大區(qū)經(jīng)理的角色定位概要課件

大區(qū)經(jīng)理的角色定位劉春雄《銷售與市場(chǎng)》副總編清華大學(xué)特聘教授大區(qū)經(jīng)理的角色定位劉春雄1什么是角色定位？你是干什么的？怎樣才能受賞識(shí)？大區(qū)經(jīng)理：管理數(shù)省市場(chǎng)的營(yíng)銷管理人員。企業(yè)一般按地域把內(nèi)地市場(chǎng)分為八個(gè)左右的大區(qū)。什么是角色定位？你是干什么的？2大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（1）：領(lǐng)導(dǎo)的傳聲筒——領(lǐng)導(dǎo)讓怎么干就怎么干?，F(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)：省與省之間的差異，比歐洲國(guó)與國(guó)之間的差異還要大。每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都不盡相同，統(tǒng)一的策略無(wú)法適用于所有區(qū)域——總體策略當(dāng)然由總部說(shuō)了算，但在具體動(dòng)作上，總部往往已經(jīng)“無(wú)話可說(shuō)”——例如：有的區(qū)域，省級(jí)經(jīng)銷商已經(jīng)成為歷史，而有的區(qū)域，省級(jí)經(jīng)銷商還是主流。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（1）：領(lǐng)導(dǎo)的傳聲筒——領(lǐng)導(dǎo)讓怎么3大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（2）：業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商的代言人——處處維護(hù)部下利益，一定會(huì)挨批評(píng)。典型現(xiàn)象：屁股指揮腦袋——開(kāi)會(huì)就提問(wèn)題——產(chǎn)品質(zhì)量不如對(duì)方好，質(zhì)量比別人高，費(fèi)用政策沒(méi)有別人優(yōu)惠，產(chǎn)品費(fèi)用比別人少，賒銷力度沒(méi)有別人大。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（2）：業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商的代言人——4大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（3）:大業(yè)務(wù)員——沒(méi)有從業(yè)務(wù)員角色變成管理者角色。典型現(xiàn)象：勞模從政——被提拔是因?yàn)闃I(yè)績(jī)好，而不是因?yàn)闀?huì)管理。問(wèn)題：自己會(huì)做業(yè)務(wù)，就是不會(huì)帶領(lǐng)一堆人做業(yè)務(wù)——典型現(xiàn)象：部下是一群笨蛋——讓業(yè)務(wù)員做還不如自己親自做。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（3）:大業(yè)務(wù)員——沒(méi)有從業(yè)務(wù)員5大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（4）：市場(chǎng)巡視員。典型現(xiàn)象：整天在市場(chǎng)奔波，時(shí)間都浪費(fèi)在路上——永遠(yuǎn)只做兩件事：要么在路上，要么陪經(jīng)銷商吃飯談事——不親臨現(xiàn)場(chǎng)就不放心——現(xiàn)場(chǎng)管理很必要。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（4）：市場(chǎng)巡視員。6大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色新角色：準(zhǔn)區(qū)域事業(yè)部的總經(jīng)理。什么是事業(yè)部？產(chǎn)品（品牌）事業(yè)部：諾普信與瑞德豐。區(qū)域事業(yè)部：準(zhǔn)事業(yè)部：名義上不是事業(yè)部，實(shí)際上承擔(dān)著這樣的職能。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色新角色：準(zhǔn)區(qū)域事業(yè)部的總經(jīng)理。7大區(qū)經(jīng)理的職能1：區(qū)域策劃在總部總體策劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)本區(qū)域的特點(diǎn)，制訂適合本區(qū)域特點(diǎn)的營(yíng)銷策略。問(wèn)題：西南地區(qū)的銷售策略與華南地區(qū)的銷售策略有何不同。原理：省與省之間的差異，比歐洲國(guó)與國(guó)之間的差異還要大。每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都不盡相同，統(tǒng)一的策略無(wú)法適用于所有區(qū)域。因此，大區(qū)經(jīng)理要把區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)作區(qū)域事業(yè)部來(lái)經(jīng)營(yíng)。大區(qū)經(jīng)理的職能1：區(qū)域策劃在總部總體策劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)本區(qū)域8大區(qū)經(jīng)理的職能2：產(chǎn)品概念研發(fā)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別是什么？銷售人員：公司沒(méi)有適合的產(chǎn)品。營(yíng)銷人員：參與產(chǎn)品研發(fā)是我的職責(zé)。銷售人員：通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)出去。