房地產(chǎn)營銷常見問題及處理143

房地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷常常見見問問題題及及處處理理引言言房地地產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售好好比比戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)上上的的短短兵兵相相接接，，一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)微微的的過過失失往往往往會(huì)會(huì)造造成成一一次次交交鋒鋒的的失失敗敗。。在在堅(jiān)堅(jiān)持持客客戶戶公公司司‘‘雙雙贏贏策策略略’’，，努努力力提提高高成成交交率率的的同同時(shí)時(shí)，，銷銷售售技技能能的的不不斷斷自自我我完完善善，，則則是是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售人人員員成成功功的的階階梯梯。。內(nèi)容容結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)第一一部部分分：：銷銷售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)常常見見問問題題及及處處理理第二二部部分分：：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)客客戶戶常常見見問問題題及及處處理理第一一部部分分：：銷銷售售管管理理常常見見問問題題及及處處理理第一一部部分分銷售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)常常見見問問題題及及處處理理一、、產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹不不詳詳實(shí)實(shí)原因因：：1、對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品不不熟熟悉悉。。2、對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤盤不不了了解解。。3、迷迷信信自自己己的的個(gè)個(gè)人人魅魅力力，，特特別別是是年年輕輕女女性性置置業(yè)業(yè)顧顧問問。。一、、產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹不不詳詳實(shí)實(shí)解決決：：1、樓樓盤盤公公開開銷銷售售以以前前的的銷銷講講，，要要認(rèn)認(rèn)真真學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，確確實(shí)實(shí)了了解解及及熟熟讀讀所所有有資資料料。。2、進(jìn)進(jìn)入入銷銷售售場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)針針對(duì)對(duì)周周圍圍環(huán)環(huán)境境，，對(duì)對(duì)具具體體產(chǎn)產(chǎn)品品再再做做詳詳細(xì)細(xì)了了解解。。3、多多講講多多練練，，不不斷斷修修正正自自己己的的促促詞詞。。4、隨隨時(shí)時(shí)請(qǐng)請(qǐng)教教老老員員工工和和部部門門主主管管。。5、端端正正銷銷售售觀觀念念，，明明確確讓讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)可可自自己己應(yīng)應(yīng)有有尺尺度度，，房房屋屋買買賣賣才才是是最最終終目目的的。。二、、任任意意答答應(yīng)應(yīng)客客戶戶要要求求原因因：：1、急急于于成成交交。。2、為為個(gè)個(gè)別別別別有有用用心心的的客客戶戶所所誘誘導(dǎo)導(dǎo)。。二、、任任意意答答應(yīng)應(yīng)客客戶戶要要求求解決決：：1、相相信信自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，相相信信自自己己的的能能力力。。2、確確實(shí)實(shí)了了解解公公司司的的各各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)規(guī)定定，，對(duì)對(duì)不不明明確確的的問問題題，，應(yīng)應(yīng)向向現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理請(qǐng)請(qǐng)示示。。3、注注意意辨辨別別客客戶戶的的談?wù)勗捲捈技记汕桑?，注注意意把把握握影影響響客客戶戶成成交交的的關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素。。4、所所有有載載以以文文字字，，并并列列入入合合同同的的內(nèi)內(nèi)容容應(yīng)應(yīng)認(rèn)認(rèn)真真審審核核。。5、應(yīng)應(yīng)明明確確規(guī)規(guī)定定，，若若逾逾越越個(gè)個(gè)人人權(quán)權(quán)責(zé)責(zé)而而造造成成損損失失的的，，由由個(gè)個(gè)人人負(fù)負(fù)全全責(zé)責(zé)。。三、、未未做做客客戶戶追追蹤蹤原因因：：1、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)繁繁忙忙，，沒沒有有空空閑閑。。2、自自以以為為客客戶戶追追蹤蹤效效果果不不大大。。3、銷銷售售員員之之間間協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)不不夠夠，，同同一一客客戶戶，，害害怕怕重重復(fù)復(fù)追追蹤蹤。。三、、未未做做客客戶戶追追蹤蹤解決決：：1、每每日日設(shè)設(shè)立立規(guī)規(guī)定定時(shí)時(shí)間間，，建建立立客客戶戶檔檔案案，，并并按按成成交交的的可可能能性性分分門門別別類類。。2、依依照照列列出出的的客客戶戶名名單單，，大大家家協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)主主動(dòng)動(dòng)追追蹤蹤。。3、電電話話追追蹤蹤或或人人員員拜拜訪訪，，都都應(yīng)應(yīng)事事先先想想好好理理由由和和措措詞詞，，以以避避免免客客戶戶生生厭厭。。4、每每日日追追蹤蹤，，記記錄錄在在案案，，分分析析客客戶戶考考慮慮的的因因素素，，并并且且及及時(shí)時(shí)回回報(bào)報(bào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理，，相相互互研研討討說說服服的的辦辦法法。。5、盡盡量量避避免免電電話話游游說說，，最最好好能能邀邀請(qǐng)請(qǐng)來來現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，，可可以以充充分分借借用用各各種種道道具具，，以以提提高高成成交交概概率率。。