參展商實務(wù)第3版課件-07企業(yè)參展?fàn)I銷推廣實務(wù)

參展商實務(wù)（第三版）21世紀(jì)高職高專精品教材·會展專業(yè)參展商21世紀(jì)高職高專精品教材·會展專業(yè)1CONTENTS01第1章展覽會概述目錄02第2章企業(yè)參展相關(guān)程序03第3章展覽會的選擇04第4章參展人員的選擇與展品的選擇、包裝、運輸05第5章展位選擇與布展06第6章展期現(xiàn)場工作07第7章企業(yè)參展?fàn)I銷推廣實務(wù)08第8章參展企業(yè)展后工作及參展評估CONTENTS01第1章展覽會概述目錄02第2章企業(yè)參2CHAPTER07第7章企業(yè)參展?fàn)I銷推廣實務(wù)CHAPTER第7章3第7章懂得展前客戶溝通的基本知識;掌握參展?fàn)I銷推廣的手段;掌握參展人員促銷技能。學(xué)習(xí)導(dǎo)航第7章懂得展前客戶溝通的基本知識;學(xué)習(xí)導(dǎo)航47.1參展作為企業(yè)市場營銷手段的優(yōu)點市場營銷是企業(yè)為鞏固現(xiàn)有市場、開辟潛在市場而有計劃地組織各項經(jīng)營活動,這些活動旨在滿足客戶的長期需要,并實現(xiàn)公司的各項目標(biāo)。為達(dá)此目的,公司必須充分發(fā)揮所有市場營銷策略的作用。市場營銷手段包括產(chǎn)品設(shè)計、定價、分銷和溝通與促銷的必要手段等,這些手段可使公司對銷售市場產(chǎn)生積極影響。參加展覽會是企業(yè)的營銷策略組合中一個重要的溝通與促銷的手段,也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。在大型的展覽會中,參與的人數(shù)多達(dá)數(shù)萬人,絕大部分是行業(yè)內(nèi)的人士,他們都是抱著一定的購買意向或搜集行業(yè)內(nèi)資料的目的而來,企業(yè)在這樣的場合展示自己的最新產(chǎn)品,將自己有競爭力的價格信息傳遞給與會人員(市場),對于企業(yè)實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)具有十分重要的意義。一些統(tǒng)計分析表明,市場份額和展覽會的參與程度有直接的關(guān)系,市場份額超過20%的公司每年參展數(shù)量平均是市場份額少于5%公司的2倍多。與其他市場營銷手段相比,它的優(yōu)點主要體現(xiàn)在以下幾個方面。7.1參展作為企業(yè)市場營銷手段的優(yōu)點市場營銷是企業(yè)為鞏固現(xiàn)57.1參展作為企業(yè)市場營銷手段的優(yōu)點公司要接觸到合格的客戶,參加展會是最有效的方式。PART17.1.1

低成本接觸合作客戶在展會上接觸到合格客戶后,后繼工作量較少,簽單率高。PART27.1.2工作量少,質(zhì)量高,簽單率高面對面地與潛在客戶交流是快速建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系的重要手段。PART37.1.3短時間內(nèi)結(jié)識大量潛在客戶展覽會為參展商在競爭對手面前展示自身實力提供了機會。PART47.1.4快速有效地樹立企業(yè)的形象知名的展覽會一般會吸引眾多專業(yè)觀展商反復(fù)前來觀展,人氣較旺。PART57.1.5融洽客戶關(guān)系7.1參展作為企業(yè)市場營銷手段的優(yōu)點公司要接觸到合格的客戶67.2展前客戶溝通7.2.1展前客戶溝通的必要性參展企業(yè)參展的效果與光顧自己展位的人數(shù)成正比。在參展前營造一定的聲勢、進(jìn)行展前客戶溝通,對吸引觀眾、實現(xiàn)參展目的有極大的幫助。1)增加展位觀眾人數(shù)2)促進(jìn)貿(mào)易成交3)提高參展企業(yè)知名度ACB7.2展前客戶溝通7.2.1展前客戶溝通的必要性77.2展前客戶溝通參展商展前的溝通方式選擇性溝通(1)將邀請函直接郵寄給特定目標(biāo)群體(決策人、政府官員、意見領(lǐng)袖等)(2)電話溝通(3)傳真或通過電子郵件方式告知參展活動基本情況并邀請客戶前來洽談業(yè)務(wù)。一般性的溝通(1)在會刊/參展商光盤里投放廣告(2)在專門的行業(yè)出版物上做廣告(3)互聯(lián)網(wǎng)7.2.2展前溝通的方式7.2展前客戶溝通參展商展前的溝通方式選擇性溝通(1)87.2展前客戶溝通7.2.3展前溝通應(yīng)注意事項那么,是否可以向全部的目標(biāo)客戶發(fā)出邀請呢?