè)發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ)。在這一發(fā)展時期，行業(yè)應(yīng)用需求較小，PLC市場容量未得到充分釋放，且國產(chǎn)PLC研發(fā)、生產(chǎn)主體“輕”技術(shù)研發(fā)、“重”系統(tǒng)集成應(yīng)用的發(fā)展路徑限制了PLC技術(shù)水平的提高，制約了行業(yè)內(nèi)本土PLC企業(yè)的崛起，國外企業(yè)在這一階段占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位。隨著計算機技術(shù)、通信技術(shù)、自動控制技術(shù)等高新技術(shù)水平的提升，PLC研發(fā)門檻逐漸降低，產(chǎn)品價格逐步下降。另一方面，中國制造業(yè)的快速發(fā)展為PLC的應(yīng)用提供了大量的市場機會，而隨著PLC行業(yè)下游應(yīng)用領(lǐng)域的多樣化發(fā)展，PLC應(yīng)用范圍也呈現(xiàn)出擴大趨勢，PLC已由最初局限于大規(guī)模設(shè)備系統(tǒng)的應(yīng)用逐步發(fā)展為適用于大、中、小型設(shè)備系統(tǒng)。這一時期，本土企業(yè)開始聚焦于工業(yè)自動化、工業(yè)控制和PLC等領(lǐng)域，并在發(fā)展過程中逐漸積累了PLC的研發(fā)、生產(chǎn)和應(yīng)用經(jīng)驗，通過深耕細分市場積累競爭優(yōu)勢、逐步提升市場占比，出現(xiàn)了一批以匯川技術(shù)、信捷電氣、麥格米特等為代表的具有市場競爭力的本土企業(yè)。在這一時期，PLC技術(shù)水平逐步提高，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系逐步完善，本土企業(yè)逐步發(fā)展、市場競爭力逐步提升。中國相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策為PLC行業(yè)發(fā)展提供了良好發(fā)展環(huán)境，在工業(yè)化、智能化發(fā)展的大背景下，工業(yè)企業(yè)的信息化進程逐步加深，工業(yè)控制市場需求持續(xù)增長，PLC市場容量穩(wěn)定釋放。（3）PLC的市場規(guī)模來受益于我國工業(yè)自動化的快速發(fā)展，PLC市場規(guī)模逐年增長。公開數(shù)據(jù)顯示，我國PLC市場規(guī)模已從2015年的72億元增長至2020年的100億元，復(fù)合增長率約6.8%。（4）PLC的競爭格局國內(nèi)PLC市場份額主要由西門子、三菱、歐姆龍、羅克韋爾等歐美和日系巨頭占據(jù)，西門子在國內(nèi)PLC市場的份額超過40%，三菱的市場份額約14%。歐美企業(yè)憑借領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢在大中型PLC市場占據(jù)絕對壟斷地位，日系企業(yè)在小型PLC市場占有優(yōu)勢，本土企業(yè)近年來發(fā)展迅速，在小型PLC市場的份額有望逐步提升。大型PLC第一大品牌是羅克韋爾，國內(nèi)市場占比40%。大型PLC主要應(yīng)用于冶金，電力，交通等領(lǐng)域，因此對產(chǎn)品的安全性，可靠性和抗干擾性要求比較高。另外，應(yīng)用大型PLC的場合一般來說工藝比較復(fù)雜，需要多樣的和靈活的通信方式以及較好的網(wǎng)絡(luò)拓展能力，因此對大型PLC的網(wǎng)絡(luò)通信能力要求較高。大型PLC是競爭壁壘最高的領(lǐng)域。中型PLC是競爭格局最為集中的領(lǐng)域，第一大品牌西門子國內(nèi)市場份額占比達56%。中型PLC也主要應(yīng)用于項目型市場，需要建立小規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)，因此通信能力和組建網(wǎng)絡(luò)的便利性，成為中型PLC的技術(shù)趨勢。另外在OEM型市場中，由于采用中型PLC的應(yīng)用在OEM應(yīng)用中通常屬于高端應(yīng)用，機器的復(fù)雜程度較高，在PLC的CPU指令處理速度、程序容量、運動控制精度，通信方式等方面有較高要求。小型PLC市場由于技術(shù)壁壘相對較低，市場相對分散，但基本還是由西門子、三菱、歐姆龍等外資品牌占據(jù)領(lǐng)先地位，三者國內(nèi)市場占比分比約為27%、13%、14%。西門子多年來憑借小型PLC產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢持續(xù)保持領(lǐng)先，但本土品牌匯川技術(shù)、信捷電氣、合信等近年來也發(fā)展較快，逐步在小型PLC市場占據(jù)一席之地。行業(yè)的特點1、智能制造與自動化控制系統(tǒng)概述智能制造是基于新一代信息技術(shù)與先進制造技術(shù)深度融合，貫穿于設(shè)計、生產(chǎn)、管理、服務(wù)等制造活動各個環(huán)節(jié)，具有自感知、自決策、自執(zhí)行、自適應(yīng)、自學(xué)習(xí)等特征，旨在提高制造業(yè)質(zhì)量、效益和核心競爭力的先進生產(chǎn)方式。