情感營銷在汽車營銷中的應(yīng)用

PAGEPAGE2鄭州交通職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文論文題目：情感營銷在汽車營銷中的應(yīng)用所屬系別汽車運(yùn)用工程系專業(yè)班級09級營銷5班姓名學(xué)號200913030240646指導(dǎo)教師20125摘要情感營銷作為營銷創(chuàng)新的一種形式，正逐步受到學(xué)者們的正視和營銷工作者的重視。情感營銷是指營銷過程中的情感因素的附著，這種附著只有滿足消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求，為客戶創(chuàng)造感動才是核心和真諦，否則情感的投放就毫無價(jià)值。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭白熱化、情感日漸淡薄的社會里，人們更加渴望情感的回歸，追求精神上的愉悅，特別是對個(gè)性化服務(wù)的期望與日俱增，此時(shí)的企業(yè)如果仍然只是憑借廣告、促銷等傳統(tǒng)營銷方式已很難保持老顧客的忠誠。對企業(yè)而言，誰能準(zhǔn)確把握客戶的心態(tài)、牢牢抓住客戶的心，誰就能夠贏得市場，并保持長期優(yōu)勢。因此，學(xué)會逐漸將感情滲透進(jìn)營銷策略中，把重點(diǎn)從單純的商品營銷轉(zhuǎn)變?yōu)樵诖诉^程中融入更多的情感交流與合作，從而吸引消費(fèi)者在商品的選擇中最終把“選票”投向自己，就顯的尤為重要。關(guān)鍵詞：情感營銷，現(xiàn)代市場營銷經(jīng)濟(jì)，情感服務(wù)，情感營銷，，核心和真諦

AbstractEmotionalmarketingasaformofmarketinginnovation,isgraduallybyscholarsfaceandmarketingworkers'attention.Emotionalmarketingistopointtothemarketingprocessoftheemotionalfactorsattachment,theattachedonlymeetconsumers'theemotionalneedsoftheheart,forthecustomercreationisthecoreandthetruespiritmoved,oremotionallaunchwouldhavenovalue.Intheproducthomogeneityseriousintensifiedcompetition,emotional,growingignoranceofsociety,peoplemoreeagertothereturnoftheemotion,pursuethespiritualpleasure,especiallytheindividualizedserviceexpectationgrowsdaybyday,andatthetimeoftheenterprise,ifstilljustdependsonadvertising,promotionandtraditionalmarketingwayalreadyhardtokeeptheoldcustomerloyalty.Speakingoftheenterprise,whocangraspthementalityofthecustomer,capturedtheheartofcustomers,whocanwinthemarket,andmaintainlong-termadvantage.Therefore,learntograduallywillpenetrateintomarketingstrategyoffeelings,thefocusfromsimplecommoditymarketingintointheprocessintomoreemotionalexchangeandcooperation,thusattractconsumergoodsinthechoiceinthe"vote"onyour,thesignificantparticularlyimportant.Keywords:emotionalmarketing,themodernmarketingeconomy,theemotionalservice,relationshipmarketing,,coreandtruemeaning目錄237371前言 1101232情感營銷基本內(nèi)涵 1295372.1情感營銷特點(diǎn) 2257742.1.1選擇性 2177372.1.2感受性 2115582.1.3差異性 289432.2情感營銷適用范圍 366913營銷在汽車銷售行業(yè)的作用 3186364我國汽車營銷現(xiàn)狀分析 5261674.1競爭市場 579914.2中國汽車營銷技術(shù)仍然需要提高 6225594.3依靠單一競爭優(yōu)勢難以打開市場 6313874.4汽車行業(yè)面臨低利潤挑戰(zhàn) 71885我國汽車營銷服務(wù)中存在的問題 7261226汽車營銷企業(yè)的對策研究 9199037建立高素質(zhì)營銷服務(wù)途徑 1150417.1依靠制度選人，制度高于一切 11160937.2員工適應(yīng)制度，注重員工培訓(xùn) 11106897.3借鑒各家所長，建立自己的汽車營銷服務(wù)人才培養(yǎng)機(jī)制 12147308總結(jié) 126085參考文獻(xiàn) 146016致謝 151前言隨著市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，消費(fèi)者的選擇面也越來越廣，消費(fèi)者的需求也趨向多樣化，并且使得市場的競爭更為激烈，在這樣的大環(huán)境下，情感營銷作為一種新興營銷策略，正逐漸成為品牌的一筆巨大財(cái)富，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。傳統(tǒng)營銷注重產(chǎn)品功能、外型、價(jià)格等優(yōu)勢,主張由內(nèi)向外營銷,強(qiáng)調(diào)“請顧客注意”?，F(xiàn)代營銷主張由外向內(nèi)看,關(guān)注顧客心理,強(qiáng)調(diào)“請注意顧客”,是從生活與情境出發(fā),塑造顧客感官體驗(yàn)及情感認(rèn)同,以此抓住顧客注意力和改變顧客行為,并為產(chǎn)品尋求新的價(jià)值與生存空間。成功的營銷需要研究顧客心理情感,以顧客為導(dǎo)向,尊重、服從并盡力滿足顧客情感需求。情感營銷作為在感性消費(fèi)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生的一個(gè)營銷新概念，已被越來越多的企業(yè)所理解和接受。