營(yíng)銷人員：通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣(mài)出去。大區(qū)經(jīng)理要參與產(chǎn)品的研發(fā)——概念形成——這不是銷售人員的責(zé)任，但一定是大區(qū)經(jīng)理的責(zé)任——大區(qū)經(jīng)理不能說(shuō)“沒(méi)有適合本區(qū)域的產(chǎn)品”。大區(qū)經(jīng)理的職能2：產(chǎn)品概念研發(fā)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別是什么？9大區(qū)經(jīng)理的職能2：產(chǎn)品概念研發(fā)新產(chǎn)品研發(fā)兩階段：概念形成——營(yíng)銷人員。技術(shù)成型——技術(shù)人員。大區(qū)經(jīng)理的職能2：產(chǎn)品概念研發(fā)新產(chǎn)品研發(fā)兩階段：10大區(qū)經(jīng)理的職能3：資源配置給你30名業(yè)務(wù)員，你如何配置？第一種思路：平均分配。第二種思路：戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)。人員不夠怎么辦？——?jiǎng)?chuàng)造人員？大區(qū)經(jīng)理的職能3：資源配置給你30名業(yè)務(wù)員，你如何配置？11大區(qū)經(jīng)理的職能4：政策二次包裝既然統(tǒng)一的政策經(jīng)常無(wú)效，大區(qū)經(jīng)理就必須有自己獨(dú)立的政策，或者把公司的統(tǒng)一政策進(jìn)行二次“包裝”。大區(qū)經(jīng)理的職能4：政策二次包裝既然統(tǒng)一的政策經(jīng)常無(wú)效，大區(qū)經(jīng)12大區(qū)經(jīng)理的職能5：銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)：銷售支持。平臺(tái)1：標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)——公共平臺(tái)。平臺(tái)2：個(gè)性平臺(tái)——在遇到問(wèn)題時(shí)提供支持。兩類問(wèn)題：1、業(yè)務(wù)員提出的問(wèn)題。2、你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題才是最重要的問(wèn)題。大區(qū)經(jīng)理的職能5：銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)：銷售支持。13大區(qū)經(jīng)理的職能：銷售隊(duì)伍建設(shè)千萬(wàn)別罵“部下是一群笨蛋”，否則……隊(duì)伍不是挖來(lái)的，不是招來(lái)的，是帶出來(lái)的。問(wèn)題：當(dāng)部下干得不好時(shí)怎么辦？大區(qū)經(jīng)理的職能：銷售隊(duì)伍建設(shè)千萬(wàn)別罵“部下是一群笨蛋”，否則14大區(qū)經(jīng)理的職能3：資源配置給你100萬(wàn)元的廣告費(fèi)，你怎么辦？第一種思路：每個(gè)市場(chǎng)都給一點(diǎn)。第二種思路：區(qū)域市場(chǎng)集中突破。費(fèi)用不夠怎么辦？——?jiǎng)?chuàng)造費(fèi)用。大區(qū)經(jīng)理的職能3：資源配置給你100萬(wàn)元的廣告費(fèi)，你怎么辦？15大區(qū)經(jīng)理的角色定位劉春雄《銷售與市場(chǎng)》副總編清華大學(xué)特聘教授大區(qū)經(jīng)理的角色定位劉春雄16什么是角色定位？你是干什么的？怎樣才能受賞識(shí)？大區(qū)經(jīng)理：管理數(shù)省市場(chǎng)的營(yíng)銷管理人員。企業(yè)一般按地域把內(nèi)地市場(chǎng)分為八個(gè)左右的大區(qū)。什么是角色定位？你是干什么的？17大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（1）：領(lǐng)導(dǎo)的傳聲筒——領(lǐng)導(dǎo)讓怎么干就怎么干?，F(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)：省與省之間的差異，比歐洲國(guó)與國(guó)之間的差異還要大。每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都不盡相同，統(tǒng)一的策略無(wú)法適用于所有區(qū)域——總體策略當(dāng)然由總部說(shuō)了算，但在具體動(dòng)作上，總部往往已經(jīng)“無(wú)話可說(shuō)”——例如：有的區(qū)域，省級(jí)經(jīng)銷商已經(jīng)成為歷史，而有的區(qū)域，省級(jí)經(jīng)銷商還是主流。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（1）：領(lǐng)導(dǎo)的傳聲筒——領(lǐng)導(dǎo)讓怎么18大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（2）：業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商的代言人——處處維護(hù)部下利益，一定會(huì)挨批評(píng)。典型現(xiàn)象：屁股指揮腦袋——開(kāi)會(huì)就提問(wèn)題——產(chǎn)品質(zhì)量不如對(duì)方好，質(zhì)量比別人高，費(fèi)用政策沒(méi)有別人優(yōu)惠，產(chǎn)品費(fèi)用比別人少，賒銷力度沒(méi)有別人大。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（2）：業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商的代言人——19大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（3）:大業(yè)務(wù)員——沒(méi)有從業(yè)務(wù)員角色變成管理者角色。