湖南高端住宅項目營銷方案(線上線下營銷)106P

XX時代城2011年全年營銷方案超越極限、使命必達湖南XX事業(yè)三部HuNan.12.06.2010*序*城之精神，即城之歷史之精神2010年11月20日開盤，創(chuàng)造河西奇跡——“高價、高速”

5700元/㎡，超越片區(qū)天花板400元/平米，2小時，329套，1.8億輝煌的歷史，XX時代城2011年如何延續(xù)？再創(chuàng)輝煌報告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>目標>>目標下背景解讀>>項目運營策略思考>>策略破題>>階段營銷執(zhí)行>>營銷費用目標解析Part1目標設(shè)立Part1.1目標形象目標營銷目標繼續(xù)鞏固項目“XX第三代標桿之作”的高端市場形象12億銷售額，10億回款額，年消化18萬平米目標分析析Part1.212億銷售額額，是一一個什么么概念？？以6000元/平米計算算，需消消化20萬平米，，以100平米/套計算，，需2000套，2011年需接待待20000批次客戶戶（來訪訪客戶成成交率按按10%計算），，每日平平均需接接待56批次XX時代代城周來來訪客戶戶約為120批次/周，日均15-20批次傳統(tǒng)方式式，這是是一個不不可能完完成的任任務(wù)目標解析析：市場去化化量分析析：保利利麓谷林林語成為為河西整整個片區(qū)區(qū)的去化化冠軍，，高達23萬㎡年度去化化分析：：除保利利麓谷林林語之外外，河西西其他樓樓盤的年年度去化化量在6萬平米左左右；保保利麓谷谷林語憑憑借其超超高性價價比，年年消化量量為23萬㎡。麓谷林語語4500巴比倫花花園5600天驕福邸邸5800向日葵6300XX時代代城鈺龍?zhí)煜孪?300湘騰城市市廣場6400北京御園園5300卓越蔚藍藍海岸5000沁園春御御院600053005800640063004900530058004900宜居萊茵茵城5300市場銷售售價格分分析：片片區(qū)配套套的成熟熟度成為為溢價值值的核心心支撐，，湘騰城城市廣場場成為河河西片區(qū)區(qū)最高價價格XX時代代城2010年目標再再解析：：總結(jié)銷量與保保利麓谷谷林語持持平，售售價與湘湘騰城市市廣場持持平如何保障障項目全全年高速速、高價價的熱度度？目標難點點Part1.3變數(shù)一：：因氣候候、節(jié)氣氣等因素素而造成成的階段段性淡季季淡季淡季淡季淡季每年的春春節(jié)前后后、7-8月都成為為項目成成交的淡淡季淡季變數(shù)二：：因宏觀觀調(diào)控而而造成的的市場淡淡季受宏觀調(diào)調(diào)控&金融危機機影響，，造成08年出現(xiàn)市市場全面面下滑約約40%。一切的一一切變數(shù)數(shù)，如何何化解？？XX觀點點：1、創(chuàng)造一一幫無懼懼市場調(diào)調(diào)控、淡淡忘市場場冷暖的的忠誠Fans！2、高端發(fā)發(fā)聲、精精準營銷銷——高端媒體發(fā)聲聲、直接命中中目標群體提升忠誠度——線下策略Part2策略推導(dǎo)Part2.1站在客戶的角角度來思考——回歸客戶價值值商鋪住宅個人空間個人名片品味提升文化標簽傳世圖騰安全感產(chǎn)品產(chǎn)品價值客戶情感需求幸福感榮耀感便利生活商鋪住宅住宅商鋪提供穩(wěn)定客流量、提升街區(qū)人氣提供便捷生活配套以提升客戶的”幸福感、榮耀感、安全感”的手段持續(xù)提升客戶忠誠度2011年全年核心策策略：提升客客戶忠誠度?。⌒袆泳V領(lǐng)：“與時俱進”執(zhí)行策略Part2.2借口、噱頭紐帶核心策略活動營銷周活動特殊活動時代家書老帶新優(yōu)惠與“時”俱進行動動策略活動營銷Part2.2.1普通周末活動動示例：蔬果果盛宴重大節(jié)日的大大型活動：元元宵佳節(jié)XX1.1批共339位業(yè)主，將客客戶資料進行行梳理后，委委派置業(yè)顧問問攜鮮花前往往業(yè)主工作地地點贈送生日日（節(jié)日）祝祝福。特殊活動：逐逐個擊破——把家的關(guān)愛傳傳遞每一個角角落時代家書Part2.2.2時代家書：將將現(xiàn)場活動、、項目工程進進度、重大節(jié)節(jié)點等以家書書的形式發(fā)放放給所有VIP誠意客戶園林實景夜幕場景工程進度園林實景現(xiàn)場活動信息息傳遞時代家書：將將現(xiàn)場活動、、項目工程進進度、重大節(jié)節(jié)點等以家書書的形式發(fā)放放給所有VIP誠意客戶時間：每月發(fā)發(fā)送“時代家家書”目標客戶群：：VIP卡認籌客戶方式：郵寄老帶新策略Part2.2.340%18%XX時代城VIP卡辦卡客戶獲獲知途徑分析析客戶來源渠道道分析：親朋朋介紹成為客客戶來源的主主力渠道老模式式問題1：賺差差價問題二二：積積極性性低問題三三：流流程復(fù)復(fù)雜有的老老客戶戶不愿愿介紹紹新客客戶，，怕新新客戶戶購買買后不不滿意意，怕怕新客客戶認認為他他只是是為了了得到到好處處（優(yōu)優(yōu)惠））。問題二二：老老客戶戶獲知知“老老帶新新”政政策后后，不不容易易積極極來開開展““老帶帶新””的活活動。。