家居建材行業(yè)銷售寶典之客戶抗拒解除

66/66家居建材行業(yè)銷售寶典之客戶抗拒解除有效解除客戶抗拒：話術(shù)訓(xùn)練第一章：破冰與關(guān)系維護1．我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。[仁芳演練]導(dǎo)購：是的，裝房子但是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，能夠先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。你的房子在哪個位置，講不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？2．顧客事實上專門喜愛，但同行的其他人卻不買帳， 講到：我覺得一般，到不處看看吧。[錯誤話術(shù)]可不能呀，我覺得挺好。這是我們今年主推的設(shè)計款式啊。那個專門有特色呀，怎會不行看呢？甭管不人如何樣講，你自己覺得好就行。[仁芳演練] 導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也特不用心，能帶上您如此的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有那些方面不大合適呢？我們能夠交換看法，一起關(guān)心您的朋友選擇到真正適合他的東西，好嗎？ 導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買**挺內(nèi)行，同時也專門用心，難怪您會帶上他一起來買呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有哪個地點您感受不合適呢？您能夠告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，關(guān)心她找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？3．顧客盡管同意了我們的建議，然而最終沒有做出購買決定而要離開。[錯誤應(yīng)對]那個確實專門適合您，還商量啥呢！確實專門適合，您就不用再考慮了。……（無言以對，開始收起東西）那好吧，歡迎你們商量好了再來。[仁芳演練]導(dǎo)購：先生，材質(zhì)特不行，不管款式設(shè)計依舊環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格特不吻合，我能夠感受得出來您也挺喜愛?？赡v想再考慮一下，因此您有這種方法我能夠理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地點，因此想向您請教一下，您現(xiàn)在要緊考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶講出自己的考慮）先生，除了……以外，還有其他的緣故導(dǎo)致您不能現(xiàn)在做出……嗎？（引導(dǎo)對方講出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對您關(guān)懷的那個問題我是否解釋清晰？（只要顧客講明白、點頭、沉默等就立即推舉購買）那好，您的送貨地址是……？（假如顧客仍然表示要與家人商量或考慮等引導(dǎo)入下一步）4．我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是專門情愿。[錯誤話術(shù)]喜愛的話，能夠感受一下。這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是……那個也不錯，你能夠看一下。[仁芳演練]導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的特不行！我認為以您的眼光和對房間的布置要求，這套產(chǎn)品特不適合您的構(gòu)想。小姐，光我講好不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可一感受一下……導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計打造，賣的專門好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采納……材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，特不適合您如此對生活品味有要求的人士使用，因此，光我講好還不行。產(chǎn)品是您自己在使用，因此您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這套產(chǎn)品（******產(chǎn)品名稱）吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗和接觸、感受、聞味道等）5．顧客講：你們質(zhì)量不行。[錯誤話術(shù)]假如您如此講，我就沒方法了。罷了吧，反正我講了你又不信（沉默不于欲接著做自己的事）[仁芳演練]導(dǎo)購：小姐，你講的這些情況確實也存在，因此您有這種顧慮我完全能夠理解。只是請您放心，我們店在那個地點開業(yè)三年多了，我們的生意要緊靠口碑與質(zhì)量取勝，因此我們決可不能拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我專門有信心。因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）……6．顧客進店后看了看講：東西有點少，每啥好買的。[錯誤話術(shù)]新貨過兩天就到了。差不多賣的差不多了。咋會少呢，夠多的了。如此多的東西您買的完嗎？[仁芳演練]導(dǎo)購：是的，您專門細心，我們那個專賣店擺放的貨確實不多，只是件件差不多上同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜愛這種時尚歐式風(fēng)格的依舊傳統(tǒng)風(fēng)格的……導(dǎo)購：您講得有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老總希望樣品呈現(xiàn)的差不多上我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就特不適合推舉給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看…依舊……7．顧客對某產(chǎn)品有點興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？[錯誤話術(shù)]喜愛的話，能夠多看看，感受一下。這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。這套也不錯，看一下吧。[仁芳演練]導(dǎo)購：先生，您真是特不有眼光，這套款式是我們設(shè)計師傾力打造的新式樣，賣的特不行！來，我給您介紹一下，這套款式采納**設(shè)計工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風(fēng)格，像您如此有品位的人，裝在您的家里確信會特不適合！您能夠認真看看，接觸一下，感受它的魅力……8．營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。[錯誤話術(shù)]您等一會兒再過來好嗎？您等一下，我先忙完這兒的顧客?！ㄈ螒{顧客詢問，無暇顧及）[仁芳演練]導(dǎo)購：（先期來店的顧客）確實不行意思，這段時刻比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜愛的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時立即過來）小姐，真不行意思，讓您久等了，請問……導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不行意思，今天店里的顧客比較多，沒有時刻好好招呼您，真是抱歉。您先在那個地點坐一會兒喝杯水吧，我忙完就立即過來，等會兒跟您好好聊聊……導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不行意思，那個時刻的顧客特不多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們的樣板間看看？招數(shù)解讀： 門店無大事，做的差不多上細節(jié)；門店無小事，細節(jié)做不行確實是大事。 9．顧客進店快速轉(zhuǎn)一圈，啥也不講轉(zhuǎn)身就走。[錯誤話術(shù)]難道就沒有一套是您喜愛的嗎？您剛剛看的這套不錯啊。您到底想找啥樣的風(fēng)格？咋搞的，啥話都不講。[仁芳演練]導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步？是如此子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個忙。我剛進入那個行業(yè)同時特不喜愛這份工作，是否能夠苦惱您告訴我您不喜愛我們家產(chǎn)品的真正緣故，如此也方便我改進工作，使自己取得更大的進步，確實特不感謝您，請問……10．導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客啥也沒講就轉(zhuǎn)身離開。[錯誤話術(shù)]好走不送！這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。假如真心要能夠再廉價點。您是不是誠心買東西，看著玩??？[仁芳演練]導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，因此您沒有興趣接著看下去。只是我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜愛的產(chǎn)品，因此請您告訴我您的真正方法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問……（重新了解顧客的需求和意圖）導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不中意了，我看您沒有表示就想離開了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！只是我是真心想為您服務(wù)好，因此您可不能夠再給我一次機會，我想我一定能夠找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜愛的產(chǎn)品！第二章：產(chǎn)品質(zhì)疑（質(zhì)量、設(shè)計、顏色等）11．顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有如此那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮[話術(shù)話術(shù)]您放心吧，質(zhì)量差不多上一樣的。差不多上同一批貨，可不能有問題。差不多上同一樣的東西，咱會呢？差不多上同一個品牌，沒有問題。[仁芳演練]導(dǎo)購：您有這種方法能夠理解，怎么講您講的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。