PPP項(xiàng)目銷售人員管理辦法

上海XX有限公司業(yè)務(wù)銷售人員工作管理辦法目的為加強(qiáng)對(duì)本公司業(yè)務(wù)銷售人員的管理， 提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)， 使得業(yè)務(wù)銷售人員的工作有章可依，特制訂本辦法。范圍2.1. 本辦法適用于 2016年上海 xx科技有限公司（以下稱“本公司” ）的業(yè)務(wù)。2.2.本辦法適用于本公司業(yè)務(wù)專職銷售人員， 不適用于與居間人、 代理商等外部合作方的合作機(jī)制。組織設(shè)置3.1. 日常組織： 2016 年本公司業(yè)務(wù)設(shè)一位總負(fù)責(zé)人崗位、若干銷售經(jīng)理崗位。3.2. 虛擬項(xiàng)目組織： 公司針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目成立項(xiàng)目組， 設(shè)立項(xiàng)目經(jīng)理（項(xiàng)目統(tǒng)籌總負(fù)責(zé)人） 、項(xiàng)目經(jīng)理由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人（缺編時(shí)由 xx運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人代理）提名，報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)；項(xiàng)目組成員由項(xiàng)目經(jīng)理提名，報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)、在運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、 HR部門備案。3.3. 主要崗位工作職責(zé)業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人職責(zé)1）制訂業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)策略、年度預(yù)算、月度預(yù)算，經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后實(shí)施；2）建立、修訂、細(xì)化業(yè)務(wù)有關(guān)的工作流程和制度；3）招聘、培訓(xùn)、考核業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全體成員，對(duì)不勝任人員進(jìn)行淘汰；4）審核銷售人員的年度KPI合約、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、《工作日志》、《項(xiàng)目商機(jī)管理表》，對(duì)其真實(shí)性、有效性負(fù)責(zé)；（5）審核業(yè)務(wù)商務(wù)支持人員、技術(shù)支持人員的年度 KPI合約、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、 《工作日志》、專項(xiàng)工作報(bào)告，承擔(dān)管理責(zé)任；（6）核準(zhǔn)預(yù)算內(nèi)單筆 1000元以下的費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)，并對(duì)其負(fù)責(zé)；（7）對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售額、合同額、回款、費(fèi)用執(zhí)行情況 100%負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)各銷售（副）總監(jiān)職責(zé)（1）負(fù)責(zé)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理完成銷售目標(biāo)，能獨(dú)當(dāng)一面與客戶單位決策鏈關(guān)鍵1人達(dá)成共識(shí)；2）作為項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，制訂項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、人員分工計(jì)劃、成本控制計(jì)劃，并負(fù)責(zé)落地實(shí)施、順利回款；3）培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目組成員；4）負(fù)責(zé)自己和所管理人員的銷售額、合同額、回款、費(fèi)用報(bào)銷工作；5）負(fù)責(zé)所管理人員的考勤管理；6）準(zhǔn)確、及時(shí)、完整地按本制度要求反饋各種信息，包括《月度工作計(jì)劃與總結(jié)》、《新項(xiàng)目商機(jī)管理表》、《工作日志》；7）完成上級(jí)交辦的其它任務(wù)。業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)1）獲取項(xiàng)目線索；2）完成銷售額、合同額、回款指標(biāo)，并確保費(fèi)用按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；3）準(zhǔn)確、及時(shí)、完整地按本制度要求反饋各種信息，包括《月度工作計(jì)劃與總結(jié)》、《新項(xiàng)目商機(jī)管理表》、《工作日志》；4）完成上級(jí)交辦的其它任務(wù)。銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)1）統(tǒng)計(jì)銷售人員的考勤信息；2）統(tǒng)計(jì)銷售人員的新項(xiàng)目商機(jī)報(bào)備信息；3）統(tǒng)計(jì)銷售人員的提成信息；4）統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)預(yù)算的支出情況并提醒業(yè)務(wù)全體成員；5）匯總、呈送銷售人員的報(bào)銷單據(jù)，但不負(fù)責(zé)整理原始單據(jù)及有關(guān)附件；6）完成上級(jí)交辦的其它任務(wù)?？