問題三三：在在業(yè)務(wù)務(wù)員處處登記記導(dǎo)致致操作作流程程有漏漏洞，，不好好界定定是否否是老老帶新新。老客戶戶帶來來新客客戶后后，在在業(yè)務(wù)務(wù)員處處登記記，成成交后后給予予優(yōu)惠惠。舊老帶帶新模模式帶帶來的的問題題1、老客客戶簽簽約后后發(fā)放放“業(yè)業(yè)主權(quán)權(quán)益卡卡”。。2、老客客戶可可將此此卡交交新客客戶，，新客客戶獲獲得額額外1%購房優(yōu)優(yōu)惠。。3、憑此此卡購購房成成功后后，老老客戶戶獲得得減免免2000元人人人樂消消費卡卡.4、此卡卡注明明期限限。老帶新新策略略：客客戶權(quán)權(quán)益卡卡說明明易記利益驅(qū)驅(qū)動強調(diào)模式優(yōu)點分析簡化流流程權(quán)益卡卡作為為實物物可引引起客客戶重重視，，客戶戶不容容易忘忘記。。老客戶戶介紹紹成功功后，，能得得到實實惠（（2000元人人人樂購購物卡卡），，促進進客戶戶積極極介紹紹新客客戶。。有了業(yè)業(yè)主權(quán)權(quán)益卡卡，客客戶容容易記記住““老帶帶新””這件件事，，優(yōu)惠惠幅度度可以以減少少。有了業(yè)業(yè)主權(quán)權(quán)益卡卡，老老帶新新操作作流程程變得得清晰晰老客戶戶將權(quán)權(quán)益卡卡交給給新朋朋友后后，純純粹是是給到到新客客戶優(yōu)優(yōu)惠，，介紹紹之嫌嫌減弱弱，也也讓老老客戶戶覺得得有面面子。。避嫌客戶權(quán)權(quán)益卡卡：發(fā)發(fā)展一一套傳傳銷的的工具具高端發(fā)發(fā)聲、、精準準營銷銷——線上策策略Part3項目審審視Part3.1區(qū)域價價值：：縣官官不如如現(xiàn)管管；重重點發(fā)發(fā)展、、優(yōu)先先發(fā)展展熱點點區(qū)域域，城城市大大舉西西擴，，城市市新中中心?。〈蠛游魑飨葘?dǎo)導(dǎo)區(qū)——長株潭潭城市市群建建設(shè)““兩型型社會會”綜綜合配配套改改革的的示范范區(qū)職能定定位：：全國國“兩兩型社社會””綜合合配套套改革革試點點先導(dǎo)導(dǎo)突破破區(qū)，，長株株潭城城市群群戰(zhàn)略略整合合核心心承載載區(qū)，，長沙沙市提提升主主體功功能區(qū)區(qū)。長株潭潭城市市群——全國體體制改改革示示范區(qū)區(qū)國家發(fā)發(fā)改委委于2007年12月14日批準準長株株潭城城市群群為全全國資資源節(jié)節(jié)約型型和環(huán)環(huán)境友友好型型社會會建設(shè)設(shè)綜合合配套套改革革試驗驗區(qū)，，標志志該區(qū)區(qū)域成成為中中南的的經(jīng)濟濟引擎擎之一一。規(guī)劃價價值：：核心心區(qū)外外擴的的前沿沿陣地地、優(yōu)優(yōu)先享享受政政策利利好河西地地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)布布局結(jié)結(jié)構(gòu)：：“三三圈一一帶一一核””“三圈圈”傳統(tǒng)服服務(wù)業(yè)業(yè)發(fā)展展圈（岳麓麓區(qū)二二環(huán)線線內(nèi)））、高新技技術(shù)發(fā)發(fā)展圈圈（主要要包括括麓谷谷高新新區(qū)及及其拓拓展區(qū)區(qū)、大大學(xué)城城與含含浦科科教區(qū)區(qū)和觀觀音港港湘江江新城城區(qū)））和先先進制制造業(yè)業(yè)發(fā)展展圈（（主要要包括括望城城經(jīng)濟濟開發(fā)發(fā)區(qū)和和寧鄉(xiāng)鄉(xiāng)金洲洲新區(qū)區(qū)）。。“一帶帶”沿金洲大大道、319國道的的產(chǎn)業(yè)業(yè)拓展展軸，，以點點軸發(fā)發(fā)展的的模式式，由由東自自西分分別串串聯(lián)傳傳統(tǒng)服服務(wù)業(yè)業(yè)聚集集區(qū)、、高新新區(qū)、、現(xiàn)代代服務(wù)務(wù)業(yè)核核心區(qū)區(qū)、創(chuàng)創(chuàng)新綠綠谷區(qū)區(qū)、先先進制制造業(yè)業(yè)發(fā)展展區(qū)。?！耙缓撕恕爆F(xiàn)代服服務(wù)業(yè)業(yè)核心心區(qū)，，于雷雷鋒鎮(zhèn)鎮(zhèn)南發(fā)發(fā)展面面向全全區(qū)的的金融融、信信息、、會議議、商商務(wù)、、法律律、中中介等等。交通價價值（（路網(wǎng)網(wǎng)）：：盡享享城市市交通通便捷捷、未未來出出行質(zhì)質(zhì)量極極高、、方便便城際際客戶戶層面面到達達桐梓坡坡路-----河西最最早的的商業(yè)業(yè)街區(qū)區(qū)繁華華代名名詞金洲大大道——先導(dǎo)區(qū)區(qū)第一一路金洲大大道全全長20.393公里，，工程程總投投資3.98億元，是是連接高高新區(qū)、、望城縣縣、寧鄉(xiāng)鄉(xiāng)縣的一一條跨區(qū)區(qū)雙向6車道主干干道、設(shè)設(shè)計時速速80公里的城城市I級公路，，橫貫大大河西先先導(dǎo)區(qū)中中心地帶帶，是大大河西先先導(dǎo)區(qū)最最早建成成的一個個重大基基礎(chǔ)設(shè)施施項目。。