年度房地產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目研究報(bào)告

105/105第一部分市場分析貴陽宏觀市場分析(一)2000年貴陽房地產(chǎn)整體分析：2000年貴陽房地產(chǎn)面臨前所未有的進(jìn)展良機(jī)，與全國許多都市相比，貴陽房地產(chǎn)業(yè)形勢較好，前幾年空置房比例在15%左右，近幾年空置率一直較低，這與國家支持房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的政策逐步完善有關(guān)，也與百姓住房消費(fèi)觀念的加強(qiáng)和房改的深入，住房信貸投入增加，開放住房二級市場，減免部分稅費(fèi)等有專門大關(guān)系。貴陽市的房地產(chǎn)市場價(jià)格近年來呈穩(wěn)中有升趨勢，尤其是中心區(qū)房價(jià)，高層多層升幅不同，多層升幅更大，究其緣故，由于市區(qū)土地供應(yīng)減少而使市區(qū)商品房（尤其多層）供應(yīng)相對減少，因而市區(qū)房價(jià)上揚(yáng)在所難免。市民也會改變過去那種不愿離開中心區(qū)居住的觀念，目光朝城郊結(jié)合部環(huán)境好配套設(shè)施齊全的住宅小區(qū)轉(zhuǎn)移。烏當(dāng)、白云、小河地區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)潛力專門大，現(xiàn)在交通道路又有了專門大改觀，老百姓住房投資升值保值的觀念加強(qiáng)，會有更多的市民將余鈔票投向房地產(chǎn)，這從2000年貴陽房地產(chǎn)商品房成交量高達(dá)200萬M2能夠看出。2000年貴陽高層住宅市場分析貴陽系貴州省省會，是全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心，是我國西南地區(qū)重要的交通樞紐。新中國成立以來，尤其是改革開放20年來，貴陽市經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了巨大成就，人民的物質(zhì)文化生活水平得到了專門大的提高，同時(shí)也造就了一大批個(gè)體經(jīng)營者，在物質(zhì)上領(lǐng)先進(jìn)入小康。他們開始追求較高的物質(zhì)生活和自身高貴身份的象征。在有需求必有供應(yīng)的客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律條件下，高層物業(yè)就成為了先富起來的這部分人的消費(fèi)對象，高層住宅市場從而產(chǎn)生。2000年是貴陽高層樓盤飛速進(jìn)展時(shí)期，其要緊特點(diǎn)是以人性化的居住空間為主。這一代高層樓盤在往常的基礎(chǔ)上得到更深層次的進(jìn)展，外立面、規(guī)劃、配套、項(xiàng)目包裝、智能化等都變得更新、更完善。90年代末期高層住宅樓宇呈雨后春筍般，逐步走向規(guī)?；Ｖ刑旎▓@、中天廣場以浪漫的歐陸式推出，成為歐陸風(fēng)潮流行的最好講明。歐陸風(fēng)格高層樓盤逐步走向市場。但到了2000年歐陸概念的高層樓盤又有泛濫的勢頭，同時(shí)，市場中又出現(xiàn)了多個(gè)質(zhì)素較好的高層樓盤，如鉆石廣場、鴻基都市花園、天恒都市花園、中天廣場、在水一方等。它們走精品型的綜合素養(yǎng)路線，給高層樓盤給予了更深一層的定義和內(nèi)涵，并注入了較高的科技含量，智能化高層住宅又成為一個(gè)新熱點(diǎn)，其概念至今不斷連續(xù)和創(chuàng)新。高層樓盤進(jìn)展到今天，已由地段性，概念性，個(gè)性化向綜合性智能化素養(yǎng)型高檔樓盤過渡和進(jìn)展，消費(fèi)者層面也發(fā)生了變化，由90年代的暴發(fā)戶“土包子”轉(zhuǎn)變?yōu)?0年代“紳士”型的富貴一族，自然對高層樓盤的要求也越來越高?？v觀2000年的高層樓盤市場，多數(shù)以地段（如中華路）、建筑風(fēng)格（現(xiàn)代建筑，歐陸式建筑、港式建筑風(fēng)格）、社區(qū)文化等作為高層品牌的支持點(diǎn)，目前高層樓盤競爭到了酷熱化程度，大多數(shù)會所，園林景觀等硬件配套設(shè)施檔次越來越高，而高層樓盤真正理念是能體現(xiàn)生活方式和社區(qū)文化的內(nèi)涵。（三）2001年貴陽高層市場綜合預(yù)測分析貴陽市高層市場在99年以后，競爭愈顯激烈，且供應(yīng)量日漸增大，高層市場的銷售已明顯趨緩。眾多開發(fā)商對高層項(xiàng)目的開發(fā)真是“又愛又恨”，“愛”的是開發(fā)高層會有高額的利潤回報(bào)，“恨”的是高層的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大。為此，敝司通過了幾個(gè)月的時(shí)刻，對貴陽的高層市場進(jìn)行了認(rèn)確實(shí)研究，對整個(gè)市場的以后趨勢做了如下的綜合預(yù)測。（僅供參考）高層整體市場走勢預(yù)測任何一個(gè)市場都必須通過：萌芽成長成熟衰落更新貴陽的高層市場目前正處在成長時(shí)期，其以后進(jìn)展將呈如下勢態(tài)：1．高層市場將從爭奪地段優(yōu)勢轉(zhuǎn)向環(huán)境性和景觀性進(jìn)展。目前的市內(nèi)高層要緊以其地段為要緊優(yōu)勢。但我們都明白，土地是不可再生的。市區(qū)內(nèi)的土地隨著開發(fā)量的增加而逐漸減少，以后的高層想以地段為優(yōu)勢已不可能，只能以提高自身綜合質(zhì)素和利用環(huán)境因素來贏得市場。目前，“在水一方”的推出就拉開了這種走勢的帷幕。以后沿南明河和黔靈公園附近的地塊將會更受開發(fā)商青睞。2．高層住宅將向都市副中心地帶偏移，市中心新建高層將會逐漸以商務(wù)型公寓為主。貴陽市一級地段及其輻射的周邊區(qū)域，是市區(qū)內(nèi)的要緊商業(yè)區(qū)，人流、車流都特不大。并不是居住的最佳選擇；而且市區(qū)內(nèi)地價(jià)高，可供開發(fā)的土地又少。這必將造成客戶花高價(jià)而買不到理想的居住區(qū)域。商業(yè)較為集中的市中心，必定會形成辦公用房的大量需求，住、辦兩用的商務(wù)公寓會逐漸成為中小公司爭購的熱點(diǎn)。而在都市副中心地帶對住家而言，相對中心區(qū)就較為理想。商業(yè)氛圍不那么濃厚、較為安靜、交通又便利；且都市副中心地帶，環(huán)境、景觀優(yōu)勢較明顯的地塊（如南明河沿岸、河濱公園附近、黔靈公司附近）同樣具備開發(fā)高檔物業(yè)的條件。而其它環(huán)境、景觀不理想的副中心地塊也能以價(jià)格優(yōu)勢搶占市場。3．市場將呈“細(xì)分化”進(jìn)展?，F(xiàn)在的高層除了嘉信華庭是以純住宅以外，其余的大多是商、住兩用或商、住、辦三用。這大大阻礙了高層居住的生活質(zhì)量，同時(shí)私密性不強(qiáng)，相互干擾性大，因此這也是由于目前開發(fā)的地段特性所造成的。以后的高層將會考慮更為人性化的設(shè)計(jì)。目標(biāo)客戶的劃分更為單一，象純商務(wù)公寓、純小戶型、純頂級豪宅等等如此的高層項(xiàng)目會陸續(xù)涌現(xiàn)筑都市場。4．高層樓盤的質(zhì)量會越來越高，物業(yè)向精品化進(jìn)展。在同一區(qū)域內(nèi)，假如建筑結(jié)構(gòu)、配套環(huán)境、目標(biāo)客戶都大致相同的樓盤，其最終比的是物業(yè)的各項(xiàng)小分，比質(zhì)量、比服務(wù)、比物業(yè)等，這就導(dǎo)致了物業(yè)向精品化進(jìn)展，一般型無特色高層住宅將會越來越?jīng)]有市場。5．“供大于求”使今年下半年的高層市場有可能出現(xiàn)惡性競爭。據(jù)規(guī)劃局消息，現(xiàn)在報(bào)建的高層已超過１００萬平方米，“供大于求”是一定存在的事實(shí)。新項(xiàng)目的開發(fā)者在對現(xiàn)有物業(yè)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，會發(fā)掘許多新的賣點(diǎn)，整體素養(yǎng)確信會比現(xiàn)有物業(yè)高，這些項(xiàng)目大多會在今年上半年推出。這必將會造成部份原有物業(yè)的滯銷。而資金緊缺的開發(fā)商為了使物業(yè)盡快變現(xiàn)，減少資金壓力，必定會以各種方式變向的降價(jià)促銷。對價(jià)格較敏感的客戶自然會被誘導(dǎo)。這必將會導(dǎo)致整個(gè)市場價(jià)格的動(dòng)蕩，形成高層市場的惡性競爭。今年，市場郊區(qū)化進(jìn)展已呈較明顯趨勢，郊區(qū)的大戶型市場將會吸引部分喜愛優(yōu)質(zhì)環(huán)境的高層客戶。形成高層客戶分流，造成高層間更大的惡性競爭。（四）貴陽房地產(chǎn)市場利好政策和市場特征分析市場利好政策：房改以后，貴陽市的房地產(chǎn)政策的落實(shí)在全國差不多上較快較好的，這也是貴陽市地產(chǎn)市場空前良好的重要因素。目前市內(nèi)房改政策要緊有：住房公積金貸款住房公積金的實(shí)施存量補(bǔ)貼的發(fā)放按揭貸款（可貸至8成30年，利率調(diào)低）個(gè)人住房貸款這些政策的實(shí)施，加大了人們購房的積極性，促成了商品房的需求熱潮。另外公房上市、房屋置換這兩項(xiàng)政策大大提高了換房率，增加了大量的二次置業(yè)者，使得市場需求量快速上升。從去年的市場消化量來看，去年的市場消化量超過200萬，上升幅度專門大，可能今年的市場需求量差不多與去年持平或略有下降，除非有特不利好消息，否則超過去年成交量200萬M2的可能性幾乎沒有。此外，從今年1月1日起，職工增量補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)由工資總額的10%增加到20%，離退休職工按在職職工同樣比例計(jì)算增量補(bǔ)貼。增量補(bǔ)貼的發(fā)放，由住房資金治理中心為職工建立個(gè)人帳戶，逐月兌現(xiàn)給職工個(gè)人。其中，參加房改購買了原公有住房的職工，在未交清土地收益金前，增量補(bǔ)貼將逐月抵扣土地收益金至補(bǔ)清為止，在其交清土地收益金后（包括增量補(bǔ)貼抵扣土地收益金），增量補(bǔ)貼再逐月兌現(xiàn)給職工個(gè)人；已有《房屋產(chǎn)權(quán)所有證》及《貴陽市房地產(chǎn)交易市場準(zhǔn)入證》的職工、未購公有住房的職工，由各單位集中報(bào)省房改辦審核批準(zhǔn)后，到開戶銀行辦理增量補(bǔ)貼儲蓄卡手續(xù)。職工持增量補(bǔ)貼儲蓄卡可到開戶銀行逐月支取現(xiàn)金；租住公房的職工要逐月交清或扣除租金后才能支取現(xiàn)金。(五)2001年貴陽市房地產(chǎn)進(jìn)展趨勢房價(jià)將保持平穩(wěn)或略有下降；連續(xù)2000年態(tài)勢，土地交易活躍，“換手”量增大；花溪等郊區(qū)置業(yè)者增多；多層住宅精品樓盤將會增多；高層公寓將更多采納新技術(shù)、新設(shè)備；空置積壓房會特價(jià)優(yōu)惠拋售；中華路住宅的交易將日漸火爆，競爭也將更加激烈。二、區(qū)域市場分析（一）區(qū)域市場地段的特性1．