大眾汽車精益營(yíng)銷管理培訓(xùn)課件129

一汽大眾-精益營(yíng)銷培訓(xùn)您知道營(yíng)銷工作對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要意義是什么嗎？營(yíng)銷是企業(yè)的翅膀——哈默教授（北美理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷之父）營(yíng)銷營(yíng)銷做了一個(gè)什么樣的工作？商家與目標(biāo)顧客之間持續(xù)的、有效的信息溝通與互換。營(yíng)銷的含義目標(biāo)客戶即：營(yíng)銷工作是讓我們的目標(biāo)客戶知道我們，而不是讓所有人都知道我們，所有人都知道我們，一點(diǎn)意義都沒有，且成本極高！目標(biāo)客戶區(qū)域大量的營(yíng)銷活動(dòng)就是錯(cuò)誤的定位在目標(biāo)客戶。營(yíng)銷的含義攜程旅行網(wǎng)為什么五年內(nèi)在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市？區(qū)域外展活動(dòng)走進(jìn)百安居好嗎？您認(rèn)為雅力士的首選媒介渠道是什么？大客戶銷售走進(jìn)EMBA給我們的啟示。走進(jìn)幼兒園的活動(dòng)給我們的啟示。營(yíng)銷的含義依靠一次節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)讓客戶記住你是不可能的，只有建立在持續(xù)的、不間斷的有效溝通下，才能讓消費(fèi)者真正的記住你！持續(xù)溝通營(yíng)銷的含義2008年北京奧運(yùn)歌曲的啟示。福州某日系品牌4S店的啟示。鄭州某日系品牌4S店的啟示。北京一汽大眾銷量最好的4S店為什么是慶洋店？我們?cè)谂c客戶進(jìn)行信息溝通過(guò)程中，往往用手段代替目標(biāo)，造成信息的無(wú)效傳播、成本浪費(fèi)！有效溝通營(yíng)銷的含義成都某經(jīng)銷商的案例啟示。車展傳單的案例啟示。某廣播廣告的案例啟示。營(yíng)銷的目的是什么?影響目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的想法和行為。營(yíng)銷的目的營(yíng)銷的目的每一個(gè)消費(fèi)者都是活在他人環(huán)境或信息的影響下，而做出決策性行為。影響主題影響12個(gè)影響顧客的心理元素影響力背景： 2008年9月1日國(guó)家將強(qiáng)制執(zhí)行排放標(biāo)準(zhǔn)要求，歐II排放標(biāo)準(zhǔn)的車輛將于9月1日以后無(wú)法上牌，某地三家店在7月初庫(kù)存歐II排放標(biāo)準(zhǔn)的車輛為173臺(tái)，該區(qū)域在4月份就清楚國(guó)家的政策要求，并在5月份舉行了“直降8000，好禮重重送”的活動(dòng)，但卻未見該車型有明顯集客量增加，您認(rèn)為該活動(dòng)主題有問(wèn)題嗎？請(qǐng)重新設(shè)計(jì)一個(gè)活動(dòng)主題的框架思路。營(yíng)銷的目的請(qǐng)結(jié)合當(dāng)前吉汽在區(qū)域中所處的市場(chǎng)狀況，針對(duì)吉汽的目標(biāo)顧客進(jìn)行分析、整理，并根據(jù)目標(biāo)顧客存在的問(wèn)題，設(shè)計(jì)一個(gè)具備影響集客和客戶采購(gòu)的營(yíng)銷活動(dòng)主題。營(yíng)銷的目的經(jīng)銷店精益營(yíng)銷的宗旨是什么？將經(jīng)銷店有限的資源發(fā)揮到無(wú)限。經(jīng)銷店精益營(yíng)銷的宗旨長(zhǎng)沙某品牌區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)給我們的啟示。新疆烏魯木齊某品牌營(yíng)銷活動(dòng)給我們的啟示。經(jīng)銷店精益營(yíng)銷的宗旨經(jīng)銷店以往效果不佳的活動(dòng)，費(fèi)用浪費(fèi)在哪里？用手段代替了目標(biāo)！經(jīng)銷店精益營(yíng)銷的效果分析

請(qǐng)各小組舉出兩個(gè)曾經(jīng)在區(qū)域中發(fā)生的用手段代替目標(biāo)的行為，而造成的成本浪費(fèi)。經(jīng)銷店精益營(yíng)銷的效果分析人最難管理的是什么?人最難管理無(wú)法考量的事情！年度營(yíng)銷規(guī)劃就是為全年的營(yíng)銷工作制定一個(gè)考量的依據(jù)！任何管理都是從計(jì)劃開始！團(tuán)隊(duì)討論從以上案例及調(diào)研結(jié)果中，大家能發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題？得到哪些啟示？沒有規(guī)劃的營(yíng)銷活動(dòng)，勢(shì)必陷入——拍腦門、拍肩膀、拍胸脯、拍大腿——“四拍運(yùn)動(dòng)”的陷阱中，導(dǎo)致營(yíng)銷費(fèi)用的嚴(yán)重浪費(fèi)！結(jié)論》案例《營(yíng)銷活動(dòng)的“631”法則為什么要制定年度營(yíng)銷規(guī)劃10%60%30%60%的時(shí)間、精力、資金10%的時(shí)間、精力40%的資金30%的時(shí)間、精力前期預(yù)熱精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)30%的時(shí)間、精力任何管理都是從計(jì)劃開始！營(yíng)銷規(guī)劃是營(yíng)銷工作的開始，是保證經(jīng)銷店?duì)I銷活動(dòng)出色完成的基礎(chǔ)！二、營(yíng)銷規(guī)劃篇為什么要制定年度營(yíng)銷規(guī)劃如何分配年度營(yíng)銷預(yù)算制定年度營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)考慮的因素年度營(yíng)銷預(yù)算分配及活動(dòng)規(guī)劃表制定年度營(yíng)銷規(guī)劃步驟二、營(yíng)銷規(guī)劃篇如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃《年度節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷預(yù)算分配表》常態(tài)營(yíng)銷預(yù)算：依據(jù)全年常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)安排核算所需費(fèi)用節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷預(yù)算＝年度總營(yíng)銷預(yù)算－常態(tài)營(yíng)銷預(yù)算依據(jù)本店歷史銷售情況分配節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷預(yù)算節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷預(yù)算，應(yīng)提前一個(gè)月進(jìn)行支配，應(yīng)為必須符合節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷631法則年度營(yíng)銷預(yù)算分配原則如何分配年度營(yíng)銷預(yù)算如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃社會(huì)主流事件來(lái)自廠家的重要營(yíng)銷事件銷售有淡季和旺季分別做什么活動(dòng)服務(wù)部、二手車部等相關(guān)部門的年度計(jì)劃其他可以利用的資源制定年度營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)考慮的因素如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃全年常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)全年必要節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)（例：車友會(huì)活動(dòng)、安全駕駛營(yíng)、愛車養(yǎng)護(hù)、購(gòu)車團(tuán)、店頭促銷）制定年度營(yíng)銷活動(dòng)和預(yù)算規(guī)劃應(yīng)考慮的因素全年常態(tài)廣宣渠道全年常