如今，隨著人們生活水平的提高、消費(fèi)觀念的更新，消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)屬性已日漸淡薄，其社會心理屬性日趨明顯。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中流露出的感性色彩日漸濃厚，他們越來越重視消費(fèi)中獲得的情感價(jià)值及其商品所能給自己帶來的附加利益。從這個(gè)意義上說，相當(dāng)一部分消費(fèi)者購買商品，購買的其實(shí)是其心中所產(chǎn)生的那種購物感覺，以滿足其心理需求。人們消費(fèi)越來越注重追求個(gè)性的滿足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感，這種消費(fèi)現(xiàn)象被消費(fèi)學(xué)專家稱為“感性消費(fèi)”。為感性消費(fèi)所提供的旨在滿足人們心理感受和精神欲望的商品則被稱為“感性商品”，“感性商品”的感性種類主要有高貴感、情趣感、充實(shí)感、藝術(shù)感、時(shí)代感等等，而富于個(gè)性和人格化的感性商品所具有的這些特色正是現(xiàn)代社會眾多消費(fèi)者所刻意追求的。因而感性消費(fèi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)市場的一大熱點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)若能恰當(dāng)?shù)匕盐者@一趨勢，推出令消費(fèi)者感到“正中下懷”的情感化產(chǎn)品，就一定能贏得顧客、贏得市場。最早把清感全面引人營銷理論中的是美國的巴里·費(fèi)格教授。他認(rèn)為“形象與情感是營銷世界的力量源泉，了解顧客的需求，滿足他們的要求，以此來建立一個(gè)戰(zhàn)略性的產(chǎn)品模型，這是你的情感原形”。因此，情感營銷，就是指企業(yè)的營銷活動情感化，將“情感”這根主線貫穿于營銷活動的全過程，它主要有兩方面的含義:一是要研制開發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品(或服務(wù));二是要采用充滿人情味的促銷手段。2情感營銷基本內(nèi)涵情感營銷是指企業(yè)將市場營銷建立在消費(fèi)者的情感之上，通過對消費(fèi)者的情感進(jìn)行分析、理解和把握，采取能滿足消費(fèi)者情感需求的營銷手段和方式，有效影響與作用于消費(fèi)者的心理，激發(fā)其購買動機(jī)，進(jìn)而導(dǎo)致其采取購買行動并贏得消費(fèi)者的喜愛和忠誠，最終達(dá)到提升企業(yè)競爭力的目的。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，情感營銷是更人性化、個(gè)性化的一種營銷。情感營銷，正是迎合了當(dāng)今市場對于人性化、個(gè)性化的需求，通過情感營銷，消費(fèi)者在購物的過程中并非純粹得到數(shù)量或是質(zhì)量上的滿足與認(rèn)可，更是契合了其心理的情感需求，對于提高產(chǎn)品的忠誠度，有著巨大的影響。2.1情感營銷特點(diǎn)相比一般營銷方式，情感營銷有其獨(dú)特之處，它更注重以顧客為中心，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，注重滿足其情感訴求。在當(dāng)代注重發(fā)展體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的市場背景之下，情感營銷作為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中的一種重要的營銷方式，正以其獨(dú)特的魅力被各種產(chǎn)品、品牌所運(yùn)用。2.1.1選擇性當(dāng)今時(shí)代，人們更注重購買產(chǎn)品或服務(wù)后，能夠得到心靈上的滿足，而非簡單數(shù)量與質(zhì)量上的滿意，這給予了營銷更大的思維空間，情感營銷使得消費(fèi)者在決策時(shí)具有更強(qiáng)的選擇性，消費(fèi)者在選擇的過程中更注重“自我價(jià)值”的體現(xiàn)，充分圍繞自身特點(diǎn)與動機(jī)來選擇所購買的產(chǎn)品與服務(wù)。2.1.2感受性情感營銷相比一般的方式，更能給予顧客深刻感受與情感上的交流，情感營銷針對的是顧客的精神需求，消費(fèi)者的情感因素可能在任一銷售環(huán)節(jié)中被激發(fā)，從而影響其對于產(chǎn)品與服務(wù)的總體滿意度和整體的感受性，而這直接營銷了顧客對于產(chǎn)品的忠誠度，消費(fèi)者可能因?yàn)橐淮紊羁痰南M(fèi)體驗(yàn)，一次極為滿意的消費(fèi)過程于是對品牌對產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠度，成為品牌及產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者，以此提高了企業(yè)競爭力。2.1.3差異性最后，情感營銷與一般營銷行為相比，更具差異性。情感本身是一個(gè)不定因素，不同消費(fèi)者對于同一事物的喜好厭惡也是不同的，情感營銷更注重針對不同消費(fèi)者不同消費(fèi)習(xí)慣，包括其年齡，職業(yè)，性格，愛好，生活閱歷等因素制定不同的營銷方法，注重環(huán)境氣氛、品位追求、舒適享受或者是更加周全的服務(wù)，更加深層次的溝通與情感交流方面。2.2情感營銷適用范圍隨著現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的逐步完善，消費(fèi)者消費(fèi)心理受情感影響日益增加，情感消費(fèi)文化也逐漸成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的重要發(fā)展趨勢之一。而與消費(fèi)者的情感消費(fèi)文化息息相關(guān)的行業(yè)，也正是因?yàn)樗麄冏プ∠M(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，因此更容易促使消費(fèi)者選擇這樣的產(chǎn)品以及品牌，并且在一次購買實(shí)用后，留下深刻印象，而對其產(chǎn)生強(qiáng)烈的顧客忠誠度，久而久之企業(yè)的競爭力也逐步加強(qiáng)。由此可見，情感營銷所適用的行業(yè)必然有一個(gè)共同之處，那就是與消費(fèi)者生活息息相關(guān)的行業(yè)，即衣、食、住、行的相關(guān)行業(yè)。