這需要進(jìn)行分類研究,區(qū)別對待。客戶按照與參展企業(yè)的關(guān)系程度可分為四類:關(guān)系很好,相互信任度很高,合作時間很長的A類客戶。關(guān)系一般,有一定的業(yè)務(wù)往來,但與自己的競爭者也保持業(yè)務(wù)關(guān)系的B類客戶。剛建立業(yè)務(wù)關(guān)系或關(guān)系尚處于發(fā)展階段,對其忠誠度難以確定,關(guān)系還不太穩(wěn)定,對參展商的信任度正處于考察期,而且自己身邊的競爭者與其還沒有業(yè)務(wù)關(guān)系的C類客戶。相互認(rèn)識,但沒有業(yè)務(wù)交往的潛在目標(biāo)客戶D類客戶。第一類第二類第三類第四類7.2展前客戶溝通7.2.3展前溝通應(yīng)注意事項那97.3參展的營銷宣傳推廣7.3.1參展?fàn)I銷宣傳推廣的類型類型ABCDE(1)認(rèn)知型宣傳推廣(2)顯露型宣傳推廣(3)競爭型宣傳推廣(4)促銷型宣傳推廣(5)形象型宣傳推廣7.3參展的營銷宣傳推廣7.3.1參展?fàn)I銷宣傳推107.3參展的營銷宣傳推廣7.3.2參展?fàn)I銷宣傳推廣的規(guī)劃參展商在進(jìn)行營銷推廣規(guī)劃時,需要做好以下四個方面的工作:01040203界定地域界定目標(biāo)受眾性質(zhì)描述界定時間跨度7.3參展的營銷宣傳推廣7.3.2參展?fàn)I銷宣傳推117.3參展的營銷宣傳推廣7.3.3參展?fàn)I銷宣傳推廣的原則從本質(zhì)上看,參展的宣傳推廣重點不在于宣傳參展活動本身,而在于宣傳和推廣參展商的各種產(chǎn)品和服務(wù)。參展企業(yè)在宣傳推廣時應(yīng)堅持如下基本原則:形象性1真實性2一致性3通俗性47.3參展的營銷宣傳推廣7.3.3參展?fàn)I銷宣傳推127.3參展的營銷宣傳推廣7.3.4參展?fàn)I銷宣傳推廣的手段媒體營銷01展覽會期間的形象展示02事件營銷03關(guān)系營銷047.3參展的營銷宣傳推廣7.3.4參展?fàn)I銷宣傳推137.4參展商展期人員促銷展臺人員在展期的促銷是參展成功與否的關(guān)鍵,它通過與客戶直接的溝通與促銷達(dá)成交易或合作意向。展期參展人員促銷的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面:雙向信息傳遞1及時促成購買,縮短購買時間2便于發(fā)展新客戶37.4參展商展期人員促銷展臺人員在展期的促銷是參展成功147.4參展商展期人員促銷7.4.1注重參展人員的形象和言行舉止010203040506070809不應(yīng)在展臺上看閑書與報刊不要惡意貶低競爭對手,以免客戶誤認(rèn)為你采用不光彩的手段與同行競爭,懷疑你的品行展覽會期間,除與客戶洽談商務(wù)外,應(yīng)堅持站立參展參展期間,要注意打手機的方式與時間展會上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象耐心解答參觀者提出的問題,竭力避免怠慢潛在客戶的行為積極對待每一位參觀者,不要以貌取人在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍,而不要形成與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛,使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無所適從要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品,宣傳時要做到感染力與滿腔熱情并存7.4參展商展期人員促銷7.4.1注重參展人員的157.4參展商展期人員促銷7.4.2與目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的溝通參展人員在展臺與目標(biāo)客戶進(jìn)行有效溝通非常關(guān)鍵，因人們的購買行為往往建立在良好的人際關(guān)系和充分信任的基礎(chǔ)上，這種人際關(guān)系和信任只有經(jīng)過雙方深入有效溝通才能建立起來。