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)一年365天活動(dòng)主題不變一年365天低成本廣宣渠道不變一年365天客戶利益不變制定年度營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)考慮的因素如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃全年必備節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)充分利用已獲得銷售線索、自然來(lái)店、保有客戶等資源定期展開的店頭活動(dòng)車友會(huì)活動(dòng)、安全駕駛營(yíng)、愛車養(yǎng)護(hù)、購(gòu)車團(tuán)、店頭促銷、節(jié)油大講堂、客戶體檢等等制定年度營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)考慮的因素如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃銷售有淡季和旺季分別做什么活動(dòng)不同地區(qū)、不同經(jīng)銷店的銷售情況，都有自身的規(guī)律性；營(yíng)銷活動(dòng)的安排應(yīng)充分考慮本店的銷售規(guī)律，做符合規(guī)律的事情才能事半功倍；各經(jīng)銷店應(yīng)對(duì)往年的銷售情況進(jìn)行匯總分析，找出本店的銷售淡、旺季規(guī)律；在淡季時(shí)進(jìn)行“促銷活動(dòng)”是不明智的，不僅投入大、效果小，還會(huì)對(duì)旺季的銷售造成負(fù)面的影響（顧客會(huì)希望優(yōu)惠更多，從而增加旺季銷售的成本）；淡季應(yīng)以顧客維系及潛在顧客開發(fā)為主，為旺季儲(chǔ)備業(yè)務(wù)資源；旺季應(yīng)以促銷為主，最大限度地刺激消費(fèi)，使旺季更“旺”。制定年度營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)考慮的因素如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃來(lái)自廠家的重要營(yíng)銷事件廠家的重要營(yíng)銷活動(dòng)，勢(shì)必在一時(shí)期內(nèi)造成轟動(dòng)效應(yīng)。此時(shí)，經(jīng)銷店順勢(shì)組織相應(yīng)的集客或促銷活動(dòng)，配合廠家宣傳可以起到事半功倍的效果。服務(wù)部、二手車部等相關(guān)部門的年度計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)于經(jīng)銷店的業(yè)務(wù)提升，不僅需要各部門的配合，更應(yīng)對(duì)各部門的年度目標(biāo)達(dá)成起到支持的作用。所以營(yíng)銷活動(dòng)的年度規(guī)劃，必須考慮相關(guān)部門的年度計(jì)劃。

例：銷售部的年度、月度銷售目標(biāo)；服務(wù)部的服務(wù)月活動(dòng)；二手車部的置換及零售目標(biāo)等。如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃制定年度營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)考慮的因素制定年度營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)考慮的因素如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃社會(huì)主流事件對(duì)于可預(yù)期的社會(huì)主流事件進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，可以借助人們對(duì)此事件的關(guān)注，達(dá)到良好的活動(dòng)效果。

例：時(shí)間相對(duì)固定的地方性車展；本地區(qū)定期舉辦的，目標(biāo)顧客集中參加的商業(yè)活動(dòng)等。其他可以利用的資源精益營(yíng)銷就是要充分調(diào)動(dòng)可利用的資源，在制定年度營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，經(jīng)銷店還應(yīng)考慮自身有哪些可以利用的資源。

案例：某經(jīng)銷店與“佳能”聯(lián)合舉辦的攝影講座及比賽?！赌甓葼I(yíng)銷預(yù)算分配及活動(dòng)規(guī)劃表》的制作步驟：確定本年度常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)總費(fèi)用計(jì)算依據(jù)《年度節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷預(yù)算分配表》分配節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用確定本年度節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)細(xì)化節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作安排（時(shí)間、項(xiàng)目、人員）什么時(shí)間、什么事情、誰(shuí)來(lái)做！《年度營(yíng)銷預(yù)算分配及活動(dòng)規(guī)劃表》如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃市場(chǎng)經(jīng)理結(jié)合以上信息在每年12月15日前制定初稿市場(chǎng)經(jīng)理于12月15日至12月25日期間組織總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、二手車主管共同討論修改發(fā)生重大影響事件時(shí)，對(duì)年度營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整計(jì)劃制定需要相關(guān)一線人員的參與；下屬是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵，他們必須參與此過(guò)程；一線人員同樣需要規(guī)劃！銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成發(fā)生較大差異時(shí)。財(cái)務(wù)規(guī)劃執(zhí)行與預(yù)算發(fā)生較大差異。突發(fā)事件（社會(huì)、廠家、本店、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自然環(huán)境等）。企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題。總經(jīng)理于12月25日至12月31日必須組織全體員工參加：新一年度全年?duì)I銷規(guī)劃會(huì)（目的：利用承諾一致的管理原則提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力）制定年度營(yíng)銷規(guī)劃步驟如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃須必什么是常態(tài)營(yíng)銷常態(tài)營(yíng)銷對(duì)經(jīng)銷店的意義多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹什么是常態(tài)營(yíng)銷一年365天主題訴求不變，低成本的廣宣渠道，顧客采購(gòu)價(jià)值不變。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷店既要有獨(dú)自特色的常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)，也要有為了提升區(qū)域品牌而共同舉辦的常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)。