情感營銷正是抓住了消費(fèi)者的情感需求，選擇消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)，與之生活密切相關(guān)的行業(yè)，通過情感營銷的種種手段，促使消費(fèi)者對品牌對產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈購買欲。3營銷在汽車銷售行業(yè)的作用使一個(gè)企業(yè)杰出經(jīng)營的原因到底是什么？這個(gè)問題是引起國內(nèi)外學(xué)術(shù)界和企業(yè)界普遍關(guān)注的問題。國內(nèi)有幾家電冰箱廠同國外某些企業(yè)合資生產(chǎn)，國內(nèi)的消費(fèi)者對電冰箱的喜好、生產(chǎn)冰箱所需耗費(fèi)的原材料成本以及銷售價(jià)格差距并不大，但個(gè)別電冰箱廠的銷售量卻下降，經(jīng)濟(jì)效益差，而另外一些電冰箱廠則銷售量上升，經(jīng)濟(jì)效益好。原因何在？研究發(fā)現(xiàn)，根本的差異在于市場營銷觀念及相應(yīng)的市場營銷組合策略。成功的企業(yè)擁有一套明智的經(jīng)營原則，即有強(qiáng)烈的顧客意識(堅(jiān)持不懈的接近顧客)，強(qiáng)烈的市場意識及推動廣大職工為顧客生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的本領(lǐng)。全球著名的IBM公司是巧妙的應(yīng)用市場營銷觀念及營銷策略的成功典范。IBM總經(jīng)理羅杰斯曾經(jīng)說過：“在IBM公司，每個(gè)員工都是在進(jìn)行推銷，當(dāng)你走進(jìn)紐約IBM大廈或世界其他任何辦事處時(shí)，你都會產(chǎn)生這種印象”。有人問，IBM是銷售什么產(chǎn)品？他回答：“IBM公司出售的不是產(chǎn)品，而是解決方法”。雖然市場營銷不是企業(yè)成功的唯一因素，但卻是關(guān)鍵因素之一。著名的管理學(xué)家PeterDrucker曾經(jīng)指出：市場營銷是企業(yè)的基礎(chǔ)，而不能把它看作是單獨(dú)的職能。從營銷的最終成果，亦即從顧客的觀點(diǎn)來看，市場營銷就是整個(gè)企業(yè)。企業(yè)經(jīng)營的成功不是取決于生產(chǎn)者，而是取決于顧客。當(dāng)今，市場營銷已成為企業(yè)經(jīng)營活動首先要考慮的第一任務(wù)，這一點(diǎn)在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)國家顯得尤為突出。在對美國250家主要公司高級管理人員進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，公司的第一任務(wù)是發(fā)展、改進(jìn)及執(zhí)行競爭性的市場營銷策略；第二任務(wù)是“控制成本”；第三任務(wù)是“改善人力資源”。大部分企業(yè)的高級管理人員都來自市場營銷部門，比如說美國克萊斯勒汽車公司總裁艾可卡就來自營銷部門。隨著國際經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的發(fā)展，各國均卷入了國際市場競爭的漩渦。哪家公司能最好的選擇目標(biāo)市場，并為目標(biāo)市場制定相應(yīng)的市場營銷組合策略，這家公司就能成為競爭中的贏家。總之，從微觀角度看，市場營銷是連接社會需求與企業(yè)反應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)用來把消費(fèi)者需求和市場空間變成有利可圖的一種行之有效的方法，亦是企業(yè)戰(zhàn)勝競爭者、謀求發(fā)展的重要手段。從總體上來看，汽車營銷在企業(yè)銷售成果中的貢獻(xiàn)，應(yīng)該在30%至40%之間。優(yōu)勢的汽車產(chǎn)品，在整個(gè)銷售競爭力中，應(yīng)該占據(jù)60%到70%，這是由汽車行業(yè)本身的特征所決定的。中國不同的品牌汽車在技術(shù)、品質(zhì)或者檔次上，依然存在著一定的差距。因此，在今天的中國汽車營銷界盡管已經(jīng)在營銷模式和品牌操作選擇上推陳出新，但是卻效果不明顯，所以，今天大部分的汽車公司，至今依然主要依靠價(jià)格競爭。大量的事實(shí)表明，單純只從營銷技術(shù)與策略來看待銷售，在汽車產(chǎn)業(yè)當(dāng)中已經(jīng)顯得過時(shí)。從根本上來講，汽車銷售是整個(gè)競爭優(yōu)勢及汽車企業(yè)戰(zhàn)略的核心部分。圍繞市場競爭與消費(fèi)者價(jià)值，把營銷戰(zhàn)略當(dāng)成企業(yè)的龍頭，構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷策略，是正確并且可行的觀點(diǎn)。因此汽車營銷的關(guān)鍵不僅僅是營銷隊(duì)伍自身的問題，而是整個(gè)管理體系和管理層的問題，從這個(gè)意義上來說，汽車產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，就應(yīng)該是營銷的負(fù)責(zé)人，不論他是在第一線直接負(fù)責(zé)銷售工作，還是在總體上負(fù)責(zé)企業(yè)正常運(yùn)行，都應(yīng)對營銷領(lǐng)域構(gòu)建競爭優(yōu)勢負(fù)有首要責(zé)任。營銷技術(shù)與營銷策略，對汽車產(chǎn)業(yè)具有決定性影響。一個(gè)優(yōu)秀的營銷體系，盡管不能從根本上改變汽車整體的競爭狀態(tài)和優(yōu)勢，但是，它可以把汽車產(chǎn)業(yè)潛在的優(yōu)勢和競爭能力發(fā)揮到最佳，并最大程度的提升品牌的市場占有率，進(jìn)而為汽車企業(yè)成功地提升自己的競爭力，爭取到資金和時(shí)間。從這個(gè)角度考慮，汽車營銷盡管不是產(chǎn)品最終能否售出的決定的力量，但卻是關(guān)鍵的力量。因此，對汽車企業(yè)來說，在營銷觀念、方法和體系上，進(jìn)行系統(tǒng)的創(chuàng)新，毫無疑問，可以在一定時(shí)間與條件下，對汽車企業(yè)的發(fā)展起到關(guān)鍵性作用。4我國汽車營銷現(xiàn)狀分析當(dāng)前，我國汽車產(chǎn)業(yè)己經(jīng)形成了比較完整的產(chǎn)品系列和生產(chǎn)布局，一汽集團(tuán)、廣汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)等大型企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展已具有一定規(guī)模，國產(chǎn)汽車市場占有率超過95%，載貨汽車品種和產(chǎn)量能基本可以滿足國內(nèi)市場的需求，轎車市場的供需矛盾也得到了一定緩解。