它的建建成，將將為打造造長沙至至寧鄉(xiāng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟濟帶奠定定基礎(chǔ)，，為先進進制造業(yè)業(yè)、現(xiàn)代代物流業(yè)業(yè)和現(xiàn)代代服務(wù)業(yè)業(yè)提供廣廣闊的發(fā)發(fā)展空間間，從而而有力地地帶動寧寧鄉(xiāng)、望望城和高高新區(qū)的的發(fā)展。。雷鋒大道道——北部融城城快速道道雷鋒大道道連接望望城縣和和岳麓區(qū)區(qū)，是岳岳麓區(qū)西西北部出出入長沙沙城區(qū)的的主要通通道。。拓改完完成后，，走雷鋒鋒大道從從長沙城城區(qū)至望望城縣城城，只需需10多分鐘，，車程比比原來縮縮短了約約半小時時，大河河西先導(dǎo)導(dǎo)區(qū)西北北部實現(xiàn)現(xiàn)大融城城。汽車西站站交通價值值（汽車車西站））：汽車車西站位位于項目目15分鐘步行行圈內(nèi)，，客運通通達市區(qū)區(qū)各主要要客運車車站及省省內(nèi)各地地州市，，吸引城城際客戶戶消費力力汽車西站站有兩大大類客運運，一類類是與省省內(nèi)其他他地州市市間的短短途城際際客運，，一類是是通達市市內(nèi)各主主要客運運車站的的公共交交通運輸輸。項目15分鐘步行行圈經(jīng)過玉蘭路口口的線路:66路118路168路348路704路913路916路等共7趟，輕松松方便到到達市區(qū)繁繁華地帶帶。我司代理理的嘉盛盛華庭項項目在項項目銷售售階段，，對公交沿沿線及展展點進行行點面結(jié)結(jié)合推廣廣，效果果喜人??！交通通價價值值（（公公共共交交通通））：：多多條條公公交交線線路路途途徑徑本本項項目目，，市市區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)外外出出行行便便利利，，為為項項目目未未來來推推廣廣變變化化提提供供契契機機和和平平臺臺66路：：汽汽車車西西站站———汽車車西西站站（（環(huán)環(huán)線線））118路：：長沙沙火火車車站站———麓松松路路168路：：汽汽車車西西站站———汽車車東東站站348路：：汽汽車車西西站站———長沙沙火火車車南南站站704路：：汽汽車車西西站站———星沙沙913路：：雷雷鋒鋒汽汽車車站站———桃花花村村916路：：一一師師范范———三汊汊磯磯教育育配配套套：：項項目目5分鐘鐘步步行行圈圈內(nèi)內(nèi)幼幼兒兒園園、、小小學(xué)學(xué)、、中中學(xué)學(xué)一一應(yīng)應(yīng)俱俱全全，，在在檔檔次次和和類類型型上上滿滿足足不不同同客客群群需需求求師大大附附中中博博才才實實驗驗中中學(xué)學(xué)項目目5分鐘鐘步步行行圈圈陽明明小小學(xué)學(xué)醫(yī)療療配配套套：：項項目目10分鐘鐘步步行行圈圈內(nèi)內(nèi)有有多多家家中中小小型型醫(yī)醫(yī)院院診診所所，，5分鐘鐘車車行行范范圍圍內(nèi)內(nèi)有有大大型型醫(yī)醫(yī)院院，，生生活活醫(yī)醫(yī)療療配配套套成成熟熟，，但但項項目目北北側(cè)側(cè)和和西西側(cè)側(cè)有有待待發(fā)發(fā)展展湘雅雅三三醫(yī)醫(yī)院院腫瘤瘤醫(yī)醫(yī)院院4公里里置業(yè)業(yè)潛潛力力：：西西側(cè)側(cè)的的高高科科技技產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)和和南南側(cè)側(cè)的的專專業(yè)業(yè)市市場場發(fā)發(fā)展展能能為為項項目目提提供供大大量量的的客客群群來來源源本案案長沙沙麓麓谷谷科科技技園園廣大大環(huán)環(huán)球球、、郁郁金金香香專專業(yè)業(yè)建建材材市市場場外部部核核心心價價值值：：大大河河西西新新中中心心，，交交通通便便利利、、配配套套完完善善內(nèi)部部核核心心價價值值：：完完善善配配套套、、豪豪宅宅配配置置地段段：：河河西西絕絕對對的的中中心心??！四四通通八八達達臺地地生生活活：：一一樓樓可可看看岳岳麓麓山山央?yún)^(qū)區(qū)配配置置：：shoppingmall，電電影影院院、、五五星星級級酒酒店店、、5A級寫寫字字樓樓豪宅配置：五五星級會所、、豪華大堂、、人車分流外部價值：大大河西新中心心內(nèi)部價值：臺臺地生活綜合合體何種主題將承承載項目的““城之精神””？完成項目目歷史之使命命？價格低于6000元/㎡的客戶特征：：外溢型市場場、剛性需求求客戶、配套套成熟是價格格的核心支撐撐價格高于6000元/㎡的競爭層面變變化：已經(jīng)不不再是大河西西的時代城，，更多的是參參與全市競爭爭下的長沙的的時代城。第一梯隊：開開福、天心、、雨花均價區(qū)區(qū)域均價6000元/㎡；第二梯隊：：芙蓉區(qū)、岳岳麓區(qū)5400元/㎡由于價格上升升導(dǎo)致的競爭爭層面的變化化，如何轉(zhuǎn)化化、突破！