常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)持續(xù)的品牌信息傳播常態(tài)營(yíng)銷對(duì)特約店的意義1長(zhǎng)期穩(wěn)定的集客效果2長(zhǎng)效的促進(jìn)成交手段3顧客忠誠(chéng)度及轉(zhuǎn)介紹率的提升4手機(jī)彩鈴VIP深度試乘試駕多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹雜志營(yíng)銷全年續(xù)保有效運(yùn)用代金券數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷目的：利用“手機(jī)彩鈴”完成品牌信息的傳播，為銷售顧問(wèn)提供促 單成單的手段。制作原則： 1、背景音樂符合品牌形象訴求 2、只傳遞品牌信息，避免促銷及硬性廣告等，有損品 牌形象的內(nèi)容 3、烘托顧客尊貴身份使用方法： 采用“條件換條件”的價(jià)格談判方式，以“手機(jī)彩鈴” 為條件，提高銷售顧問(wèn)在購(gòu)買商談中的促單成單效果。多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹手機(jī)彩鈴前提分析在價(jià)格談判進(jìn)行最后的關(guān)鍵階段，顧客已經(jīng)決定購(gòu)買，但希望能再獲得一點(diǎn)優(yōu)惠。此時(shí)，輕易地滿足顧客的條件，往往會(huì)導(dǎo)致顧客更進(jìn)一步的要求，使銷售陷入困境。銷售顧問(wèn)在反復(fù)強(qiáng)調(diào)銷售政策的基礎(chǔ)上，向顧客提出“條件交換”。應(yīng)對(duì)方法顧客：“你再便宜500元，我就買！”銷售：“X先生，現(xiàn)在給您的已經(jīng)是最優(yōu)惠的條件了。這樣，我們市場(chǎng)部正在推出一項(xiàng)品牌推廣活動(dòng)，如果您愿意參加的話，會(huì)有一個(gè)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。（出示‘彩鈴’使用協(xié)議）這是活動(dòng)協(xié)議，如果您在購(gòu)車后的三個(gè)月內(nèi)（時(shí)間跨度供參考），使用我們指定的‘彩鈴’，您可以獲得相當(dāng)于600元（參考）的獎(jiǎng)勵(lì)。這比您要求的還多呢！您看如何？”》案例《目的：增加顧客轉(zhuǎn)介紹，提高店內(nèi)集客量制作原則： 1、使用非紙質(zhì)材料制作《VIP深度試乘試駕卡》（例： 信用卡形式） 2、卡片內(nèi)容至少應(yīng)包括以下條款 ◆ 試駕范圍由經(jīng)銷店特別安排 ◆ 注明試駕時(shí)間 ◆ 注明試駕需要電話預(yù)約 ◆ 以具體金額方式，注明此卡價(jià)值（例：此卡價(jià)值228元， 不可抵用） ◆ 每個(gè)卡都有一個(gè)獨(dú)立的編號(hào)VIP深度試乘試駕多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹前提分析顧客購(gòu)得新車后，對(duì)車輛非常愛惜。一旦遇到親戚、朋友希望試車的情況，雖然心中不愿，但又推卻不了。此時(shí)，我們?yōu)樗峁┑摹禫IP試乘試駕卡》正是解決這一尷尬問(wèn)題的“及時(shí)雨”。向顧客發(fā)放此卡時(shí)，應(yīng)說(shuō)明其給顧客帶來(lái)的利益。推薦話術(shù)銷售：“X先生，感謝您信任一汽轎車的產(chǎn)品。您購(gòu)車后，難免有親戚、朋友也很喜歡這款車，想開上試一試。我們都知道，新車要經(jīng)過(guò)一個(gè)磨合期，除了機(jī)器零件自身的相互磨合之外，更是車與人的“磨合”。如果此時(shí)頻繁換人駕駛，會(huì)給以后的車輛使用埋下隱患。而且，新車沒有磨合好，也很難達(dá)到最佳的表現(xiàn)，影響您的朋友對(duì)車輛的評(píng)價(jià)。這是我們特別為您制作的“VIP深度試乘試駕卡”，只要您的親戚、朋友使用這張卡進(jìn)行預(yù)約，我們不但會(huì)滿足他試車的需要，還會(huì)讓他感受到貴賓般的服務(wù)。相信您的朋友一定會(huì)滿意而歸，對(duì)您贊不絕口！謝謝您！”三、常態(tài)營(yíng)銷篇》案例《電話預(yù)約的好處：通過(guò)電話預(yù)約，可以將顧客的試乘試駕時(shí)間進(jìn)行合理的安排，利用店頭訪客較少的時(shí)間段接待顧客，以便銷售顧問(wèn)有充分的時(shí)間與顧客進(jìn)行交流。凡是來(lái)電預(yù)約的顧客，通常都是購(gòu)車意愿較強(qiáng)的，這樣可以幫助我們判斷顧客意向?？梢酝ㄟ^(guò)卡號(hào)得知“推薦人”，并通過(guò)與“推薦人”的先期聯(lián)系，更好地把握試駕顧客的需求，使銷售顧問(wèn)的介紹更有針對(duì)性，效果更佳。VIP深度試乘試駕多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹顧客是最優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)！數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹——經(jīng)銷店現(xiàn)狀咨詢顧客：（X）銷售顧問(wèn)對(duì)咨詢電話的不重視或接聽電話不專業(yè)造成咨詢顧客的流失！銷售顧問(wèn)只關(guān)注意向強(qiáng)烈并短期有成交可能的顧客造成來(lái)店顧客的流失！來(lái)店顧客：（Y）X×Z%=Y流失流失戰(zhàn)敗成單大部分顧客未成功邀約只有小部分顧客成功邀約到店B、C級(jí)顧客無(wú)人問(wèn)津銷售顧問(wèn)只維護(hù)H、A級(jí)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的益處數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的益處記?。】蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)記得我們的，只有建立在與客戶持續(xù)溝通的基礎(chǔ)上，才會(huì)讓客戶真正記住我們！數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的啟示一切以銷售線索為核心、讓最專業(yè)的人做最專業(yè)的事。組織的改變是一切經(jīng)營(yíng)指標(biāo)改變的根源！沒有政治體制的改革就絕不會(huì)有經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)——前蘇聯(lián)總統(tǒng)葉利欽全年續(xù)保多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹新車銷售收益售后保養(yǎng)、維修、零件收益新車保險(xiǎn)、按揭、續(xù)保、精品加裝收益置換二手車再購(gòu)新車收益據(jù)日本統(tǒng)計(jì)一個(gè)客戶連續(xù)五年在店內(nèi)上保險(xiǎn)所帶來(lái)的全部利潤(rùn)是單純新車銷售利潤(rùn)的七倍銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都能帶來(lái)可觀的利潤(rùn)售后收益最大,初步統(tǒng)計(jì)，維修收益中，保險(xiǎn)理賠約占40%-45%價(jià)值鏈的循環(huán)開發(fā)背景和理念全年續(xù)保多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)于經(jīng)銷店的意義（從經(jīng)營(yíng)層面）業(yè)務(wù)內(nèi)容新車銷售售后保養(yǎng)及維修二手車金融保險(xiǎn)其它零售利潤(rùn)總額及手續(xù)費(fèi)所占比例注： 1、保險(xiǎn)理陪占總收益的42.48%全年續(xù)保多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹經(jīng)銷店保險(xiǎn)小組的組織構(gòu)成經(jīng)銷店保險(xiǎn)部設(shè)置圖(建議)總經(jīng)理保險(xiǎn)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理副總經(jīng)理續(xù)保專員出單員定損員理賠員保險(xiǎn)前臺(tái)SA一般維修SA24小時(shí)熱線銷售經(jīng)理銷售顧問(wèn)會(huì)計(jì)出納保險(xiǎn)主管前臺(tái)主管圖中黃底紅字部分表示“保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)”項(xiàng)目的核心成員；實(shí)線表示行政上下級(jí)關(guān)系，而虛線僅表示項(xiàng)目管理的從屬關(guān)系，不表示行政上下級(jí)關(guān)系全年續(xù)保多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹承保商談技巧續(xù)保商談流程短信通知DM直投電話營(yíng)銷店內(nèi)介紹店內(nèi)銷售在保單到期前30天王先生，您好！