隨著中國汽車市場不斷壯大，原有營銷模式的效果已越來越差，形形色色的營銷創(chuàng)新逐漸成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好生存發(fā)展的必要手段之一。在這些年的發(fā)展中，我國汽車營銷模式取得了長足的進(jìn)步。營銷模式正在向多樣化方向轉(zhuǎn)變，這符合當(dāng)前汽車市場發(fā)展階段的特點(diǎn)和汽車消費(fèi)群體的需求，適應(yīng)市場差異化、消費(fèi)個(gè)性化的要求。經(jīng)營、銷售和服務(wù)都比較規(guī)范的特許經(jīng)營專賣店，是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式，這類規(guī)模合理、服務(wù)齊全的3S或4S店得到廣泛推廣。從客觀上講，我國汽車營銷總體上處于產(chǎn)品不斷更新、價(jià)格不斷下降、宣傳手段不斷翻新、渠道服務(wù)不斷拓展的提升階段。而從過去十年中國汽車企業(yè)營銷的發(fā)展歷史來看，中國汽車營銷的方式與方法，在很大程度上受到了西方汽車營銷的影響，西方汽車營銷100多年的實(shí)踐與理論發(fā)展的歷程，相當(dāng)部分將會在中國汽車營銷的發(fā)展歷程中重演。因此，站在全球汽車營銷實(shí)踐與理論的歷史進(jìn)程角度，客觀的評估中國汽車營銷現(xiàn)狀，分析當(dāng)前中國汽車營銷所處的實(shí)際歷史階段，從全球汽車營銷演變和發(fā)展的一般規(guī)律出發(fā)。結(jié)合中國實(shí)際，分析未來中國汽車營銷創(chuàng)新與發(fā)展的趨勢，具有極大的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。對于中國汽車產(chǎn)業(yè)界來說，從一個(gè)長達(dá)百年的汽車產(chǎn)業(yè)營銷手段創(chuàng)新的歷史角度，分析和判斷我們現(xiàn)狀究竟處于汽車營銷發(fā)展歷史的哪個(gè)階段，并從全球汽車營銷發(fā)展的一般趨勢角度來分析未來，中國汽車營銷將向何處發(fā)展，顯然是當(dāng)前企業(yè)適應(yīng)未來必不可少的工作。分析近年來汽車產(chǎn)業(yè)的營銷，一個(gè)突出的特征，就是價(jià)格戰(zhàn)成為市場主流策略，品牌反倒成為次要的手段。近年來價(jià)格戰(zhàn)之所以高度激烈，主要是因?yàn)橛幸慌騼?yōu)勢品牌，采取雙優(yōu)勢戰(zhàn)略，在中國市場主動發(fā)起戰(zhàn)略性的降價(jià)，如韓國現(xiàn)代，導(dǎo)致原本就高度依靠價(jià)格差距銷售的自主品牌也跟著被動降價(jià)，從而導(dǎo)致降價(jià)的連鎖反應(yīng)。4.1競爭市場首先是中國汽車市場已經(jīng)全面開放，成為了一個(gè)充滿競爭的市場，中國汽車市場已經(jīng)經(jīng)歷過了一次全面的洗牌，簡單依靠品牌進(jìn)行市場銷售的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，由于自主品牌存在與多個(gè)外資后進(jìn)品牌進(jìn)入，強(qiáng)勢外資品牌在中國市場獲取高額壟斷利潤的時(shí)代，也已經(jīng)不復(fù)存在，中國市場已經(jīng)由早期少數(shù)幾個(gè)品牌的寡頭壟斷，變成一個(gè)充分開放的高度競爭市場，也就是說，中國汽車行業(yè)進(jìn)入了充分自由競爭的時(shí)代。本來外資品牌在前幾年一統(tǒng)中國汽車市場，有可能還能維持相對壟斷的局面，但是由于外資堅(jiān)持高價(jià)格高利潤戰(zhàn)略，繼而大批自主品牌的崛起，使這個(gè)市場變成了依靠價(jià)格競爭的市場。4.2中國汽車營銷技術(shù)仍然需要提高跨國公司在本國的品牌戰(zhàn)略與方法，也存在不適應(yīng)中國本土文化的問題，難以發(fā)揮在歐美本土的作用與效果，價(jià)格戰(zhàn)成為主流手段，說明今天外資強(qiáng)勢品牌高舉高打的品牌戰(zhàn)略，在中國今天己經(jīng)遇到強(qiáng)大的挑戰(zhàn)。在高檔車市場上，2010年東風(fēng)日產(chǎn)天籟以及福特蒙迪歐的低價(jià)推出，以及后來跟隨的寶馬和奧迪等品牌的價(jià)格跟進(jìn)，表明美國、歐洲或者日本的汽車品牌技術(shù)，已經(jīng)無法徹底形成對競爭對手的品牌優(yōu)勢，因此，面對奧迪咄咄逼人的價(jià)格主戰(zhàn)略，即便是再強(qiáng)勢的品牌也不得不采取價(jià)格戰(zhàn)來應(yīng)對。在中國目前價(jià)格高度敏感的市場上，中國汽車產(chǎn)業(yè)無論是外資品牌還是國產(chǎn)品牌在品牌營銷上都存在很大問題。即使是強(qiáng)勢品牌也不得不祭起價(jià)格戰(zhàn)的法寶。研究近年的汽車市場，我們可以看出，在品牌操作模式和品牌理論研究上，無論是外資品牌自身還是外資品牌營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，都沒有找到適應(yīng)中國市場的靈丹妙藥，這一點(diǎn)表明，一方面為自主品牌的發(fā)展提供了生存空間，另一方面，也為后進(jìn)外資品牌在中國進(jìn)一步擴(kuò)大生存空間和市場占有率提出了現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)?？偠灾袊鐣南M(fèi)者獨(dú)特的消費(fèi)文化，和中國汽車市場營銷體系的獨(dú)特特征，都要求必須開發(fā)出一套適應(yīng)中國本土品牌文化的營銷模式與理論思路，簡單盲目地照搬照抄西方現(xiàn)有的模式，是無法收到良好效果的。4.3依靠單一競爭優(yōu)勢難以打開市場中國的市場，今天從總體上來看，已經(jīng)進(jìn)入充分競爭的發(fā)展階段，在這種市場背景下，除非我們在戰(zhàn)略上和營銷上有更新的模式進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展，否則難以生存。對中國今天的企業(yè)來說，單純依靠一種競爭優(yōu)勢，比如說，低價(jià)格或者品牌優(yōu)勢價(jià)值的模式，已經(jīng)無法讓領(lǐng)先者持久的保持領(lǐng)先，更無法使后繼者從眾多品牌中脫穎而出。領(lǐng)先的品牌利用自己固有的品牌優(yōu)勢，維持相對優(yōu)勢價(jià)格已經(jīng)顯得非常困難，后進(jìn)品牌只有依托品牌加價(jià)格優(yōu)勢兩種手段，才能夠在市場當(dāng)中脫穎而出，而對自主品牌來說，除非是提供更大優(yōu)勢的消費(fèi)者價(jià)值量，否則，在競爭市場中無法生存下去。