中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品許可交易的實(shí)施困境及價(jià)值創(chuàng)造

造造2345(一)范圍5(二)發(fā)現(xiàn)及建議69(一)改善維度9(二)實(shí)施路線圖10111造醫(yī)療器械及診斷試劑)許可交易在中國(guó)可謂風(fēng)起云許可交易的生命周期中，許可方與被許可方面臨諸的實(shí)現(xiàn)變得困難重重。企業(yè)提升許可交易管理能力過(guò)程中，觀察到的交易各方所困境，這些觀察是從企業(yè)的內(nèi)部視角及其合作伙伴的外部視角對(duì)許可總結(jié)而來(lái)。為應(yīng)對(duì)此類(lèi)困境，本文從戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)及業(yè)務(wù)層面分享了一可交易管理能力的最佳實(shí)踐，并為許可交易提供了一個(gè)實(shí)施路線圖，行動(dòng)。23造對(duì)許可交易實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題的預(yù)判不足分體現(xiàn)。 4造5 境外處于臨床研究 的合作勝任度進(jìn)行評(píng)估并提供建議，評(píng)估維度包括兩方面，即公司的內(nèi)部度。根據(jù)我們多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了在實(shí)施許可交易過(guò)程中從公司的內(nèi)部視角及其合作伙伴的外部視對(duì)方存在的問(wèn)題，這些問(wèn)題可能是導(dǎo)致許可交易難以實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的主要原因，并針對(duì)性地提出了改善困下：1公司并未厘清該項(xiàng)許可交易的價(jià)值與公司戰(zhàn)略之間的關(guān)系采用統(tǒng)一的戰(zhàn)略評(píng)價(jià)體系評(píng)價(jià)每一項(xiàng)許可交易。案例1：當(dāng)公司的戰(zhàn)略是致力于持續(xù)深挖自身優(yōu)勢(shì)，鞏固甚至擴(kuò)大在專(zhuān)門(mén)治療領(lǐng)域的業(yè)務(wù)規(guī)模，則應(yīng)當(dāng)選擇在該優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域中的許可產(chǎn)品，比如從事糖尿病領(lǐng)域藥品研發(fā)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售的A公司會(huì)優(yōu)先引進(jìn)在這一領(lǐng)域的迭代產(chǎn)品或技術(shù)，充分發(fā)揮其臨床及市場(chǎng)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，這種選擇體現(xiàn)了A公司戰(zhàn)略定位和業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的一致性。案例2：當(dāng)B公司在經(jīng)營(yíng)糖尿病領(lǐng)域藥品的同時(shí)，也希望開(kāi)啟眼科治療領(lǐng)域的新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，則B公司必須從戰(zhàn)略上明確此類(lèi)合作的目的：比如，該許可產(chǎn)品的適應(yīng)癥與糖尿病具有特定的協(xié)同效應(yīng)；眼科疾病市場(chǎng)前景廣闊，B公司可通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品逐步建立在眼科治療領(lǐng)域的研發(fā)/臨床隊(duì)伍，接觸該領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家；引進(jìn)該新產(chǎn)品可獲得許可方的某項(xiàng)平臺(tái)技術(shù)/知識(shí)產(chǎn)權(quán)的使用權(quán)，或者獲得特定政府資源的支持等等；否則公司各部門(mén)資源的分配會(huì)發(fā)生混亂、遲延甚至不足。2公案例1：C公司是一家中國(guó)醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司，其核磁共振等大型醫(yī)療器械的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售隊(duì)伍成熟穩(wěn)定，業(yè)績(jī)突出；但是C公司希望短期內(nèi)擴(kuò)大整體營(yíng)業(yè)收入，有意開(kāi)拓新產(chǎn)品線，機(jī)緣巧合之下，決定選擇引進(jìn)境外高端牙科種植體作為合作產(chǎn)品，但C公司的現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，因此不得不組建全新的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)從事新業(yè)務(wù)。