A、繼續(xù)強調(diào)臺臺地綜合生活活體B、突出大河西西新中心案例借鑒Part3.2長沙萬達開福福廣場價值點點梳理：外部價值：長長沙城市中心心、交通便捷捷、配套完善善內(nèi)部價值：完完善配套、豪豪宅配置案例借鑒：長長沙開福萬達達廣場，通過過打造長沙片片區(qū)中心的形形象導(dǎo)入，奠奠定項目品牌牌形象，形成成市場領(lǐng)導(dǎo)者者的市場站位位。外部價值與內(nèi)內(nèi)部價值處于于包含關(guān)系，，建議以外部部價值帶動內(nèi)內(nèi)部價值的形形式推波助瀾瀾外部核心價值值：大河西新新中心，交通通便利、配套套完善內(nèi)部核心價值值：完善配套套、豪宅配置置內(nèi)部價值外部價值項目外部價值值與內(nèi)部價值值處于包含關(guān)關(guān)系線上核心推廣廣主題：XX時代城再再造大河西新新中心精細營銷Part3.3問題：目標客客戶在哪里？？購買目的是是什么？XX時代城VIP客戶分析：河河西客戶占據(jù)據(jù)絕對比重72%，地緣性客戶戶成為項目的的主要客戶群群，河?xùn)|客戶戶13%、地州州縣客客戶13%、外省省客戶戶2%XX時時代城城成交交客戶戶分析析：河河西客客戶占占據(jù)絕絕對比比重63%，河?xùn)|東客戶戶13%、地州州縣客客戶18%、外省省客戶戶2%客戶的的集中中工作作區(qū)域域是以以項目目周邊邊的長長沙市市內(nèi)的的汽車車西站站商圈圈和市市府麓麓谷周周邊為為主，，占比比63，這與與項目目前期期的推推廣和和營銷銷以及及項目目本身身地域域性，，區(qū)域域性有有關(guān)。。地州州及外外省客客戶的的成交交將指指引下下階段段客戶戶拓展展，提提供了了一定定的基基礎(chǔ)條條件，，隨著著下階階市場場的發(fā)發(fā)聲以以及配配套價價值的的提升升，市市內(nèi)其其他區(qū)區(qū)域的的客戶戶在下下階段段也將將有所所增長長。并并可考考慮重重點挖挖掘地地州客客戶群群體如如懷化化、邵邵陽、、婁底底、衡衡陽等等63%18%3%河?xùn)|13%卓越蔚蔚藍海海岸913位成交交客戶戶分析析：以以河西西為主主（62%）、地地州市市15%、河?xùn)|東12%、外省省11%成交客客戶分分析總總結(jié)：：河西西依舊舊成為為本案案的主主戰(zhàn)場場；地地州市市客戶戶成為為本案案的重重點和和機會會點，，河?xùn)|東客戶戶因其其特殊殊原因因，難難以形形成定定勢。。1234核心客客戶群群：河西地地緣性性客戶戶有效客客戶群群：地州市市客戶戶偶得客客戶群群：河?xùn)|客客戶偶的客客戶群群：外省客客戶客戶深深訪：：由事業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理、、營銷銷總監(jiān)監(jiān)、銷銷售經(jīng)經(jīng)理、、策劃劃經(jīng)理理、策策劃人人員針針對現(xiàn)現(xiàn)場成成交客客戶進進行一一對一一的客客戶深深訪，，確定定客戶戶購買買原因因深訪案案例：：11棟1603、1502；17棟1002、1402；16棟1402、1201、1004；9棟1402、1002、1404、906業(yè)主進進行一一對一一深訪訪結(jié)論如如下：：1、外地地客戶戶的購購買均均有一一定的的血緣緣關(guān)系系，其其中4位外地地客戶戶的親親戚在在河西西工作作居住住，而而選擇擇河西西2、外地地客戶戶普遍遍對于于長沙沙河西西片區(qū)區(qū)未來來發(fā)展展前景景缺乏乏認知知，教教育資資源是是外地地客戶戶最為為認可可的資資源，，孩子子3-6歲的客客戶均均將師師大附附中作作為本本次購購買最最為認認可的的因素素客戶分分析總總結(jié)：：長沙市市區(qū)客客戶：：客戶來來源以以河西西客戶戶為主主、地地州市市客戶戶和河河?xùn)|客客戶為為輔客戶敏敏感點點分析析：認可地地段價價值和和升職職潛力力，認認可商商業(yè)帶帶來的的完善善配套套外來客客戶：：客戶來來源主主要以以湘西西北、、湘西西南為為主，，其中中寧鄉(xiāng)鄉(xiāng)、望望城比比重大大客戶敏敏感點點分析析：教育配配套、、交通通便捷捷成為為外來來客戶戶最為為認可可的因因素推廣蓄蓄客戶外報廣網(wǎng)絡(luò)主動拓拓展短信項目巡巡展老帶新新拓展展大型活活動戶外占占據(jù)高高端領(lǐng)領(lǐng)地，，利用用強勢勢廣告告出街街，樹樹立河河西新新中心心之大大盤形形象；；節(jié)點性銷銷售信息息告知，，迅速積積累客戶戶，告知知項目重重大營銷銷階段；；利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)積極滲滲透城市市剛性需需求主流流人群，，提升網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)被關(guān)關(guān)注度；；結(jié)合銷售售節(jié)點告告知客戶戶項目信信息二期重點點開展近近河西地地州市的的城市巡巡展，配配合地州州市媒體體、短信信覆蓋通過利用用項目自自身人人人樂超市市的優(yōu)勢勢，利用用消費卡卡形式刺刺激老帶帶新；針對前期期對項目目分期的的思考，，重點運運用項目目封頂、、人人樂樂開業(yè)、、電影院院開業(yè)、、老客戶戶答謝與與重點節(jié)節(jié)日活動動、植入入式活動動提升項項目影響響力。