價(jià)格的空間已經(jīng)越降越少，在這個(gè)背景之下的自主品牌，必須充分的操作品牌產(chǎn)品的兩大利器，在繼續(xù)保持價(jià)格優(yōu)勢的背景下，在面子和產(chǎn)品兩個(gè)方面，滿足消費(fèi)者的需要，才能夠繼續(xù)生存和發(fā)展下去。4.4汽車行業(yè)面臨低利潤挑戰(zhàn)中國汽車市場快速的增長掩蓋了汽車行業(yè)營銷的諸多不足，從2004年汽車市場降價(jià)潮開始至今，更多的汽車企業(yè)都體會到了產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)的傳統(tǒng)營銷模式，結(jié)果是收效甚微。更多的汽車銷售商則體會到了產(chǎn)品利潤低微、銷售吃力、難以為繼的生存壓力。巨大的市場潛力與市場競爭激烈程度緊密關(guān)聯(lián)，越來越多的競爭者加入(新的汽車品牌、新的汽車品牌代理商)，使市場競爭進(jìn)入到了白熱化的程度。汽車企業(yè)和汽車銷售商在新的市場競爭環(huán)境下都在沉思同一個(gè)問題，就是如何面對汽車微利時(shí)代的汽車營銷問題。汽車市場每年的快速增長率，讓更多的汽車品牌生存了下來。不管規(guī)模大小，所有的汽車品牌都可以在汽車良好市場背景的情況下分一杯羹。汽車企業(yè)和銷售商感受到的壓力只是剛剛開始，他們面臨的只是贏利減少的現(xiàn)狀，接下來的市場競爭會感覺臨越來越殘酷的競爭，并將直面生存問題。贏利問題銷售商將率先受到考驗(yàn)：汽車企業(yè)在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中居于主導(dǎo)地位，因?yàn)楦偁幍募ち?，價(jià)格戰(zhàn)讓企業(yè)損失了一定的利潤，但并不至于影響其生存。銷售商作為營銷的中間環(huán)節(jié)，己經(jīng)感受到了生存壓力。大的綜合汽車市場，沒有售后服務(wù)的支撐，越來越薄的銷售利潤讓綜合賣場難以為繼。4S店則因?yàn)檫\(yùn)營成本高和客戶關(guān)系沒有維持同樣面臨低利潤。5我國汽車營銷服務(wù)中存在的問題銷售服務(wù)體系不健全，汽車消費(fèi)環(huán)境欠佳。汽車產(chǎn)業(yè)要想獲得持續(xù)高速增長，必須有旺盛的市場需求支撐。而要將市場需求由潛在變成現(xiàn)實(shí)購買力，又必須有寬松的汽車消費(fèi)環(huán)境。就目前我國的情況看，盡管在全國已經(jīng)形成了人數(shù)眾多的中高等收入階層，他們完全有能力買得起和用得起汽車，但是，由于買車手續(xù)繁雜、服務(wù)不到位、收費(fèi)項(xiàng)目眾多，影響甚至抑制了人們的汽車消費(fèi)。例如，在大部分西方國家，超過70%的消費(fèi)者都是通過貸款來買車的，其中美國這一比例甚至高達(dá)80%以上。由于這些國家信用體系完善，車貸中間環(huán)節(jié)較少，消費(fèi)者可以直接從汽車金融公司貸款買車，貸款效率高，很少有消費(fèi)者一次性付清全部車款的，甚至有一分錢沒付者就可以把車開走。而在我國消費(fèi)者貸款買車需要通過汽車經(jīng)銷商，由保險(xiǎn)公司擔(dān)保，并辦理繁瑣的手續(xù)后，才能獲得貸款。在汽車消費(fèi)中這種金融服務(wù)滯后已嚴(yán)重抑制了潛在的消費(fèi)者群體。同時(shí)，隨著全社會汽車保有量的增加，大中城市交通擁堵、停車泊位嚴(yán)重短缺也正在制約著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我國的汽車營銷服務(wù)還處于非常簡單維修產(chǎn)品的階段，而且服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到消費(fèi)者的需求。下面以4S店為例，分析營銷服務(wù)中存在的問題。服務(wù)問題作為4S店的一個(gè)棘手問題，已被眾多的企業(yè)管理者所重視。很多品牌店設(shè)立了VIP室、飲料待客、24小時(shí)車輛救援等等服務(wù)項(xiàng)目，力求使客戶滿意。但人性化服務(wù)不是以服務(wù)項(xiàng)目多少來衡量的，而是用客戶滿意程度來打分的，客戶滿意程度取決于服務(wù)的質(zhì)量和所需性。走進(jìn)街上各式各樣的4S店后，很快就會發(fā)現(xiàn)其服務(wù)的優(yōu)劣。許多店的銷售人員學(xué)會了一套“看人下菜”的本領(lǐng)：進(jìn)店的如果象是“大款”就立即對其熱情有加；反之，則冷面相待。如真是要買車，銷售人員在賣車之前會熱情似火，買車之后便不大理睬，更別說回訪電話了，這就是目前銷售的策略。維修方面的接待服務(wù)較之銷售倒是熱情些，但許多維修接待人員業(yè)務(wù)素質(zhì)低，打字速度慢、作價(jià)慢、胡亂作價(jià)、滿口技術(shù)用語叫客戶難以明白。車輛在交到維修人員的手中時(shí)，實(shí)質(zhì)性的服務(wù)才開始。維修人員技術(shù)差、維修管理落后、配件假冒偽劣、收費(fèi)混亂、隨意拖延工期，服務(wù)水平低、維修技術(shù)名不副實(shí)。一些規(guī)模比較小的指定維修點(diǎn)甚至存在將舊配件運(yùn)用技術(shù)手段再次安裝回原車，以蒙騙消費(fèi)者的現(xiàn)象。入世以后，汽車的價(jià)格一降再降，許多消費(fèi)者在買車的時(shí)候似乎只在乎價(jià)格的高低，而對其服務(wù)考慮得較少。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，服務(wù)在競爭中的重要性日益凸現(xiàn)。人們在消費(fèi)過程中，對價(jià)格、服務(wù)、零配件等各方面都會更加關(guān)注和理性，需要更多人性化的服務(wù)。對于理性的消費(fèi)者來說，汽車是一種高檔的消費(fèi)品，買車是一次性的投入，而服務(wù)質(zhì)量也往往是影響消費(fèi)者購車的一個(gè)重要因素。真正的名牌不但是汽車的外形和性能，還包括它優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。“不僅要買車，而且要買好的服務(wù)”己經(jīng)成為越來越多的消費(fèi)者的期盼和共識。在發(fā)達(dá)國家，新車銷售的服務(wù)利潤占到全部汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤的70%以上。從這樣的角度看分析，汽車行業(yè)的整體利潤還將在一定時(shí)間內(nèi)保持較高水平，而中國在這方面也存在著非常廣闊的市場發(fā)展前景。從資料上分析：國際上汽車銷售商利潤來源中，汽車銷售本身所占比例僅僅只有20%左右，售后服務(wù)卻高達(dá)65%左右，零部件銷售也只占15%左右。