客戶聯(lián)誼會操作實務教材

客戶聯(lián)誼會操作實務教材會做客聯(lián)會賺錢就不累不做客聯(lián)會努力都白費教育培訓部保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部目錄一、客戶聯(lián)誼會的意義二、標準客聯(lián)會三、開業(yè)客聯(lián)會四、家庭客聯(lián)會五、聯(lián)盟客戶聯(lián)誼會六、農(nóng)村客聯(lián)會會做客聯(lián)會賺錢就不累不做客聯(lián)會努力都白費保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部（一）客戶聯(lián)誼會的意義

針對目前健康家電行業(yè)競爭日趨激烈，總公司提出在市場上運用多樣化的方式來拉動銷售，在此就對我們的銷售隊伍提出了多樣辦會能力的要求。（二）標準客聯(lián)會保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部一、啟動會:

明確客戶聯(lián)誼會的目的，好處，統(tǒng)一思想。

1、減少市場中出現(xiàn)的各種矛盾（降價打折、搶人拉線、退貨）

2、實現(xiàn)中心店重復進貨

3、使代理商更有信心協(xié)助公司招商

4、為招商會儲備人脈資源保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部二、目標：各店初統(tǒng)人數(shù)

1、確定目標，給予方法。如初定5個，那如何保證5個有效的客戶到會場簽單

a、把安機客戶名單列出來，從安機客戶名單中篩選出8個左右有影響力，能給你帶新客戶到會場的老客戶，進行第一次回訪。b、從8個有影響力，能給你帶新客戶到會場的老客戶，篩選出4個更有影響力，用機感受較深，能給你帶新客戶到會場的老客戶，進行第二次回訪。C、每個帶3人有效的客戶，共12人，拋開7人有事或者其它特殊原因，就能保證5個有效客戶到會場。保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部三、成立會務組，明確分工

1、后勤組

2、資料組

3、音控組

4、講師組保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部四、客戶名單篩選及售后服務

1、已安機名單

2、未安機名單保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部五、邀約話術(shù)張姐你好！我是某某。我們公司為了答謝某某地區(qū)的新老客戶，9月16日早上8:30將在某某酒店舉行一場專題健康知識講座。這次會議邀請到非常專業(yè)的人士講健康方面的知識。公司還為我們準備了豐富的午餐，而且還有抽大獎活動等你拿。因為你是我認識的朋友中你最注重健康的，我只爭取到3張入場卷，第一個就想到的就是你.了解一下健康方面的知識，這對自己和家人健康很有好處。你說是嗎？那我9月20日早上8:30是在某某酒店等你，還是開車來接你，不見不散！保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部六、客戶回訪三部曲：

1、進行3次回訪（兩個中心店為一組）

2、落實分享嘉賓，并前期溝通到位（落實分享內(nèi)容、分享時間）保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部2、公司領(lǐng)導作筆記，王姐：①請問你叫什么名字？②你家住的地址是？③你的手機號碼？④你家安的機型是什么？⑤安裝的時間？⑥經(jīng)銷商陪同客戶去接一懷自來水，一杯直飲水，做水示范。⑦公司領(lǐng)導記錄下原水質(zhì)是多少？直飲水是多少？