參展商還可以通過以下的方式加強與客戶的溝通：(1)準(zhǔn)備合適的文本信息資料提供給客戶有效溝通(2)用大屏幕進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品展示(3)現(xiàn)場演示并配合講解(4)針對不同客戶的咨詢派出合適的人員與其溝通(5)進(jìn)行場外溝通(6)努力記住潛在客戶的名字并能做到善用7.4參展商展期人員促銷7.4.2與目標(biāo)客戶進(jìn)行167.4參展商展期人員促銷7.4.3識別客戶并促成交易如何判斷哪些觀展商是你的客戶并有效地促成交易?以下是一些簡便的觀察方法:從語言信號去識別從動作信號去識別從客戶的表情信號去識別7.4參展商展期人員促銷7.4.3識別客戶并促成177.1簡述參展?fàn)I銷宣傳推廣的類型。7.2參展宣傳推廣的原則是什么?7.3參展宣傳推廣的手段有哪些?7.4展期如何進(jìn)行人員促銷?7.5參展企業(yè)進(jìn)行關(guān)系營銷可采取哪些方法?【知識掌握】7.1簡述參展?fàn)I銷宣傳推廣的類型?！局R掌握】18THANKYOUTHANK19參展商實務(wù)（第三版）21世紀(jì)高職高專精品教材·會展專業(yè)參展商21世紀(jì)高職高專精品教材·會展專業(yè)20CONTENTS01第1章展覽會概述目錄02第2章企業(yè)參展相關(guān)程序03第3章展覽會的選擇04第4章參展人員的選擇與展品的選擇、包裝、運輸05第5章展位選擇與布展06第6章展期現(xiàn)場工作07第7章企業(yè)參展?fàn)I銷推廣實務(wù)08第8章參展企業(yè)展后工作及參展評估CONTENTS01第1章展覽會概述目錄02第2章企業(yè)參21CHAPTER07第7章企業(yè)參展?fàn)I銷推廣實務(wù)CHAPTER第7章22第7章懂得展前客戶溝通的基本知識;掌握參展?fàn)I銷推廣的手段;掌握參展人員促銷技能。學(xué)習(xí)導(dǎo)航第7章懂得展前客戶溝通的基本知識;學(xué)習(xí)導(dǎo)航237.1參展作為企業(yè)市場營銷手段的優(yōu)點市場營銷是企業(yè)為鞏固現(xiàn)有市場、開辟潛在市場而有計劃地組織各項經(jīng)營活動,這些活動旨在滿足客戶的長期需要,并實現(xiàn)公司的各項目標(biāo)。為達(dá)此目的,公司必須充分發(fā)揮所有市場營銷策略的作用。市場營銷手段包括產(chǎn)品設(shè)計、定價、分銷和溝通與促銷的必要手段等,這些手段可使公司對銷售市場產(chǎn)生積極影響。參加展覽會是企業(yè)的營銷策略組合中一個重要的溝通與促銷的手段,也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。在大型的展覽會中,參與的人數(shù)多達(dá)數(shù)萬人,絕大部分是行業(yè)內(nèi)的人士,他們都是抱著一定的購買意向或搜集行業(yè)內(nèi)資料的目的而來,企業(yè)在這樣的場合展示自己的最新產(chǎn)品,將自己有競爭力的價格信息傳遞給與會人員(市場),對于企業(yè)實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)具有十分重要的意義。一些統(tǒng)計分析表明,市場份額和展覽會的參與程度有直接的關(guān)系,市場份額超過20%的公司每年參展數(shù)量平均是市場份額少于5%公司的2倍多。與其他市場營銷手段相比,它的優(yōu)點主要體現(xiàn)在以下幾個方面。7.1參展作為企業(yè)市場營銷手段的優(yōu)點市場營銷是企業(yè)為鞏固現(xiàn)247.1參展作為企業(yè)市場營銷手段的優(yōu)點公司要接觸到合格的客戶,參加展會是最有效的方式。PART17.1.1