豐田汽車公司在全球擁有7300多家的銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，有超過10萬名的員工，是豐田公司從事制造的員工數(shù)量兩倍還多。企業(yè)的第一目標(biāo)就是盈利，然而銷售利潤是有限的，要想做大做強(qiáng)還得寄希望于售后服務(wù)的長遠(yuǎn)利潤。隨著汽車服務(wù)貿(mào)易的逐步開放，國外品牌先進(jìn)的服務(wù)觀念、完善的服務(wù)策略勢必會對國內(nèi)品牌服務(wù)產(chǎn)生巨大的沖擊，競爭和挑戰(zhàn)意味著必須要?jiǎng)?chuàng)新，否則，就意味著“蛋糕”要被別人搶去了。6汽車營銷企業(yè)的對策研究企業(yè)的競爭說到底是人才的競爭。近年來，國內(nèi)汽車市場出現(xiàn)了罕見的火爆，汽車銷售仿佛不需要面臨壓力，但業(yè)內(nèi)人士經(jīng)過科學(xué)的預(yù)測和冷靜的分析，普遍認(rèn)為這種狀況將不會長久，將來的競爭將會越來越激烈。為了在市場競爭中立于不敗之地，汽車制造營銷企業(yè)，制定科學(xué)的人力資源管理模式并實(shí)施適合本行業(yè)特點(diǎn)的人才戰(zhàn)略已迫在眉睫。為什么“優(yōu)秀的銷售者可以一個(gè)月賣出十幾臺車，而有的銷售者卻一臺都賣不動？”在汽車市場品牌不斷增加，競爭越來越激烈的情況下，優(yōu)秀銷售人員的高素質(zhì)就起到了決定作用，對銷售業(yè)績會產(chǎn)生直接的影響。銷售人員每天都要面對不同消費(fèi)者，他們時(shí)刻都在代表著企業(yè)的形象，但絕大多數(shù)企業(yè)的銷售員工職業(yè)素質(zhì)偏低，在言談、禮儀等方面缺乏相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，與客戶溝通時(shí)也不會打招呼、不懂微笑、不懂禮貌用語。甚至連某些國內(nèi)比較知名的汽車品牌4S店銷售人員，在營銷技巧知識及基本禮儀方面也十分欠缺。營銷隊(duì)伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國外，對汽車銷售人員的從業(yè)資格都有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對營銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)（如顧客滿意度培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)等)，國內(nèi)營銷隊(duì)伍在說話得體、獲取客戶信任感、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。目前從事汽車營銷行業(yè)的銷售人員中，很多都是沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，他們大都是從其他行業(yè)上跳槽過來的，或是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生。很多銷售人員對汽車的專業(yè)知識一知半解，有的甚至連ABS（防抱死系統(tǒng)）的概念都解釋不清楚。大多數(shù)經(jīng)銷商都有廠家人員對其內(nèi)部培訓(xùn)，但內(nèi)部培訓(xùn)只是針對自己的車型來講，銷售人員就被限定在某一個(gè)品牌上了。培訓(xùn)結(jié)束以后，他們自我感覺這個(gè)車哪兒都非常出色，但是接待客戶的時(shí)候，弊端就顯現(xiàn)出來了，對于相同價(jià)位區(qū)間、相同檔次的競爭車型不甚了解，在與客戶溝通時(shí)缺乏說服力。有些企業(yè)雖然也將員工培訓(xùn)列上了日程，但是缺少可持續(xù)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)內(nèi)容及計(jì)劃，大多數(shù)都是中途流產(chǎn)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)分析，我國的汽車營銷人員，在影響客戶決定購買的決定因素中，只占到不到5%的分量。但是在國外卻不是這樣的，銷售人員對消費(fèi)者購買的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國內(nèi)的情況，達(dá)到了50%以上。車型種類越來越多，各有各的優(yōu)缺點(diǎn)，如何能不車給銷售出去，關(guān)鍵就是要看銷售人員的溝通技巧能不能打動客戶。在這種情況下，銷售人員的素質(zhì)就顯得尤為重要，直接決定著成交量。除此之外，4S店的維修服務(wù)人員素質(zhì)也要進(jìn)一步提高。目前，許多企業(yè)都已經(jīng)知道，汽車市場的競爭已經(jīng)從單一的品牌營銷開始向復(fù)合型的服務(wù)營銷過渡。而現(xiàn)在的很多4S店的維修服務(wù)人員素質(zhì)卻是良莠不齊，作為售后的維修服務(wù)人員首先要有為客戶服務(wù)的職業(yè)精神才行；其次是要維修技術(shù)過硬，緊跟技術(shù)的進(jìn)步。同時(shí)，維修服務(wù)人員也應(yīng)掌握與客戶溝通的基本禮儀常識。人才的擁有量，企業(yè)員工素質(zhì)的高低直接決定了贏取“蛋糕”的大小?，F(xiàn)在，無論是國外的跨國企業(yè)還是國內(nèi)的國有企業(yè)，它們都非常注重對員工的系統(tǒng)培訓(xùn)。實(shí)際上，一個(gè)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是員工產(chǎn)品知識、工作技能、職業(yè)素質(zhì)的整體提高。因此，只有規(guī)范和促進(jìn)企業(yè)培訓(xùn)工作系統(tǒng)、持續(xù)的進(jìn)行，通過知識、能力、經(jīng)驗(yàn)的積累、應(yīng)用與創(chuàng)新，提升員工職業(yè)技能與職業(yè)素質(zhì)，才能迎合企業(yè)高速發(fā)展的需要。7建立高素質(zhì)營銷服務(wù)途徑伴隨著我國汽車工業(yè)2010年產(chǎn)銷達(dá)到1806萬輛的進(jìn)程，我國已成為世界汽車產(chǎn)銷的第一大國。然而，單單從汽車銷售環(huán)節(jié)來講，我國的汽車營銷水平和狀況，與飛速發(fā)展的世界汽車業(yè)形勢相比，離廣大汽車消費(fèi)者以及全國市場的發(fā)展要求，還有很大的差距。