记诠芾?.1. 業(yè)務(wù)銷售人員應(yīng)依照本公司 《考勤管理制度》 的規(guī)定進(jìn)行考勤管理， 還應(yīng)遵守以下規(guī)定：銷售人員，平均每月至少有70%用于拜訪客戶，搜尋商機(jī)，否則當(dāng)月績(jī)效考核工資歸零；4.1.2.在總部時(shí)應(yīng)該總部的上下班時(shí)間要求刷卡考勤，上下班時(shí)間為：08：30-12:00、13:00-17：30；2在總部以外的地方時(shí)，應(yīng)由按照《工作日志》 、《出差申請(qǐng)表》核實(shí)其出勤狀況；業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人的考勤由 xx運(yùn)營(yíng)部核實(shí)；各位銷售總監(jiān)的考勤由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人管理， xx運(yùn)營(yíng)部復(fù)核；每位業(yè)務(wù)經(jīng)理的考勤由對(duì)應(yīng)的銷售總監(jiān)管理，xx運(yùn)營(yíng)部復(fù)核；每位項(xiàng)目組成員的考勤由項(xiàng)目經(jīng)理管理， xx運(yùn)營(yíng)部復(fù)核。銷售人員出差考勤的補(bǔ)充規(guī)定：（1）業(yè)務(wù)人員出差期間，其考勤由業(yè)務(wù)銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)， xx運(yùn)營(yíng)部進(jìn)行抽查、復(fù)核；（2）出差期間未及時(shí)反饋信息、反饋信息弄虛作假、考勤弄虛作假的，當(dāng)期相應(yīng)的出差費(fèi)用不得報(bào)銷；全年累計(jì)達(dá) 3次的，對(duì)當(dāng)事人予以辭退。業(yè)務(wù)銷售人員培訓(xùn)5.1. 培訓(xùn)的內(nèi)容：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)行情、銷售技能、工作任務(wù)、公司的流程和制度等。5.2. 培訓(xùn)計(jì)劃的制定：業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人到崗后， 每月應(yīng)將團(tuán)隊(duì)《月度培訓(xùn)工作計(jì)劃》報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)，每月人均培訓(xùn)不低于 8課時(shí)，培訓(xùn)課件、培訓(xùn)記錄應(yīng)按照公司《培訓(xùn)管理制度》的要求執(zhí)行；業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人到崗前，由 xx運(yùn)營(yíng)部、各位業(yè)務(wù)銷售（副）總監(jiān)一起制訂團(tuán)隊(duì)《月度培訓(xùn)工作計(jì)劃》并報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)。5.3. 培訓(xùn)考核：考核主體：業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人考核全體銷售人員，本公司運(yùn)營(yíng)管理部會(huì)同人力資源部對(duì)全體銷售人員的培訓(xùn)情況進(jìn)行抽查。試用期銷售人員培訓(xùn)考核不合格的，應(yīng)予以淘汰；已轉(zhuǎn)正的銷售人員培訓(xùn)考核不合格的，當(dāng)月績(jī)效工資歸零。業(yè)務(wù)銷售人員日常行為規(guī)范6.1. 銷售人員應(yīng)遵守公司《員工手冊(cè)》規(guī)定的內(nèi)容，不得有違章違紀(jì)行為；同時(shí)，存在以下行為之一時(shí)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)月績(jī)效工資歸零，違紀(jì)所得全額賠償公司，情節(jié)嚴(yán)重時(shí)對(duì)當(dāng)時(shí)人予以辭退并追究法律責(zé)任：未經(jīng)在公司事先備案，接受客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)物和招待；虛假報(bào)銷、虛假拜訪客戶，騙取公司財(cái)物的；將客戶資源介紹給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的；3違反《保密和競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議》的。業(yè)務(wù)銷售人員工作計(jì)劃管理7.1. 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人工作計(jì)劃包括： 業(yè)務(wù)年度組織績(jī)效合約、 個(gè)人年度績(jī)效合約、 月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃與總結(jié)、工作日志。7.2. 業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人以下人員的工作計(jì)劃包括： 個(gè)人年度績(jī)效合約、 月度工作計(jì)劃、 周工作計(jì)劃與總結(jié)、工作日志。7.3. 業(yè)務(wù)銷售人員工作計(jì)劃的審批權(quán)限如下：業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人的工作計(jì)劃，由董事長(zhǎng)或董事長(zhǎng)授權(quán)人員審批；業(yè)務(wù)各銷售（副）總監(jiān)的工作計(jì)劃，由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人審批；業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人缺編時(shí)由 xx運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)審核，報(bào)董事長(zhǎng)審批；業(yè)務(wù)各業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作計(jì)劃， 由對(duì)應(yīng)的銷售 （副）總監(jiān)審批， xx運(yùn)營(yíng)部抽查、復(fù)核。