********，體驗(yàn)投保安心、維修放心、理賠省心的XX保險(xiǎn)服務(wù)。在保單到期前25天在客戶保單到期前25天，采用DM直投方式在保單到期前20天在客戶保單到期前20天，出單員應(yīng)將續(xù)?？蛻羟鍐谓唤o續(xù)保專員，開展電話營(yíng)銷銷售顧問(wèn)、前臺(tái)SA是關(guān)鍵人物銷售顧問(wèn)及前臺(tái)SA在客服工作中發(fā)現(xiàn)保單即將到期的，應(yīng)立即將續(xù)保專員介紹給客戶，讓續(xù)保專員抓住店內(nèi)面談的機(jī)會(huì)進(jìn)行續(xù)保商談續(xù)保人員的銷售能力續(xù)保人員通過(guò)展示物向客戶宣傳保險(xiǎn)什么時(shí)候談？全年續(xù)保多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹承保商談技巧續(xù)保商談流程出具保單與實(shí)際商談不符，通過(guò)降低車損、三者額度來(lái)降低保單費(fèi)用等等車輛所有零部件都是通過(guò)統(tǒng)一配送中心賠給全國(guó)各地4S店，任何其它渠道均不是正廠配件。銷售保險(xiǎn)時(shí)明明向您承諾可以到4S店修，可實(shí)際定損額度很難在4S店進(jìn)行維修等等維修廠里的維修工藝與正規(guī)4S店的維修工藝有較大差距……由于定損人員接觸各種車輛，未必對(duì)您的車非常了解。更何況多定一元錢都會(huì)影響到定損人員的績(jī)效。等等如果不在4S店進(jìn)行維修幾年后您出售自己的舊車時(shí)，這輛車的產(chǎn)值將受到很大的影響消極暗示承諾無(wú)效維修質(zhì)量差保單作假配件有假殘值受損定損不準(zhǔn)全年續(xù)保多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹承保商談技巧續(xù)保商談流程為您提供本城區(qū)內(nèi)24小時(shí)及時(shí)救援服務(wù)，當(dāng)您面對(duì)車輛拋錨束手無(wú)策的時(shí)候，您只需通知我們XX品牌保險(xiǎn)的專業(yè)定損、維修保障都可也保證你愛車的未來(lái)殘值服務(wù)一站式，只要在我司購(gòu)買保險(xiǎn)，我司將提供從保險(xiǎn)理賠、汽車維修的一條龍服務(wù)，您不必自己再到保險(xiǎn)公司跑手續(xù)耽誤您寶貴的時(shí)間我司的維修人員都是經(jīng)過(guò)了XX的認(rèn)證及考核才能上崗，所以維修質(zhì)量絕對(duì)放心XX品牌保險(xiǎn)零部件件無(wú)造假，所有在我司的配件都是從XX進(jìn)貨回來(lái)的原廠配件XX品牌保險(xiǎn)均由保險(xiǎn)公司派駐我司專業(yè)的保險(xiǎn)定損員負(fù)責(zé)定損服務(wù)一站式殘值有保證熱線伴君安由誰(shuí)來(lái)定損純正零部件專業(yè)在細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)制勝XX品牌保險(xiǎn)為您提供全國(guó)統(tǒng)配，讓您暢行無(wú)憂！全國(guó)有通賠由誰(shuí)來(lái)定損：X先生，您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的太關(guān)鍵了，這是購(gòu)買保險(xiǎn)七大標(biāo)準(zhǔn)中第一個(gè)，如果您在本經(jīng)銷店購(gòu)買保險(xiǎn)，一旦發(fā)生保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將由與我們長(zhǎng)期合作的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為您定損。同時(shí)，配合我們專業(yè)的檢測(cè)，任何細(xì)微的損傷也不會(huì)放過(guò)，對(duì)您的車輛作出最準(zhǔn)確的鑒定。該換的換、該修的修，不會(huì)為了自身利益，而給您的車留下隱患，使您增加未來(lái)使用的成本。真正做到定損更貼心！純正零部件：X先生，您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的太專業(yè)了，這是購(gòu)買保險(xiǎn)七大標(biāo)準(zhǔn)中的第二個(gè)，XX車輛所有零部件都是通過(guò)XX統(tǒng)一配送中心配給全國(guó)各地4S店，任何其它渠道均不是XX正廠配件。也許您認(rèn)為原廠件和副廠件沒什么區(qū)別，那您就錯(cuò)了，判斷原廠件與副廠件區(qū)別的標(biāo)準(zhǔn)在于…………?！钒咐?由誰(shuí)來(lái)定損、純正零部件、專業(yè)在細(xì)節(jié)、服務(wù)一站式、殘值有保障、熱線伴君安、全國(guó)有通賠目的：提升品牌信息留存率，增加回廠率及轉(zhuǎn)介紹率制作原則： 1、采用帶代金券的臺(tái)歷方式 2、 主圖以本品牌各車型為主，附帶本經(jīng)銷店信息 3、 代金券制作成可撕下，內(nèi)容按銷售淡、旺季制定不同的 優(yōu)惠

例：銷售淡季時(shí)，可采用贈(zèng)送精品或售后維修服務(wù)優(yōu)惠的方式。 銷售旺季，可采用二手車置換及新車直接優(yōu)惠等方式。有效運(yùn)用代金券多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹使用方法： 每年底贈(zèng)送老客戶、新車交車時(shí)贈(zèng)送客戶，如下例有效運(yùn)用代金券多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹1月份置換在舊車定價(jià)基礎(chǔ)上1000元優(yōu)惠。7月份免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)。2月份精品代金券。8月份全車免費(fèi)清洗打蠟。3月份全車免費(fèi)清洗打蠟。9月份置換在舊車定價(jià)基礎(chǔ)上1000元優(yōu)惠。4月份新車購(gòu)買優(yōu)惠1000元。10月份免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)。5月份車友會(huì)活動(dòng)。11月份回廠維修代金券+1000元。6月份置換在舊車定價(jià)基礎(chǔ)上1000元優(yōu)惠。12月份置換在舊車定價(jià)基礎(chǔ)上1000元優(yōu)惠。扶助貧困山區(qū)小學(xué)的活動(dòng)雜志營(yíng)銷案例某經(jīng)銷店自建店以來(lái)，一直對(duì)某貧困山區(qū)小學(xué)進(jìn)行捐助凡在本店上全險(xiǎn)或續(xù)保的客戶，特約店將代其捐贈(zèng)100元修建希望小學(xué)的善款顧客將獲得由權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的營(yíng)譽(yù)證書一份在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷店還定期組織捐款車主到貧困山區(qū)與捐助對(duì)象進(jìn)行交流、聯(lián)誼活動(dòng)此活動(dòng)的延續(xù)，在經(jīng)銷店業(yè)績(jī)不斷提升的同時(shí)，也形成了良好的客戶口碑》案例《預(yù)約維修、保養(yǎng)活動(dòng)使客戶享受到與眾不同的VIP服務(wù)，提升了客戶滿意度，從而保證回廠率；有助于合理地分配工時(shí)、工位，提高了維修服務(wù)效率；有效地提高了轉(zhuǎn)介紹率，不斷擴(kuò)大保有客戶數(shù)量。》