典型現(xiàn)象：勞模從政——被提拔是因?yàn)闃I(yè)績(jī)好，而不是因?yàn)闀?huì)管理。問(wèn)題：自己會(huì)做業(yè)務(wù)，就是不會(huì)帶領(lǐng)一堆人做業(yè)務(wù)——典型現(xiàn)象：部下是一群笨蛋——讓業(yè)務(wù)員做還不如自己親自做。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（3）:大業(yè)務(wù)員——沒(méi)有從業(yè)務(wù)員20大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（4）：市場(chǎng)巡視員。典型現(xiàn)象：整天在市場(chǎng)奔波，時(shí)間都浪費(fèi)在路上——永遠(yuǎn)只做兩件事：要么在路上，要么陪經(jīng)銷商吃飯談事——不親臨現(xiàn)場(chǎng)就不放心——現(xiàn)場(chǎng)管理很必要。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色傳統(tǒng)角色（4）：市場(chǎng)巡視員。21大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色新角色：準(zhǔn)區(qū)域事業(yè)部的總經(jīng)理。什么是事業(yè)部？產(chǎn)品（品牌）事業(yè)部：諾普信與瑞德豐。區(qū)域事業(yè)部：準(zhǔn)事業(yè)部：名義上不是事業(yè)部，實(shí)際上承擔(dān)著這樣的職能。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色新角色：準(zhǔn)區(qū)域事業(yè)部的總經(jīng)理。22大區(qū)經(jīng)理的職能1：區(qū)域策劃在總部總體策劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)本區(qū)域的特點(diǎn)，制訂適合本區(qū)域特點(diǎn)的營(yíng)銷策略。問(wèn)題：西南地區(qū)的銷售策略與華南地區(qū)的銷售策略有何不同。原理：省與省之間的差異，比歐洲國(guó)與國(guó)之間的差異還要大。每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都不盡相同，統(tǒng)一的策略無(wú)法適用于所有區(qū)域。因此，大區(qū)經(jīng)理要把區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)作區(qū)域事業(yè)部來(lái)經(jīng)營(yíng)。大區(qū)經(jīng)理的職能1：區(qū)域策劃在總部總體策劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)本區(qū)域23大區(qū)經(jīng)理的職能2：產(chǎn)品概念研發(fā)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別是什么？銷售人員：公司沒(méi)有適合的產(chǎn)品。營(yíng)銷人員：參與產(chǎn)品研發(fā)是我的職責(zé)。銷售人員：通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)出去。營(yíng)銷人員：通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣(mài)出去。大區(qū)經(jīng)理要參與產(chǎn)品的研發(fā)——概念形成——這不是銷售人員的責(zé)任，但一定是大區(qū)經(jīng)理的責(zé)任——大區(qū)經(jīng)理不能說(shuō)“沒(méi)有適合本區(qū)域的產(chǎn)品”。大區(qū)經(jīng)理的職能2：產(chǎn)品概念研發(fā)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別是什么？24大區(qū)經(jīng)理的職能2：產(chǎn)品概念研發(fā)新產(chǎn)品研發(fā)兩階段：概念形成——營(yíng)銷人員。技術(shù)成型——技術(shù)人員。大區(qū)經(jīng)理的職能2：產(chǎn)品概念研發(fā)新產(chǎn)品研發(fā)兩階段：25大區(qū)經(jīng)理的職能3：資源配置給你30名業(yè)務(wù)員，你如何配置？第一種思路：平均分配。第二種思路：戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)。人員不夠怎么辦？——?jiǎng)?chuàng)造人員？大區(qū)經(jīng)理的職能3：資源配置給你30名業(yè)務(wù)員，你如何配置？26大區(qū)經(jīng)理的職能4：政策二次包裝既然統(tǒng)一的政策經(jīng)常無(wú)效，大區(qū)經(jīng)理就必須有自己獨(dú)立的政策，或者把公司的統(tǒng)一政策進(jìn)行二次“包裝”。大區(qū)經(jīng)理的職能4：政策二次包裝既然統(tǒng)一的政策經(jīng)常無(wú)效，大區(qū)經(jīng)27大區(qū)經(jīng)理的職能5：銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)：銷售支持。平臺(tái)1：標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)——公共平臺(tái)。平臺(tái)2：個(gè)性平臺(tái)——在遇到問(wèn)題時(shí)提供支持。兩類問(wèn)題：1、業(yè)務(wù)員提出的問(wèn)題。2、你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題才是最重要的問(wèn)題。大區(qū)經(jīng)理的職能5：銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)：銷售支持。28大區(qū)經(jīng)理的職能：銷售隊(duì)伍建設(shè)千萬(wàn)別罵“部下是一群笨蛋”，否