醫(yī)藥集團(tuán)公司銷售管理手冊(cè)

醫(yī)藥集團(tuán)公司銷售管理手冊(cè)TPMKstandardizationoffice【TPMK5AB-TPMK08-TPMK2C-TPMK18】銷售管理手冊(cè)目錄一、區(qū)域銷售管理制度位發(fā)生任何形式的業(yè)務(wù)往來(lái)。區(qū)別。將給予當(dāng)事人及直接主管以銷售差價(jià)5加強(qiáng)對(duì)客戶的監(jiān)控，原則上要求其不得跨區(qū)域銷售，對(duì)正常輻射的客戶不予控執(zhí)行，取消產(chǎn)品經(jīng)銷資格。時(shí)舉報(bào)。對(duì)發(fā)現(xiàn)并證實(shí)有惡意沖貨行為的，公司將根據(jù)具體情節(jié)對(duì)予以處罰。二、合同管理制度為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行，銷售部門按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷商提出要約，促使代理商承諾并簽定《代理合同》，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過(guò)程符合規(guī)范要求。1）．在與客戶開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳細(xì)填寫公司統(tǒng)一印制全年購(gòu)銷協(xié)議外，每筆業(yè)務(wù)同樣要簽訂《購(gòu)銷合同》。2）.回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準(zhǔn),對(duì)分品種回款的客戶應(yīng)每品種簽訂一個(gè)合同,以防止部分結(jié)款時(shí)無(wú)法兌現(xiàn)折讓。策執(zhí)行。、與客戶簽訂合同時(shí)，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)間、購(gòu)貨方全稱及開(kāi)準(zhǔn)執(zhí)行。、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無(wú)合同不得發(fā)貨。合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。、《購(gòu)銷合同》應(yīng)每月整理、裝訂成冊(cè)，存檔備案。三、發(fā)貨管理制度根據(jù)代理合同約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn)送到目的地。⑴、盡可能實(shí)行公司總部直接向經(jīng)銷商（或代理商）發(fā)貨。⑵、發(fā)貨的依據(jù)是購(gòu)銷合同、資信限額、貨款已確認(rèn)到達(dá)公司指定銀行賬戶。無(wú)合同或超資信限額或貨款未到達(dá)公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨。⑶、發(fā)貨審批權(quán)限：發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時(shí)必須履行簽字手續(xù)。詳見(jiàn)附件：發(fā)貨管理流程。⑷、發(fā)貨必須堅(jiān)持先批號(hào)先出庫(kù)的原則。⑸、對(duì)有氣溫限制的貨物，發(fā)貨不得使用鐵路集裝箱，不得將產(chǎn)品暴露在日光下。⑹、資信限額的確定①.根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個(gè)客戶的資信限額，以此作為最高發(fā)貨限額。②.資信限額按以下原則嚴(yán)格控制：調(diào)撥類、零售純銷類客戶資信限額不得超過(guò)年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額的15%。醫(yī)院分銷類客戶資信限額不得超過(guò)年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額的25%，如有特殊情況須報(bào)批。③.由于客戶經(jīng)營(yíng)、回款發(fā)生變化，如果需要臨時(shí)調(diào)整資信限額，須填報(bào)《客戶超資信發(fā)貨申請(qǐng)表》，由主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行附件：發(fā)貨管理流程發(fā)貨管理流程商業(yè)客戶商業(yè)客戶銷售部門財(cái)務(wù)部門物流生產(chǎn)部門調(diào)查客戶資信，簽訂調(diào)查客戶資信，簽訂確認(rèn)代需貨查詢庫(kù)存和客職能部備案物流管收到貨發(fā)出貨發(fā)票管反饋四、發(fā)票管理制度、客戶需要銷售發(fā)票時(shí)，須報(bào)經(jīng)銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理批準(zhǔn)。2）、銷售發(fā)票由專人負(fù)責(zé)依據(jù)有關(guān)銷售合同、發(fā)貨通知單及發(fā)票管理法規(guī)的規(guī)定要求到財(cái)務(wù)部門開(kāi)具并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺(tái)帳。3）、銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時(shí)、安全地送達(dá)相關(guān)單位，不得擅自長(zhǎng)期攜帶或個(gè)人保存。4）、銷售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后，如該業(yè)務(wù)單位不能馬上付款，須讓其財(cái)務(wù)部門開(kāi)具發(fā)票收到條（簽字蓋章），以備核查。4）、銷售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后，如該業(yè)務(wù)單位不能馬上付款，須讓其財(cái)務(wù)部門開(kāi)具發(fā)票收到條（簽字蓋章），以備核查。