醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn) 課件

醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售技巧

醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售技巧1

唐僧說(shuō)：

悟空，

你想要啊，

你想要就說(shuō)啊，

你不說(shuō)我怎么知道??？

請(qǐng)?zhí)釂?wèn)？？？？？

2基本的銷(xiāo)售技巧

區(qū)域銷(xiāo)售培訓(xùn)基本的銷(xiāo)售技巧

區(qū)域銷(xiāo)售培訓(xùn)3綱要綱要4銷(xiāo)售程序2.需求3.客戶(hù)需求4.關(guān)于戰(zhàn)略5.演說(shuō)6.區(qū)域拜訪8.Closedoor7.溝通1.AMP11/14/2022銷(xiāo)售程序2.需求3.客戶(hù)需求4.關(guān)于戰(zhàn)略5.演說(shuō)6.區(qū)域拜訪5三星醫(yī)療系統(tǒng)

關(guān)于管理計(jì)劃三星醫(yī)療系統(tǒng)

關(guān)于管理計(jì)劃6當(dāng)你接受一個(gè)新的區(qū)域后，你第一步要做的工作是什么？第二步是什么？第三步………？當(dāng)你接受一個(gè)新的區(qū)域后，7了解醫(yī)院

制定銷(xiāo)售計(jì)劃

突擊即將發(fā)生的單子跟進(jìn)將來(lái)培養(yǎng)單子（mpc）

發(fā)生的單子

了解醫(yī)院

制定銷(xiāo)售計(jì)劃

突擊即將發(fā)生的單子8什么將會(huì)決定你的銷(xiāo)售計(jì)劃？需求預(yù)算時(shí)間人員什么將會(huì)決定你的銷(xiāo)售計(jì)劃？需求9AMP目標(biāo)工具1.

目標(biāo):

完成某個(gè)醫(yī)院關(guān)于時(shí)間和區(qū)域的信息.關(guān)于所有醫(yī)院的完全和關(guān)鍵的信息了解和控制目前的購(gòu)買(mǎi)情況確立你自己1-2年的銷(xiāo)售進(jìn)程2.

工具:

AMPsheetsMPC(e-MPC)每周的工作計(jì)劃

AMP目標(biāo)工具10對(duì)醫(yī)院的拜訪目標(biāo)：你的區(qū)域的每一個(gè)醫(yī)院策略地圖,每天拜訪3-5次“關(guān)鍵人員”所謂關(guān)鍵人員指的是什么？人員:1.選擇類(lèi)型2.同意預(yù)算3.分配金錢(qián)4.操作者對(duì)醫(yī)院的拜訪目標(biāo)：你的區(qū)域的每一個(gè)醫(yī)院11“關(guān)鍵人員”

董事長(zhǎng),

副董事長(zhǎng),

Equip.dep.的指導(dǎo)者

Radiologist的指導(dǎo)者

cardiac

的指導(dǎo)者

決策者,信息人員“關(guān)鍵人員”

董事長(zhǎng),

副董事長(zhǎng),

12

所謂“太陽(yáng)系”(決策者，信息人員，能夠起作用的人)

信息支持所謂“太陽(yáng)系”13怎么樣去做—

標(biāo)志圖,致電每一個(gè)潛在的醫(yī)院

1.

關(guān)鍵人員,信息人員

2.舊的MPC

3.良師

4.探討會(huì)

5.不必事先約見(jiàn)

……去任意地方

“眼見(jiàn)為實(shí)”

“傾聽(tīng)是個(gè)關(guān)鍵”怎么樣去做—

標(biāo)志圖,致電每一個(gè)潛在的醫(yī)14信息的關(guān)鍵點(diǎn)醫(yī)院的位置，競(jìng)爭(zhēng)目前大型設(shè)備的名稱(chēng)對(duì)于產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度＆競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品關(guān)鍵人員的姓名以及他們之間的關(guān)系決策者及決策過(guò)程最近的設(shè)備是怎樣購(gòu)買(mǎi)的?北方區(qū)域還是南方?成單計(jì)劃及預(yù)期時(shí)間預(yù)算財(cái)政細(xì)則(貸款,支付條款,等等.)信息的關(guān)鍵點(diǎn)醫(yī)院的位置，競(jìng)爭(zhēng)15AMPSheets