項目整體體營銷部部署常規(guī)節(jié)點點二：河河?xùn)|戶外外2-3塊重點覆覆蓋：五五一路、、芙蓉路路；常規(guī)節(jié)點點一：河河西重點點戶外4-5塊重點覆覆蓋：桐桐梓坡路路、金星星大道、、西二環(huán)環(huán)、一橋橋西強勢占領(lǐng)領(lǐng)市場特殊殊位置廣廣告牌，跨空間間大力宣宣傳“大大河西新新中心””之市場場站位，，全城立體體推廣，打造良好的項項目大盤盤形象，建立長沙向西西，時代代城雄霸霸河西的項目形形象。常規(guī)節(jié)點點三：地地州市低低成本媒媒體運用用：地州州市晚報報、大型型單位酒酒店等刊刊物投放放；常規(guī)節(jié)點點四：其其他常規(guī)規(guī)媒體節(jié)節(jié)點投放放推廣線上渠道道：大盤盤造勢，，高端發(fā)發(fā)聲媒體推廣廣：報紙紙、短信信、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、直郵郵主打項目目核心商商業(yè)價值值、區(qū)域域地位和和交通、、教育優(yōu)優(yōu)勢；報紙/直郵：點到為止止，節(jié)點點轟炸短信/網(wǎng)絡(luò)：持續(xù)覆蓋蓋，噱頭頭炒作；；線上渠道道線下渠道道:河?xùn)|及地地州市區(qū)區(qū)域營銷銷推廣模模式擴大項目目客戶輻輻射圈層層，瞄準準核心客客戶，滲滲透式低低成本營營銷引領(lǐng)領(lǐng)淡市營營銷市場場，開創(chuàng)創(chuàng)系統(tǒng)性性低成本本營銷先先河逐點鑿破破，各個個滲透短信直投巡展派單CALL客……報告體系系A(chǔ)nalyzeSystem>>目標>>目標下背背景解讀讀>>項目運營營策略思思考>>階段營銷銷執(zhí)行>>營銷費用用推售思考考原則一：：契合項目目整體的的工程節(jié)節(jié)點及相相關(guān)展示示原則二：：科學(xué)推售售，合理理規(guī)避變變市和競競爭產(chǎn)品品的影響響原則三：：巧妙規(guī)避避項目內(nèi)內(nèi)部同類類型產(chǎn)品品之間相相互競爭爭；原則四：：符合項目目全年資資金回收收目標的的要求；；原則五：：依照營銷銷策略進進行高密密度的推推售；原則六：：多頻次分分批推售售，穩(wěn)中中求勝，，保持后后續(xù)持續(xù)續(xù)熱銷項目整體體推售策策略：分分兩期開開發(fā)，多多批次推推售101111516171213919234567814二期一期一期一批批：9#11#16#17#（344）一期二批批：10#13#14#15#（351）一期三批批：12#（72）一期三批批：19#（637）二期一批批：1#2#5#6#（628）二期二批批：3#4#7#8#（628）主要考慮慮因素：：1、充分考考慮整體體工程進進度與銷銷售周期期的契合合；2、充分考考慮整體體推售當當批的戶戶型配比比；3、充分考考慮推售售周期可可能客戶戶蓄積量量和推售售房源的的可行性性；4、充分考慮慮二批開盤盤后，利用用春節(jié)消化化回鄉(xiāng)客；；推售策略——通過考慮以以上因素，，確定策略略，緊密推推出，互動動推售，交交替拉升。。12月1月2月3月4月5月6月12#13#14#15#10#19#1期產(chǎn)品開盤7月8月9月清盤收宮期期351套（2、小3房）2011年注：根據(jù)周周邊適時競競爭和工程程進度做調(diào)調(diào)整10月11月12月72套（2房）開盤開盤開盤637套（1、2房）加推1、2、5、6#2期產(chǎn)品3、4、7、8#628套（2、3、4房）628套（2、3、4房）定價思考：：原則二：基于對變市市的理解，，規(guī)避市場場風(fēng)險原則三：基于產(chǎn)品功功能分析，，實現(xiàn)各類類產(chǎn)品價值值原則一：基于對競爭爭項目的市市場比較【定價原則】原則四：基于價格能能推動老客客戶的誠意意度定價思考——基于推售的的定價思考考【撇脂定價】景觀資源佳佳、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)素佳的產(chǎn)產(chǎn)品【滲透定價】【市場定價】適宜產(chǎn)品景觀資源一一般、產(chǎn)品品質(zhì)一般、、面積偏小小的產(chǎn)品景觀資源一一般、產(chǎn)品品質(zhì)素一般般、面積較較大的產(chǎn)品品定價效果實現(xiàn)高溢價價快速消化均衡消化即以高于產(chǎn)產(chǎn)品價值的的價格定價價，實現(xiàn)高高溢價。即以低于產(chǎn)產(chǎn)品價值的的價格定價價，實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品快速消消化。即以平于產(chǎn)產(chǎn)品價值的的價格定價價，實現(xiàn)均均衡消化。?！