保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部

3、公司領(lǐng)導：王姐，我今天來主要是調(diào)查了解三個方面的問題？①請問一下王姐，我們的銷售人員把這臺直飲機賣給你，收你多少錢？3280元，我們公司為保護每一位銷費者的利益，凡是同類機型的價格都是全國統(tǒng)一的，無論你在成都，重慶或者是貴州每一個地方都是一樣的價格，任何人只要多收或少收，經(jīng)過公司查實，要進行嚴厲的處罰，他收你的3280元是符合公司規(guī)定的。是全國統(tǒng)一價。保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部②王姐，我想請問一下，你安機已經(jīng)半年了，機子運行是否正常？我們的銷售人員上門給你做了幾次售后服務，我們的服務你們滿意嗎？因為我們公司每個月對銷售人員培訓時，都要反復強調(diào)，客戶是我們的衣食父母，是我們的上帝，我們只有服務好我們的衣食父母，讓他們用得安心，用得放心。服務是我們公司生存的根本，換位思考……保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部公司領(lǐng)導：馬上端起剛做示范的那杯很臟的自來水。王姐。你看，假如我們家里沒有這臺直飲機，長年累月我們的父母孩子都要用他們的身體當過濾器，過濾這么臟的水，我們得病的機會是不是大得多？是的，據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查統(tǒng)計，80%的疾病都來自于長期飲用被污染的水，50%的兒童死亡也是來自于長期飲用被污染的水，王姐，你是位非常有愛心的人，你也不希望看到你的親朋好友，他們?nèi)胰硕歼€在用身體過濾這樣臟的水，你也希望他們跟你們家一樣，早點喝上干凈的好水，遠離水的污染，遠離疾病，是這樣的嗎？是的？那好，請你打讓他們到你家里來，或者請你帶我們親自到他們家里，我們免費給他們檢測水，讓他們了解今天的自來水污染的現(xiàn)狀。保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部（二）、回訪第二步經(jīng)銷商自己（從第一次回訪的名單中篩選出有影響力、感受深，能給你帶客戶的老客戶進行回訪，時間在會議的前兩天，帶上入場券、）保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部1、銷售人員：王姐，恭喜你，我今天專門來告訴你一個好消息，我們公司為回饋老客戶，專門在XX地區(qū)有限抽取30名VIP客戶，其中一位就是你，你的運氣太好了，再次恭喜你。有什么好處呢？公司為了感謝你們一直以來的支持，專門為你們辦理了一張金卡，此卡的作用多：①你可以消費積分，1元錢1分，1臺直飲機就積3000多分，你現(xiàn)在已經(jīng)喝上干凈的好水，有了健康的身體，你也愿意幫助你身邊像你一樣愛惜身體的親朋好友喝上干凈的好水，遠離污染，遠離疾病，健康快樂。②積分越多，今后更換耗材就不用自己掏錢，我已經(jīng)把你家里安的這臺3280元直飲機給你積上3280分。這樣既幫助別人得到健康，自己又得到實惠，我們一定愿意去多做好事，對嗎？王姐。保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部（三）回訪第三步落實分享嘉賓

1、分享嘉賓的落實由一個經(jīng)理負責。因為一場客戶聯(lián)誼會能否成功，分享嘉賓非常重要。就是通過他們把我們想說的話說出來。

2、要求各中心店把第一、二次回訪中有影響力、用機感受較深、語言表達能力好的安機老客戶名單提供給領(lǐng)導，上級經(jīng)理逐個落實。

3、分享嘉賓前期溝通到位（落實分享內(nèi)容、分享時間）保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部會前會

1、確認哪個環(huán)節(jié)沒有完善。2、再次確認參會人數(shù)。3、明確明天會議中怎樣配合，怎樣促單。保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部八、會后會會后認真總結(jié)，找出不足，下一次會議進行完善。保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部資料展示物資清單流程表保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部三、開業(yè)客聯(lián)會保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部會前準備1、中心店列名單A、有購買實力的客戶B、有健康意識和責任感的客戶C、親人和摯友保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部2、已經(jīng)安機10臺A、區(qū)域經(jīng)理和上屬中心店協(xié)助回訪B、售后服務建立良好的客戶關(guān)系C、教會客戶感受產(chǎn)品的方法D、教安機客戶分享產(chǎn)品好處保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部六、客戶回訪三部曲：

1、進行3次回訪（兩個中心店為一組）

2、落實分享嘉賓，并前期溝通到位（落實分享內(nèi)容、分享時間）保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部7:00---9:00早餐與人員到店面09:00---10:00店面水示范講解10:00---10:10整體人員到達活動現(xiàn)場10:10---10:20主持人宣布活動開始10:20---11:00致歡迎辭11:00---11:10新中心店致辭11:10---12:00《水與健康》及演示啤酒、醬油、墨水、敵敵畏、12:00---12:30嘉賓分享12:30---13:00抽獎活動13:00---13:10宣布訂機政策13:10---14:00新中心店致謝、訂機14：00---14：20唱單會中操作流程保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部四家庭客聯(lián)會