1.戰(zhàn)略信息,

每個(gè)醫(yī)院一個(gè)單子

2.內(nèi)容:

……調(diào)查中掌握信息

小組討論:

怎樣使用AMPsheet?AMPSheets

1.戰(zhàn)略信息,

16MPC,每周工作計(jì)劃

1.MPC形式:怎樣填寫(xiě)和使用MPC表

向上,預(yù)見(jiàn),成功,失敗

2.每周工作計(jì)劃

小組討論:

怎樣制作每周工作計(jì)劃？

效率:努力地，靈活出色地工作MPC,每周工作計(jì)劃

1.MPC形式:怎樣17發(fā)現(xiàn)

我們所需要的發(fā)現(xiàn)

我們所需要的18所謂銷(xiāo)售需求是指什么？

信息:客戶(hù)需求

預(yù)算

時(shí)間

關(guān)鍵人員

信息源:

醫(yī)院

相關(guān)部門(mén)

朋友

競(jìng)爭(zhēng)者所謂銷(xiāo)售需求是指什么？

信息:客戶(hù)需求

19所謂客戶(hù)需求指的是什么？

醫(yī)院需求

1.部門(mén)需求

2.產(chǎn)品需求

3.個(gè)人需求

他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他們的需求，而不是我們自己！所謂客戶(hù)需求指的是什么？

醫(yī)院需求

20客戶(hù)需求

一個(gè)有能力的銷(xiāo)售代表

抓住,掌握并且引領(lǐng)客戶(hù)的需求

“滿(mǎn)足客戶(hù)需求是我們經(jīng)營(yíng)的一個(gè)理由.”客戶(hù)需求

一個(gè)21怎樣可以了解客戶(hù)的需求

游戲程序:10分鐘

詢(xún)問(wèn):提出問(wèn)題

傾聽(tīng):綱要

潛在的意義

重復(fù)詢(xún)問(wèn)及傾聽(tīng)以確認(rèn)關(guān)鍵信息

可信度對(duì)于獲得客戶(hù)需求更為重要！怎樣可以了解客戶(hù)的需求

游戲程序:10分鐘22提出問(wèn)題

1.“您需要對(duì)醫(yī)院有怎樣程度的了

解”

2.“您對(duì)于產(chǎn)品的整體印象是怎樣

的”

3.“您認(rèn)為影象效果如何”

為什么,怎樣,怎么樣?;挑選一個(gè)很輕松的位置提出問(wèn)題

1.“您需要對(duì)醫(yī)院有怎樣程度的了

23傾聽(tīng)技巧

能夠做出響應(yīng)的認(rèn)真的放松的反復(fù)的/確定的肢體語(yǔ)言-展示出你的特長(zhǎng)…

例如：磋商傾聽(tīng)技巧

能夠做出響應(yīng)的24關(guān)系andBusinessTention

不要忘記確認(rèn)一下信息！

關(guān)系andBusinessTention25樹(shù)立可信度

消費(fèi)者關(guān)系

壓力時(shí)間樹(shù)立可信度

消費(fèi)者關(guān)系

26可信度

人產(chǎn)品

自信的

專(zhuān)業(yè)的

真誠(chéng)的

沒(méi)有最好的產(chǎn)品

只有最好的選擇可信度27怎樣樹(shù)立可信度

1.針對(duì)個(gè)人的可信度

第一印象

工作方式:穿著,行為,講話

誠(chéng)實(shí)度

對(duì)待小事情的態(tài)度

2.產(chǎn)品可信度

品牌

大的市場(chǎng)份額,三星的服務(wù)