低成本接觸合作客戶在展會上接觸到合格客戶后,后繼工作量較少,簽單率高。PART27.1.2工作量少,質(zhì)量高,簽單率高面對面地與潛在客戶交流是快速建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系的重要手段。PART37.1.3短時間內(nèi)結(jié)識大量潛在客戶展覽會為參展商在競爭對手面前展示自身實力提供了機會。PART47.1.4快速有效地樹立企業(yè)的形象知名的展覽會一般會吸引眾多專業(yè)觀展商反復(fù)前來觀展,人氣較旺。PART57.1.5融洽客戶關(guān)系7.1參展作為企業(yè)市場營銷手段的優(yōu)點公司要接觸到合格的客戶257.2展前客戶溝通7.2.1展前客戶溝通的必要性參展企業(yè)參展的效果與光顧自己展位的人數(shù)成正比。在參展前營造一定的聲勢、進(jìn)行展前客戶溝通,對吸引觀眾、實現(xiàn)參展目的有極大的幫助。1)增加展位觀眾人數(shù)2)促進(jìn)貿(mào)易成交3)提高參展企業(yè)知名度ACB7.2展前客戶溝通7.2.1展前客戶溝通的必要性267.2展前客戶溝通參展商展前的溝通方式選擇性溝通(1)將邀請函直接郵寄給特定目標(biāo)群體(決策人、政府官員、意見領(lǐng)袖等)(2)電話溝通(3)傳真或通過電子郵件方式告知參展活動基本情況并邀請客戶前來洽談業(yè)務(wù)。一般性的溝通(1)在會刊/參展商光盤里投放廣告(2)在專門的行業(yè)出版物上做廣告(3)互聯(lián)網(wǎng)7.2.2展前溝通的方式7.2展前客戶溝通參展商展前的溝通方式選擇性溝通(1)277.2展前客戶溝通7.2.3展前溝通應(yīng)注意事項那么,是否可以向全部的目標(biāo)客戶發(fā)出邀請呢?這需要進(jìn)行分類研究,區(qū)別對待?？蛻舭凑张c參展企業(yè)的關(guān)系程度可分為四類:關(guān)系很好,相互信任度很高,合作時間很長的A類客戶。關(guān)系一般,有一定的業(yè)務(wù)往來,但與自己的競爭者也保持業(yè)務(wù)關(guān)系的B類客戶。剛建立業(yè)務(wù)關(guān)系或關(guān)系尚處于發(fā)展階段,對其忠誠度難以確定,關(guān)系還不太穩(wěn)定,對參展商的信任度正處于考察期,而且自己身邊的競爭者與其還沒有業(yè)務(wù)關(guān)系的C類客戶。相互認(rèn)識,但沒有業(yè)務(wù)交往的潛在目標(biāo)客戶D類客戶。第一類第二類第三類第四類7.2展前客戶溝通7.2.3展前溝通應(yīng)注意事項那287.3參展的營銷宣傳推廣7.3.1參展?fàn)I銷宣傳推廣的類型類型ABCDE(1)認(rèn)知型宣傳推廣(2)顯露型宣傳推廣(3)競爭型宣傳推廣(4)促銷型宣傳推廣(5)形象型宣傳推廣7.3參展的營銷宣傳推廣7.3.1參展?fàn)I銷宣傳推297.3參展的營銷宣傳推廣7.3.2參展?fàn)I銷宣傳推廣的規(guī)劃參展商在進(jìn)行營銷推廣規(guī)劃時,需要做好以下四個方面的工作:01040203界定地域界定目標(biāo)受眾性質(zhì)描述界定時間跨度7.3參展的營銷宣傳推廣7.3.2參展?fàn)I銷宣傳推307.3參展的營銷宣傳推廣7.3.3參展?fàn)I銷宣傳推廣的原則從本質(zhì)上看,參展的宣傳推廣重點不在于宣傳參展活動本身,而在于宣傳和推廣參展商的各種產(chǎn)品和服務(wù)。參展企業(yè)在宣傳推廣時應(yīng)堅持如下基本原則:形象性1真實性2一致性3通俗性47.3參展的營銷宣傳推廣7.3.3參展?fàn)I銷宣傳推317.3參展的營銷宣傳推廣7.3.4參展?fàn)I銷宣傳推廣的手段媒體營銷01展覽會期間的形象展示02事件營銷03關(guān)系營銷047.3參展的營銷宣傳推廣7.3.4參展?fàn)I銷宣傳推327.4參展商展期人員促銷展臺人員在展期的促銷是參展成功與否的關(guān)鍵,它通過與客戶直接的溝通與促銷達(dá)成交易或合作意向。展期參展人員促銷的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面:雙向信息傳遞1及時促成購買,縮短購買時間2便于發(fā)展新客戶37.4參展商展期人員促銷展臺人員在展期的促銷是參展成功337.4參展商展期人員促銷7.4.1注重參展人員的形象和言行舉止010203040506070809不應(yīng)在展臺上看閑書與報刊不要惡意貶低競爭對手,以免客戶誤認(rèn)為你采用不光彩的手段與同行競爭,懷疑你的品行展覽會期間,除與客戶洽談商務(wù)外,應(yīng)堅持站立參展參展期間,要注意打手機的方式與時間展會上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象耐心解答參觀者提出的問題,竭力避免怠慢潛在客戶的行為積極對待每一位參觀者,不要以貌取人在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人