并須部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失；故意延誤報(bào)告或隱瞞不報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。、其它未盡事宜按照集團(tuán)公司《發(fā)票和收據(jù)管理制度》有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。五、應(yīng)收帳款管理制度堅(jiān)持每季度與經(jīng)銷單位核對(duì)帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。、在業(yè)務(wù)活動(dòng)中要堅(jiān)持“少量多批、加速周轉(zhuǎn)”的原則，提高資金使用效率。對(duì)超出時(shí)制定清收措施，限定清收時(shí)限；超出九個(gè)月的應(yīng)收款，公司一律按呆帳處理。報(bào)告，報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。、對(duì)擬停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常業(yè)務(wù)方式無(wú)法清現(xiàn)貨或經(jīng)批準(zhǔn)外，原則上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系。5）.所發(fā)生呆帳,將根據(jù)具體原因?qū)Ξ?dāng)事人進(jìn)行相應(yīng)處理。6）.24發(fā)原因進(jìn)行處理。對(duì)隱瞞不報(bào)的，視情節(jié)輕重對(duì)當(dāng)事人從行政及經(jīng)濟(jì)兩方面進(jìn)行處罰。7）.其它未盡事宜按集團(tuán)公司《應(yīng)收款管理辦法》執(zhí)行。六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳管理制度終保持往來(lái)賬目清楚、數(shù)額相符。5行對(duì)帳。、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時(shí)匯報(bào)盡快核對(duì)清楚。、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無(wú)論屬何種原因造成的往來(lái)賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承罰，直至辭退等處理決定。對(duì)構(gòu)成犯罪者，將依法予以追究。七、換、退貨管理制度加強(qiáng)退貨管理，理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài)，避免和減少損失。、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，對(duì)經(jīng)銷商（或代理商）據(jù)客戶的實(shí)際銷售量和資信限額等少量多次、有計(jì)劃地發(fā)貨。變化等。非上述原因的退換貨要求，不予處理。、退貨必須填寫《退貨申請(qǐng)表》履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理上報(bào)，主管總經(jīng)理審等。。、在退貨過(guò)程中須嚴(yán)格按照裝箱規(guī)定進(jìn)行，認(rèn)真清點(diǎn)，歸類，裝箱，詳細(xì)填寫《退貨一致。八、客戶檔案管理制度1、客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立，交直接上級(jí)審核，專人負(fù)責(zé)保管。2、與公司有長(zhǎng)期合作關(guān)系的主要經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店、零售商等每季度由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)客戶檔案進(jìn)行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容按時(shí)交檔案管理人。3、客戶檔案管理人按照公司有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類整理。4、檔案的保管應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無(wú)關(guān)人員閱讀或憑私人關(guān)系隨意借閱。5、客戶檔案是公司的重要財(cái)產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有。九、客戶服務(wù)制度1、以對(duì)公司內(nèi)外客戶高度負(fù)責(zé)的精神，提供售后服務(wù)、疑問(wèn)解答、來(lái)電來(lái)函處理及健康咨詢等方面的專業(yè)服務(wù)。2、做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問(wèn)；3、及時(shí)處理來(lái)電、來(lái)函，確?？蛻魸M意；4、建立客戶檔案，及時(shí)跟蹤客戶，按時(shí)為客戶提供健康服務(wù)；4VIP十、價(jià)格體系政策現(xiàn)行零售自營(yíng)最低 代理最低現(xiàn)行零售自營(yíng)最低 代理最低品名規(guī)格型號(hào)批發(fā)價(jià)價(jià) 出貨價(jià)出貨價(jià)十一、開(kāi)發(fā)及促銷維護(hù)政策1、開(kāi)發(fā)政策：本著“調(diào)研--申請(qǐng)--開(kāi)發(fā)”的程序進(jìn)行醫(yī)院或零售終端的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：新醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：醫(yī)院等級(jí) 床位數(shù)（張）醫(yī)院等級(jí) 床位數(shù)（張）年藥采購(gòu)額（萬(wàn)開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/品種）元）一類二類一類二類一類二類三甲≥500≥500≥4000≥300045004000三乙≥500≥500≥3000≥200035003000二甲≥350≥300≥2000≥100025002000二乙≥300≥200≥800≥4000-10000-500說(shuō)明：①一類:指省會(huì)城市及副省級(jí)城市的醫(yī)院。