從市場板塊角度分析貴陽市的房地產(chǎn)市場從價(jià)位等不同層次進(jìn)行分類,可分三種不同的區(qū)域板塊：中華路板塊、環(huán)市路內(nèi)(除中華路)板塊、環(huán)市路外圍板塊。中華路板塊(均價(jià)3600元/M2左右)作為本項(xiàng)目區(qū)域所在地中華路板塊，是貴陽市的商業(yè)中心,也是貴陽市房地產(chǎn)開發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域,近兩來一直是房地產(chǎn)的熱點(diǎn)市場,房地產(chǎn)業(yè)在本區(qū)域得到了飛速進(jìn)展,同時(shí)引進(jìn)了先進(jìn)、超前的開發(fā)理念,對推動(dòng)貴陽房地產(chǎn)業(yè)起了巨大的作用,因此本區(qū)域的物業(yè)較被消費(fèi)者所同意,成為貴陽市民眾望所歸的置業(yè)地帶,置業(yè)區(qū)域物業(yè)價(jià)位不斷上升,由于開發(fā)相對過量,處于供過于求的狀態(tài),加上價(jià)格提高增加了置業(yè)的門檻,因此現(xiàn)時(shí)期該區(qū)域處于競爭的酷熱化狀態(tài)，該板塊銷售均價(jià)為3600元/M2左右。區(qū)域內(nèi)高層競爭程度的分析去年的高層市場是有目共睹的，市中心的競爭尤顯激烈。地塊早已被開發(fā)商瓜分，中華路上可建用地已近沒有，令年的高層市場會在中心區(qū)無地的情況下向中心區(qū)輻射地帶偏移和環(huán)境、景觀優(yōu)勢較強(qiáng)的副中心地帶進(jìn)展。要緊集中在富水路、北京路和棗山路地段。富水路受到中華路的商業(yè)輻射，商業(yè)氛圍會越來越成熟。北京路地段由于交通方便，可建地塊多，商業(yè)價(jià)值大，其開發(fā)的溫度也會逐漸升高。棗山路由于鴻基馨苑、景苑、金色家園、鐵五局大廈、天華大廈等物業(yè)的牽動(dòng)，地塊已相對成熟，再加上鄰近黔靈公園的絕好優(yōu)勢，必定會成為客戶爭購的優(yōu)質(zhì)居住地。今年的貴陽地產(chǎn)高層市場的競爭依舊激烈，競爭要緊緣于以下幾方面的緣故：首先，買家市場空間不大是最要緊的緣故。有限的購買力，舊盤還沒有完全消化完，新盤又陸續(xù)推出，總供給大于總需求，選房的機(jī)會多了，且樓盤個(gè)性少，缺少差異化賣點(diǎn)，是樓盤競爭的又一大緣故。其次，盡管品牌的概念已深入人心，但品牌的概念并不是阻礙客戶買樓的要緊因素，據(jù)我公司調(diào)研分析表明進(jìn)展商的品牌在居民購買意向中所占比重份額只占到第六位，列在前五位的分不是：地段、價(jià)格、小區(qū)環(huán)境、戶型和物業(yè)景觀，這就表明以后的房地產(chǎn)營銷雖是品牌營銷的時(shí)代，但品牌好的進(jìn)展商的房子僅僅是比較好賣而已，這就意味著大伙兒一起來分蛋糕。最后，營銷手段平平，缺少有創(chuàng)意的銷售手法，現(xiàn)在人們購房越來越理性，看房子至少要看五六家，既然大伙兒都這么平平地賣，除了品牌物業(yè)和地段好房子熱銷外，更多的樓盤就只可能擠到降價(jià)的泥潭中去。市場經(jīng)濟(jì)中，價(jià)格是受供求關(guān)系阻礙的，需求大于供給價(jià)格就會上揚(yáng)，供給大于需求價(jià)格就會下降，直到一個(gè)平衡，這是客觀存在的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。貴陽市今年的高層報(bào)建量超過100萬平方米，加上空置積壓，可見高層供給差不多過量。按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律，市場會以價(jià)格的變動(dòng)來調(diào)節(jié)供需關(guān)系。今年上半年，市場推出的新盤，價(jià)格會在現(xiàn)有基礎(chǔ)上保持平穩(wěn)。到下半年，供給接著增大時(shí)，價(jià)格會隨著競爭的加劇而出現(xiàn)波動(dòng)。部分急需資金的開發(fā)商會想方設(shè)法變向降價(jià)使物業(yè)套現(xiàn)，這種變動(dòng)會牽動(dòng)一些正在猶豫的開發(fā)商把價(jià)格往下拉，繼而形成整個(gè)市場的價(jià)格下滑。通過以上的分析和預(yù)測，我們明白以后的高層再不可能存在機(jī)會市場，高層客戶會越來越理性。今后將是開發(fā)商實(shí)力與品牌的競爭，是新一代開發(fā)者與策劃人盡顯本色的舞臺；完善的開發(fā)理念與精妙的策劃思路將會同時(shí)得以展現(xiàn)。高層的進(jìn)展與演變將走向更為成熟的一面，價(jià)格會在殘酷的競爭中趨于平衡。區(qū)域內(nèi)營銷環(huán)境的分析本項(xiàng)目周邊開發(fā)項(xiàng)目較多，但有些物業(yè)與本項(xiàng)目不是處于同一時(shí)刻開發(fā)和銷售，因此針對本項(xiàng)目真正具有競爭性的卻較少。物業(yè)名稱位置規(guī)模起價(jià)均價(jià)建筑風(fēng)格目標(biāo)客戶定位天恒都市花園富水北路與延安東路交匯處占地1萬平方米3100元/M23208元/M2歐式風(fēng)格高收入人群鴻基都市花園棗山路和延安西路交匯處總建面3萬M2馨苑：2488元/M22650元/M2地中海式風(fēng)情花園中高收入人群新進(jìn)貴山苑民生路貴山街3幢高層，1幢多層組成2680元/M22910元/M2現(xiàn)代建筑風(fēng)格高收入人群海恒貴山苑富水路與省府路交界處占地：1.8M2總建面：8.9萬M22830元/M23030元/M2歐式風(fēng)格高收入人群新大陸廣場中華南路總建面：3.1萬M22980元/M23250元/M2現(xiàn)代建筑風(fēng)格高收入人群龍港國際中心中華南路25層的躍層商住樓，29層的平層組成3570元/M23780元/M2港式風(fēng)格高收入人群時(shí)代名仕樓中華中路總建面：2.4萬M2——3270元/M2現(xiàn)代風(fēng)格高收入人群天恒都市花園、鴻基都市花園開發(fā)體量較大，龍港國際中心、時(shí)代名仕樓由于入市較早，在開發(fā)和銷售上快本項(xiàng)一步，因此在時(shí)刻上與本項(xiàng)目不具可比性。我們的要緊競爭對手是同內(nèi)區(qū)的海恒貴山苑、新進(jìn)貴山苑、新大陸廣場等和其余路段質(zhì)素和價(jià)格相符的同質(zhì)樓盤。競爭對手推廣手法：新大陸廣場：新大陸廣場位于中華南路與醒獅路交界處，周邊金融商貿(mào)繁盛，信息資訊業(yè)聚攏，時(shí)代廣場，新老百貨等大廈相領(lǐng)。人民廣場近在咫尺。文教市政配套俱全，一中、三中、達(dá)德小學(xué)、市府路小學(xué)等，交通便捷。距貴陽火車站5分鐘，機(jī)場15分鐘車程，是作為都市中心的都市前沿，此地段的商業(yè)價(jià)值相當(dāng)高，而作為居住來講，是都市中心的首選物業(yè)，宜商宜住，是都市居住的一種典范，升值潛力較大。該項(xiàng)目以新大陸廣場命名，它的策劃重點(diǎn)放在了一個(gè)“新”字上面，圍繞著這一主題精神作一系列的工作。1.新大陸廣場在推出市場時(shí)的形象是：全新都市居住地理觀念全新健康舒服居住空間全新演繹歐陸建筑風(fēng)格全新園林會所文化內(nèi)涵全新智能化物管模式全新都市居住地理概念住宅區(qū)域與都市信息資源的共同聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)智能化居住的全新構(gòu)想。裙樓1-5層設(shè)商業(yè)空間，營造了更為濃郁的商業(yè)氛圍。交通便捷，距貴陽火車站5分鐘，機(jī)場15分鐘。全新健康舒服居住空間3.3米層高。全景落地窗與大凸窗。觀景陽臺與生活融合。帶獨(dú)立衛(wèi)生間的工人房。全新演繹歐陸建筑風(fēng)格三重立體式空中花園（即樓房地面，裙樓頂層與高層私家花園）。歐陸建筑符號點(diǎn)綴。全新三段式立面格局（即轉(zhuǎn)換層部分架空，形成半圍合半室外多層次園林綠化休閑空間。全新園林會所文化內(nèi)涵中西園林藝術(shù)品味優(yōu)雅人生；裙樓頂層的立體式園林會所；實(shí)行會員制，豪貴生活盡彰示。全新智能化物管模式樓宇治理執(zhí)行嚴(yán)密的ISO9002國際物業(yè)治理體系；計(jì)算機(jī)治理中心及監(jiān)控中心；新加坡獅島全自動(dòng)消防預(yù)警，廣播及滅火系統(tǒng)。時(shí)代名仕樓：時(shí)代名仕樓位于貴陽市“鉑金地段”——大十字，中華路與中山路交匯處，樓宇地處成熟社區(qū)，學(xué)校、醫(yī)院、菜場、郵局、購物中心方集四周，四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)為家居辦公提供便利。本大廈高140多米，共35層，凌于時(shí)代廣場之上，集住宅、寫字樓、停車場、會所于一體，總面積2萬多平方米。所處地段之顯耀，交通之便利，商業(yè)價(jià)值之巨大，因此該盤銷售特不行，到目前為止已售出85%以上。1.時(shí)代名仕樓在推出市場時(shí)的形象是：享不盡的都市風(fēng)情總體規(guī)劃規(guī)劃設(shè)計(jì)首先體現(xiàn)于樓層高度，共35層，建筑宏偉，宏偉聳立，豪氣凌云。采納超大戶型165-205m2，且80M2的大客廳盡顯尊耀。小區(qū)功能配套康體中心；兒童游樂園；1600M2的高級觀光會所；24小時(shí)中央供熱水系統(tǒng)；4000多M2大型地下停車場。物業(yè)治理安全服務(wù)保安24小時(shí)巡邏，負(fù)責(zé)應(yīng)接車庫泊車，交通疏導(dǎo)，消防及閉路監(jiān)控。商務(wù)服務(wù)郵件寄送，報(bào)刊收發(fā)，文件電訊，打字復(fù)印等。維護(hù)服務(wù)；清潔服務(wù)；當(dāng)用戶需要時(shí)，可與用戶簽訂服務(wù)合同；滿足用戶諸如接送小孩，看護(hù)老人，購物等方面的服務(wù)。2.目標(biāo)客戶群在中華路做生意的大商家；追捧在鬧市中生活的高級人仕；用于辦公的企業(yè)或單位；事業(yè)較成功且追求身份象征的人士；3.推廣策略項(xiàng)目處于十分繁華的中華中路段，因此它不斷宣傳推廣它的都市風(fēng)情的社區(qū)概念，這與自身的優(yōu)勢相結(jié)合。而它的戶型設(shè)計(jì)不理想，加上作為居住環(huán)境來講過多的嘈雜，但它推盤的時(shí)刻比較早，大部分優(yōu)秀競爭樓盤差不多上近段時(shí)刻推出，因此它抓住了推盤的先機(jī)。相對來講它的推廣比較成功的。