只是我能夠負責(zé)地告訴您，盡管我們這款產(chǎn)品是特價，但它們差不多上同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，因此現(xiàn)在買確實特不劃算！導(dǎo)購：您那個問題問得特不行，我們往常也有一些顧客有過類似顧慮。只是有一點我能夠負責(zé)地告訴您，不管是正價依舊特價，事實上差不多上同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證差不多上一樣的。而價格卻要低專門多，因此現(xiàn)在買這些東西確實專門劃算。完全能夠放心的購買！導(dǎo)購：我能理解您的這種方法，只是我能夠負責(zé)的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前事實上差不多上我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，因此才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全能夠放心購買！12．你們的產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感受怪怪的，不太合乎我的口味。[錯誤話術(shù)]不難看呀，怎會怪怪的。聽好看的呀，那兒難看了啦?，F(xiàn)在人都喜愛，今年就年流行如此。每個人方法不一樣，我們許多顧客都還特不喜愛它呢。[仁芳演練]導(dǎo)購：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的專門多老顧客也正是因為如此才能選擇我們的產(chǎn)品。事實上我們產(chǎn)品的設(shè)計是采納了一些比較個性和時尚的元素，才會看起來顯得有點怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。專門多時尚有品味的人士對如此的產(chǎn)品都專門感興趣，您也能夠了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采納的是……（介紹出與眾不同之處和特色）13．客戶對產(chǎn)品細細觀看后講：你們的產(chǎn)品 做工好粗糙啊，這兒都有問題了。[錯誤話術(shù)]先生，這種小問題任何品牌差不多上難免的現(xiàn)在的東西差不多上如此，處理一下就好。哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟那個不一樣。[仁芳演練]導(dǎo)購：感謝您告訴我那個情況，我之前都沒有發(fā)覺那個問題，可能是產(chǎn)品在運輸過程中有點磨損，我會立即跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是感謝您啦。我們廠家的制作工藝要求特不嚴格，出現(xiàn)這種情況的幾率特不小，還被您看到了，真是不行意啦……，您看看這款……14．這套產(chǎn)品的設(shè)計式樣、顏色我都中意，確實是覺得那個部分材料不如何樣。[錯誤話術(shù)]導(dǎo)購：請問小姐，您覺得我們這種材料是啥地點讓您感受不行呢？（鼓舞顧客講出來）小姐，您確實專門細心，如此細小的地點都能夠觀看到。事實上我們的設(shè)計師是考慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，那個地點要緊是起到裝飾作用，因此在此處采取了更適合做裝飾的材料，如此就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點是……（從材料或是設(shè)計角度溝通）導(dǎo)購：小姐，您真是好眼光。我正想對您講呢，這種材料盡管看起來專門一般，然而它采納的是……工藝，特不耐用，而且，防水性特不行，特不有用我們有許多顧客買了這件產(chǎn)品放在家里以后都感受特不行！來，您看堪采納的是……15．那個顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不大適合我們家風(fēng)格。[錯誤話術(shù)]那您喜愛啥顏色？您要不換那種看看？事實上這種顏色比較好看。那個款式設(shè)計就要這種顏色配著才好看。[仁芳演練]小姐，請問您是不喜愛那個顏色依舊那個設(shè)計式樣/（探詢顧客不喜愛的真實緣故，假如喜愛設(shè)計式樣，只是覺得顏色不行看）是如此的，那個設(shè)計式樣用那個顏色是因為它有……的設(shè)計，因此，用其他顏色這種獨特的感受就不容易表現(xiàn)出來。事實上一您的品位和眼光來講，我認為您不妨再考慮一下這套產(chǎn)品，因為……導(dǎo)購：請問一下，那個設(shè)計風(fēng)格您喜愛嗎？（顧客依舊不喜愛那個顏色）噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是啥樣的呢？（顧客所講的顏色若在品項內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）16．為啥你們家沙發(fā)的這種面料不能夠機洗，某某牌子能夠[錯誤話術(shù)]我們這種面料確實是不能夠機洗。假如是同樣的面料，應(yīng)該都不能機洗。您能夠機洗，只是如此減少壽命。[仁芳演練]導(dǎo)購：小姐，事實上這種面料不是不能機洗，我們之因此建議您不要機洗是因為如此才能對您的產(chǎn)品形成愛護。怎么講一套如此的產(chǎn)品也不廉價，保養(yǎng)的好自然用得久，而假如用機洗，可能就沒有方法讓產(chǎn)品保持專門好的狀態(tài)。導(dǎo)購：曾經(jīng)有個顧客問過我那個問題，因此后來我專門去了解一下，事實上這兩種面料依舊不同的只是因為手感差不多，因此不容易發(fā)覺兩者之間的差異。兩者的差異是……因此我依舊建議您不要機洗，如此不僅能夠保持顏色鮮艷，也不容易變形，還能夠讓您的產(chǎn)品保持新的狀態(tài)。導(dǎo)購：（胸有成竹，輕松應(yīng)對）呵呵，您講的那個牌子我專門熟悉，您的問題之前也有顧客問過我。是如此的。假如是一模一樣的面料，處理的方式也應(yīng)該是相同的，因為著中面料的特性是……因此只要是這種面料，我們都建議顧客不要機洗，如此對產(chǎn)品的愛護才能做到位。17．罷了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒必要買如此好的[錯誤話術(shù)]事實上這也不算好，還有更好的呢。那個在我們那個地點只能算專門一般的。您到那邊去吧，那邊全是特價品。[仁芳演練]導(dǎo)購：是的，您真是蠻有眼光的，**產(chǎn)品確實是我們新出的款式，功能比較全，質(zhì)量也好，事實上以這款產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，市場上同類產(chǎn)品的價格是專門高的。只是我們現(xiàn)在周年店大酬賓，如此好的商品只賣現(xiàn)在如此的價格，確實是特不劃算，而且有些功能您覺得現(xiàn)在用不上，沒準今后用得上或者您的家人也用得上，您看，（獨特功能之處）……導(dǎo)購：這款產(chǎn)品功能多，然而性價比特不行，賣得也特不行，再講裝房子買這些耐用品，可能您裝上了，換新的機會就比較少，不如一次性就買好一些的，再講這款產(chǎn)品確實專門適合您的新房，來，這邊請，您能夠認真比較一下，請稍等。18．你們的龍頭如此貴，為啥買回去后按要求保養(yǎng)還生銹，導(dǎo)購該咋辦。[錯誤話術(shù)] 有點生銹是正常的。 正常保養(yǎng)應(yīng)該可不能，您沒有保養(yǎng)吧？ 這種狀況我們還從來沒有過。 哎，真苦惱，咋老出如此的問題！[仁芳演練]導(dǎo)購：哎呀，確實抱歉！只是您不急，只要是我們的責(zé)任，我們一定會負責(zé)任到底的，您先坐下倆喝杯水休息一下，我們再來了解一下具體狀況。先生，您平常用龍頭除了洗浴還用它做了不的用途嗎？（探詢生銹的真正緣故）導(dǎo)購；專門感謝您把這種狀況告訴我，我會立即向公司報告那個問題，您請放心吧，只要是我們的責(zé)任，我們公司一定會負責(zé)任的。來，請您先這邊坐一下，我立即給您處理。（確屬質(zhì)量問題，請示上級）讓您久等啦。先生，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系了，特不抱歉如此熱的天讓您跑來跑的，真不行意思！先生，您還喜愛啥樣的龍頭呢？我來幫您選擇一下以供參考。（引導(dǎo)換貨代替退貨）19．假如這門沒用多久，軸就掉了，你們咋處理？[錯誤話術(shù)]您不要擔(dān)心，這種狀況專門少出現(xiàn)。我們的產(chǎn)品從來可不能出現(xiàn)這種情況。我們差不多上老牌子了。您放心好了。[仁芳演練]導(dǎo)購：您那個問題提得專門好，有些低擋的產(chǎn)品確實存在這種現(xiàn)象，因此您的這種顧慮完全能夠理解。只是，我想告訴您的是因為我們采納的技術(shù)是……工藝處理是……因此我們的產(chǎn)品確實可不能出現(xiàn)您剛才所講的那種情況，況且我們還在質(zhì)檢部門做過……檢驗，因此您完全能夠放心的使用。導(dǎo)購：是的，這種問題確實需要注意。假如買到了質(zhì)量不行或是售后服務(wù)不佳的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類似的問題就專門苦惱，因此關(guān)鍵依舊要選擇好品牌，您就能夠放心。我們所有的產(chǎn)品采納的技術(shù)是……因此質(zhì)量都有保證，況且我們在質(zhì)檢部門還通過……檢驗。再講了，即使出現(xiàn)您講的這種現(xiàn)象我們也會負責(zé)到底的這一點請您放心。導(dǎo)購：是啊，那個問題確實專門重要，因此選擇品牌確實是關(guān)鍵。我賣那個牌子也有兩年多了，通過我手里賣出去的產(chǎn)品至少有好幾百套了，到現(xiàn)在為止，像您講的這種狀況特很多見，在我印象中仿佛只有一例，依舊因為使用不當(dāng)。再講，即使您不幸碰上了，我們也會免費給您維護的，請您放心好了！20．我不喜愛這套產(chǎn)品，設(shè)計落后了，擺在那兒顯得好陳舊。[錯誤話術(shù)]好多人都喜愛如此式的。我覺得如此才有懷舊的感受啊?？刹荒芾?，如此多有品味。怎會不適合呢，要不您看點不的？[仁芳演練]導(dǎo)購：是的，這套產(chǎn)品式樣看起來確實略微顯得不夠現(xiàn)代，只是因為這些產(chǎn)品是個性化消費，專門多人就喜愛經(jīng)典懷舊風(fēng)格，假如與您的房間整體裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)的話，將會出現(xiàn)專門好的效果，昨天就有位先生專門來訂購這套產(chǎn)品，您家里地磚是啥顏色的？導(dǎo)購：哦，先生，我在那個行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通良好的顧客）基于不同的裝修風(fēng)格和居室擺設(shè)，這套產(chǎn)品設(shè)計給人的感受是……可能您平常比較少接觸到這類式樣產(chǎn)品，不適應(yīng)而已。事實上您只要多看幾次，會越來越有感受的，來，先生，這邊請……（引導(dǎo)顧客體驗一下）導(dǎo)購：是的，這套確實是比較個性化一些，那您希望擺在您家里的產(chǎn)品是啥樣的感受呢？您講來聽聽，我來給您參謀一下，好嗎？我們這兒還有不同式樣的產(chǎn)品確信能找到您喜愛的！21．我不要啥新產(chǎn)品，新功能，我就要往常那個老產(chǎn)品？[錯誤話術(shù)]新產(chǎn)品多好啊，更現(xiàn)代一些。老產(chǎn)品淘汰了?，F(xiàn)在都買新產(chǎn)品，誰還買老產(chǎn)品。