径▋r模型】【定價操作】【撇指定價】——14、15、19棟及二期2、3、7、8棟樓王【滲透定價】——12、13棟及二期1、4棟【市場定價】——10棟及二期5、8棟整體價格步步步高升，，保證每批批價格上漲漲100-200元/㎡1A后期產(chǎn)品價價格6600第二波產(chǎn)品品推售6000產(chǎn)品的首次次飛躍價格的過渡渡跳板整體實現(xiàn)高高價6300第一波產(chǎn)品品推售5800營銷部署下下的階段推推售——第2階段階段第1階段第2階段第3階段第4階段二期第1階段二期第1階段時間11月20-12月4日12月5日~1月23日1月28日~3月26日4月2日~5月21日5月30~8月20日8月28~10月23日推售產(chǎn)品二房、2+1三房產(chǎn)品二房、2+1三房產(chǎn)品、四房樓王加推公寓產(chǎn)品推出二房二房、三房、四房樓盤二房、三房、四房樓盤具體棟數(shù)16、17、11、9棟13、14、15、10棟19棟12棟1、2、5、6棟3、4、7、8棟注：第1階段已售第二波蓄客客前提：四四大必要支支持完成500批蓄客目標標，就須要要得到以下下支持：支持一：1月10前10#13#14#15#預(yù)售許可證證辦理完成成支持二：廣廣場展示示和營銷中中心導(dǎo)視系系統(tǒng)完善支持三：第第二波單單位推售前前舉辦一次次大型活動動支持四：營營銷推廣廣力度加大大；推廣策略活動策略拓客策略現(xiàn)場策略銷售策略階段策略及及主推產(chǎn)品品101111516171213919234567814二期一期一期一批：：9#11#16#17#（344）一期二批：：10#13#14#15#（351）一期三批：：19#（637）一期四批：：12#（72）二期一批：：1#2#5#6#（628）二期二批：：3#4#7#8#（628）第二波推售售單元351套，按照開開盤70%銷售率，解解籌率40%，保守預(yù)計計需要完成成VIP卡量:351*70%/40%=500張第二波單位位蓄客時間間短，天氣氣不確定性性大，建議議推售10、13、14三棟，15棟作為保留留單位，適適時推出營銷部署下下的階段推推售——第2階段階段時間：：2010年12月11日-1月23日開盤時間：：2010年1月23日產(chǎn)品13、14、15、10棟主力戶型85--158平二房、小三三房、四房推廣策略活動策略拓客策略現(xiàn)場策略銷售策略階段策略及主主推產(chǎn)品棟號層數(shù)戶型編號戶型建筑面積各戶型戶數(shù)10#棟18C1三室二廳二衛(wèi)138.8934C1三室二廳二衛(wèi)137.1117C1三室二廳二衛(wèi)137.5517C2三室二廳二衛(wèi)123.9217C2三室二廳二衛(wèi)123.9217C2三室二廳二衛(wèi)123.9217D2四室二廳二衛(wèi)157.9217D2四室二廳二衛(wèi)157.921713#棟18B1二室二廳二衛(wèi)89.2636B2二室二廳二衛(wèi)86.873614#棟16B3二室二廳二衛(wèi)88.631B4二室二廳二衛(wèi)85.9116B4二室二廳二衛(wèi)85.91615#棟16B3二室二廳二衛(wèi)89.3815B4二室二廳二衛(wèi)86.6616B4二室二廳二衛(wèi)86.6516B3二室二廳二衛(wèi)89.3716

351第一波單位推推售節(jié)奏策略略價格預(yù)期目標標1A后期產(chǎn)品價格格6600第二波產(chǎn)品推推售6000產(chǎn)品的首次飛飛躍價格的過渡跳跳板整體實現(xiàn)高價價6300第一波產(chǎn)品推推售5800推廣策略活動策略拓客策略現(xiàn)場策略銷售策略階段策略及主推產(chǎn)品長效型媒體時效性媒體核心內(nèi)容：XX時代城再再造大河西新新中心戶外車體短信報紙分眾網(wǎng)絡(luò)XX時代城再再造大河西新新中心XX時代城再再造大河西新新中心500萬條短信每周兩次報版版12月15日至1月25日全城覆蓋網(wǎng)絡(luò)全城覆蓋蓋元月22日樓王組團憾憾世加推86-158㎡靈動空間營銷部署下的的階段推售——第2階段媒體類型傳播重點媒體使用數(shù)量及方式使用時間軟性媒體生活刊項目核心價值炒作企業(yè)內(nèi)刊生活雜志12月10日~1月20日報紙軟文瀟湘晨報C版，每周2次12月10日~1月20日網(wǎng)絡(luò)新聞?wù)搲?大網(wǎng)絡(luò)媒體的論壇、專題、新聞炒作，上午9-10點集中“黑屏”12月10日~1月20日硬性媒體硬報廣重點釋放銷售信息：一期一批完美售罄，二批新品榮耀加推瀟湘晨報A版、長沙晚報1月23日開盤前2次，短信，開盤前3天，每天50萬短信，平時活動節(jié)點40萬條/天12月10日~1月23日廣播918交通臺，金鷹95512月~6月網(wǎng)絡(luò)通欄8大網(wǎng)絡(luò)媒體，彈窗在開盤前一周使用1月23戶外、公交車金星大道戶外、一橋、芙蓉中路、汽車西站12月10日~6月分眾、電影院河?xùn)|河西所有高酒寫字樓、著名影院12月10-6月推廣策略活動策略拓客策略現(xiàn)場策略銷售策略階段策略及主主推產(chǎn)品戶外增設(shè)：河河?xùn)|二塊、汽汽車西站一塊塊推廣策略活動策略拓客策略現(xiàn)場策略銷售策略階段策略及主推產(chǎn)品策略一：地州市客戶的的吸引核心內(nèi)容：大大打教育牌——孩子是你這輩輩子最大的投投資，XX時時代城與師大大附中同呼吸吸目標客群：湘湘西北、湘西西南客戶方式：地州市市晚報、短信信覆蓋時間：每個城城市“常德、、益陽、吉首首、張家界””（每周1版報廣、30萬條短信）策略二：返鄉(xiāng)客戶的吸吸引核心內(nèi)容：XX時代城再再造大河西新新中心目標客群：返返鄉(xiāng)置業(yè)客戶戶方式：交通封封鎖——高鐵旅客報、、西站戶外、、飛機雜志時間：持續(xù)一一個月營銷部署下的的階段推售——第2階段推廣策略活動策略拓客策略現(xiàn)場策略銷售策略階段策略及主主推產(chǎn)品立足階段主推推產(chǎn)品的活動動思考。