新進(jìn)貴山苑：此項(xiàng)目是與本項(xiàng)目靠得最近的地段可比樓盤，由三幢多層一幢高層組成，曾于去年房交會上亮相，現(xiàn)在價(jià)位暫定為起價(jià)2680元/M2，均價(jià)大約在2910元/M2左右；以地段和周邊配套成熟來吸引買家。強(qiáng)調(diào)在現(xiàn)代繁華都市中營造出寧靜溫馨的居住氛圍，是以一種中高檔物業(yè)的形象公眾于世。目前差不多處于發(fā)售時(shí)期，采納報(bào)紙廣告、派發(fā)樓書和售樓處直銷等手法，此樓盤采納松之廣告替其創(chuàng)意策劃，但在推廣過程中沒有什么新意，可能會在四月份有較大的推廣動(dòng)作。此外，樓盤的多層也以2538元/M2的起價(jià)開始發(fā)售，多層部分正處于施工時(shí)期，在內(nèi)部規(guī)劃上強(qiáng)調(diào)小區(qū)的以道路為綠化的點(diǎn)面，將小型的涼亭小品延伸到小區(qū)的裙樓和住宅部分，另外還在小區(qū)的邊緣設(shè)置一些觀賞性的小池塘和石砌小橋，給本是平淡的小區(qū)注入了一些動(dòng)景。在戶型的設(shè)計(jì)上，聘請深圳的設(shè)計(jì)師為其設(shè)計(jì)，以大客廳、大臥房來體現(xiàn)尊崇；在3米的層高空間里可盡情的裝飾，標(biāo)準(zhǔn)層、錯(cuò)層、復(fù)式三種戶型比例相當(dāng)，突出住宅的觀景陽臺和外挑的飄窗，最小的面積在98平方米左右。在物業(yè)治理上設(shè)置了安防系統(tǒng)，物管部門開通服務(wù)熱線，在市區(qū)高層中物業(yè)治理費(fèi)的收費(fèi)較低，只有0.6元/M2左右；每戶均設(shè)有可視對講系統(tǒng)，地下停車場方面設(shè)置有自動(dòng)噴淋系統(tǒng)、自動(dòng)溫感、煙感報(bào)警系統(tǒng)和交通指示系統(tǒng)。在樓盤裝修方面，外墻用進(jìn)口涂料和墻磚相結(jié)合；多層樓梯配櫸木鐵花扶手；高層配兩臺高速電梯。第二部分項(xiàng)目分析項(xiàng)目概況位置：項(xiàng)目地處貴陽市的中心地段，正新街與富水中路交匯處。周邊設(shè)施：學(xué)校：十二幼、省府路小學(xué)、育英小學(xué)、二中、十九中、幼師醫(yī)院：省醫(yī)銀行：人民銀行、交通銀行、工商銀行購物：時(shí)代廣場、百貨大樓、百盛、華聯(lián)、金鳳凰酒店：柏頓酒店、百誠酒店、鮮花大廈、盛安酒店交通：由于地處市中心，因此交通四通八達(dá)。項(xiàng)目要緊經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)占地面積：3062.5M2總建筑面積：36287M2住宅建筑面積：24676M2裙樓商場面積：7605M2電梯大堂：127M2總層數(shù)：30層建筑高度：99.9M項(xiàng)目配套設(shè)施：高級會所、棋牌室、桌球室、乒乓球市、健身中心項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)地理位置優(yōu)越恒生大廈位于貴陽市的中心地段，正新街與富水中路交匯處。周邊擁有全市最成熟的社區(qū)環(huán)境，各種配套設(shè)施一應(yīng)俱全。學(xué)校、醫(yī)院、銀行、菜場、郵局、購物商廈云集，交通更是四通八達(dá)，為居家、辦公提供了特不便利的條件。中華中路版塊是貴陽市最為繁華的版塊，在市民的傳統(tǒng)觀念中是份量最重的一個(gè)區(qū)域，而本項(xiàng)目正好地處那個(gè)最為尊崇的區(qū)域，在市中心可用于開發(fā)的土地日益匱乏的情況下，其地段之顯要，價(jià)值之巨大，地理位置之優(yōu)越，無疑將成為本項(xiàng)目的優(yōu)勢之一。入市時(shí)機(jī)較好在中華中路版塊上，要緊競爭對手“龍港國際中心”、“時(shí)代名仕樓”、“富水花園”的銷售已差不多結(jié)束，嚴(yán)格的來講，在中華中路版塊上本項(xiàng)目已無競爭對手（不包括立即推出的康泰大廈和華城凱旋門）。就鄰近的項(xiàng)目來講，“天恒都市花園”的銷售率已達(dá)80%以上，“新大陸廣場”的銷售率已達(dá)95%以上，對本項(xiàng)目已構(gòu)不成威脅，“新進(jìn)貴山苑”和“海恒貴山園”大戶型所占比例都專門少，與本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群有所不同，因此本項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)較好，應(yīng)該講是切入了本區(qū)域的市場空白點(diǎn)。建筑設(shè)計(jì)具有唯一性本項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)是采納當(dāng)今較為推崇的“蝶型”住宅平面，客廳、臥房、書房及要緊功能用房采光、視線條件優(yōu)越，杜絕對視干擾，愛護(hù)了業(yè)主的私密，使生活更加輕松自如。各戶型廚房、衛(wèi)生間皆能自然通風(fēng)、采光。就建筑設(shè)計(jì)而言，使以人為本，尊重人居得到了真正的體現(xiàn)。擯棄了傳統(tǒng)的建筑設(shè)計(jì)模式，給予了大廈以嶄新的生態(tài)理念，屬于貴陽之首例成熟“蝶變.空間”。本項(xiàng)目具備塑造高檔高層住宅的先天條件由于本項(xiàng)目體量較小，為一棟單體高層住宅，總戶數(shù)不多，加之處于市中心一級地段，建筑設(shè)計(jì)具有唯一性，戶型設(shè)計(jì)具有超前性，外立面具有獨(dú)特性和排他性，因此具備塑造市區(qū)高檔高層住宅的差不多條件。市場有空間在貴陽成為大西南的政策利好前提下，市場對具有特色、綜合素養(yǎng)高的高檔且地處市中心的高層住宅有較強(qiáng)的承接力。隨著外來和本地經(jīng)營的成功人士和高級金領(lǐng)階層隊(duì)伍的不斷壯大，面向他們而建的講求整體規(guī)劃，理念設(shè)計(jì)，功能配套先進(jìn)，地處市中心的高檔高層建筑將有一個(gè)持續(xù)成長的市場空間。開發(fā)商有較前置的開發(fā)理念通過進(jìn)展商與代理商的資源整合，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，融合進(jìn)展商的開發(fā)理念和代理商的項(xiàng)目操作手法，竭誠合作必能創(chuàng)出品牌，使項(xiàng)目成為貴陽樓市一道亮麗的風(fēng)景線。價(jià)格有一定優(yōu)勢本項(xiàng)目開盤時(shí)的均價(jià)可能為2900元/M2，起價(jià)2680元/M2，就價(jià)格而言，在同類同檔次的樓盤中具有一定的優(yōu)勢。8．品質(zhì)較高本項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)和部分建材具備一定檔次和品質(zhì)，像弧型落地窗，配鋼化隔音玻璃，轉(zhuǎn)角窗和飄窗飄出80cm，中空復(fù)式樓設(shè)計(jì)，地下室停車場，五樓空中花園，四樓私家會所，三梯六戶設(shè)計(jì)，戶均電梯使用率較高，在同類項(xiàng)目中這些數(shù)據(jù)均處于領(lǐng)先地位。項(xiàng)目問題點(diǎn)開發(fā)商未有較高知名度現(xiàn)時(shí)貴陽房地產(chǎn)業(yè)已開始逐步進(jìn)入規(guī)模和品牌的競爭時(shí)期。而今后的房地產(chǎn)市場必將是比品牌，比規(guī)劃，比實(shí)力時(shí)代。就目前的情況來看，貴司尚未有較高知名度。建議：需要和較專業(yè)的房地產(chǎn)代理公司、物業(yè)治理公司合作，共同創(chuàng)立出高檔明星樓盤，在項(xiàng)目的推廣中逐步營造和樹立進(jìn)展商和本項(xiàng)目的品牌形象。項(xiàng)目目標(biāo)客戶層面較窄雖講區(qū)域內(nèi)競爭對手較少，入市環(huán)境相對較好，但項(xiàng)目立項(xiàng)為高檔住宅小區(qū)，以大面積為主力戶型，針對的目標(biāo)客戶群為少數(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的成功人士，客戶層面較窄。且貴陽市的其他一些高層，如“全林國際廣場”、“中天星園”、“龍港國際中心”、“時(shí)代名仕樓”等差不多且還會消耗和分流相當(dāng)一部分客戶，因此本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶層面將會比較窄。項(xiàng)目為單體樓雖講本項(xiàng)目較易塑造為單純的高檔高層住宅樓盤，但由于其面積小，為一棟單體不像小區(qū)那樣容易形成社區(qū)氛圍和有較大的綠化休閑空間。因此，將失去一部分熱衷居住高檔小區(qū)（包括高層小區(qū)盤）的客戶。戶型設(shè)計(jì)尚有不足之處本項(xiàng)目在通風(fēng)采光隱私方面不存在任何問題，但套內(nèi)功能設(shè)置與面積比不太合理。像160M2設(shè)計(jì)成三房明顯有白費(fèi)面積之嫌，而且沒有諸如家庭廳、功能房、工人房、衣帽間、書房的設(shè)置或稱謂，與高檔住宅戶內(nèi)功能設(shè)置不太吻合，建議稍作修改。銷售面臨整個(gè)大市價(jià)格下跌壓力由這兩年貴陽市住宅進(jìn)展過快過猛，尤其是市中心高層住宅，盡管這兩年市民購買力也較強(qiáng)，但由于此舉刺激了房開商的開發(fā)欲望。因此空置率提高，應(yīng)該講從今年下半年底或明年開始，貴陽房地產(chǎn)價(jià)格有下跌的可能。據(jù)我司銷售反映現(xiàn)在就有少部分客戶有持幣觀望心態(tài)，雖不占主流，但也不能掉以輕心，因此盡早入市及以較低價(jià)格、較高品質(zhì)入市最為緊要，尤其是品質(zhì)，任何地點(diǎn)，任何時(shí)候，市場對高品質(zhì)樓盤始終有較高的承接力。第三部分競爭對手項(xiàng)目分析競爭對手樓盤資料統(tǒng)計(jì)一覽表物業(yè)名稱海恒貴山園新進(jìn)貴山苑天恒都市花園龍港國際中心新大陸廣場起價(jià)2830元/M22680元/M23100元/M23100元/M23570元/M23170元/M2均價(jià)3030元/M22910元/M23208元/M23270元/M23780元/M23250元/M2總套數(shù)內(nèi)購期間推出10余套約100套280余套200余套90余套優(yōu)惠情況一次性付款優(yōu)惠2%-3%一次性付款98折一次性付款98折一次性付款98折一次性付款98折一次性付款98折主力戶型兩房一廳80余M2三房兩廳126M23房—4房124—158M23房—4房120—160M2161—205M2130—300M2平層：120—160M2躍層：165M2銷售預(yù)估還未開盤約25%約80%結(jié)束90%以上90%以上位置富水路與省府路交界處民生路貴山街富水北路與延安東路交匯處中華中路8號中華中路噴水池旁中華南路規(guī)模占地：1.8萬M2總建面:8.9萬M2由3幢高層和1幢多層組成占地：10000M2由一幢高層寫字樓和3幢高層住宅組成總建面：2.4萬M2由25層躍層29層平層組成總建面3.1萬M2綠化率25%40%容積率約4.9層高3米3米3米3米3.3米售樓部特點(diǎn)臨時(shí)售樓部無特點(diǎn)整潔、清新、一般化比較大氣、醒目、設(shè)施齊備一般，無特色比較大氣、醒目、設(shè)施齊備景觀配套市政設(shè)施市政設(shè)施中庭園景，周邊環(huán)境俯瞰突出鄰街環(huán)境突出鄰街環(huán)境智能化防盜報(bào)警系統(tǒng),紅外線監(jiān)控,煤氣報(bào)警系統(tǒng),網(wǎng)上預(yù)定,視頻點(diǎn)播,一卡通,停車場治理系統(tǒng)監(jiān)控、對講系統(tǒng)閉路監(jiān)控系統(tǒng)，防盜系統(tǒng)，消防系統(tǒng)消防及閉路監(jiān)控中央空調(diào)系統(tǒng)，消防照明系統(tǒng)，緊急照明系統(tǒng)，門鈴對講計(jì)算機(jī)治理及監(jiān)控,全自動(dòng)消防預(yù)警,廣播及滅火系統(tǒng)車位布置地下車庫地下車庫地上和地下車庫4000M2停車場商場上有4層地上停車場80余個(gè)車位,地下車庫配套設(shè)計(jì)休閑娛樂會所綠化和亭臺，其余沒有什么特不配套綜合健身房，信息中心，網(wǎng)球場，兒童樂園康體中心,兒童樂園,高級觀光電梯會所私人會所，露臺游泳池高級會所,建筑風(fēng)格歐式風(fēng)格現(xiàn)代建筑風(fēng)格，音樂回廊歐式風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格港式風(fēng)格歐陸建筑風(fēng)格整體規(guī)劃三座高層呈品字分布以道路為價(jià)構(gòu)，錯(cuò)落分布圍合式4幢高層，平行排列單幢35層,凌于時(shí)代廣場之上2幢高層主體建筑建筑設(shè)計(jì)一梯六戶從排列分離，體現(xiàn)莊重典雅情調(diào)競爭對手配套一覽表物業(yè)名稱配套備注新進(jìn)貴山苑綠化和亭臺，其余沒有什么特不配套這是由于其以道路為記架構(gòu)沿街錯(cuò)落分布所導(dǎo)致，售樓小姐更是強(qiáng)調(diào)：“此處寸土寸金，配套不可能，且成本高?！