案例2：D公司是一家腫瘤產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力強(qiáng)勁的中國(guó)公司，為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)并獲得更多的資金，D公司有意將一款尚處于臨床二期研發(fā)的產(chǎn)品權(quán)利許可給境外主要市場(chǎng)的醫(yī)藥公司。有兩類(lèi)被許可方可供D公司選擇：一類(lèi)是在腫瘤領(lǐng)域的知名跨國(guó)制藥企業(yè)Z公司，其研發(fā)能力及在境外主要市場(chǎng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入能力均非常突出，但D公司擔(dān)心Z公司的腫瘤產(chǎn)品管線豐富，可能未來(lái)對(duì)許可產(chǎn)品的重視程度不夠，也不排除Z公司有意將各類(lèi)同一適應(yīng)癥的產(chǎn)品均收入囊中，以此排除競(jìng)爭(zhēng)者，故產(chǎn)品價(jià)值可能無(wú)法充分體現(xiàn)；另一類(lèi)是在腫瘤領(lǐng)域?qū)嵙Σ⒉怀霰姷漠?dāng)?shù)刂扑幤髽I(yè)Y公司，Y公司希望在腫瘤治療領(lǐng)域有一番作為，有意通過(guò)引進(jìn)該治療領(lǐng)域的新產(chǎn)品進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，因此表示愿意支付高額的許可費(fèi)用并擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)全程推進(jìn)許可產(chǎn)品DZ公司相比，Y公司在各方面的實(shí)施能力都有明顯的差距，故產(chǎn)品價(jià)值可能也無(wú)法充分體現(xiàn)。7造3跟中所涉及的各部門(mén)的能定蹤或?qū)ζ浜蠊袚?dān)責(zé)任缺乏足夠的資源支持許可交易的相關(guān)活動(dòng)在許可協(xié)議或重要附屬合同的締結(jié)之前預(yù)先取得相應(yīng)的資源支持案例：E公司與其合作伙伴X公司約定引進(jìn)后者研發(fā)的一款小分子化學(xué)藥，生產(chǎn)該許可產(chǎn)品將作為進(jìn)口產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)。X公司聘請(qǐng)某境外委托生產(chǎn)商生產(chǎn)該許可產(chǎn)品，但X公司缺乏選擇/管理委托生產(chǎn)商的能力(并非是該委托生產(chǎn)商的主要客戶)，委托生產(chǎn)商對(duì)該許可產(chǎn)品的生產(chǎn)安排靈活度不高，產(chǎn)能調(diào)整的周期長(zhǎng)。E公司引進(jìn)該產(chǎn)品后的第三年，該產(chǎn)品納入醫(yī)保；預(yù)見(jiàn)到市場(chǎng)需求的急速提升，E公司告知X公司其將加大采購(gòu)量的計(jì)劃，但被告知委托生產(chǎn)商無(wú)法在短期內(nèi)根據(jù)E公司需求對(duì)產(chǎn)能進(jìn)行大幅調(diào)整，致使產(chǎn)品不能按E公司的計(jì)劃供貨，短期內(nèi)銷(xiāo)售額的迅速提升難以實(shí)現(xiàn)5對(duì)許可交易的成功實(shí)施責(zé)任不清案例：一項(xiàng)跨境許可交易的實(shí)施涉及諸多環(huán)節(jié)，比如轉(zhuǎn)許可、臨床試托生產(chǎn)、保險(xiǎn)等，且前述環(huán)節(jié)的相關(guān)工作是由不同業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)實(shí)施，彼此事務(wù)等部門(mén)的通力合作，部門(mén)之間協(xié)調(diào)難度很大。如果某一項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)不能明確承擔(dān)實(shí)施責(zé)任的主體，則會(huì)出現(xiàn)己方內(nèi)部各部門(mén)之間互相推諉塞責(zé)、己方的不同部門(mén)多人多線地與合作伙伴的不同部門(mén)進(jìn)行交流等情況。6徑建立管理和跟蹤實(shí)施進(jìn)程的制度；1雙方的戰(zhàn)略定位和合作愿景的表述并不一致在談判中創(chuàng)設(shè)一個(gè)共同的合作愿景應(yīng)當(dāng)用于衡量是否/何時(shí)需要重新評(píng)價(jià)與該項(xiàng)許可交易有關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。地通過(guò)KPI體現(xiàn)出來(lái)分卡；3缺乏操作“對(duì)表”和可見(jiàn)性，妨礙許可交易的實(shí)施4人員變動(dòng)或財(cái)務(wù)不良可能降低許可交易的價(jià)值案例：合作伙伴缺乏研發(fā)能力及財(cái)務(wù)狀況的可持續(xù)性，比如中國(guó)的G公司與歐洲的V公司就某一款產(chǎn)品簽署許可協(xié)議的第三年，作為許可方的V公司的研發(fā)人員出現(xiàn)嚴(yán)重流失，財(cái)務(wù)狀況惡化，致使V公司后續(xù)研發(fā)進(jìn)展緩慢甚至決定終止該產(chǎn)品部分已許可的適應(yīng)癥的研發(fā)。