BigHosp＆ShowSite

沒(méi)有信賴(lài),就沒(méi)有定單;學(xué)習(xí)做一個(gè)咨詢(xún)家怎樣樹(shù)立可信度

1.針對(duì)個(gè)人的可信度

第一印象

28內(nèi)部的可信度(知道自己有限的聰明）

贏得更多的資源ModalityTeam經(jīng)理銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的支持OTR銷(xiāo)售業(yè)務(wù)財(cái)政

尋求內(nèi)部資源同樣相當(dāng)重要內(nèi)部的可信度(知道自己有限的聰明）

贏得更多的資29積極的

保持并且跟隨GE的程序銷(xiāo)售運(yùn)行OTR財(cái)政資源尋求內(nèi)部資源同樣很重要內(nèi)部工作積極的內(nèi)部工作30關(guān)于戰(zhàn)略方面關(guān)于戰(zhàn)略方面31重復(fù)關(guān)鍵信息回顧客戶(hù)交往競(jìng)爭(zhēng)者回顧客戶(hù)的真實(shí)需要.醫(yī)院,人員,pws回顧競(jìng)爭(zhēng)者信息誰(shuí),哪里銷(xiāo)售方式產(chǎn)品建議戰(zhàn)略:關(guān)系,產(chǎn)品,行動(dòng)計(jì)劃…如果我們成功，怎么樣才能成功？…如果我們失敗，失敗在哪里？

重復(fù)關(guān)鍵信息回顧客戶(hù)交往32分析客戶(hù)

關(guān)系以及成功的圖示三星西門(mén)子飛利浦GEABCDA:5;B:3;C:2;D:1分析客戶(hù)

關(guān)系以及成功的圖示三星西門(mén)33情況分析幫助目前Hindering未來(lái)必須減少起阻礙作用的因素……

12情況分析幫助目前Hindering未34案例學(xué)習(xí)失敗案例OneTwo成功案例多層CT:^^^^^^^^^^案例學(xué)習(xí)失敗案例35策劃一個(gè)演講策劃一個(gè)演講36為什么要做演講？展示產(chǎn)品：特性，優(yōu)勢(shì)……展示公司：規(guī)模，優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)……引導(dǎo)客戶(hù)：給支持提供武器，讓反對(duì)者閉嘴拉攏中間派打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解更多的信息：做有目的性的演講

為什么要做演講？展示產(chǎn)品：特性，優(yōu)勢(shì)……37演講什么需求,關(guān)系,預(yù)算,競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,誰(shuí)將要出席這個(gè)演講與專(zhuān)家溝通后勤:siteready,tranp.hotel客戶(hù)的反饋小或大你自己親自做一個(gè)演講你們是領(lǐng)導(dǎo)者，而不是專(zhuān)家演講什么38做一個(gè)有效的SiteVisit目標(biāo):

prove你所說(shuō)的暴露客戶(hù)所說(shuō)的搜集更多的信息

請(qǐng)記?。罕┞陡?jìng)爭(zhēng)者的弱項(xiàng)比展示我們的優(yōu)勢(shì)更為重要做一個(gè)有效的SiteVisit目標(biāo):39EfficientPre-Sitevisit技巧與經(jīng)銷(xiāo)商及專(zhuān)家溝通WhichshowsitecanbevisitedWhichsellingpointshouldbesee哪方面三星所擁有的優(yōu)勢(shì)是其他競(jìng)爭(zhēng)者所沒(méi)有的誰(shuí)是演說(shuō)者物流控制時(shí)間,滿(mǎn)意競(jìng)爭(zhēng)情況事先設(shè)定目標(biāo)，不要忘記pro-siteformEfficientPre-Sitevisit技巧40磋商的技巧

PriceWorkSheet(PWS)

提供解決辦法磋商的技巧

PriceWorkSheet(PWS)