泵黠@講服力不夠。海恒貴山園休閑娛樂會所由于此項(xiàng)目還在內(nèi)部認(rèn)購，無售樓部、樓書等，情況不明天恒都市花園近千平方米的會所健身房、閱覽信息中心、網(wǎng)球練習(xí)場、老人憩園、兒童樂園由于天恒都市花園為大型封閉小區(qū)，因此擁有較大面積的配套時(shí)代名仕樓康體中心、兒童樂園、1600M2高級觀光會所龍港國際中心豪華私人住宅會所，設(shè)俱樂部會員制的健身中心、中西餐廳、夜總會、美容中心、健身房、咖啡廳、露臺游泳池在會所的設(shè)計(jì)上頗具心思新大陸廣場群樓頂層的立體式園林會所，實(shí)行會員制提出園林會所的概念競爭對手產(chǎn)品特征分析物業(yè)名稱窗陽臺主臥是否有衛(wèi)生間（高層）層高新進(jìn)貴山苑外挑飄窗景觀陽臺A戶型77.61M2：無B戶型115.97M2：有4.32M2C戶型151.16M2：有4.32M2D戶型151.11M2：有5.40M2E戶型104.11M2:有5.4M23米海恒貴山園外挑飄窗三陽臺（主臥陽臺為圓形）全有3米天恒都市花園外挑飄窗一般天景園B棟C、D有天恒大廈南座A、B、C、D、E全有3米時(shí)代名仕樓落地窗，樣式一般，設(shè)計(jì)較為老式內(nèi)陽臺全有龍港國際中心一般一般全有3米新大陸廣場全落地窗和大突窗觀景陽臺生活陽臺A、B、C、D、E除B外全有3.3米競爭對手智能化、裝修標(biāo)準(zhǔn)分析物業(yè)名稱智能化裝修標(biāo)準(zhǔn)新進(jìn)貴山苑可視對講系統(tǒng)、寬帶上網(wǎng)墻體：高級外墻涂料、高級墻磚屋頂：防水隔熱愛護(hù)層樓梯：走道鋪設(shè)花崗巖；高級名牌電梯兩臺進(jìn)戶門：高級防火防盜門地面：水泥沙漿找平墻面：瓷粉飾面一次窗戶：高級鋁合金海恒貴山園防盜報(bào)警系統(tǒng)、紅外線監(jiān)控、煤氣報(bào)警系統(tǒng)、網(wǎng)上預(yù)定、視頻點(diǎn)播、一卡通治理系統(tǒng)毛坯天恒都市花園閉路監(jiān)控系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、消防系統(tǒng)公共部分裝修、煤氣、優(yōu)質(zhì)面磚外墻、優(yōu)質(zhì)鋁窗配翠綠色玻璃、門廳及過廳裝修采納星級酒店標(biāo)準(zhǔn)時(shí)代名仕樓自動(dòng)報(bào)警噴淋防火系統(tǒng)，電視保安監(jiān)控系統(tǒng)，可視對講系統(tǒng)，電子遙控中央門鎖鋁窗配藍(lán)色玻璃龍港國際中心中央空調(diào)系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、緊急照明系統(tǒng)、門鈴對講外墻裝飾：高級顏色瓷片附加線條圖案候梯廳：墻身高級瓷片至頂，地面鋪拼花地磚另有石膏板吊頂，內(nèi)藏暗燈浴室：墻身高級圖案瓷片于頂，地面鋪高級防滑地磚臥房：墻身涂磁粉三遍廚房：高級瓷片于頂，地面防滑地磚客/飯廳：墻身涂磁粉三遍，地面水泥砂漿找平陽臺：高級防滑地磚門：進(jìn)戶高級實(shí)心雕花木門窗：高質(zhì)量鋁合金玻窗新大陸廣場新加坡獅島全自動(dòng)消防預(yù)警、廣播及滅火系統(tǒng)門：防火防盜門室內(nèi)：地面水泥砂漿抹平，內(nèi)墻及天花混合砂漿抹平，刷白。廚房：設(shè)排煙井，并預(yù)留上下水接口、抽油煙機(jī)、熱水器及電冰箱等電器位。衛(wèi)生間：預(yù)留上下水電接口。陽臺：每戶置設(shè)雙陽臺，一個(gè)觀景陽臺，一個(gè)生活陽臺。陽臺為開敞式或半開敞式并配金屬欄桿。窗戶：所有外墻窗均采納高級鋁合金窗框，配淡綠色玻璃。每戶均設(shè)寬大凸窗和大型落地全景玻窗，凸窗面奉送。競爭對手電梯、車庫、物管分析物業(yè)名稱電梯車庫物管新進(jìn)貴山苑二梯五戶地下車庫：設(shè)置自動(dòng)噴淋系統(tǒng)、自動(dòng)溫感、煙感報(bào)警系統(tǒng)及交通指示系統(tǒng)安防系統(tǒng)：閉路監(jiān)控，保安24小時(shí)巡邏，每戶可視野對講服務(wù)系統(tǒng)：24小時(shí)物管熱線0.6元/M2十年不變海恒貴山園二梯五戶兩層地下車庫（有電梯直達(dá)）自己組建天恒都市花園二梯五戶地上和地下停車智能化治理酒店式專業(yè)星級服務(wù)中日合資深圳國都廣居物管24小時(shí)物管時(shí)代名仕樓二梯六戶提供星級物管服務(wù)安全服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、維護(hù)服務(wù)、清潔服務(wù)1元/M2龍港國際中心平層：兩梯八戶躍層：四梯六戶商場上有4層停車場450個(gè)車位酒店式物業(yè)治理1—1.2元/M2新大陸廣場三梯五戶地下停車場85個(gè)車位ISO9002物管體系，24小時(shí)治理及保安，計(jì)算機(jī)治理中心及監(jiān)控中心1元/M2競爭對手戶型、面積及所占比例物業(yè)名稱戶型面積范圍所占比例新進(jìn)貴山苑兩房兩廳三房兩廳77.61M2—104.11M2115.97M2—151.61M240%60%海恒貴山園天恒都市花園三房兩廳四房兩廳五房三廳復(fù)式108.29M2—124.62M2123.11M2—163.55M2225.89M2200M2—300M250%45%0.7%4.3%時(shí)代名仕樓160M2—170M2200M2—220M2240M2—300M2350M2—21%67%6%6%龍港國際中心三房兩廳四房兩廳141.507M2—163.995M2128.226M2—140.153M238%62%新大陸廣場三房兩廳四房兩廳144.95M2—168.59M2199.02M280%20%競爭對手戶型結(jié)構(gòu)、配比優(yōu)劣勢分析物業(yè)名稱優(yōu)勢劣勢新進(jìn)貴山苑A戶型：面積配比恰當(dāng)，無黑房B戶型：有主衛(wèi)、儲藏室C戶型：有主衛(wèi)、走入式衣柜、工人房D戶型：有主衛(wèi)、儲藏室、觀景陽臺、生活陽臺E戶型：有主衛(wèi)、無黑衛(wèi)A戶型：無主衛(wèi)B戶型：廚房面積過大C戶型：有黑衛(wèi)D戶型：有黑衛(wèi)E戶型：廳不方正所有戶型都沒有做到浴、廁分離海恒貴山園天恒都市花園天景園：A、B、D主臥有轉(zhuǎn)角觀景陽臺C、D有主衛(wèi)天恒大廈南座：都有主衛(wèi)天景園：A、B餐廳相對，C戶型餐廳、衛(wèi)生間相對，私密性差天恒大廈南座：A、B衛(wèi)生間相對，D、E餐廳、書房和衛(wèi)生間相對，私密性差。所有戶型都沒有走入式衣柜時(shí)代名仕樓室內(nèi)梁較粗大，且有黑房龍港國際中心都有主衛(wèi)A、C有黑衛(wèi)；A、B浴室相對，臥房對廚房；C、D臥房對浴室；E、F臥房對浴室，私密性極差新大陸廣場A、C、D、E另備工人用房和生活陽臺；B另備更衣房、工人用房和生活陽臺；A、C主臥房有轉(zhuǎn)角陽臺室內(nèi)梁較粗大，異型房較多第四部分項(xiàng)目市場定位策略依照我公司充分市調(diào)及上述市場分析、競爭對手分析和項(xiàng)目分析，得出如下系列思想：該項(xiàng)目市場定位為：貴陽市新世紀(jì)高檔高層住宅的典范該項(xiàng)目市場形象定位為：市中心唯一蝶變陽光臻品華宅含義：“市中心”表明該項(xiàng)目所處區(qū)位優(yōu)勢；“唯一蝶變”表明該項(xiàng)目用“蝶形”建筑設(shè)計(jì)具有唯一性；“陽光”既指太陽光線，其引申義為“健康”和“良好的心情”，表明該項(xiàng)目由“蝶形“設(shè)計(jì)而帶來的戶戶全明效果以及后面立即提及的本項(xiàng)目安裝“鮮風(fēng)”系統(tǒng)和純凈水系統(tǒng)而帶給住戶的健康和好心情，臻品是完美的產(chǎn)品的意思，以區(qū)分市面上“精品”“極品”概念，華宅是華麗的住宅，是品位和陽光住宅，以區(qū)分市面上的所謂“豪宅”。理由：該項(xiàng)目有足夠的質(zhì)素支持其上述定位依據(jù)：該項(xiàng)目處于貴陽市核心位置，土地級不為市區(qū)一級；該項(xiàng)目是貴陽市首家采納“蝶形”設(shè)計(jì)的高層住宅,其最大的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)是通風(fēng)采光絕佳，無黑房黑廳黑廚黑衛(wèi)現(xiàn)象。這在競爭對手中絕無僅有，產(chǎn)品規(guī)劃具有唯一性和排他性；該項(xiàng)目外立面俊朗大氣沉穩(wěn)，獨(dú)具風(fēng)格，具備與眾不同的特色，與高層住宅泛濫俗氣的歐陸三段式風(fēng)格感受完全不同，與某些宣稱為現(xiàn)代風(fēng)格但又未做到位的高層相比，外觀給人耳目一新的感受，這是塑造臻品華宅的外在形象。與其它項(xiàng)目會所對外經(jīng)營不同，該項(xiàng)目會所不對外經(jīng)營，為住戶獨(dú)家使用，更顯該項(xiàng)目的尊貴性。空中花園在同類住宅中雖許多見，但6米的層高也算得上與眾不同，且只要我們園林規(guī)劃做出特色和新意，仍然具有較強(qiáng)的賣點(diǎn)和較高的品味專門多項(xiàng)目講自己是“精品”或“豪宅”?！熬贰薄ⅰ昂勒庇蟹簽E勢頭，項(xiàng)目盡管更有條件講成是精品和豪宅，但為了市場區(qū)隔，我們稱之為臻品華宅。超一流的地段市中心唯一蝶變陽光臻品華宅超一流的建筑設(shè)計(jì)塑造市中心唯一蝶變陽光臻品華宅超一流的園林設(shè)計(jì)超一流的物業(yè)治理通過前兩年的房地產(chǎn)熱潮，貴陽市目前均價(jià)在2900元/M2以上的高層樓盤有幾十個(gè)，而貴陽市區(qū)人口僅100多萬，整個(gè)經(jīng)濟(jì)水平仍處于進(jìn)展時(shí)期和較落后狀況。