功能多能滿足您更多需要。[仁芳演練]導(dǎo)購：是的，先生，我專門理解您喜愛老產(chǎn)品的感受，請問為啥喜愛往常的老產(chǎn)品？（了解客戶關(guān)注點），那這款新的產(chǎn)品不但有……（老產(chǎn)品的功能），而且采納了最新的材料……，功能也更強大……您看，現(xiàn)在買這款產(chǎn)品的幾乎大差不多上往常使用老產(chǎn)品的顧客。您看我給您展示一下，這邊請……導(dǎo)購：是的，先生，我專門理解您喜愛老產(chǎn)品的感受，我們這款產(chǎn)品確實是依照老產(chǎn)品的優(yōu)點來升級的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點，而且增加了新的內(nèi)容，您使用起來將會更加的便利和舒心，可能開始有一點點不適應(yīng)，只是專門快您就會感受到它帶給您的全新體驗，來，這邊來，我給您展示一下。……（引導(dǎo)顧客體驗一下）22．你講你們的產(chǎn)品用上好，我也沒法看到實際的效果啊？[錯誤話術(shù)]用了就明白好了。我們產(chǎn)品確實專門好啊。我講好，你不用懷疑的。大伙兒都講如此講啊。[仁芳演練]導(dǎo)購：是的，先生，我專門理解您的擔(dān)憂，怎么講裝房子也是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請，這是我們的一些老客戶裝上我們家的產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（***小區(qū)的業(yè)主，這是***小區(qū)的業(yè)主），這些差不多上買了我們家產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些老客戶也成為我們的朋友，經(jīng)常推舉一些朋友來買我們的產(chǎn)品。看，您家的風(fēng)格和我們那個客戶有點類似，我想裝上以后確信會特不漂亮……導(dǎo)購；是的，先生，我專門理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在那個都市差不多好幾年了，我們專門珍惜好不容易建立起來的信譽，一直實實在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕可不能夸大或者瞎講。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來看一下，這邊請……23．上次我買的促銷品質(zhì)量咋好，這次你可不能又在忽悠我吧？[錯誤話術(shù)]您放心吧，質(zhì)量差不多上一樣的。差不多上同一批貨，可不能有問題。都一樣的產(chǎn)品，咋會呢？差不多上同一個品牌，沒有問題。我沒有忽悠您！[仁芳演練]導(dǎo)購：您有這種方法能夠理解，怎么講您講的這種情況確實也存在過，請問上次您在哪兒買的呢？（假如不是我們的貨）我對您上次的遭遇表示深表理解，只是我能夠負責(zé)的告訴您，盡管我們這些產(chǎn)品是特價品，但差不多上同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，同時價格比往常又要優(yōu)惠得多，因此現(xiàn)在購買確實特不劃算?。偃缡俏覀兊呢洠┡叮钦媸潜噶?，請問出了啥問題呢？我能幫上啥忙？關(guān)于保修期內(nèi)的項目我們是能夠保修的，苦惱您把發(fā)票拿來，我來幫您處理一下。您完全能夠放心，我們所有的促銷品和正品的質(zhì)量差不多上一樣，享受我們的質(zhì)量保證。導(dǎo)購：您有這種方法是能夠理解的，只是我能夠負責(zé)任地告訴您，這些促銷產(chǎn)品之前差不多上正價商品，只是為了回饋老客戶才在那個節(jié)日促銷，質(zhì)量是一模一樣的，您完全能夠放心地選擇。這一點請您放心。第三章：品牌釋義24．那個品牌不太有名，我從來都沒聽講過，是新出的嗎？[錯誤話術(shù)]不是呀！我們品牌好幾年了。是嗎？我們在那個行業(yè)專門有名的。我們正在許多媒體上做廣告。我們確實是新牌子，剛進市場。[仁芳演練]導(dǎo)購：呵呵，您對**行業(yè)真是了解。我們品牌事實上做的時刻也不短了，只只是今年年初公司才決定進入那個區(qū)域，因此以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的要緊風(fēng)格是……請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊如此多式樣，我相信一定會有適合您家設(shè)計風(fēng)格的。小姐，這邊請……（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹上）導(dǎo)購；對不起，這是我們的工作沒做好，只是沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有那個機會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們……（轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點，只要顧客情愿聽你講話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)回答問題）先生，請問您：家里的裝修都做到啥時期了？您的客廳面積多大？您臥房的光線如何？25．隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？[錯誤話術(shù)]這專門難講，都還不錯。各有特點，，看個人喜好。我不太了解其他的牌子。他們確實是廣告打得多而已。[仁芳演練]導(dǎo)購：事實上我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有個的特色，要緊依舊要看您喜愛的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點的是……我認為它特不適合您的是……導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都專門有自己的特色與風(fēng)格，差不多上專門好的品牌，關(guān)鍵依舊要看適不適合您。請問您選擇的時候一般是比較注重材質(zhì)，依舊……（引導(dǎo)顧客講出自己的偏好）假如是如此，我認為我們的品牌特不適合您的個性化需求，因為我們品牌強調(diào)的是……我們的特點是……小姐，東西一定要自己親自來體驗才能夠明白。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就明白了，小姐，這邊請！26．據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多差不多上貼牌或者掛個國際知名牌子而已。[錯誤話術(shù)]呵呵，這我不清晰。我們那個確實是和德國合資的牌子。我們的技術(shù)和專門多材料差不多上從德國進口的。[仁芳演練]導(dǎo)購：先生，您關(guān)于**行業(yè)真是特不了解啊，確實像您所講的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是專門容易讓人產(chǎn)生誤解。然而我們確實是和德國**公司合資的品牌，因此不管是在款式上依舊在品牌理念、經(jīng)營治理上都受到了一些德國元素的阻礙，這些您只要認真感受一下我們產(chǎn)品的功能、設(shè)計風(fēng)格及門店服務(wù)就明白了，我們品牌的特點是……導(dǎo)購：呵呵，您講得對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是如此做的，也難怪您回如此問，是如此，我們確實是與德國***品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因為合資的關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及治理上實實在在有了專門大的提升。我們相信只要您認真體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。招數(shù)解讀：27．我發(fā)覺你們家的新產(chǎn)品上市速度實在是太慢了[錯誤話術(shù)]我們今年是上市比較慢?？炝耍犞v新貨正在路上。我們新款一般都那個時候上市。慢工出細活，您先看看不的吧。[仁芳演練]導(dǎo)購：真不行意思，我明白您確信是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。只是由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要通過多次的市場調(diào)研，了解大伙兒關(guān)注的流行的風(fēng)格才會推出精品，加上運輸問題，我們的新品上市確實是慢了一些，真是讓您久等啦！來，這邊請，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動的！導(dǎo)購：真不行意思，讓您久等了。從競爭對手新品上市的速度來看，我們這次確實是慢了一些，只是我們廠家每次出新品都會有自己的節(jié)奏，前期通過反復(fù)的市場調(diào)研，確實是精品才會推向市場。您今天過來想看點啥呢？（轉(zhuǎn)移問題焦點）28．你們的產(chǎn)品樣式咋會如此少呀，感受都沒有啥可買的！[錯誤話術(shù)]： 新貨過兩天就到了，。 差不多賣得差不多了。 咋會少呢，夠多的了。 如此多商品你買得完嗎？[仁芳演練] 導(dǎo)購；呵呵，您專門細心呀！我們展廳里陳列的樣式確實不是專門多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜愛古典的、現(xiàn)代的、依舊……？ 導(dǎo)購：我們這兒的樣式確實不多，因為我們經(jīng)銷的差不多上比較有個性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您如此有品位的人，您看這邊確實是幾套專門有風(fēng)格的產(chǎn)品，您能夠認真觀賞一下沒準就有特不適合您的。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看……29．我那個人不買雜牌貨，某某牌子比你們好我會選擇他們的。[錯誤話術(shù)]我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。我們家也是有牌子的。專門多**牌子的顧客都來我們那個地點買東西。我們定位跟**類似，但比他們廉價，。[仁芳演練]導(dǎo)購：某某是個不錯的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得某某牌子啥地點比較吸引您呢？哦，一看您確實是特不注重生活品位的人，的確是如此，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，專門多顧客對我們的產(chǎn)品交口贊揚，可能您往常沒咋關(guān)注我們，確實專門惋惜。只是，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也能夠多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計……30．你們不是啥大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?***品牌。[錯誤話術(shù)]我們品牌也不錯。