提供41消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)內(nèi)部因素預(yù)算(總計(jì)andconditions)規(guī)格(模型,選擇)Decitiontiming(運(yùn)輸)價(jià)格;支付項(xiàng)目服務(wù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)內(nèi)部因素預(yù)算(總計(jì)andconditi42購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)外部因素政府政策政府津貼當(dāng)?shù)豈OHApproval購(gòu)買(mǎi)環(huán)境投標(biāo)SDA證明MOHList購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)外部因素政府政策43價(jià)格戰(zhàn)略重要的元素

1.時(shí)間2.與誰(shuí)去探討3.怎樣去探討清楚地了解購(gòu)買(mǎi)程序知道競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格

重要的:掌握客戶(hù)的期望價(jià)格戰(zhàn)略重要的元素44價(jià)格戰(zhàn)略

(cont.)避免關(guān)注價(jià)格Specialspecificationwithsellingspecial計(jì)劃你的原始價(jià)格,探討價(jià)格及你的最后定價(jià)思考怎樣，什么時(shí)間來(lái)進(jìn)行磋商，以及其人員.Keepthespecificationsimple不要忘記:增加價(jià)值價(jià)格戰(zhàn)略

(cont.)避免關(guān)注價(jià)格45提供解決辦法提供解決辦法46一個(gè)說(shuō)服的技巧特征優(yōu)勢(shì)證據(jù)利益一個(gè)說(shuō)服的技巧特征47第三方的例子:

另一個(gè)說(shuō)服的技巧“我的另一個(gè)客戶(hù)也有同樣的問(wèn)題存在，我們解決它是利用……”

要保持你的戰(zhàn)略和計(jì)劃時(shí)刻運(yùn)行著。第三方的例子:

另一個(gè)說(shuō)服的技巧48ClosingdoorClosingdoor49沒(méi)有必要有任何恐懼恐懼產(chǎn)生自沒(méi)有把握你應(yīng)該知道客戶(hù)是信任你的你應(yīng)該知道需求是什么東西你應(yīng)該知道GE醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)提供幫助你應(yīng)該有一個(gè)戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)對(duì)最后你已經(jīng)贏取了信心

不要恐懼，否則會(huì)有危機(jī)。大膽地去行動(dòng)吧！沒(méi)有必要有任何恐懼恐懼產(chǎn)生自沒(méi)有把握50購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)“我確實(shí)喜歡你的建議.”“是特殊培訓(xùn)的一個(gè)必然”“GE的服務(wù)內(nèi)容怎么樣”討論關(guān)于GE產(chǎn)品的弱項(xiàng)長(zhǎng)期磋商需求一個(gè)嚴(yán)密的計(jì)劃在投標(biāo)方面很專(zhuān)業(yè)跟隨你的腳步購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)“我確實(shí)喜歡你的建議.”51理解價(jià)格/

其他的異議什么使其產(chǎn)生異議:從不同的方面來(lái)講確實(shí)有困難

理解價(jià)格/

其他的異議什么使其產(chǎn)生異議:52理解價(jià)格/

其他異議

怎樣考慮關(guān)于這個(gè)異議?異議:不是障礙…………而是機(jī)會(huì)有反對(duì)態(tài)度的客戶(hù)越容易購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品理解價(jià)格/

其他異議

怎樣考53理解的異議

不要逃避異議：原則一:認(rèn)真傾聽(tīng)原則二:

認(rèn)識(shí)到有異議是一個(gè)必然,理解性的溝通原則三:設(shè)身處地地思考雙贏原則理解的異議

不要逃避異議：原則一:認(rèn)真傾聽(tīng)54獲得定單的兩種模型closedoorclosedoor請(qǐng)跟隨我:你一定會(huì)贏獲得定單的兩種模型closedoor55一個(gè)有意義的游戲：大家應(yīng)該團(tuán)隊(duì)合作一個(gè)有意義的游戲：大家應(yīng)該團(tuán)隊(duì)合作56態(tài)度決定一切謝謝態(tài)度決定一切謝謝57

醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售技巧

醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售技巧58

唐僧說(shuō)：

悟空，

你想要啊，

你想要就說(shuō)啊，

你不說(shuō)我怎么知道啊？

請(qǐng)?zhí)釂?wèn)？？？？？

59基本的銷(xiāo)售技巧

區(qū)域銷(xiāo)售培訓(xùn)基本的銷(xiāo)售技巧

區(qū)域銷(xiāo)售培訓(xùn)60綱要綱要61銷(xiāo)售程序2.需求3.客戶(hù)需求4.關(guān)于戰(zhàn)略5.演說(shuō)6.區(qū)域拜訪8.Closedoor7.溝通1.AMP11/14/2022銷(xiāo)售程序2.需求3.客戶(hù)需求4.關(guān)于戰(zhàn)略5.演說(shuō)6.區(qū)域拜訪62三星醫(yī)療系統(tǒng)

關(guān)于管理計(jì)劃三星醫(yī)療系統(tǒng)

關(guān)于管理計(jì)劃63當(dāng)你接受一個(gè)新的區(qū)域后，你第一步要做的工作是什么？第二步是什么？第三步………？當(dāng)你接受一個(gè)新的區(qū)域后，64了解醫(yī)院

制定銷(xiāo)售計(jì)劃

突擊即將發(fā)生的單子跟進(jìn)將來(lái)培養(yǎng)單子（mpc）

發(fā)生的單子

了解醫(yī)院

制定銷(xiāo)售計(jì)劃

突擊即將發(fā)生的單子65什么將會(huì)決定你的銷(xiāo)售計(jì)劃？需求預(yù)算時(shí)間人員什么將會(huì)決定你的銷(xiāo)售計(jì)劃？需求66AMP目標(biāo)工具1.

目標(biāo):

完成某個(gè)醫(yī)院關(guān)于時(shí)間和區(qū)域的信息.關(guān)于所有醫(yī)院的完全和關(guān)鍵的信息了解和控制目前的購(gòu)買(mǎi)情況確立你自己1-2年的銷(xiāo)售進(jìn)程2.

工具:

AMPsheetsMPC(e-MPC)每周的工作計(jì)劃

AMP目標(biāo)工具67對(duì)醫(yī)院的拜訪目標(biāo)：你的區(qū)域的每一個(gè)醫(yī)院策略地圖,每天拜訪3-5次“關(guān)鍵人員”所謂關(guān)鍵人員指的是什么？人員:1.選擇類(lèi)型2.同意預(yù)算3.分配金錢(qián)4.操作者對(duì)醫(yī)院的拜訪目標(biāo)：你的區(qū)域的每一個(gè)醫(yī)院68“關(guān)鍵人員”

董事長(zhǎng),

副董事長(zhǎng),

Equip.dep.的指導(dǎo)者

Radiologist的指導(dǎo)者

cardiac

的指導(dǎo)者

決策者,信息人員“關(guān)鍵人員”

董事長(zhǎng),

副董事長(zhǎng),

69

所謂“太陽(yáng)系”(決策者，信息人員，能夠起作用的人)

信息支持所謂“太陽(yáng)系”70怎么樣去做—

標(biāo)志圖,致電每一個(gè)潛在的醫(yī)院

1.

關(guān)鍵人員,信息人員

2.舊的MPC

3.良師

4.探討會(huì)

5.不必事先約見(jiàn)

……去任意地方

“眼見(jiàn)為實(shí)”

“傾聽(tīng)是個(gè)關(guān)鍵”怎么樣去做—

標(biāo)志圖,致電每一個(gè)潛在的醫(yī)71信息的關(guān)鍵點(diǎn)醫(yī)院的位置，競(jìng)爭(zhēng)目前大型設(shè)備的名稱(chēng)對(duì)于產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度＆競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品關(guān)鍵人員的姓名以及他們之間的關(guān)系決策者及決策過(guò)程最近的設(shè)備是怎樣購(gòu)買(mǎi)的?北方區(qū)域還是南方?成單計(jì)劃及預(yù)期時(shí)間預(yù)算財(cái)政細(xì)則(貸款,支付條款,等等.)信息的關(guān)鍵點(diǎn)醫(yī)院的位置，競(jìng)爭(zhēng)72AMPSheets