因此，市場處于嚴(yán)峻的供過于求的狀態(tài)，在這種競爭激烈的環(huán)境下，大部分項(xiàng)目走向了一種同質(zhì)化，他們的目標(biāo)客戶群大部分都處于一種觀望的狀態(tài)（有的持幣觀望期望價(jià)格下跌）或在眾多的項(xiàng)目中選擇最優(yōu)秀的物業(yè)，假如單憑價(jià)格優(yōu)勢去競爭眾多的高層項(xiàng)目，在市場形勢將更加嚴(yán)峻的今年下半年，可能不是要緊和最佳出路。在這種環(huán)境下，恒生大廈必須在這一層面上提升物業(yè)檔次和形象，才能有更強(qiáng)的競爭力去占據(jù)市場。2.目標(biāo)客戶定位通過對社會人群階層的劃分，社會人群可分為以下三大類六小類：無固定工作者藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)、一般公務(wù)員下下層下上層中下層中上層上下層上階下階上上層中階無固定工作者藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)、一般公務(wù)員下下層下上層中下層中上層上下層上階下階上上層中階專業(yè)人士、中高級公務(wù)員中小企業(yè)主、暴發(fā)戶、金領(lǐng)階層工商巨子、成功企業(yè)家、政府高官專業(yè)人士、中高級公務(wù)員中小企業(yè)主、暴發(fā)戶、金領(lǐng)階層工商巨子、成功企業(yè)家、政府高官2)通過對目標(biāo)市場選擇形態(tài)的劃分，選擇目標(biāo)客戶有以下五種形態(tài)：本項(xiàng)目目標(biāo)市場的選擇為一種客層型。通過對上述社會人群的劃分和目標(biāo)市場選擇的五種形態(tài)的比較，該項(xiàng)目宜采納一種客層型目標(biāo)客戶，即是為上等階層人士度身訂做144個(gè)席位，至于該項(xiàng)目產(chǎn)品類型僅分二種為160——180M2三房或四房平層及320——360M2的頂層中空復(fù)式住宅，由上等階層人士對號入座，此類客戶尊重人，也認(rèn)同人是分階層的，“物以類聚，人以群分”是他們的共同觀點(diǎn)，同一類人應(yīng)住在同一個(gè)社區(qū)內(nèi)，即為“同質(zhì)居住”，具體目標(biāo)客戶細(xì)分為：CEO階層（大型老總階層或首席執(zhí)行官）40歲以上，思想成熟，事業(yè)有成者社會圈子十分廣泛有小孩的家庭，太太在家全職照顧小孩和休養(yǎng)注重品牌，講究生活品質(zhì)，明白得享受生活關(guān)于他們來講，單純追求經(jīng)濟(jì)收入的意義差不多不在經(jīng)常出入高級消費(fèi)場所（如高爾夫球會、高級食肆、夜總會等）希望選擇與自己身份地位、教育水平、消費(fèi)檔次、年齡層次、興趣愛好大致相當(dāng)或接近的人士為伍，同時(shí)也能讓家人享受家庭幸福的生活之地二次或以上的置業(yè)人士35歲以上的高級治理層（或金領(lǐng)階層）社會圈子十分廣泛夫婦雙方多數(shù)皆參加職務(wù)較高的工作經(jīng)濟(jì)收入相當(dāng)豐厚欲改善現(xiàn)有居住狀況需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住宅長期駐貴陽的外來商人40歲左右，在貴陽有自己的公司社會圈子十分廣泛收入十分豐厚注重物業(yè)質(zhì)素及物業(yè)治理服務(wù)經(jīng)濟(jì)出入高級消費(fèi)場所需求方便工作、高質(zhì)素的社區(qū)，離鄉(xiāng)來貴做生意，更需要一個(gè)高素養(yǎng)的居住住宅來抬高自己的身份。私營經(jīng)濟(jì)中成長的“新貴”該類居民要緊以私營業(yè)主占多數(shù)，文化程度、年齡大小參差不齊，生活條件寬裕，消費(fèi)能力強(qiáng)。該類居民都有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，手頭上擁有不止一個(gè)物業(yè)，此類客戶部分人給人暴發(fā)戶的感受，自身也反感不人這么看待自己，需要一個(gè)能改變?nèi)藗冊u價(jià)和自身形象的地點(diǎn)。3.項(xiàng)目價(jià)格定位（前期已提交，6~13樓價(jià)目表見附頁）4.項(xiàng)目付款方式定位鑒于該項(xiàng)目體量小，僅144戶，目標(biāo)客戶僅為上等階層商業(yè)人士或政府高官，相對來講他們注重的是價(jià)值是否與價(jià)格相符，對價(jià)格可不能太敏感且可不能受蠅頭小利所沖動(dòng)，再加上市面上要緊競爭對手付款方式如一次性均采納98折優(yōu)勢，亦無多大吸引力，建議本項(xiàng)目首家采納“明碼標(biāo)價(jià)”的方式，就確實(shí)是一次性付款亦不打折，既與眾不同又表明本項(xiàng)目品質(zhì)與價(jià)格相符，該值多少就值多少。因此，這要緊是一種形式和姿態(tài)而已，不打折與打折售價(jià)差不不大，而且一次性付款可獲贈送私家會所一至三年免費(fèi)使用權(quán)（限定每月使用次數(shù)）。退一步講，期樓時(shí)期一次性付款置業(yè)方式的買家也不多見（約2%），因此不用擔(dān)心會因一次性付款無優(yōu)惠喪失客戶。我們?nèi)绱俗?，最要緊的依舊向公眾表明恒生大廈的品質(zhì)。鑒于該項(xiàng)目目前尚處于地下層作業(yè)時(shí)期，離交樓日期尚需時(shí)日，對工程的按時(shí)交付始終是目標(biāo)客戶關(guān)懷的問題。因此，按建筑進(jìn)度分期付款是必須考慮的問題。依照我司經(jīng)驗(yàn)及對購房者應(yīng)付款方式的統(tǒng)計(jì)，如項(xiàng)目處于期樓時(shí)期，一次性付款、分期付款和銀行按揭所占的比例大約為10%、20%、70%，因此銀行按揭也是本項(xiàng)目最實(shí)在的付款方式。因此，本項(xiàng)目的付款方式共分三種，一次性付款、建筑分期付款，八成三十年銀行按揭付款。第五部分項(xiàng)目整體意見整體規(guī)劃意見：由于本項(xiàng)目占地面積僅3062.5M2，規(guī)劃為一棟單體住宅，不是小區(qū)概念盤，在房地產(chǎn)越來越講規(guī)模和規(guī)劃的今天，本項(xiàng)目的確在規(guī)劃方面不是專門強(qiáng)。因此，除注重產(chǎn)品包裝外，對首層非建筑面積用地的處置變得專門重要，要讓公眾一走到本項(xiàng)目面前，就有一種肅然而起的敬意和愛意，而業(yè)主一走到本項(xiàng)目面前，立即產(chǎn)生一種自豪感和歸屬感，像深圳萬科俊園，同為單體高層，市民一走到俊園的前面，就會對那位立足潮頭、衣袂飄飄的羅馬神話中的女神JUNO留下深刻印象，JUNO是一位主管幸福家庭、漂亮和婚姻的萬神殿的主神之一，其中寓意令人回味，本項(xiàng)目非建筑面積用地如何處置，因無規(guī)劃圖無從細(xì)述，待貴司提供圖紙方作建議。建筑單位建議：由于本項(xiàng)目采納蝶形設(shè)計(jì)，使得通風(fēng)采光相當(dāng)不錯(cuò)，戶型間隔方正，三梯六戶設(shè)計(jì)較為超前，戶與戶門、窗均不相對，隱私性更好，不足之處是戶型面積偏窄和偏大，尤其是三房二廳設(shè)計(jì)成190多M2（雖經(jīng)修正為170M2，配置為三房仍顯大），戶型亦較少，僅為三房和四房設(shè)計(jì)（不算頂層），如此大面積專門多戶型難道沒有工人房、功能房、家庭廳，主人房亦無衣帽間，在建筑設(shè)計(jì)不可能修改的前提下，特提出如下細(xì)微修改和稱謂修改。建議：A、B戶型主人房可增加步入式衣帽間，工作室9.03M2一分為二，靠主臥房6M2為工作室或書房，靠工作陽臺3M2為工人房，D戶型主臥房增加衣帽間，E、F戶型儲藏室改為工人房，A、B頂層復(fù)式下層接待室變工人房，客臥房做功能房、上層主臥房增加書房稱謂；C、D頂層復(fù)式上層儲藏室變衛(wèi)生間，衛(wèi)生間變主臥房衣帽間，門改為主臥房內(nèi)，增加書房稱謂，工作陽臺變儲藏室，E、F頂層復(fù)式下層儲藏室變工人房，上層增加書房稱謂。智能化設(shè)施建議現(xiàn)代高科技的進(jìn)展使住宅的生活、服務(wù)和治理趨向智能化，適當(dāng)?shù)闹悄芑瘯圃煲粋€(gè)舒適、方便的生活環(huán)境，尤其是關(guān)于高檔住宅來講，智能化設(shè)施必不可少，因此結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況，建議采納如下智能化設(shè)施：寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，居家辦公、上網(wǎng)、炒股水、電、煤氣三表遠(yuǎn)程抄表計(jì)費(fèi)系統(tǒng)智能卡感應(yīng)門鎖系統(tǒng)（即一卡通）住戶使用IC卡，能夠操縱會所、停車場、花園和住戶門鎖可視對講系統(tǒng)、紅外線監(jiān)控系統(tǒng)、煤感、煙感探頭及應(yīng)急報(bào)警裝置廣播電視系統(tǒng)，包括背景音樂，進(jìn)行戶內(nèi)背景音樂選擇及節(jié)目選擇，收看國際閉路電視消防自動(dòng)化報(bào)警系統(tǒng)會所建議會所建議面積在1000M2左右，不需太大，亦不對外經(jīng)營，為業(yè)主私家會所，更顯會所的尊貴性和單純性，會所功能要求充分體現(xiàn)和支持項(xiàng)目的市場定位及形象定位，成為該項(xiàng)目個(gè)性形象的有力支撐點(diǎn)。住戶私家會所專門重要，像本項(xiàng)目目標(biāo)客戶，為金字塔頂尖人士，此類人士在經(jīng)濟(jì)上相當(dāng)富足，但在政治上往往無地位，他們也十分艷羨政府高官可利用國家各種資源來表明身份地位，私家會所就帶有此類性質(zhì)和象征意義。因此，我們稱之為“首長式”私家會所，以滿足此類客戶心態(tài)。原則并非包羅萬象，重要的是能匹配項(xiàng)目的檔次和風(fēng)格，使項(xiàng)目附加值提升；功能項(xiàng)目設(shè)置要求“小而精”，真正滿足業(yè)主們的需要；詳細(xì)建議如下：（依照實(shí)際情況增減）家政中心：提供衣服干洗，代訂機(jī)（船、車）票和報(bào)紙雜志，代買食品，代業(yè)主清理打掃衛(wèi)生（家庭美容），代接送小孩上下學(xué)，代叫出租車等服務(wù)，提供五星級酒店式貼身服務(wù)；小型視聽閱覽室：除提供中西名著、小講外，還提供中西音樂，聞名電影觀賞；玫瑰園：為業(yè)主母親、太太、千金提供面部、軀體香薰護(hù)理、蒸汽浴室、桑拿、震蕩按摩放松器、水療美容按摩床等美容護(hù)理，為水做的女的提供似水柔情般的呵護(hù)和關(guān)懷；群英會：設(shè)置高爾夫球電腦模擬練習(xí)場、桑拿中心、中藥浸浴、豪華臺球室、網(wǎng)球場；天倫樂園：多種一家老少可齊齊參與的娛樂休閑活動(dòng)，如乒乓球室、棋牌室、健身中心、多功能室等以及舉辦的業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)、文娛活動(dòng)等.