案例《雜志營(yíng)銷案例企業(yè)內(nèi)刊實(shí)施：經(jīng)銷店以雙月刊形式定期向保有客戶發(fā)放內(nèi)容以本店、本品牌營(yíng)銷活動(dòng)為主每期都安排讀者調(diào)查表益處：保持與客戶的長(zhǎng)期溝通提升客戶的忠誠(chéng)度》案例《雜志營(yíng)銷案例經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置如何進(jìn)行賣場(chǎng)POP設(shè)計(jì)經(jīng)銷店賣場(chǎng)三大展示區(qū)展示舉例經(jīng)銷店賣場(chǎng)展示區(qū)十大展示物店頭展示物經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置及更新不是只以店面整潔等為目的，更應(yīng)以增加消費(fèi)者展廳駐留時(shí)間，增加店內(nèi)人氣和銷售顧問(wèn)商談機(jī)會(huì)，提升品牌、產(chǎn)品印象及關(guān)注度為主要目標(biāo)。經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置的目的經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置展廳中影響顧客成交的主要元素：人、展示物、產(chǎn)品經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置的意義產(chǎn)品人展示物權(quán)重對(duì)成交率的影響展廳中影響顧客成交率理想的權(quán)重比經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置吸引顧客注意向顧客“直接”傳遞“有效的”信息延長(zhǎng)顧客留店時(shí)間提高顧客滿意度創(chuàng)造銷售顧問(wèn)與顧客溝通話題，引領(lǐng)顧客思路，讓客戶趨于理性經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置的作用經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置以產(chǎn)品為核心誘發(fā)客戶好奇，引領(lǐng)顧客商談最直觀、最容易理解的信息給顧客呈現(xiàn)經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置的關(guān)鍵點(diǎn)廣告的尺寸大小及外形文字簡(jiǎn)潔、醒目、便于觀察和閱讀確保干凈整潔和便于更換３要素15秒鐘能讀懂的POP廣告語(yǔ)言的靈活性鼓勵(lì)性描述３技巧如何進(jìn)行賣場(chǎng)POP設(shè)計(jì)經(jīng)銷店賣場(chǎng)展示區(qū)十大展物凡出現(xiàn)的銷售工具，一定就要有相對(duì)應(yīng)的銷售話術(shù)方案??！相冊(cè)保險(xiǎn)桌簽主力競(jìng)品對(duì)比看板精品看板車頂帽后視鏡展示物發(fā)動(dòng)機(jī)艙展示物后備箱標(biāo)線示意圖內(nèi)部空間尺子發(fā)動(dòng)機(jī)艙核心USP經(jīng)銷店賣場(chǎng)展示區(qū)十大展物展示物制作原則能用數(shù)字來(lái)表示就不要用文字能用價(jià)錢來(lái)衡量就不要用文字來(lái)表示能用圖像代表就不要用數(shù)字或文字周期類意向顧客已鎖定且目標(biāo)明確的意向顧客保有客戶未鎖定但目標(biāo)明確的顧客M1M2M4M3精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定四大類方向性目標(biāo)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)從設(shè)定目標(biāo)開始M1M2精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定四大類方向性目標(biāo)未鎖定且目標(biāo)不明確的顧客經(jīng)銷店沒有信息記錄、也沒有明確的尋找方向的潛在顧客例：路過(guò)，被店頭、場(chǎng)地活動(dòng)吸引的顧客已鎖定且目標(biāo)明確的顧客已來(lái)店/電咨詢過(guò)或參加了前期的營(yíng)銷活動(dòng)，表達(dá)了明確的購(gòu)買意向、經(jīng)銷店記錄了有效信息的意向顧客例：《來(lái)店/電顧客登記表》上記錄的顧客M4M3四大類方向性目標(biāo)未鎖定但目標(biāo)明確的顧客雖然沒有來(lái)店/電咨詢，經(jīng)銷店也沒有他們的有效信息，但是通過(guò)顧客群體特征分析、行業(yè)信息查詢與交換等手段，可以明確尋找方向的潛在顧客例：大眾的目標(biāo)顧客中，增購(gòu)或換購(gòu)不在少數(shù)，這些已有車的顧客一定 會(huì)給車加油。所以，加油站就是找到他們的最佳場(chǎng)所。保有客戶（轉(zhuǎn)介紹）有增購(gòu)或換購(gòu)需求的保有客戶保有客戶轉(zhuǎn)介紹的意向顧客精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定五大類量化目標(biāo)精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定信息留存量信息傳遞量邀約到店量咨詢量周期成交量營(yíng)銷活動(dòng)的“631”法則精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定10%60%30%60%的時(shí)間、精力、資金10%的時(shí)間、精力40%的資金30%的時(shí)間、精力前期預(yù)熱精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)30%的時(shí)間、精力營(yíng)銷活動(dòng)的“631”法則精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定10%60%30%60%的時(shí)間、精力、資金10%的時(shí)間、精力40%的資金30%的時(shí)間、精力前期預(yù)熱精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)30%的時(shí)間、精力前期預(yù)熱：60%的時(shí)間、精力、資金準(zhǔn)備工作是否充分是活動(dòng)成功的關(guān)鍵，只有通過(guò)活動(dòng)前期有效的廣宣排期設(shè)計(jì)在目標(biāo)顧客中形成轟動(dòng)效應(yīng)，才能保證活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)更多的目標(biāo)顧客參與度；同時(shí)，活動(dòng)物料準(zhǔn)備、人員分工及培訓(xùn)，都是活動(dòng)成功不可或缺的前期工作。例：兩家競(jìng)品經(jīng)銷店舉辦的，同樣以置換為主題的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

第一家經(jīng)銷店在活動(dòng)的前兩周不僅通過(guò)當(dāng)?shù)刂饕襟w連續(xù)發(fā)布活動(dòng)信息，而且特別選定10家加油站，對(duì)目標(biāo)車型進(jìn)行DM派發(fā)的活動(dòng)宣傳及目標(biāo)顧客信息收集工作；

第二家經(jīng)銷店則僅僅在活動(dòng)開始前一天，才簡(jiǎn)單地做了一個(gè)報(bào)紙的夾頁(yè)宣傳。注：正是由于前期預(yù)熱準(zhǔn)備工作的差異，導(dǎo)致了同一地區(qū)、相隔僅一個(gè) 月的兩個(gè)活動(dòng)，效果卻是天壤之別！車展現(xiàn)場(chǎng)車展后期跟進(jìn)地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段假定成都于2009年9月19-26日舉行車展，那么您認(rèn)為此次車展大致分為幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)及關(guān)鍵階段？第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日第三階段9月15日—9月16日第四階段9月16日—9月19日利用極具誘惑力的主題活動(dòng)，加上組合媒介，急劇擴(kuò)張基盤客戶利用車展前差別化促銷政策，完成基盤客戶的消化,只做好店內(nèi)展示及促銷政策放大廣宣。方式：報(bào)紙，DM夾頁(yè)方式贈(zèng)送車展現(xiàn)場(chǎng)，利用人海戰(zhàn)術(shù)，消化基盤的目標(biāo)顧客欲此階段集客數(shù)量增加，為下一階段做鋪墊。地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段地方車展前第一階段的目標(biāo)是什么？