1.戰(zhàn)略信息,

每個(gè)醫(yī)院一個(gè)單子

2.內(nèi)容:

……調(diào)查中掌握信息

小組討論:

怎樣使用AMPsheet?AMPSheets

1.戰(zhàn)略信息,

73MPC,每周工作計(jì)劃

1.MPC形式:怎樣填寫(xiě)和使用MPC表

向上,預(yù)見(jiàn),成功,失敗

2.每周工作計(jì)劃

小組討論:

怎樣制作每周工作計(jì)劃？

效率:努力地，靈活出色地工作MPC,每周工作計(jì)劃

1.MPC形式:怎樣74發(fā)現(xiàn)

我們所需要的發(fā)現(xiàn)

我們所需要的75所謂銷(xiāo)售需求是指什么？

信息:客戶(hù)需求

預(yù)算

時(shí)間

關(guān)鍵人員

信息源:

醫(yī)院

相關(guān)部門(mén)

朋友

競(jìng)爭(zhēng)者所謂銷(xiāo)售需求是指什么？

信息:客戶(hù)需求

76所謂客戶(hù)需求指的是什么？

醫(yī)院需求

1.部門(mén)需求

2.產(chǎn)品需求

3.個(gè)人需求

他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他們的需求，而不是我們自己！所謂客戶(hù)需求指的是什么？

醫(yī)院需求

77客戶(hù)需求

一個(gè)有能力的銷(xiāo)售代表

抓住,掌握并且引領(lǐng)客戶(hù)的需求

“滿(mǎn)足客戶(hù)需求是我們經(jīng)營(yíng)的一個(gè)理由.”客戶(hù)需求

一個(gè)78怎樣可以了解客戶(hù)的需求

游戲程序:10分鐘

詢(xún)問(wèn):提出問(wèn)題

傾聽(tīng):綱要

潛在的意義

重復(fù)詢(xún)問(wèn)及傾聽(tīng)以確認(rèn)關(guān)鍵信息

可信度對(duì)于獲得客戶(hù)需求更為重要！怎樣可以了解客戶(hù)的需求

游戲程序:10分鐘79提出問(wèn)題

1.“您需要對(duì)醫(yī)院有怎樣程度的了

解”

2.“您對(duì)于產(chǎn)品的整體印象是怎樣

的”

3.“您認(rèn)為影象效果如何”

為什么,怎樣,怎么樣?;挑選一個(gè)很輕松的位置提出問(wèn)題

1.“您需要對(duì)醫(yī)院有怎樣程度的了

80傾聽(tīng)技巧

能夠做出響應(yīng)的認(rèn)真的放松的反復(fù)的/確定的肢體語(yǔ)言-展示出你的特長(zhǎng)…

例如：磋商傾聽(tīng)技巧

能夠做出響應(yīng)的81關(guān)系andBusinessTention

不要忘記確認(rèn)一下信息！

關(guān)系andBusinessTention82樹(shù)立可信度

消費(fèi)者關(guān)系

壓力時(shí)間樹(shù)立可信度

消費(fèi)者關(guān)系

83可信度

人產(chǎn)品

自信的

專(zhuān)業(yè)的

真誠(chéng)的

沒(méi)有最好的產(chǎn)品

只有最好的選擇可信度84怎樣樹(shù)立可信度

1.針對(duì)個(gè)人的可信度

第一印象

工作方式:穿著,行為,講話

誠(chéng)實(shí)度

對(duì)待小事情的態(tài)度

2.產(chǎn)品可信度

品牌

大的市場(chǎng)份額,三星的服務(wù)