②上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院，同等級(jí)專科醫(yī)院自行下降兩個(gè)等級(jí)，中醫(yī)院下降一個(gè)等級(jí)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。③開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)含進(jìn)門費(fèi)、贊助費(fèi)、個(gè)別臨床科室啟動(dòng)小型推廣費(fèi)。④完全借助商業(yè)訂貨會(huì)開(kāi)發(fā)得醫(yī)院無(wú)上述開(kāi)發(fā)費(fèi)用。⑤提供進(jìn)醫(yī)院證明及詳細(xì)醫(yī)院檔案，經(jīng)營(yíng)銷總部確認(rèn)醫(yī)院藥房柜臺(tái)上有藥后方可報(bào)銷開(kāi)發(fā)費(fèi)。⑥個(gè)別特大型醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)上述標(biāo)準(zhǔn)不夠時(shí)可另向總部申請(qǐng)⑦若發(fā)現(xiàn)虛報(bào)醫(yī)院等級(jí)、性質(zhì)或醫(yī)院進(jìn)藥后離預(yù)計(jì)用量較遠(yuǎn)，一經(jīng)查實(shí)，給予責(zé)任人嚴(yán)肅處罰并退還所報(bào)銷費(fèi)用。零售終端開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：0-1000/2、促銷政策：10-15%5-10%端促銷費(fèi)用（具體促銷費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)年度營(yíng)銷計(jì)劃）。3、維護(hù)政策以回款的1--2%為維護(hù)費(fèi)用，采取申請(qǐng)審批制度。分為小型維護(hù)、中型維護(hù)、大型維護(hù)三類：1）小型維護(hù)：即日常性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的50%，原則上以公司宣傳禮品或贈(zèng)品作為主要維護(hù)手段。2）中型維護(hù)：即會(huì)議性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)25%，3）25%，指以城市或重點(diǎn)醫(yī)院為單位組織的以學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)為內(nèi)容的大型會(huì)議維護(hù)。學(xué)術(shù)性維護(hù)必須在具備相應(yīng)銷售規(guī)模后方可舉行。4．代理商最高返利比率計(jì)劃十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度為加強(qiáng)公司宣傳品、禮品、贈(zèng)品的規(guī)范管理，遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則。特制定本制度。1范圍。2CI購(gòu)和保管。3、各銷售部門因工作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈(zèng)品時(shí)，須填寫“宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表”（見(jiàn)附件），銷售部經(jīng)理復(fù)核，報(bào)請(qǐng)主管總經(jīng)理審批后領(lǐng)取。臨時(shí)急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方可辦理。4、營(yíng)銷總部每季度統(tǒng)計(jì)各辦事處累計(jì)宣傳品、禮品、贈(zèng)品費(fèi)用金額，并反饋予各銷售部門。當(dāng)累計(jì)使用金額達(dá)全年限額80%時(shí)預(yù)警（全年限額=全年回款額*1%，宣傳品和禮品以實(shí)際成本計(jì)價(jià)，贈(zèng)品以財(cái)務(wù)部門核定的單位平均成本計(jì)價(jià)）。如特殊情況部門需要超過(guò)限額使用，應(yīng)書面請(qǐng)示主管總經(jīng)理。附件：宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表部門： 領(lǐng)用人： 復(fù)核人： 批準(zhǔn)人： 日期：品 名品 名數(shù)量 單價(jià)金額用途實(shí)發(fā)總 計(jì)十三、報(bào)告制度自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理及各位營(yíng)銷代表須按規(guī)定時(shí)間填報(bào)下列報(bào)表，與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重大事情還必須隨時(shí)書面報(bào)告。、日?qǐng)?bào)告制度：細(xì)記錄。經(jīng)理協(xié)同代表拜訪客戶時(shí)填寫（樣表附后），獨(dú)自拜訪客戶時(shí)填寫（樣表附后），每月的《協(xié)訪表》和《走訪表》在下月5日前寄回銷售部。各位營(yíng)銷代表每天拜訪客戶時(shí)填寫《走訪表》，周末寄給辦事處，區(qū)域經(jīng)理審查后在下月5日前寄回銷售部。、周報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表以書面形式每周（連同日?qǐng)?bào)）向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)（樣表附后），12：00、月報(bào)告制度：代表和區(qū)域經(jīng)理以書面形式每月（連同周、日?qǐng)?bào)）向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)（樣表附后）和（樣表附后），35、重要事項(xiàng)報(bào)告制度：報(bào)；特殊事項(xiàng)需書面報(bào)告。