第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日第三階段9月15日—9月16日第四階段9月16日—9月19日對(duì)此階段新增意向客戶，必須100%的記下客戶信息；能在此期間消化多少客戶，就在此期間消化多少下訂；本月對(duì)于新增的未成交意向客戶，至少組織一次客戶關(guān)懷；活動(dòng)（安全駕駛營(yíng)的活動(dòng)，節(jié)油18周的活動(dòng)）培養(yǎng)客戶的情感關(guān)系地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段地方車展前第二階段的目標(biāo)是什么？第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日此階段只做電話邀約，DM派發(fā)，實(shí)現(xiàn)展廳銷售此時(shí)經(jīng)銷店店頭就是比車展現(xiàn)場(chǎng)更優(yōu)惠的活動(dòng)氛圍建議此時(shí)對(duì)銷售顧問(wèn)以個(gè)人單位提出內(nèi)促計(jì)劃必備店頭展示物第三階段9月15日—9月16日第四階段9月16日—9月19日地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日大幅面的購(gòu)車風(fēng)云榜（訂車客戶的照片）處處體現(xiàn)差別化政策的禮品，建議該禮品必須遵循促銷品三原則進(jìn)行設(shè)計(jì)差別化促銷政策桌簽（海報(bào)、易拉寶）以大公告的方式（總經(jīng)理親筆簽名）違約承諾庫(kù)存展示看板，制造短缺必備店頭展示物車展現(xiàn)場(chǎng)如有賠償政策，可增加客戶的采購(gòu)信心并提高店內(nèi)誠(chéng)信度第三階段9月15日—9月16日第四階段9月16日—9月19日地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日路書說(shuō)明，展現(xiàn)專業(yè)試乘階段要求：充分展開，不必提問(wèn)試駕階段：只提示，不展開，讓客戶去創(chuàng)造美好的意識(shí)駕駛。積極假定式語(yǔ)言，總結(jié)后再移交科學(xué)試駕四原則第三階段9月15日—9月16日第四階段9月16日—9月19日地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日銷售顧問(wèn)電話邀約話術(shù)DM邀請(qǐng)函精心設(shè)計(jì)店頭圍繞差別化促銷的話術(shù)安排專人進(jìn)行二次談判（使沉默成本變?yōu)槲业男?yīng)）階段準(zhǔn)備關(guān)鍵流程第三階段9月15日—9月16日第四階段9月16日—9月19日地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段地方車展前第三階段的目標(biāo)是什么？第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日第三階段9月15日—9月16日放大廣宣，方式：報(bào)紙，DM夾頁(yè)方式贈(zèng)送。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)投放廣告，同時(shí)配合高密度軟文宣傳主題。廣宣報(bào)紙發(fā)放—DM單夾頁(yè)配備購(gòu)車寶典。車站前誰(shuí)會(huì)去買車站前報(bào)紙？極度有意向購(gòu)車的人，想了解車展上哪個(gè)品牌的車有優(yōu)惠政策第四階段9月16日—9月19日地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日展位圖極具誘惑力的促銷主頁(yè)到店留有資料里購(gòu)車代金券訂車禮利用軟文（配產(chǎn)品榮譽(yù)）的方式強(qiáng)化Buy采購(gòu)理由。報(bào)紙、DM單展示內(nèi)容第三階段9月15日—9月16日第四階段9月16日—9月19日地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段地方車展前第四階段的目標(biāo)是什么？第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日第三階段9月15日—9月16日第四階段9月16日—9月19日9月16號(hào)—9月19號(hào)，車展現(xiàn)場(chǎng)，利用人海戰(zhàn)術(shù)打擊，消化基盤的目標(biāo)顧客車展現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)客戶：一切進(jìn)展的意向客戶；最好的廣告：人地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日第三階段9月15日—9月16日第四階段9月16日—9月19日購(gòu)車風(fēng)云榜促銷政策海報(bào)及洽談桌簽庫(kù)存看板制造氣氛互動(dòng)游戲的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（例如氣球門）訂車喜悅恭喜客戶的鼓各種車型核心USP賣點(diǎn)展示看板。車展現(xiàn)場(chǎng)必備物地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日第三階段9月15日—9月16日第四階段9月16日—9月19日建議銷售團(tuán)隊(duì)分組并提出小組為單位的內(nèi)促政策；銷售顧問(wèn)必須把每個(gè)車型的核心USP及對(duì)的主要競(jìng)品話術(shù)，不得少于三分鐘的話術(shù)準(zhǔn)備。車展流程重點(diǎn)地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日第三階段9月15日—9月16日第四階段9月16日—9月19日怎樣增加客戶到店的機(jī)會(huì)？?jī)?yōu)惠券購(gòu)車代金券留存信息卡地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段第一階段7月15日—8月15日第二階段8月16日—9月15日第三階段9月15日—9月16日第四階段9月16日—9月19日展館周邊公共汽車站停車場(chǎng)展廳入口處售票處主通道拐角處一切競(jìng)爭(zhēng)品牌展位周邊15米展區(qū)外圍——人海戰(zhàn)術(shù)展臺(tái)布置車展現(xiàn)場(chǎng)——烘托氣氛產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)易拉寶將產(chǎn)品最突出的優(yōu)勢(shì)，用簡(jiǎn)潔的話術(shù)及直觀的圖片向顧客展示

例：卡羅拉可強(qiáng)調(diào)：躍級(jí)而立，超五星安全保障。已訂車顧客祝賀板制作大型訂車顧客祝賀看板通過(guò)不斷增加的訂車顧客信息，形成群體效應(yīng)，促進(jìn)顧客采購(gòu)使用特效音吸引注意力利用區(qū)別于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)背景音樂的特效聲音吸引周圍觀眾的注意力

例：慶賀的電子鞭炮聲；吉祥鑼聲等。DM單頁(yè)的效率提升車展現(xiàn)場(chǎng)參展指南憑券領(lǐng)獎(jiǎng)購(gòu)車獎(jiǎng)勵(lì)010203展區(qū)人員分工車展現(xiàn)場(chǎng)——各司其職專人接待選擇接待顧客能力最強(qiáng)的銷售顧問(wèn)，專門負(fù)責(zé)對(duì)意向顧客的前期接待工作，延長(zhǎng)顧客的駐足時(shí)間，拉近客情關(guān)系專人講解選擇1至2名表達(dá)能力強(qiáng)的銷售顧問(wèn)，通過(guò)前期的培訓(xùn)，使其掌握富吸引力的產(chǎn)品介紹方法及出色的公眾演講能力分時(shí)段、車型進(jìn)行小的專場(chǎng)產(chǎn)品介紹會(huì)，利用群體效應(yīng)，增加顧客的認(rèn)同感專人定單選擇促單成單能力最強(qiáng)的銷售顧問(wèn)，專門負(fù)責(zé)與顧客的購(gòu)買商談車展后期跟進(jìn)車展后期跟進(jìn)對(duì)車展收集的意向顧客信息進(jìn)行整理分配銷售顧問(wèn)分別負(fù)責(zé)跟蹤，邀約到店組織車展意向顧客“展后專場(chǎng)活動(dòng)”，并制定訂車的“專項(xiàng)優(yōu)惠”政策，增加顧客的優(yōu)越感，達(dá)到最大限度開發(fā)資源的目的誤區(qū)一：廣告猶如大海捕魚，一定要廣撒網(wǎng)，才能多撈魚解析：經(jīng)銷店應(yīng)根據(jù)本店不同的發(fā)展階段，采取不同的廣宣策略，使有限的資源發(fā)揮最大效力誤區(qū)二：一定要選擇受眾人群廣的媒體傳播解析：經(jīng)銷店的廣宣目的是讓目標(biāo)顧客知道我們，而不是讓所有人知道我們。