BigHosp＆ShowSite

沒(méi)有信賴(lài),就沒(méi)有定單;學(xué)習(xí)做一個(gè)咨詢(xún)家怎樣樹(shù)立可信度

1.針對(duì)個(gè)人的可信度

第一印象

85內(nèi)部的可信度(知道自己有限的聰明）

贏得更多的資源ModalityTeam經(jīng)理銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的支持OTR銷(xiāo)售業(yè)務(wù)財(cái)政

尋求內(nèi)部資源同樣相當(dāng)重要內(nèi)部的可信度(知道自己有限的聰明）

贏得更多的資86積極的

保持并且跟隨GE的程序銷(xiāo)售運(yùn)行OTR財(cái)政資源尋求內(nèi)部資源同樣很重要內(nèi)部工作積極的內(nèi)部工作87關(guān)于戰(zhàn)略方面關(guān)于戰(zhàn)略方面88重復(fù)關(guān)鍵信息回顧客戶(hù)交往競(jìng)爭(zhēng)者回顧客戶(hù)的真實(shí)需要.醫(yī)院,人員,pws回顧競(jìng)爭(zhēng)者信息誰(shuí),哪里銷(xiāo)售方式產(chǎn)品建議戰(zhàn)略:關(guān)系,產(chǎn)品,行動(dòng)計(jì)劃…如果我們成功，怎么樣才能成功？…如果我們失敗，失敗在哪里？

重復(fù)關(guān)鍵信息回顧客戶(hù)交往89分析客戶(hù)

關(guān)系以及成功的圖示三星西門(mén)子飛利浦GEABCDA:5;B:3;C:2;D:1分析客戶(hù)

關(guān)系以及成功的圖示三星西門(mén)90情況分析幫助目前Hindering未來(lái)必須減少起阻礙作用的因素……

12情況分析幫助目前Hindering未91案例學(xué)習(xí)失敗案例OneTwo成功案例多層CT:^^^^^^^^^^案例學(xué)習(xí)失敗案例92策劃一個(gè)演講策劃一個(gè)演講93為什么要做演講？展示產(chǎn)品：特性，優(yōu)勢(shì)……展示公司：規(guī)模，優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)……引導(dǎo)客戶(hù)：給支持提供武器，讓反對(duì)者閉嘴拉攏中間派打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解更多的信息：做有目的性的演講

為什么要做演講？展示產(chǎn)品：特性，優(yōu)勢(shì)……94演講什么需求,關(guān)系,預(yù)算,競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,誰(shuí)將要出席這個(gè)演講與專(zhuān)家溝通后勤:siteready,tranp.hotel客戶(hù)的反饋小或大你自己親自做一個(gè)演講你們是領(lǐng)導(dǎo)者，而不是專(zhuān)家演講什么95做一個(gè)有效的SiteVisit目標(biāo):

prove你所說(shuō)的暴露客戶(hù)所說(shuō)的搜集更多的信息

請(qǐng)記住：暴露競(jìng)爭(zhēng)者的弱項(xiàng)比展示我們的優(yōu)勢(shì)更為重要做一個(gè)有效的SiteVisit目標(biāo):96EfficientPre-Sitevisit技巧與經(jīng)銷(xiāo)商及專(zhuān)家溝通WhichshowsitecanbevisitedWhichsellingpointshouldbesee哪方面三星所擁有的優(yōu)勢(shì)是其他競(jìng)爭(zhēng)者所沒(méi)有的誰(shuí)是演說(shuō)者物流控制時(shí)間,滿(mǎn)意競(jìng)爭(zhēng)情況事先設(shè)定目標(biāo)，不要忘記pro-siteformEfficientPre-Sitevisit技巧97磋商的技巧

PriceWorkSheet(PWS)

提供解決辦法磋商的技巧

PriceWorkSheet(PWS)

提供98消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)內(nèi)部因素