7.4. 工作計(jì)劃有變更時(shí)，由負(fù)責(zé)批準(zhǔn)該計(jì)劃的人員批準(zhǔn)，更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)最終核準(zhǔn)。銷售人員績(jī)效考核管理規(guī)定8.1. 年度績(jī)效考核、半年度績(jī)效考核：根據(jù)公司《績(jī)效管理制度》 ，按照《績(jī)效合約》的約定對(duì)組織和個(gè)人進(jìn)行考核；年度、半年度績(jī)效考核得分在 50分以下的人員，原則上予以辭退。8.2. 月度績(jī)效考核：按照《月度工作計(jì)劃 /考核表》執(zhí)行，考核結(jié)果與月度績(jī)效工資掛鉤，連續(xù) 3個(gè)月績(jī)效考核結(jié)果為 D等的人員，原則上予以辭退。8.3. 每日工作內(nèi)容的追蹤：通過(guò)銷售例會(huì)、工作日志予以落實(shí)。8.4.銷售提成的考核：根據(jù)《上海xx科技有限公司業(yè)務(wù)提成管理辦法》執(zhí)行。8.5.對(duì)銷售標(biāo)桿的額外獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)每個(gè)季度的銷售回款冠軍，在其完成了當(dāng)期銷售額/合同額、回款額指標(biāo)時(shí)，額外給予5000元的“季度銷售冠軍獎(jiǎng)”。業(yè)務(wù)銷售人員客戶拜訪的規(guī)定9.1. 拜訪居間人后，應(yīng)在《工作日之內(nèi)》載明居間人姓名、職務(wù)、電話、居間人單位背景、居間人過(guò)去同類業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、居間人影響力、居間人提出的合作條件（居間協(xié)議的關(guān)鍵條件內(nèi)容）；9.2. 拜訪甲方人員后，應(yīng)在《工作日志內(nèi)》內(nèi)載明項(xiàng)目甲方代表單位、 最近 3年財(cái)政收4入/營(yíng)業(yè)收入情況、最近3年主要負(fù)責(zé)人變化情況、當(dāng)?shù)仉妰r(jià)、項(xiàng)目是否通過(guò)了立項(xiàng)手續(xù)（包括政府辦公會(huì)決議、發(fā)改委備案號(hào)、是否列入政府工作報(bào)告并經(jīng)人大審議后立項(xiàng)、財(cái)政局是否有相應(yīng)的預(yù)算）、項(xiàng)目預(yù)算額、項(xiàng)目地址、預(yù)計(jì)開(kāi)工時(shí)間和完工時(shí)間、甲方接待人員的聯(lián)系電話、甲方主要負(fù)責(zé)人的傾向情況、項(xiàng)目操作方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；9.3. 拜訪甲方主要負(fù)責(zé)人后，應(yīng)立即向業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人（缺編時(shí)由 xx運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人代理）匯報(bào)，確定對(duì)方來(lái)本公司參觀考察的時(shí)間、本公司董事長(zhǎng)拜訪對(duì)方的時(shí)間。業(yè)務(wù)銷售報(bào)價(jià)規(guī)定10.1. 銷售人員未經(jīng)公司書面授權(quán)，不得以本公司名義擅自對(duì)外報(bào)價(jià)；10.2. 對(duì)外銷售報(bào)價(jià)的授權(quán)： PPP項(xiàng)目、EMC 項(xiàng)目、工程型項(xiàng)目：由銷售（副）總監(jiān)提議，業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人、xx運(yùn)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部、解決方案部一起復(fù)核，報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后，方可通過(guò)投標(biāo)文件等形式對(duì)外正式報(bào)價(jià)； 貿(mào)易型項(xiàng)目：由銷售人員提出報(bào)價(jià)建議，業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人、 xx運(yùn)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部、解決方案部一起復(fù)核，報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后，方可對(duì)外正式報(bào)價(jià)。銷售費(fèi)用管理的規(guī)定11.1. 日常費(fèi)用報(bào)銷 車費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、郵電費(fèi)、住宿費(fèi)、出差補(bǔ)貼等、差旅費(fèi)用報(bào)銷：按公司《差旅費(fèi)報(bào)銷制度》執(zhí)行； 話費(fèi)補(bǔ)貼：按公司統(tǒng)一補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。11.2. 專項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷 業(yè)務(wù)招待費(fèi)：1）業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)招待費(fèi)，須事先向董事長(zhǎng)申請(qǐng)后方可報(bào)銷；遇特殊情況未能事先申請(qǐng)時(shí)，須由董事長(zhǎng)特批方可報(bào)銷；（2）業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人缺編時(shí)，銷售（副）總監(jiān)的業(yè)務(wù)招待費(fèi)：?jiǎn)喂P在1000元以下且整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合計(jì)未超月度預(yù)算的，須事先由 xx運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)方可報(bào)銷；單筆在 1000元以上或整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合計(jì)已超月度預(yù)算的，須由董事長(zhǎng)批準(zhǔn)方可報(bào)銷。