事項(xiàng)需書面報(bào)告。協(xié)訪表區(qū)域：經(jīng)理：代表：時(shí)間：一、協(xié)訪客戶情況：協(xié)訪表區(qū)域：經(jīng)理：代表：時(shí)間：一、協(xié)訪客戶情況：客戶名稱：客戶類別:協(xié)訪目的:1.輔導(dǎo)檢查, 2.客戶拜訪, 3.業(yè)務(wù)往來(lái), 4.統(tǒng)計(jì)庫(kù)存, 5.二、協(xié)訪過(guò)程評(píng)核：一般好很好 非常好近完美觀察輔導(dǎo)項(xiàng)目評(píng)價(jià)考核內(nèi)容 1 2 3 4 5 簡(jiǎn)述a、預(yù)約b、資料準(zhǔn)備1、拜訪前準(zhǔn)備c、儀表禮節(jié)d、拜訪必要性a、開(kāi)場(chǎng)白b、陳述目的2、銷售技巧c、利益銷售d、處理異議e、聆聽(tīng)f、應(yīng)變能力h、達(dá)成協(xié)議a、產(chǎn)品描述3、產(chǎn)品知識(shí)b、描述技巧a、同類產(chǎn)品4、信息意識(shí)b、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品c、其他a、主要目的5、目的達(dá)成b、次要目的c、下次預(yù)約6、其它合計(jì) 合計(jì)分?jǐn)?shù)平均分?jǐn)?shù)三、區(qū)域經(jīng)理評(píng)價(jià)：1、訪談效果：A、圓滿達(dá)到協(xié)訪目的B、較好達(dá)到協(xié)訪目的C、達(dá)到協(xié)訪目的D、基本達(dá)到協(xié)訪目的E、未達(dá)到協(xié)訪目的四、營(yíng)銷代表意見(jiàn)：

2、關(guān)系程度：AB、融洽C、較融洽D、一般E、較差

3、信息反饋：代表簽字: 日期： 月 日五、跟蹤行動(dòng)：下次協(xié)訪時(shí)間： 輔導(dǎo)內(nèi)容：城市：城市：代表：客戶名稱：類別：客戶名稱：走訪時(shí)間走訪對(duì)象姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:日 走 訪 表科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):見(jiàn)（解決了哪些問(wèn)題）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類產(chǎn)品信息《周計(jì)劃與周報(bào)告》周計(jì)劃及周報(bào)告區(qū)域： 姓名： 起止時(shí)間： 填寫日期：本周重點(diǎn)：日期本周工作計(jì)劃 本周行動(dòng)結(jié)果Am星期一月日PmAm星期二月日PmAm星期三月日Pm星期四Am月日PmAm星期五月日PmAm星期六月日PmAm星期日月日Pm審批人： 日期：月工作總結(jié)月工作總結(jié)月工作總結(jié)區(qū)域：姓名：所屬月份：填寫日期：1、本月計(jì)劃執(zhí)行情況及原因分析：2、本月銷售額與回款額、單品種開(kāi)票量與推廣量及完成情況：3、本月新醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)展情況：4、本月招標(biāo)、物價(jià)與公療情況：5、其它方面（團(tuán)隊(duì)建設(shè)等）：6、工作建議及需總部解決的問(wèn)題：審批意見(jiàn)：審批意見(jiàn)：審批人：日期：月工作計(jì)劃月工作計(jì)劃區(qū)域： 姓名： 所屬月份： 填寫日期：1、本月工作目標(biāo)（銷售額與回款額；單品種開(kāi)票量與推廣量；新醫(yī)院開(kāi)發(fā)、招標(biāo)、物價(jià)與公療；團(tuán)隊(duì)建設(shè)）：2、本月重點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃（按時(shí)間填寫）：審批意見(jiàn)：審批意見(jiàn)：審批人：日期：十四、例會(huì)交流制度會(huì)；非辦事處所在城市代表每月參加月例會(huì)。、在例會(huì)上每個(gè)人分別匯報(bào)上周（月）工作情況和下周（月）經(jīng)驗(yàn)，提出實(shí)際困難，集思廣益予以解決。、區(qū)域經(jīng)理每月例會(huì)上對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次全面總結(jié)和分析。面的培訓(xùn)，并將培訓(xùn)內(nèi)容及會(huì)議紀(jì)要傳至銷售部。十五、考核管理制度、考核原則：①堅(jiān)持過(guò)程真實(shí)和結(jié)果有效原則。②堅(jiān)持考核管理客觀公正原則。③堅(jiān)持定量為主、定性為輔原則。④堅(jiān)持對(duì)每項(xiàng)指標(biāo)都實(shí)行排名考核原則。⑤堅(jiān)持考核結(jié)果與獎(jiǎng)金掛鉤原則。、考核周期：部負(fù)責(zé)每季度進(jìn)行一次綜合考評(píng)。、考核指標(biāo)：序 代表考核指標(biāo)序 代表考核指標(biāo)權(quán)數(shù) 比重序 區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)權(quán)數(shù) 比重1出勤率及工作態(tài)度 4過(guò)程考核1出勤率及工作態(tài)度4過(guò)程考核32%32%2報(bào)表合格率42報(bào)表合格率43客情關(guān)系43主要客戶客情關(guān)系44工作技巧44 管理技巧45拜訪成效85 協(xié)同拜訪率86團(tuán)隊(duì)合作86 團(tuán)隊(duì)建設(shè)87銷售絕對(duì)量18結(jié)果考核7 銷售絕對(duì)量18結(jié)果考核68%68%8銷量計(jì)劃完成%188 銷量計(jì)劃完成%189銷量增長(zhǎng)%179 銷量增長(zhǎng)%1710費(fèi)用率1510費(fèi)用率15得分合計(jì)100