四、、不不善善于于運(yùn)運(yùn)用用現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)道道具具原因因：：1、不不明明白白，，不不善善于于運(yùn)運(yùn)用用各各種種現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售道道具具的的促促銷銷功功能能。。2、迷迷信信個(gè)個(gè)人人的的說說服服能能力力。。四、、不不善善于于運(yùn)運(yùn)用用現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)道道具具解決決：：1、了了解解現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售道道具具對(duì)對(duì)說說明明樓樓盤盤的的各各自自輔輔助助功功能能。。2、多多問問多多練練，，正正確確運(yùn)運(yùn)用用名名片片、、海海報(bào)報(bào)、、說說明明書書、、燈燈箱箱、、模模型型等等銷銷售售道道具具。。3、營營造造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氣氛氛，，注注意意團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)配配合合。。五、、對(duì)對(duì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金制制度度不不滿滿原因因：：1、自自我我意意識(shí)識(shí)膨膨脹脹，，不不注注意意團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)合合作作。。2、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金制制度度不不合合理理。。3、銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管管理理有有誤誤。。五、、對(duì)對(duì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金制制度度不不滿滿解決決：：1、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)合合作作，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)共共同同進(jìn)進(jìn)步步。。2、征征求求各各方方意意見見，，制制訂訂合合理理的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金制制度度。。3、加加強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管管理理，，避避免免人人為為不不公公。。4、個(gè)個(gè)別別害害群群之之馬馬，，堅(jiān)堅(jiān)決決予予以以清清除除。。六、、客客戶戶喜喜歡歡卻卻遲遲遲遲不不作作決決定定原因：：1、客戶戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品不不了解解，想想再作作比較較。2、同時(shí)時(shí)選中中幾套套單元元，猶猶豫不不決。。3、想付付定金金，但但身邊邊錢很很少或或沒帶帶。六、客客戶喜喜歡卻卻遲遲遲不作作決定定解決：：1、針對(duì)對(duì)客戶戶的問問題點(diǎn)點(diǎn)，再再作盡盡可能能的詳詳細(xì)解解釋。。2、若客客戶來來訪兩兩次或或兩次次以上上，對(duì)對(duì)產(chǎn)品品已很很了解解，則則應(yīng)力力促使使其早早早下下決心心。3、縮小小客戶戶選擇擇范圍圍，肯肯定他他的某某項(xiàng)選選擇，，以便便及早早下定定簽約約。4、定金金無論論多少少，能能付則則定；；客戶戶方便便的話話，應(yīng)應(yīng)該上上門收收取定定金。。5、暗示示其他他客戶戶也看看中同同一套套單元元，或或房屋屋即將將調(diào)價(jià)價(jià)，早早下決決定則則早定定心。。七、下下定后后遲遲遲不來來簽約約原因：：1、想通通過晚晚簽約約，以以拖延延付款款時(shí)間間。2、事務(wù)務(wù)繁忙忙，有有意無無意忘忘記了了。3、對(duì)所所定房房屋又又開始始猶豫豫不決決。七、下下定后后遲遲遲不來來簽約約解決：：1、下定定時(shí)，，約定定簽約約時(shí)間間和違違反罰罰則。。2、及時(shí)時(shí)溝通通聯(lián)系系，提提醒客客戶簽簽約時(shí)時(shí)間。。3、盡快快簽約約，避避免節(jié)節(jié)外生生枝。。八、退退定或或退戶戶原因：：1、受其其他樓樓盤的的銷售售人員員或周周圍人人的影影響，，猶豫豫不決決。2、的確確自己己不喜喜歡。。3、因財(cái)財(cái)力或或其他他不可可抗拒拒的原原因，，無法法繼續(xù)續(xù)履行行承諾諾。八、退退定或或退戶戶解決：：1、確實(shí)實(shí)了解解客戶戶之退退戶原原因，，研究究挽回回之道道，設(shè)設(shè)法解解決。。2、肯定定客戶戶選擇擇，幫幫助排排除干干擾。。3、按程程序退退房，，各自自承擔(dān)擔(dān)違約約責(zé)任任。九、一一房二二賣原因：：1、沒作作好銷銷控對(duì)對(duì)答，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理理和銷銷售人人員配配合有有誤。。2、銷售售人員員自己己疏忽忽，動(dòng)動(dòng)作出出錯(cuò)。。九、一一房二二賣解決：：1、明白白事情情原由由和責(zé)責(zé)任人人，再再作另另行處處理。。2、先對(duì)對(duì)客戶戶解釋釋，降降低姿姿態(tài)，，口秘秘婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，請(qǐng)請(qǐng)客戶戶見諒諒。3、協(xié)調(diào)調(diào)客戶戶換戶戶，并并可給給予適適當(dāng)優(yōu)優(yōu)惠。。4、若客客戶不不同意意換戶戶，報(bào)報(bào)告公公司上上級(jí)同同意，，加倍倍退還還定金金。5、務(wù)必必當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)解決決，避避免官官司。。十、優(yōu)優(yōu)惠折折讓（一））客戶戶一再再要求求折讓讓。（二））客戶戶間折折讓不不同。。（一））客戶戶一再再要求求折讓讓。原因：：1、知道道先前前的客客戶成成交有有折扣扣。2、銷售售人員員急于于成交交，暗暗示有有折扣扣。3、客戶戶有打打折習(xí)習(xí)慣。。解決：：1、立場(chǎng)場(chǎng)堅(jiān)定定，堅(jiān)堅(jiān)持產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)，，堅(jiān)持持價(jià)格格的合合理性性。2、價(jià)格格擬定定預(yù)留留足夠夠的還還價(jià)空空間，，并設(shè)設(shè)立幾幾重的的折扣扣空間間，由由銷售售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理理和各各等級(jí)級(jí)人員員分級(jí)級(jí)把關(guān)關(guān)。