物管建議以全方位的服務(wù)為宗旨，物業(yè)的價(jià)值專門大一部分體現(xiàn)在物業(yè)的保值和升值上，而高水準(zhǔn)的物業(yè)治理是關(guān)鍵所在，建議項(xiàng)目引入聞名的物業(yè)治理公司做顧問，建立智能化高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)治理架構(gòu)，提供星級的酒店治理服務(wù)，目前好的治理差不多組成要素為：聞名物業(yè)治理公司（如戴德梁行，太平洋第一戴維斯公司等）或者是聞名的大進(jìn)展商自組的獲ISO9002認(rèn)證的物業(yè)治理公司做顧問（如深圳萬科物管公司、廣州珠江實(shí)業(yè)物管公司），最好不要引用本土的物管公司包括中天在內(nèi)；專業(yè)化保安隊(duì)伍（從特種部隊(duì)和特警部隊(duì)招聘退伍軍人）如能從天安門國旗班招聘到退伍軍人做保安，將是本項(xiàng)目一大賣點(diǎn)，同時(shí)對物管的檔次將有一個(gè)不言而喻的提升；酒店式貼身服務(wù)智能化治理：高科技保安、防火、防盜治理系統(tǒng)等智能化目前已日益成為現(xiàn)代化住宅的必備功能之一，依照項(xiàng)目自身?xiàng)l件動(dòng)身，我司建議有選擇地介入智能化系統(tǒng)，可有可無，華而不實(shí)又增加成本的部分不做，對項(xiàng)目角有素養(yǎng)檔次提升，對業(yè)主切身利益有關(guān)心的項(xiàng)目予以介入，現(xiàn)建議如下：建立網(wǎng)絡(luò)平臺：設(shè)立網(wǎng)絡(luò)中心（WEB）站點(diǎn)，提供互聯(lián)網(wǎng)接入、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、多媒體完全娛樂系統(tǒng)（VOD），網(wǎng)上商城，證券及時(shí)交易、各大都市電子地圖、小區(qū)公共服務(wù)信息等；住戶可在家中通過電腦連上網(wǎng)絡(luò)連上網(wǎng)絡(luò)平臺，能夠?qū)崿F(xiàn)家庭教育、娛樂、信息咨詢、IP電話、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)內(nèi)監(jiān)控、遠(yuǎn)程教育等多項(xiàng)功能，還有網(wǎng)上購物、送餐、洗衣、點(diǎn)播、甚至網(wǎng)上醫(yī)院、物業(yè)治理咨詢等。物業(yè)治理方面，能夠?qū)崿F(xiàn)：物業(yè)治理實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)化、部門治理自動(dòng)化、建立物業(yè)治理信息系統(tǒng)。車庫自動(dòng)化治理。各項(xiàng)設(shè)施的遠(yuǎn)程治理。一卡通收費(fèi)。以IC卡代替鑰匙、以IC卡計(jì)算停車收費(fèi)、IC卡繳交水電費(fèi)、以IC卡在區(qū)內(nèi)購物或消費(fèi)實(shí)現(xiàn)“電子鈔票包“的功能。設(shè)備治理：目標(biāo)是監(jiān)控小區(qū)設(shè)備運(yùn)行狀況，包括各種公共設(shè)施、供配電設(shè)備、發(fā)電機(jī)組、供水設(shè)施和電梯和電梯等實(shí)現(xiàn)集中監(jiān)控。自動(dòng)化水、電氣三表自動(dòng)抄報(bào)系統(tǒng)。（三表抄報(bào)可納入物業(yè)治理系統(tǒng)內(nèi)）門、窗的紅外監(jiān)控、報(bào)警，室內(nèi)安全監(jiān)控（煙感控頭、防盜控頭）緊急報(bào)警鈴。安全治理采納集中監(jiān)控手段。在安全防護(hù)方面，配備有：紅外線電子監(jiān)控系統(tǒng)可視門鈴對講系統(tǒng)閉路電視及保安防盜系統(tǒng)巡更系統(tǒng)智能消防報(bào)警系統(tǒng)實(shí)際上，住宅物業(yè)治理在遵循以上的差不多原則下，在智能化方面預(yù)留進(jìn)展空間，并選取比較有特色的幾個(gè)跟客戶切身需要有關(guān)的方面配置相應(yīng)的系統(tǒng)，即可有超出一般水準(zhǔn)的表現(xiàn)。項(xiàng)目有關(guān)提高附加值的建議應(yīng)用新技術(shù)、新工藝和新材料目前貴陽市高層建筑結(jié)構(gòu)絕大部分采納鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，此類結(jié)構(gòu)導(dǎo)致梁柱多使用率不高，也有少數(shù)采納框剪結(jié)構(gòu)，剪力墻的應(yīng)用使戶內(nèi)梁柱幾乎不見，使用率提高，但柜剪結(jié)構(gòu)由于將柱位受力變?yōu)榧袅κ芰﹃P(guān)于修改間隔更加不方便，建議采納獲得重點(diǎn)國家級火炬打算項(xiàng)目，重點(diǎn)國家級新產(chǎn)品和建設(shè)部科技成果重點(diǎn)推廣項(xiàng)目的現(xiàn)澆砼空心（GBF高強(qiáng)復(fù)合薄壁管）無梁樓蓋技術(shù)，它是一種大跨度無梁水平建筑結(jié)構(gòu)體系，此項(xiàng)技術(shù)最要緊的優(yōu)點(diǎn)是土建綜合造價(jià)低；空間靈活間隔，除廚廁外，任何間隔墻可隨意移動(dòng)進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)而不阻礙結(jié)構(gòu)；施工經(jīng)濟(jì)方便、快捷、節(jié)約工期1/3；隔音效果優(yōu)良，樓蓋隔音效果提高10-20分貝，隔熱保溫性能好，管線安裝方便，水電管線無需隨梁拐彎等。飲用純凈水系統(tǒng)（重點(diǎn)推舉）引入凈水自動(dòng)過濾裝置，每戶裝有管道優(yōu)質(zhì)水接入，為小區(qū)業(yè)主提供直飲水服務(wù)。節(jié)能設(shè)備及材料的建議盡管節(jié)能材的設(shè)計(jì)在售樓期間的往往沒有太顯著的效果，許多優(yōu)點(diǎn)需要住戶在今后的生活中體會，但仍值得推介，以求利人利己；此外，從長遠(yuǎn)的目光看，節(jié)能節(jié)材設(shè)計(jì)盡管見效慢，但同樣關(guān)于樹立企業(yè)形象有積極作用，而且其長遠(yuǎn)的作用可作宣傳推廣，令其減低更多的費(fèi)用，亦符合進(jìn)展商的環(huán)保意識，有利于提升項(xiàng)目的公益形象。節(jié)水：采納低水量、高效能的環(huán)保型潔具，如不是抽水馬桶。采納無滲漏的節(jié)水龍頭等。節(jié)電：采納低能、高效能的節(jié)電燈具。垃圾處理：垃圾分類收集。下水道設(shè)廢料粉碎裝置。墻體：采納環(huán)保型內(nèi)隔墻體材料。采納高封閉性能外窗，減少噪音。選材：選用具有一定再生能力的材料，如選用再生鋁材和塑料制品做娛樂設(shè)施。新風(fēng)干燥系統(tǒng)和去濕排風(fēng)系統(tǒng)（重點(diǎn)推舉）針對貴陽市及市區(qū)空氣污染指數(shù)高的狀態(tài)，安裝新風(fēng)干燥系統(tǒng)和去濕排風(fēng)系統(tǒng)，從戶外抽取自然空氣，經(jīng)處理后，送達(dá)每家每戶，使業(yè)主在房間里也能夠呼吸到清新的空氣，同時(shí)將室內(nèi)濕氣排出，體現(xiàn)人文關(guān)懷。獨(dú)立冷暖中央空調(diào)系統(tǒng)盡管貴陽冬不冷夏不熱，對空調(diào)的依靠性不強(qiáng)，但作為高檔住宅，又不可能沒有空調(diào)，而房間的增多，空調(diào)的安裝就成了問題，因此建議安裝獨(dú)立式冷暖中央空調(diào)系統(tǒng)，全部廳房均可分不開關(guān)和調(diào)節(jié)?？罩谢▓@建議住宅大堂，電梯廳裝修裝飾建議大堂及電梯廳在宣傳推廣方面比較容易受到忽視，大部分房開商僅僅是宣傳自己的大堂和電梯廳如何豪華氣派，事實(shí)上裝修用料豪華不等于高檔，就象有鈔票不等于成功人士一樣，大堂和電梯門廳是住戶進(jìn)入家里的第一個(gè)門面。因此除了豪華氣派外，更重要的是要有品位，建議本項(xiàng)目大堂裝修風(fēng)格應(yīng)體現(xiàn)藝術(shù)情調(diào)，如地面墻面可用仿古地磚，門用色彩較厚重的檀香木，燈具用藝術(shù)古燈，整個(gè)效果既要有藝術(shù)情調(diào)又要不沉悶壓抑，大堂墻面掛一些名人字畫，優(yōu)秀攝影展示，還可不定期進(jìn)行“××聞名畫家作品恒生大廈展覽周”等活動(dòng)，突出本項(xiàng)目高檔和高品味的生活方式，另外，電梯門廳處也是專門多房開商容易忽視的地點(diǎn)，等電梯是一件專門無聊和厭煩的情況，這是每個(gè)有過坐電梯的人的感受，什么緣故不能夠在電梯廳旁邊安放幾把長椅呢？花鈔票不多卻效果專門好，也體現(xiàn)本項(xiàng)目處處“以人為本”的真實(shí)涵義，另外電梯門廳的墻上我們可懸掛業(yè)主子女們的優(yōu)秀字畫，有哪位家長在等電梯的時(shí)候，看到自己子女的作品在公眾場合被人贊美而覺得不快樂的呢？因此，本項(xiàng)目大堂和電梯廳我們稱之為“藝術(shù)大堂”。第六部分宣傳推廣策略市場策略從目前貴陽市區(qū)高層建筑來看，整個(gè)市場明顯處于供大于求的狀況，交投并不十分活躍，要緊緣故有以下幾點(diǎn)：價(jià)格相對高昂；短時(shí)刻內(nèi)供應(yīng)量過大過猛；物業(yè)治理費(fèi)高；多數(shù)為單體樓；生活受干擾相當(dāng)大，空氣質(zhì)素不高；受郊區(qū)的高檔小區(qū)樓盤的沖擊分流等；從市場的現(xiàn)狀能夠得出如下兩個(gè)結(jié)論：是否高層住宅供大于求？是否高層住宅無效需求供大于求，有效需求供小于求？從貴陽市前期時(shí)代名仕樓和富水花園的成功銷售到近期天恒都市花園的相對銷售比較理想，講明市場的有效需求空間依舊比較大。本項(xiàng)目盡管是單體樓，與高層小區(qū)相比有許多地點(diǎn)處于劣勢，但從整體來看，依舊比較樂觀，因?yàn)椋核幱诙际泻诵牡囟?，在一個(gè)土地稀缺的都市中心區(qū)，關(guān)于房地產(chǎn)而言，除了地段依舊地段；建筑設(shè)計(jì)為現(xiàn)代先進(jìn)的蝶形設(shè)計(jì)，為貴陽目前唯一，戶型、通風(fēng)采光方面遠(yuǎn)非同類項(xiàng)目可比，能夠講是貴陽市中心首個(gè)陽光住宅；建筑風(fēng)格俊朗大氣，與其它高層泛濫的歐洲三段式風(fēng)格完全不同，個(gè)性突出；如能采納新技術(shù)現(xiàn)澆砼空心無梁樓蓋技術(shù)，結(jié)合蝶形設(shè)計(jì)，能夠講是貴陽高層建筑史上的革命性突破；如安裝新風(fēng)干燥系統(tǒng)和去濕排風(fēng)系統(tǒng)，結(jié)合空中花園的綠化美化及戶型設(shè)計(jì)和節(jié)能設(shè)備的運(yùn)用，不僅能夠講是貴陽市首個(gè)陽光住宅，還能夠講是貴陽市中心首個(gè)高層生態(tài)住宅，所有這些差不多上本項(xiàng)目的利好因素。因此本項(xiàng)目的市場策略要緊針對貴陽市中心的高層樓盤，同時(shí)也不忽視郊區(qū)尤其是小河和花溪的高檔小區(qū)盤。1.市場策略思路：以市中心高層唯一擁有蝶形設(shè)計(jì)所有房間全部通風(fēng)采光塑造市中心高層陽光住宅概念，以新風(fēng)干燥系統(tǒng)和去濕排風(fēng)系統(tǒng)及純凈水系統(tǒng)塑造市中心高層生態(tài)住宅概念（同時(shí)也是陽光住宅，陽光代表健康）直接沖擊都市中心的高層樓盤；即：塑造都市核心地段概念利用本項(xiàng)目既有優(yōu)勢，又突出都市中心的概念，吸引有生活品位的人士。