智能制造的重點內(nèi)容在于關(guān)鍵工序智能化、關(guān)鍵崗位機器人替代、生產(chǎn)過程智能優(yōu)化控制、供應(yīng)鏈優(yōu)化以及智能工廠和數(shù)字化車間建設(shè)。智能制造實現(xiàn)需要多個層次技術(shù)產(chǎn)品支持，主要包括工業(yè)機器人、3D打印、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、云計算、工業(yè)大數(shù)據(jù)、工業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全、虛擬現(xiàn)實和人工智能等；通過信息物聯(lián)技術(shù)、智能化的控制和驅(qū)動產(chǎn)品以及自主可控的智能裝置，從而實現(xiàn)制造業(yè)務(wù)的全自動化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、信息安全化。智能制造的實現(xiàn)需要大力發(fā)展智能制造裝備，智能制造裝備業(yè)是為我國工業(yè)生產(chǎn)體系和國民經(jīng)濟各行業(yè)直接提供技術(shù)裝備的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，具有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、技術(shù)資金密集等特征，是各行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級、技術(shù)進步的重要保障和國家綜合實力的集中體現(xiàn)。智能制造裝備的產(chǎn)業(yè)水平已經(jīng)成為當(dāng)今衡量一個國家工業(yè)化水平的重要標(biāo)志。加快發(fā)展智能制造，對我國鞏固實體經(jīng)濟根基、建成現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系、實現(xiàn)新型工業(yè)化具有重要作用，是搶占未來經(jīng)濟和科技發(fā)展制高點的戰(zhàn)略選擇，對打造我國制造業(yè)競爭新優(yōu)勢、實現(xiàn)制造強國具有重要戰(zhàn)略意義。工業(yè)自動化是機器設(shè)備或生產(chǎn)過程在不需要人工直接干預(yù)的情況下，按預(yù)期的目標(biāo)實現(xiàn)生產(chǎn)和過程控制的統(tǒng)稱。實現(xiàn)生產(chǎn)和過程控制自動化的裝置稱為自動化控制系統(tǒng)。自動化控制系統(tǒng)作為高端智能裝備和智能數(shù)字工廠的重要組成部分，是實現(xiàn)工業(yè)自動化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化的關(guān)鍵，其廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥、生物、冶金、石油、化工、有色金屬、機械、汽車、紡織、造紙、航空航天等諸多現(xiàn)代工業(yè)，是我國實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級、打造制造業(yè)競爭優(yōu)勢的重要基礎(chǔ)系統(tǒng)。其一般由控制層、驅(qū)動層、執(zhí)行層和反饋層等產(chǎn)品通過系統(tǒng)集成形成系統(tǒng)類產(chǎn)品。2、工業(yè)自動化行業(yè)的市場主體結(jié)構(gòu)工業(yè)自動化行業(yè)上游為自動化硬件、軟件制造商，目前我國工業(yè)自動控制系統(tǒng)裝備制造行業(yè)仍由外資主導(dǎo)，但國內(nèi)企業(yè)的市場占有率在不斷提升，進口替代處于加速階段。行業(yè)中游主要有兩類，一為偏向渠道的產(chǎn)品分銷商；二為側(cè)重技術(shù)應(yīng)用的系統(tǒng)集成商。行業(yè)下游客戶可分為OEM型和項目型，OEM型市場主要面向批量生產(chǎn)自動化、智能化制造裝備的客戶；項目型市場是指工程整體自動化系統(tǒng)的設(shè)計和實施。工業(yè)自動化領(lǐng)域的市場主體結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能和應(yīng)用場景的特性決定了中游服務(wù)商存在的必然性。一方面，自動化領(lǐng)域下游客戶極為分散，存在眾多中小企業(yè)客戶，而上游產(chǎn)品制造商又較為集中，僅靠自身服務(wù)團隊難以滿足市場需求且不具備經(jīng)濟性，因此大多數(shù)行業(yè)上游大型制造商會采取分銷模式，通過代理商形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，增強市場競爭力。另一方面由于客戶行業(yè)差異，工業(yè)自動化系統(tǒng)在不同行業(yè)的受控過程、受控對象存在較大的多樣性和復(fù)雜性。