3、大部部分預(yù)預(yù)留折折讓空空間，，還是是由一一線銷銷售人人員掌掌握，，但應(yīng)應(yīng)注意意逐漸漸退讓讓，讓讓客戶戶知道道還價(jià)價(jià)不宜宜，以以防無無休止止還價(jià)價(jià)。4、為成交而而暗示折扣扣，應(yīng)掌握握分寸，切切忌客戶無無具體行動(dòng)動(dòng)，而自己己則一瀉千千里。5、若客戶確確有困難或或誠意，合合理的折扣扣應(yīng)主動(dòng)提提出。6、訂金收取取愈多愈好好，便于掌掌握價(jià)格談?wù)勁兄鲃?dòng)權(quán)權(quán)。7、關(guān)照享有有折扣的客客戶，因?yàn)闉榫唧w情況況不同，所所享折扣請(qǐng)請(qǐng)勿大肆宣宣傳。（二）客戶戶間折讓不不同原因：1、客戶是親親朋好友或或關(guān)系客戶戶。2、不同的銷銷售階段，，有不同的的折讓策略略。（二）客戶戶間折讓不不同解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)調(diào)統(tǒng)一折扣扣給予的原原則，特殊殊客戶的折折扣統(tǒng)一說說詞。2、給客戶的的報(bào)價(jià)和價(jià)價(jià)目表，應(yīng)應(yīng)說明有效效時(shí)間。3、盡可能了了解客戶所所提異議的的具體理由由，合理的的要求盡量量滿足。4、如不能滿滿足客戶要要求時(shí)，應(yīng)應(yīng)耐心解釋釋為何有不不同的折讓讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)堅(jiān)定，但口口氣要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。十一、訂單單填寫錯(cuò)誤誤原因：1、銷售人員員的操作錯(cuò)錯(cuò)誤。2、公司有關(guān)關(guān)規(guī)定需要要調(diào)整。解決：1、嚴(yán)格操作作程序，加加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)訓(xùn)練。2、軟性訴求求，甚至可可以通過適適當(dāng)退讓，，要求客戶戶配合更改改。3、想盡各種種方法立即即解決，不不能拖延。。十二、簽約約問題原因：1、簽約人身身份認(rèn)定，，相關(guān)證明明文件等操操作程序和和法律法規(guī)規(guī)認(rèn)識(shí)有誤誤。2、簽約時(shí)，，在具體條條款上的討討價(jià)還價(jià)（（通常會(huì)有有問題的地地方是：面面積的認(rèn)定定，貸款額額度及程度度，工程進(jìn)進(jìn)度，建材材裝潢，違違約處理方方式，付款款方式……）。3、客戶想通通過挑毛病病來退房，，以逃避因因違約而承承擔(dān)的賠償償責(zé)任。十二、簽約約問題解決：1、仔細(xì)研究究標(biāo)準(zhǔn)合同同，通曉相相關(guān)法律法法規(guī)。2、兼顧雙方方利益，以以‘雙贏策策略’簽訂訂條約細(xì)則則。3、耐心解釋釋，強(qiáng)力說說服，以時(shí)時(shí)間換取客客戶妥協(xié)。。4、在職責(zé)范范圍內(nèi)，研研究條文修修改的可能能。5、對(duì)無理要要求，應(yīng)按按程序辦事事，若因此此毀約，則則各自承擔(dān)擔(dān)違約責(zé)任任。第二部分現(xiàn)場(chǎng)客戶常常見問題及及處理1、我不喜歡歡期房？購買期房的的四大優(yōu)勢(shì)勢(shì)：1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)2、戶型設(shè)計(jì)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)3、可搶占購購買先機(jī)4、具有較大大的升值潛潛力2、購買現(xiàn)房房有什么好好處1、即買即住住2、看得見，，摸得著，，品質(zhì)有保保證3、看得見，，摸得著，，避免糾紛紛3、為什么說說投資房產(chǎn)產(chǎn)是很好的的選擇物價(jià)持續(xù)上上漲，錢存存銀行是負(fù)負(fù)利率－－－貶值買股票，炒炒外匯－－－風(fēng)險(xiǎn)大地方財(cái)政很很大一部分分來自房地地產(chǎn)行業(yè)－－－黃奇帆帆vs宏觀調(diào)控4、買高層的的好處是什什么1、視野景觀觀好2、氣派、檔檔次高3、通風(fēng)好4、乘坐電梯梯5、我買不起起，價(jià)格太太貴了不要忽視這這種可能性性，也許你你的客戶真真的買不起起你的房屋屋，所以試試探，了解解真相很有有必要。處處理價(jià)格異異議方法之之一：就是是把費(fèi)用分分解、縮小小，以每年年每月，甚甚至每天計(jì)計(jì)算?，F(xiàn)在價(jià)格貴貴，可能以以后價(jià)格還還要漲6、“我和我我丈夫（妻妻子）商量量商量也許避免這這種異議的的最好方法法就是搞清清楚誰是真真正的決策策人，或者者鼓動(dòng)在場(chǎng)場(chǎng)的人自己己做主。7、“我的朋朋友也是開開發(fā)商”記住客戶永永遠(yuǎn)只為自自己的利益益考慮，他他們不會(huì)因因?yàn)榕笥亚榍榱x而掏錢錢買自己不不喜歡的房房屋。8、“我只是是來看看””。當(dāng)顧客說這這種話的時(shí)時(shí)候，銷售售員不要?dú)鈿怵H，請(qǐng)其其隨便參觀觀，并為其其引導(dǎo)介紹紹，無論何何種房型、、層次均為為其介紹一一番，熱情情而又主動(dòng)動(dòng)。9、“給我這這些資料，，我看完再再答復(fù)你””。記住這類客客戶的態(tài)度度表明，你你還沒有能能夠說服他他們下決心心購買，不不要指望宣宣傳資料比比你更能促促進(jìn)銷售，，否則各個(gè)個(gè)銷售部門門都可以關(guān)關(guān)門大吉了了。標(biāo)準(zhǔn)答案推推薦：“好好吧，我很很高興為你你提供我們們樓盤的資資料，要是是有朋友問問起，請(qǐng)你你把資料拿拿給他們看看看?！?0、“我沒有有帶錢來””。無論其是真真是假，記記住“雙鳥鳥在林，不不如一鳥在在手”，決決不得讓客客戶輕易的的離開，推薦答語：：“沒關(guān)系系，我也經(jīng)經(jīng)常忘帶錢錢”，“事事實(shí)上，你你的承諾比比錢更說明明問題?！薄?1、為何多多層好？出房率高，，公攤小，，使用費(fèi)用用低，無使使用電梯的的風(fēng)險(xiǎn)，冬冬暖夏涼，，符合中國國居民群住住的生活習(xí)習(xí)慣。房屋屋升值潛力力大，生活活多方面都都比較方便便。12、為何一一次性付款款最劃算？？若不選擇一一次性付款款，以后生生活負(fù)擔(dān)過過重，每月月要交付醫(yī)醫(yī)療保險(xiǎn)，，住房保險(xiǎn)險(xiǎn)，按揭貸貸款利息等等費(fèi)用支出出大，加之之現(xiàn)在銀行行存款利息息低，把錢錢存入銀行行賺不到多多少利息，，一次性付付款可少掉掉很多麻煩煩，把精力力主要放在在最重要的的上面，利利于取得事事業(yè)或其它它方面的成成功，加之之人民幣實(shí)實(shí)際會(huì)貶值值，房產(chǎn)可可保值，又又有升值潛潛力，故一一次付款最最劃算。若若先分期付付款每月支支出費(fèi)用大大，對(duì)工作作不可能輕輕易調(diào)換，，局限性大大。