所以在媒體選擇上，應(yīng)關(guān)注目標(biāo)顧客的集中度，而不是簡(jiǎn)單的受眾越廣越好兩個(gè)誤區(qū)廣宣效果提升四步法充分研究所轄區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)群體定位及目標(biāo)消費(fèi)群體的行為習(xí)慣，以確定最佳的廣宣渠道。在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)，以正確的方式出現(xiàn)在經(jīng)銷店目標(biāo)消費(fèi)群體中。背景分析某品牌店地處當(dāng)?shù)匚ㄒ坏钠嚦?，該汽車城離市區(qū)較遠(yuǎn)。通過(guò)對(duì)目標(biāo)顧客行為習(xí)慣分析情況如下：他們非常關(guān)注時(shí)事新聞和財(cái)經(jīng)類信息。他們追求生活品味，經(jīng)常訂閱高檔消費(fèi)指南類雜志。他們的工作離不開網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)中搜索自己感興趣的內(nèi)容。他們大多數(shù)已有車，在車上經(jīng)常收聽音樂、交通廣播?！壳氨镜甑膹V宣投放情況如下表所示。某地廣宣投放分析》案例《某地廣宣投放分析廣宣渠道投放方式排期內(nèi)容本地日?qǐng)?bào)（硬廣）每個(gè)月常態(tài)廣告：店頭與報(bào)紙全年合作。1/4版硬廣（每周1期）；每季度結(jié)算主要是店頭自己打的車型硬廣。本地日?qǐng)?bào)DM夾頁(yè)每月1次（不允許其他信息夾帶，而且紙張110克，厚）周期性活動(dòng)信息揚(yáng)子晚報(bào)軟文每月1次周期性活動(dòng)信息本地一周軟文每月1次周期性活動(dòng)信息本地電臺(tái)交通音樂頻率周1至5，每天下午16：00-18：00，30“硬廣，每周四下午電話聯(lián)線，《本地車市》專欄報(bào)道周1至5，每天下午16：00-18：00，廠商硬廣+活動(dòng)信息本地電視臺(tái)硬廣告：排期：全年合作每天晚上3次；20：00；21：00；22：00廠商硬廣或拍攝特殊的店頭廣告片軟性合作每周內(nèi)同樣的評(píng)車節(jié)目播放，每天還滾動(dòng)播放。車型活動(dòng)；采訪店頭活動(dòng)，能夠報(bào)1分鐘虞城熱線網(wǎng)絡(luò)本地車城網(wǎng)絡(luò)戶外路牌廣告正在申請(qǐng)階段店外路兩旁的燈箱和刀旗》案例《請(qǐng)對(duì)此店的廣宣投放進(jìn)行改進(jìn)措施的制定。Do經(jīng)銷店現(xiàn)有廣宣渠道改善建議電視臺(tái)在晚上觀看地方電視臺(tái)（非衛(wèi)星臺(tái)），不是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，所以晚間廣告建議取消。建議可選擇本地新聞、財(cái)經(jīng)類或汽車專題類節(jié)目，以硬、軟結(jié)合方式投放廣告。廣播廣告投放方式及播放的時(shí)間都應(yīng)重新選擇。例：可考慮上下班高峰時(shí)段。網(wǎng)站針對(duì)同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)品牌可采用“關(guān)鍵詞”搜索引擎捆綁的網(wǎng)絡(luò)合作方式，針對(duì)性的提升目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注度和信息到達(dá)率。某地廣宣投放分析》案例《網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)集文字、圖片、視頻、音頻于一體；屬主動(dòng)意愿類信息接受媒體，互動(dòng)性強(qiáng)；傳播成本較低；更新迅速、海量信息、檢索方便、對(duì)比鮮明；優(yōu)勢(shì)信息接觸存在一定門檻，受眾范圍有限；信息龐雜；廣告信息容易被刻意忽略。劣勢(shì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)媒體合作情況概覽在網(wǎng)上公布車型、數(shù)量、價(jià)格、優(yōu)惠信息，等待顧客搜索淺度合作與網(wǎng)站簽訂合作協(xié)議，同意網(wǎng)站對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行整合處理，參與由網(wǎng)站組織的車輛價(jià)格、車況對(duì)比分析中度合作上傳經(jīng)銷店的活動(dòng)信息，以會(huì)員制構(gòu)建與網(wǎng)站的長(zhǎng)期合作，進(jìn)而建立經(jīng)銷店自己的宣傳平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)上銷售、論壇、專家現(xiàn)場(chǎng)評(píng)車等活動(dòng)大力推動(dòng)經(jīng)銷店的業(yè)務(wù)發(fā)展

深度合作提高網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳效果的方法凡與本品牌、經(jīng)銷店、產(chǎn)品、服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，均顯示鏈接提示，從而提升網(wǎng)頁(yè)點(diǎn)擊率關(guān)鍵詞搜索將本經(jīng)銷店新聞及廣告窗口與本地區(qū)熱點(diǎn)新聞、近期熱點(diǎn)事件、強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的新聞及廣告捆綁在一起發(fā)布，利用熱點(diǎn)事件及強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)目標(biāo)顧客的吸引力，提升本經(jīng)銷店新聞及廣告的關(guān)注度和點(diǎn)擊率例：某大眾競(jìng)品于2008年6月新車上市，此時(shí)該品牌通過(guò)大量的 市場(chǎng)廣宣及前期預(yù)熱活動(dòng)，必然成為短期內(nèi)消費(fèi)者關(guān)注焦點(diǎn)。 經(jīng)銷店應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，在競(jìng)品網(wǎng)絡(luò)發(fā)布的大型廣告旁邊，或其網(wǎng) 絡(luò)新聞稿的周圍，推出大眾的廣宣、活動(dòng)信息或相關(guān)鏈接?！百N強(qiáng)”戰(zhàn)術(shù)注：“貼強(qiáng)”戰(zhàn)術(shù)不僅限于網(wǎng)絡(luò)的傳播，在報(bào)紙、車展等多個(gè)領(lǐng)域均可運(yùn)用，以達(dá)到小投入、大產(chǎn)出的目的。提高網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳效果的方法人們對(duì)新鮮事物普遍存在好奇心，經(jīng)銷店可通過(guò)創(chuàng)新信息發(fā)布的方式，吸引更多人的關(guān)注案例：某品牌經(jīng)銷店市場(chǎng)部，組織銷售顧問(wèn)自編自拍了一個(gè)系列喜 劇。劇情以某顧客來(lái)店采購(gòu)車輛為主線，結(jié)合產(chǎn)品介紹、試 乘試駕、服務(wù)政策宣傳等內(nèi)容，以輕松幽默的方式將本產(chǎn)品 特點(diǎn)及本店服務(wù)特色展現(xiàn)出來(lái)。此系列劇在網(wǎng)上發(fā)布后，兩 周時(shí)間點(diǎn)擊率就達(dá)十幾萬(wàn)，達(dá)到極好的網(wǎng)絡(luò)傳播效果。創(chuàng)新“方式”廣播媒體特征分析廣播媒體的特點(diǎn)廣播媒體的缺點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)感/時(shí)效性強(qiáng)傳播范圍廣信息通過(guò)聽覺的感知，易于被接受和記憶針對(duì)性強(qiáng)廣播媒體的優(yōu)點(diǎn)信息傳播迅速、及時(shí)選擇性較強(qiáng)信息轉(zhuǎn)瞬即逝表現(xiàn)手法不如電視吸引人常規(guī)廣宣媒體在顧客愿意觀看、閱讀的情況下，才會(huì)接收到的信息。