即：塑造都市核心地段概念突出本項(xiàng)目整體市場的優(yōu)勢市中心樓盤競爭塑造陽光生態(tài)高科技住宅概念突出本項(xiàng)目整體市場的優(yōu)勢市中心樓盤競爭塑造陽光生態(tài)高科技住宅概念2.市場推廣策略臺階貴陽市新世紀(jì)高檔高層住宅的典范貴陽市新世紀(jì)高檔高層住宅的典范貴陽市中心唯一陽光臻品華宅貴陽市中心唯一陽光臻品華宅藝術(shù)大堂“首長式”私家會所金鑰匙“治理”建筑設(shè)計(jì)藝術(shù)大堂“首長式”私家會所金鑰匙“治理”建筑設(shè)計(jì)將展覽館博物館搬入家中獨(dú)有高雅品位特設(shè)業(yè)主私家會所，不對外經(jīng)營，尊貴之氣油然而生聞名物管公司顧問24小時(shí)貼身或五星級酒店服務(wù)，特種部隊(duì)退役士兵高素養(yǎng)全部房間均通風(fēng)采光，空中生態(tài)花園，住戶鮮風(fēng)系統(tǒng)，純凈水系統(tǒng)陽光生態(tài)住宅現(xiàn)代風(fēng)格立面色彩造型與眾不同俊朗大氣建筑風(fēng)格貴陽市首家采納高科技現(xiàn)澆砼無梁樓蓋技術(shù)施工的項(xiàng)目，建筑結(jié)構(gòu)技術(shù)應(yīng)用的革命建設(shè)結(jié)構(gòu)技術(shù)貴陽市唯一采納現(xiàn)代蝶形設(shè)計(jì)的樓盤建筑設(shè)計(jì)的革命貴陽市中內(nèi)心的中心即核心地段地段優(yōu)勢貴陽市首個(gè)CEO尊貴豪庭將展覽館博物館搬入家中獨(dú)有高雅品位特設(shè)業(yè)主私家會所，不對外經(jīng)營，尊貴之氣油然而生聞名物管公司顧問24小時(shí)貼身或五星級酒店服務(wù)，特種部隊(duì)退役士兵高素養(yǎng)全部房間均通風(fēng)采光，空中生態(tài)花園，住戶鮮風(fēng)系統(tǒng)，純凈水系統(tǒng)陽光生態(tài)住宅現(xiàn)代風(fēng)格立面色彩造型與眾不同俊朗大氣建筑風(fēng)格貴陽市首家采納高科技現(xiàn)澆砼無梁樓蓋技術(shù)施工的項(xiàng)目，建筑結(jié)構(gòu)技術(shù)應(yīng)用的革命建設(shè)結(jié)構(gòu)技術(shù)貴陽市唯一采納現(xiàn)代蝶形設(shè)計(jì)的樓盤建筑設(shè)計(jì)的革命貴陽市中內(nèi)心的中心即核心地段地段優(yōu)勢貴陽市首個(gè)CEO尊貴豪庭3.市場推廣策略時(shí)期1)本項(xiàng)目市場推廣可分為三時(shí)期：第一時(shí)期：炒作項(xiàng)目建筑特色第二時(shí)期：樹立高科技陽光住宅概念第三時(shí)期：樹立臻品華宅概念理由：炒作項(xiàng)目特色聚攏人氣，為項(xiàng)目塑造臻品華宅作好鋪墊；項(xiàng)目在期樓時(shí)期，從規(guī)劃設(shè)計(jì)等產(chǎn)品自身特色優(yōu)勢角度推廣更易被消費(fèi)者所同意，而且產(chǎn)品策略（即個(gè)性化陽光住宅）能夠?yàn)轫?xiàng)目后期推廣依照市場作調(diào)整，減少開始市場定位的風(fēng)險(xiǎn)；臻品是“完美的產(chǎn)品”的意思，樹立項(xiàng)目一定名牌后，再塑造臻品華宅形象易被市場同意且順理成章，而且臻品華宅相關(guān)于市場泛濫的精品豪宅令人耳目一新，客戶更易被同意。2)第一時(shí)期：項(xiàng)目市場推廣前期（內(nèi)部認(rèn)購期間）第一步：舉辦建筑結(jié)構(gòu)高新技術(shù)現(xiàn)澆砼無梁樓蓋技術(shù)新聞公布會，以新技術(shù)研制單位，應(yīng)用建設(shè)單位名義進(jìn)行，邀請建設(shè)部（廳）領(lǐng)導(dǎo)，建筑專家教授，差不多使用該技術(shù)的單位和新聞界參加新聞公布會名稱為“國家重點(diǎn)火炬打算項(xiàng)目——現(xiàn)澆砼空心無梁樓蓋貴陽首次應(yīng)用新聞公布會。（此項(xiàng)活動(dòng)基于本項(xiàng)目采納新技術(shù)的前提下進(jìn)行），在報(bào)紙上掀起高科技與建筑結(jié)構(gòu)革命與個(gè)性化住宅關(guān)系的討論。軟性文章或以記者的名義介紹和回憶貴陽高層建筑設(shè)計(jì)歷程，如從呆板的“板式”到“井”字、“工”字型結(jié)構(gòu)，帶出更先進(jìn)的“蝶形”結(jié)構(gòu)，在報(bào)紙上掀起對蝶形建筑設(shè)計(jì)的正面宣傳。（高科技）陽光住宅第二步（針對B）：征詢對蝶形設(shè)計(jì)的評價(jià)，然后通過專家學(xué)者，高級建筑師權(quán)威，高級工程師權(quán)威，準(zhǔn)目標(biāo)客戶如大型公司老總的口吻從各個(gè)層面闡述蝶形設(shè)計(jì)帶給住宅戶型的好處。（高科技）陽光住宅第三步：炒作地段的尊貴性，以市政府對土地級不的劃分再次從官方立場樹立突出本項(xiàng)目地塊為貴陽市中心一級地段（即核心地段），是非富即貴棲居之地，同時(shí)從地段上排除了位于中華南路、富水中路以東，延安東路以北，中華中路以西的競爭對手樓盤。3)第二時(shí)期：一期推廣策略（公開發(fā)售期至強(qiáng)銷期）第一步：征詢對首長式私家會所、藝術(shù)大堂、空中生態(tài)花園設(shè)計(jì)方案的意見，炒作規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)涵。第二步：炒作“金鑰匙”物管模式和房開商前往北京國旗護(hù)衛(wèi)班招聘優(yōu)秀退伍士兵的消息將物業(yè)治理提升到一個(gè)更高的層次，這也是富人們的普遍心態(tài)和心理要求，同時(shí)宣傳智能化設(shè)施和生態(tài)節(jié)能設(shè)備如鮮風(fēng)系統(tǒng)、純凈水系統(tǒng)為塑造項(xiàng)目臻品華宅作前期鋪墊。第三步：確立項(xiàng)目“臻品華宅”的市場形象及推廣臻品華宅住宅文化4)第三時(shí)期：二期推廣策略（以下思路要依照前期推廣效果作調(diào)整）第一步：從“臻品華宅”的產(chǎn)品形象提升到一種豪門的生活方式，演繹一種“生活特區(qū)文化”的概念。第二步：推廣名門風(fēng)范，大戶人家，商界驕子的生活方式演變極品華宅概念上升第三步：推廣臻品華宅概念第三步：推廣臻品華宅概念塑造“劃時(shí)代豪門的生活方式”的以后生活，體現(xiàn)一種大氣與豪氣，又能體現(xiàn)一種悠閑、安逸、溫馨的家園。演變極品華宅概念上升第三步：推廣臻品華宅概念第三步：推廣臻品華宅概念經(jīng)典豪宅，確立市中心舍我其誰的經(jīng)典豪宅地位。注：每個(gè)時(shí)期的推出都使項(xiàng)目形象提升到一個(gè)層次，從而拉動(dòng)價(jià)格的上漲為最終目標(biāo)。推廣活動(dòng)籌備CEO精英會——招募CEO精英會會員作用：——以項(xiàng)目的會所為引子，以建立恒生大廈的社區(qū)文化基礎(chǔ)——在恒生大廈營造一個(gè)上流社會的活動(dòng)圈子，名流薈萃恒生大廈——提高項(xiàng)目形象媒介選擇：恒生大廈會刊、銀行信用卡DM活動(dòng)細(xì)則：A、CEO精英會申請資格——恒生大廈以后的業(yè)主——信用卡金卡持有人，年消費(fèi)金額在30萬元或以上，并持有銀行發(fā)出的申請表格（或推舉書）B、CEO精英會會員權(quán)益——優(yōu)先享有租（使）用會所設(shè)施及參加活動(dòng)的的權(quán)利——定期舉辦上流社會交際活動(dòng)（如新品牌的產(chǎn)品推廣會、迎合CEO生活品味的活動(dòng)）——享有名牌家電/名牌家私等優(yōu)惠——提供CEO社交層的活躍性——為眾CEO提供無限商機(jī)2）連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)（消費(fèi)越多，享受越高）作用：——搜集客戶資料 ——誘發(fā)目標(biāo)客戶購買恒生大廈——提高項(xiàng)目知名度媒介選擇：銀行信用卡DM活動(dòng)籌備：——聯(lián)絡(luò)有關(guān)商業(yè)銀行（中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行），與銀行合辦消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)打算——銀行協(xié)助篩選信用卡客戶資料，并在客戶之月結(jié)單上附寄“連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)”宣傳小單張——設(shè)計(jì)宣傳小單張（內(nèi)容A：傳達(dá)游戲規(guī)則、禮品及可撕下的副券）；內(nèi)容B：CEO精英會推舉書、高爾夫球賽信息）活動(dòng)細(xì)則：A、參加資格——持有上述三家商業(yè)銀行之信用金卡——信用卡持有人（含附屬卡）每月消費(fèi)額在3萬元或以上B、活動(dòng)方法——信用卡持有人憑小單張上的副券（須填寫個(gè)人資料），前往恒生大廈售樓部參觀示范單位即可獲得價(jià)值300元的派克鋼筆一支（數(shù)量有限，每家銀行各50支配額，合共150支）——若信用卡持有人認(rèn)購恒生大廈單位，更可獲0.5-2萬元的免找數(shù)簽帳額——當(dāng)信用卡持有人年消費(fèi)額在30萬元或以上時(shí)，將會由銀行隨月結(jié)單寄出CEO精英會申請表格及推舉書；持卡人若認(rèn)購恒生大廈單位，憑銀行發(fā)出的CEO精英會推舉書，可即時(shí)成為CEO精英會會員，并有機(jī)會參加恒生大廈進(jìn)行的“恒生大廈杯”名人高爾夫球邀請賽。3）“恒生大廈杯”高爾夫球邀請賽活動(dòng)目的：——以高爾夫球這項(xiàng)優(yōu)雅及時(shí)尚運(yùn)動(dòng)與“恒生大廈”做形象聯(lián)系，從而提高“恒生大廈”之整體形象，有助社會之富有階層對“恒生大廈”產(chǎn)生購買意欲，增加銷售?！獏⒓痈傎愔郀柗蚯驉酆谜吣烁呦M(fèi)人士擁有龐大購買力，是“恒生大廈”之潛在客戶，參加者的資料可作日后之銷售活動(dòng)?；顒?dòng)建議：A、一天高爾夫球競賽：——競賽共同意120人之報(bào)名；——收集120位參賽者及其他出席的嘉賓之資料作日后銷售跟進(jìn)；——增加對特定高級階層之宣傳及阻礙。B、頒獎(jiǎng)典禮“恒生大廈”介紹——于當(dāng)天賽后安排晚餐，于晚餐時(shí)作“恒生大廈”之介紹，然后再作頒獎(jiǎng)?！昂闵髲B”之介紹可配合電視幕墻以錄像介紹。C、“恒生大廈”之展覽——高爾夫球會是展覽“恒生大廈”的一個(gè)適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，以吸引高消費(fèi)勁之高球愛好者之注意。——除讓競賽參加者進(jìn)一步了解“恒生大廈”外，并可讓該球會之其他客人認(rèn)識“恒生大廈”，從而增加銷售對象。D、此項(xiàng)活動(dòng)歡迎業(yè)主及其貴賓參加，希望業(yè)主帶動(dòng)其親友認(rèn)識“恒生大廈”讓其產(chǎn)生購買意欲。活動(dòng)細(xì)節(jié)：A、競賽——時(shí)期：1天以新新貝利亞形式競賽——參加人數(shù)：120人/天——競賽形式：比桿讓分賽，個(gè)人的總桿成績會減去其差點(diǎn)，得出凈桿數(shù)而排列名次。