一次性性付款的房房子可抵押押，隨時(shí)可可抵押70%，若按揭貸貸款即使提提前還款利利息，不能能免掉，個(gè)個(gè)人資產(chǎn)并并不單純以以人民幣衡衡量，房產(chǎn)產(chǎn)亦是資產(chǎn)產(chǎn)之一，目目前房子即即可居住又又可隨時(shí)抵抵押，靈活活性更大。。13、為何市市中心房好好？市中心地皮皮資源有限限，升值潛潛力巨大，，配套好，，租金高，，回報(bào)率高高，從目前前發(fā)展的角角度而言投投資風(fēng)險(xiǎn)少少。14、為何副副中心房好好？?jī)r(jià)格比市中中心低得多多，但其余余并不比市市中心差，，并且副中中心比市中中心安靜，，綠化率高高，并且無無市中心拆拆建的擔(dān)憂憂，選擇市市中心邊緣緣地帶居住住最好。14、為何城城郊結(jié)合部部最好？發(fā)展空間大大，配套設(shè)設(shè)施新、全全、齊，發(fā)發(fā)展速度快快，可享受受市中心的的繁華，房房屋升值快快。15、為何郊郊區(qū)好？周邊自然環(huán)環(huán)境好，交交通發(fā)達(dá)，，配套設(shè)施施全，同樣樣價(jià)格可購購買更大的的房屋。市市區(qū)郊區(qū)化化是城市發(fā)發(fā)展趨勢(shì)，，隨交通改改善，郊區(qū)區(qū)交通更方方便。16、為何做做70%按揭最劃算算？人民幣貶值值趨勢(shì)明顯顯，同樣幣幣值的購買買力越來越越小，現(xiàn)又又是低息貸貸款，故應(yīng)應(yīng)最大限度度使用手中中金錢。但但70%按揭，又多多使客戶不不把錢完全全用掉，用用省下不的的費(fèi)用做其其它用途。。使手中的的金錢使用用最大限度度地合理化化，原一套套住房的錢錢做按揭后后可買3套。以租金金付按揭，，實(shí)現(xiàn)投資資收益最大大化。17、為何做做50%按揭最劃算算？50%不多不少，，據(jù)客戶自自己的實(shí)際際購買力，，在不影響響生活空間間的基礎(chǔ)上上，客戶又又可賺套住住房，做按按揭應(yīng)考慮慮自身經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力與承承受能力，，選擇首付付款額，可可控制生活活負(fù)擔(dān)，避避免造成不不必要的損損失。18、為何選選擇六樓好好？?jī)r(jià)格合適，，視野開闊闊，空氣流流通好，采采光好，安安靜安全，，高度好，，又避免了了樓頂漏雨雨的可能。。19、選擇頂頂樓的好處處？采光好，通通風(fēng)好，不不擋光，視視野開闊，，價(jià)位低，，樓頂送平平臺(tái)，生活活方便，又又不被人踩踩在腳下，，日照時(shí)間間長(zhǎng)，臺(tái)灣灣流行通天天的房子，，升值潛力力大。20、選擇底底樓的好處處？生活方便，，若有孩子子，利于孩孩子成長(zhǎng)，，培養(yǎng)健全全性格，有有老人利于于老人活動(dòng)動(dòng)，參于社社交，帶庭庭院，對(duì)停停放自己交交通工具增增加安全保保障系數(shù)，，免去工作作的后顧之之憂，租出出去做辦事事處，租金金高，升值值潛力大，，更因人員員走動(dòng)多，，相較樓頂頂而言更加加安全。21、為何購購買高檔住住宅劃算？？便宜無好貨貨，好貨不不便宜，無無論從投資資角度，還還是從居住住角度，要要買就買最最好的，與與買車相比比，購房的的拆舊少，，升值潛力力巨大，配配套設(shè)施齊齊備，周圍圍環(huán)境佳，，戶型設(shè)計(jì)計(jì)優(yōu)，居住住方便，房房?jī)r(jià)的組成成，地價(jià)點(diǎn)點(diǎn)的比重最最大，越是是好的房子子，地價(jià)越越貴，升值值的潛力與與速度越大大。22、為何買買經(jīng)濟(jì)適用用房最劃算算？從某種意義義上講，買買房毫無神神秘之處，，就像買彩彩電一樣，，只要買的的房子，實(shí)實(shí)用，應(yīng)具具備的功能能齊全即可可。例如：雙氣氣、雙線等等，其它增增加的綠地地，木扶手手，花崗巖巖樓梯等浮浮華設(shè)施并并不增值。。只會(huì)使開開銷增而真真正在創(chuàng)業(yè)業(yè)階段的人人并沒有時(shí)時(shí)間去享受受，欣賞一一些浮華的的設(shè)施。更更何況現(xiàn)在在買房地產(chǎn)產(chǎn)人逐步增增多，對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房房的需求增增大，故其其升值的潛潛力巨大。。所以購買買適用房最最合適，最最合適的房房子最劃算算。23、為何選選擇剪力墻墻的結(jié)構(gòu)的的房子？抗震性好，，整體性高高，墻體薄薄，出房率率高，造價(jià)價(jià)高，易裝裝修，使用用年限長(zhǎng)，，保暖性好好，柱子少少，利于處處處自由隔隔斷空間大大，代表以以后住房發(fā)發(fā)展趨勢(shì)。。24、為何選選擇框架結(jié)結(jié)構(gòu)的房子子？保溫性、隔隔音性比剪剪力墻結(jié)構(gòu)構(gòu)的房子好好，開間易易活動(dòng)，易易裝修出各各種自己喜喜歡的風(fēng)格格，使用年年限長(zhǎng)，陽陽臺(tái)易裝修修出大開間間，落地窗窗的風(fēng)格。。25、為何選選擇磚混結(jié)結(jié)構(gòu)的房子子？保溫性好，，隔音性好好，出房率率高，施工工速度快，，成本低，，價(jià)格低，，適當(dāng)改動(dòng)動(dòng)容易，易易裝修，普普通多層的的最佳選擇擇。26、為何選擇擇大社區(qū)？？大社區(qū)的開開發(fā)商一般般實(shí)力雄厚厚，信譽(yù)度度高，值得得信賴由于占地面面積大，綠綠地率通常常較高，園園林景觀做做得也較好好配套設(shè)施完完善業(yè)主對(duì)公共共建筑和物物業(yè)管理等等分?jǐn)傎M(fèi)用用低人氣足，文文化活動(dòng)豐豐富出租出售方方便27、為何選擇擇小社區(qū)？？小社區(qū)人口口居住少，，不像大社社區(qū)嘈雜可以降低房房?jī)r(jià)，減少少日常費(fèi)用用支出多處在繁華華、交通便便捷地區(qū)，，生活成本本低28、選擇朝西西的房子好好？?jī)r(jià)格低，采采光好，選選擇的范圍圍大，陽光光充足，較較符合夜生生活習(xí)慣的的人，例如如：所以朝朝西主體好好且干燥。。29、選擇朝東東的房子好好？陽光光照時(shí)時(shí)間早，設(shè)設(shè)計(jì)戶型合合理，新空空氣易流通通，適合創(chuàng)創(chuàng)業(yè)階段的的人選擇，，起得早，，不西曬，，夏天涼快快。30、選擇朝南南房子好？？采光好，日日照時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，房間溫溫度適宜，，冬暖夏涼涼，確保升升值，易出出手，適合合老年人住住，陽氣重重，自豪感感。省電。。31、選擇3、4樓好？采光好，安安全、安靜靜、干靜，，避免了1、2樓的潮濕，，高樓的爬爬樓累，中中間樓層好好，高低樓樓優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)鋫洹?2、為何要選選市區(qū)單棟棟住宅？一般而言，，越是繁華華地段，交交通發(fā)達(dá)的的地段越不不會(huì)有大片片的小區(qū)，，故若選擇擇市區(qū)單棟棟住宅，其其周邊的配配套設(shè)施，，生活條件件，交通便便利程度均均是最優(yōu)選選擇。