銀行客戶經(jīng)理培訓方案

銀行客戶經(jīng)理培訓方案銀行客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行高素養(yǎng)人才的群體，是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營與管理的人力資源主體，那么如何策劃培訓方案？下面是給大家整理的銀行客戶經(jīng)理培訓方案，供大家參閱！銀行客戶經(jīng)理培訓方案篇1一、 培訓對象銀行各部門客戶經(jīng)理二、 培訓目標?了解銀行客戶滿足的標準，提升主動服務的意愿?把握有效對客溝通的技巧?召喚感恩心態(tài)，激發(fā)使命感和責任感，強化優(yōu)質(zhì)客戶服務意識?熟識客戶所在的行業(yè)和進展趨勢，了解客戶當前的狀態(tài)和困難。?如何在向客戶出售服務和產(chǎn)品的同時，供應特別專業(yè)的、客戶感愛好的學問和詢問?銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的技能提升?如何與客戶共同成長三、 培訓時間支配2個工作日四、 培訓方案天銀行如何進行客戶的開發(fā)、維護和管理1、 查找客戶的十大方法2、 如何選擇目標客戶3、 如何調(diào)研客戶4、 如何評審客戶5、 如何設計作業(yè)方案6、 如何談判合作協(xié)議7、 如何維護客戶關系8、 如何進行風險預警管理9、 如何進行客戶檔案管理銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競爭分析1、 銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的環(huán)境競爭分析2、 銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競爭對手分析3、 競爭環(huán)境中的客戶拓展機會4、 競爭環(huán)境中的威逼5、 競爭環(huán)境中的客戶拓展內(nèi)部條件分析天銀行客戶經(jīng)理以客戶為中心以市場為導向的銀行經(jīng)營1、 客戶導向理念2、 核心客戶綜合開發(fā)理念金融營銷中的”二八法則’，20%的客戶制造80%的業(yè)務3、 以客戶為中心的營銷組織因素中的崗位設計、業(yè)績管理、業(yè)務流程和企業(yè)文化4、 個性化產(chǎn)品和服務理念5、 金融服務創(chuàng)新理念6、 深化服務專業(yè)內(nèi)涵，客戶經(jīng)理供應專業(yè)化服務7、 學問營銷理念，客戶經(jīng)理利用學問營銷8、 團隊合作理念9、 我國當前銀行營銷的現(xiàn)狀和問題其次天銀行客戶經(jīng)理以市場為導向的專業(yè)技能培育1、 客戶調(diào)研技能2、 客戶評價技能財務報表分析、訪談資料的分析、媒體報道、行業(yè)討論、市場評價討論、技術分析3、綜合客戶的需求、銀行的金融產(chǎn)品以及各種資源設計產(chǎn)品組合滿意客戶個性化需求4、 客戶的維護與管理技能，留住現(xiàn)有的客戶，增加回頭客，進展新客戶5、 營銷力量（包括：查找和識別目標客戶，勸說客戶、與客戶達成合作意向、處理客戶異議、維護客戶關系、與客戶談判等）6、 基本作業(yè)方案設計力量確定市場需求、儲備項目資源、開發(fā)銀行優(yōu)勢、與潛在客戶接洽，綻開公關、對客戶進行”診斷’，查找”突破口'、鑒訂合作協(xié)議、開展詳細操作7、 招標力量（在銀行競爭日趨激烈的狀況優(yōu)質(zhì)客戶往往通過招標選擇合作銀行，那么招標力量培育尢為重要）其次天8、 分析報告的撰寫技能業(yè)務拓展報告、重大事項專提報告、客戶價值分析報告、工作總結與展望報告、行業(yè)分析報告9、 財務報表分析力量10、 現(xiàn)金流量表的編制技能與分析力量銀行客戶經(jīng)理高級技能提升訓練營1、 開發(fā)核心客戶法則2、 以顧問業(yè)務為起點帶動金融產(chǎn)品的全面營銷3、 如何進行客戶優(yōu)質(zhì)篩選4、 如何進行風險防范預警管理5、 創(chuàng)新業(yè)務拓展法則6、 合作協(xié)議書的洽談7、 如何進行銀行客戶經(jīng)理工作管理銀行客戶經(jīng)理培訓方案篇2一、 培訓對象：商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理二、 培訓內(nèi)容：客戶經(jīng)理拓展客戶的營銷技能培訓、設計金融服務方案力量熬煉三、培訓目標：提高客戶經(jīng)理的個人綜合素養(yǎng)，提高工作效率，增加客戶開發(fā)維護力量。全部通過實際案例的分析、講解，關心客戶經(jīng)理能夠精確的定位適合自己的客戶，清楚了解拓展客戶的技巧，快速打開營銷局面。