差點(diǎn)會以“新新貝利亞”方式計(jì)算。差點(diǎn)限制：36或以下。Ｂ、競賽之參加方法：——向各大機(jī)構(gòu)之總經(jīng)理級不人士及社會有名氣人士作出邀請——“恒生大廈”售樓部公開同意CEO精英會會員報(bào)名Ｃ、紀(jì)念品——印上“恒生大廈”公司標(biāo)志的毛巾禮盒——印上“恒生大廈”公司標(biāo)志的帽子Ｄ、獎(jiǎng)品——冠軍：3萬元“恒生大廈”購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯——亞軍：2萬元“恒生大廈”購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯——季軍：1萬元“恒生大廈”購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯傳媒單位：貴陽晚報(bào)、貴陽都市報(bào)、貴陽有線電視臺。嘉賓邀請：可邀請貴州省高協(xié)主席、副主席等作為競賽嘉賓。目的：——讓市場認(rèn)知包裝后恒生大廈的“新產(chǎn)品”——提升項(xiàng)目整體形象——為推盤作促銷推廣策略：——高爾夫球賽后，通過媒介關(guān)系刊登有關(guān)活動(dòng)的信息——以懸念的表現(xiàn)手法，帶出恒生大廈項(xiàng)目特征，以引起市場轟動(dòng)。4）公關(guān)活動(dòng)：貴陽市首個(gè)CEO沙龍成立儀式品酒美食會活動(dòng)細(xì)則：1）進(jìn)行地點(diǎn)：大型酒店或高級食府2）時(shí)間：待定3）活動(dòng)目的：成立CEO沙龍及確立項(xiàng)目品牌，實(shí)質(zhì)是新舊業(yè)主及目標(biāo)客戶群的聯(lián)誼會，希望形成一種上流社會風(fēng)氣，襯托項(xiàng)目的尊貴性，。 4）活動(dòng)安排：成立儀式 嘉賓講話 節(jié)目表演 品酒美食會 5）對銷售及宣傳的關(guān)心： 增強(qiáng)新業(yè)主榮譽(yù)感，抬高項(xiàng)目檔次，為后續(xù)展銷會提供新聞炒作題材。項(xiàng)目包裝宗旨設(shè)計(jì)一個(gè)項(xiàng)目包裝方案，突出項(xiàng)目的功能和特性，體現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)志性物業(yè)的形象，使購買者獲得心理上的認(rèn)同，更易于同意，并牢牢打入消費(fèi)者的心中。思路依照項(xiàng)目的市場定位、項(xiàng)目形象以及市場需求，直接面對消費(fèi)者，使項(xiàng)目的規(guī)劃、形象和功能通過具體的形式和特定的表現(xiàn)手法體現(xiàn)出來。優(yōu)秀的項(xiàng)目包裝，應(yīng)該能完善地體現(xiàn)出項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，形象和功能，并能突出項(xiàng)目的特色和個(gè)性，貼近市場需求，緊抓置業(yè)者的心理。策略作為項(xiàng)目包裝，應(yīng)遵循市場的需求和消費(fèi)者心理，策略上應(yīng)循序漸進(jìn)，具系統(tǒng)性、專業(yè)性和可操作性。一方面要加以重視，增加投入，一方面要具體情況具體分析，力爭以最經(jīng)濟(jì)、最有效的投入切中要害，以達(dá)成項(xiàng)目包裝的宗旨。項(xiàng)目包裝系列凡是構(gòu)成項(xiàng)目的要素，都屬于項(xiàng)目包裝的范疇，針對該項(xiàng)目的具體情況建議包裝系列包括：項(xiàng)目整體形象包裝、進(jìn)展商形象包裝、地盤包裝、樓盤名稱包裝、運(yùn)用傳播媒介的包裝。項(xiàng)目整體形象包裝通過新聞媒介、樓書、戶外廣告、地盤工程形象等形成，體現(xiàn)出地理位置優(yōu)越，建筑設(shè)計(jì)一流、園林設(shè)計(jì)一流、進(jìn)展商實(shí)力雄厚的高質(zhì)素、高品位、超前意識的項(xiàng)目整體形象。樓盤名稱包裝本項(xiàng)目名稱為恒生大廈，應(yīng)該講“恒生”二字尚可，但“大廈”太土氣，幾乎是五六年前的講法了，而且大廈泛指寫字樓之類物業(yè)，與本項(xiàng)目高檔住宅身份亦不相符，因此建議樓名作修改，但考慮到“恒生大廈”已深入人心，在受眾心中已較有印象，因此只做個(gè)不修改，修改名稱如下：恒生俊園恒生俊廈恒生華庭恒生錦苑“俊”：“俊朗”，俊杰之意，意指本項(xiàng)目外觀俊朗，住戶業(yè)主均是人之俊杰之意。華庭：華庭跟本項(xiàng)目定位臻品華宅一脈相承，頓使恒生生輝。地盤包裝注：下次策劃書提供傳播媒介運(yùn)用項(xiàng)目的地盤包裝好之后，跟著的確實(shí)是運(yùn)用傳播介對項(xiàng)目進(jìn)行包裝和宣傳。地盤的包裝，要緊針對地盤，是相對靜止的，宣傳面和效率都有限，運(yùn)用傳媒，將項(xiàng)目的包裝以多種形式，多種層次，盡可能高效和廣泛地向外全面宣傳的推廣，系統(tǒng)的、靈活的、專業(yè)的傳媒運(yùn)用，使項(xiàng)目的形象升華到一個(gè)全新的高度和境地，令消費(fèi)者產(chǎn)生怦然驚動(dòng)勸，過目不忘的心理效應(yīng)，使項(xiàng)目銷售達(dá)到預(yù)想效果。———新聞售稿及報(bào)紙廣告的公布在項(xiàng)目通過重新包裝定位后,能夠作一些適時(shí)的、軟性的、鋪墊式的宣傳。組織一些針對性的、引導(dǎo)式的新聞繕稿,潛移默化中對消費(fèi)者產(chǎn)生親切、暗示和超前意念的心理效應(yīng)。組織有創(chuàng)意的、吸引力的高品位的廣告系列,強(qiáng)烈剌激消費(fèi)者的購買欲望,全面吸引人潮,制造銷售的氣氛、先機(jī)和轟動(dòng)效應(yīng)?！谱骶赖臉菚捎谇捌谒魇蹣菚憩F(xiàn)形式和內(nèi)容單一，建議重新制作售樓書，印刷3000本即可。作為高質(zhì)素、高品位的綜合商住高尚物業(yè),敝司建議制作精美、詳實(shí)、清新、脫俗的樓書,把貴項(xiàng)目的差不多情況、項(xiàng)目規(guī)劃、建議理念、生活方式、物業(yè)治理等展示出來。展示出項(xiàng)目的高質(zhì)素、高品位以及美好以后。這對高檔次樓盤尤其重要?！谱骶赖男麄鲉螐?jiān)陧?xiàng)目市場推廣期和銷售期,派專人長期廣為派發(fā)宣傳單張,以吸引更多的買家入市,同時(shí)也擴(kuò)大了項(xiàng)目的市場占有率。第七部分銷售模式分析決策（一）入市時(shí)機(jī)1、國家政策環(huán)境觀點(diǎn)國家取消福利分分房制度后，銀行業(yè)全面參與房地產(chǎn)，積極提供個(gè)人購房貸款，按揭貸款也增加至8成30年。銀行存款利率一再降低，另外，隨著住房存量補(bǔ)貼，降低房屋交易稅費(fèi)，搞活住房三級交易市場等有關(guān)政策的相繼出臺，貴陽市居民的購房熱潮空前高漲。然而我們應(yīng)該看到，從國家宏觀政策來看，政府部門差不多難以進(jìn)一步推出有利于刺激居民購房的重要政策。銀行利率還有上升可能，而居民的收入水平又不可能在短期內(nèi)在幅提高。區(qū)域性環(huán)境盡管本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)真正的競爭對手不多，但我們應(yīng)看到，作為高層住宅，貴陽整個(gè)市場明顯供應(yīng)量大于需求量，價(jià)格亦面臨下跌的可能，種種跡象警示我們項(xiàng)目應(yīng)盡早入市，盡快脫手。市場供應(yīng)觀點(diǎn)貴陽市今年高層住宅報(bào)建量高達(dá)100萬M2，項(xiàng)目所在地塊要緊競爭對手海恒貴山園、新進(jìn)貴生苑、天恒都市花園、新大陸廣場、龍港國際中心等剩余總供應(yīng)量在10萬M2左右，另外，立即推出的華城凱旋門和康泰大廈總供應(yīng)量大約在5萬M2，估打算4月中旬正式推出，詳細(xì)資料下時(shí)期提供。結(jié)論鑒于以上分析，故我司建議本項(xiàng)目盡快辦齊證照，前期一個(gè)月作為內(nèi)部認(rèn)購炒作期，正式推廣在工程完成地下基礎(chǔ)和證照齊全時(shí)再推，時(shí)刻從4月中下旬——6月底為內(nèi)部認(rèn)購炒作期，7月初開始為正式推廣期（具體銷售時(shí)期劃分見62頁）。（二）整合營銷模式“整合營銷”是近年來在房地產(chǎn)營銷過程中提出的新概念，即房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是對所有阻礙房地產(chǎn)銷售結(jié)果的因素和在房地產(chǎn)營銷過程中的推廣方法進(jìn)行綜合分析，作出合理安排的營銷方式。在產(chǎn)品的銷售往往不再是產(chǎn)品的直接銷售，產(chǎn)品的推廣往往也不再是產(chǎn)品性能的直接推廣，產(chǎn)品的營銷往往是對客戶的潛在需求的把握和喚醒?？蛻舻亩鄻有院涂蛻粜枨蟮亩鄻有?，要求我們在營銷推廣過程中必須利用多種手段的組合達(dá)到銷售的目的。關(guān)于本案的整合營銷，要緊應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：匯明地產(chǎn)公司的品牌形象包裝。作為開發(fā)商的匯明地產(chǎn)品牌形象直接阻礙著目標(biāo)消費(fèi)群的購買力。因此在物業(yè)的推廣過程中一定要設(shè)立公司品牌核心概念，因?yàn)槠放剖菍Ξa(chǎn)品的全方位體驗(yàn)，它容易被大眾認(rèn)同，不容易被模仿，更易增強(qiáng)消費(fèi)者的購買信心。項(xiàng)目工程進(jìn)度最直接的阻礙業(yè)主，目標(biāo)客戶的信心。因而建設(shè)公司在項(xiàng)目過程進(jìn)度及自身形象上都要加以重視，形象工程是直接阻礙銷售的一個(gè)重要因素。物業(yè)治理是房地產(chǎn)開發(fā)工作的一個(gè)接著，是品牌工作的補(bǔ)充，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，關(guān)系到物業(yè)的升值潛力，后期物業(yè)的銷售狀況，同樣是品牌形象的表現(xiàn)。聘請知名物管顧問，建立成熟物管公司是營銷中不可缺少的部分。售樓處和售樓人員的形象包裝。這些因素是客戶最直接了解到的因素。他們代表的是公司及物業(yè)的形象。(三)行銷渠道我們銷售物業(yè)就得把各種有關(guān)物業(yè)的信息告知給目標(biāo)客戶，我們能夠進(jìn)行直接的或間接的告知客戶，在告知過程中所通過的各種途徑就叫行銷渠道。簡而言之行銷渠道確實(shí)是將物業(yè)信息傳播給消費(fèi)者的各種通路。它是我們營銷過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。行銷渠道的選擇正確與否將直接阻礙整個(gè)盤的銷售業(yè)績。依照本案實(shí)際情況，現(xiàn)擬選擇如下渠道：1、現(xiàn)場直銷。這是一種最為直接和有效的銷售渠道，在項(xiàng)目銷售過程中是必不可少的。即是與客戶面對面的直接推銷，客戶疑問現(xiàn)場解答，這種方式的成功率較