一般般好的配套套彌補(bǔ)小區(qū)區(qū)面積小的的不足。33、戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)不好？人無完人，，金無足赤赤確認(rèn)什么地地方令客戶戶不滿意，，如客廳大大了，“客客廳是家庭庭的公共活活動(dòng)區(qū)域，，氣派，開開間等補(bǔ)充充介紹”34、為什么購購房比租房房劃算？國家把房地地產(chǎn)做為新新的經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓鼓勵(lì)居民按按揭購房，，支付部分分房款后，，其余房款款可以采取取類似每月月付房租的的方式交付付，即與與租租房房最最大大的的區(qū)區(qū)別別在在于于期期滿滿后后租租房房者者仍仍沒沒有有房房屋屋居居住住。。而購購房房者者得得到到了了一一套套全全產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)房房屋屋。。隨隨住住房房的的增增值值，，投投入入的的錢錢也也會(huì)會(huì)升升值值。。更更何何況況租租房房者者不不會(huì)會(huì)在在裝裝修修上上投投入入金金錢錢，，只只會(huì)會(huì)購購買買生生活活必必需需品品，，居居無無定定所所的的苦苦惱惱亦亦會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)事事業(yè)業(yè)有有不不良良影影響響，，故故購購房房遠(yuǎn)遠(yuǎn)比比租租房房劃劃算算。。35、靠靠小小區(qū)區(qū)深深處處（（中中心心））的的好好處處？？生活活環(huán)環(huán)境境安安靜靜、、安安全全、、人人氣氣足足，，生生活活較較有有品品味味。。利利于于物物業(yè)業(yè)管管理理，，利利于于優(yōu)優(yōu)良良環(huán)環(huán)境境的的形形成成，，生生活活便便利利。。36、靠靠近近主主干干道道購購房房的的好好處處？？周邊邊生生活活設(shè)設(shè)施施齊齊全全，，醫(yī)醫(yī)院院、、學(xué)學(xué)校校、、商商場(chǎng)場(chǎng)、、交交通通等等配配套套齊齊全全。。地價(jià)價(jià)升升值值快快。。升值值速速度度快快。。易出出租租。。37、為為何何雙雙衛(wèi)衛(wèi)好好？？雙衛(wèi)衛(wèi)：：方方便便、、衛(wèi)衛(wèi)生生，，有有一一客客用用衛(wèi)衛(wèi)生生間間，，檔檔次次高高，，都都是是主主臥臥套套衛(wèi)衛(wèi)生生間間，，生生活活趨趨勢(shì)勢(shì)。。38、為為何何單單衛(wèi)衛(wèi)好好？？現(xiàn)在在一一般般都都是是三三口口之之家家，，雙雙衛(wèi)衛(wèi)沒沒有有必必要要，，多多一一個(gè)個(gè)衛(wèi)衛(wèi)生生間間也也是是要要花花錢錢買買的的，，現(xiàn)現(xiàn)在在主主要要是是解解決決住住的的問問題題。。（（一一個(gè)個(gè)衛(wèi)衛(wèi)生生間間要要4.5個(gè)平平方方米米，，就就算算3500元/平方方米米，，也也要要一一兩兩萬萬塊塊，，花花一一兩兩萬萬塊塊買買個(gè)個(gè)衛(wèi)衛(wèi)生生間間，，還還不不如如把把這這部部分分錢錢用用在在裝裝修修上上）），，咱咱們們還還不不是是過過奢奢華華生生活活的的時(shí)時(shí)候候，，單單衛(wèi)衛(wèi)最最實(shí)實(shí)惠惠，，買買房房最最主主要要是是自自己己住住，，現(xiàn)現(xiàn)在在也也不不經(jīng)經(jīng)常常有有客客人人串串門門，，所所以以客客衛(wèi)衛(wèi)派派不不上上用用場(chǎng)場(chǎng)，，而而且且還還要要再再花花镥镥多多裝裝修修一一個(gè)個(gè)衛(wèi)衛(wèi)生生間間又又得得花花錢錢，，打打掃掃衛(wèi)衛(wèi)生生也也麻麻煩煩，，還還浪浪費(fèi)費(fèi)水水、、電電、、增增加加支支出出。。39、為為何何中中間間房房好好？？保溫溫好好，，不不存存在在西西曬曬問問題題。。而而在在東東邊邊，，重重慶慶常常年年酸酸雨雨天天氣氣，，比比較較潮潮濕濕，，那那么么東東邊邊房房則則會(huì)會(huì)潮潮濕濕，，，，夏夏季季會(huì)會(huì)特特別別涼涼快快，，所所以以中中間間房房好好。。40、為為何何兩兩邊邊房房好好？？采光光好好，，通通風(fēng)風(fēng)好好，，一一般般會(huì)會(huì)是是花花同同樣樣價(jià)價(jià)錢錢享享受受明明廳廳，，而而且且空空氣氣新新鮮鮮。。41、沒沒有有拆拆遷遷戶戶的的房房子子？？開發(fā)發(fā)商商不不必必為為安安置置拆拆遷遷戶戶花花費(fèi)費(fèi)筆筆費(fèi)費(fèi)用用，，節(jié)節(jié)約約的的這這部部分分錢錢可可以以用用來來提提高高施施工工質(zhì)質(zhì)量量，，加加強(qiáng)強(qiáng)配配套套，，戶戶型型設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)多多樣樣化化，，也也會(huì)會(huì)上上一一個(gè)個(gè)檔檔次次。。小小區(qū)區(qū)居居民民的的層層次次會(huì)會(huì)比比較較一一致致，，居居民民素素質(zhì)質(zhì)都都不不會(huì)會(huì)低低，，物物業(yè)業(yè)管管理理比比較較完完善善，，居居民民居居無無后后顧顧之之憂憂。。便便于于物物業(yè)業(yè)管管理理。。42、有有拆拆遷遷戶戶的的房房子子？？取得得土土地地的的費(fèi)費(fèi)用用相相對(duì)對(duì)較較低低，，成成本本則則會(huì)會(huì)低低，，價(jià)價(jià)錢錢會(huì)會(huì)比比較較低低、、實(shí)實(shí)惠惠。。再再說說，，現(xiàn)現(xiàn)在在國國家家對(duì)對(duì)拆拆遷遷戶戶房房子子的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)也也有有硬硬性性規(guī)規(guī)定定。。43、開開發(fā)發(fā)商商有有實(shí)實(shí)力力好好？？信譽(yù)譽(yù)好好，，值值得得信信賴賴，，一一般般開開發(fā)發(fā)的的小小區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)模模較較大大，，配配套套完完善善，，物物業(yè)業(yè)管管理理跟跟的的上上，，規(guī)規(guī)劃劃好好，，確確保保升升值值，，資資金金到到位位，，按按期期入入住住，，所所以以風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)小小，，會(huì)會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)期期發(fā)發(fā)展展，，較較重重視視公公司司形形象象及及信信譽(yù)譽(yù)，，選選址址考考究究。。43、一一般般實(shí)實(shí)力力的的開開發(fā)發(fā)商商好好？？