您能夠換個牌子試試看。我們牌子也是大品牌啊。品牌大也不一定可信。[仁芳演練]導(dǎo)購：**確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直差不多上我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得*8牌子啥地點比較吸引您呢？（探詢競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是特不行的……，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢的……導(dǎo)購：**是個知名度專門高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。只是家居類產(chǎn)品的消費個性化專門強，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點、材質(zhì)等）……來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果特不行……31．我上網(wǎng)查過，你們不是全國十佳品牌之一？[錯誤話術(shù)]我們才不關(guān)懷啥十佳。那些牌子我們?nèi)粵]看在眼里。專門多顧客覺得我們挺好的。全國十佳也不可信。[仁芳演練]導(dǎo)購：先生，我專門理解您關(guān)注品牌的方法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。只是我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在專門多評選機構(gòu)都在做一些品牌評比，有些機構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機構(gòu)，通過這些機構(gòu)認定的評比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有專門多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機構(gòu)也在做品牌評比，只要企業(yè)拿些鈔票出來，就能夠排列好名次，因此有些評比的含金量并不是專門高。我想您裝一次房子也是專門重要的一見事，最重要的依舊要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來，您看我們的產(chǎn)品在……方面是專門有優(yōu)勢的……導(dǎo)購：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，事實上我們廠家也一直是以做品牌的理念在做經(jīng)營，只是我們在廣告宣傳推廣方面力度確實小一些。只是您可能也聽講過，現(xiàn)在專門多商業(yè)排名是一些機構(gòu)在做，只要企業(yè)拿鈔票出來，就能夠排到好名次。像我們企業(yè)實實在在做事，以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品……（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點溝通上來）32．我只喜愛國外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個檔次的？[錯誤話術(shù)]您能夠換個牌子試試看。誰講產(chǎn)品不是一個檔次的？我們牌子專門大，只是你不明白而已。國外大牌子，不也是中國產(chǎn)的嗎？[仁芳演練]導(dǎo)購：（顧客是隨意講講，同時是比較開放爽朗的類型，那作為銷售者來講，就不必在那個情況上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了，）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌呀！不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計的款式和國際上一些產(chǎn)品差不多接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！導(dǎo)購：“先生，您好，您所講的洋品牌比過產(chǎn)品好的方法我也專門理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國品牌學(xué)習(xí)的榜樣！只是從商品的質(zhì)量來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌事實上區(qū)不不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為啥如此講呢？您一定聽講過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，只是大伙兒都了解與專門多國內(nèi)品牌的鞋子差不多上在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至差不多上同一條生產(chǎn)線，只只是做出來貼的牌子不一樣罷了。關(guān)于我們產(chǎn)品事實上也是一樣的道理……”！第四章：價格、優(yōu)惠政策異議33、**牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的廉價多了。[錯誤話術(shù)]1）大體上來講，是如此的；2）差不不大，就那一兩百塊鈔票。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也認真。[仁芳演練] 導(dǎo)購：是如此，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多，因此專門多顧客也在這兩個品牌間做比較。盡管我們在價格上確實比您剛才講的哪個品牌高一點，只是最后依舊有專門多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……（闡述差異性，利益點）小姐，光我講不行，來，您來看看我們的效果圖就明白了……導(dǎo)購：是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上差不多上比較接近的，因此專門多客人在比較的時候也都問到類似的問題，事實上從風(fēng)格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點的差異。但大多數(shù)在比較之后注定選擇我們產(chǎn)品的顧客差不多上因為……（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望……（加上誘人的亮點）34．我比較喜愛你們的東西，也來了幾次了，你再廉價點我就買了。[錯誤話術(shù)]確實沒方法，假如能夠早就廉價給您了。我們也是誠心賣，但價格再廉價確實不行。我也明白，但這是公司規(guī)定，我也沒有方法。[仁芳演練]導(dǎo)購：是的，我明白你來我們店好幾次了，事實上我也確實專門想做成您這筆生意，只是確實專門抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！事實上您買東西最重要的依舊看商品是不是自己想要的，假如東西廉價卻不符合您的方法和要求，裝在家里看者也不舒服，您講是吧？像這款產(chǎn)品不僅特不適合您的整體風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，依舊特不適合的。來，您家的地址是……我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）導(dǎo)購：是啊，我記得您差不多來過專門多次了，我也特不感謝您喜愛我們家的產(chǎn)品，然而價格上確實有點不行意思了，因為您的那個要求我的確滿足不了您。然而我也是真心想作成您的生意，如此吧，價格上您就不和我談了，看看在其他方面我還能如何樣幫您做點啥？我確實是專門有誠意的。導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是確實喜愛我們這款產(chǎn)品，確實這款產(chǎn)品也特不適合您。我也是真心的想賣給您，但價格上您確實讓我為難了。如此吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這多次了，算起來也是朋友了，我個人送您一件特不有用的小禮物，您看行嗎？35．東西差不多上一樣的，為啥你家的價格跟不人差如此多呢？[錯誤話術(shù)]是嗎？東西不一樣。**材料有專門多種，我們這種與他們的不一樣。買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計啊？價格沒差多少??？[仁芳演練] 導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您講的那家要略微貴些，今天上午有個老顧客也講到那個問題，只是后來他依舊買了我們的東西。先生，您也明白事實上阻礙價格的因素專門多，比如講設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會阻礙到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。因此盡管材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是…… 導(dǎo)購：是的，您確實是專門細心，觀看的如此認真，您講的那家店有些產(chǎn)品采納的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，因此要緊價格差不確實是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去之后商家的售后、安裝都專門重要，我們在這一點上就做的專門好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您能夠看一下……36．對面那個店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多[錯誤話術(shù)]您不能只看價格，還要看材料和做工。那與我們不是同一個檔次的。我們是品牌貨，買我們的東西有保障現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌[仁芳演練]導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，只是依舊要感謝您對我們的善意提醒。事實上產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)不之外，最重要的依舊要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有專門多產(chǎn)品外觀上的仿冒專門嚴峻，給消費者造成了專門大的錯覺，事實上他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)覺在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實實在在的品牌，在這方面是專門有優(yōu)勢的。導(dǎo)購：感謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個不企業(yè)在仿我們的設(shè)計。這一點事實上我們也專門清晰。