既然我們建立一支高素質(zhì)的營銷服務(wù)隊(duì)伍的任務(wù)迫在眉睫，那么如何打造出一支高素質(zhì)營銷服務(wù)隊(duì)伍，我們可以分析發(fā)達(dá)國家汽車企業(yè)的曾經(jīng)走過的路，借鑒他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并依據(jù)我們自己國家的實(shí)際情況和公司的具體實(shí)際，建立起自己的人才培養(yǎng)體制。7.1依靠制度選人，制度高于一切美國的勞動力市場是非常發(fā)達(dá)的，對社會上的勞動力資源的分配，起著極為關(guān)鍵的作用。汽車企業(yè)中的人力資源管理，又對市場的依賴性非常強(qiáng)，企業(yè)所需任何員工均可通過規(guī)范的招聘程序，聘用到優(yōu)秀的人員。不需要的人，則幾乎是可以毫不留情地予以解雇，由市場重新安排。雇主和雇員之間是直截了當(dāng)?shù)氖袌鲑I賣關(guān)系，職工流動性很大，企業(yè)職工隊(duì)伍的穩(wěn)定性較差。美國汽車企業(yè)的管理，制度化的程度很高。在人力資源管理上，體現(xiàn)為分工明確，責(zé)任清楚，對常規(guī)問題處理的程序和政策都是有明文規(guī)定，在這種精細(xì)和明確的分工條件下，企業(yè)內(nèi)部實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo)，等級關(guān)系明確，下級對上級的指示必須執(zhí)行。專業(yè)化和制度化加上注重市場調(diào)節(jié)的管理制度，使美國汽車企業(yè)在招聘和提拔人才時(shí)，都有較大的回旋余地，新員工只要能在工作中做出成績，證明自己的能力，就可以很快地得到提拔，不必熬年頭。7.2員工適應(yīng)制度，注重員工培訓(xùn)日本汽車企業(yè)的人力資源管理模式與美國差異很大，它不注重市場調(diào)節(jié)，規(guī)范化和制度化的程度也較低，企業(yè)內(nèi)注重勞資之間的合作關(guān)系。重視素質(zhì)、內(nèi)部提拔、年序彈性工資、終身就業(yè)、合作性勞資關(guān)系是日本企業(yè)獨(dú)特的人力資源管理模式。日本汽車企業(yè)聘用員工時(shí)，不看重個(gè)人的具體工作能力，而是強(qiáng)調(diào)基本素質(zhì)。其基本思想是，高素質(zhì)的員工，可以通過企業(yè)自己的培訓(xùn)而勝任各種崗位的工作。為了保證獲得高素質(zhì)的員工，日本非常注重與各類學(xué)校的合作。因?yàn)槠髽I(yè)在招聘時(shí)重個(gè)人素質(zhì)而輕技能，因此，企業(yè)就需在培訓(xùn)新員工上投入很大。據(jù)有關(guān)資料顯示，日本企業(yè)在員工培訓(xùn)上的投入，是美國企業(yè)的2.5倍。日本汽車企業(yè)對內(nèi)部員工重新培訓(xùn)，使其掌握新的技能，以滿足企業(yè)內(nèi)部新的需要，以及按部就班內(nèi)部提拔人才的人力資源管理模式，使日本的員工更換工作或人才流動的二次勞動力市場非常落后。各種企業(yè)對更換工作者相當(dāng)?shù)钠缫暎抑型靖鼡Q工作者本身，也會造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，這就形成了日本大型企業(yè)人事制度上著名的“終身就業(yè)制度”。7.3借鑒各家所長，建立自己的汽車營銷服務(wù)人才培養(yǎng)機(jī)制目前，在中國為適應(yīng)高度激烈的競爭、情況瞬息萬變的市場，企業(yè)決策應(yīng)該高度分權(quán)，企業(yè)管理者應(yīng)做到“用人不疑，疑人不用”，責(zé)任與權(quán)力緊緊相連。員工必須普遍具有良好的專業(yè)知識和技術(shù)素質(zhì)、高度的責(zé)任心與自覺性，進(jìn)了企業(yè)就應(yīng)當(dāng)好主人，積極認(rèn)真地為企業(yè)工作；同時(shí)，企業(yè)解雇員工或者員工“解雇”企業(yè)都屬正常，因?yàn)閯趧恿Y源只有通過市場調(diào)節(jié)，才能充分發(fā)揮勞動力的作用。企業(yè)應(yīng)保障員工的基本利益和政治地位，重大問題的決策要聽取員工的意見，實(shí)行民主管理制度及合作性勞資關(guān)系。建立良好的薪酬分配制度和有效激勵(lì)機(jī)制，薪酬分配按崗位、憑績效；員工的退休金、養(yǎng)老金和其他一些福利，應(yīng)保存在企業(yè)，屬于企業(yè)對職工的負(fù)債；員工在服務(wù)一定年限后，即使離開企業(yè)，仍然可享受到這些福利；相反，企業(yè)如果出現(xiàn)倒閉或財(cái)務(wù)危機(jī)，員工就會受到損失，員工利益長期與企業(yè)效益相關(guān)。有效激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵是，激勵(lì)要符合被激勵(lì)對象的特點(diǎn)，并建立一個(gè)公平競爭的，突出績效的、規(guī)范制度化的體系。在現(xiàn)在新的競爭環(huán)境下，企業(yè)的人力資源管理絕不可能有現(xiàn)成的“模板”可以套用，必須在科學(xué)的調(diào)查方法基礎(chǔ)上再進(jìn)行實(shí)證研究。通過不斷調(diào)查企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境，制定并及時(shí)更新企業(yè)的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略，再落實(shí)到招聘、選拔、培訓(xùn)和考核等各個(gè)環(huán)節(jié)中去，這才是真正適合企業(yè)自己的管理模式。8總結(jié)在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)大行其道的市場大背景下，情感營銷的出現(xiàn)，進(jìn)一步說明企業(yè)不僅要重視產(chǎn)品本身的使用價(jià)值，更要重視產(chǎn)品的情感價(jià)值，以顧客需求為導(dǎo)向，以雙向溝通為手段，以超越顧客滿意為目標(biāo)，從而更好地增加顧客的價(jià)值，進(jìn)而提升企業(yè)的價(jià)值。為顧客創(chuàng)造有價(jià)值的情感體驗(yàn)，能夠留住顧客和培養(yǎng)顧客忠誠。而企業(yè)本身的經(jīng)營理念，“為顧客創(chuàng)造價(jià)值，尊重人格的經(jīng)營”到其為顧客需求的各種產(chǎn)品，無不體現(xiàn)出以人為本的，以顧客為中心的導(dǎo)向，只有充分掌握消費(fèi)者的情感訴求，充分站在消費(fèi)者立場著想，怎樣才能真正留住顧客。情感營銷創(chuàng)造更多的是感動價(jià)值，這種附加的價(jià)值為企業(yè)帶來的是忠誠的顧客，是長遠(yuǎn)的利益，是企業(yè)長久生存的且經(jīng)久不衰的一劑良藥。