——客戶終端攔截引爆終端銷售保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部家庭客戶聯(lián)誼會照片簡介保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部簽到表物資清單操作指南保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部課件展示保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部四、聯(lián)盟推廣客聯(lián)會保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部會議聯(lián)盟參與中心店：3—5個中心店要求：每個中店費用AA制準備工作和注意事項保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部五、農(nóng)村客聯(lián)會保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部五、會前保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部一物品準備物品：邀請函、簽到單、水果糕點、一次性塑料杯、大禮包（根據(jù)省公司統(tǒng)一政策）、客戶贈品、其它物品保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部2、客戶邀約（話術(shù)）方式：上門拜訪（只對一個巷子的人）人數(shù)：10-20名條件：有經(jīng)濟條件、能拿事、不負面保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部3、簽到表的使用重點：簽到表作用的了解保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部3、會場布置重點：中間留出一條走廊保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部第二步、會中經(jīng)銷商積極配合保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部第二步、主持介紹自己，推崇主講嘉賓保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部2、會中注意客戶反應講師講課時，看客戶表情；放視頻時，看客戶表情；講師鎖定客戶時，看誰反應劇烈；在簽到表上做好備注保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部3、維持秩序

小孩子吵鬧，給吃的東西安撫；客戶有聊天，溫柔提醒；客戶外面打，提醒趕緊回來；音響聲音不合適，將聲音調(diào)整……保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部4、促單環(huán)節(jié)講師促單時，有客戶要離開，想法把客戶留住送禮包登記拿禮包的人保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部第三步、會后保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部1、跟單選擇第一個最有可能安機的客戶用一個星期的時間，將登記表上的所有客戶，跟一次單，安機一定要拍照跟單時讓安機客戶陪同，將已經(jīng)安機的客戶照片放給沒安機的客戶看，讓安機客戶幫忙說話保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部2、二次開發(fā)讓安機客戶陪同對左鄰右舍經(jīng)濟條件好的進行二次開發(fā)安機客戶陪同時，模糊目的，不要說賣機器，只說測水，這個水太臟了拉近距離、從眾心理、攀比心理做完水示范，快速促單保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部3、收款裝完機器，把收錢時間確定（收款話術(shù)）保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部4、匯報向上屬領(lǐng)導匯報當天情況，反映遇到問題保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部5、抱團作戰(zhàn)幾個店抱團，安機的人專門安機，二次開發(fā)的人專門二次開發(fā)保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部6：操作實務一、會前1、0,3,7,21法則服務好老客戶（熱心，口碑好），適當時機，送VIP卡，讓老客戶陪同邀約客戶，在老客戶家開客聯(lián)會。2、拿邀請函邀約老客戶這一個巷子的左鄰右舍（能拿事的人，鎖定客戶話術(shù)），不要跑太遠邀約客戶，只是這個巷子，邀約時不要有目的性，只說是響應中疾控的號召，《水與健康》知識下鄉(xiāng)活動。篩選客戶，發(fā)出20張邀請函就可以了。3、布置會場，留出講師走動的空間4、視頻介紹，顯示公司實力保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部二、會中互動、配合1、經(jīng)銷商介紹自己，推崇講師2、講師講課（互動）3、會議進行中，有小孩哭鬧，拿吃的去哄；有人聊天，提醒；音響聲音太大，調(diào)?。恢v師一個個送禮包的時候，假如有人要離開，想法把人留??；講師講課、放視頻時，注意觀察客戶的表情，篩選出第一個安機的客戶，在登記表上做好記號；4、等講師問完所以客戶，做好登記后，憑邀請函發(fā)放小禮品。操作實務保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部三、會后1、用一個星期的時間，將登記表上的所有客戶，跟一次單，安機一定要拍照，跟單時將已經(jīng)安機的客戶照片放給沒安機的客戶看2、只要裝機器，就對左鄰右舍進行二次開發(fā)，快速促單3、每天跟蹤經(jīng)銷商進度，解決跟單過程中遇到的問題，填寫客聯(lián)會分析表4、裝機器時，先把收錢時間確定（收款話術(shù)）5、幾個店抱團，安機的人專門安機，二次開發(fā)的人專門二次開發(fā)保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓部二、會中互動、配合1、經(jīng)銷商介紹自己，推崇講師2、講師講課（互動）3、會議進行中，有小孩哭鬧，拿吃的去哄；有人聊天，提醒；音響聲音太大，調(diào)?。恢v師一個個送禮包的時候，假