（3）業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)招待費(fèi)：?jiǎn)喂P在 1000元以下且整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合計(jì)未超月5度預(yù)算的，事先由直接上級(jí)批準(zhǔn)且報(bào)業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人（缺編時(shí)由 xx運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人代行此項(xiàng)職權(quán)）核準(zhǔn)后，方可報(bào)銷；單筆在 1000元以上或整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合計(jì)已超月度預(yù)算的，須由董事長(zhǎng)批準(zhǔn)方可報(bào)銷。 居間經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用：須報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)方可報(bào)銷。 專項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷的補(bǔ)充規(guī)定：1）業(yè)務(wù)招待費(fèi)報(bào)銷前，銷售人員須將招待過(guò)程中的有關(guān)信息及與客戶交流的進(jìn)展填寫進(jìn)《客戶拜訪計(jì)劃及報(bào)告表》，否則費(fèi)用不予報(bào)銷。2）居間經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用：須由相關(guān)的合作協(xié)議，費(fèi)用按協(xié)議支付。11.3. 費(fèi)用管理的考核規(guī)定： 日常費(fèi)用、 專項(xiàng)費(fèi)用， 無(wú)論是否在當(dāng)月預(yù)算內(nèi)， 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和各個(gè)銷售人員都應(yīng)按照發(fā)生額接受公司的半年度考核、年度考核，超出年度總預(yù)算的部分應(yīng)從當(dāng)事人提成中減扣。業(yè)務(wù)銷售人員參與管理提升的激勵(lì)12.1. 業(yè)務(wù)鼓勵(lì)銷售人員積極建言獻(xiàn)策， 銷售人員的管理建議可向業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人提出， 同時(shí)抄送 xx運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人。12.2.凡提出管理建議被采納者，獎(jiǎng)勵(lì) 500 元/次。12.3.凡1年內(nèi)3次提出管理建議被采納者， 將在全公司通報(bào)表?yè)P(yáng)， 有關(guān)事跡在內(nèi)刊宣傳。業(yè)務(wù)銷售人員股權(quán)激勵(lì)與銷售提成13.1. 股權(quán)激勵(lì)： 按本公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行， 激勵(lì)對(duì)象包括經(jīng)營(yíng)管理骨干、 專業(yè)技術(shù)骨干、銷售骨干等。13.2. 銷售提成：按本公司《業(yè)務(wù)銷售提成管理辦法》執(zhí)行。業(yè)務(wù)銷售人員日常信息反饋及工作表單填報(bào)要求14.1. 日常工作交流的工具和平臺(tái)：公司郵箱、電話、短信、 “xx”微信群，重大事項(xiàng)向公司請(qǐng)示時(shí)，可同時(shí)用多種方式聯(lián)系有關(guān)人員。14.2. 業(yè)務(wù)銷售人員周例會(huì)、晨會(huì)工作機(jī)制1）每周六18:30，業(yè)務(wù)銷售召開(kāi)周工作例會(huì)，會(huì)議由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人主持，銷售業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人缺編時(shí)由xx運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人主持；周例會(huì)內(nèi)容包括：每位銷售人員匯報(bào)一周工作進(jìn)展、存在的問(wèn)題和需要支持的事項(xiàng)、下周工作計(jì)劃、獎(jiǎng)懲情況通報(bào)；6（2）每周一、周三、周五08:00-09:00，銷售人員召開(kāi)晨會(huì)，會(huì)議由業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人主持，業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人缺編時(shí)由xx運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人主持；晨會(huì)內(nèi)容包括：各個(gè)銷售人員的《工作日志》核實(shí)情況、工作進(jìn)展、存在的問(wèn)題和需要支持的事項(xiàng)、下一步工作計(jì)劃；（3） 周例會(huì)、晨會(huì)時(shí)，銷售人員應(yīng)全體參加，正在請(qǐng)病假、喪假、婚假時(shí)除外。14.3. 銷售人員基本工作表單包括：14.3.1.年度個(gè)人績(jī)效合約，見(jiàn)本辦法附件114.3.2.月度工作計(jì)劃/