例：報(bào)紙、雜志、路牌廣告等平面類媒體主動(dòng)意愿類信息接收媒體不論顧客是否愿意，都會(huì)接收到的信息。例：電視插播廣告的前三個(gè)、廣播廣告被動(dòng)意愿類信息接收媒體被動(dòng)意愿類媒體的接收效果是主動(dòng)意愿類媒體的6倍！廣播廣告投放“七大原則”選擇目標(biāo)顧客群體熟悉的、能夠喚起共鳴和好奇的音樂。選擇目標(biāo)顧客集中收聽的時(shí)段廣告的背景音樂廣告的內(nèi)容播音員的聲音聯(lián)系方式唯一主題訴求文字簡(jiǎn)潔利用前三秒誘發(fā)顧客好奇，傳遞顧客利益。個(gè)性化、區(qū)別于普通的廣播聲音。以方便顧客記憶并聯(lián)系我們的電話號(hào)碼為主。選擇易記的電話號(hào)碼。（例：86688888等）電話號(hào)碼一定要重復(fù)兩遍。15秒廣播廣告，文字內(nèi)容盡量在58個(gè)字以內(nèi)。廣播錄音樣本讓客戶記住一個(gè)主題已經(jīng)很不容易了應(yīng)充分研究客戶收聽習(xí)慣，選擇收聽?zhēng)茁首畲蟮臅r(shí)間段。27%沒有打開58%打開卻沒有讀完7%讀完卻沒有采取行動(dòng)4%計(jì)劃響應(yīng)，卻由于時(shí)間關(guān)系忘記了這件本來(lái)就不是放在第一位的事情——數(shù)據(jù)來(lái)自國(guó)際DM營(yíng)銷協(xié)會(huì)為何96%的DM如石沉大海？可以隨時(shí)對(duì)搜集到的意向顧客開展宣傳發(fā)布靈活，反饋直接可以針對(duì)不同類型的意向顧客設(shè)計(jì)不同的郵件針對(duì)性強(qiáng)，易于控制費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于報(bào)刊、廣播等宣傳方式能夠向消費(fèi)者提供較詳細(xì)的說(shuō)明資料信件長(zhǎng)度不受限制、信內(nèi)可附有大量宣傳品制作費(fèi)低廉DM的優(yōu)勢(shì)陌生信件設(shè)計(jì)技巧第一關(guān)被扔關(guān)重點(diǎn)設(shè)計(jì)在于信封環(huán)節(jié)。第二關(guān)第三關(guān)第四關(guān)第五關(guān)第六關(guān)第七關(guān)被撕關(guān)重點(diǎn)設(shè)計(jì)在于信件開頭稱呼的環(huán)節(jié)。需求暗示關(guān)重點(diǎn)設(shè)計(jì)在于加速顧客的購(gòu)買意向和需求?；顒?dòng)渲染關(guān)重點(diǎn)設(shè)計(jì)在于活動(dòng)信息中顧客價(jià)值的渲染傳遞。消除抵抗關(guān)人們對(duì)于陌生誘惑具有本能抵抗?！盁o(wú)條件退換”信息。短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo)、馬上行動(dòng)關(guān)人情關(guān)顧客對(duì)自己的舊車都有感情。營(yíng)銷活動(dòng)不是“創(chuàng)意”出來(lái)的，而是“生產(chǎn)”出來(lái)的！高效的營(yíng)銷活動(dòng)是被創(chuàng)意出來(lái)的嗎？背景分析北京美系品牌汽車經(jīng)銷店在北京交通臺(tái)做二手車業(yè)務(wù)廣告，內(nèi)容是置換，要置換的新車為中級(jí)車，價(jià)格22萬(wàn)元左右。在廣告播出一定時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)每天中午12點(diǎn)～2點(diǎn)，都會(huì)有大量顧客打來(lái)咨詢電話，通過(guò)電子地圖分析來(lái)電咨詢，其中發(fā)現(xiàn)一周之內(nèi)在朝陽(yáng)區(qū)的恒泰大廈就有7～8個(gè)來(lái)電。經(jīng)銷店進(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，得到的基本信息如下：地下廣場(chǎng)共2層供車輛停放，停放的主要車型為捷達(dá)、桑塔納等經(jīng)濟(jì)型車，大約有300輛；大廈共22層，每層12～15家公司，將近300家公司；通過(guò)大廈物業(yè)管理了解到，這里的公司多為3～5年的中小型企業(yè)業(yè)主，居住3年以上的占到70％；大廈大堂早、中、晚人流較多（大堂中有三部電梯，大堂高九米，非常明亮），中午12點(diǎn)到2點(diǎn)用餐時(shí)間，在飯?zhí)萌肆髅芗▎T工餐為10元/份，兩葷、兩素、一湯、一水果）?！钒咐丁钒咐都偃缒且患易湓趶V州番禺的一汽轎車經(jīng)銷店，您想針對(duì)上次探討的大眾營(yíng)銷主題活動(dòng)展開對(duì)大眾車目標(biāo)客戶的活動(dòng)宣傳，您認(rèn)為正確的營(yíng)銷地點(diǎn)，營(yíng)銷時(shí)間、營(yíng)銷方式是什么？營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲我們的顧客來(lái)自哪里？深入分析目標(biāo)顧客群體特征XX車型目標(biāo)顧客群體特征性別年齡家庭結(jié)構(gòu)教育程度家庭年收入職業(yè)車的用途愛好……營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲我們的顧客來(lái)自哪里？獲取目標(biāo)顧客有效信息的18種常用方法電話簿、黃頁(yè)等從信息數(shù)據(jù)商處購(gòu)買本銷售店老顧客介紹朋友介紹展會(huì)活動(dòng)資料網(wǎng)上專業(yè)論壇查找成立俱樂部工商局維修站大型活動(dòng)汽車教練場(chǎng)二手汽車市場(chǎng)租賃市場(chǎng)和保險(xiǎn)業(yè)人員合作與銀行合作與通訊部門合作行業(yè)推廣搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲我們的顧客來(lái)自哪里？深入分析目標(biāo)顧客群體特征結(jié)合本店實(shí)際的地區(qū)環(huán)境對(duì)具體的人群、集中的場(chǎng)所等做更深入的分析，做到目標(biāo)顧客的精準(zhǔn)定位。例：對(duì)一汽大眾目標(biāo)顧客群體特征分析，我們得出如下結(jié)論：他們通常都是高檔會(huì)所的會(huì)員他們多數(shù)喜歡運(yùn)動(dòng)，尤其是高爾夫、健身等他們的子女多數(shù)就讀在私立學(xué)校目標(biāo)顧客是看得到、找得著的特定的人群組織！營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲我們的顧客來(lái)自哪里？收集、整理來(lái)店（電）顧客信息，制作電子地圖，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客聚集地注意收集來(lái)店（電）顧客地址信息利用《來(lái)店（電）顧客登記表》《試乘試駕登記表》等工具調(diào)查問(wèn)卷信息匯總利用電話號(hào)碼的區(qū)號(hào)進(jìn)行分析制作顧客信息匯總表，利用數(shù)據(jù)累加分析，形成電子地圖（也可在區(qū)域地圖上直接標(biāo)注，以便更直觀）北京地區(qū)東城西城宣武崇文咨詢量221538448不同的顏色數(shù)據(jù)，提示此區(qū)域咨詢量，直觀表現(xiàn)意向顧客密集度營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲我們的顧客來(lái)自哪里？借助調(diào)查問(wèn)卷，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客以贈(zèng)送小禮品的方式，請(qǐng)來(lái)店維修顧客填寫調(diào)查問(wèn)卷，宣傳置換業(yè)務(wù)、發(fā)展置換顧客、獲得顧客轉(zhuǎn)介紹贈(zèng)送小禮品例：先生您好！感謝您對(duì)XX店的支持，這是我們店送您的一個(gè)小紀(jì)念品?。櫩褪障露Y品后）您好！為了更好的為您服務(wù)，請(qǐng)您幫助回答我五個(gè)問(wèn)題，都是簡(jiǎn)單的選擇題，只需要兩分鐘的時(shí)間！推薦置換業(yè)務(wù)例：X先生，您的車已經(jīng)五年了，正好我們XX品牌的二手車現(xiàn)在有一個(gè)置換優(yōu)惠的活動(dòng)，以舊換新的同時(shí)，還能得到額外的禮品。征詢轉(zhuǎn)介紹例：X先生，太謝謝您了！不知道您的周圍有沒有朋友、親戚現(xiàn)在有購(gòu)車的想法，還希望您為我們推薦！營(yíng)