本階段主要是是銷售起勢階階段只在重塑塑造項目價值值；階段大活動建建議：【圣誕狂歡客戶戶答謝會及VIP聯(lián)誼PARTY】】【濃情春節(jié)·春意昂然*品品牌車展】活動策略思考：階段起勢大活動嫁接資源拓客活動+老業(yè)主維護類活動+營銷部署下的的階段推售——第2階段推廣策略活動策略拓客策略現(xiàn)場策略銷售策略階段策略及主主推產(chǎn)品周末活動鋪排排時間活動主題活動形式活動目的活動場地建議活動信息傳遞渠道合作方費用預(yù)算備注12月18日周六初冬養(yǎng)身季_鮑魚養(yǎng)生現(xiàn)場活動暖場售樓部短信、銷售員CALL客——10000

12月25日周六圣誕狂歡嫁接品牌婚

紗店資源+中介相親品牌嫁接售樓部或小區(qū)資源方客戶邀約、物業(yè)

短信邀約、銷售員CALL客品牌婚紗店+中介相親50000

1月16日濃情春節(jié)·春意昂然+車展現(xiàn)場品牌嫁接售樓部現(xiàn)場資源方客戶邀約、小區(qū)海報、銷售員

CALL客、短信、報廣活動公司260000費用預(yù)算：320000活動策略思考：階段起勢大活動嫁接資源拓客活動+老業(yè)主維護類類活動+營銷部署下的的階段推售——第2階段推廣策略活動策略拓客策略現(xiàn)場策略銷售策略階段策略及主主推產(chǎn)品轉(zhuǎn)介活動——發(fā)放“時代匯匯權(quán)益券”客戶到營銷中中心領(lǐng)取“業(yè)業(yè)主權(quán)益券””，根據(jù)不同同類別進行權(quán)權(quán)益享受。1、介紹成功認認籌可兌換100元人人樂購物物卡一張2、介紹成功認認購可兌換2000元人人樂購物物卡一張時代匯家書郵郵遞1、每一個營銷銷節(jié)點活動環(huán)環(huán)節(jié)都會郵遞遞精美的家書書給到成交老老業(yè)主和誠意意客戶。2、潛移默化地地深入客戶心心中，加深客客戶對項目的的誠意度。營銷部署下的的階段推售——第2階段【設(shè)置項目導(dǎo)視視，升級完善善休閑廣場】項目售樓部前前的桐梓坡路路口道旗導(dǎo)示示系統(tǒng)入口指示牌導(dǎo)導(dǎo)視；營銷中心門頭頭4000平米休閑廣場場推廣策略活動策略拓客策略現(xiàn)場策略銷售策略階段策略及主主推產(chǎn)品營銷部署下的的階段推售——第2階段項目東內(nèi)街商商業(yè)鋪面包裝裝商業(yè)氛圍營造造推廣策略活動策略拓客策略現(xiàn)場策略銷售策略階段策略及主主推產(chǎn)品【商業(yè)街包裝，，營造生活氛氛圍】尚未開業(yè)店鋪鋪進行櫥窗包包裝，營造生生活氛圍教育價值深挖挖，制作臺卡卡，置于洽談?wù)勛郎献龀身椖颗_卡卡，置放洽談?wù)剠^(qū)XX建議12月11日啟動第二波波單位蓄客；；爭取穩(wěn)抓元旦旦春節(jié)黃金點點，搶客小步步開盤升價啟動時間：12月11日啟動方式：第第二波單位VIP卡，交納誠意意金1萬元，成為VIP客戶；優(yōu)惠方式：1、老帶新：老老客戶成功推推薦新客戶認認籌獎勵100元人人類購物物卡，第二波波單位開盤時時新客戶成功功認購則獎勵勵老客戶2000元購物卡；新新客戶享受額額外2個點優(yōu)惠；2、常規(guī)蓄客：：參加元旦業(yè)業(yè)主新年聯(lián)歡歡會優(yōu)惠5000元；辦理VIP卡額外1%優(yōu)惠；推廣策略活動策略拓客策略現(xiàn)場策略銷售策略階段策略及主推產(chǎn)品認籌、解籌方方式建議認籌目的:提高客客戶誠誠意度度操作方方法:開盤前前期交交納一一萬認認籌誠誠意金金，成成為時時代匯匯VIP會員，，并獲獲得額額外VIP優(yōu)惠折折扣。。認籌時時間:12月11日—1月20日地點：：營銷銷中心心VIP卡認籌籌辦理理“1萬享0.99折扣””現(xiàn)金認認籌形形式12月中旬旬進行行VIP認籌繳納1萬元誠誠意金金成為時時代匯匯VIP獲得額額外VIP優(yōu)惠階段物物料清清單——開盤前前需到到位物物料項目數(shù)量備注戶型圖、單張折頁5000份“VIP金卡”400張“VIP卡”申請表500份認籌須知已有做1個畫架置于現(xiàn)場接待中心。認籌流程已有做1個畫架置于現(xiàn)場接待中心。項目賣點展架已有資料袋500份用于客戶裝載相應(yīng)文件，便于其攜帶財務(wù)憑證/票據(jù)/認購書——由發(fā)展商負責(zé)營銷部部署下下的階階段推推售——費用預(yù)預(yù)算階段費費用測測算渠道渠道細化內(nèi)容細分數(shù)量單價費用推廣線報廣硬廣4次8萬/次34萬軟廣每周2次，共16次5000元/次9萬網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)通欄、彈窗8家媒體10萬/家（2.5個月）32萬戶外金星路戶外更換3塊內(nèi)容+新增二處戶外更新、增加103萬短信開盤前5天，每天50萬短信，周末30萬條/條，其余10萬條/天900萬條0.03元27萬分眾30萬拓客線外展點外展點6個展點1.25萬7.5萬活動線節(jié)點活動兩次次大節(jié)點活動、一次開盤活動3場——50萬周末活動暖場活動4場20000元/場8萬現(xiàn)場線現(xiàn)場改造咖啡、導(dǎo)視牌、銷售道具