為了了在在竟竟?fàn)帬?zhēng)中中取取勝勝，，更更有有上上進(jìn)進(jìn)心心，，所所以以在在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)上上會(huì)會(huì)花花更更多多心心思思，，而而且且價(jià)價(jià)格格會(huì)會(huì)相相對(duì)對(duì)較較低低。。44、為為什什么么一一進(jìn)進(jìn)門門是是廳廳好好？？視野野開開闊闊，，，，大大氣氣、、敞敞亮亮，，較較符符合合北北方方人人的的性性格格，，減減少少過過道道，，使使用用面面積積多多，，裝裝修修漂漂亮亮，，而而且且是是有有品品味味、、有有實(shí)實(shí)力力的的表表現(xiàn)現(xiàn)。。45、一進(jìn)門是走走廊好？私密性好，叫叫做“懸關(guān)””，沿海發(fā)達(dá)達(dá)城市比較流流行。一進(jìn)門門不會(huì)直接看看到廳的布局局其實(shí)一點(diǎn)都都不浪費(fèi)，它它是犧牲一塊塊小面積換回回一塊大的空空間，它起到到一個(gè)貫穿作作用，形成一一條自然的走走道，一進(jìn)門門直接是廳的的房子，門只只能開在廳里里，同樣要占占用空間，而而且廳里無論論如何都要有有走一進(jìn)門是是懸關(guān)會(huì)更好好。46、粗裝修好？？成本低，避免免二次裝修帶帶來不必要的的浪費(fèi)，可根根據(jù)自己情況況進(jìn)行裝修，，使之適合自自己品味，自自己住的最佳佳選擇。47、精裝修好？？主要用于豪宅宅，方便，住住戶少花心思思，用于投資資出租，則買買精裝，省事事。48、部分裝修好好？中檔樓盤采用用，該高檔的的地方高檔，，該簡(jiǎn)單的地地方簡(jiǎn)單。49、按揭又有哪哪些好處？按揭可以讓你你早日?qǐng)A上住住房夢(mèng)時(shí)間就是金錢錢在合適的電動(dòng)動(dòng)機(jī)買到房子子利用銀行的錢錢作投資50、選擇不帶商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住住房有哪些好好處干凈、整潔，，有利于物業(yè)業(yè)管理免去下屬商場(chǎng)場(chǎng)帶來的嘈雜雜的生活環(huán)境境第三部分銷售管理常見見問題及處理理1．當(dāng)與開發(fā)商商因折扣、付付款、合同條條款、現(xiàn)場(chǎng)操操作手段無法法取得一致意意見時(shí)，怎么么辦？盡力溝通，可可適當(dāng)放棄部部分次要要求求，保證重要要銷售建議達(dá)達(dá)成一致。如如確實(shí)無法取取得最基本的的共識(shí)，可采采用兩個(gè)途徑徑解決：1）嚴(yán)格依照開開發(fā)商要求執(zhí)執(zhí)行，以不良良事實(shí)性后果果給開發(fā)商施施壓，使開發(fā)發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)協(xié)。2）取得公司高高層幫助，在在高層以上爭(zhēng)爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。2．當(dāng)案場(chǎng)人員員因銷售遇到到較大困難與與抗性時(shí)，怎怎么辦？首先分析抗性性與困難，通通過自己的專專業(yè)能力和集集思廣益，設(shè)設(shè)計(jì)幾套解決決的方案，并并由自己在實(shí)實(shí)際操作中實(shí)實(shí)際演示，取取得良好效果果以增強(qiáng)其他他銷售人員信信心。3．當(dāng)案場(chǎng)人員員取得良好銷銷售業(yè)績(jī)，暴暴露出自滿驕驕傲情緒時(shí)，，怎么辦？1）正向引導(dǎo)，，通過單獨(dú)的的溝通，對(duì)該該人員的能力力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分分析，讓銷售售員明白仍有有很多欠缺，，需進(jìn)一步提提高。2）反向引導(dǎo)，，加重任務(wù)數(shù)數(shù)量和擴(kuò)大任任務(wù)范圍，布布置部分人員員力所不及的的事。一定程程度上讓其產(chǎn)產(chǎn)生挫折感，，再通過單獨(dú)獨(dú)的溝通使其其清醒。4．當(dāng)銷售人員員之間因爭(zhēng)搶搶客戶而發(fā)生生沖突時(shí)，怎怎么辦？首先制止沖突突，然后按即即定的客戶歸歸屬原則來制制定客戶歸屬屬，如客戶歸歸屬原則存在在一定的漏洞洞，必須馬上上及時(shí)調(diào)整，，調(diào)整過程和和處理過程應(yīng)應(yīng)該是透明的的，應(yīng)該讓整整個(gè)專案組明明白規(guī)則。5．當(dāng)一個(gè)平時(shí)時(shí)與你關(guān)系較較好的銷售人人員犯錯(cuò)誤時(shí)時(shí)，怎么辦？？關(guān)系較好是私私交，犯錯(cuò)誤誤是在工作中中，兩者絕對(duì)對(duì)不可合并考考慮，為了維維護(hù)公平、公公正的原則，，必須照章辦辦事，該怎樣樣處理就怎樣樣處理。6．當(dāng)一個(gè)平時(shí)時(shí)與你關(guān)系一一般的銷售人人員取得很大大成績(jī)時(shí)，怎怎么辦？同上一次問題題，私交與工工作不可混淆淆，應(yīng)對(duì)該人人員公開表揚(yáng)揚(yáng)和進(jìn)行一定定獎(jiǎng)勵(lì)。7．當(dāng)一個(gè)銷售售人員連續(xù)一一段時(shí)間銷售售能力未進(jìn)步步，業(yè)績(jī)較差差時(shí)，怎么辦辦？1）本人不努力力，對(duì)業(yè)務(wù)的的鉆研精神極極度欠缺，列列為調(diào)整對(duì)象象，經(jīng)過限定定時(shí)間觀察后后調(diào)整。2）領(lǐng)悟力不夠夠，不能舉一一反三，加大大輔導(dǎo)力度，，限定時(shí)間內(nèi)內(nèi)作細(xì)致觀察察，若仍無進(jìn)進(jìn)步仍需調(diào)整整。3）仔細(xì)判斷后后認(rèn)為該人員員有實(shí)力、有有潛力未發(fā)揮揮，處于瓶頸頸期時(shí)，應(yīng)繼繼續(xù)予以信賴賴、鼓勵(lì)和支支持，放寬一一定的時(shí)限，，期待一定的的改觀。8．當(dāng)一個(gè)銷售售人員因個(gè)人人客觀因素情情緒低落，精精神不振時(shí)，，怎么辦？1）單獨(dú)溝通，，作思想工作作，要求將主主要精力引導(dǎo)導(dǎo)到工作中去去。2）必要的休假假，使其精神神放松。9．當(dāng)銷銷售人人員自自恃經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐豐富，，業(yè)績(jī)績(jī)突出出，不不尊重重你的的決定定時(shí)，，怎么么辦？？必須制制止這這種情情況，，必須須要樹樹立自自己的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)威威，明明確在在會(huì)議議上要要求該該人員員嚴(yán)格格執(zhí)行行，同同時(shí)大大力扶扶植其其他有有潛力力的人人員，，形成成競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，讓讓其感感受到到壓力力。10．當(dāng)公公司即即定的的對(duì)案案場(chǎng)種種種獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)條條件，，遲遲遲不能能兌現(xiàn)現(xiàn)時(shí)，，怎么么辦？？