參考文獻(xiàn)[l]賈永軒,王遂群.汽車經(jīng)銷商管理[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2005.[2]栗志強(qiáng),張紅.汽車營銷管理[M].北京:清華大學(xué)出版社,2006.[3]裘瑜.汽車營銷務(wù)實(shí)[M].上海:上海交通大學(xué)出版社,2002..[4]康燦華，姜輝.跨國公司在華汽車營銷模式研究.武漢理工大學(xué)學(xué)報(bào)(社會科學(xué)),2004(08).[5]韓學(xué)春.中國汽車營銷體系和汽車銷售市場結(jié)構(gòu)模式的探討[J].汽車工業(yè)研究,2002(08).[6]AutoGuide.[J]AutoGuidemagazine，2008[7]趙富強(qiáng).汽車營銷模式的國際比較[J].北京汽車，2002(03).[8]李俊青.打造國情適應(yīng)性強(qiáng)的汽車營銷模式[J].科技資訊,2007(33).[9]吳泅宗.現(xiàn)代汽車營銷[M].上海:同濟(jì)大學(xué)出版社,2004.[10]張國方.汽車營銷[M].北京:人民交通出版社,2003.[11]劉娜.中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與發(fā)展[J].商場現(xiàn)代化,2006.致謝首先要感謝我的指導(dǎo)老師，老師的知識淵博，治學(xué)認(rèn)真而嚴(yán)謹(jǐn)，感謝您從本文研究開始一路指導(dǎo)至本論文的完成，從論文題目的選定到論文寫作的指導(dǎo)，經(jīng)由您悉心的點(diǎn)撥，再經(jīng)思考后的領(lǐng)悟，常常讓我有“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的豁然開朗！由衷感謝您在論文上傾注的大量心血，您寬厚待人的學(xué)者風(fēng)范令我無比感動。感謝授課老師課上對我們的教導(dǎo)，你們豐富的授課內(nèi)容拓寬了我的視野，讓我能更順利的完成這篇文章；感謝我的同學(xué)們，你們不僅讓我感受到友情的力量，也讓我感覺到了生活的愉悅，通過課堂討論學(xué)到的思維方式將使我受益終生，沒有你們的幫助，這篇論文是無法完成的。最后，我要向我的家人表示深深的謝意。你們的理解、支持、鼓勵(lì)和鞭策催我更加上進(jìn)，我竭盡全力的努力，更希望的是能夠讓你們高興和滿意。你們的情感永遠(yuǎn)都是我上進(jìn)的不竭的動力源泉。這些時(shí)光會慢慢的沉淀下來，但無論何時(shí)，我想到這段歲月，都如同是看到一枚珍藏已久的夾在書里發(fā)黃的書簽，永遠(yuǎn)都是那么璀璨、那么絢爛。附錄資料：不需要的可以自行刪除閃光對焊工藝評定記錄工程名xxxx 試件用部位崗前焊接工藝試驗(yàn)試件編號HXJ/2017-20851操作人接頭形式/接頭類型閃光對焊鋼筋規(guī)格HRB400Eφ14設(shè)備型號UN-100對焊機(jī)設(shè)備電壓380V設(shè)備功率U20-3.8-7.6V鋼筋母材爐批號Y-7032494鋼筋母材復(fù)驗(yàn)報(bào)告編號HXH/GL2017-03292焊劑/檢查依據(jù)JGJ18-2012一般項(xiàng)目質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)程的規(guī)定試件外觀描述結(jié)果1.對焊接頭表面應(yīng)呈圓滑、帶毛刺狀，不得有肉眼可見的裂紋。滿足要求合格2.鋼筋與電極接觸處不得有明顯燒傷無明顯燒傷合格3、接頭處的彎折大于2o滿足要求合格4、軸線偏移不得大于筋直徑的1/10，且不得大于1mm滿足要求合格力學(xué)性能鋼筋編號123結(jié)果1.接頭試件拉伸試驗(yàn)625630640合格2.接頭彎曲試驗(yàn)90度未破裂90度未破裂90度未破裂合格試驗(yàn)結(jié)果試驗(yàn)報(bào)告編號：HXJ/GH2017-06113,本試驗(yàn)結(jié)果合格。評定意見結(jié)論：1、本評定按JGJ18-2012規(guī)定進(jìn)行準(zhǔn)備、施工和試驗(yàn)；2、確認(rèn)試驗(yàn)記錄正確，評定結(jié)果合格。閃光對焊工藝評定記錄工程名稱： 試件用部位崗前焊接工藝試驗(yàn)試件編號HXJ/2017-20851操作人王福軍接頭形式/接頭類型閃光對焊鋼筋規(guī)格HRB400Eφ16設(shè)備型號UN-100對焊機(jī)設(shè)備電壓380V設(shè)備功率U20-3.8-7.6V鋼筋母材爐批號B17687鋼筋母材復(fù)驗(yàn)報(bào)告編號HXH/GL2017-03107焊劑/檢查依據(jù)JGJ18-2012一般項(xiàng)目質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)程的規(guī)定試件外觀描述結(jié)果1.對焊接頭表面應(yīng)呈圓滑、帶毛刺狀，不得有肉眼可見的裂紋。滿足要求合格2.鋼筋與電極接觸處不得有明顯燒傷無明顯燒傷合格3、接頭處的彎折大于2o滿足要求合格4、軸線偏移不得大于筋直徑的1/10，且不得大于1mm滿足要求合格力學(xué)性能鋼筋編號123結(jié)果1.接頭試件拉伸試驗(yàn)595590615合格2.接頭彎曲試驗(yàn)90度未破裂90度未破裂90度未破裂合格試驗(yàn)結(jié)果試驗(yàn)報(bào)告編號：HXJ/GH2017-06082,本試驗(yàn)結(jié)果合格。評定意見結(jié)論：1、本評定按JGJ18-2012規(guī)定進(jìn)行準(zhǔn)備、施工和試驗(yàn)；2、確認(rèn)試驗(yàn)記錄正確，評定結(jié)果合格。閃光對焊工藝評定記錄工程名稱： 試件用部位崗前焊接工藝試驗(yàn)試件編號HXJ/2017-20851操作人王福軍接頭形式/接頭類型閃光對焊鋼筋規(guī)格HRB400Eφ18設(shè)備型號UN-100對焊機(jī)設(shè)備電壓380V設(shè)備功率U20-3.8-7.6V鋼筋母材爐批號172020鋼筋母材復(fù)驗(yàn)報(bào)告編號HXJ/GL2017-03111焊劑/檢查依據(jù)JGJ18-2012一般項(xiàng)目質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)程的規(guī)定試件外觀描述結(jié)果1.對焊接頭表面應(yīng)呈圓滑、帶毛刺狀，不得有肉眼可見的裂紋。滿足要求合格2.鋼筋與電極接觸處不得有明顯燒傷無明顯燒傷合格3、接頭處的彎折大于2o滿足要求合格4、軸線偏移不得大于筋直徑的1/10，且不得大于1mm滿足要求合格力學(xué)性能鋼筋編號123結(jié)果1.接頭試件拉伸試驗(yàn)605585585合