——20萬其他費用30萬合計350.5萬營銷部部署下下的階階段推推售——第3階段階段第1階段第2階段第3階段第4階段二期第1階段二期第2階段時間11月20-12月4日12月5日~1月23日1月28日~3月26日4月2日~5月21日5月30~8月20日8月28~10月23日推售產(chǎn)品二房、2+1三房產(chǎn)品二房、2+1三房產(chǎn)品、四房樓王加推公寓產(chǎn)品推出二房二房、三房、四房樓盤二房、三房、四房樓盤具體棟數(shù)16、17、11、9棟13、14、15、10棟19棟12棟1、2、5、6棟3、4、7、8棟注：第第1階段已已售營銷部部署下下的階階段推推售——第3階段階段時時間：：2010年4月2日-5月21日開盤時時間：：2010年5月21日產(chǎn)品19棟公寓寓共637套主力戶戶型37--80平一房房、二二房策略：：脫胎換換骨推廣策策略活動策策略拓客策策略現(xiàn)場策策略銷售策策略階段策策略及及主推推產(chǎn)品品棟號面積段(m2)套數(shù)占比面積(m2)19棟30-3946172%28707.7140-4911418%50-59305%60-6981%70-79112%80-89132%總計637100%營銷部部署下下的階階段推推售——第2階段階段第1階段第2階段第3階段第4階段二期第1階段二期第2階段時間11月20-12月4日12月5日~1月23日1月28日~3月26日4月2日~5月21日5月30~8月20日8月28~10月23日推售產(chǎn)品二房、2+1三房產(chǎn)品二房、2+1三房產(chǎn)品、四房樓王加推公寓產(chǎn)品推出二房二房、三房、四房樓盤二房、三房、四房樓盤具體棟數(shù)16、17、11、9棟13、14、15、10棟19棟12棟1、2、5、6棟3、4、7、8棟注：第第1階段已已售營銷部部署下下的階階段推推售——第4階段階段時時間：：2010年1月28日-3月36日開盤時時間：：2010年3月26日產(chǎn)品12棟主力戶戶型85--86平二房房策略：：感恩加加推快快速去去化推廣策策略活動策策略拓客策策略現(xiàn)場策策略銷售策策略階段策策略及及主推推產(chǎn)品品棟號層數(shù)戶型編號戶型建筑面積套數(shù)各戶型面積可售面積12#棟18B1二室二廳二衛(wèi)89.26363213.366340.68B2二室二廳二衛(wèi)86.87363127.32總計

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6340.68營銷費費用：：合計營營銷費費用1186萬，占占銷售售總額額6億的2%。第一階段（2010年5月1日~2010年12月4日）第二階段（2010年12月5日~2011年1月23日）第三階段（2011年1月28日~2011年3月26日）第四階段（2011年4月2日~2011年5月21日）485萬350.5萬200萬150萬各階段段費用用及配配比推廣廣費費用用中中，，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、報報廣廣、、短短信信、、戶戶外外、、電電臺臺、、公公交交、、分分眾眾是是最最主主要要推推廣廣媒媒介介，，合合計計占占到到70%，此此外外注注重重活活動動對對項項目目的的造造勢勢、、業(yè)業(yè)主主維維護護及及拓拓客客，，占占到到12%。營銷銷部部署署下下的的階階段段推推售售———二期期第第1階段段階段第1階段第2階段第3階段第4階段二期第1階段二期第2階段時間11月20-12月4日12月5日~1月23日1月28日~3月26日4月2日~5月21日5月30~8月20日8月28~10月23日推售產(chǎn)品二房、2+1三房產(chǎn)品二房、2+1三房產(chǎn)品加推二房公寓產(chǎn)品推出二房、三房、四房樓盤二房、三房、四房樓盤具體棟數(shù)16、17、11、9棟13、14、15、10棟12棟19棟1、2、5、6棟3、4、7、8棟營銷銷部部署署下下的的階階段段推推售售———二期期第第1階段段階段段時時間間：：2010年5月30日-8月20日開盤盤時時間間：：2010年8月20日產(chǎn)品品1、2、5、6棟主力力戶戶型型81-171二房房、、三三房房、、四四房房策略略：：破繭繭成成蝶蝶品質(zhì)質(zhì)再再次次升升級級推廣廣策策略略活動動策策略略拓客客策策略略現(xiàn)場場策策略略銷售售策策略略階段段策策略略及及主主推推產(chǎn)產(chǎn)品品營銷銷部部署署下下的的階階段段推推售售———第2階段段階段第1階段第2階段第3階段第4階段二期第1階段二期第2階段時間11月20-12月4日12月5日~1月23日1月28日~3月26