1）穩(wěn)定定案場(chǎng)場(chǎng)人員員情緒緒，使使案場(chǎng)場(chǎng)工作作保持持正常常。2）向上上力爭(zhēng)爭(zhēng)，要要求在在限定定時(shí)間間內(nèi)兌兌現(xiàn)。。11．當(dāng)銷銷售人人員過過份依依賴于于你處處理各各案例例時(shí)，，怎么么辦？？需要一一定的的勇氣氣，寧寧可讓讓某階階段內(nèi)內(nèi)的成成就量量略為為減少少，也也要讓讓銷售售人員員充分分認(rèn)識(shí)識(shí)到這這個(gè)問問題的的危害害性，，使銷銷售人人員主主觀能能動(dòng)地地學(xué)習(xí)習(xí)并嘗嘗試處處理各各種案案例的的手段段。12．當(dāng)你你休息息或不不在時(shí)時(shí)，發(fā)發(fā)生種種種特特殊情情況，，怎么么辦？？1）預(yù)防防：休休息前前一天天準(zhǔn)備備工作作有條條理地地作好好安排排，減減少發(fā)發(fā)生意意外的的可能能。2）放權(quán)權(quán)：指指定某某人當(dāng)當(dāng)天在在授權(quán)權(quán)范圍圍內(nèi)管管理案案場(chǎng)，，處理理各項(xiàng)項(xiàng)情況況。3）檢查查：電電話檢檢查，，詢問問當(dāng)日日情況況，并并進(jìn)行行一定定的指指導(dǎo)。。13、當(dāng)你你召開開銷售售研討討會(huì)，，要求求大家家發(fā)表表意見見，而而人人人保持持沉默默時(shí)，，怎么么辦？？會(huì)議氣氣氛一一定要要輕松松，形形成討討論的的要求求之一一是主主持人人要暫暫時(shí)淡淡出主主導(dǎo)地地位，，由其其他人人員自自由發(fā)發(fā)揮，，或在在會(huì)前前要求求個(gè)別別人員員先作作適當(dāng)當(dāng)準(zhǔn)備備，以以避免免冷場(chǎng)場(chǎng)。14．當(dāng)公公司制制定的的或許許存在在一定定不合合理現(xiàn)現(xiàn)象的的制度度，確確定要要實(shí)施施時(shí)，，怎么么辦？？先實(shí)施施，并并且保保持一一定的的彈性性，在在實(shí)施施過程程中整整理意意見和和事實(shí)實(shí)，迅迅速向向上反反應(yīng)，，闡述述自己己的觀觀點(diǎn)，，希望望制度度得以以調(diào)整整，努努力避避免在在執(zhí)行行過程程中，，因制制度的的不合合理性性急劇劇地?fù)p損害到到下屬屬人員員的利利益。。15．當(dāng)你你急需需公司司各領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)或或其他他部門門配合合完成成某事事時(shí)，，對(duì)應(yīng)應(yīng)方反反應(yīng)過過慢，，怎么么辦？？橫向合合作建建立在在垂直直管理理的基基礎(chǔ)上上，按按正常常途徑徑逐級(jí)級(jí)要求求配合合與幫幫助，，但明明確要要求截截止時(shí)時(shí)間，，在這這一段段時(shí)間間中，，對(duì)此此事要要進(jìn)行行跟蹤蹤催辦辦。16．當(dāng)你你與企企劃部部在項(xiàng)項(xiàng)目定定位，，推廣廣手段段等技技術(shù)性性問題題上無無法統(tǒng)統(tǒng)一時(shí)時(shí)，怎怎么辦辦？技術(shù)問問題上上一下下子很很難分分出優(yōu)優(yōu)劣，，好壞壞，但但案場(chǎng)場(chǎng)的情情況畢畢竟是是第一一手資資料，，如果果確信信現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)資訊訊正確確的話話，應(yīng)應(yīng)堅(jiān)持持自己己的觀觀點(diǎn)，，但注注意表表達(dá)方方式應(yīng)應(yīng)局限限于技技術(shù)性性討論論范圍圍之內(nèi)內(nèi)，仍仍無法法一致致，則則將雙雙方的的兩種種方案案上報(bào)報(bào)，由由上級(jí)級(jí)決定定取舍舍。17．當(dāng)公公司目目標(biāo)即即定，，但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)完完成的的可能能性較較小時(shí)時(shí)，怎怎么辦辦？目標(biāo)是是愿望望，同同時(shí)又又是命命令，，作為為下級(jí)級(jí)只有有嚴(yán)格格地執(zhí)執(zhí)行，，并且且要?jiǎng)觿?dòng)足腦腦筋，，設(shè)法法完成成，在在做的的時(shí)候候尚需需將客客觀事事實(shí)向向上反反應(yīng)，，適度度對(duì)目目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整或或調(diào)整整對(duì)目目標(biāo)未未完成成后的的獎(jiǎng)罰罰形式式，但但對(duì)下下仍需需保密密，避避免銷銷售人人員認(rèn)認(rèn)為目目標(biāo)是是兒戲戲，可可隨時(shí)時(shí)變化化。18．當(dāng)專專案組組成員員大部部分無無法適適應(yīng)你你的管管理風(fēng)風(fēng)格時(shí)時(shí)，怎怎么辦辦？1）反省省自己己的管管理風(fēng)風(fēng)格，，優(yōu)劣劣勢(shì)在在哪里里，劣劣勢(shì)能能不能能改變變。2）會(huì)議議上坦坦率地地談這這個(gè)問問題，，希望望大家家能夠夠形成成共識(shí)識(shí)，以以誠懇懇的態(tài)態(tài)度表表明自自己的的觀點(diǎn)點(diǎn)，即即業(yè)務(wù)務(wù)工作作是重重心中中的重重點(diǎn)，，希望望大家家能夠夠互相相很好好地合合作，，自己己也將將努力力改變變自己己的缺缺點(diǎn)。。19．當(dāng)項(xiàng)項(xiàng)目準(zhǔn)準(zhǔn)備期期內(nèi)，，專案案組成成員抱抱怨市市調(diào)過過于辛辛苦時(shí)時(shí)，怎怎么辦辦？鼓勵(lì)信信心，，現(xiàn)身身說法法，指指出市市調(diào)是是一個(gè)個(gè)銷售售人員員成功功的必必經(jīng)之之路，，市調(diào)調(diào)的辛辛苦是是一種種基礎(chǔ)礎(chǔ)的積積累，，對(duì)自自己的的意志志、品品質(zhì)也也是一一個(gè)難難得的的考驗(yàn)驗(yàn)，同同時(shí)檢檢查市市調(diào)計(jì)計(jì)劃，，如確確實(shí)有有任務(wù)務(wù)過緊緊的情情況，，則作作適當(dāng)當(dāng)調(diào)整整。20．當(dāng)開開盤，，強(qiáng)銷銷期過過后，，專案案組成成員普普遍出出現(xiàn)身身心疲疲憊的的情況況的，，怎么么辦？？1）適度度調(diào)整整，使使人員員有一一定的的休整整時(shí)間間。2）信心心鼓勵(lì)勵(lì)，肯肯定成成績(jī)，，肯定定大家家的努努力，，同時(shí)時(shí)設(shè)定定新的的目標(biāo)標(biāo)，使使大家家有新新的追追求。。21．當(dāng)專專案組組成員員因個(gè)個(gè)人正正當(dāng)理理由，，與即即定排排班發(fā)發(fā)生沖沖突時(shí)時(shí)，怎怎么辦辦？