四、 培訓時間：2天，五、 授課形式：講師具體講解開拓客戶每個流程，并根據(jù)營銷客戶的詳細實際流程示范營銷六、 銷售：本套培訓教材：100元七、 課程大綱：天客戶開發(fā)和管理技巧1、 如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理的職責：客戶經(jīng)理的工作理念客戶經(jīng)理的工作任務客戶經(jīng)理的支持體系優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素養(yǎng)2、 客戶經(jīng)理必備技能甄別有價值客戶的技能評估客戶的價值產(chǎn)品和服務組合設計有效的實施方案3、 目標客戶的選擇確定目標客戶的原則（結合國家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向、偏好）查找與發(fā)覺客戶的原則查找與發(fā)覺客戶的方法當天最適合銀行拓展的10個重點行業(yè)4、 客戶需求分析客戶的需求在哪里?有何需求特性客戶通常的五大需求查找銀行產(chǎn)品的切入點依據(jù)客戶需求設計服務模式5、 客戶訪問前的預備建立個人的專家?guī)飚a(chǎn)品和資料預備個人資料的預備形象禮儀要點明確銷售方案、目標6、 有效的訪問，方案的溝通溝通訪問開頭的留意傾聽技巧如何掌握會談的內(nèi)容和方向有效的引導啟發(fā)客戶的需求，引起客戶合作的欲望合理的報盤達成初步共識與客戶溝通中留意事項其次天金融服務方案設計及案例分析7、 金融服務方案設計如何識別客戶的產(chǎn)業(yè)結算特點，資金需求特點設計科學合理的金融服務方案的技巧金融服務方案的選擇金融服務方案的申報（主要是信貸方案的申報）經(jīng)過審批機構的溝通，最終敲定方案敲定操作規(guī)程、協(xié)議方案的實施8、 授信調(diào)查報告撰寫金融服務方案纂寫（主要是授信調(diào)查報告撰寫要點）客戶風險的分析風險防范和掌握措施收益分析9、 組織實施方案時間支配方案和流程實施方案中留意事項過程監(jiān)控10、 授信方案的制作案例及爭論汽車金融服務方案（包括汽車金融網(wǎng)絡的制作技巧）鋼鐵金融服務方案（鋼鐵行業(yè)的選購、銷售環(huán)節(jié)的金融服務）大路金融服務方案（大路行業(yè)票據(jù)金融的設計）石油金融服務方案（石油產(chǎn)、供、銷的金融服務方案）11、 對客戶經(jīng)理的告誡對客戶經(jīng)理的12條告誡客戶經(jīng)理的10條工作準則銀行客戶經(jīng)理培訓方案篇3隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護以及客戶關系價值最大化的業(yè)務份額成為銀行間競爭的焦點。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺業(yè)務逐步科學化地整合，科學的營銷制度必定選擇銀行競爭的主要策略客戶經(jīng)理制。所以，銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場拓展的重要人力資源。其素養(yǎng)及技能的凹凸挺直關系一家銀行的市場營銷的成敗。融金智略銀行實務培訓中心專注服務于金融行業(yè)，致力于金融人才的培育。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國際化專家團隊，為上百家銀行、證券、保險、基金公司開展過勝利的培訓與詢問服務。培訓方式專家講授、閱歷共享、問題診斷、實戰(zhàn)案例、互動溝通培訓對象商業(yè)銀行公司業(yè)務主管、支行行長、客戶經(jīng)理骨干;城市商業(yè)銀行公司業(yè)務主管以及業(yè)務骨干;農(nóng)村信用社公司業(yè)務主管及業(yè)務骨干；授課內(nèi)容課題一金融服務方案營銷及案例分析培訓大綱：金融服務方案營銷概述方案營銷的基本含義方案營銷的重大意義方案營銷的基本原理方案營銷的主要思想方案營銷的主要特點方案營銷的勝利要素方案營銷的進展趨勢金融服務方案營銷的應用方案營銷的全過程方案營銷的前提與基礎方案營銷的團隊金融服務方案的編制金融服務方案的推介金融服務方案的實施、客戶維護與后評價金融服務方案營銷的勝利案例解析課題二公司財務報表分析培訓大綱：企業(yè)財務報表閱讀與分析的基礎資產(chǎn)負債表的閱讀與分析 償債力量分析利潤表的閱讀與分析 獲利力量、營運力量分析現(xiàn)金流量表的閱讀與分析——現(xiàn)金流量分析企業(yè)財務報表粉飾、操縱及識別方法企業(yè)財務報表與客戶信用評級案例課題三商業(yè)銀行對公授信產(chǎn)品培訓培訓大綱：項目融資固定資產(chǎn)融資備用信用證擔保法人賬戶透支業(yè)務短期貸款有價證券質(zhì)押流淌資金貸款出口退稅賬戶托管貸款托付貸款工程機械車按揭貸款銀團貸款房地產(chǎn)開發(fā)貸款法人商用房按揭貸款課題四中小企業(yè)融資以及供應鏈融資培訓大綱：我國中小企業(yè)特點國家政策導向模式化經(jīng)營策略1、 配套型中小企業(yè)2、 集聚型中小企業(yè)3、 科技創(chuàng)新型中小企業(yè)供應鏈融資業(yè)務的崛起業(yè)務涵義業(yè)務特點1、 鏈式融資是一種業(yè)務新模式2、 鏈式融資著眼于敏捷使用金融產(chǎn)品和服務3、 鏈式融資是一個產(chǎn)品包4、 鏈式融資的本質(zhì)是銀行信貸文化的轉(zhuǎn)變5、 鏈式融資在肯定程度上能削減風險核心要點1、首先確立對核心客戶（主要是生產(chǎn)制造廠商）授信，對鏈條客戶群進行關聯(lián)評估和授信。2、 以客戶營運力量分析和現(xiàn)金流分析為主，兼顧傳統(tǒng)財務指標分析，注意分析授信對象的現(xiàn)金流