只是只要您認真區(qū)分一下，依舊能夠看出差不的，比方講……（材質(zhì)及細節(jié)等）您能夠看看那個地點（指出我們的獨特賣點），您立即就能夠感受到不一樣了，來，您看……導(dǎo)購：上次有個顧客也跟我提起過那個問題，只是后來依舊買了我們的東西，因為他發(fā)覺在……方面依舊有專門多地點不同，同時整個使用的感受都專門不一樣。先生，我光講您可能還有點模糊，這種東西您一定要親自檢查細節(jié)才能夠感受到效果的差異，來，（觸摸或操作）看看，一試就會發(fā)覺不一樣的地點了。37．東西確實是好東西，惋惜現(xiàn)在的價格太貴！[錯誤話術(shù)]1）拜托，如此子還嫌貴？2）先生，那您多少鈔票才肯要呢？3）大完7折下來也就9800元，差不多專門廉價了。4）連我們那個地點都嫌歸貴，那你在全中國都買不到。[仁芳演練] 導(dǎo)購：先生，我們往常也有老顧客如此講過，他們覺得這套產(chǎn)品專門好看，然而價格貴了點。的確假如單看標價的話會讓人有這種感受，我們這款產(chǎn)品價格略微高了一些是因為它的設(shè)計和材料都上檔次，因此專門多顧客才會選擇它，尤其是像您如此對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再適合只是了。事實上以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，那個價格是性價比特不高的，對您是特不劃算的。來，我?guī)湍_個票…… 導(dǎo)購：確實，我承認單看價格，您有這種感受是專門正常的。只是我們的價格之因此會略微高一些是因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、服務(wù)）上確實做得不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的。如此吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給您的最低的價格了，只是我能夠跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們的專門多老客戶差不多上在買我們家的產(chǎn)品***元以后才能享受那個價格，您是特不劃罷了。來，您的地址是……38．不的地點老客戶都會主動打折的，我差不多來了你們家?guī)状瘟艘稽c優(yōu)惠都沒有嗎？[錯誤話術(shù)] 不行意思，我們那個地點新老顧客都一個價。 沒方法，我們那個地點對老顧客也是那個價。 假如您是我們的老顧客，應(yīng)該更清晰我們的規(guī)定。 我們差不多上廠家統(tǒng)一定價，假如能低我早就給您了。[仁芳演練] 導(dǎo)購：小姐，特不感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也專門感謝您對我工作的支持！但確實特不抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包包涵，因為在價格上我們店采納的是實在的統(tǒng)一定價。只是請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將您的積分累計到您的個人賬號，如此您每次積分累計到一定金額就能夠享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和您確認一下您家小區(qū)名字是…… 導(dǎo)購：確實專門感謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定明白我們的價格一直差不多上實實在在的，同時我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計、做工、售后服務(wù)方面差不多上有優(yōu)勢的，這也是專門多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大伙兒賺鈔票都不容易，價格當(dāng)然要考慮，然而產(chǎn)品、質(zhì)量這些都專門重要，最重要的依舊要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都專門重要，您覺得對嗎？（微笑著目視對方，假如顧客有點頭，默認等其他同意性的行為就迅速建議成交）39．我跟你們的*總專門熟，你再不同意我只能給他打電話[錯誤話術(shù)] 那個不行，我沒有方法 我做不了主，您直接找我們老總吧。 我們老總自己幫朋友買東西也是那個折扣。[仁芳演練]導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真艷羨您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，那個之前我們老總就專門交代過了。導(dǎo)購：呵呵，這真是讓我為難了。您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待不周呢，事實上我們老總朋友比較多，因此早就交代過了，只要是他的朋友，都用那個優(yōu)惠的價格，絕對不能夠跟一般的顧客一樣，因此待會兒不行意思還得苦惱您，幫我在單上簽個名。40．顧客對商品的各個方面都專門中意，但在詢問具體價格后就不買了。[錯誤話術(shù)]那邊有廉價點的。不走，誠心買的話價格能夠再低一點。您誠心買，那您講多少呢？（沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）[仁芳演練]導(dǎo)購：這位小姐，請留步，我看這套產(chǎn)品事實上特不適合您的構(gòu)想，同時看得出來您也特不喜愛，但您依舊沒有選擇它，請問是不是我啥地點介紹不到位，因此阻礙到您購買？我確實是想為您服務(wù)好，您可不能夠告訴我，以便我能夠更好的給您做介紹。導(dǎo)購：這位小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確特不適合您的構(gòu)想，事實上我們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風(fēng)格類似同時也經(jīng)濟實惠的商品，您能夠跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個緣分，我?guī)湍榻B一下，您也能夠多比較比較。招數(shù)解讀： 導(dǎo)購要明白自己的職責(zé)， 盡可能延長顧客在店里停留的時刻。41．你們跟**品牌質(zhì)量差不多，只是價格卻比他們高專門多[錯誤話術(shù)]1）大體上來講，是如此的。2）差不不大，也就一兩千塊。3）我們的配件比他們好，做工比較精細。[仁芳演練]1）導(dǎo)購：是如此，我們跟**品牌的檔次及消費群體確實差不多，因此專門多顧客也在這兩個品牌間作比較。盡管我們在價格上確實比您剛才講的那個品牌高一點，只是最后依舊有專門多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是……（闡述差異性、利益點）小姐……2）導(dǎo)購：是的，我們在價格上確實略高于**品牌，要緊是因為……（特不的優(yōu)勢、區(qū)不點）……大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，確實是沖著這些優(yōu)點來的。盡管價格上會有一些差不，然而這類產(chǎn)品差不多上大件消費，選擇大品牌質(zhì)量和服務(wù)依舊更有保障一些，而我們在這一方面做的是特不行的。導(dǎo)購：是的，因為我們兩個品牌在設(shè)計風(fēng)格以及價位上差不多上比較接近的，因此專門多顧客在比較的時候也都會問到類似的問題。事實上從設(shè)計風(fēng)格和款式上看確實差不多，價格也只是有一點點的差異，但大多數(shù)顧客在比較之后依舊決定選擇我們的品牌，這要緊是因為……（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望自己的產(chǎn)品放在家里以后能……（加上誘人的亮點）招數(shù)解讀： 善于引導(dǎo)顧客，將顧客對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品本身的關(guān)注。42一個馬桶要3000元，搞錯沒有，也太貴了吧？[錯誤話術(shù)]假如有VIP卡能夠打9折您也要看看是啥牌子呀。這算啥，還有更貴的呢?，F(xiàn)在好點兒的馬桶都那個價格。[仁芳演練] 導(dǎo)購：呵呵，您放心，盡管價格略微高了一點，只是您能夠先看看它的材料、樣式還有省水功能，跟一般的馬桶差不多上不一樣的，我們這款馬桶確實是專門像您如此追求生活品味和細節(jié)的人設(shè)計的。 導(dǎo)購：是呀，這款產(chǎn)品價格是有點貴，只是請您相信它貴自有貴的道理，您看它的材質(zhì)所用的陶瓷不同于一般的陶瓷，使用的再久也可不能在上面起難清理的污垢，而且它的沖水系統(tǒng)采納的是國際最先進的下水處理系統(tǒng)，沖水用量只是一般馬桶的1/2，而且會瞬間沖洗的特不潔凈。它的設(shè)計也不同于一般馬桶的樣式，特不具有時尚感。讓您的衛(wèi)生間也能顯出不一樣的品味?。≌袛?shù)解讀每個馬桶都有賣點，顧客更希望買一件物有所值的馬桶。43．咋不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)樯恫淮蛘劭?？[錯誤話術(shù)]1）……（沉默不語）2）沒方法，這是公司規(guī)定！3）像您如此有鈔票，可不能計較這點兒折扣吧。[仁芳演練]導(dǎo)購：事實上打折的緣故專門多，比方講每個公司會依照自己的庫存狀況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實際情況，在適當(dāng)?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們臨時還沒有這方面的打算，同時我們在全國市場也是維持統(tǒng)一價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責(zé)，希望每個顧客不管啥時候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母惺?。?dǎo)購：事實上，打不打折扣最要緊的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已。我們專賣店不輕易打折的緣故是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負責(zé)，如此才可不能出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此不管啥時候您都能夠放心地購買我們的產(chǎn)品……先生，請問今天您想給家里添置些啥呢？招數(shù)解讀： 銷售人員既要維護公司利益， 又要試圖從對客戶有益的角度動身解釋緣故。44．你們的產(chǎn)品不錯，確實是價格高啊。[錯誤話術(shù)] 我們產(chǎn)品好才價格高。 好產(chǎn)品只賣給買得起的人。 您打折的時候再來吧。 我們價格不高。[仁芳演練]導(dǎo)購：先生（小姐）您好，特不快樂您喜愛我們的產(chǎn)品，您提到我們的價位較高我也專門認同，大伙兒都希望花最少的費用買到最好的產(chǎn)品，只是在買賣當(dāng)中如此的情形專門少能發(fā)生，即使有我們都不敢去買了，因為老祖宗總結(jié)：“一分鈔票一分貨、天上沒有掉餡餅只有掉陷阱”依舊有道理的呀！寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價位是高了一些，只是我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對是有優(yōu)勢的性價比特不高。導(dǎo)購：先生（小姐）您好，特不快樂您喜愛我們的產(chǎn)品，盡管我們的價位的確要高一些，然而您也明白家居建材類產(chǎn)品是耐用消費品，品牌質(zhì)量都特不重要，一分鈔票一分貨啊，假如一套不適合的產(chǎn)品買回家，盡管價格廉價一點，可買回去擺在那兒誰都會覺得不扭，阻礙一家人的心情，如此的產(chǎn)品就變成雞肋了，您講是嗎？招數(shù)解讀： 用平實的語言讓顧客易于同意， 同時給予顧客指導(dǎo)性建議。45．你們浴房看起來和不人沒啥兩樣啊，為啥價格如此貴？[錯誤話術(shù)]1）我們產(chǎn)品與人家的不一樣。2）我們產(chǎn)品還好，不是專門貴。3）貴有貴的道理。[仁芳演練] 導(dǎo)購：呵呵，是呀，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴峻，市場上確實有專門多浴房看起來都專門類似，只是您認真區(qū)不一下，依舊能看出差不的，比方講我們這款產(chǎn)品，他的五金采納的是國際最先進的五金，可不能生銹，而且厚度比一般的要厚**，特不結(jié)實耐用。我們所采納的玻璃也不同一般的玻璃（具體的區(qū)不解釋），正因為如此它比其他家的產(chǎn)品確實是貴了一點，只是我想裝房子對您也是一件大事，最重要的依舊質(zhì)量上的保障，您講是嗎？ 導(dǎo)購：呵呵，之前也有專門多顧客跟您有同樣的疑問，現(xiàn)在市面上確實有專門多產(chǎn)品看起來都專門類似，只是您買浴房如此的產(chǎn)品，買一次的就要用專門久，因此除了價格還要考慮專門多方面的綜合性價比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢、售后服務(wù)方面）差不多上特不有優(yōu)勢的，來您看……招數(shù)解讀： 提煉獨特銷售賣點，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢同時讓客戶明白。46．人家促銷都4折、5折，你們的品牌咋只有八折？[錯誤話術(shù)]他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。我們公司的規(guī)定確實是如此子定的。那就去看看他們家的吧。[仁芳演練]導(dǎo)購：呵呵，您特不細心啊，對市場的情況都專門了解。事實上每個品牌促銷的折扣多少最終的目的差不多上為了讓消費者真正得到實惠，我們家的產(chǎn)品盡管在折扣上沒有其他家高，然而我們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢的（向顧客闡述具體優(yōu)勢），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。導(dǎo)購：您講的對，我們的促銷折扣確實比其他家少一些。每個公司制定促銷政策會綜合考慮專門多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有的是回饋老客戶，怎么講您裝修房子也是件大事，我想最重要的依舊要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣盡管低一點，然而在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)不闡述）是有保障的。招數(shù)解讀： 適當(dāng)?shù)臅r候“培訓(xùn)顧客” 變不利為有利。47．那個多少鈔票，那個多少鈔票，不和我講產(chǎn)品了！[錯誤話術(shù)]那個*鈔票，那個*鈔票。你只關(guān)懷價鈔票，哪套產(chǎn)品最廉價，你就買那款吧。不關(guān)懷產(chǎn)品那咋行？有價簽，你自己看吧。[仁芳演練]導(dǎo)購：您不著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，因此想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價格是*，那款的價格是*，性價比是特不高的，來，您看一下……導(dǎo)購：來，我給您介紹一下。我們這款的價格是*，那款的價格是Y，大伙兒買東西都希望買到物美價廉的，我理解您的心情。然而滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價比是特不高的。招數(shù)解讀 關(guān)于性格突出的顧客要學(xué)會與顧客“同頻”，適當(dāng)同頻能拉近與顧客的距離。48．我差不多比較了好幾家了，你告訴我你那個產(chǎn)品的最低價就行了？[錯誤話術(shù)]導(dǎo)購：我想您比較過了一定對市場上的這類產(chǎn)品有個大致的了解，我們買東西價格是一個重要的因素，然而最重要的依舊產(chǎn)品的性價比，怎么講裝房子也是件大事，除了價格以外，產(chǎn)品、服務(wù)都專門重要，我們這款產(chǎn)品的價格剛才給到您的*元差不多是最低的價格了，那個價格跟我們的產(chǎn)品比起來，您差不多特不超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價格了。導(dǎo)購：您一看確實是個行家，因此我也不瞞您，剛才給您的價格確實是我們最低的價格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費幫您來測量、安裝，您是特不超值的。招數(shù)解讀：摸清客戶的真實狀態(tài)和心理，在博弈中不能輕易“露怯”，更不能輕易降價。49．剛買的東西折扣就打得如此厲害，真窩火，你們要賠我差價。[錯誤話術(shù)]這些差不多上庫存?，F(xiàn)在差不多差不多要推新產(chǎn)品了。因為我們的貨賣得差不多了。剩下的，質(zhì)量稍差一些。[仁芳演練]1）導(dǎo)購：小姐，您有如此方法我完全理解。事實上您也明白，我們這兒從來不亂打折，促銷一定有緣故的。從您上次來到現(xiàn)在都快四個月了，您太忙了可能沒有注意到，您看，這次我們促銷的產(chǎn)品跟上次完全不一樣，公司會依照不同的產(chǎn)品進行促銷，您好上次買的是我們那一款……2）導(dǎo)購：是的，假如我看到如此的折扣差價，內(nèi)心確信會有些不舒服，因此我完全能體諒您的心情。只是您也不太在意，因為我們公司推出了幾個新款，現(xiàn)在促銷的這批是原來庫里積壓的一部分，看起來跟原來的一樣，然而配件、材質(zhì)上可能有些不阻礙使用的小瑕疵，因此才會有如此的折扣。招數(shù)解讀 顧客永久只可能被自己講服， 你能做的只是引導(dǎo)顧客去聯(lián)想痛苦與利益50．你們東西可不廉價，能打幾折呢？[錯誤話術(shù)]打折可能要再等一陣子。對不起，我們的東西從來不打折。不行意思，我們這兒從來不講價。[仁芳演練]1）導(dǎo)購：呵呵，您講的對，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計上差不多上一流的，正像老祖宗講的“一分價鈔票一分貨”，因此價格確實不廉價。今年剛好是我們那個品牌15周年的慶典，因此現(xiàn)在您選購會有一些折扣，然而我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價，一般可不能輕易打折。來，您能夠先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處……2）導(dǎo)購：您講的對，品牌的東西價格是略微要高一些。關(guān)于折扣的問題特不抱歉，我們除了間或在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時期差不多上統(tǒng)一定價。如此能夠保證顧客——您不管啥時候來買東西都可不能出現(xiàn)不一樣的價格。買家居類產(chǎn)品屬于大件消費，因此產(chǎn)品和服務(wù)依舊最重要的，您覺得對嗎？來，您能夠先看一下我們的產(chǎn)品，我們采納的是（***材料/設(shè)計/工藝），性價比是特不高的。招數(shù)解讀：價格永久是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不行它就只能下地獄！51．我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。[錯誤話術(shù)]1）還不明白啥時打折呢。2）事實上我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的。[仁芳演練]1）導(dǎo)購：看得出來您專門喜愛這款產(chǎn)品，事實上我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般可不能輕易打折，您在啥時候來購買折扣區(qū)不可不能太大。假如您現(xiàn)在定，我能夠給您按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個小禮物，是特不劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷得特不行，萬一過一段缺貨了，那多惋惜啊，您講是嗎？2）導(dǎo)購：呵呵，您真是個聰慧的顧客，專門會選時機購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺鈔票都不容易，而且這些東西也是大件消費。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品能夠先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛恚綍r候促銷的時候假如折扣比那個更低我就給您按照促銷的折扣走，事實上您能夠放心，我們的產(chǎn)品一般可不能輕易打折，就算打折扣也可不能專門低。招數(shù)解讀： 給顧客一個同意你建議的理由， 并用合適的語言表達出來。52．贈品和積分啥的對我沒用，要不換成折扣罷了？[錯誤話術(shù)]1）不行意思，我沒有那個權(quán)限。2）哇，您可確實會算阿。3）往常都沒有贈品，像您如此的要求我們要虧死。4）不可能！贈品是拿來贈送，不能抵折扣。[仁芳演練]導(dǎo)購：不行意思啊，我們的贈品和積分差不多上在商品正常的價格基礎(chǔ)上額外贈送給您的禮物。因此贈品積分與價格沒有關(guān)系，只是這些贈品是我們公司專門為顧客精心選擇的，專門多顧客也都專門喜愛，而且又專門有用，您能夠……（解講用途，并與顧客的特點想結(jié)合）導(dǎo)購：這一點確實抱歉。事實上大伙兒買東西都希望廉價一點，只是贈品確實是拿來贈送給顧客的。昨天有個顧客也跟我提到這件事，只是后來依舊同意我們的贈品服務(wù)，怎么講您最關(guān)注的依舊在購買的東西上，像您購買的**……（加上優(yōu)點）贈品事實上只是起到錦上添花的作用，最要緊的依舊**特不適合您。導(dǎo)購：真不行意思，我們的贈品差不多上在商品正常價格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的。贈品確實沒有方法抵換折扣，這一點確實要請您諒解。事實上最重要的依舊那個產(chǎn)品確實專門適合您，您看……（提及產(chǎn)品的好處和賣點）同時，我們送的贈品也專門豐富，許多贈品都專門實在，比如（提示優(yōu)點）……招數(shù)解讀 并非顧客的每一個要求差不多上合理的，導(dǎo)購要學(xué)會合理地拒絕顧客。53．我來你們店好幾次了，我是誠心誠意想要，你再廉價點我就買了。