一套可靠、完整、能夠滿足目標(biāo)需求的自動化控制系統(tǒng)的集成，既需要了解各類自動化產(chǎn)品的性能，又需要掌握系統(tǒng)集成技術(shù)，充分考慮系統(tǒng)兼容、后續(xù)升級等問題，還特別需要充分了解受控對象的工作原理、工藝流程和現(xiàn)場特點等，因此以行業(yè)為目標(biāo)市場的系統(tǒng)集成商或綜合服務(wù)商在產(chǎn)業(yè)鏈中具有重要作用。3、自動化控制系統(tǒng)構(gòu)成自動化控制系統(tǒng)一般由控制層、驅(qū)動層、執(zhí)行層、反饋層以及輸配電輔助設(shè)備等產(chǎn)品通過系統(tǒng)集成而形成?？刂茖痈鶕?jù)接收的指令，對生產(chǎn)制造過程的溫度、壓力、流量、物位等變量或物體位置、傾斜、旋轉(zhuǎn)等參數(shù)進行控制，同時向驅(qū)動層發(fā)出信號；驅(qū)動層部件接收控制層指令后，將其轉(zhuǎn)化為電壓、電流等信號，驅(qū)動執(zhí)行層部件執(zhí)行相應(yīng)的運動，從而帶動機械構(gòu)件（負載）實現(xiàn)特動運動；傳感層部件主要負責(zé)感應(yīng)、測量、反饋內(nèi)外部信息并傳輸相關(guān)信號，保證整個自動化控制系統(tǒng)的穩(wěn)定運行。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實踐證明，達到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責(zé)做決策和負責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。行業(yè)市場規(guī)模和競爭格局1、我國工業(yè)自動化整體市場規(guī)模情況改革開放以來，我國憑借龐大的市場潛力、人口紅利及人才技術(shù)潛力，接受發(fā)達國家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，推動工業(yè)制造迅速發(fā)展。特別是加入WTO以后，隨著出口需求地大幅增加，我國制造業(yè)蓬勃發(fā)展，帶動了工業(yè)自動化技術(shù)地廣泛應(yīng)用。此外，人力資本的不斷增長，市場對產(chǎn)品品質(zhì)、制造精度需求的提升，也都帶動工業(yè)自動化市場規(guī)模的日益增長。根據(jù)中國工控網(wǎng)發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國工業(yè)自動化市場規(guī)模自2004年以來，總體呈現(xiàn)上升趨勢，市場規(guī)模已經(jīng)從2004年的652億元增長至2021年的2,530億元，其中工業(yè)自動化產(chǎn)品市場規(guī)模約達1,828億元，服務(wù)市場規(guī)模約達702億元。2、我國工業(yè)自動化細分產(chǎn)品的市場規(guī)模情況（1）工業(yè)自動化細分產(chǎn)品市場份額及增速情況從細分產(chǎn)品的增速來看，2020年控制系統(tǒng)中的PLC、HMI、驅(qū)動系統(tǒng)中的低壓變頻系統(tǒng)（LVACDrive）、運動系統(tǒng)中的通用運動控制（GeneralMotionControl）、數(shù)控系統(tǒng)（CNC）、反饋系統(tǒng)中的通用傳感器（GeneralSensor）、高端傳感器（AdvancedSensor）增長速度要超過工自動化產(chǎn)品的整體平均增速。（2）工業(yè)自動化產(chǎn)品下游需求領(lǐng)域情況工業(yè)自動化產(chǎn)品的下游需求主要來自兩種類型市場：OEM型市場和項目型市場。根據(jù)《2021年中國工業(yè)自動化市場白皮書》統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，自2016年以來，項目型市場規(guī)模穩(wěn)步增長，OEM市場在2019年出現(xiàn)一定降幅，但2020年又恢復(fù)增長且增長幅度達到20.2%。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項業(yè)務(wù)包括四個方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴大指運用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競爭者識別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。實行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場認可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場細分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細分理論和實踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