根據(jù)實(shí)實(shí)際情情況，，如存存在可可調(diào)整整性則則予以以一定定方便便，但但必須須告訴訴他，，下不不為例例。22．當(dāng)你你與客客戶服服務(wù)中中心委委派的的專案案秘書書發(fā)生生業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域域內(nèi)的的沖突突時(shí)，，怎么么辦？？作為專專案的的管理理者，，首先先要避避免這這種沖沖突，，一旦旦發(fā)生生，解解決的的方法法是一一方面面通報(bào)報(bào)客服服中心心主任任，將將自己己的要要求明明確表表述，，另一一方面面是必必須讓讓專案案秘書書明白白，業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)的技技術(shù)問問題可可通過過協(xié)商商解決決，但但專案案管理理的權(quán)權(quán)威不不容挑挑戰(zhàn)。。23．當(dāng)項(xiàng)項(xiàng)目操操作后后期，，銷售售人員員不思思進(jìn)取取時(shí)，，怎么么辦？？不思進(jìn)進(jìn)取無無非是是工作作量減減小，，工作作難度度加大大等因因素，，可通通過加加大任任務(wù)來來刺激激，或或通過過提成成率的的變化化來激激勵(lì)。。24．當(dāng)項(xiàng)項(xiàng)目操操作后后期，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)工作作紀(jì)律律松懈懈時(shí)，，怎么么辦？？項(xiàng)目操操作后后期的的這種種情況況可能能無法法避免免，但但銷售售末期期抓管管理是是一個(gè)個(gè)常規(guī)規(guī)慣例例，可可采用用殺雞雞儆猴猴的方方式，，提醒醒其余余人員員，振振作精精神。。25．當(dāng)專專案組組人員員情緒緒不穩(wěn)穩(wěn)定，，有大大量人人員準(zhǔn)準(zhǔn)備辭辭職時(shí)時(shí)，怎怎么辦辦？仔細(xì)分分析每每個(gè)人人準(zhǔn)備備辭職職的原原因，，為了了支撐撐現(xiàn)有有的銷銷售工工作，，必需需對(duì)其其中的的一部部分人人員進(jìn)進(jìn)行挽挽留，，在挽挽留成成功的的同時(shí)時(shí)，向向公司司尋求求后備備人員員的支支援，，對(duì)態(tài)態(tài)度堅(jiān)堅(jiān)決的的辭職職者，，必經(jīng)經(jīng)要求求其將將工作作進(jìn)行行完整整移交交，保保證正正常工工作的的延續(xù)續(xù)性。。26．當(dāng)專專案組組內(nèi)部部拉幫幫結(jié)派派，出出現(xiàn)小小團(tuán)體體時(shí)，，怎么么辦？？堅(jiān)決制制止這這種現(xiàn)現(xiàn)象，，注意意分化化瓦解解，小小團(tuán)體體是因因?yàn)楣补餐牡挠^點(diǎn)點(diǎn)或利利益而而形成成的，，改變變這部部分人人的觀觀點(diǎn)或或利益益關(guān)系系，另另外，，還可可以通通過人人員的的調(diào)動(dòng)動(dòng)方式式解決決這個(gè)個(gè)問題題。27．當(dāng)專專案組組內(nèi)男男、女女發(fā)生生微妙妙感情情時(shí)，，怎么么辦？？此類事事情比比較敏敏感，，在案案場(chǎng)內(nèi)內(nèi)部不不宜過過多宣宣揚(yáng)，，在沒沒有明明顯證證據(jù)之之前，，不能能草率率處理理，保保持緊緊密的的關(guān)注注，一一旦產(chǎn)產(chǎn)生影影響正正常工工作的的狀況況，需需立即即按公公司有有關(guān)規(guī)規(guī)定妥妥善處處理，，最好采采取低低調(diào)，，在處處理后后可暗暗示專專案組組其他他人員員引以以為戒戒。28．當(dāng)專專案組組銷售售人員員突然然陷入入工作作低潮潮期，，信心心不足足時(shí)，，怎么么辦？？1）了解解原因因，突突然的的低潮潮勢(shì)必必和某某些個(gè)個(gè)人原原因有有聯(lián)系系，需需要了了解這這些原原因2）鼓勵(lì)勵(lì)信心心，以以以往往的業(yè)業(yè)績(jī)和和成功功案例例來增增強(qiáng)他他的信信心，，可列列舉成成交量量，成成交額額等數(shù)數(shù)據(jù)，，或以以平均均水平平比較較法，，使其其相信信自己己是有有能力力的。。29．當(dāng)專專案小小組長(zhǎng)長(zhǎng)處理理組內(nèi)內(nèi)事物物不公公時(shí)，，怎么么辦？？如系確確實(shí)的的不公公平，，應(yīng)對(duì)對(duì)組長(zhǎng)長(zhǎng)嚴(yán)肅肅處理理，并并撥亂亂反正正，消消除基基層銷銷售人人員的的積怨怨。30．當(dāng)專專案組組內(nèi)兩兩名銷銷售人人員出出現(xiàn)惡惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)，怎怎么辦辦？視情節(jié)節(jié)輕重重，予予以處處罰，，必要要時(shí)可可提交交人員員淘汰汰建議議報(bào)告告，絕絕不姑姑息，，絕不不能讓讓害群群之馬馬影響響整個(gè)個(gè)專案案組的的團(tuán)結(jié)結(jié)與相相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定。。31．當(dāng)某某銷售售人員員因悟悟性不不足，，無法法提高高基本本銷售售技能能，業(yè)業(yè)績(jī)不不佳，，但同同時(shí)平平常的的工作作又勤勤勤懇懇懇時(shí)時(shí)怎么么辦？？對(duì)于勤勤懇而而悟性性不高高的業(yè)業(yè)務(wù)員員，要要給多多些時(shí)時(shí)間鍛鍛煉，，不要要急于于求成成，假假以時(shí)時(shí)日，，業(yè)績(jī)績(jī)應(yīng)該該會(huì)所所有所所突破破。實(shí)在不不行，，予以以淘汰汰。32．當(dāng)專專案組組內(nèi)人人員不不注重重合作作精神神，經(jīng)經(jīng)常獨(dú)獨(dú)善其其身時(shí)時(shí)，怎怎么辦辦？單獨(dú)與與其溝溝通，，并當(dāng)當(dāng)眾點(diǎn)點(diǎn)名要要求他他配合合其它它業(yè)務(wù)務(wù)員完完成工工作，，并對(duì)對(duì)其結(jié)結(jié)果當(dāng)當(dāng)眾點(diǎn)點(diǎn)評(píng)，，表揚(yáng)揚(yáng)為主主，以以期培培養(yǎng)他他的團(tuán)團(tuán)隊(duì)合合作精精神。。33．當(dāng)你你因性性格因因素?zé)o無法與與專案案組內(nèi)內(nèi)部分分人員員形成成緊密密關(guān)系系時(shí)，，怎么么辦？？以公事事公辦辦的態(tài)態(tài)度，，處理理事情情的時(shí)時(shí)候，，對(duì)事事不對(duì)對(duì)人，，避免免因性性格因因素而而導(dǎo)致致的矛矛盾。。34．當(dāng)下下級(jí)銷銷售人人員越越權(quán)處處理某某事時(shí)時(shí)，怎怎么辦辦？首先分分析該該事件件的特特殊性性，如如有特特殊原原因，，而該該業(yè)務(wù)務(wù)員確確實(shí)處處理得得當(dāng)，，則應(yīng)應(yīng)該表表揚(yáng)，，反