[錯誤話術(shù)]假如能夠我咋會不賣給您呢？確實沒有方法，假如能夠早就給您廉價了。我們也是誠賣，但價格部分確實不行。我也明白，然而這是公司規(guī)定，我也沒方法。[仁芳演練]導(dǎo)購：是的，我明白您來過專門多次了，事實上我也確實專門想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績，您講是吧？確實專門抱歉，價格上我確實不能再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！事實上您買產(chǎn)品最重要的依舊要看是否適合您家的風(fēng)格是否是男您自己喜愛的，假如一套不適合的產(chǎn)品買回家，盡管價格廉價點，可買回去擺在哪兒看著也不舒服，您講是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，如此專門值得的，您講是嗎？導(dǎo)購：是啊，我明白您來我們店好幾次了，我都有點不行意思了，因為您的那個要求我確實滿足不了您。只是我是確實專門想為您服務(wù)好。如此吧，價格上您就不為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特不的待遇，讓您覺得超值。怎么講買家居類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮專門多方面，您講是嗎？導(dǎo)購：是啊，您上周也來過，確實這套產(chǎn)品專門有特點，不管式樣、做工和材質(zhì)都特不行，我看得出來您也是確實專門喜愛這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價格上您確實讓我為難了，如此吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了如此多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件特不有用的小禮物，您看成嗎？（用贈品解決）招數(shù)解讀 讓步是有策略的， 堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜54．顧客明明專門喜愛這套產(chǎn)品，但依舊要狠命殺價。[錯誤話術(shù)]價格真不能優(yōu)惠。我們這兒不講價。那個價格差不多專門廉價了。送贈品能夠，但打折確實不行。[仁芳演練]導(dǎo)購：先生，您來過幾次了，也一定都專門了解，我們公司講究的是明碼標價，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價格差不多是我們最低的價格了，這一點一定要請您多多包涵！事實上您買產(chǎn)品最重要的依舊看是否適合您家的風(fēng)格，假如一套不適合的產(chǎn)品買回家，盡管價格廉價點，可買回去擺在那兒心理也覺得不扭您講是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、服務(wù)，這些都專門重要，我們選擇的時候最重要的依舊要綜合這幾個方面進行考慮，選擇價格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，事實上我們家產(chǎn)品在***方面相比于其他家是特不有優(yōu)勢的（闡述專門優(yōu)勢、綜合性價比），來，您的送貨地址是……導(dǎo)購：先生，這套產(chǎn)品真是專門適合您的心意，不擺在您家里真是專門惋惜啊，同時我確實也是真心真意的想成交您這筆單子。先生，您也不難為我了，價格上我們確實差不多給您最優(yōu)惠了。如此吧，以后您用的好了多給我推舉幾個客戶，我專門按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈品，和這套產(chǎn)品也專門配，您看如此成嗎？來，我給您介紹一下……（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點）招數(shù)解讀 真正智慧的銷售員，是在幾番堅持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。55．與這條街上其他店比起來，你們提供的優(yōu)惠力度太小了。[錯誤話術(shù)]現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤本來就不高。不行意思，貴賓卡差不多是最優(yōu)惠的了。VIP差不多差不多上那個折扣，也差不到哪里去。[仁芳演練]導(dǎo)購：是的，相關(guān)于其他店面的優(yōu)惠力度我們確實小一些，因為我們是做品牌的，定價的時候確實是實實在在的價格，我們的利潤空間也專門小，因此才沒有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品差不多上統(tǒng)一的價格，然而您放心，我們的產(chǎn)品性價比是特不高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款……導(dǎo)購：特不感謝您的意見，我會把您的意見反饋給公司，針對您如此的大客戶，我們都給到特不的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會增值在其他的服務(wù)上面：確實專門感謝您如此善意的提醒，請問您今天來是想看看……招數(shù)解讀： 顧客并不期待問題立即得到解決， 只是希望得到重視并獲得一個好的對待。56．你們要給我保證一個月內(nèi)可不能打更低的折扣，否則賠我差價。[錯誤話術(shù)]導(dǎo)購：呵呵，您好真會開玩笑，跟您談天最快樂了！只是請您放心，我們公司基于對顧客負責(zé)的態(tài)度，假如沒有出現(xiàn)專門的情況，比如清貨的時候，我們一般差不多上保持原價銷售，而且我們的品牌一直差不多上堅持如此做的，這一點我們專門有信心……先生，您的地址是……我來給您開單子……導(dǎo)購：是的，假如看到同樣的東西打折，換作是我，內(nèi)心確信也可不能舒服。事實上每個公司推出打折政策都會有一些專門的方法，比如在新品上市或處理庫存的時候可能會打一些折扣。只是我們也專門難預(yù)估到底會可不能有打折或具體的打折時刻，只是不管咋樣，這類產(chǎn)品是耐用消費品，也是大件的消費品，只要這款產(chǎn)品符合您家的裝修風(fēng)格，您本人也喜愛就好，您能夠想象一下，您家里裝上這產(chǎn)品一定特不漂亮。來，您家的送貨地址是……招數(shù)解讀： 溝通的時候營造一種輕松愉快的氛圍，對顧客表達出你的同理心57．你們咋會不打折呢？比你們好的**品牌都打*折呢。[錯誤話術(shù)]1）……（沉默不語）2）沒方法，這是公司規(guī)定。3）像您如此有鈔票，可不能計較這點折扣吧？[仁芳演練]導(dǎo)購：這位先生，事實上打折的緣故專門多，每個公司回依照自己的具體情況，適時采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客。我們公司臨時還沒有這方面的打算，同時我們在全國市場也是維持統(tǒng)一價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責(zé)，希望每個顧客不管啥時候到我們店買東西，都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母惺?。?dǎo)購：事實上折扣是不同的品牌采取的市場策略不同而已。我們店不輕易打折的緣故是希望以我們實實在在的定價對每個顧客負責(zé)，如此才可不能出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此，不管啥時候來，您都能夠放心的購買我們的東西……先生，請問您今天想看點啥呢？招數(shù)解讀： 店面銷售人員要著眼于產(chǎn)品，從產(chǎn)品利益的角度動身引導(dǎo)顧客，才能掌握主動。58．買一件不打折也就罷了，我買了如此多也不打折呀！那我一件也不買了。[錯誤話術(shù)]那您自己考慮吧。那個價格確實差不多專門廉價了不要如此，您明白我們也專門難做。[仁芳演練]導(dǎo)購：是的，假如我是您的話，買如此多我也希望商家給我多打點折扣。只是話講回來，一款產(chǎn)品要作做到如此好的質(zhì)量同時設(shè)計風(fēng)格又讓您十分喜愛確實也不容易。假如產(chǎn)品質(zhì)量不行的話，即使價格再廉價，您可能也可不能考慮，您講是嗎？事實上這款產(chǎn)品最重要的依舊（加上賣點和贊美）假如您不買確實專門惋惜！如此吧……導(dǎo)購：小姐，我能夠理解您的心情，假如我是您的話，我也會認為多買幾樣?xùn)|西就應(yīng)該得到更多的折扣。只是這一點一定請您多包涵，您來過我們店里好幾次了，確信也清晰，我們店里好幾次了，確信也清晰，我們店里的東西樣樣差不多上高品質(zhì)，同時我們價格上也一向堅持實實在在明碼標價，因此還要請您多理解和支持我的工作。只是考慮到您的具體情況，如此吧，我個人送您一個有用的贈品，您看成嗎？導(dǎo)購：哎呀，如此確實太惋惜了。因為這幾款產(chǎn)品都特不適合您，少了哪一個都專門惋惜。如此吧，我盡力幫您申請看看，您先稍候（向老總申請，讓顧客明白你在為他解決）……。小姐，實在特不抱歉，價格上我們確實沒有方法啦，只是我們老總決定送您一個贈品，確實是感謝您對我們店的支持，一份心意，還請您收下招數(shù)解讀： 讓顧客明白我們在盡力幫他，即使最后沒有讓步，顧客也更容易妥協(xié)。59．銷售人員如何既要折扣又要折扣的顧客講，不！[錯誤話術(shù)]我們折扣后就不能送贈品了。打折和贈品只能選擇其一了，不能兩個都要。您要不就選擇打折，要不就選擇贈品。確實沒有方法如此做，我們差不多給您打折了。事實上這些贈品專門廉價，您不處買也花不了幾個鈔票。[仁芳演練]導(dǎo)購：我也看得出來您專門喜愛我們的贈品。只是確實專門抱歉，活動期間我們只能給顧客一種選擇，選擇折扣或是選擇贈品。事實上我覺得這贈品確實專門有價值，假如在不處買，得花好些鈔票，我建議您考慮我們的贈品，因為這些贈品專門有有用價值……導(dǎo)購：呵呵，真是不行意思，我們這次活動的內(nèi)容確實是讓顧客選擇折扣或者贈品。事實上我依舊覺得折扣好一點。最要緊的依舊因為這款產(chǎn)品特不適合您好。您也不是因為這些贈品才買這款產(chǎn)品的，您講是嗎？導(dǎo)購：哎呀，您這就讓我為難了，我們這次活動確實是讓顧客在折扣和贈品間擇其一，確實沒有方法讓您同時擁有兩個選擇，還請您多包涵。（假如顧客仍然不情愿同意）看來您的確喜愛我們的贈品，那如此吧，假如這次活動結(jié)束了以后，確實有多余的贈品，我一定給您留一個，然后打電話通知您來拿，您看如此行嗎？招數(shù)解讀： 導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會打太極，給顧客出主意并主推方向。60．**品牌不光打折，而且還有贈品呢！[錯誤話術(shù)]您又不是來買贈品的。事實上羊毛依舊出在羊身上。不行意思，我們也沒有方法。贈品不重要。重要的是東西好不行。我們不那樣花哨，差不多上實實在在的折扣。[仁芳演練]導(dǎo)購：特不感謝您的寶貴意見，我明白您如此講也是為了我們好。我會立即向公司反映那個情況，盡快在贈品上滿足更多的顧客的要求。只是我個人覺得除了贈品之外，事實上更重要的依舊產(chǎn)品是否令您中意，怎么講贈品只是附屬的東西，因此不能槍了您要買的產(chǎn)品的風(fēng)頭才是，您講是嗎？請問，您今天要緊是看……導(dǎo)購：是的，您那個問題提得特不行，這一點我們確實有些疏忽。