該許可產(chǎn)品在責(zé)案例：許可方U公司是一家上市公司，盡調(diào)時(shí)發(fā)現(xiàn)其近期的股價(jià)呈現(xiàn)明顯的下跌趨勢(shì)，反映了投資者對(duì)其尚在研發(fā)中的產(chǎn)品缺乏信心，且U公司公告稱(chēng)因股價(jià)下跌等情形可能導(dǎo)致其被要求停牌。通過(guò)對(duì)其近年來(lái)的財(cái)務(wù)報(bào)表和未來(lái)產(chǎn)品研發(fā)預(yù)算評(píng)估后發(fā)現(xiàn)，U公司過(guò)往的融資能力較差，可供研發(fā)活動(dòng)的流動(dòng)資金有限；加之股價(jià)及凈資產(chǎn)狀況等很可能會(huì)導(dǎo)致停牌，則停牌后融資能力更差，無(wú)法支持后續(xù)研發(fā)活動(dòng)，故其未來(lái)的履約能力存疑。5往往無(wú)法確定對(duì)方的責(zé)任人；享內(nèi)部流程以管理合作伙伴案例：許可交易的實(shí)施過(guò)程中，通常雙方會(huì)各設(shè)置一名項(xiàng)目經(jīng)理或聯(lián)絡(luò)經(jīng)理用于溝通交流。然而，不論是項(xiàng)目經(jīng)理或聯(lián)絡(luò)經(jīng)理，他們并非是在權(quán)責(zé)矩陣中某一特定事項(xiàng)的決策者或負(fù)責(zé)人，公司內(nèi)部級(jí)別較低，很多時(shí)候僅扮演對(duì)內(nèi)信息傳遞、對(duì)外溝通聯(lián)絡(luò)的角色。因此，合作伙伴會(huì)感到，己方提出的請(qǐng)求回應(yīng)緩慢或者無(wú)人負(fù)責(zé)，對(duì)合作會(huì)產(chǎn)生不利影響。 (一)改善維度 9(二)實(shí)施路線圖112345678?盡職調(diào)查?運(yùn)作模型判圖析造管理咨詢(xún)合伙人管理咨詢(xún)高級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)合伙人財(cái)務(wù)咨詢(xún)領(lǐng)導(dǎo)合伙人益民稅務(wù)咨詢(xún)領(lǐng)導(dǎo)合伙人管理咨詢(xún)領(lǐng)導(dǎo)合伙人風(fēng)險(xiǎn)咨詢(xún)領(lǐng)導(dǎo)合伙人樓江路9號(hào)3寧波市海曙區(qū)和義路168號(hào)萬(wàn)豪中心1702室郵政編碼:315000海南省三亞市吉陽(yáng)區(qū)新風(fēng)街279號(hào)藍(lán)海華庭(三亞華夏保險(xiǎn)中心)16層郵政編碼：572099電話：+862161418888傳真：+862163350003樓1座電話：+8651262891238傳真：+8651267623338/3318號(hào)機(jī)構(gòu)(統(tǒng)稱(chēng)為“德勤組織”)。德勤有限公司(又稱(chēng)“德勤全球”)及其它們的關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)均為具有獨(dú)立法律地位的法律實(shí)體，相互之間不因或約束對(duì)方。德勤有限公司及其每一家成員所和它們的關(guān)聯(lián)身行為及遺漏承擔(dān)責(zé)任，而對(duì)相互的行為及遺漏不承擔(dān)任何法律責(zé)任。的專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，為客戶提供審計(jì)及鑒證、管理咨詢(xún)、財(cái)務(wù)咨詢(xún)、及相關(guān)服務(wù)。德勤透過(guò)遍及全球逾150個(gè)國(guó)家與地區(qū)的成員所網(wǎng)絡(luò)及強(qiáng)企業(yè)中約80%的企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)服公司(即一家擔(dān)保有限公司)是德勤有限公司的成員所。德勤亞太有機(jī)構(gòu)均為具有獨(dú)立法律地位的法律實(shí)體，在亞太地區(qū)超過(guò)100座城市提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，包括奧克蘭、曼谷、北京、河內(nèi)、香港、雅加達(dá)、吉、首爾、上海、新加坡、悉尼、臺(tái)北和東京。設(shè)立辦事處，德勤品牌由此進(jìn)入中國(guó)。如今，德勤中國(guó)為中客戶提供全面的審計(jì)及鑒證、管理咨詢(xún)、財(cái)務(wù)咨服務(wù)。德勤中國(guó)持續(xù)致力為中國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、稅務(wù)制度及專(zhuān)業(yè)人作出重要貢獻(xiàn)。德勤中國(guó)是一家中國(guó)本土成立的專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，由德勤中國(guó)勤在中國(guó)市場(chǎng)成就