因為我們一直差不多上在產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，因此我們在這方面口碑特不行，回頭客也專門多，比方講您看上的這款……至于贈品或折扣，我們會立即跟總部反映，做出調(diào)整，感謝您的建議。導(dǎo)購：您講的這點我們差不多跟公司反映了，專門感謝您再一次提醒我們。因為我們公司一直都在產(chǎn)品品質(zhì)上和服務(wù)上狠下工夫，希望能夠提供更好的產(chǎn)品給顧客，因此我們在促銷政策上沒有其他家力度大，只是顧客的中意度依舊專門高的，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也專門多，依舊專門感謝您的提醒，一旦有新的贈品方案出來，我會立即通知您，請問，您今天來要緊是看……招數(shù)解讀 導(dǎo)購應(yīng)將焦點從不利于我們的問題點轉(zhuǎn)移到有利于推動成交的方向上。61．像我如此多年支持你們的老顧客咋講也要有特不的折扣吧！[錯誤話術(shù)]我也想啊，但是公司的規(guī)定確實是如此子的。就因為是老顧客因此差不多給您專門低折扣啦！真是沒有方法，假如能夠我還能不能給您嗎？還有專門多顧客買的比您多，我們也是那個折扣。不是您買多少的問題，公司政策確實是如此呀。[仁芳演練]導(dǎo)購：是的，這一點我因此明白，我記得都差不多見過您好幾次了，只要有一段時刻不見還會想起您呢。我想事實上您也不是堅持一定要個8折依舊9折。如此吧，我個人送您一個禮物，一定讓您驚喜，請您稍等……導(dǎo)購：感謝您這多年來對我們的支持。事實上您也明白每個公司打折的緣故都不一樣，我們更關(guān)注的是能夠提供啥樣品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，怎么講價格只是您決定購買的一部分因素，假如東西自己不喜愛的話，我想在廉價您也可不能考慮，您講是嗎？像您看上的這款產(chǎn)品就特不適合您……導(dǎo)購：特不感謝您的支持，只是確實特不抱歉，因為我們公司在報價上一直都專門誠信，這也是許多像您一樣的老顧客信任我們的緣故，因此在價格上確實要請您多包涵。只是我會立立即您的建議報告公司，假如有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會立即與您聯(lián)系。請問，您今天來是想看點啥……招數(shù)解讀 顧客事實上都有虛榮心理，搞好顧客關(guān)系有 利于提高顧客配合度。62你好，你們店最近有啥打折活動嗎？[錯誤話術(shù)]一般都在換季的時候。我們的品牌一般都不打折，這我講不準，要看公司政策。我們只對VIP顧客有些折扣。[仁芳演練] 導(dǎo)購：呵呵，專門多顧客都專門關(guān)懷那個問題，只是我現(xiàn)在確實沒方法給您明確的答復(fù)。一般來講換季時可能有些折扣，只是也不是百分之百那個模樣，像去年換季打折前專門多款式就差不多賣空了，因此您喜愛的產(chǎn)品到時候也不一定會有，事實上這件產(chǎn)品特不適合您?，F(xiàn)在買還能夠享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像如此的東西您千萬不等，失去機會確實專門惋惜。導(dǎo)購：小姐，得先跟您講聲抱歉，那個問題我還真不行講。只是話講回來，通常我們打折的時候，幾乎大多數(shù)銷售款式都差不多賣的差不多了。像您喜愛的這一款我們賣的特不行，每天都能夠賣出去三四套，現(xiàn)在庫房差不多沒有啥存貨了，因此假如您喜愛就可得抓住機會。，錯過機會就得看明年是不是有如此的設(shè)計風(fēng)格的了。招數(shù)解讀 在顧客猶豫不定的時候， 導(dǎo)購一定要有意識去推動顧客決定。哲理小語對待事業(yè)，不但要熱愛，而且要執(zhí)著，通過持久的追求，才能獲得進展，才能取得成功，“只要功夫深，鐵杵磨成針”！ 每桶四美元的標準石油 世界上就怕“認真”二字 美國有個家境專門不行的年輕人，他的名字叫阿基勃特，通過多方的努力，終于應(yīng)聘到美國標準石油公司做了職員。他專門珍惜這次的工作機會，對自己的公司也專門熱愛，每次出差住旅館的時候，阿基勃特總是在自己的真實姓名的后面加上一個括號，寫上“每桶四美元的標準石油”字樣，在書信及收據(jù)上也不例外，簽了名，就一定寫上那幾個字，年年如此?！懊客八拿涝臉藴适汀焙灻恢卑殡S著他，然而，他的這種做法卻受到了同事的嘲笑，就送了他一個“每桶四美元”的外號。而他的真實姓名卻慢慢被人們忘卻了。 有一天，公司的董事長洛克菲勒明白了這件事，被有如此的職員如此努力宣揚公司的榮譽而深深的感動了。他特不邀請那個年輕人共進了晚餐，洛克菲勒問他為啥要如此推崇自己的公司，他講，公司是我們集體的家園，只有那個家園強盛了，我們這些人才能幸福。 之后，他被提升為組長、經(jīng)理，直至成了標準石油公司的總經(jīng)理，洛克菲勒御任，阿基勃特成了第二任董事長。 看似簡單的一個小小的堅持，卻帶來了完全不同的人生命運，銷售工作每天都少不了與人打交道，我們每一位店長、導(dǎo)購假如能夠?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品、融入到我們工作當(dāng)中的每一個細節(jié)，無時不刻認真執(zhí)著的進行自己的品牌宣傳，收獲的結(jié)果一定是不一樣的。學(xué)生假如把先生當(dāng)作一個范本，而不是一個敵手，他就永久不能青出于藍！第五章：產(chǎn)品成交異議63．顧客看中了一款商品，想買下來送給自己的家人，但卻講要把家人帶來再決定。[錯誤話術(shù)]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。您先在買就能夠享受折扣。那好，您把老公或男友帶來再講吧。[仁芳演練]導(dǎo)購；小姐，您做事確實專門細心！事實上您剛才也講了這款產(chǎn)品不管從式樣、顏色來講，都比較適合送給家人或朋友。我想明白，現(xiàn)在要緊是那方面底問題讓您難以做出決定呢？導(dǎo)購：小姐，真艷羨您的家人和朋友，有您如此位體貼入微的人在默默關(guān)懷著他們。上個禮拜也有位小姐來買我們的產(chǎn)品，我當(dāng)時還不理解呢，后來才明白她只是想通過這種方式給家人一點回報和一份感動。我相信您的家人看到或用到您給他們買的這件產(chǎn)品，一定會時常想起您對他們的好，您講呢？導(dǎo)購：事實上，這差不多不是一件簡單的商品啦，您的家人感動還來不及呢，您講是不是呢？再講啦，假如他真有啥不中意的地點，只要不阻礙再次銷售，我們特不同意您在***天以內(nèi)都能夠拿回來調(diào)換，您看如此成嗎？招數(shù)解讀 優(yōu)秀的導(dǎo)購人員要學(xué)會順桿爬， 找到贊美的切入點并適時贊美顧客。64．如何幸免立即成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決？[錯誤話術(shù)]哪里不行看啦？你不買東西就不要亂講！你不要聽他的，他亂講的。拜托你不要如此講，好嗎？[仁芳演練]導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看點啥？（快速處理閑逛客后重新將目光轉(zhuǎn)移到觀光客身上）小姐，剛剛結(jié)合您家的設(shè)計圖幫您配的這套產(chǎn)品，是特不適合您的，您也看到了，我們這有幾家裝了我們產(chǎn)品后的效果圖，特不漂亮。小姐，我在那個行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服務(wù)好。我認為這款商品特不適合您對家的設(shè)計，您看……（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？導(dǎo)購：（微笑著對閑逛客講）感謝您，這位小姐，請問，您今天想看點啥？（快速處理并支開閑逛客后微笑著對顧客講）小姐，每個人的觀點不同喜好也不同。事實上家居類產(chǎn)品是用來裝點您的家，最重要的依舊您自己覺得漂亮舒服，您講是嗎？這套產(chǎn)品確實特不適合您，您看他的流線型設(shè)計，特不符合您的個性品位和追求，它的……我在那個行業(yè)做了五年了，也特不想為您服務(wù)好，這款產(chǎn)品確實專門符合您對居室布置的設(shè)計。您的送貨地址是……我?guī)湍_個票……導(dǎo)購：（微笑著對閑逛客講）這位小姐，感謝您的建議。事實上每個人對自己的居室裝修搭配等的理解都會有差異的，您講是吧？請問小姐，您今天想看點啥呢？（快速處理閑逛客后微笑著對顧客講）導(dǎo)購：小姐，居室布置最重要的是讓自己覺著舒服，我在那個行業(yè)做了五年了，我能夠負責(zé)任的講，您看中的這套產(chǎn)品擺在您的居室里，您的家人一定會喜愛，您的朋友到您家看到后也一定會專門艷羨您的品味，最重要的是它專門符合您對居室的設(shè)計和布置要求，您看這套產(chǎn)品……（結(jié)合客戶關(guān)注點闡述優(yōu)點）招數(shù)解讀 聰慧的店面銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移65．賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導(dǎo)購應(yīng)該如何做消費引導(dǎo)？[錯誤話術(shù)]我們的新貨過兩天就到了。這些款式今年依舊專門流行的。是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了。[仁芳演練]導(dǎo)購：您真是內(nèi)行，一眼就看出來它是去年的款，只是正因為它是去年的款，因此現(xiàn)在買更劃算，這些盡管是我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品然而設(shè)計和款式都專門新穎，專門多去年的老客戶給朋友推舉還專門來問這款。而且您也明白，現(xiàn)在買東西最重要的依舊要看東西是否適合自己，假如不適合買回去反而白費，您講是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點是……（將顧客焦慮轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點介紹）小姐，光看是看不出效果的，來，您能夠先親自感受一下。導(dǎo)購：哎呀，您真是好視力，一眼就看出來了。這些產(chǎn)品差不多上獨特設(shè)計滿足個性化需求的，最重要的是這款產(chǎn)品確實特不適合您的……（加上優(yōu)點）再講啦，現(xiàn)在人的消費觀念也越來越理性了，您看我們現(xiàn)在搞促銷，如此好的東西小、才賣那個價，確實專門劃算！假如您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在那個銷售的火暴程度，再過兩天就真講不準還有沒有啦。導(dǎo)購：哇，您對我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，事實上您一定明白現(xiàn)在買這些東西特不劃算。我分析給您聽聽，首先這東西的風(fēng)格款式一點也沒有過時，特不適合您的需求：其次這件產(chǎn)品工藝與做工都專門好，質(zhì)量也有保證：最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷活動，如此好的東西可從來沒有賣過那個價格，現(xiàn)在不買是確實惋惜！來，您先能夠看看我們這款貨品……招數(shù)解讀 任何情況都具有兩面性，導(dǎo)購要努力查找自己的亮點而不是老看著自己的弱點。66．店面看中的已是最后的一套產(chǎn)品，而庫房里差不多沒有新的，顧客對此不中意。[錯誤話術(shù)]只剩這一套了，您